India: Investire Per Competere

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Questa presentazione fornisce un'analisi generale sulle metodologie di accesso al mercato Indiano, prendendo in esame l'approccio tipico delle PMI Italiane e indicando le strategie vincenti.

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India: Investire Per Competere

  1. 1. convegno “India: investire per competere” I MODELLI DI INSEDIAMENTO PERMANENTE SUL MERCATO INDIANO Bologna, 26 maggio 2008 Alessandro Fichera 1
  2. 2. Internazionalizzare in India Problemi oggettivi sul mercato domestico/europeo: 1.Congiuntura economica 2.Riduzione delle marginalità 3.Aumento della pressione fiscale 4.Ridotte capacità finanziarie 5.Limiti manageriali SPAZI COMPETITIVI LIMITATI DIFFICOLTA’ A MANTENERE LA LEADERSHIP DI MERCATO 2
  3. 3. Internazionalizzare in India Se l’attuale SPAZIO COMPETITIVO E’ LIMITATO, l’unica soluzione è spostare il campo d’azione su nuovi terreni di competizione. Quindi oggi internazionalizzare in India (o in altri paesi emergenti) non è più una opzione. Essere presenti in India è un MUST 3
  4. 4. Approcci al mercato Quando un’azienda ha deciso di competere, sul mercato indiano, non ha risolto il problema. Piuttosto ne deve affrontare uno nuovo: “SO WHAT?” “CHE FARE?” L’approccio al mercato, se non strutturato, cosciente, organizzato, e mirato può essere molto pericoloso. Tre strade: 1) Approccio Multinazionale 2) Approccio “DIY (Do It Yourself) dell’internazionalizzazione” 3) Approccio Strutturato o di Sistema 4
  5. 5. Approccio strutturati Gli approcci destrutturati sono: - Faticosi - Dispersivi - Inefficaci Operare in una logica STRUTTURATA o di SISTEMA, grazie anche al supporto di organismi associativi locali garantisce una struttura di forte presa sul mercato Le aziende hanno bisogno di acquisire il know how e gli strumenti necessari per approcciare ed operare sul mercato indiano nella maniera più efficace 5
  6. 6. Approcci operativi Vi sono diverse modalità di accesso al mercato indiano, a seconda dell’obiettivo dell’azienda straniera: Analisi Strategica Obiettivo di BREVE Obiettivo di MEDIO - TERMINE: LUNGO TERMINE: progetti di liaison office (ufficio di internazionalizzazione rappresentanza) trasferimenti di project office tecnologia o di know-how branch office (ramo commercializzazione aziendale) (Ma no alla vendita stand- alone) wholly owned subsidiary (W.O.S.) joint venture 6
  7. 7. Analisi strategica Prima di affrontare il mercato indiano è fondamentale conoscerlo: - Framework settore / segmento - Operatività della concorrenza - Logiche di business delle aziende indiane - Sopralluoghi e visite mirate VALUTAZIONE DEL MERCATO E DEFINIZIONE DELLE STRATEGIE DI ACCESSO La comprensione del mercato è la fondamenta su cui poggiare tutta la strategia di sviluppo 7
  8. 8. Obiettivi a breve L’approccio più “light” al mercato passa attraverso: - Progetti di internazionalizzazione - Distributori (show room) dimentichiamoci gli AGENTI! - Importatori - Fornitori Cessioni di tecnologia e know how, nel medio lungo periodo, non hanno riscontri per l’azienda Italiana. Devono essere valutati correttamente. 8
  9. 9. Liaison Office Si tratta di un ufficio di rappresentanza, creato per esplorare le opportunità di business presenti in un nuovo mercato Il liaison office (L.O.): • Non può compiere attività commerciale o industriale, sia direttamente che indirettamente, e non può quindi ricavare reddito dall’India. • Viene finanziato interamente da rimesse provenienti dalla società italiana attraverso i normali canali bancari. VANTAGGIO: il L.O. comporta un investimento finanziario limitato 9
  10. 10. Project Office Si tratta di un ufficio temporaneo, creato per seguire lo sviluppo in India di un progetto acquisito dalla società italiana Il Project Office (P.O.): • Non può compiere attività diverse, da quelle previste per la corretta esecuzione del progetto per cui è stato attivato. • Al termine del progetto può rimpatriare il surplus generato, ottenendo una liberatoria da parte della RBI. VANTAGGIO: il P.O. comporta un investimento finanziario limitato 10
  11. 11. Branch Office Le aziende italiane possono aprire filiali in India, che mantengono personalità giuridica straniera. Un branch office in India non può svolgere attività manifatturiere ma solo commerciali, fra cui: • Import/export di merci e commercio all’ingrosso (non al dettaglio) • Fornire servizi e consulenze professionali • Ricerca • Promozione di collaborazioni tecnico-finanziarie fra aziende indiane e straniere • Rappresentare l’azienda madre e fungere da agente di acquisto/vendita • Fornire servizi di IT e sviluppo software in India • Fornire assistenza tecnica post-vendita per i prodotti venduti dall’azienda madre 11
  12. 12. WOS (Wholly Owned Sub.) Una società italiana può operare in India costituendo una società di diritto indiano le cui quote sono interamente detenute dalla società di diritto straniero. In alcuni casi le aziende costituite devono avere l’approvazione del Foreign Investment Promotion Board. Approvazione automatica (informazione alla Reserve Bank of India entro 30 giorni): Permesso del Governo: • creazione di una holding; • quando la tecnologia utilizzata è soggetta a protezione o deve essere importata; • quando almeno il 50% della produzione è destinata all’esportazione. 12
  13. 13. Joint Venture – Fusioni & Acquisizioni La Joint Venture è un accordo di collaborazione con cui due o più imprese, pur mantenendo la propria indipendenza giuridica, collaborano per la realizzazione di un’attività economica e che vede l'utilizzo sinergico delle risorse portate dalle singole imprese partecipanti ma anche un’equa suddivisione dei rischi legati all’investimento. Le Joint Venture Company vengono generalmente formate sulla base dell’Indian Companies Act, possono essere private limited o public limited. Le Fusioni e Acquisizioni (M&A) sono operazioni straordinarie di investimento attraverso le quali l’azienda Italiana acquisisce controllo parziale o totale di organizzazioni Indiane. 13
  14. 14. Possibili scenari 4 scenari a livello di rischio / investimento: BASSO INVESTIMENTO ALTO INVESTIMENTO BASSO RISCHIO • ricerca fornitori • Liaison Office • ricerca distributori • Project Office • Branch Office ALTO RISCHIO • ricerca agenti • W.o.S. • ricerca importatori • Private Limited • tecnology tranfer • Joint Venture • know how licencing • Fusioni e Acquisizioni (M&A) • collaborazioni con potenziali competitor locali 14
  15. 15. Conclusione Investire sul mercato indiano oggi rappresenta una delle chiavi di successo per il futuro dell’azienda italiana L’investimento deve essere commisurato con la strategia aziendale e le disponibilità economiche Tutte le aziende oggi possono, utilizzando gli strumenti corretti, costruire un percorso di internazionalizzazione in India Non dimentichiamoci però che il successo di un progetto imprenditoriale, in India, arriva, non solo con l’investimento economico ma con tanta pazienza e perseveranza. 15
  16. 16. CONTATTI Alessandro Fichera Vice-Presidente & CEO OCTAGONA Via A. Cadamosto, 22/A 41012 Carpi (MO) Tel. +39 059 9770184 Fax +39 059 9770186 Cell. +39 328 2123458 a.fichera@octagona.com www.octagona.com 16

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