Alinea tu presencia digital 
con los objetivos de tu empresa
Donosti – Octubre 2013
Pepe Tomé - @pepetome

#indusmedia
zin...
La clave del Social Media es conseguir
un nivel de engagement por parte de
nuestros followers en todas nuestras
plataforma...
Para algunos… ı

La clave del Social Media 

es el nivel de tontería que se
esfuerzan en crear a su alrededorı
Cada 60 segs:
¿Y…?
Todo nuestro entorno está en red
Muchas empresas están despistadas…
cifras

casos

competidores
barreras?
urgencia!
Hemos
pasado de
ignorar lo
digital
Al posibilismo digital
Estudio de Octubre 2011 del BCG sobre la economía digital:


90% de las compañías entrevistadas
mantienen perfiles en Faceb...
23% de las marcas invertirán más del
50% de su presupuesto de marketing
en digital
Mientras tanto… las personas
nadan en digital como si fuera
su habitat natural
1. Romper la estructura
de los medios
la estructura de los medios
2. Siempre ON
3. Multitask
The New Multi-screen World – Google 2012
4. Participar
En esto de la PARTICIPACIÓN,
las personas buscan dos
cosas:
1
Relación:
networking


http://www.flickr.com/photos/hojusaram/252725
2
Acción ¿contenido?
¿Servicio?... Valor


http://www.flickr.com/photos/mananetwork/499267832
Quieren divulgar

http://www.flickr.com/photos/larimdame/2575986601/
Por tanto… exigen honestidad
Jamás hará de ti 
algo que no eres
5. Dirigir
… la credibilidad es más importante que nunca
The New Multi-screen World – Google 2012
Recomendaciones
Pensar en soportes o
medios es miope 
>>
foco en target y sus
contenidos
Mobile rompe la barrera 
on/off
>>
Contemplar todos los
dispositivos
>>
Hay que cuidar a las
comunidades creadas a partir
de pasiones compartidas, y
no preocuparse tanto por
construir audienc...
Compromiso constante y
sostenible 
(invertir tiempo / ajustar a tu
realidad)
No tendremos su atención
única
>>
Cuidemos la experiencia en el
cruce de canales
Descubre todos los patrones
de búsqueda y asegúrate de
estar accesible en todo
momento
Las personas esperan soporte de
las marcas allí donde estén 
>>
Integra y evoluciona tu CRM

Intereses

Lugares

Actividad...
Esto no afecta únicamente
a las grandes empresas de
B2C
Los compradores en B2B
controlan el ciclo de compra
-  Entre el 60% y el 90% del ciclo de compra con
nuestra marca se hace...
Pero en los negocios B2B
podemos ser optimistas
La carrera de digital acaba de comenzar

En B2B estás en la mejor situación:
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 

Eres experto real en...
http://www.flickr.com/photos/19779889@N00/152271385
¿Cómo articulo
todo esto en mi
negocio?
¿Cómo identifico
oportunidades?

¿Y las alineo en
mi negocio
http://www.flickr.com/photos/19779889@N00/152271385
Cuida tu producto como si vivieras de él
No es el producto el que es indiferenciado, sino las marcas.
Las carencias no se ...
1. Definir claramente
nuestros objetivos
… y clasificándolos
Comercial
Ventas
Captación
…

Marca y Reputación
Comunicación
Cultura
Posicionamiento
….

Conocimiento
...
2. Entorno
- 
- 
- 
- 

Marca, histórico de acciones y resultados
Presencia 
Segmentos y actividades
Entorno competitivo y...
3. Estrategia
-  ¿Qué hago para dar respuesta a mis objetivos?
-  ¿Qué puedo dar que sólo yo les pueda dar?
Objetivos empresa 
=
objetivos cliente
Conocer al consumidor: 
quién es, cómo es y cómo se comporta ante nuestra solución ı

Beneficios que espera,
desea o le so...
Adaptar nuestra solución: 
Hipótesis para trabajar:
-  Ayuda a realizar
tareas, satisfacer
necesidades,…
-  Crea beneficio...
Evaluad qué contenido
valoran

•  Tenéis investigación
•  Tenéis visión
•  Tenéis los recursos
•  Tenéis la credibilidad
P...
5. Acciones y canales
-  Espacios, canales y tecnologías
-  Relaciones
-  Acciones (potenciar, comunicar, etc.).
Se trata de evaluar qué
canales son más efectivos
para conseguir mis
objetivos… 

… y difundir y amplificar
mis contenidos....
Cada canal ha de
tener roles claros…
The more interconnected our social graph becomes, the faster new ‘parasitic’
applications and new ideas spread
1. Clasificación de canales: 
Puntos de contacto de la marca
2. El ciclo de compra

¿

?
Conocer sus pasos (canales y acciones)
Conocer sus pasos (canales y acciones)

Es fácil salir de tu funel!
Conocer sus pasos (canales y acciones)
Además puede
ser que tu funel
no comience con
una necesidad
explícita
Los compradores en B2B controlan el
ciclo de compra

-  Entre el 57% del ciclo de compra
con nuestra marca se hacen sin
“c...
Los compradores en B2B controlan
el ciclo de compra

-  Ayuda a educar (ahora aprenden
solos, quizás estén equivocados)
- ...
“¿Quieres que sólo te pidan precios?”
- 

Definición de puntos de contacto y ciclos

- 

Contenido relevante en espacios cl...
Importante: no todos
los canales son “hacia
fuera”
6. Plan de sostenibilidad
-  Organización
-  Espacios
-  Control
Fases de digital en B2B
Experimentación: analogías con lo
anterior.

2. 

Consolidación: medición y
centralización.

3. 

...
Fases de digital en B2B


Si nos limitamos a hacer lo mismo de
siempre…
“Conducimos hacia el futuro
usando el espejo retrovisor “
Marshall McLuhan
Una corporación ha de tener claros:


6 engranajes sobre los que moverse
Una corporación ha de tener claros:

1. Cliente – Qué me
compran

2. Estrategia –
propuesta de valor
clara

3. Cultura ali...
Buscar el modelo ideal
Qué es lo mínimo que
tengo que hacer para
probar si estoy en el
camino correcto
… CICLOS DE APRENDIZAJE…
10

Cosas que me
encantaría que os
llevarais de esta
charla
1

Entender la TECNOLOGIA
como hábitat natural


(no departamento // no fin en sí mismo)
Digital es UN VIAJE, no
un proyecto
Depende de LA
MÁXIMA DIRECCIÓN
2

Define y clasifica tus
OBJETIVOS estratégicos
de negocio
Apunta a problemas
reales si quieres ver
resultados
3

Girar todo en torno al
CLIENTE
4

NO hacer todo
ORDENA tu presencia
5

No olvides tu WEB
6

ESCUCHAR de forma
permanente
7

Pensar y hacer de
forma ÁGIL
8

Reconsidera todos tus
PROCESOS
9

ABRIR la organización
(dentro / fuera)
10

MEDIR todo contra
métricas de negocio
y…
Negocio
Objetivos
Oportunidades
Eskerrik Asko!
Muchas gracias!
Pepe Tomé

@pepetome
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa

1,334

Published on

Ponencia de Pepe Tomé en el Congreso Indusmedia 2013

Published in: Marketing
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,334
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
47
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Marketing digital en B2B: Alinea presencia digital con tus objetivos de empresa

  1. 1. Alinea tu presencia digital con los objetivos de tu empresa Donosti – Octubre 2013 Pepe Tomé - @pepetome #indusmedia zinkdo.com @zinkdo
  2. 2. La clave del Social Media es conseguir un nivel de engagement por parte de nuestros followers en todas nuestras plataformas que nos permita mejorar nuestro Klout y lograr un nivel de viralidad que nos convierta en influencers en la categoría
  3. 3. Para algunos… ı La clave del Social Media es el nivel de tontería que se esfuerzan en crear a su alrededorı
  4. 4. Cada 60 segs:
  5. 5. ¿Y…?
  6. 6. Todo nuestro entorno está en red
  7. 7. Muchas empresas están despistadas…
  8. 8. cifras casos competidores
  9. 9. barreras?
  10. 10. urgencia!
  11. 11. Hemos pasado de ignorar lo digital
  12. 12. Al posibilismo digital
  13. 13. Estudio de Octubre 2011 del BCG sobre la economía digital: 90% de las compañías entrevistadas mantienen perfiles en Facebook o Twitter… … la mayoría de los ejecutivos fueron incapaces de articular qué objetivos de negocio buscaban con ellos
  14. 14. 23% de las marcas invertirán más del 50% de su presupuesto de marketing en digital
  15. 15. Mientras tanto… las personas nadan en digital como si fuera su habitat natural
  16. 16. 1. Romper la estructura de los medios
  17. 17. la estructura de los medios
  18. 18. 2. Siempre ON
  19. 19. 3. Multitask
  20. 20. The New Multi-screen World – Google 2012
  21. 21. 4. Participar
  22. 22. En esto de la PARTICIPACIÓN, las personas buscan dos cosas:
  23. 23. 1 Relación: networking http://www.flickr.com/photos/hojusaram/252725
  24. 24. 2 Acción ¿contenido? ¿Servicio?... Valor http://www.flickr.com/photos/mananetwork/499267832
  25. 25. Quieren divulgar http://www.flickr.com/photos/larimdame/2575986601/
  26. 26. Por tanto… exigen honestidad
  27. 27. Jamás hará de ti algo que no eres
  28. 28. 5. Dirigir
  29. 29. … la credibilidad es más importante que nunca
  30. 30. The New Multi-screen World – Google 2012
  31. 31. Recomendaciones
  32. 32. Pensar en soportes o medios es miope >> foco en target y sus contenidos
  33. 33. Mobile rompe la barrera on/off >> Contemplar todos los dispositivos
  34. 34. >> Hay que cuidar a las comunidades creadas a partir de pasiones compartidas, y no preocuparse tanto por construir audiencias de plataformas (no tienes followers ni friends, ni nada)
  35. 35. Compromiso constante y sostenible (invertir tiempo / ajustar a tu realidad)
  36. 36. No tendremos su atención única >> Cuidemos la experiencia en el cruce de canales
  37. 37. Descubre todos los patrones de búsqueda y asegúrate de estar accesible en todo momento
  38. 38. Las personas esperan soporte de las marcas allí donde estén >> Integra y evoluciona tu CRM Intereses Lugares Actividades
  39. 39. Esto no afecta únicamente a las grandes empresas de B2C
  40. 40. Los compradores en B2B controlan el ciclo de compra -  Entre el 60% y el 90% del ciclo de compra con nuestra marca se hacen sin “contactarnos” -  Se consumen 3 piezas de contenido sobre ti por cada una que produces Google + CEB Mkt Leadership Forum – Feb. 2013 •  1,500 business leaders who have recently been involved in major purchases for 22 large B2B organizations •  http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/digital-evolution/pdf/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf
  41. 41. Pero en los negocios B2B podemos ser optimistas
  42. 42. La carrera de digital acaba de comenzar En B2B estás en la mejor situación: 1.  2.  3.  4.  5.  6.  Eres experto real en la materia Cuentas con equipos que entienden Conoces el entorno perfectamente Tienes una visión diferencial Tienes acceso directo al cliente … Y muchos compañeros de B2C te han enseñado qué no hacer
  43. 43. http://www.flickr.com/photos/19779889@N00/152271385
  44. 44. ¿Cómo articulo todo esto en mi negocio?
  45. 45. ¿Cómo identifico oportunidades? ¿Y las alineo en mi negocio http://www.flickr.com/photos/19779889@N00/152271385
  46. 46. Cuida tu producto como si vivieras de él No es el producto el que es indiferenciado, sino las marcas. Las carencias no se pueden esconder tras atributos ficticios.
  47. 47. 1. Definir claramente nuestros objetivos
  48. 48. … y clasificándolos Comercial Ventas Captación … Marca y Reputación Comunicación Cultura Posicionamiento …. Conocimiento Servicio Soporte Atención … Relación Diálogo, Opinión Gestión riesgos …
  49. 49. 2. Entorno -  -  -  -  Marca, histórico de acciones y resultados Presencia Segmentos y actividades Entorno competitivo y buenas prácticas
  50. 50. 3. Estrategia -  ¿Qué hago para dar respuesta a mis objetivos? -  ¿Qué puedo dar que sólo yo les pueda dar?
  51. 51. Objetivos empresa = objetivos cliente
  52. 52. Conocer al consumidor: quién es, cómo es y cómo se comporta ante nuestra solución ı Beneficios que espera, desea o le sorprenderían. (Funcionales, sociales, emociones y ahorros) Tareas a realizar, problemas a resolver y necesidades a satisfacer Emociones negativas, riesgos, costes y situaciones indeseados… antes durante y después © Alexander Osterwalder - 2012
  53. 53. Adaptar nuestra solución: Hipótesis para trabajar: -  Ayuda a realizar tareas, satisfacer necesidades,… -  Crea beneficios más allá de la solución,… -  Elimina aspectos negativos… © Alexander Osterwalder - 2012
  54. 54. Evaluad qué contenido valoran •  Tenéis investigación •  Tenéis visión •  Tenéis los recursos •  Tenéis la credibilidad Pero antes pensar cómo ese contenido os va a servir para conseguir vuestros objetivos http://www.slideshare.net/hschulze/b2b-content-marketingtrends-2013?from_search=24
  55. 55. 5. Acciones y canales -  Espacios, canales y tecnologías -  Relaciones -  Acciones (potenciar, comunicar, etc.).
  56. 56. Se trata de evaluar qué canales son más efectivos para conseguir mis objetivos… … y difundir y amplificar mis contenidos. http://www.slideshare.net/hschulze/b2b-content-marketingtrends-2013?from_search=24
  57. 57. Cada canal ha de tener roles claros…
  58. 58. The more interconnected our social graph becomes, the faster new ‘parasitic’ applications and new ideas spread
  59. 59. 1. Clasificación de canales: Puntos de contacto de la marca
  60. 60. 2. El ciclo de compra ¿ ?
  61. 61. Conocer sus pasos (canales y acciones)
  62. 62. Conocer sus pasos (canales y acciones) Es fácil salir de tu funel!
  63. 63. Conocer sus pasos (canales y acciones) Además puede ser que tu funel no comience con una necesidad explícita
  64. 64. Los compradores en B2B controlan el ciclo de compra -  Entre el 57% del ciclo de compra con nuestra marca se hacen sin “contactarnos” -  Para cuando llegan a nosotros tienen una idea muy clara de lo que quieren y no quieren http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/digital-evolution/pdf/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf
  65. 65. Los compradores en B2B controlan el ciclo de compra -  Ayuda a educar (ahora aprenden solos, quizás estén equivocados) -  Es la labor del marketing en B2B >> allanar el camino a comercial http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/digital-evolution/pdf/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf
  66. 66. “¿Quieres que sólo te pidan precios?” -  Definición de puntos de contacto y ciclos -  Contenido relevante en espacios clave (foros, vídeos, informes, infografías, presentaciones, …) con foco en el cliente, no en el canal -  Labor distribuida de la organización / Múltiples canales -  Analítica constante y métricas correctas -  Automatizar procesos (herramientas de lead generation)
  67. 67. Importante: no todos los canales son “hacia fuera”
  68. 68. 6. Plan de sostenibilidad -  Organización -  Espacios -  Control
  69. 69. Fases de digital en B2B Experimentación: analogías con lo anterior. 2.  Consolidación: medición y centralización. 3.  Múltiples canales y emisores: distribución responsabilidad y expertise. Clave: personas 1. 
  70. 70. Fases de digital en B2B Si nos limitamos a hacer lo mismo de siempre…
  71. 71. “Conducimos hacia el futuro usando el espejo retrovisor “ Marshall McLuhan
  72. 72. Una corporación ha de tener claros: 6 engranajes sobre los que moverse
  73. 73. Una corporación ha de tener claros: 1. Cliente – Qué me compran 2. Estrategia – propuesta de valor clara 3. Cultura alineada (diferencial: valores que resuenen en los individuos) 3. Diseño de la experiencia (cómos) 4. Procesos con foco en el cliente 6. Medición cliente (antes, durante y después)
  74. 74. Buscar el modelo ideal
  75. 75. Qué es lo mínimo que tengo que hacer para probar si estoy en el camino correcto
  76. 76. … CICLOS DE APRENDIZAJE…
  77. 77. 10 Cosas que me encantaría que os llevarais de esta charla
  78. 78. 1 Entender la TECNOLOGIA como hábitat natural (no departamento // no fin en sí mismo)
  79. 79. Digital es UN VIAJE, no un proyecto
  80. 80. Depende de LA MÁXIMA DIRECCIÓN
  81. 81. 2 Define y clasifica tus OBJETIVOS estratégicos de negocio
  82. 82. Apunta a problemas reales si quieres ver resultados
  83. 83. 3 Girar todo en torno al CLIENTE
  84. 84. 4 NO hacer todo
  85. 85. ORDENA tu presencia
  86. 86. 5 No olvides tu WEB
  87. 87. 6 ESCUCHAR de forma permanente
  88. 88. 7 Pensar y hacer de forma ÁGIL
  89. 89. 8 Reconsidera todos tus PROCESOS
  90. 90. 9 ABRIR la organización (dentro / fuera)
  91. 91. 10 MEDIR todo contra métricas de negocio
  92. 92. y…
  93. 93. Negocio Objetivos Oportunidades
  94. 94. Eskerrik Asko! Muchas gracias! Pepe Tomé @pepetome
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×