Your SlideShare is downloading. ×
Bab 5Bab 5 :Strategi Pemasaran5.1 ProdukProduk yang dijual dalam pasaran merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran ...
Bab 5Tahap 3: Produk sampingan (augmented product)     Nilai tambah yang disediakan oleh pihak pengeluar dating bersama –...
Bab 5               membuat pembelian. Contoh barangan beli – belah ialah pakaian,peralatan rumah               seperti pe...
Bab 5       Kedalaman/kepanjangan campuran – bilangan item yang terdapat dalam suatu pengguna       produk.Campuran yang l...
Bab 5Peringkat PertumbuhanPada peringkat,ini jualan menunjukkan peningkatan seperti yang dapat dilihat dalam gambar rajah ...
Bab 5Kebanyakan syarikat akan menjalankan audit produk untuk mengenal pasti produk mengalamipenurunan tren jualan harga da...
Bab 5g) kewangan: mendapatkan dan menggunakan dana bagi menutupi kos pengedaranh)risiko: pengedaran mengurangkan risiko.5....
Bab 5           Saluran pengedaran yang mempunyai sekurang –kurangnya satu peringkat saluran atau           lebih.        ...
Bab 55.2.4 Pengurusan logistik dan agihan fizikalLogistik adalah aktiviti –aktiviti yang berkaitan dengan pengaliran atau ...
Bab 5Dalam menentukan kuantiti pesanan,pemasar perlu mengimbangkan kos memproses pesanan dengankos mengendalikan inventori...
Bab 5Kebaikan menggunakan lori, fleksibiliti nya dari segi jadual masa dan tempat. Pengirim dapatmenghantar kepada ramai p...
Bab 5Pasar raya: Kedai runcit yang berjabatan tetapi bersaiz besar yang menjual daging,barangansegar,makanan dalam tin,ten...
Bab 5PemborongAktiviti aktiviti jualan kepada orang tengah seperti peruncit atau pelanggan organisasi seperti pembeliindus...
Bab 55.3 Perletakan HargaHarga adalah salah satu daripada elemen campuran pasaran dan merupakan aspek penting pembeli danp...
Bab 5d)Penentuan harga bagi produk sampinganPengeluar akan cuba mencari pasaran untuk produk sampingan bagi mengurangkan h...
Bab 5   b) Penentuan harga prestij      Penetapan harga yang sangat tinggi bagi suatu produk untuk member imej kualiti yan...
Bab 55.4 PromosiCampuran Promosia)Jualan PeribadiPromosi yang melibatkan interaksi peribadi antara penjual dan pembeli.Tin...
Bab 5Premium: sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga yang rendah diberikan kepadapengguna sebagai insentif...
Bab 5Perhubungan awamKomunikasi yang dibentuk untuk mengekalkan imej syarikat yang baik,mengekalkan hubungan denganpemegan...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

strategi pemasaran

18,625

Published on

0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
18,625
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
365
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "strategi pemasaran"

  1. 1. Bab 5Bab 5 :Strategi Pemasaran5.1 ProdukProduk yang dijual dalam pasaran merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yangmempunyai ciri – cirri yang dapat menarimk perhatian,dapat dimiliki,digunakan dan mempunyai faedahpsikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan kehendak pengguna.5.1.1 Ciri – Ciri Produk Pemasangan penghantaran Produk teras Pembungkusan Produk ketara Tingkat Produk kualitti teras Produk sampingan Jenama rekaan jaminan perkhidmatan selepas jualan Rajah 5.1 : Tahap produkTahap 1: Produk Teras (core product)  Pada tahap ini, produk meliputi semua faedah yang ingin didapati daripada produk dan fungsi utama produk. Ia mewakili keperntingan produk tersebut.  Faedah utama produk ditawarkan merupakan alasan kenapa produk wujud dipasaran.  Contohnya: ketika pelanggan membeli katil berkembar Dreamland, beliau tidak hanya membeli katil, beliau juga membeli keselesaan waktu tidur malam berdua.Tahap 2: Produk ketara (actual product)  Produk merangkumi semua cirri atau sistem yang diterima .  Produk direka bersama dengan beberapa ciri seperti rekaan ,jenama, imej dan label.  Ciri – cirri produk memberikan kesan identiti yang dapat dilihat. Ia adalah sama seperti yang dipasarkan di pasaran.  Contohnya. Ciri fizikal yang terdapat pada katil tersebut seperti kualiti yang bermutu tinggi, rekaaan yang moden , jenama yang dikenali ramai.zaharah binti yatin Page 1
  2. 2. Bab 5Tahap 3: Produk sampingan (augmented product)  Nilai tambah yang disediakan oleh pihak pengeluar dating bersama –sama dengan produk.  Nilai tambah ini meningkatkan tarikan produk seperti skim kewangan, perkhidmatan selepas jualan,jaminan dan perkhidmatan penghantaran.  Ia termasuk kemudahan untuk memudahkan produk digunakan, jaminan kepuasan pelanggan seperti perkhidmatan pelanggan yang baik, arahan yang mudah difahami dan mengelakkan masa menunggu.  Contohnya: tambah nilai produk Dreamland adlah jaminan 2 tahun, perkhidmatan penghantaran percuma, pemasangan dan bantal percuma.5.1.2 Klasifikasi produk 1. Produk pengguna (consumer product) A. Barang mudah beli Barang mudah beli ialah barang yang dibeli dengan masa dan usaha yang minimum kerana produk ini kerap dibeli. Harga produk yang murah dan consumer tidak membuang masa untuk membuat perbandingan harga dan kualiti. Barangan mudah beli boleh diklasifikasikan seperti dalam jadual 5.1.2.1 dibawah ini. Klasifikasi Definasi contoh Barangan asas Barangan keperluan harian yang selalu Sabun,minyak,gula,beras (staple dibeli dan jenama yang sesuai telah products) diketahui Barangan Barangan yang dibeli dalam keadaan Payung ketika kecemasan yang memaksa atau tidak diduga hujan,panadol ketika sakit (emergency product) Barangan gerak Barangan yang dibeli tanpa perancangan Suratkhabar, gula -gula hati (impulse awal tetapi dibeli kerana tertarik oleh products) factor-faktor tertentu seperti tawaran jualan atau peragaan yang menarik Jadual 5.1.2.1: klasifikasi barang mudah beli B. Barangan beli –belah (Shopping products) Barangan ini merupakan barangan yang jarang dibeli iaitu pembelian mungkin sebulan sekali,setahun sekali. Pembelian barangan ini dibuat setelah pengguna meninjau beberapa kedai dan membuat perbandingan harga dan kualiti. Tujuan perbandingan adalah untuk mengelakkan risiko tersilap membeli yang selalu dihadapi oleh consumer. Antara ciri-ciri baranganmembeli-belah adalah barangan ini mempunyai gaya ,jaminan produk ,perkhidmatan selepas membeli dan lokasi kedai di tempat yang strategic. Lazimnya nama dan imej kedai menjadi factor penentu kepada consumer dalamzaharah binti yatin Page 2
  3. 3. Bab 5 membuat pembelian. Contoh barangan beli – belah ialah pakaian,peralatan rumah seperti perabot ,kereta,hadiah,jam dan alat kosmetik. C. Barangan istimewa (Speciality products) Barangan yang mempunyai cirri –ciri yang unik yang disukai oleh consumer dari segi jenama, gaya atau jenisnya.Penguna sanggup menghabiskan masa untuk mencari dan membeli nya tidak kira berapa kos yang akan ditanggungnya.Contohnya barangan antic, kereta Rolls-Royce atau persembahan teater Broadway D. Barangan tidak dicari (unsought products) Barangan atau perkhidmatan yang tidak diketahui oleh pembeli akan kewujudnya di pasaran atau tidak pernah difikirkan tentang pembeliannya. Contohnya: insurans .5.1.3 Elemen dan keputusan tentang campuran produk Item Produk – Sesutu model , jenama atau saiz produk yang dijual oleh syarikat. Lini Produk- Produk yang hamper sama atau yang berkaitan antara satu sama lain .Terdapat item produk yang mempunyai cirri – cirri ,pengguna dan kegunaan yang sama. Item ini mungkin menggunakan teknologi ,pengedaran ,harga dan promosi yang sama. Campuran produk- merangkumi beberapa dan pelbagai lini atau barisan produk yang ditawarkan oleh syarikat. Contohnya: Nestle memasarkan minuman coklat,bijirin,susu bayi ,mi magi dan pelbagai barisan produk yang lain. Campuran produk boleh dinyatakan dalam bentuk kelebaran,kepanjangan dan ketekalannya. Kelebaran campuran produk semakin lebar Sos Sabun Alat tulis Sos cili Sabun mandi Pen Sos tomato Sabun pencuci baju Pensil Sos tiram Sabun pencuci pinggan Pembaris Kicap cair Kertas Kicap pekat Pemadam Kelebaran campuran produk – bilangan barisan/lini produk yang ditawarkan kepada pengguna.Campura lebar atau luas dapat menarik pelbagai segmen pasaran.zaharah binti yatin Page 3
  4. 4. Bab 5 Kedalaman/kepanjangan campuran – bilangan item yang terdapat dalam suatu pengguna produk.Campuran yang lebih dalam dapat menarik lebih segmen pengguna dan memberikan lebih pilihan kepada pengguna. Ketekalan produk – kaiatan antara beberapa baris produk dari segi kesamaan penggunaan, pengedaran dan pembelian serta harga.5.1.4 Kitaran hayat produkSatu konsep yang menunjukkan sejarah jualan sesuatu produk yang meliputi empat peringkat iaitua)pengenalan ,b)pertumbuhan , c) kematangan , d)penurun seperti yang ditunjukkan dalam gambar5.1.4Peringkat PengenalanKategori produk baru, bentuk produk baru atau jenama dilancarkan semasa peringkat pengenalan.Jualan pada peringkat ini sangat rendah dan matlamat utama syarikat pada tahap ini adalah untukmendapatkan tempat di pasaran bagi produk baru.Matlamat ini memerlukan promosi yang agresif bagi membentuk kesedaran dan minatpengguna.Peletakkan harga juga perlu dilakukan dengan teliti dan pengedaran hendaklah dilakukan ditempat yang sesuai. Syarikat membelanjakan wang yang banyak untuk melancarkan danmemperkenalkan produk pada peringkat ini. Dari kajian yang dilakukan didapati Sembilan daripadasepuluh jenama baru gagal di pasaran dan kos kegagalan ini boleh mencapai angka yang besar.Kegagalan produk baru adalah disebabkan pengguna sudah jemu dengan begitu banyak produk baruyang dilambakkan dipasaran hingga menyebabkan mereka keliru dalam membuat pilihan.Ramai pengeluar mengambil sikap berhati- hati untuk mengeluarkan produk abru dipasaran untukmengelakkan kos pemasaran dan risiko kegagalan yang tinggi serta pulangan yang kecil ke ataspelaburan.zaharah binti yatin Page 4
  5. 5. Bab 5Peringkat PertumbuhanPada peringkat,ini jualan menunjukkan peningkatan seperti yang dapat dilihat dalam gambar rajah iaitukeluk jualan naik dengan cepat.Terdapat pembeli baru pada peringkat ini selain daripada pembeli setia yang membuat belian ulangan.Pada peringkat ini, didapati pesaing – pesaing memasuki pasaran dengan menawarkan prosuk serupatetapi menggunakan jenama yang berbeza.Apabila terdapat semakin ramai pesaing dalampasaran,pemasar terpaksa melakukan pembezaan dari segi jenama produk.Pembezaan produk adalah satu strategi pemasaran yang cuba membentuk kelainan dalam mindapembeli antara jenama syarikat daripada jenama pesaing.Perubahan – perubahan dalam pengiklanan,pembungkusan dan cirri fizikal dapat membantu dalammembezakan produk daripada jenama pesaing.Perkhidmatan terjamin boleh membezakan daripada perkhidmatan yang diberikan olehpesaing.Contohnya pihak hotel tidak mengenakan sebarang caj kepada pelanggan yang tidak berpuashati dengan perkhidmatan atau layanan yang diberikan oleh pihak hotel tersebut.Peringkat matangPada peringkat ini keluk volum jualan yang mendatar dan kemudian menurun di mana ia merupakanperingkat yang terpanjang dalam kitaran hayat produk.Ketika ini, terdapat banyak jenama pesaing dalam pasaran. Oleh itu, banyak produk pengganti ,jenama-jenama kelihatan serupa sahaja pada pandangan pengguna.Apabila pasaran menjadi tepu keuntunganuntuk semua jenama mula menurun.Pemasar akan berusaha untuk memanjangkan hayat produk atau jenama yang masih memberikeuntungan seperti syarikat Breeze yang sentiasa memperbaharui sabun tersebut.Slaah satu cara dengan membuat peletakkan .Contohnya peletakkan yang dilakukan oleh Colgatedengan memasukkan bahan fluorida yang memutihkan gigi serta memberi rasa pudina bagimenyegarkan nafas selepas memberus gigi.Peringkat menurunPemasar memotong peruntukan promosi untuk produk pada akhir peringkat kematangan iaitu produkyang lebih baik terdapat dalam pasaran atau tidak ada lagi permintaan untuk produk tersebut.Perubahan teknologi telah menyebabkan banyak produk merosot dengan cepat pada peringkat ini .zaharah binti yatin Page 5
  6. 6. Bab 5Kebanyakan syarikat akan menjalankan audit produk untuk mengenal pasti produk mengalamipenurunan tren jualan harga dan keuntungan.Produk ini akan dipertimbangkan untuk dikeluarkan daripasaran jika produk tersebut tidak boleh lagi member sebarang keuntungan.Dalam sesetengah keadaan ,perubahan dalam kaedah pengeluaran atau pemasaran membolehkansyarikat mengurangkan kos dan seterusnya meningkatkan keuntungan.Produk dikatakan usang apabila produk berkenaan tidak lagi diperlukan. Penciptaan produk baru dapatmenggantikan produk yang sedia ada.5.2 PengedaranDefinasi saluran agihan /distribution channelSekumpulan orang atau individu yang terlibat dalam proses mengedarkan barang –barang danperkhidmatan daripada pihak pengeluar kepada pengguna akhir atau industri pasaran.a)pengeluar tidak mempunyai kemampuan untuk mengedarkan barang –barang terus kepada pengguna.b)penggunaan orang tengah menambahkan kecekapan dalam penyediaan produk kepada penggunaakhir.c)Orang tengah memberi pilihan kuantiti dan jenama kepada pembeli yang tidak dapat diberikan olehpengeluar.d)Penggunaan orang tengah membolehkan barang –barang diedarkan dengan lebih ekonomik.Fungsi saluran pengedaran (distribution channel functions)a)maklumat: mencari dan membekalkan maklumat yang berkaitan dengan pemasaran barang –barangyang diperlukan oleh pihak pemasar untuk perancangan dan juga membuat pengubahsuaian kepadastrategi pemasaran.b)promosi:membangunkan dan menyebarkan komunikasi yang boleh mempengaruhi pengguna tentangsesuatu produk.c)perhubungan:mencari dan menghubungkan pemasar dengan pembeli yang berpotensi.d)pemadanan : menjadikan sesuatu produk itu berpadanan dengan keperluan pengguna.e)rundingan: mencari persetujuan dari segi harga dan lain – lain terma supaya membolehkan produktersebut diedarkan di pasaran.f)pengagihan fizikal:memunggah dan menyimpan barang.zaharah binti yatin Page 6
  7. 7. Bab 5g) kewangan: mendapatkan dan menggunakan dana bagi menutupi kos pengedaranh)risiko: pengedaran mengurangkan risiko.5.2.1 Tingkah laku saluran agihanKonflik mendatar :Konflik yang berlaku antara firma di peringkat yang sama dalam saluran agihan seperti antara dua ataulebih peruncit. Contohnya ,pengedar kereta Proton di Sungai petani membuat rungutan tentangpengedar kereta Toyota di Pulau Pinang yang mencuri pelanggan dengan member tawaran harga yangrendah serta melakukan pengiklanan yang agresif diluar kawasan jualan yang telah ditetapkan.Keadaan ini berlaku apabila orang – orang tengah tidak diberikan hak pengedaran eksklusif utama olehpihak pengeluar.Konflik menegak:Konflik ini lebih banyak terjadi dan merujuk kepada konflik antara beberapa tahapp yang berbeza dalamsaluran yang sama,misalnya pengeluar dan pemborong atau pemborong denganperuncit.Contohnya,pengeluar telah memberikan hak jualan dan pengedaran kepada pemborong tetapipada masa yang sama pengeluar juga menjual barang yang sama secara terus kepada pembeli.Hal ini bermakna pengeluar bersaing dengan pemborong untuk mendapatkan jualan daripada pasaranyang sama.Cara penyelesaian adalah melalui kepemimpinan pemimpin saluran yang boleh menguasaiahli –ahlidengan kuasa dana autoriti yang ada padanya.5.2.2 Rangkaian saluran pengedaran/numbers of channel levels1. satu peringkat saluran/a channel levelsSetiap pihak yang melaksanakan tugas untuk mengedarkan sesuatu keluaran dan hak milik hampir (ownership) kepada pengguna. 2. Saluran 1: Pemasaran terus (direct marketing channel) Satu saluran pengedaran yang tidak mempunyai sebarang orang tengah . a) Saluran tahap sifar: pengeluar mengedar dan menjual produk terus atau secara langsung kepada pengguna akhir atau pengguna industry. Pengeluar boleh menjalankan aktiviti jualan rumah ke rumah ,pesanan mel dan kedai milik pengeluar. b) Saluran 2 -4: Saluran Pemasaran tidak Langsung (indirect marketing channels)zaharah binti yatin Page 7
  8. 8. Bab 5 Saluran pengedaran yang mempunyai sekurang –kurangnya satu peringkat saluran atau lebih. 1. Saluran peringkat satu : saluran pengedaran yang hanya mempunyai satu orang tengah sahaja iaitu peruncit. 2. Saluran peringkat dua: saluran pengedaran yang mempunyai dua orang tengah sahaja iaitu pemborong dan peruncit.Bagi pasaran industri pemborong dikenali sebagai wakil penjual atau pengedar. 3. Saluran peringkat ke tiga: saluran pengedaran yang mempunyai 3 orang tengah iaitu pemborong, Jober, peruncit. Jober: pihak yang membelu barang-barang daripada pihak pemborong dan menjualnya semula kepada peruncit yang pada kebiasaanya tidak dibekalkan oleh pemborong yang besar.5.2.3 Keputusan Intensiti Pengedaran Reka Bentuk (channel intensity design decision)-Pengedaran intensif (intensive distribution)Pengedaran jenis ini merangkumi liputan yang paling luas atau maksimum. Contohnya pengeluar produkmudah beli seperti tisu, minuman ringgan dan sabun memerlukan pengedaran yang intensif.Pengedaranintensif diamalkan oleh pengeluar untuk memastikan produk mudah didapati oleh pengguna di meratakedai .Jam tangan berjenama Elba dijual melalui pelbagai jenis kedai kerana jam tangan tersebutmerupakan produk mudah beli bagi kebanyakkan pembeli. Bagi mencapai tujuan liputan yang luas,pengantara pemasaran perlu menyimpan stok produk yang banyak.-Pengedaran selektif (selective distribution)Barangan membeli –belah istimewa dan industry yang memerlukan usaha jualan yang berbeza ataukhusus oleh pihak pengantara pemasaran diedarkan secara selektif. Pengedaran selektif ialah strategimengehadkan pengedaran kepada beberapa pengantara atau orang tengah di sesuatu kawasan geografiberdasarkan prestasi yang ditunjukkan oleh mereka.Contohnya, jam tangan Seiko yang diedarkan secaraselektif. Pengedaran jenis ini digunakan kerana jumlah pembeli adalah sedikit tetapi pembeli –pembeliini merupakan pembeli besar yang menyumbangkan sebahagian besar daripada jumlah jualan .-Pengedaran ekslusifProduk yang dianggap istimewa oleh pengguna seperti jam tangan Rolex, kereta Porche dan barangkemas diedarkan secara eksklusif kepada pengguna.Strategi menggunakan pengedaran eksklusif iniadalah untuk mengehadkan pengedaran hanya kepada satu outlet atau kedai dalam satu kawasangeografi.Strategi ini menarik untuk pengeluar yang inginkan penolakan ke dalam pasaran secaramaksimum oleh pengantara pemasaran.Strategi ini menarik untuk pengantaran pemasaran keranausaha promosi yang dilakukan memberikan faedah yang eksklusif kepada mereka dalam kawasanmereka beroperasi.zaharah binti yatin Page 8
  9. 9. Bab 55.2.4 Pengurusan logistik dan agihan fizikalLogistik adalah aktiviti –aktiviti yang berkaitan dengan pengaliran atau pemindahan bahan mentah daritempat pengeluaran ke tempat pemprosesan ,pemindahan bahan mentah ,produk separuh siap, danproduk yang telah siap di dalam dan antara kilang – kilang dengan tempat penggudangan sertapemindahan barangan siap kepada pengguna akhir. Aktiviti logistic termasuklahpembelian,pergudangan,penggendalian bahan atau sumber dan perkhidmatan pelanggan.Sistem LogistikSistem PergudanganPergudangan merujuk kepada aktiviti penyimpanan barangan yang telah dijadualkan pengalirannyamelalui saluran pemasaran. Pergudangan merangkumi langkah untuk memastikan kunatiti baranganyang cukup bagi setiap produk di tempat yang betul dan pada masa yang tepat.Bilangan gudang,yang diperlukan saiz ,jenis dan lokasinya bergantung kepada tahap perkhidmatan yangditawarkan kepada pelanggan dan juga jarak antara pembekal dan pasaran.Umumnya bagi pasaran yangterletak berdekatan dengan sedikit sahaja tempat pemyimpanan/gudang diperlukan. Syarikat bolehmenggunakan gudang persendirian atau gudang awam.Gudang persendirian ialah gudang milik syarikat dimana syarikat mempunyai kawalan sepenuhnya keatas keseluruhanya operasi berlaku di situ.Gudang awam pula adlah gudang yang disewa oleh syarikat lain tetapi mempunyai kemudahanpemeriksaan barang ,pembungkusan,penghantaran dan membuat invois dimana kos nya dikatakan lebihmurah daripada memiliki gudang sendiri. Syarikat juga boleh menyimpan barangan di pusat pengedaranyang bukan sahaja berfungsi sebagai pusat penyimpanan barangan tetapi juga sebagai pusatpemindahan barangan. Pusat pengedaran dilengkapi dengan alat –alat automasi seperti computer,jentera pengangkut yang memproses pesanan dan membuat penghantaran secara cekap dan cepat.Kawalan InventoriMatlamat kawalan inventori adalah meminimumkan jumlah wang yang terikat pada inventori yang tidakterjual. Oleh itu, jumlah inventori yang disimpan mestilah tidak terlalu banyak untuk menguarngkan kospenyimpanan dan pengendalian yang tinggi.Pemasar mestilah membuat keputusan mengenai inventori iaitu dari segi masa dan kuantitipesanan.Dalam membuat keputusan mengenai masa pesanan, pemasar perlu mengimbangkan antarakos kehabisan stok dengan kos penyimpanan stok yang berlebihan.zaharah binti yatin Page 9
  10. 10. Bab 5Dalam menentukan kuantiti pesanan,pemasar perlu mengimbangkan kos memproses pesanan dengankos mengendalikan inventori.Pengendalian bahanPengendalian bahan ialah aktiviti pemunggahan barang ke dalam dan keluar dari kilang,gudang, danterminal pengangkutan.Barangan pukal seperti susu getah boleh dikendalikan dengan menggunakan tangki kereta api. Produkyang berbungkus dalam bentuk botol, tin,jar dan kotak boleh dibungkuskan sekali dalam bungkusanyang besar untuk menggelakkan kerosakan semasa pemunggahan dari tempat pengeluaran kepadapengguna.Sistem terkini dalam pengendalian barang ialah penggunaan kontena di mana semua barangandimasukkan kedalam kontena atau kotak besar ,ditutup dan kemudiannya diangkut sama ada dengankereta api ,lori atau kapal dari tempat pengeluar atau pengirim ke tempat pembeli atau penerima tanpasebarang pengendalian semula. Penggunaan kontena dapat menggurangkan masa transit ,masapemunggahan,kos pengendalian ,kerosakan dan kecurian.Pemprosesan pesananAktiviti memproses pesanan termasuk penerimaan pesanan daripada pelanggan ,kelulusan pemberiankredit ,penyediaan invois dan pengutipan bayaran yang dijadualkan.Penerimaan dan pengendalian sesuatu pesanan yang dibuat oleh pihak pembeli secara tepat dan telitidengan penghantaran pada masa yang tepat ialah cirri perkhidmatan pelanggan yang baik.PengangkutanPengangkutan meliputi pemindahan bahan mentah dari pusat pengeluaran, produk separuh siap antarapusat pengilang dan produk siap kepada pengantara pemasaran atau kepada pembeli.Pengurus trafik akan meneliti pengaliran barang ,tarikh,penghantaran dan ruang penyimpanan untukmemastikan kepuasan pengguna pada kos yang rendah. Jenis pengangkutan yang selalu digunakan ialahkereta api,lori van ,kapalterbang ,kapal laut sampan, atau tongkang.Kebaikan menggunakan kereta api ialah kosnya yang rendah dan keupayaannya untuk mengangkutbarang pukal yang mempunyai nilai yang rendah pada jarak yang jauh. Contohnya, balak ,susu getah,bijirin dan peralatan berat.zaharah binti yatin Page 10
  11. 11. Bab 5Kebaikan menggunakan lori, fleksibiliti nya dari segi jadual masa dan tempat. Pengirim dapatmenghantar kepada ramai pelanggan pada kadar yang cepat dan ,dari pintu ke pintu dan antara bandar.Kebaikan menggunakan kapal dan lain – lain pengangkutan air ialah kosnya yang rendah terutama sekalibagi produk yang mempunyai nilai yang rendah tetapi berbentuk pukal dan tahan lama sepertibalak,arang batu dan sebagainya.Salur paip digunakan untuk menyalurkan produk seperti minyak mentah ke loji penapisan, air ke Negarajiran seperti Singapura dan gas dari pusat pengeluaran ke Bandar – Bandar di seluruh Negara.Pengangkutan udara yang menggunakan kapal terbang sesuai untuk membawa barangan atau kargoyang mempunyai nilai harga yang tinggi ,segar dan cepat rosak seperti emas ,bunga dan bekalanmakanan .Pengangkutan udara adalah cepat, selamat dan kadang – kala dapat mengurangkan kospengedaran.Dalam menentukan jenis pengangkutan terbaik untuk digunakan bagi tujuan logistic,pemasar perlumempertimbangkan beberapa factor penting seperti jenis barangan,lokasi pembeli, saiz dan kapasitipengangkutan,kecekapan hantaran dan kos pengendalian serta pengangkutan.PeruncitanPeruncitan :Aktiviti-aktiviti jualan atau sewaan barangan pengguna dan perkhidmatan secara terus ataulangsung kepada pengguna untuk kegunaan peribadi atau seisi keluarga .Hal ini bermakna peruncitantidak termasuk jualan produk industri atau produk pengguna kepada orang tengah atau penggunaorganisasi.Peruncit:firma yang mendapat lebih daripada separuh pendapatan jualan daripada jualan yang dibuatsecara terus oleh pengguna akhir.Peruncit melakukan fungsi – fungsi pemasran yang turut membantudalam membentuk utility ,tempat,masa bentuk dan hak milik kepada pengguna.Peruncit berkedai : amalan jualan kepada pengguna akhir melalui kedai.Kedai istimewa: menjual satu barisan produk atau barisan produk yang terhad dan peruncitmenawarkan pelbagai jenis atau pilihan dalam barisan atau lini tersebut.Contohnya, kedai peralatansukan menjual pelbagai barangan sukan. Kedai bata pula menjual semua keluaran bata seperti kasut,stoking dan selipar.Kedai berjabatan:pasar raya yang menjual pelbagai jenis barangan tetapi beroperasi secara berasinganmengikut jabatan atau barisan produk seperti jabatan pakaian kanak-kanak,permainan,kelengkapanumah perabot dan peralatan elektrik.Kadang –kadang dlam kedai berjabatan terdapat restoran,salonberasingan daripada pengusaha –pengusaha kecil. Matlamat kedai berjabatan adalah mempamerkanimej kedai yang menarik disamping menawarkan pelbagai jenis lini produk yang mempunyai pelbagaipilihan kepada pelanggan.Contohnya kedai berjabatan ialah Globe Silk Store, Kamdar dan Metrojaya.zaharah binti yatin Page 11
  12. 12. Bab 5Pasar raya: Kedai runcit yang berjabatan tetapi bersaiz besar yang menjual daging,barangansegar,makanan dalam tin,tenusu,makanan beku dan barangan bukan makanan seperti permainankanak-kanak ,majalah dan peralatan dapur. CoContoh pasar raya:Pasar Raya The Store dan Cold Storage.Kedai mudah beli: Kedai runcit bersaiz kecil yang mnejual barangan keperluan harian atau branganmudah beli dengan lini barangan yang terhad seperti minuman ringan, makanan ringan,tisu, rokok dangula –gula. Kedai mudah beli ini biasanya beroperasi 24 jam /7 hari/365 hari.Contoh: 7 ElevenSuperstore:pasar raya yang bersaiz lebih kurang dua atau tiga kali ganda daripada pasar raya biasa.Menawarkan pelbagai jenis perkhidmatan seperti dobi, kedai gambar dan salon.Pelbagai jebis barangmakanan dan bukan makanan yang selalu dibeli oleh pengguna di bawah satu bumbung. Contoh JayaJusco.Hypermarket:sejenis peruncitan berkedai bersaiz lebih besar daripada superstore yang menawarkanlebih banyak lagi pilihan barang makan dan bukan makanan kepada pengguna. Produk dijual adalahkombinasi item yang dijual di kedai –kedai diskaun .pasar raya dan gudang. Contohnya: Carrefour,Giantdan Tesco.Peruncitan Tanpa KedaiPemasaran Langsung: Peruncitan yang menggunakan media pengiklanan untuk berkomunikasi atauberhubung terus pasaran sasaran agar mendapatkan tindak balas.Dengan kemajuan teknologipemasaran seperti melalui telefin, radio dan televisyen. Mel melalui catalog, iklan atau sampeldikirimkan secara terus melalui pos kepada sasaran pengguna dengan harapan pengguna akan membuatpembelian melalui pos. Seperti Citibank,American Express ,Pasar raya Parkson.Jualan Langsung: Kaedah peruncitan yang berdasarkan kepada hubungan antara penjual dan bakalpembeli.Contohnya Avon, Nutrimetics dan system parti seperti Tupperware dan Amway.Kaedah inimenarik golongan wanita yang bekerja dan suri rumah kerana mereka tidak mempunyai banyak masauntuk membeli belah di gedung beli belah.Pemasaran secara elektronik: Proses belian dan jualan yang dibuat melalui kaedah elektronik iaitucomputer. Contohnya jika seorang pengguna ingin membeli sesbuah buku cerita baru dipasaran hanyaperlu membuka computer, mencari laman penjual buku kemudian klik pada buku yang dikehendakidaripada senarai buku yang ditunjukkan. Pengguna membuat pesanan dengan menaip nombor kadkredit ,alamat dan cara penghantaran.Peruncitan secara automatik: Kaedah peruncitan dimana produk dijual secara langsung atau teruskepada pembelian melalui mesin. Minuman ringgan ,surat khabar,setem, gula –gula adalah produk yangdijual melalui mesin jualan automatic.zaharah binti yatin Page 12
  13. 13. Bab 5PemborongAktiviti aktiviti jualan kepada orang tengah seperti peruncit atau pelanggan organisasi seperti pembeliindustri tetapi bukan kepada pengguna akhir.Pemborong membeli dalam kuantiti yang banyak dipanggilbelian secara pukal, dan kemudiannya menjual semula kepada peruncit dan pelanggan yang lain dalamkuantiti yang lebih kecil.Pemborong saudagara)pemborong saudagar-perniagaan persendirian yang menjual produk kepada pembeliorganisasi.Mereka yang mengkhusus dalam penjualan produk industry dikenali sebagai pengedarindustry dan mereka yang khusus dalam penjualan produk dikenali sebagi jobber.b)Pemborong khidmat penuh: Pemborong ynag melakukan kebanyakkan atau semua funsi pemasaranuntuk pembekal dan pelanggan.Contoh pemborong barangan perubatan dan hardware.c)Pemborong perkhidmatan terhad: Pemborong hanya melakukan sebahagian fungsi pemasaran untukpembekal dan pelanggan.Agen dan broker a) Agen dan broker : orang tengah yang membantu dan menemukan pembeli dan penjual dalam urus niaga. Agen dan broker mungkin mengendalikan produk tetapi tidak mempunyai hak keatasnya.Mereka dibayar komisen untuk perkhidmatan yang diberikan . b) Agen pengeluar: perniagaan persendirian yang menjual berdasarkan kepada komisen untuk beberapa pengeluar produk yang berkaitan atau tidak bersaingan.Agen menjual produk pengeluar dikawasan yang telah ditentukan pada harga dan syarat yang telah ditetapkan oleh pihak pengeluar. c) Broker :agen yang menemukan pembeli dan penjual untuk satu tempoh sementara dan dibayar komisen untuk perkhidmatan yang dilakukan oleh mereka. Pejabat dan cawangan jualan pengilangan Cawangan jualan pengilang: kemudahan milik pengeluar yang mengendalikan inventori dan membuat penghantaran kepada pelanggan. Pejabat jualan pengilang:kemudahan milik pengeluar yang berfungsi sebagai wakil jualan disuatu kawasan dan tidaj menyimpan sebarang stok atau inventori.Pelanggan hanya menelefon pejabat mendapatkan maklumat kemudian pelanggan terpaksa mengambil barangan terus dari kilang.zaharah binti yatin Page 13
  14. 14. Bab 55.3 Perletakan HargaHarga adalah salah satu daripada elemen campuran pasaran dan merupakan aspek penting pembeli danpenjual. Bagi consumer,harga ialah nilai pertukaran bagi sesuatu barangan atau perkhidmatan .Bagipenjual harga adalah satu sumber pendapatan yang dihasilkan melalui jualan.Penentuan harga produk barua) Harga penarahan pasaran Strategi harga meletakkan harga pengenalan pada harga yang tinggi untuk menarik pembeli yang tidak mementingkan harga tetapi kualiti produk.Strategi digunakan untuk mendapatkan pulangan dengan cepat keatas kos penyelidikan dan pembangunan yang telah dibelanjakan untuk menghasilkan produk baru.Matlamat utama adlah untuk mendapatkan sebanyak mungkin hasil daripada jualan sebelum pesaing memasuki pasaran.b) Harga penembusan pasaran Strategi meletakkan harga permulaan yang rendah untuk menembusi pasaran yang lebih luas.Matlamat utama adalah untuk membina syer pasaran yang besar dan membentuk kesetiaan pengguna terhadap jenama baru . Cara ini membolehkan syarikat mengeluar produk dalam jumlah yang banyak untuk mencapai ekonomi bidangan di mana kos seunit menjadi rendah. Ia bertujuan menghalang persaingan kerana bakal pesaing tidak akan tertarik dengan keuntungan yang sedikit kerana menjual pada harga yang rendah.Strategi penentuan harga campuran produka)penentuan harga barisan produkDalam penentuan harga barisan produk ,pemasar perlu:-menentukan produk yang berharga paling rendah serta harganya-menentukan produk yang berharga paling tinggi-menentukan perbezaan harga untuk semua produk dalam barisanProduk yang harga paling rendah akan dijadikan sebagai pemimpin harga bagi menarik bakal pembeliuntuk membeli produk lain yang lebih mahal dalam barisan yang sama. Perbezaan harga antara itemberharga paling murah dengan item berharga paling mahal,mestilah logic.b)Penentuan harga produk pilihan’Digunakan dalam penentuan harga bagi barangan eksesori yang dijual bersama dengan produk utama.Oleh itu,syarikat perlu menentukan item produk yang perlu dimasukkan ke dalam harga asasnya danitem yang perlu ditawarkan sebagai pilihan.c)Penentuan harga produk tawanandigunakan untuk penentuan harga bagi produk yang dijual bersama dengan produk utama. Pengeluarselalunya mengenakan harga yang rendah bagi produk utama tetapi meletakkan margin yang tinggiproduk tawanan.zaharah binti yatin Page 14
  15. 15. Bab 5d)Penentuan harga bagi produk sampinganPengeluar akan cuba mencari pasaran untuk produk sampingan bagi mengurangkan harga produkutamanya supaya harga daripada lebih kompetitif harga produk pesaing.e)Penentuan harga pakej atau produk bundleKaedah penentuan yang harga, penjual mencampurkan beberapa produk dan menjualnya pada hargatawaran.Tujuannya adalah produk yang sama jika tanpa promosi tidak akan dibeli pengguna.Strategi penentuan harga campuran produka)Penentuan potongan harga,diskaun dan elaunSesetengah penyesuaian harga dibuat untuk member ganjaran kepada sesuatu respon seperti bayaranawal,pembelian yang banyak dan pembelian diluar musim.Terdapat pelbagai jenis diskaun dan elaundalam penyesuaian harga. 1. Diskaun tunai Pengurangan harga kepada pembeli kerana membayar dengan cepat atau tepat pada masanya.Pemberian diskaun diberikan kepada pelanggan yang memenuhi syarat yang ditetapkan oleh syarikat. 2. Diskaun kuantiti Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang membeli dalam jumlah yang banyak .Diskaun ini diberikan kepada semua jenis pelanggan dan pembeli untuk membeli dapat berjimat dari segi kos jualan ,inventori dan pengangkutan . 3. Diskaun bermusim Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana membeli barangan atau perkhidmatan kepada pembeli kerana membeli barangan atau perkhidmatan diluar musim. Tujuan adalah menstabilkan pengeluaran dan jualan pada sepanjang tahun. 4. Elaun Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana menukarkan barangan lama semasa membeli barangan baru.elaun promosi adalah pengurangan harga atau barangan yang diberikan kepada wakil jualan kerana terlibat dalam program sokongan jualan dan pengiklanan.Harga psikologiDigunakan dengan andaian bahawa pembeli membuat keputusan belian berdasarkan emosi dan bukansecara rasional. a) Penentuan harga ganjil –genap Digunakan oleh pemasar untuk mempengaruhi persepsi pembeli tentang harga harga dengan menggunakan nombor tertentu. Penentuan harga ganjil- harga diakhiri dengan nombor ganjil RM 99.99 Penentuan harga genap- member imej yang eksklusif kepada produk .zaharah binti yatin Page 15
  16. 16. Bab 5 b) Penentuan harga prestij Penetapan harga yang sangat tinggi bagi suatu produk untuk member imej kualiti yang tinggi.Sangat berguna apabila pengguna mempunyai persepsi hubungan harga dengan kualiti. c) Pembaris harga Penetapan beberapa set harga yang berbeza untuk barisan barangan yang terpilih.Penentuan harga promosiMelibatkan penetapan harga yang rendah ke atas produk yang terpilih bagi satu tempoh sementarauntuk membentuk syer pasaran yang besar dengan kadar yang cepat. Peruncit meletakkan hargasesetengah barangan hampir sama dengan kos atau sama dengan harga borongan dengan tujuanmenarik ramai pembeli.Penentuan geografiPenentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB): produk didapati di kilang atau gudang penjual danpembeli mesti membayar kos pengangkutan dari kilang ke tempat pembeli.Penentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB) terkirim: penjual akan membayar kos pengangkutanproduk hingga ke tempat pembeli.Penentuan harga zon: sejenis bentuk penentuan harga terkirim yang mengenakan caj pengangkutanyang sama kepada semua pembeli dalam satu kawasan geografi yang telah ditetapkan.Penentuan harga terkirim seragam: dalam situasi dimana syarikat melihat keseluruhan pasaran sebagaisatu zon dan penjual mengenakan satu set harga kiriman berdasarkan kos penghantaran purata kepadasemua pelanggan tidak kira walau dimana pelanggan berada.Perubahan HargaMembuat potongan harga : syarikat memutuskan untuk mengurangkan atau membuat potongan hargaapabila terdapat stok yang berlebihan akibat jualan yang berkurangan.Potongan harga dilakukan apabila usaha –usaha untuk meningkatkan jualan seperti mengubahsuaikanproduk dan meningkatkan usaha jualan tidak Berjaya untuk menambah jualan yang diharapkan.Menaikan harga : Penaikan disebabkan inflasi kos,kos yang meningkat akan mengecilkan marginkeuntungan dan ini akan mendorong syarikat menaikan harga.zaharah binti yatin Page 16
  17. 17. Bab 55.4 PromosiCampuran Promosia)Jualan PeribadiPromosi yang melibatkan interaksi peribadi antara penjual dan pembeli.Tinjauan bakal pembeli: mendapatkan atau mengenal pasti bakal-bakal pembeli yang berkelayakan danmempunyai kemampuan untuk pembeli.Pra –pendekatan: penyediaan yang perlu dibuat oleh juru jual sebelum mendekati pelanggan.Mendekati pelanggan: cara –cara jurujual untuk menghubungi ,menjalin hubungan serta menarikperhatian dan minat bakal pembeli.Jurujual membuat penyampaian jualan dan demonstrasi dengan bantuan video,catalog,sampel produkdan slaid untuk membentuk keinginan bakal pembeli.Penyampaian terancang yang berdasarkan kepada skrip yang disediakan atau dihafal.Pendekatan penyelesaian masalah: jurujual akan cuba menyelesaikan masalah bakal pengguna denganbeberapa cadangan penggunaan produk.Dalam mengendali bantahan,jurujual cuba mengurangkan dengan membuat penyampaian dandemonstrasi .Sebarang bantahan harus dikendalikan dengan positif.Penutupan jualan: jurujual cuba mendapatkan pesanan daripada bakal pembeli.Tanda –tandamenunjukkan kesediaan pengguna untuk membeli perlu diketahui oleh jurujual.Membuat lawatan susulan: panggilan kepada pembeli untuk memastikan pesanan telah dihantar tepatpada masanya.b)Promosi jualanAktiviti yang menawarkan insentif jangka pendek untuk mendorong tindakan terus daripada pengguna,syarikat, atau orang tengah untuk membuat pembelian.Kupon: alat promosi yang popular yang boleh mejimatkan sebahagian perbelanjaan pengguna ,diberikankepada pengguna melalui iklan –iklan di surat khabar dan majalah atau dilekatkan atas pembungkusanproduk.Sampel: bungkus percubaan yang diedarkan kepada pengguna semasa penjualan pengenalan bagi bagimenarik pengguna untuk membeli selepas mencuba.Pengedaran selalunya dilakukan melaluipenghantaran ke rumah –rumah ,kedai –kedai,melalui pos.zaharah binti yatin Page 17
  18. 18. Bab 5Premium: sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga yang rendah diberikan kepadapengguna sebagai insentif untuk membeli.Potong harga: kaedah promosi yang digunakan ketika menjelang hari –hari perayaan atau ketika musimcuti.Rebat/pemulangan wang tunai: berupa kupon dalam bentuk pengurangan harga jualan yang diberikankepada pembeli yang menunjukkkan bukti pembelian sesuatu produk diadakan untuk menggalakkanpembelian.Peraduan: memerlukan pengguna bersaing untuk mendapatkan hadiah yang ditawarkan untukmenimbulkan minat pengguna terhadap produk.Tawaran istimewa: pemberian sesuatu barangan percuma kerana pembelian sesuatu barangan percumakerana pembelian sesuatu barangan oleh pengguna, juga diadakan untuk menggalakkan pembelian.Mesyuarat jualan: diadakan ditempat eksklusif untuk memberi motivasi kepada pasukan jualan sebagaitanda penghargaan kepada usaha –usaha jualan yang telah dilaksanakan oleh mereka.Peraduan jualan:menawarkan wang tunai atau barangan yang bernilai atau barangan yang bernilaidiadakan untuk jurujual yang Berjaya mencapai matlamat atau kuota jualan yang telah ditetapkan olehpihak syarikat.Papan tanda secara percuma: usaha promosi jualan kepada pemborong dan peruncit.Pameran perdagangan: ekspo perdagangan untuk mempamerkan produk – produk syarikat sama adaperingkat antarabangsa untuk menarik pengantara pemasaran.Demonstrasi: menerangkan lebih lanjut tentang produk baru diperkenalkan di pasaran.C)PengiklananKomunikasi tidak langsung yang dibayar oleh pihak pengeluar atau penaja yang dikenal pasti untukmemperkenalkan (memberitahu) mempromosi (memujuk) dan meningkatkan (meningatkan)jualanproduk.a)Pengiklanan produkBerfokuskan kepada jualan sesuatu barang atau perkhidmatan.Pemasar menggunakan pengiklanan iniuntuk mempromosikan cirri-ciri,faedah dan kegunaan produk.Pengiklanan untuk produk barudiperkenalkan kepada pasaran dikenali produk perintis.Pengiklan untuk mendapatkan permintaankepada sesuatu jenama atau permintaan selektif sebagai pengiklanan produk bersaing.b)pengiklanan institusibertumpu kepada pembentukan imej sesuatu kategori produk , syarikat,jenama .Digunakan olehsyarikat yang bersaing untuk mendapatkan segmen pasaran yang sama.zaharah binti yatin Page 18
  19. 19. Bab 5Perhubungan awamKomunikasi yang dibentuk untuk mengekalkan imej syarikat yang baik,mengekalkan hubungan denganpemegang saham, dan menerangkan matlamat syarikat.Hubungan lansung: perhubungan awam termasuk menulis surat kepada pengguna ,melakukan lawatanke kilang –kilang dan menaja sesuatu acara.Publisiti: liputan dalam media massa tentang sesebuah syarikat dan produknya,kakitangannya atautindakan yang diambil oleh syarikatnya.zaharah binti yatin Page 19

×