Your SlideShare is downloading. ×
Segmentasi pasar dan analisis demografis
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Segmentasi pasar dan analisis demografis

6,352
views

Published on

Tugas 2

Tugas 2

Published in: Education

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
6,352
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
1,488
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. #TUGAS PERILAKU KONSUMEN# “SEGMENTASI PASAR & ANALISIS DEMOGRASI, PEMBELIAN” NAMA: YUSNIARI SINAGA (NPM: 17211693) KELAS : 3EA27 UNIVERSITAS GUNADARMA – KALIMALANG TH. 2013/2014
  • 2. I. PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS    1. Segmentasi Pasar  A. Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen  Segmentasi  pasar  adalah  pengelompokkan  pasar  menjadi  kelompok‐kelompok  konsumen  yang  homogen,  dimana  tiap  kelompok  (bagian)  dapat  dipilih  sebagai  pasar  yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.  Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:  a. Swastha & Handoko (1997)  Memberi  pengertian  bahwa  segmentasi  pasar  sebagai  kegiatan  membagi–bagi  pasar/market  yang  bersifat  heterogen  kedalam  satuan–satuan  pasar  yang  bersifat  homogen.  b. Pride & Ferrel (1995)  Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam  segmen‐segmen  pelanggan  potensial  dengan  kesamaan  karakteristik  yang  menunjukkan  adanya  kesamaan  perilaku  pembeli  dan  sebagai  suatu  proses  pembagian  pasar  keseluruhan  menjadi  kelompok‐kelompok  pasar  yang  terdiri  dari  orang‐orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.    Mengingat  luasnya  pasar,  maka  kegiatan  segmentasi  pasar  harus  dilakukan  dengan  maksud dan tujuan sebagai berikut:  1. Pasar lebih mudah dibedakan  Setiap  produk  yang  dihasilkan  adalah  untuk  memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen.  Agar  produk  tersebut  dapat  diterima  tentunya  haruslah  sesuai  dengan  selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan  selera  konsumen  yang  selalu  berkembang  tentunya  sulit  untuk  dapat  diikuti  oleh  perusahaan  secara  terus  menerus.  Dalam  hal  ini  perusahaan  akan  cenderung  mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk  memahami  selera  konsumen.  Dengan  demikian  pasar  lebih  mudah  dibedakan  dengan kelompok pasar yang lain.    2. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik  Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting  yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik  dan  memuaskan  serta  ketepatan  waktu.  Dari  keempat  hal  tersebut  yang  sangat  dominan  adalah  perihal  pelayanan.  Banyak  konsumen  lari  ketempat  lain  karena  masalah  pelayanan.  Harga  dan  kualitas  kadang  menjadi  nomor  dua  dibanding  pelayanan.  Menyadari  hal  tersebut  maka  segmentaasi  pasar  harus  dilakukan  agar  dapat  memberikan  pelayanan  yang  mengarah  kepada  pasarnya.  Bentuk  pelayanan  yng  diberikan  oleh  perusahaan  adalah  menyediakan  tempat  parkir  yang  luas  dan  gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.        1 | P a g e    
  • 3. 3. Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah  Mengingat  luas  dan  beragamnya  pasar  konsumen,  maka  akan  sulit  untuk  melayani  semua  konsumen  yang  sangat  heterogen  tersebut.  Maka  dengan  melayani  konsumen  yang  sifatnya  homogen  maka  strategi  pemasaran  yang  direncanakan  dapat  lebih  mengarah  dalam  menyusun  marketing  mix  yang  meliputi  perencanaan  produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.    4. Mendesain Produk  Mendesain  produk‐produk  yang  lebih  responsif  terhadap  kebutuhan  pasar  karena  hanya  dengan  memahami  segmen‐segmen  yang  responsif  terhadap  suatu  stimuli  maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini.  Teknik‐teknik  riset  yang  dikembangkan  dalam  beberapa  tahun  terakhir  ini  seperti  Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.    5. Menganalisis Pasar  Segmentasi  pasar  membantu  pihak  manajemen  mendeteksi  siapa  saja  yang  akan  menggerogoti  pasar  produknya.  Para  pesaing  itu  memiliki  kemampuan  untuk  memberikan  alternatif  pilihan  produk  bagi  konsumen  dan  tidak  sekedar  menghasilkan produk yang sama.    6. Menemukan Ceruk Peluang (nieche)  Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik  akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu  yang besar.    7.  Menguasai posisi yang superior dan kompetitif  Perusahaan  yang  menguasai  segmen  dengan  baik  umumnya  adalah  mereka  yang  paham  betul  konsumennya.  Mereka  mempelajari  pergeseran‐pergeseran  yang  terjadi di dalam segmennya.    8. Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien  Komunikasi  dengan  konsumen  akan  lebih  efektif  jika  perusahaan  tahu  persis  siapa  segmennya  termasuk  warna  favoritnya,  jenis  musik  kesukaan,  kegiatan  sehari‐hari  dan  pendapatnya  pribadi  tentang  lingkungan  sekitarnya.  Aplikasi  media  iklan  pun  akan  berbeda‐beda  menurut  segmennya  seperti  media  cetak  ekslusif  tentu  cocok  dengan segmen premium.    Dasar‐dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:  1. Geografi  Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang  berbeda‐beda  seperti  negara,  negara  bagian,  wilayah,  kota,  dan  desa.  Perusahaan  akan  beroperasi  pada  satu  atau  beberapa  area  geografi  yang  dipandang  potensial  dan menguntungkan.    2 | P a g e    
  • 4. 2. Demografi  Dalam  segmentasi  demografi,  pasar  dibagi  menjadi  grup‐grup  dengan  dasar  pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan  agama.  Setidaknya  ada  lima  alasan  mengapa  pendekatan  demografi  ini  hampir  selalu  disertakan,  antara  lain  adalah  informasi  demografi  adalah  informasi  yang  mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target  market,  informasi  demografi  memberikan  insight  tentang  trend  yang  sedang  terjadi,  meski  tidak  dapat  untuk  meramalkan  perilaku  konsumen,  demografi  dapat  dilihat  untuk  melihat  perubahan  permintaan  aneka  produk  dan  yang  terakhir  demografi  dapat  digunakan untuk mengevaluasi kampanye‐kampanye pemasaran.    3. Psikografi  Ciri‐ciri  psikologis  berkenaan  dengan  inner  atau  kualitas  intrinsic  dari  consumer  individual.  Strategi  segmentasi  konsumen  kadang‐kadang  didasarkan  pada  variabel  psikologis yang spesifik.  Konsumen  dapat  dibagi  menurut  demografi  tetapi  seringkali  ini  tidaklah  cukup.  Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang‐orang yang  memiliki  usia,  penghasilan,  pendapatan  dan  pendidikan  yang  sama  berbeda  dalam  merespon  suatu  stimuli  pemasaran.  Dalam  segmentasi  psikografis,  perilaku  konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai‐ nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).    Menurut  Philip  Kotler  (1997:36) tentang  Kepuasan  Konsumen,  yaitu  perasaan  senang  atau  kecewa  seseorang  yang  berasal  dari  perbandingan  antara  kesannya  terhadap  kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.  Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2, yaitu:  a.  Kepuasan Fungsional,   merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk.   Misalnya : kita meminum suatu produk untuk menghilangkan rasa dahaga.  b. Kepuasan Psikologikal,   merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud.   Misalnya : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari  sebuah restoran yang mewah.    Pengelompokan  inilah  yang  sering  kita  dengar  sebagai  segmentasi  pelanggan.  Segmentasi  ini  mutlak  dilakukan  secara  bervariasi.  Dapat  di  bagi  beberapa  segmen  berdasarkan :  ‐ letak geografis  ‐ volume pembelian demografis  ‐ produk yang dibeli  ‐ sesuai kebutuhan konsumen  ‐ Pada  umumnya    tiap  segmen  adalah  unik  dan  juga  memberi  kontribusi  yang  berbeda terhadap organisasi.    3 | P a g e    
  • 5. B. Segmentasi dan Profitabilitas  Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:  1. Dapat diukur.  2. Dapat dicapai.  3. Cukup besar atau cukup menguntungkan.  4. Dapat dibedakan.  5. Dapat dilaksanakan.    Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan  menyokong  pertumbuhan  baik  untuk  jangka  pendek  maupun  jangka  panjang.  Profitabilitas  perseroan  biasanya  dilihat  dari  laporan  laba  rugi  perseroan  (income  statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.    C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran  Agar  segmen  pasar  dapat  bermanfaat  maka  harus  memenuhi  beberapa  karakteristik,  diantaranya:  1. Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun  ada beberapa variabel yang sulit diukur.  2. Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.  3. Substantial,  yaitu  segmen  pasar  harus  cukup  besar  dan  menguntungkan  untuk  dilayani  4. Differentiable,  yaitu  segmen‐segmen  dapat  dipisahkan  secara  konseptual  dan  memberikan  tanggapan  yang  berbeda  terhadap  elemen‐elemen  dan  bauran  pemasaran yang berbeda.  5. Actionable,  yaitu  program  yang  efektif  dapat  dibuat  untuk  menarik  dan  melayani  segmen‐segmen yang bersangkutan.    Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:  1. Mensegmen  pasar  menggunakan  variabel‐variabel  permintaan,  seperti  kebutuhan  konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.  2. Mendeskripsikan  segmen  pasar  yang  diidentifikasikan  dengan  menggunakan  variabel‐variabel  yang  dapat  membantu  perusahaan  memahami  cara  melayani  kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.    Analisis Demografi  Demografi  adalah  uraian  tentang  penduduk  terutama  tentang  kelahiran,  perkawinan,  kematian,  dan  migrasi.  Demografi  meliputi  studi  ilmiah  tentang  jumlah,  persebaran  geografis, komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.    Analisis yang dilakukan meliputi :  1. Pertumbuhan populasi dunia  2. Bauran umur populasi  3. Etnis dan pasar lain  4. Kelompok pendidikan  4 | P a g e    
  • 6. 5. Pola rumah tangga  6. Pergeseran geografis dalam populasi    Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang  belum  terpenuhi  dengan  mendapatkan  laba  dari  aktifitas  pemasaran  yang  di  lakukan  oleh  marketer.  Perusahaan  mendapatkan  laba  yang  sangat  besar  jika  mereka  dapat  memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi,  perusahaan  juga  harus  mampu  meminimalisir  resiko  dan  ancaman  yang  timbul  dari  faktor demografi.    2. Rencana Perubahan  A. Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial  Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan  dan  peran  pemasaran  di  dalamnya.  Proses  pengambilan  keputusan  yang  dilakukan  seseorang mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:  1.  Analisis Kebutuhan.   Konsumen  merasa  bahwa  dia  membutuhkan  sesuatu  untuk  memenuhi  keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus  eksternal.  Stimulus  bisa  melalui  lingkungan  bergaul,  sesuatu  yang  dilihat,  ataupun  dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐ lain.  2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari  produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.  3. Evaluasi  Alternatif.  Konsumen  kemudian  mengadakan  evaluasi  terhadap  berbagai  alternatif  yang  tersedia  mulai  dari  keuntungan  dan  manfaat  yang  dia  peroleh  dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.  4. Keputusan  Pembelian.  Konsumen  memutuskan  untuk  membeli  merek  tertentu  dengan harga tertentu, warna tertentu.  5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah  membeli  produk  ataupun  mengkonsumsi  suatu  jasa.  Apakah  dia  akan  puas  dan  terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.    Analisis Kebijakan Sosial  Analisis  kebijakan  (policy  analysis)  dapat  dibedakan  dengan  pembuatan  atau  pengembangan  kebijakan  (policy  development).  Analisis  kebijakan  tidak  mencakup  pembuatan  proposal  perumusan  kebijakan  yang  akan  datang.  Analisis  kebijakan  lebih  menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan  kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang  baru.  Namun  demikian,  baik  analisis  kebijakan  maupun  pengembangan  kebijakan  keduanya  memfokuskan  pada  konsekuensi‐konsekuensi  kebijakan.  Analisis  kebijakan  mengkaji  kebijakan  yang  telah  berjalan,  sedangkan  pengembangan  kebijakan  memberikan  petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.  5 | P a g e    
  • 7. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha  terencana  yang  berkaitan  dengan  pemberian  penjelasan  (explanation)  dan  preskripsi  atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi  kebijakan  sosial  yang  telah  diterapkan.  Penelaahan  terhadap  kebijakan  sosial  tersebut  didasari  oleh  oleh  prinsip‐prinsip  umum  yang  dibuat  berdasarkan  pilihan‐pilihan  tindakan sebagai berikut:  1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis  yang dilakukan.  2. Orientasi  nilai  yang  dijadikan  patokan  atau  kriteria  untuk  menilai  kebijakan  sosial  tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.  3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan  dan stabilitas.    B. Perubahan Struktur Pasar Konsumen  a. Pasar Persaingan Sempurna  Jenis  pasar  persaingan  sempurna  terjadi  ketika  jumlah  produsen  sangat  banyak  sekali  dengan  memproduksi  produk  yang  sejenis  dan  mirip  dengan  jumlah  konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara,  kentang, dan lain‐lain.   Sifat‐sifat pasar persaingan sempurna :  1. Jumlah penjual dan pembeli banyak  2. Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain  3. Penjual bersifat pengambil harga (price taker)  4. Harga  ditentukan  mekanisme  pasar  permintaan  dan  penawaran  (demand  and  supply)  5. Posisi tawar konsumen kuat  6. Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata  7. Sensitif terhadap perubahan harga  8. Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar    b. Pasar Monopolistik  Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak  dengan  produk  yang  serupa/sejenis,  namun  di  mana  konsumen  produk  tersebut  berbeda‐beda  antara  produsen  yang  satu  dengan  yang  lain.  Contoh  produknya  adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.     Sifat‐sifat pasar monopolistik :  1. Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda  2. Mirip dengan pasar persaingan sempurna  3. Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda  4. Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga  5. Relatif mudah keluar masuk pasar      6 | P a g e    
  • 8. c. Pasar Oligopoli  Pasar  oligopoli  adalah  suatu  bentuk  persaingan  pasar  yang  didominasi  oleh  beberapa  produsen  atau  penjual  dalam  satu  wilayah  area.  Contoh  industri  yang  termasuk  oligopoli  adalah  industri  semen  di Indonesia,  industri  mobil  di  Amerika  Serikat, dan sebagainya.   Sifat‐sifat pasar oligopoli :  1. Harga produk yang dijual relatif sama  2. Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses  3. Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar  4. Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain    d. Pasar Monopoli  Pasar  monopoli  akan  terjadi  jika  di  dalam  pasar  konsumen  hanya  terdiri  dari  satu  produsen  atau  penjual.  Contohnya  seperti  microsoft  windows,  perusahaan  listrik  negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.   Sifat‐sifat pasar monopoli :  1. Hanya terdapat satu penjual atau produsen  2. Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan  monopoli    II. PEMBELIAN  A. Proses Keputusan Membeli  Menurut  Kotler  (  2000  :  168  )  terdapat  5  peran  yang   dapat  dimainkan  setiap  individi  di  dalam keputusan pembelian, yaitu:  1. Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk  dan jasa.  2. Pemberi  pengaruh,  yaitu  seorang  dengan  pandangan  atau  saran  yang  mempengaruhi  keputusan.  3. Pengambil  keputusan,  yaitu  seseorang  yang  memutuskan  setiap  komponen  dari  suatu  keputusan  pembelian  apakah  membeli,  tidak  membeli,  bagaimana  membeli  dan  dimanakah membeli.  4. Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.  5. Pemakai, yaitu seseorang yang  mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang  bersangkutan.    Menurut  Kotler  (2000  :  171)  terdapat  lima  tahapan  bagi  konsumen  dalam  membuat  keputusan pembelian yaitu :  a. Pengenalan Masalah  Proses  pembelian  dimulai  saat  pembeli  mengenali  sebuah  masalah  atau  kebutuhan.  Pembeli  merasakan  perbedaan  antara  keadaan  aktualnya  dengan  keadaan  yang  dinginkannya.  Kebutuhan  tersebut  dapat  berasal  dari  rangsangan  internal  atau  eksternal.      7 | P a g e    
  • 9. b. Pencari Informasi  Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih  lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:  1. Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan  2. Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan  3. Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen  4. Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk  Sumber‐sumber  ini  memberikan  pengaruh  yang  relatif  berbeda‐beda  sesuai  dengan.jenis produk dan karakteristik pembeli.    c. Evaluasi Alternatif  Konsumen  membentuk  penilaian  atas  produk  terutama  berdasarkan  kesadaran  dan  rasio.  Beberapa  konsep  dasar  untuk  memahami  proses  evaluasi.  Pertama,  konsumen  berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari  solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut  dengan  kemampuan  yang  berbeda  dalam  memberikan  manfaat  yang  dicari  untuk  memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang  atribut‐atribut yang dianggap relevan dan penting.    d. Keputusan Pembelian  Setelah  mengadakan  penilaian  terhadap  merek‐merek  yang  ada,  maka  selanjutnya  konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang  berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah  pendirian  orang,  tergantung  atas  pendirian  orang  lain  terhadap  alternatif  yang  disukai  konsumen  dan  motivasi  konsumen  untuk  menuruti  keinginan  orang  lain.  Sedangkan  faktor  kedua  adalah  faktor  situasi  yang  tidak  diantisipasi.  Faktor  ini  dapat  muncul  clan  mengubah  niat  pembelian.  Dalam  menjalankan  niat  pembelian,  konsumen  dapat  membuat  lima  sub‐keputusan  yaitu  keputusan  merek,  pemasok,  kuantitas,  waktu  dan  metode pembayaran.    e. Perilaku Pasca Pembelian  Setelah  membeli  suatu  produk,  akan  mengalami  tingkat  kepuasan  atau  ketidakpuasan.  .Jika  produk  lebih  rendah  daripada  harapan  pembeli,  maka  pembeli  akan  kecewa.  Jika  kinerja produk sesuai harapan pembeli,  maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan  membedakan  apakah  pembeli  akan  membeli  kembali  produk  tersebut  dan  membicarakan hal‐hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk  tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang  dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan  memperlihatkan  peluang,  pembeli  yang  lebih  tinggi.  Namun  jika  tidak  puas  konsumen  kemungkinan  akan  melakukan  salah  satu  tindakan  seperti  meninggalkan  produk,  mengembalikan  produk,  mencari  informasi  lebih  lanjut  untuk  mempertegas  nilai  guna  produk  tersebut,  menyampaikan  keluhan  pada  perusahaan  atau  mendatangi  ahli  hukum.    8 | P a g e    
  • 10. B. Memilih Alternatif Terbaik  Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :  Pembelian  yang  direncanakan,  biasanya  terjadi  berdasarkan  kebutuhan,  artinya  si  konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu.  Dalam  hal  pembelian  yang  telah  direncanakan,  biasanya  konsumen  telah  memiliki  pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan  tentang  merek,  tentang  harga,  kemasan,  keandalan,  pelayanan  dan  lain  sebagainya.  Perhatian  utamanya  adalah  pada  barang‐barang  yang  biasa  atau  terbiasa  dia  konsumsi/gunakan  kecuali  ada  rangsangan‐rangsangan  tertentu  dari  produk  substitusi  sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.  Pembelian  yang  tidak  direncanakan,  terjadi  karena  konsumen  melihat  atau  merasakan  manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.    Faktor‐faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:  1. Lingkungan  fisik  atau  pengetahuan  konsumen  tentang  toko,  supermarket  atau  mall  dimana  si  konsumen  beraktifitas:  mencakup  pilihan  lokasi  ,  tata  letak  (layout)  rak  pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan  layout  produk.  Pemilihan  lokasi  yang  tepat,  lahan  parkir  yang  luas,  kemudahan  akses  dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan  apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.     2. Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan  keputusan  melakukan  pembelian.  Jika  mereka  tidak  mempunyai  cukup  banyak  waktu,  maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi  yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan  turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan  waktu,  sehingga  mereka  hanya  akan  melakukan  pembelian  yang  telah  direncanakan  saja.  Sebaliknya  bagi  konsumen  yang  mempunyai  waktu  mencukupi  akan  melakukan  pencarian  informasi  dan  mengolahnya  dengan  baik  sehingga  diharapkan  dapat  memunculkan  keinginan  pembelian  barang  yang  tidak  direncanakannya.  Namun  pembelian  yang  tidak  direncanakan  yang  dilakukan  konsumen  terlebih  dahulu  mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.    3. Adanya  rangsangan‐rangsangan  tertentu  yang  “sengaja”  diciptakan  oleh  para  pemasar  sehingga  konsumen  melakukan  pembelian  yang  tidak  direncanakan,  bahkan  seringkali  tanpa  mempertimbangkan  kebutuhan  dan  ketertarikannya  pada  barang  yang  dibeli.  Rangsangan  itu  dapat  berupa  potongan  pembelian,  gift,  gimmick,  promo,  launching  produk  baru  (atau  yang  diperbarui),  obral,  dan  seterusnya.  Kegiatan  belanja  yang  tampaknya  sederhana  ternyata  melibatkan  interaksi  rumit  antara  berbagai  aspek  lingkungan  dimana  kegiatan  belanja  dilakukan  sehingga  strategi  pemasaran  dirancang  untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.        9 | P a g e    
  • 11. C.  Memilih Sumber‐sumber Pembelian  Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.  Sumber‐Sumber Pembelian Intern :  1. Motivasi   Merupakan  kebutuhan  yang  cukup  menekan  untuk  mengarahkan  seseorang  mencari  cara  untuk  memuaskan  kebutuhan  tersebut.  Beberapa  kebutuhan  bersifat  biogenik,  kebutuhan  ini  timbul  dari  suatu  keadaan  fisiologis  tertentu,  seperti  rasa  lapar,  rasa  haus,  rasa  tidak  nyaman.  Sedangkan  kebutuhan‐ kebutuhan  lain  bersifat  psikogenik  yaitu  kebutuhan  yang  timbul  dari  keadaan  fisologis  tertentu,  seperti  kebutuhan  untuk  diakui,  kebutuhan  harga  diri  atau  kebutuhan  diterima.  Seperti  yang  diterangkan  oleh  teori  Robert  Maslow:  Dimulai  dengan  kebutuhan‐kebutuhan  fisiologis  (lapar,  haus),  disusul  kebutuhan‐kebutuhan  keselamatan  (perasaan  aman,  perlindungan),  kemudian  kebutuhan‐kebutuhan  sosial  (perasaan  menjadi  anggota  lingkungan  dan  dicintai),  selanjutnya  kebutuhan‐kebutuhan  untuk  dihargai  (harga  diri,  pengakuan,  status)  dan  mengkerucut  ke  kebutuhan‐kebutuhan  pernyataan  diri  (pengembangan dan perwujudan diri).    2. Belajar  Proses  dimana  seseorang  memilih,  mengorganisasikan,  mengartikan  masukan  informasi  untuk  menciptakan  suatu  gambaran  yang  berarti  dari  dunia  ini.  Sewaktu  orang  berbuat,  mereka  belajar.  Belajar  menggambarkan  perubahan  dalam  perilaku  seseorang  individu  yang  bersumber  dari  pengalaman.  Melalui  perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan  adalah  gagasan  deskriptif  yang  dianut  oleh  seseorang  tentang  sesuatu.  Sebuah  sikap,  menggambarkan  penilaian  kognitif  yang  baik  maupun  tidak  baik,  perasaan‐perasaan  emosional  dan  kecenderungan  berbuat  yang  bertahan  selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.    3. Kepribadian  Keputusan  pembelian  juga  dipengaruhi  oleh  karakteristik  pribadi  seperti  umur,  tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan  konsep  diri  pembeli.Konsumsi  seseorang  juga  dibentuk  oleh  tahapan  siklus  hidup  keluarga.Pekerjaan  mempengaruhi  barang  dan  jasa  ang  dibelinya.Situasi  ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.    Sumber‐sumber Pembelian ekstern  1. Kebudayaan  Faktor  budaya  adalah  salah  satu  pengaruh  yang  paling  berdampak  luas  dalam  perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta  dengan  kebudayaan  bangsanya,sehingga  ia  selalu  menggunakan  prodak  dalam  negeri  dan  tidak  mau  menggunakan  prodak  luar.memang  tidak  semua  konsumen  seperti  itu,masih  terdapat  konsumen‐konsumen  yang  tidak  mempunyai  jiwa  kebudayaan  yang  melekat  utuh  di  dalam  dirinya,sehingga  ia  10 | P a g e    
  • 12. masih  dengan  mudah  terpengaruh  oleh  kebudayaan  asing,dan  menggunakan  produk‐produk dari luar.    2. Kelompok Sosial dan Referensi  Pada  umumnya  konsumen  sering  meminta  pendapat  dari  orang  sekitas  dan  lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.    Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :  • Kelompok  acuan  :  semua  kelompok  yang  memilki  pengaruh  langsung  terhadap  sikap  /  prilaku  seseorang.  Dengan  pendapat  yang  diperoleh  dari  suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.  • Keluarga  sebagai  organisasi  pembelian  konsumen  yang  paling  penting  juga  berpengaruh  secara  langsung  terhadap  keputusan  seseorang  dalam  membeli barang sehari‐hari.  • Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu  produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.    3. Keluarga  Keluarga  adalah  organisasi  pembelian  konsumen  yang  paling  penting  dalam  masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan  situasi.  Seseorang  umumnya  berpartisipasi  dalam  kelompok  selama  hidupnya‐ keluarga,  klub,  organisasi.  Posisi  seseorang  dalam  setiap  kelompok  dapat  diidentifikasikan  dalam  peran  dan  status.  Setiap  peran  membawa  status  yang  mencerminkan  penghargaan  yang  diberikan  oleh  masyarakat.  Para  anggota  keluarga  dapat  mempengaruhi  dengan  kuat  terhadap  perilaku  membeli.  Kita  dapat  membedakan  dua  maaca  keluarga  dalam  kehidupan  pembeli.  Pertama,  keluarga  sebagai  sumber  orientasi  yang  terdiri  dari  orangtua.  Kedua,  keluarga  sebagai sumber keturunan.        11 | P a g e    

×