Lean startup_WhatIsPivot_JP

リーンスタートアップピボットとは？ Yuki Sekiguchi

ピボットとは有効な学びを軸に軌道修正すること。→Lean Startupの重要な概念の一つで、Build-Measure-Learnのフィードバックループを一周した時点で判断する。→どんなにチューニングしても結果の指標が理想とかけ離れている場合は、戦略のどこかが正しくないはずなので、製品、ビジネスモデル、成長のエンジンに関して新たな仮説を立て、再度検証する必要がある。ピボットとはその軌道修正を意味する。

市場からのフィードバックをもとにピボットできない企業は「The land of the livingdead （生ける屍の地）*」にはまって抜け出せなくなる。*そこそこ儲けるが十分な成長がなく、社員や投資家のリソース及びコミットメントを消耗するものの前進していない状態を意味する。

ピボットは新たな戦略仮説であり、新たなMVPを使って検証されるべきもの。正しいピボットを（複数）行うことで、継続可能なビジネスへの道筋を歩むことができる。→成長過程にあるビジネスにとって不可欠なもので、一度やって終わりという類のものではない。どのように、またいつピボットするかの判断は機械的なものではなく、あくまでも人間の判断。

スタートアップは継続可能なビジネスへの道筋を探すことが使命であるから、Runway*は単純な時間・コストベースよりもむしろ、あと何回ピボットできるかという視点で考えるのが有用。ループを如何に早く安く回すかを考えるのが鍵。*スタートアップが何ヶ月生き延びられる猶予があるかの指標。通常、口座にある現金を毎月の費用で割った値。

こうした軌道修正の重要性は様々なビジネス理論で指摘されるが具体性に欠けることが多い。Lean Startupでは根幹のプロセスとしてビルドインされているため、具体的なフィードバックを基に間違いがあればそれを正しく認識し方向修正できるのが肝。

ピボットのタイプ例 (1/4)#1: Zoom-in Pivot当初製品内の一フィーチャーだと想定していたものを単体の製品とすること。#2: Zoom-out Pivot当初単体の製品だと想定していたものをもっと大きな製品の一フィーチャーとすること。#3: Customer Segment Pivot製品がリアルなカスタマーのリアルな問題を解決することは検証されたものの、そのカスタマー層が想定していたものと異なる場合、カスタマー層を変更すること。

ピボットのタイプ例 (2/4)#4: Customer Need Pivotターゲットカスタマーを良く理解するにつれ、当初想定していた問題とは別の問題を解決する方が重要であり、既存のチームで解決できるとわかった場合、そのように方製品を変更すること。#5: Platform Pivot単体のアプリからプラットフォーム（ビジネス）へ、もしくはその逆へと変更すること。#6: Business Architecture Pivotハイマージン・ローボリューム（主にB2B）からローマージン・ハイボリューム（主にB2C）へ、などと設計を変更すること。

ピボットのタイプ例 (3/4)#7: Value Capture Pivotマネタイゼーションやレベニューモデルなどと言われることが多いが、そのした自社が生み出す価値をどのように捉えるかという仕組みを変更すること。#8: Engine of Growth Pivotスタートアップにおいて成長のエンジンは主にバイラル、スティッキー、有料の3つがあるが、その成長戦略を変更し、より早く収益の高い成長をめざすこと。

ピボットのタイプ例 (4/4)#9: Channel Pivot代理店販売から直販へなど、セールスやディストリビューションのチャネルを変更すること。チャネルによって、製品の価格や競合環境が決まることが多いため、製品を殆ど変えずにチャネルを変更することがより効果的な場合に行われる。#10: Technology Pivot同じソリューションを別の技術で（より安く或いはより高い性能で）達成することができると分かった場合にする変更。スタートアップよりも既存の大手企業でなされることが多い。

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by Yuki Sekiguchi on Feb 07, 2012

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