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Strategy Strategy Presentation Transcript

  • teian-lab 第12回勉強会 提案に勝つための Strategy(戦略)入門 2014.3.19 吉田真吾 @yoshidashingo
  • 自己紹介 吉田 真吾(よしだ しんご) エバンジェリスト、ソリューションアーキテクト AWSサムライ2014(Japan AWS UserGroup) 好きなAWSサービス Amazon S3、CloudTrail バックグラウンド 通信基地局制御、GISサービス 開発 証券システム基盤 開発
  • Strategy(戦略)概要 目標を達成するための計画や方法 戦略と戦術 戦略=事前準備 戦術=戦略を実現するためのアクショ ンプラン 流れ:事前準備→ターゲティング→ 分析→意思決定→ソリューションの パッケージ化
  • ベストプラクティス 戦略と、関連する全てのプロセスを 整理する 事業戦略、獲得戦略、販売戦略、提 案戦略、戦術(アクションプラン) が整理し、調和させ、一貫性がある 状態にする → 調和されていないと顧 客に一貫性のないメッセージを伝え ることとなり不信感に繋がってしま う
  • 戦略の種類 事業戦略(Business Strategy) 市場戦略(Market Strategy) 獲得戦略(Capture Strategy) 販売戦略(Sales Strategy) 提案戦略(Proposal Strategy)
  • 戦略企画室 事業部 営業部 マーケティング部門 事業戦略 市場戦略 獲得戦略 販売戦略 提案戦略 事業 個別案件
  • 10個のタスク 1. 自社のポジションの分析 2. 用語定義と合意 3. (引合い獲得)販売目標の立案 4. DMUとそれぞれが抱える課題の特定 5. 見込み客攻略ワークシート(IPSW)
  • 10個のタスク 6. 入札比較表 7. バリュープロポジションの開発 8. 提案戦略のドラフトを書く 9. アプローチ方法の検証 10.アクションプランの実施
  • 1. 自社のポシションの分析 自社の事業のポジション、市場内で のポジション、特定の見込み客に対 するポジション(プライマリか否か など)を特定し、分析する 標準ツールを使って戦略開発をする と提案品質が担保され、時間的に効 率的、実装品質が担保される 事業戦略 市場戦略 獲得戦略
  • 2.用語定義と合意 要件を理解するため、お客さんの言葉で共通の言葉を定義して 合意してもらう(提案前の段階でも提案時でもOK) 理解すべき要件 見込み客の課題 動機 ※以下のようなこと 利益の改善 売上の増大 コスト削減 安全性向上 リスク低減 品質向上 ホットボタン 顧客の課題 動機 ホットボタン 獲得戦略 販売戦略
  • 3.引合いごとの販売目標の立案 以下の基準を満たす簡潔で正確な販売 目標を立てる 特定:どのような商品やサービスが購 入されるか、また誰が購入するのか 測定:どのくらいの金額購入されるか 時間:購入完了までの期間 結果:定量的に結果を測る方法 獲得戦略
  • 4.DMUと課題の特定 決済者 判子と拒否権を持ってる 価格とパフォーマンスのトレードオフを比較している傾向 利用者 自身の仕事の効率に影響 販売・導入により個人的な成功に対して影響があるため、 感情的、主観的 技術担当者 門番 強力な拒否権を持っている 要求に対して機能要件を満たしているかにこだわる傾向 提案戦略獲得戦略
  • 4.DMUと課題の特定 ホットボタンを探すために、 DMU(Decision Making Unit)の特定 が重要 自分が現在相対している人がDMUと は限らないのでじっくり調査が必要 (獲得戦略のキモ) 提案戦略獲得戦略
  • 5.攻略ワークシート(IPSW) 見込み客の課題や要件を整理する 課題や影響を考慮し早い段階でIPSW を使う # 課題 顧客の要求 可能なソリュ ーション ギャップ 競合のソリ ューション どう判断されるか 戦略 必要なアクシ ョン 1 可用性 99.9% 99.999% 0.099% 99.9% 可用性は高くても価格 も高いのでは? XXX XXX 2 提案戦略獲得戦略
  • 6.入札比較表 競合他社と比較してどう認知されて いるか 課題 比重 我々 A社 B社 実績 30 20 25 15 価格 20 20 25 20 社内事情 20 15 10 20 スケジュール遂行能力 30 15 20 5 合計 100 70 80 60 提案戦略
  • 7.バリュープロポジション 定量化された業務改善 タイミング ソリューション 投資コスト 資本回収 結果の計測と追跡 顧客の 欲しいもの 競合他社が 提供可能なもの 自社が 提供可能なもの 提案戦略
  • 7.バリュープロポジション ここで起きうる問題 セールスメンバーが一般的なプレゼンし かできなくて説得力が弱い 商品やサービスのエキスパートはいくつ か掛け持ちさせられるので、各ソリュー ションの品質が低くなる 顧客がさまざまな売り手のオプションで 混乱しており、自社製品が選択されやす い状況になってない 提案戦略
  • 8.提案戦略のドラフトを書く 以下の4つの基本方法がある 1. 強みを強調する 2. 弱みを軽減する 3. 競合の弱みを強調する 4. 競合の強みを無効化する 提案戦略
  • 8.提案戦略のドラフトを書く 獲得戦略の例 何を • XXXの業務システムの運用をまかせ ることができることを強調する 何を用いて • 実際にこの分野の事例・実績を引用 し、紹介する(自社HP、展示会な ど) 提案戦略
  • 8.提案戦略のドラフトを書く 提案戦略の例 何を • XXXの業務システムの運用をまか せることができることを強調する 何を用いて • 類似プロジェクトで成功したセンター (お客様)の担当者を紹介する 提案戦略
  • 8.提案戦略のドラフトを書く よく書かれた提案戦略は視覚化され ている テキスト、グラフィック、スケッチ、 写真、表、フローチャート、グラフ →視覚化できてなければ練り直し 提案戦略
  • 8.提案戦略のドラフトを書く 自社の強みを強調 • どんな強み: • 何を用いて: 自社の弱みを軽減 • どんな弱み: • 何を用いて: 提案戦略
  • 8.提案戦略のドラフトを書く 競合の弱みを強調 • どんな弱み: • どうやって: 競合の強みを無効化 • どんな強み: • どうやって: 提案戦略
  • 9.アプローチ方法の検証 ゴーストを使って具体的なアプローチ 方法の準備をする 競合の弱み 強調点 安全性の問題 自社の安全実績の提示。比較のため業界平均も。 低い信頼性 低可用性で失われた収益より、冗長設計のコストのほうが安いという説明。 提案戦略
  • 10.アクションプランの実施 実現できてこその計画 戦略が遂行されてない理由 改善アプローチ 獲得アクションが担当者にアサインされてない 担当者をアサインして期日を守らせる 障害があり遂行できない 定期的な獲得計画のレビューを行う 提案戦略