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XQueue - Neue Konzepte im E-Mail-Marketing XQueue - Neue Konzepte im E-Mail-Marketing Presentation Transcript

  • Advanced Email Marketing Technologies Neue Konzepte für mehr Erfolg im E-Mail-Marketing Präsentation der XQueue GmbH für die Online Marketing Trends – Virtual Tour Frank Strzyzewski Offenbach am Main, den 04. Juli 2012 © XQueue 2012 1/56
  • Advanced Email Marketing Technologies Kurzüberblick XQueue Intelligente Formen der Adressgenerierung Personalisierung jenseits der persönlichen Anrede Einsatz neuer Kennzahlen Eventbasierte Spezialnewsletter Zusammenfassung © XQueue 2012 2/56
  • Überblick XQueueAdvanced Email Marketing Technologies • Gründung: 2002 Eckdaten • Standoret: Offenbach am Main, Freiburg i. Br. • Geschäftsführer: Frank Strzyzewski • Produkte: E-Mail-Marketing Versandlösungen • Größe: 21 Mitarbeiter • Anzahl: ca. 700 Kunden mit über 1.200 aktiven Accounts in über Kunden 30 Ländern • Struktur: zahlreiche Branchen mit Schwerpunkten in Handel, Tourismus, Medien, Markenartikel, Industrie, Weiterbildung, … © XQueue 2012 3/56
  • Advanced Email Marketing Technologies Kurzüberblick XQueue Intelligente Formen der Adressgenerierung Personalisierung jenseits der persönlichen Anrede Einsatz neuer Kennzahlen Eventbasierte Spezialnewsletter Zusammenfassung © XQueue 2012 4/56
  • Adressgenerierung als SchlüsselthemaAdvanced Email Marketing Technologies • pro Jahr 5 bis 15% Verlust durch Abmeldungen Abmeldungen • Bei wöchentlichem Versand und 1% Abmelderate pro Versand  40% Abschmelzeffekt • pro Jahr 5 bis 10% Verlust durch Bounces ( Bounces E-Mail-Adressen werden invalide) • Jobwechsel • Vollgelaufene Mailboxen, z.B. vergessene Ohne neue Adressen Passwörter sinken Verteilergröße • Namensänderung nach Heirat und Response Nichtreagierer • pro Jahr werden 10-20% der Empfänger von Reagierern zu Nichtreagierern • Listenermüdung • Verwaiste Mailboxen • Spamblocks statt Abmeldungen © XQueue 2012 5/56
  • Adress-Taktik 1: ProduktverpackungenAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 6/56
  • Adress-Taktik 2: IncentivierungAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 7/56
  • Adress-Taktik 3: SuchmaschinenAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 8/56
  • Adress-Taktik 4: Zusatznutzen anbietenAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 9/56
  • Weitere BeispieleAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 10/56
  • Adress-Taktik 5: PrintAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 11/56
  • Adress-Taktik 6: Point of SaleAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 12/56
  • Adress-Taktik 7: Soziale NetzwerkeAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 13/56
  • Adress-Taktik 8: Neuralgische Punkte im Kundendialog nutzenAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 14/56
  • Adress-Taktik 9: SMS & FaxAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 15/56
  • Adress-Taktik 10: Andere PlattformenAdvanced Email Marketing Technologies 750.000 Abonnenten! © XQueue 2012 16/56
  • Advanced Email Marketing Technologies Kurzüberblick XQueue Intelligente Formen der Adressgenerierung Personalisierung jenseits der persönlichen Anrede Einsatz neuer Kennzahlen Eventbasierte Spezialnewsletter Zusammenfassung © XQueue 2012 17/56
  • Absender-PersonalisierungAdvanced Email Marketing Technologies • Die E.ON Tochter TEAG als größter Energieversorger in Thüringen versendet regelmäßig an verschiedene Zielgruppen: • Grosskunden (Profi-News) • Endkunden (Newsletter) • Presse • Hoher Personalisierungsgrad Jeder B2B-Empfänger erhält eine indviuelle Ansprache seines Key- Account-Managers mit Bild, Text und Unterschrift • Öffnungsrate: 45% und mehr • Abmelderate der Geschäftskunden- Newsletter: nahezu Null © XQueue 2012 18/56
  • Bild-PersonalisierungAdvanced Email Marketing Technologies • Bis zu 3x höhere Responseraten © XQueue 2012 19/56
  • Klickbasierter Content für NachfassmailsAdvanced Email Marketing Technologies Allgemeiner Newsletter Nachfassaktion stärkste Kategorie Einige Tage später Verteiler: 5%-10% Öffnungsrate: + Klickrate: ++ © XQueue 2012 20/56
  • Aktuelle dynamische InhalteAdvanced Email Marketing Technologies Automatische Einblendung von regionalem Content eines externen Anbieters von Wetterdaten © XQueue 2012 21/56
  • Dynamische InhaltskategorienAdvanced Email Marketing Technologies Newsletter Anmeldeseite • Pappas ist einer der größten Autohändler in Österreich • Jeder Newsletter-Abonnent erhält nur die Angebote, die auf seine Content-Präferenzen passen • Der Newsletter-Content wird automatisch erzeugt auf Basis des Kundenprofils und den Angeboten in der Händlerdatenbank © XQueue 2012 22/56
  • Personalisierte AngeboteAdvanced Email Marketing Technologies • Der Motorradteilehändler Louis fragt von Newsletter-Empfängern den Typ des Motorrads ab • Im Newsletter wird ein Spezialartikel eingeblendet mit • der Typenbezeichnung des Motorrads • einem Bild dieses Motorrad-Modells • einem Link auf eine Landing Page mit den technischen Daten des Motorrads • einem Link auf eine Suchergebnis- Seite mit passenden Produkten zu diesem Motorrad-Modell • Im XQ-System sind mehrere hundert Motorrad-Modelle hinterlegt © XQueue 2012 23/56
  • GutscheineAdvanced Email Marketing Technologies • Waschbär Umweltversand • Newsletter mit personenbezogenem • eCoupons grafisch gestaltet Gutschein • Einlösbarkeit online / offline möglich • Redcoon (Online Shop für Heimelektronik) • produktspezifischer eCoupon • hohe Responseraten; Abmelderate: 0% • Barcode Gutschein zum Ausdrucken • Einlösung im Restaurant © XQueue 2012 24/56
  • Automatisierte E-Mail-StafettenAdvanced Email Marketing Technologies Gesundheitstipps für 1. bis 40. 30 Tage Fitness Handelsblatt Schwangerschaftswoche © XQueue 2012 25/56
  • Trigger E-MailsAdvanced Email Marketing Technologies Schnee- Birthday Mail Alarm Miss You Mail Namenstag Welcome Mail © XQueue 2012 26/56
  • Advanced Email Marketing Technologies Kurzüberblick XQueue Intelligente Formen der Adressgenerierung Personalisierung jenseits der persönlichen Anrede Einsatz neuer Kennzahlen Eventbasierte Spezialnewsletter Zusammenfassung © XQueue 2012 27/56
  • Überblick Ansatz für neue KennzahlenAdvanced Email Marketing Technologies Adressbestand Umsatz- Kontaktfrequenz beitrag E-Mail Umsatz pro Erfolgsbeitrag E-Mail-Kontakt (ROE) Kosten © XQueue 2012 28/56
  • Umsatzbeitrag-KennzahlenAdvanced Email Marketing Technologies Adressbestand Umsatz- Kontaktfrequenz beitrag E-Mail Umsatz pro Erfolgsbeitrag E-Mail-Kontakt (ROE) Kosten © XQueue 2012 29/56
  • Kennzahl-Idee 1: Webtraffic-Anteil aus Newsletter-KlicksAdvanced Email Marketing Technologies Definition Newsletter-Klicks Webtraffic-Anteil = aus Newsletter- Klicks Anzahl der Webseiten-Besucher • Grobe Abschätzung, welche Beitrag der Newsletter für den Besucher-Traffic auf der Nutzen Webseite hat. • Zusätzlich über Cookies auswertbar • DAX-Unternehmen mit >10% Webtraffic-Anteil durch E-Mail-Marketing Anmerkungen © XQueue 2012 30/56
  • Kennzahl-Idee 2: Newsletter-UmsatzbeitragAdvanced Email Marketing Technologies Umsatzmodell erstellen für das Prinzip: Definition Umsatz aus „je konkreter und zeitnaher die Newsletter- = Newsletter-Klicks Response und Kauf übereinstimmen, umso höher der Umsatzbeitrag des Newsletters.“ • Genauere Abschätzung, welchen Umsatzbeitrag der Newsletter leistet Nutzen Anmerkungen • Erfordert ein Umsatzmodell, das Newsletter-Reaktionen und Kaufdaten miteinander abgleicht und zuordnet © XQueue 2012 31/56
  • Newsletterumsatz-Analyse: 1 EUR Budget = 14 EUR KursumsatzAdvanced Email Marketing Technologies • Versendung: Ankündigung des neuen Programms der VHS München Nord an ca. 12.000 Empfänger (1) Newsletter • Ergebnis: 94 Buchungen (Brutto) Responseklassen und 56 Buchungen (Netto)  differenzieren Kursbuchungsrate 0,56% • Ein Drittel der Buchungen erfolgte online, per Telefon und über andere Kanäle (persönlich, Fax) • Ein Drittel der Buchungen erfolgte innerhalb eines Tages, und knapp (2) Buchungen pro zwei Drittel innerhalb einer Woche. Responseklasse ermitteln • Generierter Umsatz ca. 2.800 EUR bei E-Mail-Kosten von ca. 200 EUR  mit 1 EUR Marketingbudget wurden 14 EUR Kursumsatz generiert. (3) Schätzmodell für die Zurechenbarkeit der Umsätze zum Newsletter- Versand ausarbeiten © XQueue 2012 32/56
  • Adressbestands-KennzahlenAdvanced Email Marketing Technologies Adressbestand Umsatz- Kontaktfrequenz beitrag E-Mail Umsatz pro Erfolgsbeitrag E-Mail-Kontakt (ROE) Kosten © XQueue 2012 33/56
  • Kennzahl-Idee 3: Wert einer E-Mail-AdresseAdvanced Email Marketing Technologies Definition Ergebnisbeitrag des E-Mail-Marketing Wert einer = E-Mail-Adresse Anzahl beschickte E-Mail-Adressen • Auskunft über den Wert des Adressbestandes sowie einer einzelnen Adresse Nutzen • daraus die maximalen Neuabonnent-Akquisekosten für einen positiven ROE  Input für Online Marketing Budgetierung und Planung • Wert einer E-Mail-Adresse kann weiter analysiert werden, z.B. Anmerkungen • pro Adressgenerierungstaktik • pro Werbepartner • pro Adresstyp (B2C, B2B) • … © XQueue 2012 34/56
  • Kennzahl-Idee 4: Anmeldeformular-UmwandlungsrateAdvanced Email Marketing Technologies Definition Anzahl generierte E-Mail-Adressen Anmeldeformular- = Umwandlungsrate Anzahl Besucher des Anmeldeformulars • Transparenz über die Qualität der Online-Adress-Generierung Nutzen • Daraus ableitbar  Neuabonnent-Akquisekosten (Aufwände für Traffic im Verhältnis zu den generierten Adressen) • Ebenfalls aufschlussreich sind die Anzahl generierten E-Mail-Adressen pro Webseiten- Besucher  Aufschluss über die Auffindbarkeit des Formulars • Usability-Egineering für Formular-Optimierungen einsetzen Anmerkungen • möglichst einfach • extrem verständlich • kurz • Vorteile • Abbruch-Rate innerhalb von Formularen sind mit moderner Web-Analysetools messbar © XQueue 2012 35/56
  • Kennzahl-Idee 5: Double-Opt-In BouncerateAdvanced Email Marketing Technologies Definition Anzahl Bounces von DOI-Mails Double Opt-In = Bouncerate Anzahl versendeter DOI-Mails • 2% bis 5% aller neu eingegebenen Adressen bouncen aufgrund einfacher Tippfehler Nutzen • E-Mail-Adress-Check unter http://www.xqueue.com/de/adressqualitaet.html Anmerkungen © XQueue 2012 36/56
  • Kennzahl-Idee 6: Double-Opt-In BestätigungsrateAdvanced Email Marketing Technologies Definition Anzahl bestätigter DOI-Mails Double Opt-In = Bestätigungsrate Anzahl versendeter DOI-Mails • 25% bis 40% der Double-Opt-In-Mails werden nicht bestätigt! Nutzen • Auffinden und Eliminieren der Schwachstellen im Double Opt-In-Prozess Anmerkungen • Erfolgsfaktoren für hohe DOI-Bestätigungsraten sind • Klare Anweisungen auf der Anmelde-Bestätigungsseite • Sofortiger Versand der DOI-Mails • Kurze Links bei DOI-Mails im Textformat • Klare Anweisungen in den DOI-Mails • Whitelisting-Hinweise • Hilfestellung bei Problemen • Professionelles E-Mail-Tool oder Versanddienstleister nutzen ( Reichweiten- Management) © XQueue 2012 37/56
  • Beispiele für Optimierung der BestätigungsrateAdvanced Email Marketing Technologies • Beispiel für Anmelde-Bestätigungsseite • Beispiel für Double-Opt-In-Mail © XQueue 2012 38/56
  • Kennzahl-Idee 7: E-Mail-Adress-VerweildauerAdvanced Email Marketing Technologies Definition Anzahl der Tage, die die Abmelder auf dem E-Mail-Adress- Newsletter-Verteiler waren = Verweildauer Anzahl Abmelder • Erkennen der Fähigkeit, Newsletter-Abonnenten langfristig zu binden (Bindung ist Nutzen immer kostengünstiger als Neugewinnung) • Aufzeigen von Abschmelz-Effekten im Adressbestand • Erkennen von Unterschieden in den Adresstypen • Die Verweildauer kann durch minderwertige Adressen oder höheren Werbedruck Anmerkungen schnell massiv sinken © XQueue 2012 39/56
  • Analysen zur E-Mail-Adress-VerweildauerAdvanced Email Marketing Technologies • Beispiel für Verweildauer-Unterschiede zwischen Webmail-Adressen und Nicht-Webmail-Adressen bei einer Destination Marketing Organisation • Webmailer-Adressen • Nicht-Webmailer-Adressen 575 Tage +20% 476 Tage • Was ist besser? Die geschäftliche oder die private E-Mail-Adresse zu bekommen? • Kumulierte Wirkung kleiner Abschmelzeffekte ist enorm! • Beachten Sie neben der Abmelderate auch den Verlust von Adressen durch Bounces • Beispiel: wöchentlicher Versand Abmelderate Halbwertzeit des Anteil beschickbarer pro Versand Verteilers (Jahre) Adressen nach 1 Jahr 0,10% 13,3 94,9% 0,20% 6,7 90,1% 0,30% 4,4 85,6% 0,40% 3,3 81,2% 0,50% 2,7 77,1% © XQueue 2012 40/56
  • Kennzahl-Idee 8: Abmelderate nach Newsletter-AnzahlAdvanced Email Marketing Technologies Definition Abmelderate nach Abmelderate auf den n. Newsletter nach = Newsletter-Anzahl (n) einer Neuanmeldung • Verständnis des Newsletter-Abonnenten-Lebenszyklus Nutzen • Erkennen der zeitlichen Dimension von Verbesserungspotentialen • Die ersten drei Newsletter sind in der Regel die mit den höchsten Abmelderaten Anmerkungen • Diese werden von den Empfängern offenbar besonders kritisch geprüft, und müssen überdurchschnittlich gut sein  Welcome Mails / Welcome Mail Stafetten © XQueue 2012 41/56
  • Kennzahl-Idee 8: Abmelderate nach Newsletter-AnzahlAdvanced Email Marketing Technologies • Beispiel für Abmeldeverhalten nach Neuanmeldungen 12,0% Anteil an allen Abmeldungen 10,0% 8,0% 6,0% • Beispiel für incentivierte Welcome-Mail 4,0% 2,0% 0,0% 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 Anzahl erhaltener Newsletter bis zur Abmeldung © XQueue 2012 42/56
  • Umsatzorientierte-Kennzahlen  korrelieren stark mit ResponseAdvanced Email Marketing Technologies Adressbestand Umsatz- Kontaktfrequenz beitrag E-Mail Umsatz pro Erfolgsbeitrag E-Mail-Kontakt (ROE) Kosten © XQueue 2012 43/56
  • Kennzahl-Idee 9: Domain-ÖffnungsrateAdvanced Email Marketing Technologies Definition Anzahl Öffner mit einer bestimmten E-Mail- Domain (z.B. t-online.de) Domain- = Öffnungsrate Anzahl versendeter und nicht gebounceder E-Mails an Adressen dieser Domain • Domainspezifische Response zeigt schnell Zustellprobleme (Bounces, Spamfilter) und Nutzen Response-Probleme auf • In den typischen B2C-Verteilern sind oft zwei Drittel der Adressen von 10 Domains Anmerkungen (t-online, web.de, gmx, hotmail, yahoo, gmail, arcor, freenet, …) © XQueue 2012 44/56
  • Analyse der Domain-ÖffnungsrateAdvanced Email Marketing Technologies • Beispiel für domainspezifische Response-Analyse eines Reiseveranstalters als Treemap (Größe der Rechtecke: Anzahl Adressen, Farbe: Öffnungsrate  grün = gut; rot = schlecht) • Mehrere fast reponselose Domains waren Gewinnspieladressen, die ein Dritter per Skript massenhaft auf einer Gewinnspielseite des Unternehmens importiert hatte. • Über die Analyse der Domain-Response konnten diese Adressen schnell gefunden und bereinigt werden • Mit dieser Analyse lassen sich ebenfalls Bounce-Probleme (z.B. daimlerchrysler  daimler) und Spamfilter-Probleme erkennen © XQueue 2012 45/56
  • Kennzahl-Idee 10: Klickrate des meistgeklickten LinksAdvanced Email Marketing Technologies Definition Anzahl aller unique Klick auf den populärsten Link Link = Klickrate Anzahl aller unique Klicks im Newsletter • Oft gibt es einen klaren Winner-Links im Newsletter, die mehr als 25% aller Klicks Nutzen erhält • Die Top4 Links erzielen oft mehr als 50% aller Klicks • In der Regel weiß man vor dem Versand nicht, welcher der meistgeklickte Link Anmerkungen sein wird. Deshalb empfiehlt sich ein Testversand vorab an einen kleinen Verteiler. • Die meistgeklickten Links sollten im Hauptnewsletter möglichst weit oben und links platziert werden © XQueue 2012 46/56
  • Beispiel für Platzierung des topgeklickten LinksAdvanced Email Marketing Technologies • Beispiel für Top-Produkt, das durch einem Testversand identifiziert, und entsprechend platziert werden kann © XQueue 2012 47/56
  • Visualisierung der meistgeklickten LinksAdvanced Email Marketing Technologies • Beispiel für Reporting der Link-Popularität • 2D Klickmap • 3D Klickmap © XQueue 2012 48/56
  • Advanced Email Marketing Technologies Kurzüberblick XQueue Intelligente Formen der Adressgenerierung Personalisierung jenseits der persönlichen Anrede Einsatz neuer Kennzahlen Eventbasierte Spezialnewsletter Zusammenfassung © XQueue 2012 49/56
  • Beispiele 1 und 2 für eventbasierte E-MailsAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 50/56
  • Beispiele 3 und 4 für eventbasierte E-MailsAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 51/56
  • Beispiele 5 und 6 für eventbasierte E-MailsAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 52/56
  • Beispiele 7 und 8 für eventbasierte E-MailsAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 53/56
  • Beispiele 9 und 10 für eventbasierte E-MailsAdvanced Email Marketing Technologies © XQueue 2012 54/56
  • Advanced Email Marketing Technologies Kurzüberblick XQueue Intelligente Formen der Adressgenerierung Personalisierung jenseits der persönlichen Anrede Einsatz neuer Kennzahlen Eventbasierte Spezialnewsletter Zusammenfassung © XQueue 2012 55/56
  • ZusammenfassungAdvanced Email Marketing Technologies Neue E-Mail-Marketing-Konzepte helfen Ihnen, Ihr Online Marketing erfolgreicher zu machen. XQueue GmbH Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Christian-Pleß-Str. 11-13 D - 63069 Offenbach am Main Wir stehen Ihnen gern zur Verfügung T: +49.(0)69.83 00 89 80 und freuen uns auf Ihre Nachricht! F: +49.(0)69.83 00 89 89 E: frank.strzyzewski@xqueue.com © XQueue 2012 56/56