Agronegocios

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Manual de Agronegocios para la Carrera de Técnico Básico Agroecológico.

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Agronegocios

  1. 1. AgronegociosEducación Técnica Integral para Jóvenes Rurales
  2. 2. Indice 1 Introducción ................................................................ 5 Diagnóstico de nuestra unidad de producción ......... 6 2 El mercado ................................................................ 0 •¿Qué es una investigación de mercado y cómo se hace? ................................................. 13 •¿Cómo planifico para el mercado? ....................................................................................... 25 1. Oferta y demanda ...................................................................................................... 25 2. ¿Qué producir? ........................................................................................................... 26 3. ¿Qué cantidad producir? ........................................................................................... 26 4. ¿Cómo producir? ....................................................................................................... 26 5. ¿Cuándo vender? ........................................................................................................ 30 6.¿Cuándo producir? ..................................................................................................... 30 7. ¿Dónde vender? .......................................................................................................... 35 3 Cómo comercializo .................................................. 38 •¿Qué es comercializar? ........................................................................................................... 41 •Principales elementos de la comercialización .................................................................... 42 1. Aspectos del producto .............................................................................................. 45 2. Promoción y divulgación .......................................................................................... 51 3. Comunicación y relaciones con el cliente ............................................................. 52 4. Negociación ................................................................................................................ 53 5. Organización para comercializar y vender mejor los productos ..................... 54
  3. 3. 4 Administración de nuestras empresas .................... 60 •¿Cómo puedo llevar en orden mis ingresos y egresos? ................................................... 62 1. Realización de un Estado de ingresos y egresos .................................................. 62 2. Análisis del Estado Financiero .................................................................................. 665 Financiero .................................................................. 68 •Tipos de créditos ..................................................................................................................... 68 •¿Cómo calculo el interés (Tasa de Interés) de un crédito? ............................................. 696 Plan de negocios ....................................................... 7 •Beneficios de un plan de negocios ........................................................................................ 72 •Pasos para elaborar un plan de negocios ............................................................................ 73 •Instrumentos de análisis ......................................................................................................... 74 •Definición de productos y servicios .................................................................................... 76 •¿Cómo identificar los productos y servicios que podemos ofrecer? ............................ 76 •¿Cómo definir el producto? ................................................................................................... 78 •¿Qué es una empresa? ............................................................................................................ 79 • Tipos de negocios ................................................................................................................... 79 Bibliografía ................................................................ 8 3
  4. 4. Este manual que tenés en las manos, recoge los conocimientos necesarios para poder ver y administrar tu finca cómo una empresa, tomando en cuenta todas las actividades que tenés que realizar junto con tu familia, para planificar una producción variada de cara a un mercado. Esperamos que te sea de utilidad y que te permita reflexionar sobre la importancia de producir y comercializar tus productos para obtener mayores ganancias. Conceptos:¿Qué entendemos por agronegocios?El conjunto de actividades que realizamos a partir de la finca, con el fin de producir y transformarproductos u ofrecer servicios de cara a un mercado, de tal modo que la familia campesina generemás ganancias. 5
  5. 5. 1 Diagnóstico de nuestra Unidad de Producción Conceptos: Conocer los recursos naturales, económicos y humanos que tenemos en nuestras fincas, es la base para planificar el qué, dónde, cuándo y cómo producir en ella, de manera que logremos tomar decisiones y obtener mayores ganancias. Las preguntas claves que te debés hacer son: ¿Cuáles son mis recursos naturales (tierra, bosque, agua, humedales, caminos)? ¿De qué recursos económicos dispongo (materiales, herramientas, financieros)? ¿Cuáles son mis recursos humanos (yo, mi familia, mozos, etc.)?6 ¿Cuáles son mis productos actuales?
  6. 6. De forma sencilla, agronegocios es hacer negocios con productos o servicios agropecuarios. La palabra negocios quieredecir “intercambiar ganando”. Gana el productor, que vende sus productos con ganancia, y gana el comprador, que puedesatisfacer una necesidad para la cuál está dispuesto a pagar una cantidad de dinero.Para esto el productor tiene que ofrecer un producto de calidad a un precio razonable a los consumidores, que son susclientes. Cuanto más conozca a sus clientes, más probable es que el productor haga un buen negocio.Para hacer buen negocio nuestro productor necesita saber comercializar bien, lo que quiere decir establecer muchaatención en la calidad, la constancia y la cantidad de la producción y en una relación de confianza con sus clientes.Hay varios flujos de dinero, por ejemplo desde el cliente hacia el productor o del productor hacia sus proveedores. Poreso es indispensable que el productor maneje bien la parte financiera, es decir llevar registros básicos y una contabilidadsencilla que le permita calcular los costos de producción e ingresos para fijar los precios. Además la parte financieralleva el tema de créditos, en el caso que nuestro productor tenga necesidad de comprar maquinaria o insumos sin tenersuficiente dinero.Con una buena planificación de actividades y eficiente administración de los recursos, nuestro productor puede incrementarmás la probabilidad de tener éxito en sus actividades productivas.En los siguientes capítulos vamos a fortalecer cada uno de los cinco elementos básicos de agronegocios, para al final contarcon los conocimientos y herramientas básicas para desarrollar una pequeña empresa agropecuaria. 7
  7. 7. Ejemplo para el diagnóstico de la finca ¿Qué tenemos en la finca? Situación actual: Hortalizas / Verduras Diversificamos nuestras parcelas, producimos para el autoconsumo. Nuestros hijos salen a vender los productos que producimos en nuestras parcelas. Intercambiamos nuestros productos. Café diversificado Vendemos café en la época de corte producimos y vendemos los excedentes. • Musáceas Aprovechamos la madera para construir. • Forestales Consumimos frutas en algunas épocas del año. • Ornamentales Procesamos algunos productos, los cuales los almacenamos o los consumimos. (Jaleas, encurtidos, café tostado y molido) Granos Básicos Sembramos maíz y lo vendemos por quintal y en tortillas. Ganado Menor Vendemos huevos, carne por crianza de gallinas, cerdos y ovejas y una parte la consumimos. Con la crianza de cerdos podemos vender nacatamales, chicharrones, manteca, crías o lechones, barracos. Ganado Mayor Obtenemos leche, cuajada y crema para el consumo. El suero es alimento para los cerdos. Hemos vendido animales para carne en la misma comunidad, y una parte de las crías (terneros). Vivero de plantas: Nuestros hijos venden plantas en Jinotega, como flores y ornamentales. • Ornamentales Hemos identificado que una oportunidad es la venta de flores en algunas épocas • Medicinales del año, como diciembre, mayo, febrero. • Maderables Infraestructura: Tenemos una pila para lavar café. • Pilas • Estanque • Represa Natural • Beneficio8
  8. 8. Tierra: Tenemos media manzana de suelo fértil que• ¿Cuánta tierra tengo? se puede regar en verano.• Es pobre, fértil, en pendiente o en Tenemos 200 varas de barreras vivas. “Recursos Humanos”llanura? Tenemos un ojo de agua que produce 5 entendemos las personas que• ¿Está protegida con obras de galones de agua por minuto. aportan su mano de obra, oconservación? sea, el productor y su familia.• ¿Hay agua cerca? (ojo de agua, Otros recursos humanoscrique, quebrada). importantes son las personasBosque: Para leña, postes, construcción, etc. capacitadas que pueden• ¿Cuánto bosque tengo?• ¿Qué tipo madera hay? brindarnos asistencia técnica.Servicios que ofrece la familia: La familia cuenta con una yunta de bueyes• Alquiler de bueyes para alquilar. “Recursos Económicos”• Alquiler de equipos / materiales En la época de corte de café alquilamos la entendemos el dinero y las• Venta de artesanías desculpadora y cajillas. propiedades (tierra, ganado,• Producción de abono y Vendemos abono orgánico y biofertilizantes. instalaciones, equipos…).biofertilizantesRecursos Económicos Herramientas, maquinaria, insumos, dinero, créditos...Recursos Humanos En el campo sólo trabajan mi papá y mi mamá.• ¿Quién de la familia trabaja y Contratan mano de obra por temporada.cuánto tiempo?• ¿Qué otras personas trabajan enla finca? Retomando este ejemplo de planifiación, elabora el diagnóstico de tu finca.
  9. 9. 2 El mercado El mercado es un lugar público Todos los elementos y actores en la cadena de producción que empieza con la “Parcela” y termina con el “Detallista”, contribuyen a que el “Consumidor Final” en el que se relacionan y operan pueda comprar un producto de calidad. personas que ofrecen en venta Recurso natural Labor/Recursos Transporte/Acopio Acopio/Distribución Distribución bienes y servicios a un precio determinado, con personas con Parcela Productor Intermediario Mayoristas Detallista necesidades por satisfacer y dinero Compradores locales, o para gastar. de otras zonas del País. Consumidor Final Si el productor vende directamente sus productos, se gana también ese margen de comercialización. Cuanto más larga sea esta cadena, más se encarece0 el producto para el consumidor.
  10. 10. ¿Qué es un “segmento de Mercado”? Son partes del mercado; grupos de compradores con diferentes necesidades, características y comportamientos, lo que supone diferentes demandas.Esto tiene relación con el consumo y la preferencia del consumidor, por ejemplo en el caso del café podríamos decir queexisten varios niveles: • Café gourmet que se caracteriza por ser de mejor calidad en base a ciertos indicadores como la variedad, altura, origen, procesamiento, etc. • Café orgánico, producido sin hacer uso de productos químicos nocivos a la salud. • Café convencional, producido con químicos y para consumidores menos exigentes.Todo proceso económico pasa por tres etapas fundamentales:Producción, mercadeo (investigación de mercado) y comercialización (vender productos o servicios conganancias).Sobre estos temas se amplía más adelante. Investigue en su comunidad cómo se aplica la cadena productiva, eligiendo para esto un producto.
  11. 11. Conceptos: Un mercado es: . Un grupo de personas que compran un producto por ejemplo. - Personas entre 3 y 8 años que compran un disco de regetton. - Agricultores que compran productos orgánicos. . Un grupo de personas a quien está dirigido un producto por ejemplo: - Mochilas para estudiantes de escuela o colegio. - Jalea de mango para mujeres entre 0 a 70 años. 3. Un lugar o una región donde las personas compran el producto. - Pan de coco en Bluefields - Pollo Tip Top en América Central.
  12. 12. Analizando el producto y el mercado, estos siempre van juntos: tenemos que seleccionarlos y a la vez proveer un buenproducto para el mercado apropiado (niños/as, jóvenes mujeres, hombres, agricultores, doctores, maestros).Esto quiere decir que existen mercados diversos y productos diversos. ¿Qué debemos hacer si queremos vender directamente nuestros productos? “Definir nuestro mercado, para saber si hay gente que quiere comprar nuestro producto y también para enfocar lo que quiere nuestro mercado, cuánto puede pagar, dónde lo quiere comprar, etc.¿Qué es una investigación de mercado y cómo se hace?¿Cómo podemos saber que la gente va a comprar nuestro producto?Realizando una Investigación de Mercado, que consiste en recopilar, registrar y analizar información sobre un mercado parasaber ¿qué vender?, ¿a quién?, ¿a cuánto vender? y ¿cómo hacer llegar el producto al consumidor?, entre otras cosas.Preguntas claves: • ¿qué vender? • ¿a quién? • ¿a cuánto vender? • ¿cómo hacer llegar el producto al consumidor? 3
  13. 13. ¿Cómo se hace una investigación de mercado? • Primero se habla con un grupo de personas para saber de sus necesidades, deseos y gustos… • Se investiga a la competencia para asegurarse de las ventajas y desventajas de su producto. • Se averigua los deseos del cliente y cómo pueden ser satisfechos. ¿Por qué es bueno hacer una investigación de mercado? • Para reducir los riesgos de producir algo que nadie va a comprar. • Para manejar y prevenir posibles problemas con el producto. • Para identificar oportunidades para vender más. • Para obtener información sobre el mercado y para poder tomar mejores decisiones. Para realizar una investigación de mercado, se aplica una encuesta que debe ser planificada, elaborando preguntas claras y concretas que no impliquen cálculos complicados.
  14. 14. Ejemplo de investigación de mercado: Antes de iniciar la entrevista se realiza: 1. Saludo y presentación: ¡Hola! Somos estudiantes de la carrera técnica de agroecología y queremos identificar quienes podrían ser nuestros clientes y conocer sus necesidades. 2. Una explicación de qué se trata el negocio: El negocio se trata de ofrecer fresa fresca, cultivada sin venenos, por lo que no causa daño a la salud humana. Este producto se presentará en un envase plástico; sellado. 3. Preguntas a investigar: 1. ¿Quién va comprar su producto o servicio? Nombres y apellidos: _____________ Fecha_______ Edad___ Sexo___ Posición económica___ 2. ¿Dónde viven las personas que van a comprar su producto o servicio? Comunidad_____ Sector____A continuación se presenta un ejemplo de encuesta que se realizó para investigar el mercado de la fresa en el municipiode Somoto a consumidores y productores. Recomendaciones antes de hacer una encuesta: Antes de realizar la encuesta es importante determinar el número de encuestas a aplicar, esto se hace considerando el número de clientes potenciales, realizando la entrevista en lugares y a personas diferentes. También es bueno mostrarle al cliente el producto que se llevará al mercado. 5
  15. 15. Encuesta aplicada al consumidor (Dueños de refresquerías, pastelerías, restaurantes, hoteles, etc.) I. Cuestionario: 1. ¿Consume Ud. fresas? Sí_______ No ________ Si dice sí ¿Por qué?____________________________________________________ 2. ¿Con qué frecuencia las consume? Diario Algunas 2 veces 1 vez Otros veces por semana x semana 3. ¿A quiénes de su familia le gustan las fresas? Grupo Edad Niños Adolescentes Adultos Adultos mayores Todos Ninguno6
  16. 16. 4. ¿Qué cantidad de fresas consume mensualmente?Libra Onzas Otra5. ¿A qué precio compra el producto? (En libras)C$40.00 C$ 30.00 C$ 25.00 C$ 20.00 C$ 15.006.¿Qué opina del precio?Caro Accesible Barato7. ¿Qué opina de su calidad?Buena Mala Regular Variable8. ¿Qué opina de su presentación?Buena Regular Mala 7
  17. 17. 9. Considera que la fresa que Ud. consume es vitamínica Sí________ No________ Si dice sí ¿por qué?__________________________________ 10. ¿Qué opina de su sabor? Le gusta Agradable Regular Buen sabor 11. ¿De qué forma le gustaría a Ud. que fuese su presentación? a. Frasco sellado y con etiqueta b. Envase plástico o de vidrio con forma atractiva c. Registro sanitario d. Presentación de diferentes medidas de 12 y 16 onzas. e. Etiqueta que contenga información del producto 12. ¿Dónde compra el producto? a) Start Mark b) Supermercado c) Ferias d) productores8
  18. 18. Encuesta aplicada a productores del municipio de Las SabanasNombres y apellidos: _________________________________ Fecha: ________Edad: ________Sexo: _______I. Cuestionario:1. ¿Produce usted Fresas?Sí_______ No_______Si dice sí ¿Por qué? __________________________________________________2. ¿Con qué frecuencia la produce?Verano Invierno Apante3. ¿Participa su familia en la producción de fresa? Grupo Edad Niños Adolescentes Adultos Adultos mayores Todos Ninguno
  19. 19. 4.¿Qué cantidad de fresas produce por ciclo de siembra? Libra Quintal 5.¿A qué precio vende el producto? (En libras) C$40.00 C$ 30.00 C$ 25.00 C$ 20.00 C$ 15.00 6. Margen de utilidad. Capital de Trabajo: _________Inversión: ___________________ Ingresos por venta __________________Utilidad:___________ 7. ¿Cuáles considera son las mayores dificultades en la producción de fresas? 8. ¿Cuáles considera son las mayores dificultades en la recolección de fresas? 9. ¿Cuáles considera son las mayores dificultades en la comercialización de fresas?0
  20. 20. Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información requerida, hay quetabularla; es decir debemos sumar todas las respuestas de las preguntas realizadaspara obtener datos generales del estudio.
  21. 21. Consolidado de la encuesta a productores y consumidores De las encuestas aplicadas a 80 personas/negocios los resultados obtenidos fueron. 1. Consumo Personas Porcentajes Conclusiones (Se seleccionan las que obtuvieron mayor peso). Consume fresa 75 94 Se obtuvo que el 94% de los clientes potenciales consumen. No Consume fresa 5 6 2. Frecuencia de consumo Diario 10 10.30 Con una frecuencia de consumo semanal y dos veces por Semanal 50 66.60 semana. 2 veces por semana 10 10.30 Mensual 5 6.60 3. Cantidad de fresa que consume mensual 10 libras 10 13.30 Donde el consumo promedio es entre. 15 libras 10 13.30 15 – 20 libras mensual 20 libras 50 60.60 25 libras 4 5.30 30 libras 1 1.30 4. Precio del Producto C$ 15.00 70 93 Con un precio de 15 córdobas la libra C$ 20.00 5 7 5. Que opina del precio Accesible 70 93 Es accesible. Barato 5 7
  22. 22. 6. Que opina de su calidad Buena 70 93 El producto es de buena calidad. Regular 5 7 Presentación Buena 72 96 El producto tiene buena presentación. Regular 3 47. Contiene valor nutritivo 75 100 El Producto es nutritivo8. Sabor Le gusta 60 80 El producto tiene buen sabor. Agradable 15 209. Formas de presentación Frasco sellado y con etiqueta 25 33.30 Los clientes prefieren el producto sellado, con medidas de 14 onzas, con información del producto. Envase plástico o de vidrio con forma 5 7 atractiva Registro sanitario: 10 13.30 Presentación de diferentes medidas: 14 onzas 20 26.60 16 onzas 5 7 Etiqueta que contenga información del 10 13.30 producto10. Compra el producto Start Mark 2 2.60 Se adquiere directamente del productor. Super mercado 3 4 Ferias 10 13.30 Productores 60 80 3
  23. 23. Cuadro de resultados Ejemplo de conclusiones de un estudio de mercado Después de efectuada la encuesta se procede a realizar las conclusiones del estudio, el cual consiste en interpretar los datos obtenidos; dicho de otra manera “Es hacer hablar a los números obtenidos”. Observe el siguiente ejemplo. Estas son las conclusiones estraídas del Así quedaría el resumen: cuadro de resultados. Basado en el estudio de mercado realizado en la • Se obtuvo que el 94% de los clientes ciudad de Somoto, se tomó una muestra de 80 potenciales consumen fresas. personas ubicadas en los segmentos del mercado • Con una frecuencia de consumo semanal local, donde se obtuvo que el 94% de los clientes y dos veces por semana. potenciales consumen fresas, con una frecuencia de • Donde el consumo promedio es entre consumo semanal y dos veces por semana. 15 – 20 libras mensual Con un precio de 15 córdobas la libra. La cantidad de consumo promedio es entre 15 – 20 • Este es accesible libras mensual, con un precio de 15 córdobas la libra, • El producto es de buena calidad. el cual es factible para los consumidores. • El producto tiene buena presentación. • El Producto es nutritivo. La mayoría de las personas entrevistadas manifestaron • El producto tiene buen sabor. que el producto es accesible, de buena calidad, con • Los clientes prefieren el producto buen sabor, presentación y alto valor nutritivo. sellado, con medidas de 14 onzas, con información del producto. La entrevista refleja que los clientes prefieren el • Se adquiere directamente del producto en medidas de 14 onzas, sellado y que contenga una etiqueta con información del producto, productor. adquiriéndolo directamente del productor.
  24. 24. ¿Cómo planifico para el mercado?1. Oferta y demanda¡Seguro que has escuchado hablar de “oferta” y “demanda”!Analicemos el siguiente caso.Un pequeño productor de hortalizas entrega su cosecha a una asociación de horticultores, es decir, forma parte de unmercado de productores. La “demanda” es la cantidad de producto que le exige la asociación al productor, ya sea semanal,quincenal o mensual. De acuerdo a esa demanda, el productor destina por ejemplo 500 lbs semanales de hortalizas a laasociación, volumen que corresponde a su “oferta” de producto para este mercado.Entonces…¿Qué entendemos por demanda?La cantidad de producto (hortalizas, granos básicos, huevos, carne de pollo, etc.) que los compradores están dispuestos aobtener al precio que se les ofrezca.Ejemplo: Si en un momento la gente prefiere comprar bananos o plátanos y no compra tortillas, se da una demanda altade plátanos y hay una baja en la demanda de tortillas. Conceptos: La demanda responde a las necesidades y deseos de las personas, Investiga qué productos se ofertan en tu comunidad, quienes prefieren comprar aquellos en qué período del año, cuál tiene más demanda y productos o servicios que les dan cómo se comercializa. mayor satisfacción al menor precio. 5
  25. 25. Al iniciar una producción es importante tomar antes algunas decisiones y contestar una serie de interrogantes como: . ¿Qué Producir? El productor deberá decidir qué cultivos, ganado o combinación de cultivos producirá, tomando en consideración las condiciones y recursos con que cuenta en la finca. Por ejemplo: Si un agricultor posee 5 mz de tierras cultivables, deberá decidir si las cultiva con maíz, sorgo, fríjol, pasto, o bien con una combinación de ellos, tomando en cuenta: • Producir la comida que necesita en el año para su familia y sus animales. • Producir excedentes que desee el consumidor y que al agricultor le generen ingresos. 3. ¿Qué cantidad producir? Esto va estar en dependencia de la cantidad de los recursos, del área de que disponga, y del potencial de la demanda que idetificamos en el sondeo de mercado, pero la idea es producir más para vender y obtener más ganancias. . ¿Cómo producir? ó ¿qué métodos de producción se deben utilizar? En la agricultura el productor puede sembrar una gran variedad de rubros (hortalizas, granos básicos, cultivos no tradicionales, café, etc.), que puede obtener con diferentes procedimientos. Sin embargo el productor/a debe evaluar las distintas formas de producir sus cultivos y escoger entre ellas, considerando aspectos como: • qué equipo y maquinaria emplear, • qué prácticas agrícolas aplicar, • qué cantidad y calidad de insumos utilizar, etc.6
  26. 26. Tomando en cuenta que dependiendo del tipo de tecnología que utilice, afectará loscostos de producción, su salud y la salud de la tierra.En general deberá aplicar la tecnología que le de mayor productividad a un menor costo, protegiendo susalud y el medio ambiente. También deberá organizar su trabajo de tal modo que le permita aumentarsus ganancias. 7
  27. 27. La granja de pollos de don Adalberto “Después del cáncer y de la quimioterapia El éxito es bajar los costos como no me podía agitar mucho, y pensando en cómo sacar adelante a mi familia, y producir de forma natural se me vino la idea de los pollos. Yo no tenía un centavo. Sabía que los costos eran grandes y no tenía experiencia, pero preguntando a otros granjeros y buscando cómo ahorrar, he salido adelante. ¿Cómo hice? Lo primero fue empezar en chiquito, con 200 pollos, para ir agarrando experiencia. Luego, por la falta de recursos, fui haciendo innovaciones...”: � ¿Cómo hice? Lo primero fue empezar en chiquito, con 200 pollos, para ir agarrando experiencia. El trabajo que viene haciendo todo lo que había ahorrado don Adalberto Moncada produciendo tomate, papa y cebolla en la granjita de pollos que tiene durante diez años. allá por el Pegador, municipio de Las Sabanas, en Madriz, Hoy, después de tres años demuestran que la voluntad y el ingenio de haber superado pueden más que la pobreza. esa terrible enfermedad, piensa que es mejor no meterse a cosas Don Adalberto trabajó con químicos que pueden poner en riesgo su salud, desde la edad de 14 años, la de su familia y la de las personas y cuando tenía 33 le apareció un cáncer que consumen lo que él produce hoy que casi le cuesta la vida, en su nueva actividad: carne de pollo. y que se le llevó en medicinas Esta es su experiencia: 30 318
  28. 28. La granja de pollos de don AdalbertoInnovaciones en la granja donde van los faldones, e hice todo un drenaje alrededor de la galera. 1 Hice una granja barata Como no uso químicos lo desinfecto con agua hervida y cal y la tapé con plástico negro y en las orillas uso cloro. en vez de con zinc, Esto supone un gasto porque hubiera necesitado de unos 100 córdobas. como 40 láminas, Si usara químico gastaría mil. a 300 córdobas cada una…¡Un capital! Con plástico negro sólo me llevé un rollo. 4 Hice comederos y bebederos hechizos. Para que tuviera más resistencia Los comederos automáticos y no lo levantara el aire, cuestan 350 córdobas, éste que hice lo clave a las alfajillas con una tapa de plástico, con esa manguera barata. un balde al que le corté el fondo, 2 Cubrí el techo con una capa y cuatro radios de bicicleta, cuesta 40. de taiwán seco y de barba de viejo, Para hacer los bebederos que aquí en la zona abundan, uso tubo de PVC de 4 pulgadas. para que el sol no tostara el plástico Para que sea más fuerte y para que al calentarse con el sol y agarre más agua no irradiara demasiado calor a los pollos. no lo corto por la mitad, 3 El piso es de tierra, sólo le saco una franja a todo lo largo de 2 pulgadas y media. pero para aislarlo de la humedad, En los extremos oriente la galera de forma que las lluvias les pongo dos tapas de madera y el viento no la golpearan pegadas con pega de PVC por la parte más ancha, o haciendo una mezcla de resistol con cemento. También lleva dos patitas de madera, clavadas desde dentro del bebedero, para darle estabilidad. Como con todas estas innovaciones cosecho a menor costo, puedo dar la libra de carne más barata, y como además no lleva hormonas y es un pollo fresco criado de forma natural, todo lo que produzco lo vendo ahí no más, entre Cusmapa y las Sabanas…” Si quiere saber más sobre la experienciaDon Adalberto muestra orgullososus bebederos “hechizos”, o encargarle a don Adalberto Detalle de cómo va clavada la manguerahechos de PVC y tapas de madera. en el techo para sujetar el plástico negro. su pollo sin hormonas, llame al 8716730. �32 33 1. ¿Cuáles son las ventajas de reducir los costos? 2. ¿Cuál es la ventaja de producir orgánico?
  29. 29. 5. ¿Cuándo vender? El productor al momento de vender su cosecha debe de tomar en consideración: • Que los precios de los productos varían a lo largo del año. • Que la cantidad y calidad del producto disponible para la venta varía con el tiempo. • Que hay productos perecederos que no duran mucho tiempo almacenados. El productor puede almacenar su producción si dispone de espacio y equipo( bodega, silo , bunque, sacos, etc.) y escoger el tiempo de venta cuando el mercado tenga mejores precios, con la limitante de que sus costos se van a elevar producto del almacenaje, y de que si tiene un crédito podría pagar mayores intereses. 6. ¿Cuándo producir? Analizar los precios de los productos en la diferentes épocas del año sirve para planificar la producción y obtener mayores ganancias. Además de conocer los precios, también es bueno conocer los mercados. En el mercado nacional existen “ventanas comerciales”, las que se refieren a períodos de mejor precio para los productos; o sea, los mejores momentos para comercializar. El Ministerio de Agricultura y Forestal (MAGFOR) presenta periódicamente una tabla con los precios de diferentes rubros de la canasta básica que se venden en diferentes mercados del pais (www.magfor.gob.ni) Una muestra de esta tabla se presenta a continuación:30
  30. 30. Precios de venta en córdobas en Managua a finales de julio 00. Producto Unidad de medida Managua Mercado Oriental y Mayoreo Precio bajo Precio alto CórdobasArroz clasificado 96/4 - 90/10 QQ 820 850Arroz semi clasificado 80/20-70/30 QQ 775 800Frijol Rojo QQ 800 800Maíz Blanco QQ 430 430Soya semi clasificada QQ 450 450Cacao QQ 1900 1900Tomate manzano grande Cajilla 45-50 lbs 200 200Cebolla amarilla mediana Saco de 50 lbs 320 320Repollo verde mediano Cien Unidades 1000-1200 lbs 900 900Ajo blanco grande Caja de 10 kilos 180 180Chiltoma apache pequeña Saco 80-90 lbs 350 350Plátano grande Cien Unidades 80-90 lbs 300 300Papa de primera QQ 650 650Quequisque Saco de 110 -130 lbs 300 300Yuca blanca Saco de 100 lbs 200 200Naranja agria mediana 100 Unidades 45-50 lbs 100 100Banano maduro mediano Canasto 250 Unidades, 62-64 lbs 90 90Piña ácida grande Docena 72 lbs 100 100Naranja valencia mediana 100 Unidades 65-75 lbs 100 100Melón cantaloupe mediano Cien Unidades 250 lbs 1000 1000Sandía mickey lee mediana Docena 108-132 lbs 280 280Limón criollo mediano Cien Unidades 10 lbs 40 40Limón Tahití mediano Cien Unidades 20-25 lbs 45 45 Fuente: Sistema de Información de Mercado de Productos Agrícolas de Honduras. Teléfono: (504) 235-8982/83 Fax: (504) 235-8981 Sitio Web:www.fhia.org.hn/simpah/simpah.htm E-mail: simpah@fhia.org.hn 3
  31. 31. Recolectando la información de estas tablas durante un año, podés analizar el movimiento de los precios de estos rubros en los diferentes mercados. Analizar el movimiento de los precios nos permitirá saber: • Qué rubro me conviene sembrar. • En qué meses se puede vender a mejor precio. • Para planificar mejor en qué mes tengo que sembrar un producto, de manera que esté listo para la cosecha en la temporada de mejores precios. • Para saber en qué mercados nacionales están los mejores precios. • Para analizar si tengo los recursos y la producción necesaria para ir a un mercado alejado de mi sitio de producción. La decisión de producir para la temporada de precios altos tiene mucho que ver con las condiciones y la infraestructura de producción, con los recursos financieros disponibles y con una buena planificación. Las temporadas de precios altos están relacionadas con condiciones de producción más complicadas, como por ejemplo necesidad de riego para producir tomate, mayor incidencia de plagas, o protección de los cultivos en invernadero, lo que requiere de inversiones extra. Además tenemos que tomar en cuenta el transporte. Si queremos vender en un mercado lejano, tenemos que contar también con los gastos de transporte. A continuación se presentan gráficos con los precios de 5 diferentes rubros en diferentes mercados nacionales durante el año 2006. En base a éstos, vamos a hacer un análisis de precios y una propuesta de ejercicios.3
  32. 32. Mercado: Managua Como ven. el repollo mediano, casi mantuvo su mismo precio todo el año: entre 50 y 80 córdobas la docena. Sin embargo el frijol rojo en enero estaba a 500 córdobas el quintal, en julio llegó a 850 córdobas y en diciembre bajó a casi 450 córdobas. • ¿Por qué creés que se da esta fluctuación de precios en esos meses en el mercado de Managua? • Analizá, en base al cuadro, la fluctuación de precios del maíz blanco y el tomate de cocina. • Compará y analizá la fluctuación de precios a lo largo de año en los granos básicos (maíz y frijol). ¿Por qué creés que se dan estas fluctuaciones? • Compará y analizá la fluctuación de precios a lo largo del año entre el frijol y el tomate. ¿Por qué creés que se dan estas fluctuaciones? • Planificá cuándo y cómo deberías sembrar para obtener mejores precios con la venta de cebolla amarilla, repollo y tomate. • Planificá cuándo deberías sembrar granos básicos y que otras actividades deberías realizar para garantizar una buena venta del maíz y el frijol. 33
  33. 33. Mercado: León Compará los precios de estos dos mercados: Managua y León. •¿Dónde se pagan mejor las hortalizas? •¿Dónde se pagan mejor los granos básicos y en qué meses? •¿Por qué el precio del frijol en León se desploma en noviembre?3
  34. 34. 7. ¿Dónde vender?El productor tiene mercados diversos de tipo local, regional, y nacional.Los productores que disponen de sus propios vehículos, principalmente aquellos con grandes cantidades de producto,pueden acceder al mercado regional o nacional.Los que producen en pequeñas cantidades y no tienen facilidades de transporte, mucha veces tienen que vender susproductos en el mercado local o a un intermediario.¿Qué hay que analizar?Dónde y cuándo le conviene vender. Por ejemplo si es más favorable esperar un tiempo y gastar en transporte para llevarsus productos a un mercado lejano, o es mejor vender a lo inmediato en el mercado localPreguntas claves: • qué producir. • qué cantidad producir • cómo producir • cuándo producir • dónde le conviene venderVeamos un ejemplo:En la finca “El Progreso”, del señor Pérez, al planear las actividades, estudia las alternativas de producir repollo, cebolla otomate. Tiene que decidir qué producir.Después de investigar lo que necesita para el consumo de la familia yde sus animales, de ver la demanda que su producto tendrá en el mercado y de estudiar los precios actuales, decide quécantidad producir. 35
  35. 35. El señor Pérez revisa sus análisis de costos en base a la experiencia del ciclo anterior, y observa que le es más favorable utilizar lombrihumus que urea en la fertilización del suelo, así mismo se le hace ventajoso el corte manual, por lo que decide contratar más mano de obra; es decir resuelve el problema de cómo producir. Supongamos que el seño Pérez decidió sembrar tomate, el cual sufre grandes variaciones de precio en el mercado a lo largo del año, o sea a veces está muy caro y otras muy barato, por eso deberá saber cómo se mueven los precios de este rubro a lo largo del año en el mercado de Managua donde vende, para planificar la siembra y la cosecha en los momentos en que el mercado ofrezca los mejores precios, es decir planifica cuándo producir para vender a mejor precio y obtener mejores ganancias. Por último, el productor debe realizar un análisis de posibles mercados (local, regional o nacional) para determinar, además del precio, los gastos adicionales en transportar su producción a mercados distantes, para ver dónde le conviene vender.36
  36. 36. Producción planificada para el mercadoSiembra escalonada “Mire, compramos una libra de semilla de cebollade cebollas y vamos sembrando media libra de forma escalonada, unas 14 mil cebollas, cada tres meses, que es lo que hemos calculado que necesitamos para estar vendiendo todo el rato...” una variedad de cebolla que se llama Cristal, que una vez cosechada, si no se vende, bien aguanta seis meses en la que casa sin que le pase nada, y la vendemos seca por libra. Don Marcelino Castellón. En el verano sembramos menos, por la escasez del agua, pero ya la gente sabe que aquí tenemos cebolla todo el año.Don Marcelino Castellón ¿Cómo hago? Pongo un banco al mesy su esposa Norma Leticia Ramos, para que haya cosecha todo el tiempo. También me he ido metiendoen una manzana de tierra a sembrar otros productos:producen hortalizas sin químicos No nos gusta venderle una tarea de chiltoma, dos de pipian,todo el año, sobre todo cebolla, a comerciantes grandes, un banco de zanahoria, sandía…con la que abastecen Somoto, de esos que llegan a comprarte el plantío. Lo que me van demandando eso siembro.Cusmapa y Las Sabanas.. Prefiero venderle De esta forma, en una manzana de tierra,Pero mejor les cuenta don Marcelino: a cuatro o cinco comerciantes pequeños, sacamos entre 8 y 10 mil córdobas que llevan que 50 ó 60 mazos, cada tres meses, y tenemos verduras“Mire, compramos una libra porque el pequeño anda como yo, para el consumo de la casade semilla de cebolla buscándose el almuerzo, todo el tiempo…”y vamos sembrando media libra y mi objetivo es que ganemos todosde forma escalonada, y estar abasteciendo Si quiere saber másunas 14 mil cebollas, cada tres meses, la demanda del territorio. sobre esta experienciaque es lo que hemos calculado Don Marcelino y doña Normaque necesitamos Otra ventaja que tenemos viven en El Pegador,para estar vendiendo todo el rato. es que sembramos municipio de las Sabanas. Doña Norma Leticia Ramos.2 3 1. ¿Cuáles son las ventajas de producir de forma escalonada? 37
  37. 37. 3 Fotografía cortesía de SIMAS. ¿CÓMO COMERCIALIZO? Nuestros retos para Algunos de ellos son: comercializar comienzan • Reducción de los rendimientos debido al deterioro de los suelos y al uso desde la parcela. de tecnologías inapropiadas. • Mal manejo Post-Cosecha, afectando la calidad del producto. • Poca capacidad de las familias para negociar y vender a buenos precios sus productos. • Larga distancia desde la parcela hasta el mercado, elevando los costos de los productos. • Deterioro de los caminos, lo que afecta el costo de transporte y daña la calidad de los productos. Muchos productores/as campesinos, especialmente aquellos que no tienen diversificadas sus fincas, por la necesidad venden su producción de futuro o al momento de la cosecha; aún cuando los precios todavía no son los mejores.38
  38. 38. Comercio, crédito e indefensión¿Por qué El problema del comercio Otra cosa importante es que la gente no puede poner como prenda su parcelanos quedamos sin comida? “A principios de los 90 aquí llegamos a cosechar para garantizar la recuperación del crédito, porque si la pierde, ¿de qué va a vivir? hasta 100 quintales de maíz por manzana, “ La situación de la alimentación pero los precios se bajaban de viaje, ¿Por qué no poner como prenda de las familias campesinas hasta el punto de que era más caro producir lo que yo voy a ganar ha venido deteriorándose año con año…” que lo que pagaban por la cosecha. con la inversión que estoy haciendo, y no la tierra? Asegura Saúl Ubeda, Esto nos fue descapitalizando, Eso vamos a hacer: presidente de la Unión quedándonos sin poder invertir, para que el productor no quede enjaranado de Campesinos Organizados lo que fue reduciendo prestando para una cosecha incierta, de San Dionisio (UCOSD): nuestras áreas de siembra le vamos a dar un adelanto por cosecha, y nuestra capacidad de tener alimentos. una vez que sepa qué va a cosechar, “En los 90 teníamos comida suficiente y posteriormente todo el año, El problema del crédito vamos a acopiar esos granos el problema eran los bajos precios, y una vez que se vendan a mejor precio pero ya en el 2000, Otro problema grave vamos a darle su reajuste. para mayo o junio que nos ha afectado es el crédito. empezó a escasearse la comida, El que presta no corre riesgos. Y si a alguien la va mal y en el 2004 desde marzo Sólo le interesa hay que darle una prórroga una parte de los socios la recuperación de lo que prestó y hacer con él un plan de pago; no tenían qué comer. y tener una mora baja, claro, teniendo una información exacta El colmo fue el año pasado, aunque de esa forma que lo justifique...” � que para diciembre muchos socios esté perjudicando a la gente. ya se habían terminado su maíz. Todos los riesgos Las causas son muchas: van por cuenta del campesino, como se tiene de modo que si se pierde la cosecha, menos capacidad económica la jarana la asume el productor. se siembra menos, además los malos inviernos Esto es demasiado drástico y los suelos cansados ante fenómenos por el exceso de agroquímicos, como sequías o huracanes. han hecho que los rendimientos bajen Una organización campesina hasta 20 ó 25 quintales por manzana. o una microfinanciera que trabaja para el desarrollo del campesinado La otra causa no puede pensar así. es la indefensión del campesino Los riesgos y las ganancias que tiene que vender tienen que ser compartidos. a como le quieran comprar…” La gente tiene que participar en la elaboración Veamos en detalle estos problemas de las políticas de crédito, de boca de don Saúl: y en las decisiones que se tengan que tomar.4 Saúl Ubeda. 5 3
  39. 39. Comercio, crédito e indefensión Entonces, en esta sociedad, La indefensión con estos valores, todo el mundo puede abusar, y eso empobrece a la gente que trabaja. del campesino ¿Cuáles son las opciones?; planificar mejor el trabajo para garantizar la alimentación de la familia. Para esto nos hemos propuesto elaborar 497 planes de fincas de familias, para que puedan hacer su propio diagnóstico y darse cuenta cómo están y qué pueden hacer para garantizar la comida, de acuerdo a su capacidad y a los ingresos que vayan a tener. Esta planificación también nos va servir para que el crédito nos sea más útil, porque sabiendo cómo estamos y qué podemos hacer, de acuerdo a nuestra capacidad y a los ingresos que vamos a tener, podemos prestar sólo lo necesario. Otra cosa fundamental es diversificar la parcelas con yuca, quequisque, ayote, enramadas… “Antes no dependíamos tanto del crédito, No sólo pensar en lo que se vende pero llegamos a un momento en que sino también en la comida. como nos hemos venido empobreciendo ya no podemos sembrar solos. Tenemos que cambiar Esto nos lleva, por ejemplo, Por ejemplo, el sistema de crédito y de acopio. a trabajar en mediería el año pasado los comerciantes Hay que dar créditos y tener cómo medir con alguien que tiene dinero. compraron maíz de futuro que con ellos la gente está mejor El rico pone los insumos a 40 y 60 córdobas el quintal, que cada vez están mejor, que cuando empezó a prestar; y el campesino su mano de obra, y café a 300 ó 400 córdobas por quintal. porque hacen esas medierías hay que retener la cosecha que a veces Esto es un robo o compran por adelantado. para garantizarle al productor no es ni el 35% de la inversión, y el campesino lo sabe, El explotador un mejor precio. por lo que siempre sale perdiendo. pero a veces no tiene otra alternativa. se siente orgulloso de lo que hace, También es esencial Entonces usted ve, y la sociedad más bien aplaude conservar nuestros suelos y aguas Otra cosa que hace el campesino, por ejemplo en mi comunidad, a aquel que anda bien vestido sin quemas, sin agroquímicos, obligado por la necesidad, que a pesar de tanta pobreza y que no quiere ensuciarse; para recuperar la capacidad productiva es vender su cosecha de futuro. hay seis o siete personas y eso se ve como normal. de nuestras tierras…” � 6 7 1. ¿Cuáles son las principales causas de pobreza en el campo? 2. ¿Cómo comercializa tu familia los productos? 3. ¿Cómo podría tu familia vender sus productos a mejor precio?0
  40. 40. ¿Qué es comercializar? Conceptos: La definición más corta del término “comercialización” es vender productos o servicios con ganancia.Las ventas están destinadas a personas con diferentes necesidades, gustos y preferencias de compra.Esto quiere decir, que la comercialización de productos y servicios está estrechamente relacionada al comportamiento delos consumidores, por eso es tan importante comprender que los motiva a comprar el producto o servicio (la calidad delproducto, el empaque, el precio, o a veces quién procesó el producto o cultivo el rubro).Entonces la comercialización exitosa tiene siempre que ver con la calidad, pero también con la relación con el cliente:cuanto más lo conozca, mejor voy a poder satisfacer sus necesidades.¡El cliente determina el éxito de mi comercialización!El ejemplo de un sondeo de mercado muy básico sobre la venta de miel, llevó las siguientes preguntas claves:Pregunta clave Objetivo de la pregunta¿Por qué compra miel? Entender el motivo principal.¿Qué le gusta más de la miel? Comprender que aspecto del producto es lo más atractivo para la persona encuestada.¿Cuánta miel compró el mes pasado? Conocer el potencial de venta en relación a las cantidades que consume.¿Con qué frecuencia compra Miel de Abeja? Conocer la constancia de compras, conocer si lo hace en algunos casos o cuándo tiene interés de consumir.
  41. 41. Principales elementos de la comercialización Los principales elementos para comercializar un producto son: 1. Aspectos del producto. 2. Promoción y divulgación. 3. Comunicación y relación con nuestros clientes (clientes actuales, clientes potenciales). 4. Negociación (cómo establecer buenas relaciones) (GANANCIAS COMPARTIDAS) 5. Organización (productores/as se organizan para comercializar y vender mejor sus productos) Cada uno de estos cinco elementos tiene relación con las necesidades, gustos y preferencias del cliente. Es decir, que el propósito de todas nuestras actividades de comercialización es permitirnos convencer y aclarar a los consumidores que nuestros productos garantizan buenas relaciones entre los productores y los consumidores. Los criterios necesarios para comercializar un producto de calidad son: • Tener un producto de calidad e inocuidad. Para lograr calidad es necesario cuidar desde el momento que vamos a seleccionar la semilla, hasta la mano de obra, los insumos que utilizaremos, la maquinaria y el seguimiento al producto cuando ya esté ubicado en los puestos de venta, pulperías y mercados locales, nacionales e internacionales. • El productor tiene que estar convencido de la calidad de su producto. • Conocer el mercado - Conocer los canales de venta - Conocer la competencia
  42. 42. La palabra “Inocuo” quiere decir que el consumo de ese producto es seguro, que no supone un peligro para la salud de la persona que lo consuma. Inocuidad tiene que ver la salud, la higiene y la limpieza del producto.Para poder brindar un producto sano, limpio y higiénico, o sea inocuo al consumidor, tenemos que tomar en cuenta elproceso de producción (no usar agroquímicos) y su manejo y presentación: la fruta o verdura lavada, sin tierra o partessucias y sin hojas secas.La Miel como ejemplo de comercializaciónLa miel de abeja es un producto puramente orgánico con cualidades culinarias,medicinales, curativas y de belleza.Hay varios tipos de miel de abeja que varían en el color, olor, consistencia ycaracterísticas típicas que tienen que ver con la ubicación de las colmenas. Silas colmenas se encuentran en zonas montañosas con árboles específicos o enzonas con tipos de flores dominantes, el color, sabor y la consistencia puedencambiar.Estas variedades de miel pueden servir en la diferenciación del producto que estádestinado al consumo culinario, consumo medicinal, consumo de prevención deenfermedades, consumo como fortificante para deportistas, etc. 3
  43. 43. Mantener la calidad es sólo cuestión de cuido Calidad de miel 4. La miel no debe estar en contacto con ningún tipo de sarro, Mantener la calidad de un producto, ni en la centrífuga, ni en la colmena, sobre todo cuando es un alimento, por eso al clavar las tablas es esencial para su comercialización de la colmena, hay que tener el cuido de que los clavos y para garantizar la salud de las personas. queden metidos en la madera. Juan Alberto Pérez y José Francisco Cárcamo, dos jóvenes apicultores 5. La miel hay que colarla de la comarca Santa Rosa (Somoto?), después de que sale de la centrífuga, explican como hacen para garantizar porque tiene restos de cera y abejas. la calidad de su miel: Si el colador tiene el cedazo de metal, lo embijamos de cera virgen “Para garantizar la calidad de la miel, no hace falta mucho conocimiento antes de usarlo, ni mucha inversión, sólo tener unos cuidados que les vamos a detallar: para que no suelte óxido. 1. Hay que cuidar que no se le peguen olores a la miel 6. El recipiente de la miel es de plástico y nunca se ha usado para otra cosa. al usar el ahumador. Maderas como el ocote le dan olor a la miel. La paja de salida también es de plástico, para evitar problemas de óxido. 2. En la caja de la colmena sólo se puede usar pintura de agua por fuera. La pintura de aceite contamina la miel. 7. Del recipiente plástico la miel pasa directo a su envase. 3. Sólo vendemos miel madura sin ningún ingrediente. Nosotros preferimos envases plásticos Sólo se saca, se cuela y se envasa. Para saber si la miel está madura que no han sido usados para otra cosa. el panal debe estar el 80% operculado. También hacemos una prueba con el panal: Por eso decimos si a los tres golpes no brinca miel, está buena. que mantener la calidad es sólo cuestión de cuido. 8 9 1. ¿Por qué es importante la calidad? 2. ¿Qué cosas son importantes para lograr calidad en nuestros productos?
  44. 44. 1. Aspectos del productoa) EmpaqueEn el momento de compra muchas veces el empaque es más importante que el producto, es decir el contenido delempaque puede tener mayor impacto que el producto mismo. ¿Cuántas veces ustedes prefieren comprar el producto quetiene el empaque más atractivo que el mismo producto empacado de manera más sencilla?Para cada tipo de producto hay diferentes posibilidades de empaque. Aquí de nuevo las posibilidades dependen de laspreferencias y necesidades de nuestros clientes. No sirve llevar la miel en envases de vidrio con un contenido de mediolitro, cuando nuestro cliente quiere comprar 10 litros a la vez.Imagínense un estante con diferentes envases que contienen miel. Hay botellas de plástico, envases de vidrio de diferentetamaño y todos están etiquetados.Esto nos lleva a las preguntas siguientes: • ¿Por qué hay más que un tipo de envase (plástico o vidrio)? • ¿Por que hay diferentes tamaños de envase? • ¿Por qué necesitamos una etiqueta?Tomamos el caso de la miel y averiguamos las funciones del empaque: • Función de Protección: el empaque protege la miel de impurezas y permite transportarla sin que se malee. También le permite al comprador consumir la miel sin ensuciarse las manos y/o los vestidos. • Función de Acopio: con el empaque es posible conservar la miel sin que los insectos – sobre todo las hormigas – la afecten. Permite al productor, a la tienda y al consumidor acopiar o guardar la miel en un lugar adecuado y venderla o consumirla con facilidad. • Función de comercialización: el empaque, con su variedad de formas geométricas, de colores y como portador de información – por ejemplo explicaciones de uso o ingredientes - ayuda a la comercialización del producto y a muchas veces influye de manera determinante la decisión de compra del cliente. 5
  45. 45. • Función de información: el empaque lleva muchas informaciones importantes y necesarias para el consumidor. En el caso de la miel son: • El tipo de miel (miel de abeja africana, italiana, meliphona; miel de montaña, de llanura; miel de un tipo especial de flores, etc.). • Marca (Ejemplo: Miel de abeja Meliphonas de la cooperativa Santa Rosa – El Cuá). • Cantidad y peso (Ejemplo: 500ml, 12 onzas, etc). • Precio • Fecha de vencimiento • Nombre del Productor Además puede llevar informaciones adicionales como • Código de barras • Sello de certificación (comercio justo, producción orgánica, etc.) Ejemplo de etiqueta de mermeladas orgánicas Finca Santa Clara.6
  46. 46. La importancia del empaque en la comercializaciónLa experiencia Veamos las cuentas: antes yo vendía la libra a 24 córdobasde don Humberto en una bolsa, ahora de esa libra saco tres bandejitas y cada una la doy a 12 córdobas, con lo que gano 36 córdobas por libra. Don Humberto…., Como cada bandeja vale 2 pesos, en la comarca El Castillito, todavía le gano a cada libra 30 pesos, municipio de las Sabanas, seis más de lo que ganaba antes. tiene seis años de producir y vender fresas. No le meto costos de mano de obra, Con la experiencia vivida porque para poner una libra de fresas hoy la da mucha importancia al empaque en tres bandejas, en la comercialización de su producto. no me llevo ni cinco minutos. Don Humberto…., Escuchen su experiencia: Ahora lo que nos hace falta “Antes cuando cosechaba es ponernos de acuerdo metía las fresas para la comercialización en bolsas de media o una libra, los pequeños productores de la zona, las echaba en un bidón porque juntos, uno gana más…” y me iba a venderlas en un bus a Somoto. Como llevaba demasiadas, y como además cortaba frutas muy maduras, las que iban abajo se aplastaban. Tenía pérdidas. Hoy, a través del INPRHU, conseguimos este empaque que nos brinda varias ventajas: la presentación es mejor, no se echa a perder ninguna fruta y además le ganamos más a la libra. El empaque que nos brinda varias ventajas: la presentación es mejor, no se echa a perder ninguna fruta y además le ganamos más a la libra.4 5 1. ¿Cuáles son las ventajas de vender un producto empacado? 2. ¿Qué otros empaques conocés y dónde se pueden conseguir? 7
  47. 47. 1. Definir tamaño, forma, material y color del empaque para vender miel a personas que consumen miel como medicina natural y fortificante. Pensar en una etiqueta que corresponda a este tipo de cliente. 2. Definir tamaño, forma, material y color del empaque para vender miel en tiendas de artesanía, donde con frecuencia pasan turistas que quieren llevarse un envase como recuerdo. Pensar en una etiqueta que corresponde a este tipo de cliente. 3. Respondé a las siguientes preguntas: • Describe los clientes (ejemplo: personas conscientes de las enfermedades relacionadas con el consumo exagerado de azúcar, personas que consumen productos biológicos…) • ¿Qué tipo de empaque corresponde mejor a este grupo de personas y por qué? • ¿Qué color de empaque queda bien con la miel? • ¿Qué tamaño (en mililitros) le parece bien para la comercialización de la miel a este grupo de personas? •¿Qué información debe llevar la etiqueta? •¿Qué palabras resaltaría en la etiqueta? Que cada grupo haga un dibujo del empaque y de la etiqueta y se lo presente al resto de la clase. b) Registro, certificado, o sello de garantía. . . El registro, certificado o sellos son herramientas básicas para comercializar. Para usarlos es necesario cumplir con diferentes requisitos, controles o actividades. También hay otros ejemplos de sellos, por ejemplo el sello de la certificadora de productos orgánicos BIOLATINA, la cual certifica productos orgánicos si se cumple con una serie de requisitos.8
  48. 48. Pasos para lograr el Registro Sanitario • Primero hay que solicitar en un Centro de Salud una Licencia Sanitaria. Las autoridades del MINSA harán inspecciones para garantizar que los trabajadores que elaboran ese producto están sanos y que el local dónde se procesa o se transforma, cumple con las normas de higiene.Cuando el centro de salud comprueba todo esto da una Licencia Sanitaria, en caso contrario hace una serie derecomendaciones. • Una vez obtenida la Licencia Sanitaria, hay que ir al MINSA Central ubicado en Managua, y hacer los siguientes trámites: 1. Llenar la solicitud de registro sanitario para alimentos, brindado por el MINSA Central. Su valor es de veinte córdobas (C$ 20) 2. Presentar la solicitud junto con: - Copia de Licencia Sanitaria vigente de la empresa, extendida por el centro de salud o SILAIS correspondiente. - Descripción del flujo tecnológico (diagrama). Esto se refiere a todo el proceso de elaboración del producto. - Ficha técnica del producto que desea registrar (descripción del producto, declaración de ingredientes (cualitativa- cuantitativa); especificaciones de calidad, vida útil, presentación, código de lote, almacenamiento y conservación. - Autorización por parte del fabricante para realizar los trámites de registro sanitario (sólo cuando no es el propio fabricante quien realiza el trámite). - Tres (3) muestras de alimentos de 500 gramos cada una, para el caso de productos sólidos, o tres (3) muestras de un litro cada una, en caso de productos líquidos, del producto que desea registrar.
  49. 49. - Pago de los aranceles por análisis. Estos serán cancelados al momento de presentar la muestra de laboratorio. - Dos ejemplares de etiquetas o de los proyectos de etiquetas o impresos destinados a identificar el producto e ilustrar al público, los cuales deberán incluir la siguiente información: • Nombre descriptivo del producto • Marca registrada • Peso Neto • Ingredientes • En el caso de que los productos que requieran de condiciones especiales de conservación, se deberá indicar: - Fecha de vencimiento - Lote - Número de fabricante - Número de registro sanitario - Otros requisitos que se especifican en la norma del etiquetado nacional. • Pago de aranceles a cancelar por el Certificado de Registro Sanitario C$50.00 (cincuenta córdobas) c) Código de Barras Es un código o contraseña única para nuestro producto y sirve para definir las siguientes características: • Peso • Color • Propietario o dueño • Fecha de elaboración • Fecha de vencimiento • Número RUC50 • Tamaño y otras características que podemos ver en el empaque o presentación
  50. 50. ¿Para qué sirve un código de Barra? • Para asegurar en las tiendas o establecimientos donde vendamos nuestros productos una muestra de Calidad y Responsabilidad ante los consumidores, lo que sirve de respaldo ante el consumidor. • ¿Dónde podemos solicitarlo? • En el Instituto Nicaragüense de Codificación ubicado en Managua.. Promoción y divulgaciónLa palabra promoción quiere decir “resaltar algo de forma única”. Hay varias formas de promoción, o sea de resaltarnuestro producto de forma única. Las formas más practicadas de promoción son: • La degustación del producto; darlo a probar. • La distribución de muestras. • Rótulos que anuncian el producto de forma atractiva. • Anuncios en periódicos y/o radios • Anuncios en brochures y/o guías turísticas • Anuncios en pagina webNotamos que NO todas las formas son adecuadas para la promoción de nuestros productos.Los lugares ideales para realizar una degustación son: • El mercado local • En comedores (aclarar con la/el dueño) • La plaza central • En tiendas / farmacias (preguntar antes el/la dueña) • En ferias 5
  51. 51. Dinámica: Dos estudiantes organizan y llevan una degustación de miel y las / los otr@s son los clientes que van a probar la miel. Cada “cliente” observa a los que están haciendo la promoción para ver: • Si están convencidos de la calidad del producto que están promoviendo • Qué palabras utilizan para convencer a los clientes: ¿dan ganas de probar el producto? • ¿Que sugerencias podrían hacer para mejorar la promoción? 3. Comunicación y relación con el cliente La forma de entrar en contacto con el cliente es decisiva para el éxito de la comercialización, por eso, además de conocer sus preferencias y sus costumbres de consumo, tenemos que establecer y mantener una relación de confianza. Ganar la confianza de una persona es un proceso que requiere bastante tiempo y que se profundiza cada vez que el cliente tiene el sentimiento de ser tomado en serio. Hay varios puntos a respetar para establecer una relación de confianza: Conciencia y fiabilidad: esto quiere decir que como productores debemos asumir la responsabilidad de proveer al cliente de un producto de calidad (inocuo y limpio), siendo honestos en la cantidad que entregamos y en los compromisos de abastecimiento ( semanal, quincenal, mensual…) que asumamos. Cultura de comunicación: hay unos puntos básicos a respetar que aseguran una cultura de comunicación: • Saludar al cliente • Escuchar lo que dice sin interrumpirlo • Preguntar si algo no quedó claro • Ponerse a la orden para cualquier información5
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