LA COMERCIALIZACION DEL VINO 27 de abril, 2011
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<ul><li>Planteamientos previos a la comercialización del vino. </li></ul><ul><li>A que nos referimos cuando hablamos de co...
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COMERCIALIZACIÓN
<ul><li>Amplitud en el surtido: el cliente debe tener en su mente que si quiere  comprar lo último, la solución es tu prod...
<ul><li>Pricing en función de productos buenos y marcas lideres: El consumidor te  </li></ul><ul><li>puede considerar como...
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<ul><li>Fomentar la venta cruzada y la implicación del cliente en la calificación de nuestros productos a través de degust...
<ul><li>Desarrollo de la web como canal de compra, de información y ayuda al consumidor. </li></ul><ul><li>Facilitar al di...
<ul><li>Estamos sufriendo la mayor crisis que posiblemente ninguno de nosotros hayamos conocido incluida la distribución. ...
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  1. 1. LA COMERCIALIZACION DEL VINO 27 de abril, 2011
  2. 2. <ul><li>INDICE </li></ul><ul><li>1º.- Planteamiento Inicial: Preguntas </li></ul><ul><li>2º.- EL SECTOR DEL VINO: </li></ul><ul><li>- Cifras (estructura económica del sector) </li></ul><ul><li>- Distribución: Quien es, como piensa. </li></ul><ul><li>3º.- LA COMERCIALIZACION </li></ul><ul><li> - El Consumidor. </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Planteamientos previos a la comercialización del vino. </li></ul><ul><li>A que nos referimos cuando hablamos de comercialización? </li></ul><ul><li>Los canales de comercialización? </li></ul><ul><li>Los metodos de comercialización? </li></ul><ul><li>Los consumidores? </li></ul><ul><li>Los mercados? El mercado local? El global? </li></ul><ul><li>Conocemos lo suficiente para comercializar? </li></ul><ul><li>- Sobre nuestros productos? </li></ul><ul><li>- Sobre nuestra competencia? </li></ul><ul><li>Sobre los mercados a los que queremos ir? </li></ul><ul><li>No hay recetas milagrosas ni una sola manera de trabajar. Es imposible generalizar las conclusiones. </li></ul><ul><li>- </li></ul>
  4. 4. <ul><li>EL SECTOR DEL VINO: DATOS MACROECONOMICOS </li></ul><ul><li>La producción media de vino ronda los 42 millones de hectolitros. </li></ul><ul><li>El consumo del mercado interior se cifra en 14 millones de hectolitros y baja año a año. </li></ul><ul><li>La cifra de consumo per cápita ronda los 19 l. / año. </li></ul><ul><li>Hace diez años estábamos en 36 l./pers. y año. </li></ul><ul><li>El mercado exterior es de 18 millones de hectolitros. </li></ul><ul><li>Hay una destilación de 12 millones de hectolitros. </li></ul><ul><li>En términos de valor, se calcula unos 1.776.700.000 de €. </li></ul><ul><li>La exportación supone 1.920 millones mld €. Un 10% más que en el año 2009. </li></ul><ul><li>Principales países destino: Alemania, Reino Unido y EEUU. </li></ul><ul><li>El entorno es muy competitivo. </li></ul><ul><li>Países como Francia, Italia y Australia llevan ventaja clara en exportación tanto en </li></ul><ul><li>términos de volumen como de valor. </li></ul><ul><li>La media de precio de vino exportado es de 1,40 €/l, ya que sobre todo exportamos </li></ul><ul><li>granel. </li></ul><ul><li>Datos al cierre de 2010 </li></ul>
  5. 5. <ul><li>COMPOSICION DEL MAPA BODEGUERO ESPAÑOL </li></ul><ul><li>Existen 5.500 bodegas en España. </li></ul><ul><li>El 80% cde las bodegas producen menos de 1.000.000 de litros. </li></ul><ul><li>El 60% menos de 500.000 l. </li></ul><ul><li>El 50% menos de 100.000 l. </li></ul><ul><li>Unas 18/20.000 referencias de productos </li></ul>
  6. 6. <ul><li>PRINCIPALES D.O. </li></ul><ul><li>D.O. Abona – Zona sur de Tenerife – Num. Bodegas: 20 </li></ul><ul><li>D.O. Alella - Comarcas barcelonesas del Maresme y el Vallés – Num. Bodegas: 6 </li></ul><ul><li>D.O. Alicante – Provincia de Alicante y una pequeña parte de Murcia. Num. Bodegas: 53 </li></ul><ul><li>D.O. Almansa – Provincia de Albacete – Num. Bodegas: 12 </li></ul><ul><li>D.O. Arabako Txakolina – Zona noroccidental de la provincia de Alava – Num. Bodegas: 3 </li></ul><ul><li>D.O. Bierzo - Noroeste provincia de León – Num. Bodegas: 49 </li></ul><ul><li>D.O. Binissalem Mallorca – Zona central de la isla de Mallorca – Num. Bodegas: 15 </li></ul><ul><li>D.O. Bizkaiko Txakolina - Provincia de Vizcaya – Num. Bodegas: 69 </li></ul><ul><li>D.O. Bullas – Provincia de Murcia – Num. Bodegas: 12 </li></ul><ul><li>D.O. Calatayud – Zona occidental provincia de Zaragoza – Num. Bodegas: 15 </li></ul><ul><li>D.O. Campo de Borja – Zona noroeste provincia de Zaragoza </li></ul><ul><li>D.O. Cariñena – Provincia de Zaragoza – Num. Bodegas: 64 </li></ul><ul><li>D.O. Cataluña - Zonas vitícolas tradicionales catalanas – Num. Bodegas: 225 </li></ul><ul><li>D.O. Cava – 63 municipios de la provincia de Barcelona, 52 de Tarragona, 12 de Lleida y 5 de Gerona – Num. Bodegas: 271 </li></ul><ul><li>D.O. Cigales – Término municipal de Valadolid hasta el municipio palentino de Dueñas.Num. Bodegas: 37 </li></ul><ul><li>D.O. Conca de Barberá – Norte de la provincia de Tarragona – Num. Bodegas: 18 </li></ul><ul><li>D.O. Condado de Huelva – Sureste de Huelva – Num. Bodegas: 36 </li></ul><ul><li>D.O. Costers del Segre – Zona meridional de Lleida y algún término de Tarragona. Num. Bodegas: 29 </li></ul><ul><li>D.O. El Hierro – Isla Canaria de El Hierro – Num. Bodegas: 8 </li></ul><ul><li>D.O. Empordá – Extremo nororiental de Cataluña – Num. Bodegas: 39 </li></ul><ul><li>D.O. Getariako Txakolina – Zona costera de la provincia de Gipuzkoa – Num. Bodegas: 18 </li></ul><ul><li>D.O. Gran Canaria – Isla de Gran Canaria – Num. Bodegas: 61 </li></ul><ul><li>D.O. Jeréz – Provincia de Cádiz – Num. Bodegas: 124 </li></ul><ul><li>D.O. Jumilla – Entre las provincias de Murcia y Albacete – Num. Bodegas: 44 </li></ul><ul><li>D.O. La Gomera – Isla de La Gomera – Num. Bodegas: 8 </li></ul><ul><li>D.O. La Mancha – Meseta sur de las provincias de Albacete, Ciudad Real, Cuenca y Toledo – Num. Bodegas:304 </li></ul><ul><li>D.O. La Palma – Isla de La Palma – Num. Bodegas: 18 </li></ul>
  7. 7. <ul><li>D. O. Lanzarote – Isla de Lanzarote – Num. Bodegas: 16 </li></ul><ul><li>D.O. Málaga y D.O. Sierras de Málaga – Provincia de Málaga – Num. Bodegas: 28 </li></ul><ul><li>D.O. Manchuela – Sureste de la provincia de Cuenca y noreste de Albacete – Num.Bodegas: 30 </li></ul><ul><li>D.O. Méntrida – Zona norte provincia Toledo – Num. Bodegas: 24 </li></ul><ul><li>D.O. Mondéjar – Zona sureste provincia de Guadalajara – Num. Bodegas: 5 </li></ul><ul><li>D.O. Monterrei - Zona oriental provincia de Ourense – Num. Bodegas: 20 </li></ul><ul><li>D.O. Montilla – Zona sur de la provincia de Cordoba – Num. Bodegas: 92 </li></ul><ul><li>D.O. Montsant – Comarca del Priorat (Tarragona) – Num. Bodegas: 43 </li></ul><ul><li>D.O. Navarra – Provincia de Navarra – Num. Bodegas: 122 </li></ul><ul><li>D.O. Penedes – Provincia de Barcelona – Num. Bodegas: 185 </li></ul><ul><li>D.O. Pla de Bages – Extremo oriental de la Depresion - Num. Bodegas: 10 </li></ul><ul><li>D.O. Pla I Llevant – Zona Este isla de Mallorca – Num. Bodegas: 11 </li></ul><ul><li>D.O. Ca. Priorat – Provincia de Tarragona – Num. Bodegas, 74 </li></ul><ul><li>D.O. Rias Baixas - Zona suroccidental provincia de Pontevedra – Num. Bodegas: 191 </li></ul><ul><li>D.O. Ribeira Sacra - Sur de la provincia de Lugo y norte de la provincia de Orense.Num. Bodegas: 100 </li></ul><ul><li>D.O. Ribeiro – Zona occidental provincia de Orense Num. Bodegas; 112 </li></ul><ul><li>D.O. Ribera del Duero – Provincias de Burgos, Valladolid, Segovia y Soria – Num.Bodegas: 247 </li></ul><ul><li>D.O. Ribera del Guadiana – Seis comarcas vitícolas extremeñas – Num. Bodegas: 115 </li></ul><ul><li>D.O. Ribera del Jucar – Zona sur de la provincia de Cuenca – Num. Bodegas: 8 </li></ul><ul><li>D.O. Ca. Rioja – Valle del Ebro – Num. Bodegas: 1.201 </li></ul><ul><li>D.O. Rueda – 53 Municipios de Valladolid, 17 municipios de Segovia y 2 municipios de Avila – Num. Bodegas: 47 </li></ul><ul><li>D.O. Somontano – Provincia de Huesca – Num. Bodegas: 30 </li></ul><ul><li>D.O. Tacoronte – Acentejo – Vertiente norte de Tenerife – Num. Bodegas: 50 </li></ul><ul><li>D.O. Tarragona – Provincia de Tarragona – Num. Bodegas: 56 </li></ul><ul><li>D.O. Terra Alta – Sudeste de Cataluña y dentro de la provincia de Tarragona – Num. Bodegas: 33 </li></ul><ul><li>D.O. Toro – 12 Municipios de Zamora y 3 de Valladolid – Num. Bodegas: 43 </li></ul><ul><li>D. O. Uclés – Ziona oeste de Cuenta y noroeste de Toledo – Num. Bodegas: 8 </li></ul><ul><li>D.O. Utiel – Requena – Zona oeste de la provincia de Valencia – Num. Bodegas: 115 </li></ul><ul><li>D.O. Valdeorras – Zona noroeste de la provincia de Orense – Num. Bodegas: 43 </li></ul><ul><li>D.O. Valdepeñas – Zona sur de la provincia de Ciudad Real – Num. Bodegas: 43 </li></ul><ul><li>D.O. Valencia – Provincia de Valencia – Num. Bodegas; 83 </li></ul><ul><li>D.O. Valle de Güimar – Num. Bodegas; 18 </li></ul><ul><li>D.O. Valle de la Orotava – Zona norte de la isla de Tenerife - Num. Bodegas: 24 </li></ul><ul><li>D.O. Vinos de Madrid – Zona sur de la provincia de Madrid – Num. Bodegas: 40 </li></ul><ul><li>D.O. Ycoden-Daute-Isora – Sur de Tenerife – Num. Bodegas: 24 </li></ul><ul><li>D.O. Yecla – Zona nordeste provincia de Murcia – Num. Bodegas: 11 </li></ul>
  8. 8. <ul><li>LA COMERCIALIZACION </li></ul><ul><li>Hay dos vías principales por las que las bodegas venden. </li></ul><ul><li>- Fuerza ventas propia </li></ul><ul><li>- Distribuidor independiente </li></ul><ul><li>( La venta directa es insignificante, aunque está en aumento.) </li></ul><ul><li>siempre hay un intermediario. </li></ul><ul><li>Los canales a consumidor final: </li></ul><ul><li>- Gran superficie – 30% y en ascenso </li></ul><ul><li>- Canal Horeca – 64% y en descenso </li></ul><ul><li>- Tiendas especializadas - 5% y en ascenso </li></ul><ul><li>- Internet – 1% y en ascenso </li></ul><ul><li>La gran revolución del sector está en la distribución, conozcámosla. </li></ul>
  9. 10. <ul><li>Entorno Económico. </li></ul><ul><li>Reducción en las tasas de crecimiento, incremento del paro e inflación, reducción del </li></ul><ul><li>consumo y aumento de la tasa de ahorro de los hogares españoles. </li></ul>
  10. 13. Movimientos del Sector.
  11. 41. COMERCIALIZACIÓN
  12. 42. <ul><li>Amplitud en el surtido: el cliente debe tener en su mente que si quiere comprar lo último, la solución es tu producto. </li></ul><ul><li>Trazabilidad del producto, asegurar que el producto que llega a la tienda se ajusta a la calidad que hemos acordado. </li></ul><ul><li>Trabajar la cadena de frío para asegurar la mayor longevidad del producto </li></ul><ul><li>Fundamental una buena atención con buenos profesionales formados. </li></ul>Protagonismo a los productos de última tendencia
  13. 43. <ul><li>Pricing en función de productos buenos y marcas lideres: El consumidor te </li></ul><ul><li>puede considerar como barato sin necesidad de que todo tu esfuerzo de </li></ul><ul><li>pricing esté en las promociones. </li></ul><ul><li>Buscar el atractivo del componente promocional. El cliente aprecia el “high </li></ul><ul><li>and low” no todos debemos de ser “every day low prices”. </li></ul><ul><li>Innovar en las promociones tratando de sorprender al cliente con ofertas </li></ul><ul><li>cada vez mas atractivas. </li></ul>
  14. 44. <ul><li>Apostar por la variedad de la oferta. </li></ul><ul><li>Especialización en categorías, variedades. </li></ul><ul><li>Incorporar últimos lanzamientos y novedades. </li></ul><ul><li>Detectar y desarrollar familias “oportunidad”: varios productos de nuestra bodega etc… </li></ul>
  15. 45. <ul><li>Ofrecer una atención especializada y profesional, ser prescriptores e interactuar con el cliente. </li></ul><ul><li>Trabajar el proceso de formación en profundidad y de manera continuada. </li></ul><ul><li>Selección continua de buenos profesionales. </li></ul>
  16. 46. <ul><li>La compra se ha convertido en una actividad tediosa para el consumidor, debemos hacerla atractiva de nuevo. </li></ul><ul><li>Trabajar el marketing sensorial: Cuidar la botella, la etiqueta, la </li></ul><ul><li> cápsula. </li></ul><ul><li>Hacer la compra fácil: en un mercado saturado se compra por impulso ante una oferta similar. </li></ul>
  17. 47. <ul><li>Fomentar la venta cruzada y la implicación del cliente en la calificación de nuestros productos a través de degustaciones. </li></ul><ul><li>Utilizar las Redes Sociales e internet para construir marca. </li></ul><ul><li>Haciéndoles partícipes de nuestras inquietudes, tales como el medioambiente, etc… Comunicación, Comunicación, Comunicación. </li></ul>COMUNICACIÓN
  18. 48. <ul><li>Desarrollo de la web como canal de compra, de información y ayuda al consumidor. </li></ul><ul><li>Facilitar al distribuidor su “día a día”, disminuyendo el número de </li></ul><ul><li>“ problemas” información sobre nuestros productos para empresa…. </li></ul><ul><li>Desarrollar y promover acciones de CRM. </li></ul>
  19. 49. <ul><li>Estamos sufriendo la mayor crisis que posiblemente ninguno de nosotros hayamos conocido incluida la distribución. </li></ul><ul><li>Ante la crisis el consumidor ha buscado la simplicidad, mismos kilos pero más baratos, conoce el precio de los artículos que compra y busca promociones. </li></ul><ul><li>Se han desarrollado de manera significativa la marca en la distribución y la oferta. </li></ul><ul><li>Los supermercados de tamaño grande han ganado la batalla de la expansión. </li></ul><ul><li>Las marcas lideres han tardado en reaccionar./ no digamos los pequeños productores. </li></ul><ul><li>España es un país con exceso de metros cuadrados en distribución y con falta de especialización. </li></ul><ul><li>Los bodegueros tienen la responsabilidad de conocer los nuevos escenarios de la renta y adaptar sus empresas y sus productos si quieren convivir en el momento actual. </li></ul>
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