CRÉDITO Y GESTIÓN DE COBRANZAS

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Guia práctica sobre el proceso de crédito y gestión de cobranzas

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CRÉDITO Y GESTIÓN DE COBRANZAS

  1. 1. CREDITO Y GESTION DE COBRANZAS Marzo - 2012 1
  2. 2. SISTEMA FINANCIEROEs el Grupo de entidades nacionales o extranjerasdel sector financiero tanto público comoprivado, que reguladas por el marco jurídico y unaentidad de control satisfacen en un país lasnecesidades bancarias de los clientes pasivos yactivos.• Art. 30 Ley de régimen Monetario.• Función principal. 2 2
  3. 3. ORGANISMOS DE CONTROL DEL SISTEMA FINANCIERO• La Junta Bancaria del Ecuador.- Define políticas económicas bancarias, determina las tasas de interés. Cumple funciones de control y vigilancia• Superintendencia de Bancos.- Vigilancia, Regulación, es el contralor del sistema financiero• Banco Central.- Control de Importaciones vs Exportaciones 3 3
  4. 4. CLASIFICACIÓN DEL SISTEMA FINANCIERO NACIONAL• FORMAL.- Está regido por la Ley General de Instituciones Financieras: Bancos privados, instituciones financieras públicas, cooperativas de ahorro y crédito, sociedades financieras privadas, almaceneras, compañías de seguros, emisoras de tarjetas de crédito, mutualistas.• INFORMAL.- No esta regulada:• Cooperativas de ahorro y crédito no controladas, ongs, fundaciones, Chulco 4 (usura) 4
  5. 5. ENTIDADES DEL SISTEMA FINANCIERO Financieras Servicios S. Privado FinancierosSector Formal Otros Banco central S. Público del ecuador, otros. 5 5
  6. 6. • Bancos y Sociedades Financieras – Banca Comercial – Banca de Inversión• Mutualistas• Cooperativas de Ahorro y crédito – Abiertas – Cerradas 6
  7. 7. AlmacenerasCompañías de arriendo mercantilCasas de CambioCompañías de TitularizaciónSeguros y ReasegurosGarantíasEmisoras de Tarjetas 7
  8. 8. • Compañías de Transporte de Valores• Servicios contables• Servicios de Cobranzas• Servicios de computación• Comex 8 8
  9. 9. OPERACIÓN NORMAL DEL NEGOCIOSEGURIDADESPECULACIONSALDOS COMPENSATORIOS CON EL BANCORESERVA PARA PAGOS FUTUROS 9 9
  10. 10. BROKER’S ASEGURADORAS REASEGURADORASCalificados por la Pólizas de los Pólizas de lassuperintendencia aseguradoras Broker’s de bancos 100% 60% 100% 40% Locales Nacionales 10
  11. 11. NACIONALES INTERNACIONALES• Cuota Fácil  Visa• Pacificad  MasterCard• Cash  American Express• Bankard  Diner’s 11
  12. 12. EL CREDITO 12
  13. 13. • Serie de lineamientos que utiliza una empresa para determinar si se concede o no un crédito a un cliente.• Determina las normas, términos y condiciones del crédito. 13
  14. 14. • Presentación de la solicitud• Verificación de la información• Análisis de la información• Calificación• Propuesta• Aprobación o rechazo• Instrumentación• Entrega del producto• Cobro 14
  15. 15. • Datos personales• Datos del trabajo• Ingresos y gastos mensuales• Propiedades• Referencias comerciales• Referencias bancarias• Datos familiares 15
  16. 16. Evaluación de la solicitud decrédito de un cliente a fin deestablecer si se ajusta a laspolíticas establecidas por laempresa y puede ser sujeto decrédito. 16
  17. 17. Procedimiento por medio delcual se obtiene unacalificación que mide lacapacidad de crédito de unsolicitante, calculada como unpromedio ponderado de losresultados obtenidos en basea los diversas característicasfinancieras y crediticias. 17
  18. 18. PUNTUACION ESTIMACION PUNTUACION CARACTERISTICAS FINAN Y CRED. 0-100 PREDETERM ESTIMADAREFERENCIA DE CREDITO 60 0,15 9,00PROPIEDAD DE BIENES RAICES 100 0,15 15,00INGRESO 70 0,25 17,50PAGOS DE CREDITOS ANTERIORES 75 0,25 18,75AÑOS EN DOMICILIO ACTUAL 90 0,1 9,00AÑOS EN EMPLEO ACTUAL 80 0,1 8,00 TOTAL: 1 77,25 18
  19. 19. Criterios básicos que definela institución financiera yque el cliente debe cumplirpara que pueda recibir losproductos crediticios. 19
  20. 20. PUNTUACION DE DECISION CREDITO SE CONCEDEN CONDICIONES DE CREDITOMAS DE 75 PUNTOS NORMALES SE CONCEDEN CREDITO LIMITADO; SI SE CUMPLE PUNTUALMENTE CON LOS PAGOS, SEDE 65 a 75 PUNTOS OTORGAN CONDICIONES DE CREDITO NORMALES AL CABO DE UN AÑOMENOS DE 65 PUNTOS NO SE CONCEDE EL CREDITO SOLICITADO 20
  21. 21. Especificación de los términos y condiciones establecidos para los clientes que reciben los productos a crédito, por parte de la empresa. Monto Máximo Plazo del crédito. Descuentos por pronto pago Tasa de interés Garantías Forma y Período de pago. 21
  22. 22. ESTÁN BUSCA:AUTORIZADOS: Recopilar Información acerca del historial de Procesar crédito de personas naturales y jurídicas Intercambiar 22
  23. 23. OBJETIVO A TRAVÉS DE: Informes de créditoProporcionar información completos, esto es elcrediticia endeudamiento de esaslícita, veraz, exacta, completa personas en el sistemay actualizada, de forma tal financiero y en el sectorque responda a la situación comercial, ayudando alreal del titular de la monitoreo de la salud de lainformación en determinado economía y el riesgomomento. financiero. 23
  24. 24. • MULTIBURO, Información Crediticia S.A.• CALTEC Buró de Información Crediticia, S.A.• CREDIT REPORT C.A. Buró de Información Crediticia 24
  25. 25. 1 2 3• Ampliación o • Incorporación • Ejercicios de reducción del de aplicación plazo de descuentos para crédito. por pronto determinar o pago. no la conveniencia. 25
  26. 26. EVALUACION Y CONTROL DE ACTIVOS DE RIESGO 26
  27. 27. ARÁCTERAPACIDADAPITALOLATERALONDICIONES DEL ENTORNO 27
  28. 28. • Probabilidad de un • Es la posibilidad que • Se mide por la cliente de hacer el solicitante situación financiera honor a sus rembolse el crédito general de la obligaciones. requerido Describe empresa.• Registro del un juicio subjetivo de cumplimiento de las la habilidad de un obligaciones pasadas cliente para pagar. del solicitante. CAPACIDAD CARÁCTER CAPITAL DE PAGO 28
  29. 29. • Están representados por los • Se relaciona con el impacto activos ofrecidos por el de las tendencias cliente, como garantía para económicas generales el crédito otorgado. sobre la empresa que pueden afectar la habilidad del cliente para cumplir con sus obligaciones. COLATERAL CONDICIONES 29
  30. 30. PERFIL DEL CONDUCTA CLIENTE CAPACIDAD DE PAGO CRÉDITO DE SITUACIÓN DEL CAPITALACUERDO CON: NEGOCIO COLATERAL SITUACIÓN DE CONDICIONES INDUSTRIA 30
  31. 31. CREDITO PRODUCTIVOCREDITO DE CONSUMOCREDITO PARA VIVIENDACREDITO MICROEMPRESARIAL 31
  32. 32. SEGMENTOS DE CRÉDITOPRODUCTIVO CONSUMO VIVIENDA MICROCRÉDITO ACUMULACIÓN ACUMULACIÓN PYMES EMPRESARIAL COORPORATIVO MINORISTA SIMPLE AMPLIADA 32
  33. 33. PRODUCTIVO: Se entiende por crédito productivo a todos aquellos otorgados a sujetos de crédito que registren ventas anuales iguales o superiores a USD 100.000, y cuyo financiamiento este dirigido a las diversas actividades productivas. También son considerados créditos productivos las operaciones de crédito dirigidas a personas naturales que ejercen su trabajo como profesionales en libre ejercicio, obligados a llevar contabilidad conforme a las normas establecidas por el SRI 33
  34. 34. PRODUCTIVO: COORPORATIVOPYMES EMPRESARIAL • Son aquellas • Son aquellas • Son aquellas operaciones cuyo operaciones de operaciones de monto por crédito, cuyo monto crédito superiores a operación y saldo por operación y saldo USD 1.000.000 endeudado en endeudado en otorgados a créditos productivos créditos productivos personas naturales o a la institución a la institución jurídicas que financiera sea menor financiera sea cumplen los o igual a USD superior a USD parámetros de 200.000, otorgado a 200.000 hasta USD definición de crédito personas naturales o 1.000.000, otorgadas productivo. jurídicas que a personas naturales cumplen los o jurídicas que parámetros de cumplen los definición de crédito parámetros de productivo definición de crédito productivo. 34
  35. 35. CONSUMOOtorgados a personas naturalesasalariados y/o rentistas, que tengan pordestino:La adquisición de bienes de consumo opago de servicios, que generalmente se amortizan en función de un sistema de cuotas periódicas y cuya fuente de pago es el ingreso neto mensual promedio del deudor, entendiéndose por éste, el promedio de los ingresos brutos mensuales del núcleo familiar, menos los gastos familiares estimados mensuales. 35
  36. 36. VIVIENDA Otorgados a personas naturales para:  adquisición,  construcción,  reparación, remodelación y mejoramiento de vivienda propia, Siempre que se encuentren amparados con garantía hipotecaria y hayan sido otorgados al usuario final del inmueble. 36
  37. 37. MICROCRÉDITO:Es todo crédito no superior a USD 20.000concedidos a un prestatario, sea una empresaconstituida como persona natural o jurídica conun nivel de ventas inferior a USD 100.000, untrabajador por cuenta propia, o un grupo deprestatarios con garantía solidaria, destinados afinanciar actividades en pequeña escala de: • Producción • Comercialización • Servicios La fuente principal de pago constituye el producto de las ventas o ingresos generados por dichas actividades, adecuadamente verificados por la institución del sistema financiero 37
  38. 38. MICROCRÉDITO: ACUM. ACUM. MINORISTA AMPLIADA SIMPLESon aquellas operaciones Son aquellas operaciones dede crédito cuyo monto por Son aquellas operaciones crédito, cuyo monto poroperación y saldo adeudado de crédito superiores a operación y saldo adeudadoen microcréditos a la USD 10.000 otorgadas a en micro crédito a lainstitución financiera sea microempresarios y que institución financiera seamenor o igual a USD superior a USD 3.000 y hasta registran un nivel de3.000, otorgadas a USD 10.000, otorgados amicroempresarios que ventas anuales inferior a microempresarios queregistran ventas anuales USD 100.000, a registran un nivel de ventas oinferiores a USD 100.000, a trabajadores por cuenta ingresos anuales inferior atrabajadores por cuenta propia, o un grupo de 100.000, a trabajadores porpropia o a un grupo de prestatarios con garantía cuenta propia, o a un grupoprestatarios con garantía solidaria. de prestatarios con garantíasolidaria. solidaria 38
  39. 39. Al Vencimiento Con períodos de gracia Con tasas de interés reajustable Con saldos compensatorios Cálculo del costo total de un créditoCon pagos mensuales, trimestrales o semestrales, con dividendo fijo o variable 39
  40. 40. TABLA DE AMORTIZACIÓNMuestra como se paga un crédito en eltranscurso del tiempo. Debe constar lafecha de pago, el valor delcapital, interés, dividendo y el saldofinal de la obligación. 40
  41. 41. PAGOS DE UNA ANUALIDAD i FE VFA m n*m i 1 1 m DONDE : VFA: Valor Futuro de la anualidad FE: Flujo efectivo anualidad r: Tasa de interés n: Número de años m: Número de capitalizaciones en el año 41
  42. 42. PAGOS DE UNA ANUALIDAD n*m i i 1 m m FE VPA n*m i 1 1 m DONDE : VPA: Valor PRESENTE de la anualidad FE: Flujo efectivo anualidad r: Tasa de interés n: Número de años m: Número de capitalizaciones en el año 42
  43. 43. POLITICAS YPROCEDIMIENTOS DE COBRANZAS 43
  44. 44. • Políticas restrictivas.- Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva.• Políticas Liberales. , las políticas liberales tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas 44
  45. 45. • Políticas racionales.- deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito de que se cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa 45
  46. 46. Tercerización a Llamadas Visitas AcciónCartas Empresas telefónicas personales especializadas legal. 46
  47. 47. Gastos fijos de cobranza. Son aquellos que semantienen constantes para cualquier monto de lascobranzas tales como:• Sueldos fijos y otras asignaciones del personal de cobranza.• Seguros de vida, vehículos, hospitalización, médico quirúrgico que tenga la empresa para el personal de cobranza. 47
  48. 48. Gastos variables de cobranza. Son aquellos que varían enfunción de las gestiones que se hagan para realizar lasrecuperaciones de cuentas por cobrar, como:• Comisiones de cobradores.• Gastos de viajes en gestiones de cobranza.• Honorarios de abogados.• Gestiones a través de oficinas de cobranzas ajenas a la empresa.• Cualquier otro tipo de gasto que se haya de efectuar relacionado con cobros y que no se realice con carácter permanente. 48
  49. 49. BIBLIOGRAFIA• LAWRENCE J. GITMAN, Administración Financiera 8va Edición, Pearson Educación, México 2000.• JAMES C. VAN HORNE, Administración Financiera 11 ava Edición, Prentice Hall Hispanoamericana, S.A., México 2002.• LUIS FERNANDO GUTIÉRREZ MARULANDA, Finanzas prácticas para países en desarrollo, NORMA, Colombia 1993.• MARIANA MONTALVO G, Introducción al mundo del Mercado de Capitales, Ecuador 1998. 49

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