Presentatie "Van ratio naar relatie"

847 views
733 views

Published on

De wereld van accountants veranderd. Werden accountants in het verleden vooral gevraagd vanwege het feit dat ze alles leken te begrijpen. Vandaag de dag is het vooral belangrijk dat de accountant in staat is een relatie op gevoel vorm te geven. In deze presentatie wordt aangegeven aan welke rationele en emotionele zaken de accountant van de toekomst moet voldoen.

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
847
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
24
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Presentatie "Van ratio naar relatie"

  1. 1. Van ratio naar relatie„De ondernemende accountant/professional‟ Amstelveen, 6 november 2012 Jan Wietsma Dia 1
  2. 2. Hoe het is.. Dia 2
  3. 3. Hoe het wordt Dia 3
  4. 4. Of is dat te klef? Dia 4
  5. 5. Een terugblik op 2012Omzet:– Big 4 onder druk– Mkb lichte stijgingAdviesomzet– Big 4 stijgend– Mkb lichte stijgingResultaat– Big 4 dalend– Mkb lichte dalingEn natuurlijk het jaar van de PKI Dia 5
  6. 6. Rationeel of relationeel?Beantwoord de volgende vragen:• Ik neem regelmatig op eigen initiatief persoonlijk contact op met mijn cliënten.• Ik heb veel kennis van de branches van mijn cliënten.• Ik span mij in om de kosten van het administratieve proces zo laag mogelijk te houden.• Ik kom regelmatig met adviezen die de prestaties van de onderneming van mijn cliënt verbeteren.• Ik verwijs regelmatig door naar een ter zake kundig specialist.• Ik organiseer regelmatig “events” waarbij het uitwisselen van kennis en de mogelijkheden tot netwerken voorop staan. Dia 6
  7. 7. Ik neem regelmatig op eigen initiatiefpersoonlijk contact op met mijn cliënten. Dia 7
  8. 8. 95% van de accountantsgeeft aan dit niet spontaan te doen Dia 8
  9. 9. Maar ik ben toch.. hoor ik u al roepen… Dia 9
  10. 10. Uitkomsten klantenpanel• Er is verschil in perspectief als het om aandacht gaat Dia 10
  11. 11. Ik heb veel kennisvan de branches van mijn cliënten. Dia 11
  12. 12. Branchekennis• “Wie van u is associatief lid van een brancheorganisatie?” Dia 12
  13. 13. Ik heb veel kennis van de branches van mijn cliënten.• Goed relatiemanagement heeft alles te maken met aandacht voor de business van uw klant (Kwakman – Ondernemende Professional) Dia 13
  14. 14. Ik span mij in om de kosten van hetadministratieve proces zo laag mogelijk te houden. Dia 14
  15. 15. Ik span mij in om de kosten van het administratieve proces zo laag mogelijk te houden.• Blijf je bedrijfsprocessen verfijnen in termen van kwaliteit, kosten en levering (Kotler - Marketing 3.0) Dia 15
  16. 16. Dia 16
  17. 17. Ik kom regelmatig met adviezen die deprestaties van de onderneming van mijn cliënt verbeteren. Dia 17
  18. 18. Ik kom regelmatig met adviezen die de prestaties van de onderneming van mijn cliënt verbeteren.• Klanten zijn divers; ga eerst naar degenen die het meest van je bedrijf kunnen profiteren (Kotler - Marketing 3.0) Dia 18
  19. 19. Niet alle klanten zijn even belangrijk Dia 19
  20. 20. Of is dat… Dia 20
  21. 21. Ik verwijs regelmatig doornaar een ter zake kundig specialist. Dia 21
  22. 22. • Even een uitstapjePKIPast het inschakelenvan een externe welbij PKI?……maar hoe vaak doet udat dan? Dia 22
  23. 23. Een persoonlijke ervaring Dia 23
  24. 24. Dia 24
  25. 25. Dia 25
  26. 26. Dia 26
  27. 27. Teamwork Dia 27
  28. 28. Ik verwijs regelmatig door naar een ter zake kundig specialist.• “Of blijft u liever zelf dokteren?” (Jan Meerman – Mitex) Dia 28
  29. 29. Ik organiseer regelmatig “events” waarbij het uitwisselen van kennis en demogelijkheden tot netwerken voorop staan. Dia 29
  30. 30. Ik organiseer regelmatig “events” waarbij het uitwisselen van kennis en demogelijkheden tot netwerken voorop staan.• Netwerken leidt tot andere manieren van samenwerken (Kwakman – De ondernemende professional) Dia 30
  31. 31. Start me co-creatie Dia 31
  32. 32. Organiseer een klantenpanel Dia 32
  33. 33. Maar…• Wat ik u vertel is niet nieuw• We verdienen nu toch ook nog lekker• Bij ons is nog nooit een klant weggegaan• Het gaat toch om de vaktechniek• De klant is niet geïnteresseerd in advies• Ik zou wel willen maar… ik heb het zo druk Dia 33
  34. 34. Maar..• Hoe valide zijn die argumenten eigenlijk..• Een echte PKI vraag lijkt me zo.. Dia 34
  35. 35. De vraag?• Kunt u een relatie wel intrinsiek aan? Dia 35
  36. 36. Slaat de schaal niet altijd door? Dia 36
  37. 37. Op zoek naar een antwoord• Het gaat immers om oprechte aandacht – Ik neem de doelgroep serieus• De wijsheid heb ik zelf niet in pacht – Dus schakel ik externe deskundigen in – Lees ik de benodigde literatuur• Overleg met klanten – De trainingen PKI geven een hoop inzicht Dia 37
  38. 38. Een psycholoog analyseerde een aantal discussies op Accountant.nl• Hoogleraren: Tilburg beste accountancy-opleiding – Opvallend: Anoniem reagerende studenten• Mannelijke accountants blijven ambitieuzer – Wat maakt dit beroep zo aantrekkelijk voor mannen?• ING: Klant vraagt meer van accountantskantoren – Kan de accountant dit wel aan?• I did not have sex… n.a.v. rapport “Tone at the top” – Vanwaar die heftige reacties op elkaar in het debat Dia 38
  39. 39. Zijn analyse• Meest opvallende in vrijwel alle reacties is het gebrek aan zelfreflectie en zelfkennis.• Ik ben bang dat de beroepsgroep last heeft van beroepsdeformatie vanwege de taak- en opdrachtinterpretatie.• Nergens wordt geleerd noch geanticipeerd op gevoelswaarden, waarmee er een soort intellectueel autisme is ontstaan. Dia 39
  40. 40. De 8 belangrijkste kwalificaties voor een accountant• Interpreteren van gegevens is belangrijker dan optellen van bedragen• Soft skills• Flexibiliteit en veelzijdigheid• Verstand van IT• Verstand van IFRS• Specialistische kennis over bepaalde bedrijfstakken• Verstand van milieuverslaggeving• Het aloude handwerkBron: Accountant – oktober 2012 Dia 40
  41. 41. Is dat niet veel te beklemmend? Dia 41
  42. 42. Stelling• Om een goede accountant, adviseur, coach te zijn is zelfkennis en zelfinzicht onontbeerlijk. Dia 42
  43. 43. Hoe goed kent u uw brein? Dia 43
  44. 44. Een denkmodel• In co-creatie met Dia 44
  45. 45. Waar gaat het om? Ik begrijp het Het past bij mij en ik ‘ga ervoor’ Ik kan hetIk mag er zelf voor kiezen enhet voelt goed
  46. 46. Gewenst Ongewenst Ik begrijp het Ik snap het niet en ik word erg ‘gek’ van Het past bij mij en ik Het past niet bij mij ‘ga ervoor’ Ik kan het Ik kan het niet Ik mag er zelf voor kiezen en Het is mij opgedrongen en ik heb het voelt goed er geen invloed (meer) op
  47. 47. Begrijp ik het? Cognitieve vermogens• Denkstijl en reflectievermogen • Normatief (numeriek) • Vakman/vakvrouw • Associatief (abstractie) • Innovator • Assertief (verbaal) • Marktontwikkelaar • Sensitief (emotief) • Vertrouwenspersoon
  48. 48. Word ik er blij van? Persoonlijkheid en rolvoorkeuren•Persoonlijkheid• Beroepsinteresse• Studiekeuze• Rolvoorkeuren en roldifferentiatie• Rol- en taakbeleving• Cultuurwaarden
  49. 49. Kan ik het? Competenties en vaardigheden• Interpreteren van gegevens isbelangrijker dan optellen van bedragen• Soft skills• Flexibiliteit en veelzijdigheid• Verstand van IT• Verstand van IFRS• Specialistische kennis over bepaaldebedrijfstakken• Verstand van milieuverslaggeving• Het aloude handwerk Dia 49
  50. 50. Voelt het goed? Belevingsonderzoek•Mentale weerbaarheid• Mate van energie• Omgevingsbeïnvloeding• Attributie• Eigen waarde• Zelfbegrenzing• Vrije wil• Zelfvertrouwen Dia 50
  51. 51. Waarneming• Bij veel accountants is er sprake van discrepantie• Klanten voelen en merken dat• Hoe zit dat in de privésituatie Dia 51
  52. 52. RelatieManagement Regie Waarde Betekenis Aandacht Dia 52
  53. 53. Van Ratio naar Relatie Dia 53
  54. 54. 2013: De Gouden Balans centraal Dia 54
  55. 55. Vragen? Meer informatie? Tonny Dirkx t.dirkx@fullfinance.nlJan Wietsma j.wietsma@fullfinance.nl Dank voor uw aandacht Dia 55

×