• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Vanaerde consulting  cvo - april 2012
 

Vanaerde consulting cvo - april 2012

on

  • 678 views

 

Statistics

Views

Total Views
678
Views on SlideShare
678
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
0
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Vanaerde consulting  cvo - april 2012 Vanaerde consulting cvo - april 2012 Presentation Transcript

    • ISPRICINGECHT ZOBELANGRIJK ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 2
    • 1. De impact van de ‘juiste’ prijs op uw inkomsten HR diensten : 100+1 = 110 Bouwmaterialen : 100+1 = 115 Huishoud elektronica : 100+1 = 127 Bron : projects conducted by VanaerdeConsulting = de impact van een 1 % Dit werkt natuurlijk ook hogere prijseffectiviteit in de andere richting… op de netto margesVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 3
    • Morgen slaag erin aan jij 3% hogere prijzen te verkopen (zonder volume te verliezen) Wat is de impact op uw netto marge ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 4
    • HEBBENWIJ PRICING POWER ?Hebben wij een price premium – laat ons zeggen minimum 10 % -over onze concurrenten ? Philips mist vaak de ‘pricing power’ vandaagVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 5
    • HOE SLAGEN ZIJ DAARIN ?1. INVESTEER IN INNOVATIE (ONDERSCHEIDENDE MEERWAARDE)2. COMMUNICEER UW WAARDE3. VERKOOP - EN VERDEDIG – UW WAARDE - TRAIN VERKOOP - GEEF SALES DE VALUE SELLING TOOLS !4. HOU UW WAARDE VAST IN EEN MEER PERFORMANTE PRICINGVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 6
    • 2. De impact van de ‘juiste’ prijs als signaal van kwaliteit Elke dag ziet ‘de klant’ uw prijs - zowel absoluut - als in relatie tot de alternatieven. Klanten evalueren dagelijks uw prijs ten opzichte van uw waarde. Prijs is in de eerste plaats een reflectie van waarde. Lagere bereidheid tot betalen zegt alles over uw waarde perceptie.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 7
    • 3. De impact van de ‘juiste’ prijs als signaal naar de markt Alles zit in je prijs. Concurrenten en klanten ‘lezen’ uw sterktes en zwaktes, uw angsten en ambities, in uw prijsstrategie.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 8
    • Wat kunnen wij leren van Julia Roberts inzake pricing ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 9
    • LESSEN VOOR JULIA… 1. Understand your value 2. Segment your market (not all clients are equal when it comes to value perception) 3. Know the best next alternative 4. Understand price elasticity 5. Do not sell products (or hours), sell solutions 6. Do not forget to bundle if useful for your client (she could easily up sell) 7. Sell your valueVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 10
    • WAT ISPRICING PRECIES ?THE PRICING FRAMEWORK : ORGANIZATION & GOVERNANCE PRICE POLICY PRICE DISCOUNT IMPLEMEN- - MONITORING STRATEGY POLICY TATION PRICE SETTING TOOLS & SYSTEMSVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 11
    • ARTOR SCIENCE ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 12
    • Laat ons eens kijken wat we kunnen leren van …. Kunst.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 13
    • THE ART OF PRICING ART “VALUE BASED” ? Poll by artist and writer Katherine Tyrrell (March 2009) in USVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 14
    • THE ART OF PRICING ART “VALUE BASED” ? Poll by artist and writer Katherine Tyrrell (March 2009) in US 15VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 15
    • Ongelukkig voor de kunstenaar maar …. De waarde wordt vooral gecapteerd door de art gallery…VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 16
    • ER IS PRIJSEN WAARDEBIJ EEN FAIRE PRIJS ERVAREN WIJ EEN BALANSIS DE VERHOUDING IN BALANS VANDAAG ? WAARDE PRIJSVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 17
    • EERST IETS OVER WAARDE !VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 18
    • 1. VERGEET ‘PRICING’ ALS UW WAARDE WAARDELOOS IS…. Alles begint met (uitzonderlijke) waarde..VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 19
    • 2. BELANGRIJKE ZAKEN EERST : waar wordt waarde gecreëerd ? Wat is de waarde van dit glas water ? En wat bepaalt de waarde ervan ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 20
    • 3. BEAUTY (VALUE) = is in the eye of the beholder Waarde is relatief.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 21
    • Waarde is relatief. PRICE Vandaar een basis prijszettingsmethodiek : GOOD – BETTER – BEST PARTICIPATIONVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 22
    • Voorbeelden van hetGOOD – BETTER – BESTprincipeVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 23
    • 4.Waarde heeft niets te maken metde kostprijs ervan. Let’s face it : Diamonds Are The value of a diamond is not affected by whether it was discovered accidentally A Girls Best Friend or it took a thousand days of labor….VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 24
    • EN WAT IS PRIJS ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 25
    • PRIJS = NATUURLIJK VEEL MEER DAN ‘OUT OFPOCKET MONEY’PRIJS = OOK ….- kost van het (uit)zoeken- onzekerheid- tijdsinvestering (opportunity cost…)- stress in de relatieVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 26
    • BIJ PROBLEMEN ZIJN ER TWEEMOGELIJKHEDEN :EENPRIJSPROBLEEMOF EENWAARDE(PERCETPIE)PROBLEEMVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 27
    • Hebben wij een effectieve “value story” ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 28
    • En… letten wij genoeg op de prijs hoe wij communiceren ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 29
    • Choice Drivers : Attractive offers Low prices Pleasant atmosphere Neat/clean shop Good quality Kindness employees Choice assortment Expertise employees 6,0 6,5 7,0 7,5 8,0 8,5 9,0 Source : GfK consumer tracking 2008VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 30
    • Price Perception 4,0Expensive 3,5 AH DA 3,0 Etos C1000 2,5 Jumbo Kruidvat Kruidvat Schlecker Aldi/Lidl 1,5 1,0 0,5 Cheap 0,0 2005 2/ 2005 3/ 2005 mrt-06 4/2005 jun-06 2006 2/ 2006 dec-06 VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 31
    • PriceLevel Reality 120 115 110 105 Index 100 Kruidvat = 100 95 90 85 8 12 16 20 24 28 32 36 40 44 45 49 1 5 9 13 17 20 25 29 33 37 41 45 49 1 5 9 2005 2006 Week 2007 AH Etos DA C1000 Dirx / Dirk vd Broek Nettorama SchleckerVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 32
    • VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 33
    • Volgens Delhaize hebben de campagnes ervoor gezorgd dat zowel de prijspositionering als de prijsperceptie van de keten verbeterd is. "Hierdoor wint Delhaize al achttien maanden lang continu aan marktaandeel"VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 34
    • Wat zijn de prijzen voor : Source : GFK NL 2010 € 4.09 € 0.88 € 1.22 € 1.99 € 2.92 Red Bull 4- Lay’s Superchips Hero Cassis Nutella Kellogg’s pak Naturel 200gr 1.25L 400gr All-bran Fruit n fibre 4 x 0.25L 500gr 2010 : € 11.10 2009: € 12.84VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 35
    • Pas op : dit wil NIET zeggen dat mensen NIET prijsgevoelig zijn …Prijsgevoeligheid is vooral relatief ….Vandaar het belang van (goede) kortingen,maar vooral van prijsankers….VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 36
    • Is het percentage van Afrikaanse naties in de United Nations hogerof lager dan 65 % ?Wat is het percentage van Afrikaanse naties in de United Nations ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 37
    • De gemiddelde antwoorden in het experiment lagen rond 45 %.Het correct aandeel is 23 %.IN PRICING THIS IS CALLED‘ANCHORING’.* Source : Tversky & Kahneman research – Priceless, W. Poundstone – 2011.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 38
    • Mensen zijn namelijk voor gevoelig voor relatieveverschillen, en minder/niet voor absolute verschillen Does it meet the 20 kg limit ? 16 kg - 18 kgVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 39
    • Mensen zijn namelijk voor gevoelig voor relatieveverschillen, en minder/niet voor absolute verschillenThat’s why a lot of brands reduced the volumeof their packaging, rather than increasing theprices….Pringles 200 gr, now 170 grLu Petit Prince 330g, now 300 gretc.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 40
    • Mensen zijn heel gevoelig voor ‘anchoring’VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 41
    • Mensen zijn heel gevoelig voor ‘anchoring’VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 42
    • KNOWING WHAT WE NEED TO KNOW : HOW TO PRICE YOUR INNOVATION NOW ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 43
    • STEP 1. FORGET PRICING IF YOUR VALUE IS CRAP. It all starts with (unique) value.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 44
    • STEP 2. DO NOT FORGET TO COMMUNICATE YOUR VALUE ! The (second) most important reason for price pressure = consumers do not perceive our valueVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 45
    • STEP 3. AVOID COMPETITION I’m sure you, as marketeers, love it too when there is no competition …VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 46
    • THE MOST HATED QUESTION YOU CAN GET : OH I SEE, ARE YOU A KIND OF ……. ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 47
    • DID YOU CREATEA UNIQUE DIFFERENTIATION ?!DID YOU REALIZE TO CREATE YOUR OWNPRODUCT CATEGORY ?VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 48
    • STEP 4. PUT YOUR CONSUMER IN THE DRIVER SEAT FIRST Go where the value is…VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 49
    • THE GOOD THING : Consumers do not know your costs or your margins They (maybe) know a reference price They have a perception of your value … They daily vote for your product or not…VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 50
    • STEP 5. ALWAYS UNDERSTAND PRICE SEGMENTATION Gossen’s Law : The market price is always determined by what the last unit of the product is worth to people.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 51
    • There are ALWAYS consumers who attach more value to your product than others do.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 52
    • If you do not think in segments, you are simply not thinking right.VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 53
    • STEP 6. NOW DEFINE YOUR VALUE AND YOUR PRICEVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 54
    • 1 2 3 UNDERSTAND BUILD YOUR UNDERSTAND VALUE VALUE PROPOSITIONS WTP 3.1. 3.2. QUALITATIVE QUANTITATIVE Expert Interviews Workshops Focus Groups Research Expert interviews Expert Workshop Focus Groups Expert interviews  Internal experts  Client DMU  Van Westendorp (Sales, Marketing)  Users/non-users  Monadic design VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 55
    • 3 4 1 2 UNDERSTAND BUILD YOUR UNDERSTAND UNDERSTAND VALUE VALUE PROPOSITIONS WTP PRICE ELASTICITY 1. Market Data (past sales data) 2. Price Sensitivity Studies 3. Conjoint Analysis (sensitivity modeling) 4. Market Tests (if possible) 5. Expert Judgment 6. Price Response Tester (sales/mktg price respond analysis tool)VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 56
    • DISCOUNTS :FOCUS OPFUNCTIONELE DISCOUNTS !VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 57
    • FINALLY DO NOT FORGET : PRICING IS A NEGATIVE SUMGAME..VANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 58
    • MORE ON PRICING : The ePP is devoted to be the on- and off-line pricing knowledge sharing place for cross-industrial pricing decision makers in Europe. VISIT : www.pricingplatform.euVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 59
    • Everyone wants results and inspiration. Contact us, we help. Call us, Britt Dejager will help you further. www.vanaerdeconsulting.com (32) 051 32 03 72 VanaerdeConsulting is Expert Partner of the European Pricing Platform. www.pricingplatform.euVANAERDECONSULTING! - ® copyright 2012 Page 60