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Présenter, défendre un “Pitch”
        ou un “Elevator pitch”
                   (Présentation en français)


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Le Pitch … c’est quoi ?
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Quelle finalité ?
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L’Elevator Pitch … en résumé ?
• “Bare Essentials” : l’essence
  de votre projet
  entrepreneurial en 55
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Pourquoi préparer un pitch ?
1. Distinguer l’accessoire du
   principal :
   – Limited time !

   – Focalisation sur les
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Pourquoi préparer un pitch ?
2. Apprendre à structurer
   logiquement son projet
   d’entreprise
  – Il y a une trame logi...
Pourquoi préparer un pitch ?
3. Synthétiser la dynamique
   qui va faire réussir le projet
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Pourquoi préparer un pitch ?
4. Être capable de
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   de valeur
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Pourquoi préparer un pitch ?
5. Obtenir et préparer un
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   – La finalité c’est le RDV
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Pourquoi préparer un pitch ?
1. Distinguer l’accessoire du
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Le Momentum !!!!!!!
• Si c’est un vrai pitch :
   – Mr BIG
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Exercice ?
• Décrire de manière
  concise, attentivement
  mise au point, répétée et
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Ce que n’est pas un elevator pitch
• Un descriptif technique de
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• Une tentative de persuasion
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Les interdépendances … ?
1. Le Customer Pain

2. La proposition de valeur

3. La quantification de la
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1. Connaître le client (la base …) (1)
• Notion de customer pain
  – Identifying current pain
  – Quantifying current pain...
1. Connaître le client (la base …) (2)
• Segmentation indispensable
• Choisir une verticale de
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2. La proposition de valeur
• Somme des bénéfices
  économiques et sociaux
  pour un type de client
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2. La proposition de valeur
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• Prix  plus qu’un coût
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2. La proposition de valeur
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3. Quantifier la proposition de valeur
• Mesurer le bénéfice
  économlque & social
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3. Quantifier la proposition de valeur (2)
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3. Quantifier la proposition de valeur (3)
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  à l’interlocuteur !
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  vous !
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Les aspects intangibles du succès ?

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Ce qu’il faut absolument
dans votre Elevator Pitch !
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5ème phrase : « Who are you »
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3. De la valeur
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4. De la passion

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• BP de base sur Word /
  Excel

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Quelques règles de base …
•   S’entraîner en FR/ENG
•   Connaître le prospect
•   Dire qui on est d’emblée
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L’idéal pour se planter ?
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L’idéal pour se planter ?
1. Parler de technologie
2. Parler de soi-même
3. Manquer d’empathie
4. Mauvaise préparation
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• Trop parler de technologie
• La technologie n’est pas
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• Trop parler de soi-même
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  eux pas sur vous
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  affaires avec des gens avec qui
  ils ont une relatio...
Erreur 4  Manque de préparat° ?
• Brouillon
• Pas de fil conducteur
• Manque de connaissance du
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Erreur 5  Trop long ?
• Manque de respect
• Manque d’empathie
• Manque de préparation
• Création de valeur
  imprécise
• ...
Erreur 6  Manque de confiance ?
• Pas assez de préparation ?
• Méconnaissance du
  marché ?
• Absence ou faiblesse du BM
...
Erreur 7  Fishing expedition ?
• Pas d’objectif clair

• Disrespectful

• Pas avec Mr BIG

• Entraînez-vous autrement



...
Maria CALLAS tip ?
• “ Only two things matter :
  how you enter a room and
  how you leave a room ”

• Soignez l’entrée en...
Si vous êtes bon ? (1)
1. Vous avez convaincu la
   bonne personne d’agender
   un rdv plus long avec vous et
   éventuell...
Si vous êtes bon ? (2)
3. Vous avez touché votre
   interlocuteur …
4. Vous avez été sincère …
5. Vous avez communiqué
   ...
Trop compliqué ?
• Par exemple à cause d’un
  business modèle
  compliqué ?

• « Tell a story » …

• Use the medias … to s...
Une explication en image




 http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
             Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels  ...
Pitch & new medias ?
• Realty Pitch … (TV)

• Tube Pitch …

• Twit Pitch …

• Blog Pitch … Techcrunch

• Slide Pitch …


•...
Tester son pitch ?
• Http://pitchplans.com

• www.yourelevatorpitch.com




           Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels ...
Rafraichissement rapide sur la
proposition de valeur

Un élément-clé du pitch !




          Cours de Pitch 2010 - BWA Br...
Proposition de valeur ?
           Vision

               
    Mission Statement

               
   Proposition de vale...
La proposition de valeurs ?
• Comment positionner (notion
  de choix) son offre dans un
  marché déstructuré ou trop est
 ...
La proposition de valeurs ?
• Comment dessiner et expliquer
  simplement son offre dans ce
  marché déstructuré, ultra-
  ...
– Simplement : c’est que client
  reçoit en échange de son
  paiement … C’est la somme
  totale des bénéfices qu’un
  vend...
• A value proposition is generally a
  clear and succinct statement
  (e.g., 2-4 sentences) that outlines
  to potential c...
• A value proposition is the basic
  reasoning for why people should
  consider your product or service.
• Describes what ...
Choisir les caractéristiques ?
• Identifier et composer les
  caractéristiques de l’offre …
• pour lesquelles le client es...
– Domino’s Pizza : Fresh, hot pizza
  delivered to your door in 30 minutes
  or less, or it’s free
– FedEx : When your pac...
4 C’s check … ?
• Check - La proposition de
  valeur doit être C4 :
  – Cohérente dans le temps …
    et durable
  – Conci...
5 valeurs-clés à composer …
– PRODUIT … performant, fiable,
 marque, caractéristiques, facilité
 d’usage, …

– PRIX  … jus...
Unique selling proposal …
• Une première valeur est en
  général sélectionnée pour
  dominer la proposition de
  valeur of...
Méthode pour chercher une USP ?
• Step 1: Use your biggest benefits
• Step 2: Be unique
• Step 3: Solve an industry “pain
...
Exemples de customer pain …
• Example#1: Package Shipping
  Industry
   – Pain: I have to get this package
     delivered ...
Bons exemples … Q + ≠
Différencier et quantifier sa
proposition de valeur clairement :
– We always have 168 different
  Wi...
Valeur et prix ?
   • Dessiner une proposition
     de valeur ?
                         Service



       Qualité       V...
Conséquences logiques de la PV …
Pour un investisseur, un banquier,
un partenaire, un bonne PV doit :
– Augmenter les reve...
Et demain … après-demain ?
– Quelles seront les valeurs de
  demain dans votre secteur (service
  associé, portabilité, …)...
Tester sa proposition de valeur ?
– Est-ce qu’elle intègre la perspective du client ?
– Est-ce qu’elle est facile à compre...
Remerciements …
• Ken Morse

• Bill Aulet :
  http://mitsloan.mit.edu/faculty/d
  etail.php?in_spseqno=sp0023215
  &co_lis...
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Pitch Or Elevator Pitch

9,035

Published on

Une présentation mise à jour sur le pitch et l’elevator pitch ... mais aussi sur la proposition de valeur, indispensable réflexion pour travailler sur le pitch ...

Published in: Business, News & Politics

Transcript of "Pitch Or Elevator Pitch"

  1. 1. Présenter, défendre un “Pitch” ou un “Elevator pitch” (Présentation en français) What ? What to do ? What to avoid ? By Bruno Wattenbergh
  2. 2. Résultats souhaités ? • Faire comprendre l’utilité du pitch • Expliquer le contexte • Faire comprendre les objectifs du pitch • Proposer une méthodologie pour réussir son pitch • Expliquer ce qu’il ne faut pas faire Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 2 Entreprise Agency
  3. 3. Sources ? • Entrepreneurship Development Program MIT Sloan (the top school to learn how to pitch) • Expérience personnelle : – En tant que pitcher – En tant que financier – En tant que client – En tant que membre ou jury de concours de BP Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 3 Entreprise Agency
  4. 4. Le Pitch … c’est quoi ? • Origine = pub • Présentation pour vendre quelque chose • Dérivés entrepreneuriaux, cinéma, théâtre, … • Raconter une histoire … pour vendre quelque chose Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 4 Entreprise Agency
  5. 5. Pitch … une définition ? • Brève présentation, faite par un entrepreneur, d’une idée ou d’un produit, service ou projet à un « venture capitalist » ou à un « business angel » pour obtenir un financement. • Par extension … aussi vis-à-vis d’un client … de son équipe, de fournisseurs, de la presse Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 5 Entreprise Agency
  6. 6. Elevator Pitch ? • « Elevator » parce que ce message est supposé être délivré dans le délai que prend un ascenseur pour passer de l’accueil (le rez) à l’étage de la direction … • … entre 30 et 55 secondes, soit moins de 220 mots. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 6 Entreprise Agency
  7. 7. Quel intérêt ? • Pitch ? – Convaincre par une présentation bien structurée et surtout focalisée sur ce qui intéresse l’interlocuteur – Durée entre 10 et 55 minutes – Décision … achat / rdv / offre • Elevator Pitch ? – Obtenir un RDV pour pitcher des clients / VC sur-sollicités – Durée 55 secondes ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 7 Entreprise Agency
  8. 8. Quelle finalité ? • Préparer le rdv suivant  On – Off (good control !) • Créer dans l’esprit de l’interlocuteur un modèle mental positif favorisant votre succès ultérieur ! • Eliminer les rdv inutiles  are you in the range and the scope ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 8 Entreprise Agency
  9. 9. L’Elevator Pitch … en résumé ? • “Bare Essentials” : l’essence de votre projet entrepreneurial en 55 secondes ! • A pitch … not a presentation : pas l’histoire complète ! • Creates Action : doit convaincre l’interlocuteur d’accepter un suivi … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 9 Entreprise Agency
  10. 10. Pourquoi préparer un pitch ? 1. Distinguer l’accessoire du principal : – Limited time ! – Focalisation sur les éléments-clés – Orienté vers ce qui importe pour l’interlocuteur – Suite logique et cohérente Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 10 Entreprise Agency
  11. 11. Pourquoi préparer un pitch ? 2. Apprendre à structurer logiquement son projet d’entreprise – Il y a une trame logique – Testée et éprouvée – Vous devez détérminer, tester, adapter la vôtre – La logique est celle de votre interlocuteur – Cohérence - consistant Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 11 Entreprise Agency
  12. 12. Pourquoi préparer un pitch ? 3. Synthétiser la dynamique qui va faire réussir le projet – Objectif = convaincre – De la réussite possible – Partie information – Partie conviction – Facteurs-clés de succès Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 12 Entreprise Agency
  13. 13. Pourquoi préparer un pitch ? 4. Être capable de synthétiser la proposition de valeur – Intrinsèquement lié à la proposition de valeur – Comprendre le client – Comprendre ce qu’on offre et ce qu’il perçoit – Simple … cohérent – Bannir technologie ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 13 Entreprise Agency
  14. 14. Pourquoi préparer un pitch ? 5. Obtenir et préparer un RDV utile – La finalité c’est le RDV – Dépend de la conviction créée – L’elevator pitch ou le pitch a (ont) jeté les bases de la discussion – L’interlocuteur connaît les montants, le modèle, le scope, l’équipe  crédible Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 14 Entreprise Agency
  15. 15. Pourquoi préparer un pitch ? 1. Distinguer l’accessoire du principal 2. Apprendre à structurer logiquement son projet d’entreprise 3. Synthétiser la dynamique qui va faire réussir le projet 4. Être capable de synthétiser la proposition de valeur 5. Obtenir et préparer utilement l’étape suivante Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 15 Entreprise Agency
  16. 16. Le Momentum !!!!!!! • Si c’est un vrai pitch : – Mr BIG – Préparation Eminem … – You own it, you better never let it go ! – You only get one shot ! – This opportunity come only once in a lifetime ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 16 Entreprise Agency
  17. 17. Exercice ? • Décrire de manière concise, attentivement mise au point, répétée et travaillée, votre projet d’entreprise … • … et tant votre grand- mère que votre petit neveu de 10 ans doivent comprendre en 1 minute ce que vous offrez ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 17 Entreprise Agency
  18. 18. Ce que n’est pas un elevator pitch • Un descriptif technique de votre produit … • Une tentative de persuasion infantilisante … • Un processus de séduction subjectif … • Quelque chose d’abstrait • Plutôt conviction que persuasion  respect • … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 18 Entreprise Agency
  19. 19. Les interdépendances … ? 1. Le Customer Pain 2. La proposition de valeur 3. La quantification de la proposition de valeur 4. Le DMU 5. Le travail d’identification des cibles Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 19 Entreprise Agency
  20. 20. 1. Connaître le client (la base …) (1) • Notion de customer pain – Identifying current pain – Quantifying current pain – Developing latent pain • Créer la relation si c’est une vente • Comprendre les besoins, la situation, la vision, les contraintes, … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 20 Entreprise Agency
  21. 21. 1. Connaître le client (la base …) (2) • Segmentation indispensable • Choisir une verticale de marché – Par rapport à son offre (ressources & compétences) – Par rapport à l’intérêt du marché (customer pain, tendance, vague, …) – Questionner Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 21 Entreprise Agency
  22. 22. 2. La proposition de valeur • Somme des bénéfices économiques et sociaux pour un type de client • Perception par le client • P.P.A.S.X. ? • Produit / service / Levitt • Business modèle • Attention au syndrome couteau suisse ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 22 Entreprise Agency
  23. 23. 2. La proposition de valeur P.P.A.S.X. ? • Produit  caractéristiques • Prix  plus qu’un coût • Accès  distribution • Service  Levitt / whole product • eXpérience  ressenti Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 23 Entreprise Agency
  24. 24. 2. La proposition de valeur Unique Selling Proposal ? • Idéalement … : – Une valeur doit permettre de différencier la proposition de valeur – Une valeur doit permettre de dominer l’offre – Les autres valeurs doivent être dans les normes de la concurrence Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 24 Entreprise Agency
  25. 25. 3. Quantifier la proposition de valeur • Mesurer le bénéfice économlque & social • Passer d’une charge à un investissement • Impose de connaître le client • Disposer idéalement d’un test case documenté • Se focaliser idéalement sur une verticale bien précise Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 25 Entreprise Agency
  26. 26. 3. Quantifier la proposition de valeur (2) • Mettez-vous à la place du client • Comprenez comment le client résout actuellement son problème • Eavluez l’impact de votre proposition de valeur sur son process • Calculer – Evaluer le changement  vous devez provoquer un bon retour sur investissement • Soyez meilleur, plus rapide, moins cher ! • Attention au NIH Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 26 Entreprise Agency
  27. 27. 3. Quantifier la proposition de valeur (3) • NIH  La concurrence interne est un piège à gérer • Sachez évaluer l’option de développement interne plutôt que votre proposition de valeur – Amortissement économique – Courbes d’apprentissage et d’échelle – Maintenance – Synergies – … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 27 Entreprise Agency
  28. 28. 3. Quantifier la proposition de valeur (3) • Comment fixer le prix alors ? – Cost +  bof – Vs concurrence  bof – Plutôt sur base du bénéfice pour le client  bien – Idéal : approche intégrée entre toutes ces options – Soyez créatifs Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 28 Entreprise Agency
  29. 29. 4. DMU - Decision Maker Unit • Choisir l’interlocuteur • Choisir le bon interlocuteur en fonction de la quantification choisie • Pitcher en fonction du DMU • Impose de préparer (identification, quantification, …) Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 29 Entreprise Agency
  30. 30. 5. Identification des cibles • Focalisation sur UNE verticale de marché – Startup = pas de ressource (time, money, …) – Credibilité  capacités – Connaître très bien une verticale  adapter sa VP  tester  valider  expliquer – Choisir !!!! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 30 Entreprise Agency
  31. 31. The “Base Line” ! • Connectez-vous immédiatement à l’interlocuteur ! • Le pitch est centré sur lui, pas sur vous ! • Soyez professionnel et aimable … vous devez être qq’un avec qui l’interlocuteur doit se voir faire des affaires demain … ! • Mais … vous êtes un attaquant, pas un défenseur ! Vous n’avez rien à gagner d’une simple appréciation sympathique. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 31 Entreprise Agency
  32. 32. Les aspects intangibles du succès ? • La passion – l’enthousiasme • L’empathie : make them feel like the most important person in the world ! • La préparation : faites votre devoir ! Exercez-vous ? Testez … filmez … regardez … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 32 Entreprise Agency
  33. 33. 8 phrases-clé pour pitcher un VC Ce qu’il faut absolument dans votre Elevator Pitch !
  34. 34. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 1ère phrase : « The hook ! » Poser une question fermée !  Expliquer le problème, la douleur, le désir que votre entreprise va rencontrer ou résoudre.  Votre interlocuteur doit se projeter personellement ou au moins comprendre l’intérêt de votre proposition de valeur. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 34 Entreprise Agency
  35. 35. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 2ème phrase : « My Solution » Enoncer comment vous résolvez le customer pain :  Quel est votre produit, votre service ?  Décrivez brièvement ce que vous allez vendre sans rentrer dans trop de détails techniques  L’interlocuteur doit saisir la valeur Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 35 Entreprise Agency
  36. 36. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 3ème phrase : « The customer » Décrivez qui est le client  Qui seront vos clients ?  Que est le secteur, l’industrie ?  Quelques indications sur la taille du marché  Rassurer avec – si possible - un test sur ce marché  Des lettres d’intention si possible Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 36 Entreprise Agency
  37. 37. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 4ème phrase : « Where is the $ » Comment vous allez gagner de l’argent ?  Décrivez brièvement quel est votre business modèle ?  Comment vous allez délivrer et capturer la valeur créée ?  Quels sont les canaux de vente ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 37 Entreprise Agency
  38. 38. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 5ème phrase : « Who are you » Expliquer qui vous êtes  Un loup solitaire … ou une équipe ?  Un inventeur, un manager, un entrepreneur ?  Pourquoi vous et votre équipe êtes ceux qui vont être capable de résoudre le problème énoncé et de se faire payer pour cela ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 38 Entreprise Agency
  39. 39. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 6ème phrase : « U.C.A. ? » Vous ne rêvez pas …  Vous connaissez la concurrence  Abordez le sujet en parlant de votre avantage comparatif, de ce qui vous distingue des concurrents : la distribution, les partenariats, la technologie, …  Essayer de montre un « Unfair Competitive Advantage » Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 39 Entreprise Agency
  40. 40. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 7ème phrase : « Competition » Qui sont les concurrents ?  Qui sont les principaux concurrents (très figuratif pour l’investisseur) ? Pourquoi ?  S’il y a de la concurrence c’est une bonne nouvelle, c’est qu’il y a un marché. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 40 Entreprise Agency
  41. 41. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 8ème phrase : « Closing » Susciter l’action suivante  Expliquez ce que vous attendez de votre interlocuteur.  Quel est l’étape prochaine que vous souhaitez ?  Comment l’enclencher concrètement ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 41 Entreprise Agency
  42. 42. Contenu « obligatoire » 1. Une accroche (the hook) 2. +- 150 à 225 mots 3. De la valeur 4. De la passion 5. Une demande claire Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 42 Entreprise Agency
  43. 43. Contenu « obligatoire » 1. Une accroche (the hook) Ouvrez la session en capturant l’attention de votre Investisseur avec une accroche, un teaser, un « hook ». Idéalement une question ou une affirmation qui va piquer son intérêt et lui donner envie d’en entendre plus. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 43 Entreprise Agency
  44. 44. Contenu « obligatoire » 2. La durée Base de 150 à 225 mots … Maximum 60 secondes Votre temps compte et le sien si c’est vraiment qq’un d’important Permet de toucher bcp de gens dans un salon … Doit être « fini » … sur cette durée Doit permettre un suivi immédiat si affinité Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 44 Entreprise Agency
  45. 45. Contenu « obligatoire » 3. De la valeur Ce que vous créer comme valeur doit être clairement et simplement exprimé. On doit comprendre la valeur créée, la manière dont vous la délivrer et la manière dont vous la capturer. On doit savoir ce que vous faites et ce que vous ne faites pas. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 45 Entreprise Agency
  46. 46. Contenu « obligatoire » 4. De la passion Les investisseurs aiment la passion, qui fait naître l’ambition, l’investissement … Les clients aussi … intéressez les gens … montrer cette passion … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 46 Entreprise Agency
  47. 47. Contenu « obligatoire » 5. Une demande claire L’elevator pitch et le pitch n’ont d’intérêt que s’ils ouvrent la voie vers l’étape suivante : • Un rendez-vous avec un autre agenda … : Vendre Investir Conclure ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 47 Entreprise Agency
  48. 48. Attention au PPT et BP en 75P • BP de base sur Word / Excel • BP présenté à l’extérieur sur PPT • Pitch doit pouvoir être présenté en live … • PPT après … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 48 Entreprise Agency
  49. 49. Quelques règles de base … • S’entraîner en FR/ENG • Connaître le prospect • Dire qui on est d’emblée • Exciter le prospect • Soigner les détails • Rester simple • Attention aux chiffres • Apprendre de ses pitchs • Savoir conclure  Next ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 49 Entreprise Agency
  50. 50. L’idéal pour se planter ? “All I need to do is make the presentation and give the demo. It will blow them away. As soon as I get in the door and explain the technology, they’ll buy”
  51. 51. L’idéal pour se planter ? 1. Parler de technologie 2. Parler de soi-même 3. Manquer d’empathie 4. Mauvaise préparation 5. Trop long  irrespect 6. Manque de confiance 7. Fishing expedition Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 51 Entreprise Agency
  52. 52. Erreur 1  Technologie ? • Trop parler de technologie • La technologie n’est pas une fin mais un moyen de créer de la valeur • On parle d’une entreprise pas d’un projet de recherche • Citer une seule fois technologie mais répondre aux questions éventuelles Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 52 Entreprise Agency
  53. 53. Erreur 2  Parler de soi-même ? • Trop parler de soi-même • Le pitch doit ê centré sur eux pas sur vous • Tout le dialogue est centré sur eux • Vous = équipe, portefeuille de compétences, expérience, … ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 53 Entreprise Agency
  54. 54. Erreur 3  Manque d’empathie ? • Investisseurs et clients font des affaires avec des gens avec qui ils ont une relation … et les gens pensent qu’ils ont une telle relation s’ils se sentent compris (besoin, situation, pro / privé) • Trop centré sur soi-même • Pas de concentration sur les questions posées ? • Trop de préparation sur la forme ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 54 Entreprise Agency
  55. 55. Erreur 4  Manque de préparat° ? • Brouillon • Pas de fil conducteur • Manque de connaissance du customer pain …Manque de maîtrise de la VP • On ne connaît pas le pitché • Connaissance du marché inférieure à celle du pitché • Pas de BM • Questions sans réponse • On n’a rien à demander ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 55 Entreprise Agency
  56. 56. Erreur 5  Trop long ? • Manque de respect • Manque d’empathie • Manque de préparation • Création de valeur imprécise • Business modèle trop compliqué •… Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 56 Entreprise Agency
  57. 57. Erreur 6  Manque de confiance ? • Pas assez de préparation ? • Méconnaissance du marché ? • Absence ou faiblesse du BM … • On ne sait pas ce qu’on veut ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 57 Entreprise Agency
  58. 58. Erreur 7  Fishing expedition ? • Pas d’objectif clair • Disrespectful • Pas avec Mr BIG • Entraînez-vous autrement Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 58 Entreprise Agency
  59. 59. Maria CALLAS tip ? • “ Only two things matter : how you enter a room and how you leave a room ” • Soignez l’entrée en matière • Soignez la conclusion Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 59 Entreprise Agency
  60. 60. Si vous êtes bon ? (1) 1. Vous avez convaincu la bonne personne d’agender un rdv plus long avec vous et éventuellement avec les personnes qui comptent … et vous avez créé une prédisposition à faire des affaires avec vous … 2. Vous avez convaincu et documenté la bonne personne qui va convaincre d’autres décideurs … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 60 Entreprise Agency
  61. 61. Si vous êtes bon ? (2) 3. Vous avez touché votre interlocuteur … 4. Vous avez été sincère … 5. Vous avez communiqué votre sens des valeurs, votre empathie et mis en valeur le momentum ! 6. Convaincu de votre bonne connaissance du marché Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 61 Entreprise Agency
  62. 62. Trop compliqué ? • Par exemple à cause d’un business modèle compliqué ? • « Tell a story » … • Use the medias … to show Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 62 Entreprise Agency
  63. 63. Une explication en image http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 63 Entreprise Agency
  64. 64. Pitch & new medias ? • Realty Pitch … (TV) • Tube Pitch … • Twit Pitch … • Blog Pitch … Techcrunch • Slide Pitch … • Et le risque de copie ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 64 Entreprise Agency
  65. 65. Tester son pitch ? • Http://pitchplans.com • www.yourelevatorpitch.com Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 65 Entreprise Agency
  66. 66. Rafraichissement rapide sur la proposition de valeur Un élément-clé du pitch ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 66 Entreprise Agency
  67. 67. Proposition de valeur ? Vision  Mission Statement  Proposition de valeur  Unique selling proposal Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 67 Entreprise Agency
  68. 68. La proposition de valeurs ? • Comment positionner (notion de choix) son offre dans un marché déstructuré ou trop est la règle ? • Trop est la règle : – Désordre des produits – Trop de fonctionnalités – Désordre de la publicité – Désordre dans les messages – Désordre dans les médias Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 68 Entreprise Agency
  69. 69. La proposition de valeurs ? • Comment dessiner et expliquer simplement son offre dans ce marché déstructuré, ultra- compétitif où les clients sont infidèles surinformés ? • Choisir les caractéristiques ? • Savoir présenter ? • Quantifier si possible ? • Choisir le DMU ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 69 Entreprise Agency
  70. 70. – Simplement : c’est que client reçoit en échange de son paiement … C’est la somme totale des bénéfices qu’un vendeur va promettre à son client en échange du paiement associé. – Notion de valeur, d’importance ou d’utilité pour le client. – En termes commerciaux, c’est la valorisation, en termes financiers, du bénéfice social ou économique pour lequel un consommateur va payer pour un produit ou un service. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 70 Entreprise Agency
  71. 71. • A value proposition is generally a clear and succinct statement (e.g., 2-4 sentences) that outlines to potential clients and stakeholders a company's (or individual's or group's) unique value-creating features. • A value proposition is a clear statement of the tangible results a customer gets from using your products or services. • A value proposition is an offer to some entity or target in which they (the possessor) get more than they give up (merit or utility), as perceived by them. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 71 Entreprise Agency
  72. 72. • A value proposition is the basic reasoning for why people should consider your product or service. • Describes what you do in terms of tangible business results. It draws interest and shares a success story within a few words. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 72 Entreprise Agency
  73. 73. Choisir les caractéristiques ? • Identifier et composer les caractéristiques de l’offre … • pour lesquelles le client est prêt à payer … • en se différenciant … • tout en gagnant encore de l’argent ! • Le présenter simplement en tenant en compte le besoin du client, en parlant son langage pour qu’il puisse y attribuer une valeur perceptible Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 73 Entreprise Agency
  74. 74. – Domino’s Pizza : Fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less, or it’s free – FedEx : When your package absolutely, positively has to get there overnight – IBM : Global solutions for a small planet – Intel : Intel inside – Lexus : Passionate pursuit of perfection – Visa : It is everywhere you want to be – M&M’s : the milk chocolate melts in your mouth, not in your hand Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 74 Entreprise Agency
  75. 75. 4 C’s check … ? • Check - La proposition de valeur doit être C4 : – Cohérente dans le temps … et durable – Concise – Claire – Crédible • + Unique  différenciation Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 75 Entreprise Agency
  76. 76. 5 valeurs-clés à composer … – PRODUIT … performant, fiable, marque, caractéristiques, facilité d’usage, … – PRIX … juste, visible, consistant, raisonnable, … – ACCES … localisation, proximité, facile à trouver, … – SERVICE … commande, livraison, retour de marchandise, facturation, … – EXPERIENCE … émotion, respect, ambiance, fun, intimité, relations, communauté Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 76 Entreprise Agency
  77. 77. Unique selling proposal … • Une première valeur est en général sélectionnée pour dominer la proposition de valeur offerte au client. • Une seconde valeur permet en général de différencier la proposition de valeur. • Les autres doivent au minimum correspondre au standard du secteur. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 77 Entreprise Agency
  78. 78. Méthode pour chercher une USP ? • Step 1: Use your biggest benefits • Step 2: Be unique • Step 3: Solve an industry “pain point” or “performance gap” • Step 4: Be specific and offer proof • Step 5: Condense into one clear and concise sentence • Step 6: Integrate your USP into all marketing materials • Step 7: Deliver on your USP’s promise Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 78 Entreprise Agency
  79. 79. Exemples de customer pain … • Example#1: Package Shipping Industry – Pain: I have to get this package delivered quick! – USP: “When it absolutely, positively has to be there overnight.” (Federal Express) • Example #2: Food Industry – Pain: The kids are starving, but Mom and Dad are too tired to cook! – USP: “Pizza delivered in 30 minutes or it’s free!” (Dominos Pizza) Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 79 Entreprise Agency
  80. 80. Bons exemples … Q + ≠ Différencier et quantifier sa proposition de valeur clairement : – We always have 168 different Widgets in No Less Than 12 different Sizes and 10 Desirable Colors, in price ranges from $6 to $600. – ABC Trimmers will trim and maintain your trees and shrubs six times a year, once every two months, and all it costs you is $16 a month, billed quarterly. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 80 Entreprise Agency
  81. 81. Valeur et prix ? • Dessiner une proposition de valeur ? Service Qualité Valeur Image Prix Valeur = SIQ - P Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 81 Entreprise Agency
  82. 82. Conséquences logiques de la PV … Pour un investisseur, un banquier, un partenaire, un bonne PV doit : – Augmenter les revenus par rapport à la norme – Accélérer le time 2 market – Diminuer les coûts – Augmenter l’efficacité opérationnelle – Augmenter les parts de marché – Favoriser la rétention de personnel – Diminuer le churn – … Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 82 Entreprise Agency
  83. 83. Et demain … après-demain ? – Quelles seront les valeurs de demain dans votre secteur (service associé, portabilité, …) ? – Quelles sont les tendances actuelles ou celles qui démarrent et qui pourraient influencer votre secteur (pay per use, …) ? – Existe-t-il d’autres valeurs (technologies, …) dans d’autres secteurs qui viendront sans doute s’associer aux vôtres ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 83 Entreprise Agency
  84. 84. Tester sa proposition de valeur ? – Est-ce qu’elle intègre la perspective du client ? – Est-ce qu’elle est facile à comprendre par Grany ? – Est-ce qu’elle intègre la valeur que vous offrez à vos employés, vos réseaux de distribution, la presse et vos clients ? – Est-ce qu’elle est compatible avec votre secteur ? – Est-ce qu’elle est compatible avec votre culture organisationnelle ? – Est-elle honnête ? – Est-ce qu’elle est promotionnable ? – Est-ce qu’elle est durable ? – Est-ce qu’elle génère un avantage comparatif durable ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 84 Entreprise Agency
  85. 85. Remerciements … • Ken Morse • Bill Aulet : http://mitsloan.mit.edu/faculty/d etail.php?in_spseqno=sp0023215 &co_list=F • Entrepreneurship Center of MIT- Sloan : http://entrepreneurship.mit.edu/ Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 85 Entreprise Agency
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