Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf
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Une présentation pour les participants à PME Start de l'Ichec pour les aider à préparer son pitch ! ATTENTION - cette présentation est conçue comme un syllabus sur lequel les étudiants peuvent ...

Une présentation pour les participants à PME Start de l'Ichec pour les aider à préparer son pitch ! ATTENTION - cette présentation est conçue comme un syllabus sur lequel les étudiants peuvent retourner. Il y a un cours vidéo associé. Donc je n'applique pas les recettes du pitch à mon cour (qui n'est pas un pitch).

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    Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf Presentation Transcript

    • COMMENT  RÉUSSIR  SON  PITCH  ?   Comment  pitcher  un  projet   efficacement  ?       Rece1es,  trucs,  astuces,  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   1  
    • Vous  avez  tous  déjà  pitché  …  ?   •  Qui  …  ?   •  Quel  était  l’objecEf  …  ?   •  Comment  est-­‐ce  que  cela  s’est  passé  …  ?   •  Partageons  nos  expérience  …  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   2  
    • C’est  quoi  un  pitch  …  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   3  
    • Pitcher  ?   •  C’est  quoi  un  pitch  ?   –  Raconter  une  histoire  …  (storytelling)   –  pour  convaincre  un  interlocuteur  de  faire  quelque   chose  …   –  …  pour  fixer  des  informaEons  …     –   Why  Leaders  Should  Tell  Stories  (Forbes) h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/ 2012/05/14/why-­‐leaders-­‐should-­‐tell-­‐stories/     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   4  
    • Pitcher  ?   •  D’où  vient  ce  mot  ?   –  Monde  du  MarkeEng  &  de  la  CommunicaEon  …   –  Monde  du  théatre,  du  cinéma  …   –  Ensuite  le  monde  de  l’entreprise  (pourquoi  ?)  …   à  Comprendre  rapidement  une  histoire  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   5  
    • Pourquoi  vous  parler  du  pitch  ?   •  En  tant  qu’entrepreneur,  porteur  de  projet,   vous  pitchez  tout  le  temps  …   –  Clients,  Banquier,  Fournisseurs,  Employés   –  …    Des  gens  sur-­‐sollicités  …  Ils  vous  accordent  un   peu  de  temps  …  consommez-­‐le  avec  subElité  !     Parfois  le  pitch  …  c’est  vous  !  J   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   6  
    • Pourquoi  vous  parler  du  pitch  ?   Une  étude  récente  (Clark  2008)  a  démontré  une  corrélaEon   staEsEquement  significaEve  entre  d’une  part  la  percepEon  de   la  part  des  business  angels  de  la  qualité  et  du  contenu  de  la   présentaEon  entrepreneuriale  et  d’autre  part  de  leur  décision   de  prendre  ou  non  une  parEcipaEon  dans  l’entreprise.     En  d’autres  mots,  le  jugement  des  business  angels  sur  ce  qui   consEtue  une  opportunité  d’invesEssement  n’est  pas   enEèrement  basé  sur  le  contenu  de  la  présentaEon,  mais  aussi   sur  la  forme  et  la  manière  dont  ce  contenu  a  été  présenté  aux   candidats  invesEsseurs.       Clark,  C  (2008)  The  impact  of  entrepreneurs‟  oral  „pitch‟  presentaEon  skills  on  business  angels‟   iniEal  screening  investment  decisions,  Venture  Capital:  An  InternaEonal  Journal  of  Entrepreneurial   Finance,10,  257-­‐279.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   7  
    • Des  bullets  points  ou  une  histoire  ?   •  Why  Leaders  Should  Tell  Stories  (Forbes) h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/2012/05/14/why-­‐ leaders-­‐should-­‐tell-­‐stories/   –   L’audience  ne  reEent  pas  les  «  bullets  points  »  mais   bien  les  histoires   –  Social  scienEsts  note  that  there  are  two  different   modes  of  cogniEon:  the  paradigmaEc  mode  and  the   narraEve  mode.  The  former  is  rooted  in  raEonal   analysis;  the  la1er  is  represented  in  fairy  tales,  myth,   legends,  metaphors,  and  good  stories.     –  And  telling  good  stories,  it  turns  out,  is  more  powerful   than  giving  people  the  plain  facts.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   8  
    • Stratégie  &  Pitch  ?   •  Le  même  raisonnement  :     –  UEliser  des  ressources  rares  pour  produire  un   maximum  de  valeurs  uEles  …   –  Ressources  =  le  temps   –  Ressources  =  l’interlocuteur     –  Créer  de  la  valeur  =  obtenir  quelque  chose  :     •  Une  vente  ?     •  Un  rendez-­‐vous  ?   •  Du  financement  ?     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   9  
    • Le  pitch  :  2  parEes  aussi  importantes   l’une  que  l’autre  à  à  équilibrer     QUOI  ?   •  C’est  Le  «  fond  »     •  Quelques  éléments   indispensables  qui  doivent   absolument  se  trouver  dans   le  pitch   •  Un  ordre  précis  au  départ   •  Ensuite  la  liberté  !     COMMENT  ?   •  La  forme     •  Une  manière  de  faire   •  Des  erreurs  basiques  à   éviter   •  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   10  
    • Des  faits  ou  raconter  une  histoire  ?   •  Consider  two  descripEons  of  the  same  thing:   –  "The  Queen  died.  The  King  died.”   –  "The  Queen  died.  And  the  King  died  of  a  broken  heart.   •  "The  first  line  is  a  fact.  The  second  line  is  a  story.  It  placed  the  facts  in   context,  added  emoAon  and  made  us  connect  to  it  by  making  it   memorable.   •  In  the  industrial  age,  it  was  all  about  facts  and  informaAon.  LeD  brained   acAviAes  like  analysis  and  logic  were  of  premium.  Over  Ame,  however,   facts  are  plenAful  thanks  to  the  internet.     •  Logic  too  is  easily  performed  thanks  to  programmable  computers.   •  Stories,  on  the  other  hand,  encapsulate  informaAon,  knowledge,  context   and  emoAon  into  one  compact  package.  This  is  a  right  brain  acAvity.   •  Modern  day  leaders  need  to  communicate  not  plain  facts  but  rather   convert  facts  into  emoAons  and  execuAon  through  riveAng  stories  to   create  impact.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   11  
    • Pourquoi  vous  en  parler  ?   •  Agence  Bruxelloise  pour   l’Entreprise   •  Fonds  Bruxellois  de   GaranEe     •  Start  Academy     •  MIT  –  Sloan  :   Entrepreneurship   Development  program   •  Solvay  Business  School  -­‐   MBA   •  Microsov  InnovaEon   Center     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   Le  désespoir  –  Rodin  1890   12  
    • Qui  suis-­‐je  ?   Curriculum  :     •  MBI  –  Master  in  Business   InnovaEon  and   Entrepreneurship  @   TiasNimbas  (NL)   •  ExecuEve  CerEficate  in   Strategy  &  InnovaEon  @  MIT   Sloan   •  Master  in  Labor  Sciences  @   ULB   •  Special  Diploma  in  Advanced   Management  @  ICHEC   •  Bachelor  in  Business   AdministraEon  @  EUB   Expérience  professionnelle  ?   –  Président  du  Fonds  Bruxellois   de  GaranEe     –  Chief  OperaEon  Officer  de   l’Agence  Bruxelloise  pour   l’Entreprise   –  Président  du  Comité  ExecuEf   du  Microsov  InnovaEon   Center  Brussels   –  Administrateur  indépendant   –  Membre  du  CEFIP   –  Juge  Social  au  Tribunal  du   Travail  de  Bruxelles   –  Professeur  de  Stratégie  et   d’Entrepreneuriat  (Solvay,   Ichec,  Cooremans)   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   13  
    • Le  pitch  en  quelques  mots  ?   •  L’essence  de  vos  projets  en  quelque  secondes,  minutes   (de  55  secondes  à  10  minutes)   •  Vous  pitchez  !  Vous  ne  racontez  pas  toute  l’histoire   •  Chaque  pitch  est  adapté  aux  circonstances  et  à   l’interlocuteur   •  Le  but  du  pitch  est  de  créer,  engendrer  une  acEon   précise  à  le  résultat  du  pitch  est  donc  connu   immédiatement       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   14  
    • Quels  résultats  concrets  a1endre  ?   •  Une  acEon  a1endue  :     –  Un  rendez-­‐vous  pour  aller  plus  loin  avec   l’interlocuteur  ou  les  bonnes  personnes  ?   –  La  créaEon  dans  l’esprit  de  l’interlocuteur  des   condiEons  pour  conclure  ?   –  Eviter  à  tout  le  monde  des  rendez-­‐vous  inuEles     •  InvesEsseur  ?  Secteur,  montants,  étape  du  projet,  …   •  Banquier  ?  Montant,  type  de  crédit,  …   •  Client  ?  …     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   15  
    • Elevator  Pitch  ?   •  Pitch  supposé  être  délivré   dans  l’intervalle  au  cours   duquel  l’ascenceur  passe  du   rez  à  l’étage  de  la  direcEon  !     •  En  général  55  secondes   •  En  général  moins  de  220   mots  …   •  US  –  VC/BA     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   16  
    • Durées  possibles  ?   •  55  secondes  à  Elevator  Pitch  ou   cocktails  de  financement   •  2  minutes  à  concours  de  BP  –   Intro   •  5  minutes  à  BA  en  Europe  /   sélecEon   •  10  minutes  +  Q&A     •  Dépend  du  type  de  contexte,  du   pays,  de  l’état  de  la  relaEon  …     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   17  
    • Un  pitch  n’est  pas  …  ?   •  Une  descripEon  technique  du  produit  ou  du  service  !     •  Une  tentaEve  infanEle  de  persuader  ou  de  séduire  …   •  Une  chose  abstraite  …   •  C’est  une  belle  équaEon  mathémaEque,  parfaitement   rôdée  et  adaptée  à  l’interlocuteur  et  dont  le  but  est  de   le  convaincre  plutôt  que  de  le  persuader  à  il  est   finalement  convaincu  !     •  Respect  de  la  relaEon  …     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   18  
    • Interdépendance  à  B.P.  ?   •  La  «  douleur  »  du  client  que  vous  ciblez   •  La  proposi:on  de  valeur   •  La  proposi:on  de  valeur  quan:fiée     •  Le  D.M.U.  (B2B)   •  L’idenEficaEon  des  cibles  (verEcale  de  marché)   •  Le  volet  financier   •  Le  pitch  peut  parfois  remplacer  le  BP  !!!     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   19  
    • Votre  pitch  en  8  ou  9   grandes  étapes  ?   Les  8  phrases  clés  du  Pitch     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   20  
    • L’intro  (éventuellement)   •  Dépend  du  contexte  …   •  1  slide  introducEf  :   –  Le  nom  de  l’entreprise   –  Un  logo  ?   –  Une  phrase  descripEve   –  L’objecEf  de  la  présentaEon   •  ObjecEf  :  Camper  la  présentaEon     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   21  
    • 1.  L’accroche  ?   —  Une  quesEon  fermée   —  Réponse  connue   —  Une  «  douleur  du  client  »   évidente   ObjecEfs  ?     •  Se  connecter,  a}rer  l’a1enEon   •  A}rer  l’a1enEon  sur  le  problème  que  votre  acEvité  cherche   à  résoudre,  le  besoin  que  vous  voulez  saEsfaire  à  clair,   évident,  …   •  Votre  interlocuteur  doit  se  projeter  dans  le  problème   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   22  
    • 2.  Votre  soluEon  ?   —  Comment  vous  résolvez  le   problème   —  Une  GOUSP  ?  PPASX  ?   —  Bénéfice  pour  le  client   ObjecEfs  ?     •  Quelle  est  votre  soluEon  (pas  produit/service  !)   •  La  descripEon  est  basée  sur  le  problème  idenEfié  dans  le  “hook”   •  Que  vendez-­‐vous  réellement  ?  La  valeur  /  risque  ?   •  La  valeur  doit  être  comprise  …  (quanEfiée  ?)   •  Pas  de  détails  techniques  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   23  
    • 3.  Qui  est  le  client  (choisi)  ?   —  La  verEcale  de  marché  choisie   à  nommer   —  SélecEonnez  et  décrivez  la   verEcale  à  Pourquoi  ?   •  Qui  seront  les  clients  ?  Quels  secteurs  ?  Quelle  industrie  ?   Quel  sous-­‐segment  précis  ?   •  Taille  de  CE  marché-­‐là  ?   •  Test  sur  ce  marché  ?  Expérience  relevante  ?   •  Le1res  d’intenEon  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   24  
    • 4.  Where  is  the  money  ?   Comment  allez-­‐vous  faire  du   chiffre  d’affaire  et  du  bénéfice  ?   —  Business  Modèle     —  CV/DL/CV   •  Décrire  brièvement  le  BM  choisi  :  Comment  allez  vous  délivrer  la  valeur  à   votre  client   •  Comment  allez-­‐vous  capturer  la  valeur  chez  le  client  ?  Quel  est  le   mécanisme  de  prix  ?   •  Est-­‐ce  que  vous  avez  un  canal  récurrent  de  revenu  ?   •  Est-­‐ce  que  vous  avez  déjà  des  ventes,  un  test  ?     •  Quels  sont  vos  partenaires  en  amont  –  en  aval  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   25  
    • 5.  Qui  êtes-­‐vous  ?   Vous  et  votre  équipe  ?   —  Qui  êtes-­‐vous  ?   —  Votre  équipe  ?   —  Votre  experEse  ?   •  Loup  solitaire  ou  équipe  ?   •  Un  inventeur  ?  Un  manager  ?  Un  arEsan  ?  Un  vendeur  ?  Ou  un   entrepreneur  en  devenir  ?     •  Quel  est  votre  «  track  record  »  ?   •  Pourquoi  est-­‐ce  que  vous  et  votre  équipe  êtes  capables  de  résoudre   le  problème  énoncé  au  départ  en  gagnant  de  l’argent  durablement  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   26  
    • 6.  L’avantage  comparaEf  ?   Quel  est  votre  U.C.A.  ?   —  Pourquoi  êtes-­‐vous  différent  ?   Meilleur  ?   —  Quels  sont  vos  avantages  comparaEfs   uniques  ?   •  Vous  ne  rêvez  pas  …  vous  savez  de  quoi  vous  parlez  …   vous  connaissez  la  valeur  pour  le  client  !   •  Vous  connaissez  à  la  fois  les  clients  et  les  concurrents  !   •  Comparez  les  avantages  comparaEfs  de  votre  offre  /   projet  (BOS).   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   27  
    • 7.  La  compéEEon  ?   Qui  sont  les  concurrents  ?   —  Bonne  nouvelle  à  marché   —  Des  noms  ?   —  Des  comparaisons  ?   •  Qui  sont  vos  concurrents  principaux  ?   Pourquoi  ?  (très  important  pour  un  invesEsseur)   •  Si  il  y  a  des  concurrents,  le  marché  existe  !     •  Mesurez  ?  Donnez  des  chiffres  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   28  
    • 8.  Le  «  closing  »  du  pitch  ?   La  conclusion  ?   —  Demander  quelque  chose  !     —  Clair  !  Focalisé  ?  A1eignable  !   —  L’obtenir  J     •  Expliquer  clairement  et  sans  ambigüité  ce  que  vous  demandez  à   votre  interlocuteur  :  que  va  vous  perme1re  de  faire  l’argent  du  VC/ BA   •  L’étape  est  logique  par  rapport  au  pitch  …   •  La  réponse  est  «  binaire  »  OUI/  NON   •  Difficile  ...   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   29  
    • En  résumé  ?   •  Un  bon  crochet  illustrant  le  problème  que  vous   avez  pour  objecEf  de  résoudre  !  à  the  Hook   •  +-­‐  150  à  225  mots   •  Une  proposiEon  de  valeur  claire,  si  possible   unique  à  valeur  pour  le  client  !     •  De  la  passion   •  De  la  cohérence   •  Une  demande  claire  vis-­‐à-­‐vis  de  votre   interlocuteur     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   30  
    • Quelle  a}tude  adopter  ?   •  De  la  passion,  mais  du  sérieux  …   •  Pas  de  différence  entre  «  avant  »  et   «  pendant  »  …  J   •  Regardez  un  peu  tout  le  monde  …   •  Ne  lisez  pas  vos  slides  …   •  Ne  tournez  pas  le  dos  à  la  salle  …   •  Bougez  un  peu  …  pas  trop  …  ne  dansez  pas  !   •  …     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   31  
    • Equilibre  …  ?   •  Un  bon  mix  entre  plusieurs  canaux  :     –  Votre  voix  …  véhicule  les  messages  importants,   factuels  et  émoEonnels  …  (changer  de  ton)   –  Votre  langage  corporel  …  consolide  vos  propos  …   –  Vos  slides  …  :     •  Assoient  les  faits     •  Suscitent  l’émoEon  par  des  images  uEles     •  Illustrent  des  choses  difficiles  à  expliquer   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   32  
    • La  forme  des  slides  ?   •  •  •  •  •  •  N’exagérez  pas  avec  les  puces  /  numéros   Une  seule  police  :  Arial  ?   A1enEon  au  contraste   Essayez  d’uEliser  un  fond  sombre  ?   Soyez  visuel  !   Restez  sobre  :   –  h1p://fr.slideshare.net/fredooms/art-­‐du-­‐pitching     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   33  
    • Les  fautes  lourdes  dans  le  Pitch  ?   Ou  ce  qu’il  ne  faut  pas  faire  pour  gâcher  une  occasion  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   34  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  (trop)  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   35  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  (trop)  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   La  technologie  est  un   moyen  !  Une  manière  de   créer  de  la  valeur.  Pas  une   fin.  On  parle  d’une   entreprise.  Ne  menEonner   la  technologie  qu’une  fois   max,  mais  soyez  prêt  à   répondre  à  des  quesEons   ou  à  faire  une   démonstraEon  …  si  on   vous  le  demande  !     Trop  est  risqué  à  ?       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   36  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Quand  vous  pitchez,   l’exercice  est  centré  sur   l’interlocuteur  !  Pas  sur   vous  !     Vous  avez  un  but.     Parlez  un  minimum  de   vous-­‐mêmes  et   uniquement  «  uEle  ».     Focalisez-­‐vous  sur  son   intérêt  à  lui.     Vous  +  équipe  !         Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   37  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   C’est  son  intérêt  que  vous   essayez  de  toucher  !  Ne   soyez  pas  centré  sur  vous-­‐ même.  Connectez.   Ecoutez.  Adaptez.   Cherchez  la  relaEon  et   pour  ce  faire,  votre   interlocuteur  doit  senEr   qu’il  est  compris  !  Ecoutez   et  créez  de  la  valeur  dans   les  réponses         !       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   38  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  pas  préparez  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Vous  serez  alors  vague,  pas   logique,  l’interlocuteur  ne   va  pas  senEr  le  fil  rouge,  la   cohérence.     Vous  ne  parviendrez  pas  à   répondre  aux  quesEons   basiques.     Ou  bien,  vous  n’avez  rien  à   demander.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   39  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Impossible  d’être  bon  si   vous  ne  connaissez  pas   votre  interlocuteur.     C’est  sans  doute  un   manque  de  préparaEon  et   donc  un  manque  de   respect.     Vous  ne  parviendrez  pas  à   adapter  votre  pitch  à   l’interlocuteur,   notamment  concernant  le   hook  (customer  pain)   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   40  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Manque  de  respect,  une   occasion  manquée  qui  ne   se  reproduira  peut-­‐être   plus.     Manque  d’empathie  ?   Manque  de  préparaEon  ?   ProposiEon  de  valeur  pas   claire  ?     Business  Modèle  trop   complexe  ?     Vous  parlez  trop  de   vous  ?       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   41  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Parce  que  manque  de   préparaEon  ?     Manque  de  connaissance   du  marché  ?     De  l’interlocuteur  ?   Business  Modèle  faible  ?   Vous  ne  savez  pas  ce  que   vous  voulez  ?   Pas  assez  étudié  le   problème  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   42  
    • Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but   concret   Pas  vraiment  d’objecEf  ?     Pas  vraiment  prêt  à  vendre   ou  à  lever  des  fonds  ?     Rien  à  demander  ?     à À  ne  pas  faire  avec  Mr   BIG  !   à Changer  de  programme   d’entraînement  !         Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   43  
    • Problème  technique  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   44  
    • Problème  technique  ?   Prezi  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   45  
    • Et  si  mon  Business  Modèle  est  complexe  à   expliquer  ?   •  Dépend  du  temps  donné  au  pitch  …  :   –  UEliser  le  mind  mapping  ?   –  Raconter  une  belle  histoire  ?   –  UEliser  les  ouEls  médias  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   46  
    • Si  vous  avez  été  bon  ?   •  Vous  avez  partagé  vos  valeurs  …  votre   empathie,  vous  avez  profité  pleinement  de   l’instant  !     •  Vous  avez  convaincu  à  propos  de  vos   compétences  (connaissances  du  marché,  …)   •  Votre  interlocuteur  a  envie  d’en  savoir  plus  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   47  
    • Si  vous  avez  été  bon  ?   •  Vous  avez  convaincu  la  bonne  personne  …  et  il  va   vous  revoir  pour  aller  plus  loin  …  en  prenant  plus   de  temps  …     •  …  ou  il  va  convaincre  la  bonne  personne  de  vous   voir.  Vous  avez  préparé  la  prochaine  étape.   •  Vous  avez  créé  le  contexte  idéal  perme1ant   d’aller  plus  loin,  de  faire  des  affaires  avec  vous.   •  Vous  avez  été  sincère,  vous  avez  «  touché  »  votre   interlocuteur.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   48  
    • N’oubliez  pas  ?   •  Les  10  mensonges  du  créateur  de  startup  :  Guy  Kawasaki   –  “Our  projec+ons  are  conserva+ve”  :  Nobody  believes  financial   forecasts  –  investors  simply  want  to  see  that  the  entrepreneur   understands  the  industry,  the  logic  involved  in  pu}ng  together  a   reasonable  financial  model  and  how  companies  grow.   –  “Our  market  is  forecast  to  be  $50  billion  by  20XX”  :  When  every  plan   makes  the  same  grandiose  claims  about  market  size,  investors  have  a   hard  Eme  taking  the  projecEons  seriously.   –  “We’re  signing  a  big  deal  next  week”  :  Never  talk  about  a  big  deal  unEl   it’s  a  signed  deal.   –  “Key  employees  are  set  to  join  us  as  soon  as  we  get  funded”  :  If  the   entrepreneur  can’t  get  key  execuEves  to  join  because  of  the   opportunity  then  they  probably  can’t  be  enEces  by  big  salaries  –  one  of   the  key  entrepreneurial  skills  is  to  a1ract  talent  without  money.   –  “We  have  no  compe++on”  :  Claiming  that  there  is  no  compeEEon  to  an   investor  who  has  heard  a  similar  pitch  five  Emes  in  the  last  six  months,   will  not  a1ract  funding   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   49  
    • N’oubliez  pas  ?   •  Les  10  mensonges  du  créateur  de  startup  :  Guy  Kawasaki   –  “We  need  you  to  sign  a  non-­‐disclosure  agreement”  :  Investors  won’t  sign  a   non  disclosure  agreement  because  they  usually  see  several  similar  plans.  In   reality  the  ability  to  implement  an  idea  (the  team)  and  not  the  ability  to  keep   a  secret  is  the  key  to  a  successful  start-­‐up.   –  “The  big  company  is  too  slow  to  be  a  threat”  :  Big  companies  didn’t  get   where  they  are  by  being  slow  –  need  to  show  respect  for  them  whilst   demonstraEng  a  compelling  and  believable  way  to  compete  with  them.   –  “We’re  glad  the  bubble  has  burst”  :  No  one  is  glad  the  bubble  has  burst  –  it’s   harder  to  get  funded,  valuaEons  are  lower  and  due  diligence  takes  longer.   –  “Our  patents  make  our  business  defensible”  :  Unless  you  are  a  biotech  or   medical  device  company  it’s  hard  to  support  this  claim.  Investors  believe  that   what  makes  a  company  defensible  is  it’s  ability  to  out-­‐implement  rivals.   –  “All  we  have  to  do  is  get  1%  of  the  market”  :  No  one  wants  to  invest  in  a   company  that  aspires  to  grab  just  1%  of  a  market,  shooEng  for  a  much  higher   market  share  is  much  more  a1racEve  to  the  investor.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   50  
    • Quelques  films  et  slides  ?   The  classical  video  on  Elevator  Pitch  (380.000  views)  :     h1p://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc        Some  examples  +  feed-­‐back  from  judges     h1p://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w        A  finalist  at  the  100K$  BP  CompeEEon  at  MIT   h1p://www.youtube.com/watch?v=-­‐ddSp71oIno&feature=related     10  things  to  know  when  you  pitch  a  VC  –  HBR   h1p://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198          Some  good  advices  …   h1p://www.youtube.com/watch?v=q0EWScOXFpA&playnext=1&list=PLFC6C881B6B313D64      Some  students  pitching   h1p://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related     h1p://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-­‐to-­‐sEck   De  bons  slides  en  anglais  sur  le  pitch     h1p://fr.slideshare.net/huer1278v/the-­‐art-­‐of-­‐the-­‐pitching?from_search=1       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   51  
    • Quelques  livres  ?   •  Elevator  Pitch  EssenEals:   How  to  Get  Your  Point   Across  in  Two  Minutes  or   Less  à  The  9C’s   •  The  Art  of  the  Start:  The   Time-­‐Tested,  Ba1le-­‐ Hardened  Guide  for   Anyone  StarEng  Anything   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   52  
    • Est-­‐ce  qu’il  y  a  une  rece1e  pour   raconter  une  histoire  et  qu’elle   touche  l’interlocuteur  ?     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   53  
    • La  réponse  est  oui  !     •  Il  y  a  des  moyens,  des  techniques,  des  rece1es   pour  que  :     –  …  vos  histoires,  vos  idées  soient  à  la  fois   comprises  et  retenues  !     –  …  que  vos  histoires,  vos  idées  aient  un  impact   durable  sur  votre  interlocuteur  !     –  …  qu’elles  changent  les  opinions  ou  les   comportements  de  votre  audience  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   54  
    • La  rumeur  ?   •  Processus  de  créaEon  conEnue  de  type   histéroïde  ?   •  Connaissez-­‐vous  une  rumeur  fameuse  ?   –   Orléans  ?   –   Organes  ?   –   Coca  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   55  
    • 6  règles  quand  vous  racontez  une   histoire  !     •  •  •  •  •  •  S   U   C   C   E   S   6  règles  extraites  du  livre     «  Made  to  S:ck  »     de  Chip  Eath  &  Dan  Eath   Le  sous-­‐:tre  est  …     «  Pourquoi  certaines  idées   survivent  et  d’autres  meurent  »   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   56  
    • SIMPLE   •  Si  vous  voulez  que  votre  interlocuteur  se  rappelle  de   quelque  chose,  vous  devez  raconter  quelque  chose  de   simple     •  Compliqué  ?  à  Analogie  ?     •  Simple  ne  veut  pas  dire  «  stupide  »  !  Ou  s’exprimer  en   monosyllabes  ou  en  onomatopées  !     •  Simple  veut  dire  faire  ressorEr  le  cœur  de  l’idée,   l’essence  de  ce  que  vous  voulez  que  votre   interlocuteur  reEenne  …  et  de  manière  simple  !     •  Simple  =  L’essence  de  l’idée  +  compacité  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   57  
    • SIMPLE   •  Adoptez  la  stratégie  du  designer  !     –  «  Un  designer  sait  quand  il  a  aLeint  la  perfecAon,   non  pas  lorsqu’il  n’y  a  plus  rien  à  ajouter,  mais   plutôt  lorsqu’il  n’y  a  plus  rien  à  enlever  »   –  Adoptez  la  même  mentalité  :  que  pouvez-­‐vous   enlever  du  discours  –  ceLe  fois-­‐ci  –  pour  éviter  que   vous  ne  masquiez  l’essence  de  votre  message,  de   votre  idée  !     •  Mantra  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   58  
    • SIMPLE   •  Adoptez  la  stratégie  du  Militaire  !     –  If  we  do  nothing  else  during  tomorrow’s  mission,   we  must  …………………………………………………………..   –  The  single,  most  important  thing  that  we  must  do   tomorrow  is  …………………………………………………….     •  Simple  …  mais  uEle  !     •  Ne  pas  être  «  trop  intelligent  »  J     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   59  
    • INATTENDU   •  Si  vous  voulez  a}rer  l’a1enEon  sur  votre  idée  et   vous,  vous  avez  intérêt  à  surprendre  !     •  Chercher  à  générer  la  surprise  !   •  Introduisez  le  mystère  ?  Jouez  la  quesEon  ?   •  UElisez  un  manque  de  connaissance  ou   d’informaEon  ?   •  Cherchez  un  angle  surprenant  ?   •  Me1ez  en  valeur  un  chiffre  étonnant  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   60  
    • INATTENDU   •  Vous  connaissez  un  exemple  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   61  
    • INATTENDU   •  Casser  la  «  machine  à  deviner  »  …  :   –  La  curiosité  arrive  lorsqu’il  y  a  une  lacune  dans   notre  savoir  …     •  Eviter  d’être  trop  confiant  …  de  banaliser  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   62  
    • CONCRET   •  Soyez  concret  parce  que  cela  facilite  à  la  fois  la   compréhension  et  la  mémoire  !     •  C’est  la  «  Théorie  du  Velcro  »  :  au  plus  votre  idée  comporte   de  crochets,  au  mieux  elle  va  se  fixer  dans  la  mémoire  de   votre  interlocuteur  ».   •  Si  c’est  concret,  l’interlocuteur  va  visualiser  votre  idée  plus   facilement  …  mieux,  il  va  pouvoir  sans  doute  s’y  projeter  …   s’imaginer  en  situaEon.   •  Un  truc  :  trouvez  un  moyen  d’inviter  l’interlocuteur  à   s’asseoir  à  la  table  de  l’histoire  …  poussez-­‐le  à  donner  son   avis,  à  apporter  son  informaEon  :  cela  va  devenir  SON   histoire.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   63  
    • CREDIBLE   •  Aidez  les  gens  à  croire  à  votre  histoire  !     •  Ne  soyez  pas  péremptoire  …  uElisez  de  la   crédibilité  externe  (chiffres,  autorités  en  la   maEère,  sources,  …)  …  mais  humanisez  les   chiffres  et  les  sources  (ne  pas  jeter  à  la  figure   des  chiffres).   •  Saupoudrez  des  détails  !       •  Honnêteté  et  confiance,  pas  d’asserEons  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   64  
    • EMOTIONNEL   •  Evitez  de  pousser  les  gens  à  analyser,  à  trop  réfléchir  …   jouez  plutôt  sur  l’émoEon  (images,  histoire,  …)  !     •  Si  vous  souhaitez  que  les  gens  s’impliquent   émoEvement  dans  votre  histoire,  jouez  sur  des  choses   qui  les  concernent  (cela  nécessite  sans  doute  de  les   connaître  un  peu  ou  de  les  découvrir  par  quelques   quesEons).   •  Soyez  visuels  …   •  Touchez  plutôt  le  sommet  de  la  pyramide  de  Maslow.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   65  
    • STORIES  -­‐  HISTOIRE   •  UElisez  l’histoire,  avec  des  personnage,  une   trame,  un  environnement,  quelques  détails.     •  L’histoire  est  une  simulaEon  …  les  histoires   agissent  comme  des  simulateurs  pour  le   cerveau.   •  Cherchez  le  tremplin  :  des  histoires  qui  offrent   des  possibilités  aux  gens  …   •  Jared  from  Subway  par  exemple  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   66  
    • 6  principes  pour  faire  coller  vos   idées  ?   •  •  •  •  •  •  S  imple   U  nexpected   C  oncrete   C  credible   E  moEonal   S  tories   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   67  
    • Un  exemple  ?   •  Center  for  Science  in  the  Public  Interest   •  Message  :  Bag  of  popcorn  =  37gr  de  graisse   saturée  !  (max/jour  =  20gr)  à  cause  de  l’huile   de  noix  de  coco  uElisée.   •  Comment  faire  passer  le  message  ?   •  Que  veut  dire  37gr  ?  Rien  ?   •  Comment  faire  passer  le  message  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   68  
    • Un  exemple  ?   •  Comment  faire  passer  le  message  ?     –  Un  paquet  moyen  de  pop-­‐corn  dans  votre  cinéma   conAent  plus  de  graisse  qui  va  bloquer  vos  artères   qu’un  peAt-­‐déjeuner  complet  avec  des  œufs  et  du   lard,  un  Big-­‐Mac  avec  des  frites  et  un  entrecôte   avec  tous  les  accompagnements  à  la  fois  …   combiné  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   69  
    • Quelques  liens  pour  aller  plus  loin  ?   •  Achetez  le  livre  …  Il  y  a  un  blog  aussi  …  Testez  …Répétez  …  Amusez-­‐vous  J     Made  to  sEck  or  the  Art  of  making  ideas  unforge1able     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   70  
    • ATTENTION     UTILISEZ  LES  TECHNIQUES  CI-­‐DESSUS     MAIS     RESTEZ-­‐VOUS  MÊME  !       Et  praEquez,  praEquez,  praEquez,  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   71