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Gewinnbringende Kooperationen

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Im täglich härter werdenden Wettbewerb bieten Kooperationen für Unternehmen zahlreiche attraktive Chancen von größerer Bekanntheit über gemeinsame Vertriebswege bis hin zu stärkerer …

Im täglich härter werdenden Wettbewerb bieten Kooperationen für Unternehmen zahlreiche attraktive Chancen von größerer Bekanntheit über gemeinsame Vertriebswege bis hin zu stärkerer Finanzierungskraft. Doch die Gefahren und Fehlerquellen, die im Alltag lauern und ein Scheitern nach sich ziehen, sind vielfältig. Kalkbrenner, Unternehmensberater und Autor, zeigt in seinem E-Book „Gewinnbringende Kooperationen“ auf, wie Hindernisse umgangen und eine Kooperation auf eine solide Basis gestellt werden kann.

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  • 1. CHRISTIAN KALKBRENNERGEWINNBRINGENDE KOOPERATIONENWAS UNTERNEHMENSLENKER VONERIC CLAPTON LERNEN KÖNNEN DOWNLOAD FREE BUSINESS BOOKS AT BOOKBOON.COM NO REGISTRATION NEEDED
  • 2. Christian Kalkbrenner......................................................................Gewinnbringende KooperationenWas Unternehmenslenker von Eric Clapton lernenkönnen 2
  • 3. Gewinnbringende Kooperationen:Was Unternehmenslenker von Eric Clapton lernen können© 2011 Christian Kalkbrenner & Ventus Publishing ApSISBN 978-87-7681-871-5 3
  • 4. Inhalt1 Einleitung 62 Vorzeigeprojekt: Crossroads Guitar Festival 83 Was Unternehmenslenker von Clapton lernen können 114 Was Kooperationen bringen 125 Die acht Phasen einer Kooperation 155.1 Eine zündende Idee 155.2 Eine klare Zielsetzung 165.3 Passende Mitstreiter rangreihen 175.4 Partner ansprechen 185.5 Partner auf Spielregeln, Vertragliches und Konsequenzen einschwören 195.6 Die ersten 12 Monate 205.7 Gut, perfekt oder Magie erzeugen 205.8 Die 5-Sterne-Kooperation: lernen, rückkopplen, schneller werden 226 Worauf zu achten ist 247 Wann sind Kooperationen sinnvoll 288 Fabelhafte Esel 309 Das Ziel: Die Engpassbeseitigung 349.1 Zeit 379.2 Kapital 379.3 Know-how 389.4 Marktzugang 399.5 Energie 409.6 Logistik 409.7 Image 419.8 Standardisierung 429.9 Werkzeug 43 4
  • 5. 10 Alles, was Recht ist 4411 Elf Beispiele gewinnbringender Kooperationen 4611.1 Star Alliance 4611.2 FC Bayern München 4711.3 Excellence United 4811.4 Dolomiti Superski 4911.5 MUK IT 5011.6 Packaging Valley Germany 5111.7 Swissconsultants.ch 5211.8 Frunetti GmbH 5311.9 Lookers 5411.10 Mein Ziegelhaus 5511.11 TauernAlpin 5612 Ihre Belohnung 5813 Über den Autor 59 Quellenangaben 60 5
  • 6. 1. EinleitungDie Welt rückt zusammen. Die interessanten Absatzmärkte der Zukunft befinden sich in den Ländern,in denen die meisten Menschen zu Wohlstand kommen werden: Russland, Asien und Südamerika. AusAsien importieren wir gleichzeitig die größte Bedrohung: vergleichbare Produkte zu konkurrenzlosniedrigen Preisen.Und zu allem Überfluss können sowohl die Folgen der unsäglichen Schuldenpolitik mancher Staatenals auch die Zockermentalität gieriger Spekulanten Unternehmen jederzeit wieder in atemberaubenderGeschwindigkeit in Bedrängnis bringen.Das Gebot der Stunde für eine strategisch ausgerichtete Unternehmensführung lautet daher: • sich breit genug aufzustellen, um als attraktiver Anbieter auf möglichst vielen Märkten wahrgenommen zu werden; • sich gleichzeitig so zu positionieren, dass das Wegbrechen einzelner Märkte das Überleben des eigenen Unternehmens nicht gefährdet.In diesem verschärften Marktumfeld spielen Kooperationen eine ganz wesentliche Rolle: siekatapultieren, kompensieren und stabilisieren. Wer im täglichen Wettbewerb die berühmte Nasenlängevoraus sein möchte, sollte sich daher mit dem Thema Kooperationen alsUnternehmensführungsinstrument auskennen. Denn die zahlreichen Vorteile, die diese überlegeneOrganisationsform bietet, müssen sorgfältig erarbeitet werden. Zu vielfältig sind die Gefahren undFehlerquellen, die im Alltag lauern und häufig ein Scheitern nach sich ziehen. Doch die Unternehmen,die es geschafft haben, eine Kooperation mit Leben zu füllen und auch wirtschaftlich davon zuprofitieren, möchten nicht mehr darauf verzichten. Das vorliegende Buch zeigt Ihnen, • was Kooperationen leisten können • welche Phasen Kooperationen durchleben • auf welchen Feldern Kooperationen Sie weiter bringen • wie eine Kooperation mit Leben gefüllt wird • welche praktischen Beispiele und Vorbilder es gibt • wie das Scheitern vermieden und echte Krisen gemeistert werden • wie Kooperationen zu magischen Momenten geführt werden • unter welchen Voraussetzungen selbst Kartelle gestattet sind. 6
  • 7. Als roter Faden zieht sich dabei das Beispiel des Crossroads Guitar Festivals, das 2007 von EricClapton initiiert wurde, hindurch. Das Crossroads Guitar Festival zeigt anschaulich, was mit einererfolgreichen Kooperation alles möglich wird. Denn eines ist Eric Clapton bereits gelungen: nach nurdrei Festivals hat dieser Event als Marke schon Kultcharakter. Und seine Vision, auf diese Weise dasÜberleben einer aussterbenden Art der Musik zu sichern, ist auf einem guten Weg. 7
  • 8. 2. Vorzeigeprojekt: Crossroads Guitar FestivalEric Clapton blickt auf eine 50-jährige Karriere zurück - mit allen Höhen und Tiefen. Als Engländerhat er den amerikanischen Blues für sich entdeckt, ihn in leicht verdaulicher Kost nach Europagebracht und auf diese Weise Generationen von Musikern den Nährboden geliefert, auf dem sie ihremusikalischen Innovationen aufsetzen konnten. So gilt er weltweit für seine Verdienste um dasanspruchsvolle Gitarrenspiel und die „hausgemachte“ Musik als Hero. Nun bestellt er mit visionärerStrategie sein Erbe. Abbildung 1: Finale beim Crossroads Guitar Festival 2010Und so veranstaltet er regelmäßig das Crossroads Guitar Festival. Zu diesem Open Air-Konzert lädt erBlues-, Bluesrock- und Rockmusiker aus aller Welt ein. Generationenübergreifend treffen dortmusikalische Urgesteine jenseits der 80 Jahre auf den 20-jährigen Nachwuchs und spielen miteinander.Die alten Vorbilder geben dabei einerseits ihren Spirit weiter, andererseits wirkt die Veranstaltung fürsie wie ein Jungbrunnen, wenn sie sehen, mit welcher Spielfreude die Jungen ans Werk gehen. Dochneben dem Event der musikalischen Spitzenklasse ist Crossroads vor allem eines: ein Vorzeigeprojektfür das Marketing einer vom Aussterben bedrohten Musik. „Von Eric habe ich gelernt, auf welchen Wurzeln die Musik beruht, die ich seit über 35 Jahren spiele“ Vince Gill, Country-Sänger und mehrfacher Grammygewinner 8
  • 9. Gemeinsam mehr erreichenDer Crossroads-Grundgedanke ist einfach: „Lasst uns gemeinsam für unsere Kunden (Hörer)regelmäßig etwas veranstalten, das ein festes Ritual werden kann.“ In ähnlicher Form kennen wir dasvon Weihnachtsmärkten und verkaufsoffenen Sonntagen. Auch hier kooperieren Wettbewerber, umgemeinsam mehr zu erreichen.Doch das Crossroads Festival geht einen Schritt weiter: Jeder kann durch die Anwesenheit des anderenprofitieren. Und dieser Grundgedanke zielt besonders auf den Zeitraum nach der Veranstaltung ab.Wer sich die CD oder DVD des Festivals kauft, hört zwangsläufig auch die Musik anderer Teilnehmerund kann auf diese Weise zum Fan anderer Künstler werden. So kann jede teilnehmende Band ihrenKundenkreis mit dieser Veranstaltung erweitern ohne einem anderen etwas wegzunehmen.Die Veranstaltung ist bereits nach dem dritten Event auf dem Weg zur kultigen Marke. Die Liebhaberdes Genres wissen, dass sie bei diesem Festival einen exzellenten Querschnitt zum aktuellen Stand derMusik bekommen. „Wenn du Musik abseits des Mainstreams machst, brauchst du ein Netzwerk, das Dich nach vorne bringt“ John Mayer Sänger, Gitarrist und mehrfacher GrammygewinnerGleichzeitig nutzt Clapton das Festival, um einerseits verdienten Musikern, die nur noch einem kleinenHörerkreis bekannt sind, wieder ins Rampenlicht zu verhelfen und andererseits interessantenNachwuchskünstlern vor einem großen Publikum eine Chance zum Durchbruch zu bieten. So stellt erdie Musik auf eine breite Basis. Und genau diese braucht die Musik, wenn sie weiterleben soll. 9
  • 10. Der Fokus liegt nicht auf Eric ClaptonDas Crossroads Festival dreht sich nicht um die Person Eric Clapton. Er ist nur Initiator und Produzentdieses Events. Im Mittelpunkt stehen der Blues und der Blues-Rock. Dieser Musikrichtung sieht er sichverpflichtet, diese will er weitergeben und möglichst viele Menschen dafür nachhaltig begeistern – einezutiefst unternehmerische Zielsetzung.Obwohl die Musikbranche sehr gewinnorientiert agiert und mit harten Bandagen kämpft, um ein paarProzent mehr Hörer zu erreichen, gelingt Clapton das Kunststück, die Konkurrenten um die Gunst derHörer für einen Tag zusammenzubringen und zu einem einzigartigen Harmonieteam zu verschmelzen. ganze „Das ganze Jahr über freue mich auf den Auftritt bei Eric“ Sheryl Craw 10
  • 11. 3. Was Unternehmenslenker von Clapton lernen könnenWenn Sie sich das Crossroads Guitar Festival als Vorlage nehmen, können Sie als Unternehmenslenkerdaraus folgende Fragen ableiten: • Was ist die Message Ihrer Branche, Ihres Produktes oder Ihrer Problemlösung, die es wert ist, wie eine Fackel an die nächste Generation weitergegeben zu werden? • Können Sie sich dafür genauso begeistern wie Clapton für seinen Musikstil? • Welche gemeinsamen Initiativen könnten mit dem Mitbewerb auf die Beine gestellt werden? • Wie lässt sich möglicherweise das Aussterben einer ganze Branche in einem gemeinsamen Kraftakt verhindern? An Claptons Crossroads-Konzept stechen drei Eigenschaften besonders hervor: (1) einer muss den Initiator machen; (2) die übergeordnete Idee braucht Leuchtkraft; (3) das Gemeinsame dominiert das Einzelne.Wenn diese drei Punkte zusammentreffen, werden die Kräfte gebündelt. Das Anliegen erregt mehrAufmerksamkeit. Doch um als Unternehmen so weit zu kommen, ist einiges an Vorarbeit zu leisten.Und somit geht es nun im Folgenden darum, Antworten darauf zu liefern, wie sich dieses Crossroads-Konzept systematisch auf Unternehmen übertragen lässt, um von Anfang an Kooperationen zuerzeugen, die mehr Gewinn bringen. 11
  • 12. 4. Was Kooperationen bringenDer Ameisenhaufen ist ein Kooperationswunderwerk der Natur. Er basiert auf einer genau festgelegtenArbeitsteilung, die das Gesamtsystem am Laufen hält und groß werden lässt. Abbildung 2: Ameisen bei der ArbeitDie ersten Kooperationen gab es bereits in der Steinzeit. Damals war die Gruppenbildung der Männerein zentrales Element der Jagd, des Angriffs und der Verteidigung. Zusammen waren sie stärker. Undder Wunsch, gemeinsam etwas Größeres auf die Beine zu stellen als es dem Einzelnen möglich wäre,ist bis heute der Leitgedanke aller erfolgreichen Kooperationsbeispiele.An dieser positiven Messlatte richtet sich auch der vorliegende Beitrag aus. Denn Kooperation ist einesehr intelligente Form des gemeinsamen Überlebens der Menschheit. Doch wie weit darf Kooperationgehen? Schon wird es philosophisch. Denn jede Kooperation zieht die Stärkung des eigenen Systemsund damit die Schwächung eines anderen nach sich.Jede erfolgreiche Kooperation will etwas erreichen und erzeugt in ihrem Schatten automatisch eineGruppe derer, die dieses Ziel nicht erreichen. Sei es die informelle Einflussnahme auf die Gestaltungder Weltgeschicke, wie es die Freimaurer seit 300 Jahren vorantreiben, sei es die Überwindung derEnergieknappheit durch den Bau der gigantischen Solaranlage „Desertec“ in den sonnendurchflutetenWüsten Afrikas oder die millionenschwere Bewerbung um die Austragung einer Olympiade. 12
  • 13. Abbildung 3: Mögliche Infrastruktur der Stromversorgung in Europa, Nahem Osten und NordafrikaKooperation helfen Grenzen zu überwinden und gemeinsam etwas auf die Beine zu stellen, das einereinzelnen Person oder einzelnen Unternehmen alleine nicht möglich wäre. Die Gründe, die fürKooperationen sprechen, sind vielfältig. Sie können im Zeitgewinn, der Logistik, derFinanzierungskraft, der Bekanntheit, der Durchdringung, der Sicherheit oder ähnlichem liegen.Ob die Personen oder Unternehmen dabei weiterhin rechtlich selbständig agieren oder einegesellschaftsrechtliche Partnerschaft eingehen, spielt dabei erst im zweiten Schritt eine Rolle. „Kein Problem ist zu schwierig, wenn es erst einmal als gemeinsame Aufgabe erkannt wurde.“ erka urde.“ wurde. Rudolf Dreikurs 13
  • 14. Kooperationen sind Netzwerke mit GestaltungsauftragDie Musiker des Crossroads Guitar Festivals haben einen klaren Gestaltungsauftrag: sie sollen ihrBestes geben, damit der Event ein Erfolg wird. Dann sind die Zuhörer begeistert, empfehlen dasKonzert weiter und kommen das nächste Mal wieder. Und bis dahin sollten sie sich möglichst die CDoder DVD besorgen. Diesem Ziel fühlen sich alle Musiker verpflichtet.Und damit können wir eine existenzielle Unterscheidung zwischen Kooperationen und Netzwerkentreffen, wie wir sie aus Clubs und Verbänden oder Xing, Facebook und Netlog kennen: beiNetzwerken geht es meist um den Austausch und das gemeinsame Erlebnis. Ihnen fehlt im Gegensatzzu Kooperationen die Verbindlichkeit, am gemeinsamen Projekt zu arbeiten und durch dieAufgabenteilung mehr zu erreichen als alleine. Existenzielle Merkmale von Kooperationen sind: (1) Die Ausrichtung auf ein konkretes Ziel. (2) Die verbindliche Übereinkunft aller Beteiligten, mit bestimmten Leistungen mitzuwirken, um das Ziel zu erreichen. (3) Die Zielerreichung ist dem Einzelnen alleine nicht möglich. (4) Ein Fahrplan für die Kooperation, nachdem das vorrangige Ziel erreicht ist.Unternehmen sind effektiv und gewinnorientiert genug, um einzuschätzen, dass eine Aktion ohne Zielvertane Zeit ist. Gleichzeitig ist allen Beteiligten klar, dass es das gemeinsame Ziel nicht zum Nulltarifgibt, sondern dass jeder im Rahmen seiner Möglichkeiten dazu beitragen muss, es zu erreichen.Wer Kooperationen über längere Zeiträume hinweg begleitet, wird feststellen, dass in den schwierigenPhasen die Gedanken darum kreisen, warum der andere Partner überhaupt dabei sei, wenn er sich nichtbeteilige oder immer alles selber mache: die Liste der Verdächtigungen geht dann vom Schmarotzerüber den Spion bis hin zum Diktator.Darum sollten die existenziellen Merkmale gleich zu Beginn einer Kooperation wie eine Checkliste aufden Tisch kommen. Sie ersparen so manche Fehlentscheidung, die später die Initiative scheitern lässt.Im Lauf der Zeit wird es immer zwei Arten von Kooperationen geben: solche, die scheitern und solche,die ihr Ziel erreicht haben. Und das impliziert den vierten Punkt, der zu Beginn jederKooperationsinitiative stehen sollte: wie geht es nach der Zielerreichung mit der Kooperation weiter?Wird sie aufgelöst oder wird es neue Ziele geben? 14
  • 15. 5. Die acht Phasen einer KooperationWenn sich zwei Menschen ineinander verlieben, sagen ihnen die Hormone, was zu tun ist. Diesechemischen Prozesse steuern dann ihr Tun wie ein Autopilot ein Passagierflugzeug. Über etwaigeSchwächen des anderen hilft die Liebe zu seinen Stärken hinweg und so leben viele glücklich bis ansEnde ihrer Tage, ohne exakt darüber nachzudenken, was sie im Einzelnen tun.Da im Geschäftsleben diese von innen gesteuerte Form der Liebe zwischen den Akteuren in aller Regelnicht gegeben ist, müssen die Partner etwas analytischer an eine gewinnbringende Kooperationenherangehen. Zu viel kann dabei schiefgehen. Und um ein feineres Gespür für die Details zu bekommen,hilft es, die einzelnen Phasen genauer zu beleuchten und vorzustellen, worauf dabei zu achten ist. Die acht Phasen einer Kooperation auf einen Blick: 1. Zündende Idee 2. Klare Zielsetzung 3. Rangreihe der Partner 4. Ansprache der Partner 5. Spielregeln und Vertrag 6. Die ersten 12 Monate 7. Magie erzeugen 8. Die 5-Sterne-Kooperation5.1 Eine zündende IdeeKooperationen scheinen häufig das logische Resultat einer Abwägung von Fakten zu sein. Doch meistentstehen sie zufällig, weil die Zeit dafür reif ist oder plötzlich die richtigen Partner zusammenfinden.Oftmals wird der Druck von außen zu groß oder zwei Partner beschließen bei einem Glas Wein,künftig gemeinsam etwas auf die Beine zu stellen und zu kooperieren. „Es gibt nichts Mächtigeres als eine Idee, deren Zeit Mächtigere Idee, ist.“ gekommen ist.“ Victor Hugo 15
  • 16. 7. Wann sind Kooperationen sinnvoll?Auf diese Frage gibt es eine klare Antwort: wenn durch die Kooperation ein Zustand erreicht wird, derbesser ist als der vorherige, oder wenn ein schlechterer Zustand vermieden werden kann. AusUnternehmersicht sollte diese Frage mindestens einmal im Jahr im Rahmen der Strategie undJahresplanung auf die Tagesordnung gesetzt werden. Es gibt genügend Felder, auf denen gemeinsammehr erreicht werden kann, wie die nachfolgenden Beispiele zeigen: Kooperationen sind sinnvoll, • wenn die Not der Menschen durch finanzielle, medizinische und logistische Kooperationen gelöst werden kann, wie bei Unfällen oder Naturkatastrophen; • wenn es dadurch gelingt, zeitliche Vorteile zu schaffen, wie bei der Analyse der EHEC-Ursachen oder der Entwicklung neuer Antriebsformen für Fahrzeuge; • wenn Unternehmen dadurch effizienter werden; • wenn Unternehmen dadurch mehr Kunden gewinnen und ihren Kunden einen größeren Nutzen bieten; • wenn sie dadurch existenziellen Gefahren entkommen können; • wenn es durch die Zusammenlegung von Know-how zu schnelleren Lösungen kommt; • wenn sich dadurch die „Denker“ gemeinsam die Köpfe zerbrechen können, um ein drängendes Problem zu lösen; • wenn kostbare Ressourcen gemeinsam erschlossen oder genutzt werden; • wenn sich „Kleine“ zusammentun, um gegen „Große“ zu bestehen; • wenn sich kapitalstarke Unternehmen gemeinsam Großes leisten wollen.Der Club der MilliardäreClubmitglied wird, wer verspricht, die Hälfte seines Vermögens zu spenden. Dabei handelt es sich umeine moralische Verpflichtung, keine rechtlich bindende Zusage. Für welche Zwecke das Geldverwendet wird, bleibt den Spendern selbst überlassen. Die Initiatoren dieser Kooperation sindMicrosoft-Gründer Bill Gates und Großinvestor Warren Buffett. Sie arbeiteten die Forbes-Liste durchund sprachen 70 der reichsten Menschen an, denen sie zutrauten mitzumachen. „Einige wollten erstnicht, viele konnten wir dann doch überzeugen“, sagte Buffett. 28
  • 17. Die Zusagen stammen von „Star Wars“-Erfinder George Lucas und CNN-Gründer Ted Turner, Hotel-Erbe Barron Hilton und Bankier David Rockefeller, „Oracle“-Gründer Larry Ellison und DesignerinDiane von Fürstenberg und anderen.Jeder Mensch, egal wie reich er ist, trennt sich vermutlich nur ungern von seinem Geld. Und insofernsind die Idee zu dieser Kooperation und der Mut, sie dann auch umzusetzen, nicht hoch genugeinzuschätzen.Und das Beispiel zeigt einmal mehr, was möglich ist • wenn einer den Initiator macht, • die Idee Leuchtkraft hat und • das Gemeinsame das Einzelne dominiert.Und so drückte New Yorks Bürgermeister Michael Bloomberg seine Teilnahme an der Kooperationtreffend aus: „Ich möchte nicht das Leben meiner Kinder ruinieren. Sie sollen ihre Ziele haben und dafür kämpfen und nicht einfach sagen, hey, ich bin im Club des glücklichen Spermas einfach.“ Spermas und erbe den Erfolg einfach.“ Michael Bloomberg 29
  • 18. 9. Das Ziel: Die EngpassbeseitigungDer springende Punkt jeder erfolgreichen Kooperation ist die Beseitigung eines Engpasses. BeimAufspüren eines Engpasses gilt es sorgfältig zu analysieren, um Symptome von Ursachen zuunterscheiden und auch Ursache und Wirkung nicht zu verwechseln, wie das folgende Beispiel zeigt: Denn, um es einfach auszudrücken wenn die Preise im Keller sind, • gibt es zu viele Marktteilnehmer • gibt es Überkapazitäten • gibt es zu wenig Kunden • ist der Markt zu klein • ist die Problemlösung für den Kunden zu anspruchslos • verführen hohe Kapitalkosten zur Grenzkostenkalkulation • ist der Verkauf schwach • gibt es keine KooperationWer diese Batterie an Punkten auf sich wirken lässt, wird feststellen, dass es auf den ersten Blick einMarktproblem zu sein scheint. Doch auf den zweiten Blick ist der tatsächliche Engpass ein Strategie-und Marketingproblem.Denn es gibt unzählige Beispiele von Unternehmen, die sich in einem scheinbar hoffnungslosüberfüllten Markt pudelwohl fühlen und ihre Nische erfolgreich besetzt haben, wie die drei folgendenBeispiele zeigen.Beispiel MalerhandwerkEin Malerunternehmen gleicht im Prinzip dem anderen. Jeder Meister hat das Handwerk ähnlichgelernt und die Leistungen sind für den Kunden tendenziell austauschbar. Der Maler A kann siegenauso erbringen wie der Maler B. Und dennoch überragt seit über 20 Jahren einer die ganze Branche:das Urgestein, der Maler Deck.Er ist ein Aushängeschild dafür, wie die ständige Suche nach neuen, die Kunden begeisterndenLösungen zu stetigem Wachstum führt. Für sein umfassendes und auch soziales Engagement wurde ersogar mit dem Bundesverdienstkreuz geehrt. 34
  • 19. Beispiel DruckbrancheFarbe aufs Papier zu bringen, ist zwar ein komplexer Prozess, doch dank moderner Technik keinZauberwerk mehr. Und so leiden die großen und kleinen Druckereien landauf, landab unter massivemWettbewerb, der über den Preis geführt wird.Hinzu kommt ein besonders erschwerender Effekt: jede Druckmaschine einer neuen Generation erhöhtden Output um ca. 50%. Erst wenn diese Mengenzuwächse auch gedruckt werden, rechnet sich dieneue Anlage. Doch um diese Aufträge zu gewinnen, müssen die Preise gesenkt werden. Nur so sindNeukunden bereit, von ihrem jetzigen Anbieter zu wechseln. Aus diesem Grund gehen jährlich auchrenommierte Druckunternehmen in die Insolvenz.Diesen Zusammenhang hat das Unternehmen „flyeralarm“ durchschaut und daraus eine sehrerfolgreiche Unternehmensgeschichte abgeleitet: es hat entdeckt, dass der Engpass nicht in derProduktion, sondern bei den Aufträgen liegt. Und um den in der Branche üblichen kostspieligenAußendienst zu vermeiden, setzt das Unternehmen konsequent auf den Vertriebskanal Internet. Mitgroßem Erfolg.Beispiel HotelEin anschauliches Beispiel bietet das Markdorfer Hotel Bischofschloss. Auch hier zeigt der Inhaber mitseinen ständig neuen Ideen, wie Kunden begeistert und gebunden werden. Mittlerweile hat das Hotelschon fast Kultcharakter und ist Pilgerstätte.Drei Beispiele veranschaulichen die unerschöpfliche Kreativität des Hoteliers und seines Teams: • Ein einer Nasszelle nachempfundener Lift, der jeden Neukunden verblüfft. • Das „Auch hier haben die Schlossgeister sauber gemacht“-Schild unter dem Bett. • Die kleine „Papi, hast Du mir was mitgebracht“- Geschenkeauswahl für die Seminarteilnehmer.Diese Leistungen werden in einem auf Perfektion und höchste Dienstleistung getrimmten Umfelderbracht. Der „Trick“ ist eben nur, dass alles zu 120% aufeinander abgestimmt ist. Doch könnte dasnicht auch jedes andere Unternehmen genauso machen, mit Lösungen und Leistungen, die zu ihmpassen? 35
  • 20. Schöne Beispiele, doch was haben die mit Kooperation zu tun?Vermeiden Sie es, eine Kooperation einzugehen, solange Sie ein Marketing- und Strategieproblemhaben und es nicht hinreichend lösen können. Denn dann sind Sie in der Kooperation keingleichwertiger Partner, sondern eher eine Belastung. Eine Kooperation sollte auf Augenhöge erfolgen.Sie sollte zwei gleich starke Partner noch stärker machen. Sie sollte nicht den „Blinden“ und den„Lahmen“ zusammenführen.Außer beide Partner sehen sich mit den gleichen Schwächen konfrontiert und haben in der Kooperationden Schlüssel gefunden, die eigenen Probleme gemeinsam zu lösen. Jeder gibt vor dem anderen seineSchwäche zu, um daraus dann gemeinsam den Versuch zu starten, es im Team besser zu machen.Doch in beiden Situationen empfiehlt es sich, den Engpasss zu kennen, den es mit Hilfe derKooperation zu lösen gilt. Und um hier die Suche nach den konkreten Möglichkeiten undAnsatzpunkten zu Kooperationen zu erleichtern, werden im nächsten Kapitel Beispiele für die amhäufigsten vorkommenden Engpässe vorgestellt.Wenn Sie eine Kooperation als Engpass-Beseitiger betrachten, sehen Sie sofort, in welche Richtungeine für Sie sinnvolle Kooperation gehen müsste. Darüber hinaus können Sie die Güte andererKooperationen danach einschätzen, welchen Engpass sie beseitigen. Damit können Sie auch dieAktivitäten Ihrer Wettbewerber genauer einschätzen. Häufige Engpässe als Basis für erfolgreiche Kooperationen sind: • Zeit • Kapital • Know-how • Marktzugang • Energie • Logistik • Image • Standardisierung • WerkzeugEs können auch mehrere Engpässe gemeinsam auftreten, z.B. bei großen Naturkatastrophen, wenn dieZeit drängt, das Kapital, das Know-how und das Werkzeug vor Ort fehlen. Und hier bewähren sichnationale und internationale Kooperationen seit langem. 36
  • 21. 11. Elf Beispiele gewinnbringender Kooperationen11.1 Star AllianceDie größte Luftfahrtallianz der Welt umfasst rund 30 Fluggesellschaften mit über 4.000 Flugzeugen.Sie wurde 1997 gegründet, um den Passagieren mit Hilfe der Partner die einfachste und schnellsteVerbindung zu jedem Flughafen auf der Welt zu bieten. So können alle Flüge bei einer Flugliniegebucht werden und die Anschlussflüge sind meist mit den Partnern aufeinander abgestimmt. Nach 15Jahren Kooperation kann die Star Alliance stolz sein auf das Erreichte. Hierzu zählen unter anderem: • Einheitliche und aufeinander abgestimmte Vielflieger-Arrangements (Kundenbindung) • Gemeinsame Lounges und Abfertigungsbereiche (Wegeminimierung) • Zeitlich abgestimmte Linienflüge (Zeitminimierung) • Einheitliche Tickets möglichst vieler Fluggesellschaften (Effizienzsteigerung) • Gemeinsame Flotten- und Ersatzteilbestellungen (Einsparungen) • Gemeinsames Flottenleasing (Einsparungen) • Gemeinsame Streckenrechte und Slots (Attraktive Zeiten)Die Gruppe will zukünftig ihre Synergieeffekte weiter ausbauen. Dazu sind einheitliche IT-Projekte inVorbereitung.Interessanterweise funktioniert die Kooperation Star Alliance erfolgreich auf einem sehr hohen Niveaunur im Passagierbereich. Im Frachtbereich wurde ähnliches im Jahr 2000 versucht, allerdings ohnedurchschlagenden Erfolg.Das Besondere an der „Star Alliance“-Kooperation ist die Tatsache, dass hier konkurrierendeUnternehmen zusammenarbeiten, weil sie begriffen haben, dass sie nicht alle Strecken selbst abdeckenmüssen, um unter dem Strich rentabel zu arbeiten. Denn das gleicht sich im Laufe eines Jahres aus.Viel interessanter ist die Kundenbindung an die Gruppe, die Verhandlungsstärke im Einkauf und beiden Streckenrechten und Slots. Das gibt Planungssicherheit und Überschaubarkeit bei denInvestitionen.Die weltweite Kooperation bündelt ihre Aktiväten in einer GmbH mit einem Geschäftsführer. 46
  • 22. 12. Ihre BelohnungNun haben Sie sich intensiv mit dem Thema gewinnbringende Kooperation auseinandergesetzt. Dabeihaben Sie viel Hintergrundwissen erfahren und eine Fülle an praktischen Beispielen kennengelernt. Siewissen nun, wann Kooperationen nützlich sind, wie Sie sie aufsetzen und wie Sie damit erfolgreicharbeiten können.Darüber hinaus haben Sie immer wieder von den Parallelen und Vergleichen zu Eric ClaptonsCrossroad Guitar Festival gehört. Und dies, obwohl Sie zwar Eric Clapton kennen, aber vermutlichnicht das Festival, das im Beitrag immer wieder zitiert wird.Hier gibt es nun auf Youtube in einer Profi-Qualität ein wunderbar rockiges und groovendes Lied – fürFreunde dieser Musikrichtung – mit dem passenden Refrain „learning to live together“. Dort erlebenSie live, wie eine musikalische Kooperation von vier verschiedenen Bands in sechs Minuten die Stufengut, perfekt und magisch durchschreitet.Langer Rede kurzer Sinn: schicken Sie mir eine E-mail und ich sende Ihnen den Link zum passendenStück bei Youtube. Sie haben es sich verdient.IhrChristian Kalkbrennerinfo@ub-kalkbrenner.de 58
  • 23. 13. Über den AutorChristian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturiertezahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigenMarktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor zahlreicherBücher und Fachartikel, hält regelmäßig Vorträge und arbeitetals Wachstumsberater und Manager auf Zeit. Unter anderembaute er in dieser Funktion den Verbund „Mein Ziegelhaus“,eine gewinnbringende Kooperation führender Mauerziegel-hersteller, am Markt erfogreich auf.Ale Experte für Unternehmenswachstum gelang es ihm 2010,mit Hilfe seines Strategieverfahrens „Der Bambus-Code®“ denBauplan der Wachstums-Champions zu entschlüsseln.Für diese bahnbrechenden Erkenntnisse wurde das Buch „DieWachstums-Champions“ als Mittelstands-Buch 2010ausgezeichnet. Den Preis erhielt es von der Oskar-Patzelt-Stiftung, die alljährlich Deutschlandsrenommiertesten Wirtschaftspreis vergibt, den Großen Preis des Mittelstandes.Christian Kalkbrenner lebt mit seiner Familie in Lindau am Bodensee und arbeitet für Kunden inDeutschland, Österreich, der Schweiz und Südtirol.Kontaktinfo@ub-kalkbrenner.dewww.ub-kalkbrenner.de 59