Marktgericht investeren in de agrarische sector

485 views
392 views

Published on

Markgericht investeren in de agrarische (glastuinbouw) sector, uitgave van ABN AMRO Agrarische Bedrijven.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
485
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
26
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Marktgericht investeren in de agrarische sector

  1. 1. Marktgericht investerenin de glastuinbouw AGRARISCH■ Financiële resultaten verbeteren door marktgerichte investeringen■ Opbrengstprijzen hoger door productontwikkeling voor doelgroepen■ Ondernemerskwaliteiten en kostprijs bepalen toekomstperspectief
  2. 2. 2
  3. 3. VoorwoordDe Nederlandse glastuinbouw staat na de economische crisis op een tweesprong. Veelalgedwongen door de economische situatie zijn veel partijen in de glastuinbouw op zoek naarnieuwe verhoudingen. Verdergaan met aanbodgerichte investeringen en kostprijsverlagingdoor samenwerking of schaalvergroting? Of meer vraag- en marktgericht investeren?Het leek ons daarom een goed moment om een rapport uit te brengen over marktgerichteinvesteringen in de glastuinbouw.Wij geloven dat de weg die de sector in de afgelopen jaren is ingeslagen, waarbij nood-gedwongen meer product voor minder geld wordt geproduceerd, geen heilzame weg is.De ontwikkeling naar grootschalige bulkproductie leidt tot verschraling van het aanbod,een minder aantrekkelijk aanbod voor de consument en minder marge voor producenten,handelaren en detailhandel.De economische crisis heeft een grote druk op de marges gezet. Deze margedruk en deveranderende risico’s hebben het ondernemerschap in de tuinbouwsector gestimuleerd.Tuinders die het snelst inspelen op de continu veranderende vraag verdienen het meest.Vrij vertaald naar Darwin: het is niet de sterkste of de grootste onderneming die overleeft,het is de onderneming die zich het beste kan aanpassen.Bieden de huidige marktomstandigheden kansen? En zo ja, voor wie en hoe zijn die kansente verzilveren? In dit rapport geven wij onze visie op een aantal interessante trends enmogelijkheden voor marktgerichte investeringen in de glastuinbouw. Wij hebben geprobeerdmet uitgewerkte voorbeelden deze visie zoveel mogelijk te laten aansluiten op de praktijk.Uiteraard gaan investeringen gepaard met onzekerheid. Regelmatig verschijnen publicatieswaarin het beperkte succes van productontwikkeling, verkoopconcepten, toegevoegdewaarde en marketing worden besproken. Maar ondernemen is nu eenmaal risico nemen.Ook dit rapport laat zien dat er geen eenduidig recept voor succes is, maar er zijn volopmogelijkheden om uw financiële resultaten te verbeteren door marktgericht te investeren.Veel leesplezier!Bernd FeenstraSectormanager Tuinbouw ABN AMRO Marktgericht investeren in de glastuinbouw 3
  4. 4. InleidingDe Nederlandse glastuinbouw krabbelt langzaam op uit een diep dal na twee dramatischejaren.Succesvolle glastuinbouwbedrijven zullen in de komende periode hun kans grijpen omsterk uit de crisis te komen. Deze bedrijven benutten de crisis om relatief goedkoop uit tebreiden, relatief goedkoop bedrijven over te nemen of verder te innoveren.Het eerste hoofdstuk van dit rapport gaat in op marktontwikkelingen, trends en markt-gerichte investeringen. Goed voorbereide bedrijven hebben hun huis op orde, anticiperenop onzekerheden en zijn initiatiefrijk, creatief, informatiezoekend, standvastig en zelfkritischen hebben durf en organisatievermogen.Hoofdstuk twee gaat over innovatie in de glastuinbouw. De prikkels van buitenaf om teinnoveren zijn divers. Marktontwikkelingen leiden ertoe dat grenzen tussen sectoren steedsmeer vervagen. Het binnenhalen van kennis ten behoeve van innovaties is gebruikelijk ineconomische sectoren met hoge innovatiebudgetten. Ook in de glastuinbouw wordt hetbinnenhalen van kennis steeds belangrijker, enerzijds via samenwerking en anderzijds viaovernames.Het laatste hoofdstuk beschrijft het belangrijkste alternatief voor marktgerichte investeringenen innovatie: optimalisatie door bedrijfsovername of schaalvergroting. In de glastuinbouwis innovatie zelden de reden voor een overname. Naar onze mening is er onder bepaalderandvoorwaarden nog voldoende ruimte voor bedrijfsovernames of schaalvergroting ombestaande middelen maximaal te benutten.Het rapport wordt afgesloten met een samenvatting en de belangrijkste conclusies. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 4
  5. 5. 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouwDe resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten warengemiddeld hoog en de opbrengsten laag. De slechte resultaten werden vooral veroorzaaktdoor problemen met handelsfinancieringen, valutaire ontwikkelingen, negatieve economischeontwikkelingen in de belangrijkste afzetlanden, de afzetstructuur (machtsconcentratie) enproductiegroei (overaanbod in bepaalde segmenten). De ingezette trend van kostenbeheer-sing blijft daarmee belangrijk.Marktontwikkelingen sierteelt in 2010Ondanks een lange en strenge winter zijn de gemiddelde opbrengstprijzen voor snijbloemen,perkplanten en bloeiende kamerplanten in 2010 hoger dan in 2009. Vooral het prijsherstelvoor gerbera’s, chrysanten en lelies is opvallend. Bij perkplanten zijn de opbrengstprijzenzelfs nog beter dan in de topjaren 2008 en 2009. Negatieve uitzondering op deze trend is deprijsvorming voor groene kamerplanten.Het voorzichtige economische herstel, minder strenge eisen voor exportkredieten en delagere euro hebben in 2010 geleid tot een licht herstel van de vraag. Verder vallen de kostenin 2010 gemiddeld fors lager uit dan in 2008 en 2009. Enerzijds door lagere energiekosten,anderzijds door kostenbesparende maatregelen die ondernemers nemen als reactie oplage opbrengstprijzen.Als het prille economische herstel doorzet, verwachten wij een verdere exportgroei en eenhoger prijsniveau. De aantrekkende wereldeconomie zal het herstel van de export voorsierteeltproducten gunstig beïnvloeden. Ook een daling van de euro ten opzichte van deAmerikaanse dollar, het Britse pond en de Russische roebel kunnen hieraan bijdragen.Marktontwikkelingen groenteteelt in 2010Halverwege het oogstseizoen is de prijsvorming voor de meeste glasgroenten beter dan inhet uitzonderlijk slechte jaar 2009. Uitzondering hierop vormt de slechte prijsvorming vancherry- en cocktailtomaten en de matige prijsvorming voor paprika’s.Het prijsbeeld voor de meeste kasgroenten is grillig geweest. Bij een kleine afname vanhet aanbod zagen we direct de prijs toenemen en omgekeerd. Dit effect was bij cherry- encocktailtomaten afwezig. De markt is voor de meeste groentegewassen dus meer in evenwichtdan in 2009. Net als in de sierteelt zien we ook in de groenteteelt dat de kosten in 2010gemiddeld fors lager zijn dan in 2008 en 2009 door kostenbesparende maatregelen enlagere energiekosten.Als bovengenoemd prijsherstel doorzet in de rest van het oogstseizoen, verwachten wevoor de meeste glasgroenten in 2010 een verbetering van de resultaten ten opzichte van2009, door afname van de kosten en licht prijsherstel. Voor telers van cherrytomaten zalzelfs een fors herstel van de prijs in de laatste oogstmaanden onvoldoende zijn voor eengoed resultaat in 2010. 5
  6. 6. TrendsConsumptiepatronen veranderen voortdurend. Consumenten willen weten waar hunproducten vandaan komen. Producten worden steeds vaker gepresenteerd in verpakkingenwaar de productnaam op staat met een foto van de tuinder, waar het product vandaankomt, inclusief naam, plaatsnaam, een website en productinformatie. Zo ziet de klant waarzijn product vandaan komt. De consument koopt steeds meer producten via internet en datzal in de toekomst alleen maar toenemen. De verkoop van bloemen en planten via internetneemt sterk toe. Het digitale aanbod zorgt voor marktuitbreiding. Digitale bloemen nemeneen sterke positie in op de cadeaumarkt. Trends zoals vergrijzing, minder tijd om de maaltijdte bereiden, meer aandacht voor gezondheid en bewuster omgaan met voedselproductiebiedt kansen voor marktgerichte investeringen in de groenteteelt.De economische ontwikkelingen hebben ook geleid tot een verschuiving in consumptie-patronen. De prijsdruk leidt tot het schrappen in het assortiment en het groeien van dehuis- en budgetmerken. De consument van tuinbouwproducten richt zich steeds meer opwaar voor zijn geld, gemak en gezondheidsaspecten. Daarnaast is er de blijvende aandachtvoor duurzaamheid. Door de economische crisis staat de toegevoegde waarde van tuin-bouwproducten onder druk. Denk bij toegevoegde waarde aan gemak, functionele voedingen smaak. Des te opvallender is de toenemende aandacht voor het regionale product.Tegelijkertijd biedt de trend van gewichtstoename bij Europese burgers kansen voor deglasgroenten. Groenten zijn immers vetarm en bevatten zeer weinig calorieën.Tuinder speelt in op veranderende voorkeur consumentAmigo Plant heeft een totaal verkoop- en serviceconcept ontwikkeld voor de klant. Zijdenken mee en ontzorgen de detailhandel en partners in de keten door de ontwikkelingvan arrangementen die aansluiten bij feestdagen en jaargetijden, op maat ontwikkelen vanverpakking en meedenken over de wijze van presentatie in de winkel. De investeringenworden ruimschoots terugverdiend doordat afnemers veel meer producten van AmigoPlant kopen.www.amigoplant.nl Marktgericht investeren in de glastuinbouw 6
  7. 7. Marktgerichte investeringenDe markt biedt mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs te realiseren. Daarvoormoeten tuinders meer marktgericht gaan investeren. Denk aan investeringen in zaken alssmaak, duurzaamheid, service, verkoopconcepten en marketing. Ook kan worden ingespeeldop gezondheidstrends en de behoefte van consumenten aan informatie over de producent.Een concept behelst veel meer dan een eigen potje, een eigen logo en een etiket met infor-matie over het product. Een concept is het voeren van de regie in de keten. Samenwerkenbinnen de keten met als doel de consument het zo gemakkelijk mogelijk te maken. Zodathij meer producten gaat kopen. Private labeling of het voeren van een huisstijl wordt voorketens, filialen en winkels steeds belangrijker. De introductie van een concept is de start.Bij het opzetten en doorontwikkelen van een concept is het goed om ook naar voorbeeldenvan succesvolle concepten buiten de tuinbouwsector te kijken.Tuinders vermarkten duurzaamheidGreenbalanz is een duurzaam merk orchidee. Het merk produceert een exclusieve, hoog-staande lijn voor de luxe tuincentra. Met het concept Greenbalanz speelt orchideeënkwekerVan der Weijden in op de vraag naar duurzame, milieuvriendelijke producten. De orchideeënworden vrijwel klimaatneutraal geteeld door het gesloten kassysteem ‘Kas zonder Gas’. Inde zomer onttrekt het systeem warmte uit de kas, die wordt opgeslagen in ondergrondsewaterlagen. In de koude wintermaanden verwarmt dit warme water de kas. De energiedie daarnaast wordt gebruikt bestaat vooral uit groene stroom. Verder is het gebruik vangewasbeschermingsmiddelen minimaal. Ook het personeelsbeleid is gericht op duurzaam-heid. Het personeelsverloop op het orchideebedrijf is minimaal door grote betrokkenheidvan het management, maximaal delegeren van taken en een goede beloning. Greenbalanzis beloond met het MPS SQ certificaat. Dit certificaat onderschrijft dat telers hun productenonder goede arbeidsomstandigheden produceren. De investeringen voor Greenbalanzzijn kostprijsverhogend, maar het totaalconcept heeft Van der Weijden een betere plant enhogere opbrengstprijzen opgeleverd.www.greenbalanz.nl 7
  8. 8. 2. Investeren in innovatiesBlijvend investeren in innovaties is ook in de toekomst een randvoorwaarde voor de con-currentiekracht van de Nederlandse glastuinbouw. De Nederlandse glastuinbouw is altijdzeer succesvol geweest als het gaat om procesinnovaties.Resultaten procesinnovaties glastuinbouw:■ 10% van de totale Nederlandse elektriciteitsproductie is in 2008 door glastuinbouw opgewekt■ In de periode 1980-2008 is het brandstofverbruik per eenheid product met 70% gedaald■ Gemiddelde productie tomaat is verdubbeld in de afgelopen twintig jaar■ Gemiddeld verbruik van gewasbeschermingsmiddelen is gedaald van 17,1 kg actieve stof per ha. in 2004 naar 14,5 kg actieve stof per ha. in 2008Toeleveranciers, concurrenten en interne kennis spelen een belangrijke rol bij proces-innovaties. Procesinnovaties zijn in de glastuinbouw aanbodgedreven. Ze leunen sterk opkennis van de toeleveranciers. Daarnaast volgen tuinders bij procesinnovaties nauwgezethun concurrenten.Bedrijven nemen op dit moment een afwachtende houding aan als het gaat om markt-gerichte productinnovaties. Dit wordt veroorzaakt door het onzekere verdienmodel, hogefaalkosten en het gevaar op imitaties. Het gevolg van het ontbreken van nieuwe product-innovaties is echter wel dat er vooral weer op prijs wordt geconcurreerd.Procesinnovaties worden in de glastuinbouw van oudsher bevorderd door de hoge kostprijsten opzichte van concurrerende landen als gevolg van hoge arbeidskosten en dure grond.Wil een bedrijf minder gedwongen worden tot procesinnovatie door afnemers dan moethet groot zijn of een uniek product aanbieden door middel van productinnovatie.Bedrijven die bij productinnovatie samenwerken met andere partners in de keten presterenbeter dan bedrijven die solo opereren. Samenwerking in de keten draagt bij aan het beterinvullen van de wensen van de eindgebruiker. Daarnaast wordt door samenwerking metketenpartijen een schaalgrootte gerealiseerd die interessant is voor de eindgebruiker.Ook ontstaat een sterkere binding met de verschillende markten waarop de ketenpartnersopereren. Het belangrijkste argument om bij innovaties samen te werken is echter dat hetkopiëren van een succesvol product lastiger is te realiseren als meerdere ketenpartijen hunexpertise hebben gebundeld.Een onderneming innoveert succesvol als het zich de waarde kan toe-eigenen die is ontstaandoor de gerealiseerde innovatie. Dit kan op twee manieren: 1. oor het toevoegen van een specifieke kwaliteit aan een product of dienst ten behoeve D van de afnemer 2. Doordat een afnemer meer koopt van en/of meer betaalt voor het productBedrijven met een hoog omzetaandeel uit recente productinnovaties hebben hun klantprofielvaak scherp in beeld. Een sterke klantgerichtheid bij productinnovaties leidt tot meer succes. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 8
  9. 9. Ondernemers die inspelen op de laatste trends en nieuwe markten aanboren, kunnenblijven groeien. Een nieuw product biedt maximaal enkele jaren een monopoliepositie. Danvolgen concurrenten met iets vergelijkbaars. Om de voorsprong te behouden is het nodigom tegen die tijd opnieuw te innoveren. Om vraag naar een nieuw product te creëren, is hetnodig dat potentiële afnemers het product leren kennen. Hieronder staan enkele voorbeeldenvan succesvolle productinnovaties beschreven.Groentelers ontwikkelen merk voor speciale doelgroepTasty Tom tomaten speelt in op de consumentenvraag naar zoete smaken, door tomaten tekweken met een hoog suikergehalte. De groei van het areaal is gecontroleerd en geleidelijk.Tasty Tom biedt meerwaarde voor de handel en consument doordat sprake is van eenexclusief ras, biologische bestrijding, bijzondere verpakking en presentatie en een jaarrondaanbod. Om dit te realiseren hebben de tuinders onderlinge afspraken gemaakt over delandelijke uitbetaalprijs, aanvoerprognoses, boeteregeling bij te hoge productie, eindevan de teelt en dagelijks voorraadbeheer. Opvallend is ook het voor de glastuinbouw hogereclamebudget van EUR 5.000,- per hectare per jaar en een eigen promotieteam.www.tastytom.nlGroenteteler vermarkt residuvrije teeltTuinder Leo Verkade uit Steenbergen wil met zijn residuvrije label Natural Label de marktveroveren. Natural Label positioneert zich als een goedkoper alternatief voor de biologischeteelt. Natural Label is een eigen duurzaamheidsmerk voor glasgroenten zonder pesticiden.Verkade gebruikt dus geen chemische bestrijdingsmiddelen. Dit wordt hard gewaarborgddoor het certificaat Natural Protected van keurmerkinstituut MPS Fruit Vegetables. Deresiduvrije tomaten van Verkade worden geteeld met restwarmte uit zijn WKK. Daarnaastworden water en meststoffen gerecycled. De teelt is dus nagenoeg biologisch op hetgebruik van substraat na. In landen als Denemarken en Italië wordt deze teeltwijze overigensal aangemerkt als biologisch. Zolang residuvrije teelt niet officieel door de overheid ofconsumentenorganisaties wordt erkend, is het zaak Natural Label goed te positioneren.Verkade doet dit door Natural Label te positioneren als goedkoper dan biologisch en duur-zamer dan gangbaar. De afstand tussen biologisch en Natural Label is qua duurzaamheidheel klein maar het prijsverschil is enorm. Dat maakt het label interessant voor de retail.Voorwaarde voor een succesvolle introductie is wel dat grote volumes jaarrond geleverdkunnen worden. Daarnaast moet het verschil tussen biologisch, Natural Label en gangbaarvolstrekt duidelijk zijn voor de consument en de detailhandel.www.natural-label.eu 9
  10. 10. Marktgestuurd aanvoerenRonald Moerings kijkt regelmatig bij tuincentra en bouwmarkten hoe zijn planten erbij staan.Op die manier herkent hij de zwakke punten in de presentatie en hoort hij de mening vanconsument. Zijn ervaring is dat door verschillen in omloopsnelheid inkopers voorzichtigerworden met nabestellingen. De oplossing is een garantiesysteem: alle niet verkochteplanten haalt de kweker terug. De winkels krijgen 75% van de prijs van de niet verkochteplanten terug. Planten die tijdens het verkoopproces doodgaan worden voor 100% gecre-diteerd. Dit werkt verkoopbevorderend. Het is voor tuincentra en bouwmarkten daardooraantrekkelijker gedurende het hele verkoopseizoen nieuwe planten te kopen. Bovendienworden restpartijen geretourneerd waardoor de voorraad continu vers blijft. Als tegen-prestatie voor zijn garantie krijgt Moerings een afgesproken marge boven de kostprijs voorelke plant die hij aflevert.www.moerings.comKleine bedrijven ondervinden organisatorische en financiële beperkingen bij pogingenom een hoger omzetaandeel door procesinnovaties te behalen. Organisatorische belem-meringen zijn het ontbreken van gekwalificeerd personeel, kennis en interne flexibiliteit.Kleine bedrijven hebben vaak wel de flexibiliteit om productinnovaties te introduceren voorspecifieke nichemarkten.Het realiseren van een hoog omzetaandeel uit innovaties kent financiële beperkingen.Bij opschaling kan een bedrijf beperkt worden door een tekort aan liquide middelen enkapitaal. Innovatieve bedrijven vergroten de kans op succes door in samenwerking te inves-teren. Uitbesteding van innovaties is ook een optie. Samenwerken vergroot de mogelijkhedenvan bedrijven om middelen snel te kunnen gebruiken voor het realiseren van een innovatie.Door samenwerking kan ook de kwaliteit en snelheid van het innovatieproces verhoogdworden. Het maakt daarbij wel uit met wie wordt samengewerkt. De huidige tendens lijktdat tuinders die horizontaal samenwerken meer profiteren dan bedrijven die samenwerkenmet de detailhandel.Visie ABN AMROInvesteringen in innovaties zijn rendabel als er sprake is van voldoende schaalgrootte en ho-rizontale of verticale samenwerking. Kleinere bedrijven hebben bij procesinnovatie last vanorganisatorische en financiële beperkingen. Wel hebben zij de flexibiliteit om productinnovatieste introduceren voor specifieke nichemarkten. Omdat innovaties om een hoge investering vragen,is ruim voldoende marge nodig om tegenvallende opbrengsten of tegenvallende omzetgroei doorinnovatie op te kunnen vangen. Bij productinnovatie is voldoende financiële ruimte nodig om deextra lasten te dragen van marketinguitgaven en investeringen in marktinformatie. Een sterkefocus op afzetmarkten en klantinformatie is daarom een randvoorwaarde bij productinnovaties. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 10
  11. 11. 3. ptimalisatie door bedrijfs- O overname of schaalvergrotingInnovaties blijken in de praktijk lang niet altijd succesvol. Bedrijven die op een anderemanier willen optimaliseren kunnen ook denken aan bedrijfsovername of schaalvergroting.Kostprijsverlaging is altijd de belangrijkste reden voor schaalvergroting geweest. Groterebedrijven hebben, door een betere benutting van arbeid en investeringen, meer mogelijk-heden om tegen een lagere kostprijs te produceren. Kostprijsbeheersing bij de productievan bloemen en planten blijft van groot belang voor de Nederlandse glastuinbouw.Ontwikkelingen als verdergaande energiebesparing en automatisering dragen hieraan bij.Momenteel is er vooral in de groenteteelt discussie over de optimale bedrijfsgrootte vantuinbouwbedrijven. Grotere bedrijven vereisen andere managementkwaliteiten en informatie-systemen dan kleinere bedrijven. Volgens ABN AMRO blijft schaalvergroting ondervoorwaarden echter mogelijk. Ondernemerskwaliteiten en de markt bepalen uiteindelijkde optimale bedrijfsgrootte van tuinbouwbedrijven. De kans op succes wordt groter als deschaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd.Op basis van het huidige wankele marktevenwicht is er zowel in de groente- als in desierteelt weinig ruimte voor grote uitbreiding van de productiecapaciteit. Bovendien neemtin de toekomst de productie per vierkante meter wereldwijd verder toe door veredeling,technische innovaties en groeiend ondernemerschap.De afgelopen twee jaar gingen glastuinders die gefinancierd zijn met veel vreemd vermogenbijna ten onder aan zware financieringslasten. Als gevolg van een groter risicobewustzijnbij kopers en bij de banken, opereren kopers voorzichtiger en worden meer eigen middeleningebracht bij een transactie. Dit heeft een prijsverlagend effect op de aankoopprijs.De overname van een bestaand bedrijf met een moderne glasopstand en geen of weinigvervangingsinvesteringen, kan een goed alternatief zijn voor nieuwbouw. Vooral voorbedrijven met een suboptimale schaalgrootte. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn als ersprake is van meerdere locaties, een slechte verkaveling of het ontbreken van uitbreidings-mogelijkheden.Een bedrijfsovername waarbij het management niet wijzigt en de financiering gedeeltelijkwordt gekweten, vindt ABN AMRO onwenselijk voor herstel van de sector. Een doorstart nafaillissement met hetzelfde management leidt tot oneerlijke concurrentie en frustreert demarktwerking. De ondernemer krijgt hierdoor namelijk een veel lagere kostprijs dan collegakwekers. Daarnaast speelt hier een moreel aspect, omdat crediteuren en schuldeisersworden gedupeerd. Om die reden financiert ABN AMRO geen doorstart na faillissementmet hetzelfde management.Door de slechte resultaten in 2008 en 2009 is het eigen vermogen van de meeste glastuin-bouwbedrijven fors geslonken en is de vrije verkoopwaarde van glastuinbouwbedrijvenonder druk komen te staan. Ondernemerskwaliteiten zijn bepalend voor het toekomst- 11
  12. 12. perspectief. Die ondernemerskwaliteiten hebben directe invloed op arbeid, energie, productieen afzet.De ondernemerskwaliteiten beoordeelt ABN AMRO aan de hand van de volgende elementen:■ financiële en technische prestaties ten opzichte van het sectorgemiddelde■ vakkennis■ financieel inzicht■ leiderschap■ flexibiliteit■ risicomanagement■ besluitvaardigheid■ personeelsbeleid■ visie op korte en/of lange termijn■ commercieel inzicht■ externe toets van sterkten en zwakten van de ondernemer(s)Voor de bepaling van het toekomstperspectief van glastuinbouwbedrijven is voorABN AMRO, naast ondernemerskwaliteiten, de liquiditeitskostprijs per eenheid leidend.De liquiditeitskostprijs is de kostprijs na privé-uitgaven en belastingen inclusief betalings-verplichtingen (rente en aflossingen) en vervangingsinvesteringen en exclusief de afschrij-vingen. Als de liquiditeitskostprijs structureel hoger is dan de langjarige opbrengstprijs,heeft de onderneming volgens ABN AMRO geen toekomstperspectief. De beoordeling vanen de noodzakelijke marge tussen de kostprijs en de meerjarige opbrengstprijs kan perondernemer verschillen en is daarom maatwerk. ABN AMRO vindt financiering verantwoordzolang de structurele liquiditeitskostprijs lager is dan de langjarige opbrengstprijs of alseen hoge liquiditeitskostprijs aanwijsbaar tijdelijk van aard is. Bijvoorbeeld als gevolg vaningenomen energieposities.Visie ABN AMROInvesteringen in bedrijfsovernames of schaalvergroting zijn rendabel als sprake is van bovenge-middelde financiële en technische resultaten in het verleden en als efficiencyvoordelen door eenbetere benutting van arbeid en energie ontstaan. Bij bedrijfsovernames is vervanging van hethuidig management een randvoorwaarde. Voorwaarde bij nieuwbouw is dat de schaalvergrotingin kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd. Omdat bedrijfsovernameseen hoge investering vragen, zijn voldoende eigen middelen nodig om een eventuele uitloop vaninvesteringen en tegenvallers in de exploitatie op te kunnen vangen.Voor alle financieringsaanvragen beoordeelt ABN AMRO de ondernemerskwaliteiten enliquiditeitskostprijs. Daarnaast vragen wij een onderbouwing van de uitgangspunten in deprognose, een afzetplan en een uitgewerkt energieplan bij intensieve teelten. Het afzetplanbestaat uit een marktanalyse (areaal en consumptie in belangrijkste afzetlanden), inclusiefverwachte marktontwikkelingen, eventuele contracten, de visie van de ondernemer enrisico’s. Een energieplan bestaat uit contracten, de visie van de ondernemer en risico’s. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 12
  13. 13. 4. Samenvatting en conclusiesIn het glastuinbouwlandschap treden de komende jaren forse verschuivingen op. Meereisen van de consument, veranderende consumptiepatronen, schaalvergroting en meerhorizontale en verticale samenwerking zijn de belangrijkste trends.Het beheersen van arbeid, energie, teelt en afzet zijn basisvoorwaarden, maar er is meernodig om succesvol te blijven. Denk aan meer onderscheidend vermogen en continueprocesinnovatie. Marktgerichte productinnovatie biedt kansen op hogere opbrengstprijzenen kan voorkomen dat Nederland verder het pad inslaat van grootschalige bulkproductie.De markt biedt Nederlandse tuinders mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs terealiseren door marktgericht te gaan investeren. Denk aan investeringen in zaken als smaak,duurzaamheid, service, verkoopconcepten en marketing. Ook kan worden ingespeeld opgemak- en gezondheidstrends en de behoefte van consumenten aan informatie over deproducent.Investeringen in innovaties zijn rendabel als er sprake is van voldoende schaalgrootte ofsamenwerking in de keten. Kleinere bedrijven hebben bij procesinnovatie last van organi-satorische en financiële beperkingen. Wel hebben zij de flexibiliteit om productinnovatieste introduceren voor specifieke nichemarkten. Bij productinnovatie is voldoende financiëleruimte nodig om de extra lasten te dragen van marketinguitgaven en investeringen inmarktinformatie. Bedrijven met een hoog omzetaandeel uit recente productinnovatieshebben hun afzetmarkten en klantprofiel scherp in beeld.In de huidige markt met wispelturige consumenten, veeleisende afnemers en korterelevenscycli van producten bevordert samenwerking het succes van innovaties. Bedrijvendie bij productinnovatie samenwerken met andere partners in de keten presteren beterdan bedrijven die solo opereren. Dit komt vooral doordat het lastiger is om een succesvolproduct te kopiëren als meerdere ketenpartijen hun expertise hebben gebundeld.Kostprijsbeheersing bij de productie van bloemen en planten blijft van groot belang voorde Nederlandse glastuinbouw. Ondernemerskwaliteiten en de markt bepalen uiteindelijk deoptimale bedrijfsgrootte van glastuinbouwbedrijven. De kans op succes wordt groter als deschaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd.Investeringen in bedrijfsovernames of schaalvergroting zijn rendabel als sprake is vanverlaging van de kostprijs en als efficiencyvoordelen door een betere benutting van arbeiden energie ontstaan.De huidige laagconjunctuur biedt sterke partijen goede mogelijkheden om marktgericht teinvesteren, te innoveren of het bedrijf te optimaliseren door bedrijfsovername of schaal-vergroting. Met een gestroomlijnde organisatie, een bewuste inzet van kwaliteiten vanketenpartijen en een juiste schaal, zal de Nederlandse glastuinbouw over enkele jaren opdeze crisis terugkijken als het startpunt van de weg naar een gezonder rendement. 13
  14. 14. ColofonDit rapport is een uitgave van ABN AMRO Agrarische Bedrijven.Auteurs:Bernd Feenstra - ABN AMRO Agrarische BedrijvenThijs Pons - ABN AMRO Sector ResearchCommercieel aanspreekpunt:Contactpersoon ABN AMRO Agrarische Bedrijven:Bernd Feenstra (bernd.feenstra@nl.abnamro.com)Distributie:U kunt deze uitgave vinden op www.abnamro.nl/agrarischDisclaimerDe in deze publicatie neergelegde opvattingen zijn gebaseerd op door ABN AMRO betrouwbaar geachte gegevens en informatie,die op zorgvuldige wijze in onze analyses en prognoses zijn verwerkt. Noch ABN AMRO, noch functionarissen van de bankkunnen aansprakelijk worden gesteld voor in deze publicatie eventueel aanwezige onjuistheden. De weergegeven opvattingenen prognoses houden niet meer in dan onze eigen visie en kunnen zonder nadere aankondiging worden gewijzigd. Het gebruikvan tekst en/of cijfers is toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld.© ABN AMRO, september 2010Deze publicatie is alleen bedoeld voor eigen gebruik. Verveelvoudiging en/of openbaarmaking van deze publicatie is niettoegestaan, behalve indien hiervoor schriftelijk toestemming is gekregen van ABN AMRO Bank. Teksten zijn afgesloten op 2september 2010. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 14

×