Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination Roma 20/11/2013

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Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination Roma 20/11/2013

  1. 1. Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare Giuseppe Pellegrini Sales & Marketing Manager Roma, 20 Novembre 2013 www.gpdati.com
  2. 2. Chi siamo GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e nel software per alberghi, con circa 130 dipendenti e quasi €20 mil di fatturato. GP Dati in cifre:  Anno di nascita: 1981  Installazioni: circa 1.000 hotel in Italia, Croazia, Turchia, Malta, Rep. Ceca  Certificazione PCI-DSS www.gpdati.com
  3. 3. Cosa facciamo Soluzioni software e Consulenza strategica per il mondo alberghiero
  4. 4. Alcune Referenze
  5. 5. Gli hotel come dovrebbero reagire alle maggiori minacce di mercato? VOLATILITA’ DELLA DOMANDA PRESSIONE COMPETITIVA > Fidelizzare il cliente > Strategie dinamiche di prezzo > Differenziare le vendite sui diversi canali per colpire diversi target > Riduzione dei costi operativi per compensare la riduzione dei prezzi  poter prendere decisioni rapide per rispondere tempestivamente alle dinamiche del mercatoEFFICIENZA www.gpdati.com
  6. 6. La filosofia di revenue a 360° 4 LEVE DEL MARKETING STRATEGICO Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto PRODUCT: gestione ottimale dell’inventario in modo da minimizzare l’invenduto PLACE: gestire – e non subire tutti i canali di vendita: TO, Adv, OTA, BOL PRICE: massimizzare i ricavi grazie al corretto mix tra tariffe e roomnights PROMOTION: conoscere, segmentare e fidelizzare la clientela www.gpdati.com
  7. 7. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Primo passo: ANALIZZARE 18
  8. 8. Analizzare il proprio business Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere la conoscenza dell’andamento del proprio business, in tempo reale: Analizzare la redditività, in termini di Ricavi, Costi, Marginalità, di ogni reparto aziendale, possibilmente adottando le metriche di Controllo di Gestione Uniform System of Accounts for the Lodging Industry www.gpdati.com
  9. 9. Analizzare le performance delle vendite Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi criteri di analisi (RevPAR, % occupazione, ricavi, roomnight/bed-night), filtrando i dati per Macro-mercato, Segmento, Canale di vendita, Nazionalità, tipo di tariffa, Contratto, ecc., ed effettuare un confronto con gli anni precedenti www.gpdati.com
  10. 10. Analisi delle performance e del forecast delle vendite future Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione futura dell’hotel, poter confrontare i risultati attesi contro il budget e l’anno precedente, conoscere per ogni giorno l’andamento delle vendite – mercato per mercato - in termini di: Lead Time, Lenght of Stay, Tipologia di tariffa, Contratto. Ciò è necessario per adottare decisioni di pricing e distribuzione consapevoli www.gpdati.com
  11. 11. Analisi delle performance e del forecast delle vendite future www.gpdati.com
  12. 12. Analisi delle performance e del forecast delle vendite future www.gpdati.com
  13. 13. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Secondo passo: PROMUOVERE 28
  14. 14. Promuovere: dalla segmentazione della clientela, alle campagne di Marketing Segmentare la clientela in cluster omogenei e tracciare la campagna Segmentare la clientela per: mercato, nazionalità, età, provenienza, soggiorni, produzione per reparto, preferenze, abitudini… Creare messaggi in modo semplice e veloce Lanciare Invii illimitati a liste illimitate, quando vuoi tu Misurare le aperture, i click, gli errori e le disiscrizioni 30
  15. 15. E-Marketing… anche sui social network Monitorare l'attività di tutte le tue pagine social      aperture click commenti like retweet www.gpdati.com
  16. 16. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Secondo passo: FIDELIZZARE 33
  17. 17. Fidelizzare: la chiave per fare revenue ONLINE CONCIERGE, un servizio esclusivo ed efficace di accoglienza del cliente pensato per : • Promuovere al meglio l’intera offerta dell’hotel • Upselling di servizi extra • Fidelizzazione del cliente • Miglioramento della customer experience
  18. 18. Fidelizzare: la chiave per fare revenue Un questionario di customer satisfaction viene inviato automaticamente al check-out: è possibile invitare i clienti a scrivere la loro recensione anche sui portali di recensioni (TripAdvisor, HolidayCheck e Zoover). Presto sarà possibile indirizzare il cliente in base alla sua soddisfazione:  totalmente soddisfatto: scrivi su Tripadvisor  indifferente: scrivi su Facebook o Twitter  insoddisfatto: grazie per aver espresso la tua opinione www.gpdati.com
  19. 19. Riepilogando: Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere massima efficienza: Contenimento dei COSTI Massimizzazione dei RICAVI Capacità di REAGIRE velocemente alle dinamiche del mercato www.gpdati.com
  20. 20. Questo significa efficienza?!? (reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero) IDS Channel Mngr on few hotels Direct Mailing Individuals, VIP, T.O. /TA (tel/mail/fax) Groups, MICE, Corporate Contact Center IDS portals Data extractor PMS CRM, Document Repository SFA Individuals Website BOL + IDS + GDS unbranded (Switch 1) TA-Consortia -Airlines F&B Multi-Property Info System: CRS - Revenue (PMS provider) Chain Portal and GDS (Switch 2) Material control and purchasiung General Ledger, Cost Control www.gpdati.com USALI Reports (Excel) B.I. system Budgeting (Excel) 38
  21. 21. Funzioni Direzionali All-in-one! Central Booking Vendite & Distribuzione UNICO DATABASE CENTRALIZZATO Revenue Marketing & CRM Amministrazione & Controllo Database Centralizzato Le informazioni sono condivise in tempo reale tra tutte le aree chiave dell’impresa alberghiera:  Vendita e Distribuzione online  Marketing & Revenue Hotel  Amministrazione e Controllo  Reparti operativi di front-office www.gpdati.com Hotel Hotel Area Operativa
  22. 22. Le componenti di Scrigno Vendere con approccio Multi-canale Contabilità generale e analitica, Controllo di Gestione: controllare per decidere Gestire il ciclo d’acquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta Ammin & Controllo Ottimizzare i ricavi Economato Conoscere la clientela per vendere al meglio Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilità: gestire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati www.gpdati.com
  23. 23. Grazie per l’attenzione! Giuseppe Pellegrini GP Dati Hotel Service SpA www.gpdati.com divisione Hotel-Lab.com www.hotel-lab.com www.gpdati.com

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