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Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination Napoli 2013
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Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare - GP Dati - WHR Destination Napoli 2013

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  • 1. Tre passi per un buon revenue: analizzare, promuovere, fidelizzare Salvatore Bosco Sales Manager Napoli, 27 Novembre 2013 www.gpdati.com
  • 2. Chi siamo GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e nel software per alberghi, con circa 130 dipendenti e quasi €20 mil di fatturato. GP Dati in cifre: Anno di nascita: 1981 Installazioni: circa 1.000 hotel in Italia, Croazia, Turchia, Malta, Rep. Ceca Certificazione PCI-DSS www.gpdati.com
  • 3. Cosa facciamo Soluzioni software e Consulenza strategica per il mondo alberghiero
  • 4. Alcune Referenze
  • 5. Gli hotel come dovrebbero reagire alle maggiori minacce di mercato? VOLATILITA’ DELLA DOMANDA PRESSIONE COMPETITIVA > Fidelizzare il cliente > Strategie dinamiche di prezzo > Differenziare le vendite sui diversi canali per colpire diversi target > Riduzione dei costi operativi per compensare la riduzione dei prezzi poter prendere decisioni rapide per rispondere tempestivamente alle dinamiche del mercatoEFFICIENZA www.gpdati.com
  • 6. La filosofia di revenue a 360° 4 LEVE DEL MARKETING STRATEGICO Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto PRODUCT: gestione ottimale dell’inventario in modo da minimizzare l’invenduto PRICE: massimizzare i ricavi grazie al corretto mix tra tariffe e roomnights PROMOTION: conoscere, segmentare e fidelizzare la clientela PLACE: gestire – e non subire tutti i canali di vendita: TO, Adv, OTA, BOL www.gpdati.com
  • 7. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Primo passo: ANALIZZARE 7
  • 8. Analizzare il proprio business Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere la conoscenza dell’andamento del proprio business, in tempo reale: Analizzare la redditività, in termini di Ricavi, Costi, Marginalità, di ogni reparto aziendale, possibilmente adottando le metriche di Controllo di Gestione Uniform System of Accounts for the Lodging Industry www.gpdati.com
  • 9. Analizzare le performance delle vendite Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi criteri di analisi (RevPAR, % occupazione, ricavi, roomnight/bed-night), filtrando i dati per Macro-mercato, Segmento, Canale di vendita, Nazionalità, tipo di tariffa, Contratto, ecc., ed effettuare un confronto con gli anni precedenti www.gpdati.com
  • 10. Analisi delle performance e del forecast delle vendite Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione futura dell’hotel, poter confrontare i risultati attesi contro il budget e l’anno precedente, conoscere per ogni giorno l’andamento delle vendite – mercato per mercato - in termini di: Lead Time, Lenght of Stay, Tipologia di tariffa, Contratto. Ciò è necessario per adottare decisioni di pricing e distribuzione consapevoli www.gpdati.com
  • 11. Analisi delle performance e del forecast delle vendite future www.gpdati.com
  • 12. Analisi delle performance e del forecast delle vendite www.gpdati.com
  • 13. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Secondo passo: PROMUOVERE 13
  • 14. Promuovere: dalla segmentazione della clientela, alle campagne di Marketing Segmentare la clientela in cluster omogenei e tracciare la campagna Segmentare la clientela per: mercato, nazionalità, età, provenienza, soggiorni, produzione per reparto, preferenze, abitudini… Creare messaggi in modo semplice e veloce Lanciare Invii illimitati a liste illimitate, quando vuoi tu Misurare le aperture, i click, gli errori e le disiscrizioni 14
  • 15. E-Marketing… anche sui social network Monitorare l'attività di tutte le tue pagine social aperture click commenti like retweet www.gpdati.com
  • 16. 3 PASSI PER UN BUON REVENUE Terzo passo: FIDELIZZARE 16
  • 17. Fidelizzare: la chiave per fare revenue ONLINE CONCIERGE, un servizio esclusivo ed efficace di accoglienza del cliente pensato per : • Promuovere al meglio l’intera offerta dell’hotel • Upselling di servizi extra • Fidelizzazione del cliente • Miglioramento della customer experience
  • 18. Fidelizzare: la chiave per fare revenue Un questionario di customer satisfaction viene inviato automaticamente al check-out: è possibile invitare i clienti a scrivere la loro recensione anche sui portali di recensioni (TripAdvisor, HolidayCheck e Zoover). Presto sarà possibile indirizzare il cliente in base alla sua soddisfazione: totalmente soddisfatto: scrivi su Tripadvisor indifferente: scrivi su Facebook o Twitter insoddisfatto: grazie per aver espresso la tua opinione www.gpdati.com
  • 19. Riepilogando: Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere massima efficienza: Capacità di REAGIRE velocemente alle dinamiche del mercato Massimizzazione dei RICAVI Contenimento dei COSTI www.gpdati.com
  • 20. Questo significa efficienza?!? (reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero) IDS Channel Mngr on few hotels Direct Mailing Individuals, VIP, T.O. /TA (tel/mail/fax) Groups, MICE, Corporate Contact Center IDS portals Data extractor PMS CRM, Document Repository SFA Individuals Website BOL + IDS + GDS unbranded (Switch 1) TA-Consortia -Airlines F&B Multi-Property Info System: CRS - Revenue (PMS provider) Chain Portal and GDS (Switch 2) Material control and purchasiung General Ledger, Cost Control USALI Reports (Excel) B.I. system Budgeting (Excel) www.gpdati.com 20
  • 21. Funzioni Direzionali All-in-one! Central Booking Vendite & Distribuzione Revenue Marketing & CRM Amministrazione & Controllo UNICO DATABASE CENTRALIZZATO Database Centralizzato Le informazioni sono condivise in tempo reale tra tutte le aree chiave dell’impresa alberghiera: Vendita e Distribuzione online Marketing & Revenue Hotel Hotel Hotel Amministrazione e Controllo Reparti operativi di front-office www.gpdati.com Area Operativa
  • 22. Le componenti di Scrigno Vendere con approccio Multi-canale Contabilità generale e analitica, Controllo di Gestione: controllare per decidere Gestire il ciclo d’acquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta Ammin & Controllo Ottimizzare i ricavi Economato Conoscere la clientela per vendere al meglio Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente Front-Office, Residence, Meeting & Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilità: gestire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati www.gpdati.com
  • 23. Grazie per l’attenzione! Salvatore Bosco Sales Manager GP Dati Hotel Service SpA www.gpdati.com divisione Hotel-Lab.com www.hotel-lab.com www.gpdati.com