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Ieri e Oggi
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La «mia» visione di Revenue Management
Ø  Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata su...
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Revenue Management = Ribasso tariffario?
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Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
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«al di sotto della retta non vendiamo camere»
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La costruzione di uno storico
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Case History

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Scenario di partenza

Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48%
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Attività svolta – stagione 2012

1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel...
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Revenue Management. Tutto quello che non ti hanno mai detto. Case History - Vito D'Amico Sicaniasc - WHR Destination Sicilia 2013

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  1. 1. Revenue Management. >> Tutto quello che non ti hanno mai detto. >> Case History #whr2013 @vitodamico WHR Destination 2013 | 24.10.2013 Cefalù Vito D’Amico 1  
  2. 2. #whr2013 @vitodamico Ieri e Oggi Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il punto di partenza, che era questo: Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web. 1.  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente 2.  Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili 3.  La parola d’ordine è «contestualizzare» 2  
  3. 3. #whr2013 @vitodamico La «mia» visione di Revenue Management Ø  Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da parte del mercato Ø  Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno – Posizionamento corretto Ø  Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare una efficace disintermediazione Ø  Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi. Ø  I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più predisposto a spendere proprio ne reparti «non room» 3  
  4. 4. #whr2013 @vitodamico Revenue Management = Ribasso tariffario? •  Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web uguale “reazione immediata” •  Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa •  Non esistono formule magiche per la determinazione della “tariffa giusta” 4  
  5. 5. #whr2013 @vitodamico   Le leve da utilizzare. Le cose da sapere. …autonomamente, senza bisogno di fare investimenti. 5  
  6. 6. #whr2013 @vitodamico Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione» •  Web Ø  Olta Ø  Wholesaler Ø  WebSite •  Business Ø  Convenzioni Ø  Gds Ø  Business Agency •  Diretto Ø  Telefono Ø  Mail Ø  Walk in • To/Adv Ø  Gruppi Ø  Religione Ø  Sport 6  
  7. 7. #whr2013 @vitodamico «al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine» € 190,00 € 160,00 € 140,00 € 90,00 € 120,00 € 60,00 7  
  8. 8. #whr2013 @vitodamico La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011 8  
  9. 9. #whr2013 @vitodamico La costruzione di uno storico esempio di giugno 2012 9  
  10. 10. #whr2013 @vitodamico Confronto storico 2011/2012 10  
  11. 11. #whr2013 @vitodamico Servizi Ancillari Indicazioni dal segmento «AIR» 11  
  12. 12. #whr2013 @vitodamico 12  
  13. 13. #whr2013 @vitodamico 13  
  14. 14. #whr2013 @vitodamico 14  
  15. 15. #whr2013 @vitodamico Case History Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) << Hotel stagionale (apr - ott) sul mare << Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla << 15  
  16. 16. #whr2013 @vitodamico Scenario di partenza Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48% Ø Occupazione media nel mese di agosto: 60% Ø Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95% Ø RMC/Adr nelle stagione: € 96,00 Ø Fatturato nella stagione: € 292.429,00 16  
  17. 17. #whr2013 @vitodamico Attività svolta – stagione 2012 1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico 2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure 3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso flusso Leisure 4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso) 5. Forte dinamicità tariffaria 6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti 7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento del soggiorno» 17  
  18. 18. #whr2013 @vitodamico Risultati 2011/2012/2013 €  140.000,00   €  120.000,00   2011   €  100.000,00   2012   €  80.000,00   2013   €  60.000,00   €  40.000,00   €  20.000,00   €  0,00   Aprile   Maggio   Giugno   Luglio   Agosto   Se@embre   18  
  19. 19. #whr2013 @vitodamico Risultati ottenuti – stagione 2013/2012 Variaz.  Assol.  Delta   Variaz  %  hotel   2013/2012   2013/2012   Mese   Prod.2011   Prod.  2012   Prod.  2013   Maggio   € 45.736,00 € 52.772,07 €  67.097,00   €  14.324,93   21,35%   Giugno   € 53.565,00 € 90.655,93 €  95.259,00   €  4.603,07   4,83%   Luglio   € 49.175,00 € 97.448,31 €  98.067,00   €  618,69   0,63%   Agosto   € 87.256,00 € 118.766,27 €  126.564,00   €  7.797,73   6,16%   Se@embre   € 56.697,00 € 83.931,65 €  113.193,00   €  29.261,35   25,85%   TOTALE   €  292.429,00   €  443.574,23   €  500.180,00   €  11.321,15   11,76%   Occ.  %   47,38%   72,16%   78,31%   19  
  20. 20. #whr2013 @vitodamico Take Away di oggi 20  
  21. 21. #whr2013 @vitodamico •  •  •  Destinazione •  REVENUE   FORTE   REPUTATION   •  •  •  •  Analisi del territorio Identificazione del proprio prodotto Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda Sviluppo delle attività di «In House Selling» Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» Forte riduzione costi di vendita (commissioni) •  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) •  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione •  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione 21  
  22. 22. #whr2013 @vitodamico Adesso  è  tu;o  più  chiaro?   22  
  23. 23. #whr2013 @vitodamico 23  
  24. 24. #whr2013 @vitodamico Vito D'Amico Ceo  &  Revenue  Manager  Sicaniasc.it  –  Presidente  WHR  Corporate   v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it 24  
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