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Ieri e Oggi
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Revenue Management = Ribasso tariffario?
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Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
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Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
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Attività svolta da aprile 2011

1.  Forte riadeguamento tariffario.
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Revenue Management. Tutto quello che non ti hanno mai detto. Case History -Vito D'Amico Sicaniasc - WHR Destination Napoli 2013

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Revenue Management. Tutto quello che non ti hanno mai detto. Case History -Vito D'Amico Sicaniasc - WHR Destination Napoli 2013

  1. 1. Revenue Management. >> Tutto quello che non ti hanno mai detto. >> Case History #whr2013 @vitodamico WHR Destination 2013 | 27.11.2013 Napoli Vito D’Amico 1  
  2. 2. #whr2013 @vitodamico Ieri e Oggi Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il punto di partenza, che era questo: Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web. 1.  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente 2.  Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili 3.  La parola d’ordine è «contestualizzare» 2  
  3. 3. #whr2013 @vitodamico Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Tariffazione dinamica …ma anche no 3  
  4. 4. #whr2013 @vitodamico Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Marketing di prodotto. Qual è il tuo Unique Selling Proposition? 4  
  5. 5. #whr2013 @vitodamico Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Marketing diretto & FO. Disintermediazione e Brand Reputation 5  
  6. 6. #whr2013 @vitodamico Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Distribuzione. Il collegamento verso di noi 6  
  7. 7. #whr2013 @vitodamico Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove I reparti «Non Room». Tutto il Revenue che voglio 7  
  8. 8. #whr2013 @vitodamico Revenue Management = Ribasso tariffario? •  Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web uguale “reazione immediata” •  Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa •  Non esistono formule magiche per la determinazione della “tariffa giusta” 8  
  9. 9. #whr2013 @vitodamico   Le leve da utilizzare. Le cose da sapere. …autonomamente, senza bisogno di fare investimenti. 9  
  10. 10. #whr2013 @vitodamico Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione» Clientela commerciale (Business/Corporate) • Bassa sensibilità al prezzo • Alta sensibilità sulle date • Tutto l’anno, tranne week end e festività • Numero limitato di persone (grossa concorrenza) • Analisi Competitive Set Clientela turistica (Leisure) • Alta sensibilità al prezzo • Bassa sensibilità sulle date • Concentrata nei week end e nei periodi festivi • Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico) 10  
  11. 11. #whr2013 @vitodamico Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione» •  Web Ø  Olta Ø  Wholesaler Ø  WebSite •  Business Ø  Convenzioni Ø  Gds Ø  Business Agency •  Diretto Ø  Telefono Ø  Mail Ø  Walk in • To/Adv Ø  Gruppi Ø  Religione Ø  Sport 11  
  12. 12. #whr2013 @vitodamico «al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine» € 190,00 € 160,00 € 140,00 € 90,00 € 120,00 € 60,00 12  
  13. 13. #whr2013 @vitodamico La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011 4s – 48 room - Torino 13  
  14. 14. #whr2013 @vitodamico La costruzione di uno storico esempio di giugno 2012 4s – 48 room - Torino 14  
  15. 15. #whr2013 @vitodamico La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011/2012 4s – 48 room - Torino 15  
  16. 16. #whr2013 @vitodamico Servizi Ancillari Indicazioni dal segmento «AIR» 16  
  17. 17. #whr2013 @vitodamico 17  
  18. 18. #whr2013 @vitodamico 18  
  19. 19. #whr2013 @vitodamico 19  
  20. 20. #whr2013 @vitodamico Case History Hotel Europa – Palermo << Hotel “Business” in centro città << 3s – 72 room << 20  
  21. 21. #whr2013 @vitodamico Scenario di partenza Ø Occupazione media annua: 30,62% Ø Occupazione media WE: 11% Ø Tariffazione assolutamente statica durante l’anno Ø Prodotto con Target medio/basso Ø Fatturato annuo 2010: €579.779,93 21  
  22. 22. #whr2013 @vitodamico Attività svolta da aprile 2011 1.  Forte riadeguamento tariffario. 2.  Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure, in maniera netta 3.  Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso) 4.  Dinamicizzazione delle tariffe in maniera importante 5.  Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti 6.  Ricerca ed analisi di nuovi canali di distribuzione (sia on line che tradizionali) adeguati al prodotto 7.  Tariffazione adeguata in base alla tipologia di piattaforma e di canale (Wholesaler, Business Agency, etc.) 22  
  23. 23. #whr2013 @vitodamico >> inzio consulenza ad aprile 2011 ! 23  
  24. 24. #whr2013 @vitodamico ! 24  
  25. 25. #whr2013 @vitodamico   >> Fatturati e Avg Rate sono netto Iva e netto quota colazione 25  
  26. 26. #whr2013 @vitodamico Take Away di oggi 26  
  27. 27. #whr2013 @vitodamico •  •  •  Destinazione •  REVENUE   FORTE   REPUTATION   •  •  •  •  Analisi del territorio Identificazione del proprio prodotto Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda Sviluppo delle attività di «In House Selling» Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» Forte riduzione costi di vendita (commissioni) •  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) •  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione •  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione 27  
  28. 28. #whr2013 @vitodamico Adesso  è  tu*o  più  chiaro?   28  
  29. 29. #whr2013 @vitodamico Mission SICANIASC Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo commerciale, con l’obiettivo di: Ø  massimizzare il fatturato di tutti i reparti dell’hotel Ø  Ottimizzare l’occupazione giornaliera Ø  ridurre i costi 29  
  30. 30. #whr2013 @vitodamico 30  
  31. 31. #whr2013 @vitodamico Vito D'Amico Ceo  &  Revenue  Manager  Sicaniasc.it  –  Presidente  WHR  Corporate   v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it 31  
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