Revenue Management. Destinazioni e Tariffe. Case History - Vito D'Amico SICANIASC - WHR Destination Basilicata 2013

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Revenue Management. Destinazioni e Tariffe. Case History - Vito D'Amico SICANIASC - WHR Destination Basilicata 2013

  1. 1. 1   WHR Destination 2013 | 10,11 settembre – Forenza (Pz) Vito D’Amico Revenue Management. Destinazioni e Tariffe. Case History #whr2013 @vitodamico
  2. 2. 2   Ieri e Oggi Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line. • Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente • Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili • La parola d’ordine è «contestualizzare» • In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management» #whr2013 @vitodamico
  3. 3. 3   La «mia» visione di Revenue Management Ø  Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da parte del mercato Ø  Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno – Posizionamento corretto Ø  Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare una efficace disintermediazione Ø  Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi. Ø  I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più predisposto a spendere proprio ne reparti «non room» #whr2013 @vitodamico
  4. 4. 4     Le leve da utilizzare. Le cose da sapere. …autonomamente, senza bisogno di fare investimenti. #whr2013 @vitodamico
  5. 5. 5   Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione» Clientela commerciale (Business/Corporate) • Bassa sensibilità al prezzo • Alta sensibilità sulle date • Tutto l’anno, tranne week end e festività • Numero limitato di persone (grossa concorrenza) • Analisi Competitive Set Clientela turistica (Leisure) • Alta sensibilità al prezzo • Bassa sensibilità sulle date • Concentrata nei week end e nei periodi festivi • Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico) #whr2013 @vitodamico
  6. 6. 6   Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione» •  Web Ø  Olta Ø  Wholesaler Ø  WebSite •  Diretto Ø  Telefono Ø  Mail Ø  Walk in •  Business Ø  Convenzioni Ø  Gds Ø  Business Agency • To/Adv Ø  Gruppi Ø  Religione Ø  Sport #whr2013 @vitodamico
  7. 7. 7   Due formule Due Il RMC/ADR (dev’essere giornaliero)‫‏‬         IL REVPAR (dev’essere giornaliero)‫‏‬ #whr2013 @vitodamico Fatturato totale camere vendute Fatturato totale camere disponibili
  8. 8. «al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine» 8   € 120,00 € 190,00 € 140,00 € 90,00 € 60,00 € 160,00 #whr2013 @vitodamico
  9. 9. 9   La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011 #whr2013 @vitodamico
  10. 10. 10   La costruzione di uno storico esempio di giugno 2012 #whr2013 @vitodamico
  11. 11. 11   Confronto storico 2011/2012 #whr2013 @vitodamico
  12. 12. 12   Servizi Ancillari Indicazioni dal segmento «AIR» #whr2013 @vitodamico
  13. 13. 13   #whr2013 @vitodamico
  14. 14. 14   #whr2013 @vitodamico
  15. 15. 15   #whr2013 @vitodamico
  16. 16. 16   Case History Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) << Hotel stagionale (apr - ott) sul mare << Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla << #whr2013 @vitodamico
  17. 17. 17   Scenario di partenza Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48% Ø Occupazione media nel mese di agosto: 60% Ø Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95% Ø RMC/Adr nelle stagione: € 96,00 Ø Fatturato nella stagione: € 292.429,00 #whr2013 @vitodamico
  18. 18. 18   Attività svolta – stagione 2012 1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico 2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure 3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso flusso Leisure 4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso) 5. Forte dinamicità tariffaria 6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti 7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento del soggiorno» #whr2013 @vitodamico
  19. 19. 19   Risultati ottenuti – stagione 2012 Ø Booking Window (anticipo di prenotazione) aumentato del 80% Ø Avg Los (soggiorno medio) aumentato è passato da 3.28 gg a 3.58 gg Ø Il Rmc è passata da € 96.50 a € 95.30 Ø Il RevPar è passato da € 40.83 a € 50.89 Ø Il fatturato e l’occupazione… guardate voi.. #whr2013 @vitodamico
  20. 20. 20   Risultati ottenuti – stagione 2012 #whr2013 @vitodamico €  0,00   €  20.000,00   €  40.000,00   €  60.000,00   €  80.000,00   €  100.000,00   €  120.000,00   Maggio   Giugno   Luglio   Agosto   Se>embre   Prod.2011   Prod.  2012  
  21. 21. 21   Risultati ottenuti – stagione 2012 #whr2013 @vitodamico Prod.2011 Prod. 2012 Variaz. Assol. Variaz. % Occup. 2011 Occup. 2012 Maggio € 45.736,00 € 52.772,07 € 7.036,07 15,38% 39,67% 46,99% Giugno € 53.565,00 € 90.655,93 € 37.090,93 69,24% 49,75% 81,97% Luglio € 49.175,00 € 97.448,31 € 48.273,31 98,17% 37,16% 83,44% Agosto € 87.256,00 € 118.766,27 € 31.510,27 36,11% 60,45% 80,46% Settembre € 56.697,00 € 83.931,65 € 27.234,65 48,04% 49,88% 67,92% TOTALE € 292.429,00 € 443.574,23 € 151.145,23 53,39% 47,38% 72,16%
  22. 22. 22   Take Away di oggi #whr2013 @vitodamico
  23. 23. 23   Destinazione •  Analisi del territorio •  Identificazione del proprio prodotto •  Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi •  Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico REVENUE   •  Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda •  Sviluppo delle attività di «In House Selling» •  Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» •  Forte riduzione costi di vendita (commissioni) FORTE   REPUTATION   •  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) •  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione •  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione #whr2013 @vitodamico
  24. 24. 24   Adesso  è  tu*o  più  chiaro?   #whr2013 @vitodamico
  25. 25. 25   Ø  massimizzare il fatturato di tutti i reparti dell’hotel Ø  Ottimizzare l’occupazione giornaliera Ø  ridurre i costi Mission SICANIASC Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo commerciale, con l’obiettivo di: #whr2013 @vitodamico
  26. 26. 26   Vito D'Amico Ceo  &  Revenue  Manager  Sicaniasc.it  –  Presidente  WHR  Corporate   v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it #whr2013 @vitodamico

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