Giancarlo Tamburi - Gestione Albergo - La giusta analisi che aiuta la crescita

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Giancarlo Tamburi - Gestione Albergo - La giusta analisi che aiuta la crescita

  1. 1. La giusta analisi che aiuta la crescita Giancarlo Tamburi - GestioneAlbergo - WHR 2013Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  2. 2. Più che in qualsiasi altro momento, quando ci trova a vivere fasi di mercato, che sono come queste di profondo cambiamento, la conoscenza di dati ed informazioni risulta qualcosa di imprescindibileVi sono casi nella storia in cui ciò non si è verificato e la non conoscenza di un dato haprodotto veri e propri miracoli. Nell’arte, nell’economia, nella cultura e persino nellescienze, ma questi casi sono veramente rari CambiamentoGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  3. 3. Mi rendo conto di iniziare con un esempio che a prima vista può sembrare Dott. Giancarlo Tamburi completamente fuori tema, ma così non è; talvolta è necessario uscire per un momento dal proprio contesto per poi rientrarvi con una maggiore consapevolezza di ciò di cui abbiamo bisogno Parlando di uno di quei miracoli che avvengono nella storia e vorrei citarvi il caso della musica Blues. Migliaia di schiavi, deportati da un continente all’altro, si ritrovano, in condizioni di vita miserrima, con in più il doversi adattare ad un’altra cultura Nella musica africana la scala era formata da 5 note, in quella occidentale da 7. Che fare? I musicisti di colore all’inizio suonavano solo le note che per tradizione conoscevano, ma poi poco alla volta iniziarono ad azzardare inserendo tra le proprie note ora una, ora l’altra nota bianca. Non conoscevano nulla di quelle nuove note, del loro sistema, delle loro scale ma azzardando e sbagliando hanno creato questo grandissimo sbaglio che è il blues.Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  4. 4. Nel nostro contesto, non penso che errori di questo genere, prodotti dalla non conoscenza di informazioni possano aiutarci a creare miracoli di fatturato Conoscete bene quali siano le note Conoscere essenziali della vostra struttura? I dati importanti, le variabili che vi permettano di avere un controllo di gestione in tempo reale del vostro hotel?Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  5. 5. Puzzle di dati CostPar Costo Costo Variabile Fisso Dato Camera Camera Dato RevPar oscuro oscuro Prod. Ricavo Camere Medio Utile per Dato Prod. camera oscuro Totale Budget Anticipo Scostamento % Prod. occupazione Prod. Extra Totale Iniziamo a conoscerne almeno i più importanti ossia quelli che ci consentiranno di costruire le strategie tariffarie per la nostra struttura.Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  6. 6. Ogni singolo giorno dell’anno una camera Costi costituisce un costo fisso Cosa dobbiamo fare ancor prima di cercare di vendere la camera? Conoscere con esattezza i nostri Costi Fissi per CameraIl costo fisso per camera è facilmente calcolabile ed è espresso da un rapporto: Totale Costi Fissi / ( N. Camere X 365 )Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  7. 7. Costpar = Costo per camera disponibile Totale Costi fissi Costpar= + CostoVariabileRoom N. Camere X 365 Questo indice è molto importante. Il costo fisso per camera mi consente anche di calcolare ulteriori indici come ad esempio Totale Costi fissi N. Camere Costo giornaliero camere invendute = X invendute N. Camere X 365 Il Costpar è dunque uno dei valori principali di cui dobbiamo tener conto nel momento in cui decidiamo di lavorare con un controllo di gestione adeguatoGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  8. 8. Purtroppo, a differenza di una qualsiasi azienda di produzione, l’Hotel è come una macchina che produce un numero di prodotti giornalieri che corrisponde esattamente al suo numero di camere. Questo numero di camere non è tuttavia accumulabile e dunque: la camera invenduta resta invenduta e produce una perdita secca in termini di costi fissi di produzione. La strada è sempre la stessa: Vendere il maggior numero di camere possibili (tutte) alla migliore tariffa possibile Il maggior numero di camere possibile è semplicemente il N. di Camere dell’Hotel mentre resta da stabilire quale sia la migliore tariffa possibileGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  9. 9. Totale Costi Fissi Costpar= + CostoVariabileCamera N. Camere X 365 Prima vedere come individuare la tariffa di vendita, apro una brevissima parentesi sul Revpar. Indice che credo ormai conosciate quasi tutti…. almeno per sentito dire. Ne riporto in breve definizione e formula Revpar = Revenue Per Available Room Revpar = Ricavo per camera disponibile Revpar = Totale produzione camere / N. camere disponibiliGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  10. 10. La migliore tariffa possibile La prima regola è che non esiste quasi mai un’unica tariffa che mi consenta di vendere tutte le mie camere in un determinato giorno. E se ci pensiamo bene in questa affermazione non vi è nulla di nuovo. Gli Hotel hanno sempre differenziato la tariffa di vendita in base al canale di vendita. Ma ciò che ora cambia è che tutte le tariffe sono visualizzabili on line e ciò ci impone l’ideazione di una strategia ben definita La migliore tariffa possibile dovrà essere una tariffa giornaliera, dinamica e crescente in base al livello di occupazione dell’HotelGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  11. 11. Tariffa giornaliera dinamica e crescente Dobbiamo capire come formulare questa tariffa e per far ciò occorre definire: - Tariffa minima giornaliera - Tariffa massima giornaliera - Inclinazione della curva della domanda A cascata per definire quanto sopra ci occorrerà sapere in tempo reale almeno i seguenti dati minimi: Costi fissi – Costi variabili – Revpar anno precedente – Segmentazione del venduto per singolo canale di Non possiamo lavorare vendita ignorando il valore di questi dati!Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  12. 12. Tariffa giornaliera dinamica e crescente Tariffa minima: quella che mi consente di recuperare i costi variabili e, parte o totale, dei costi fissi Tariffa massima: quella che mi garantisce la massima occupazione senza che si verifichi tuttavia un eccesso di domanda Inclinazione della curva di domanda: il numero di camere vendute in rapporto alla tariffa di vendita Vediamo di seguito un esempio Non possiamo lavorare ignorando il valore di questi dati!Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  13. 13. La migliore tariffa possibile: SI…. Può…. Fare !!Prendiamo il caso di una struttura con i seguenti dati:Hotel SienaN. Camere: 50Costpar: (20€+15€)= 35€Grazie all’individuazione di questo dato io potrò decidere su quale sia la tariffaminima di partenza per un determinato giorno. Infatti, in base all’analisi dello storicoin termini di Revpar e camere invendute potrò scegliere se partire da:- 30€ (provocazione!!!)- X € + CostparGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  14. 14. Proviamo ad individuare una tariffa di partenza, facciamo due calcoli e soprattutto … i giusti ragionamenti: Il revenue manager dell’Hotel Siena sta inserendo le tariffe di partenza per il 12 di dicembre 2014. Quale è a vostro avviso la prima valutazione che dovrà fare? Analizzare i dati dell’anno precedente e valutarli con quelli dell’anno in essere (in termini Giorno/Giorno) Quali dati dovrà considerare? Almeno i seguenti : Revpar Per definire un obiettivo Numero di camere invendute Per valutare lo «spazio di manovra» Anticipo Per definire l’ambito temporale in cui attivare le strategie Camere vendute per tariffa Per verificare la reazione del mercato Camere vendute per mercato Per verificare la correlazione con il totaleGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  15. 15. Proviamo ad individuare una tariffa di partenza, facciamo due calcoli e soprattutto … i giusti ragionamenti: Revpar 2012 = (3501€ / 50) = 70,02 € Per definire un obiettivo N. di camere invendute 2012 = 9 Per valutare lo «spazio di manovra» Anticipo 2012: Per definire - Prima prenotazione = 22 giorni (dal Web) l’ambito - Anticipo medio Totale = 12,17 giorni (41 prenotazioni) temporale in cui - Anticipo medio Web = 15,55 giorni (29 prenotazioni) attivare le - Anticipo medio Diretti = 4,82 giorni (10 prenotazioni) strategie - Anticipo medio passanti= 0 (2 prenotazioni) Camere vendute per tariffa 2012 Per verificare la reazione del mercatoGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  16. 16. Proviamo ad individuare una tariffa di partenza, facciamo due calcoli e soprattutto … i giusti ragionamenti: Per maggiore chiarezza potremmo incrociare Tariffa di vendita 2012 con data Anticipo 2012 Dunque ricordando il Costpar per il 2013 della struttura ed ipotizzando uno scenario di vendita uguale al 2012 si andrebbe in contro ad un utile ipotetico di: 3501€ - 1615€ = 1886€ Ma noi vogliamo migliorare!! E poi ogni anno le cose cambiano al meno in parteGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  17. 17. Il revenue Manager deve poter leggere in modo rapido tutti i dati, al fine di poter prendere velocemente delle decisioni Occorre cioè poter mettere rapidamente in relazione un ogni dato e non ci si può certo affidare ad un foglio Excel !! Ciò a cui abbiamo pensato e che riteniamo lo schema giusto è il seguenteGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  18. 18. PRENOTAZIONI DIRETTE OTA-GDS BOOKINGENGINE SITOPRENOTAZIONI P roperty PRODURRE ALTRI CANALI M anagement DATI LEGGIBILI S ystemGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  19. 19. Gestibili EVITARE CHE IL FUSSO DEI DATI SIA INGESTIBILE In termini di In termini di inserimento lettura, analisi, correlazione Di seguito faremo un esempio su come poter fare un analisi e delle valutazioni in tempo reale prendendo come strumento il software LeonardoGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  20. 20. PMS Leonardo – Planning Disponibilità Analisi Storico - % di occupazione del 69% - Vi sono ancora 33 Camere da vendere - % Revpar di 50€ e Ric. Medio 73 € - Oggi sono entrate 11 prenotazioni per 8 nov - Vi sono 63 richieste pendentiGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  21. 21. PMS Leonardo – Revenue - Delphy - Verifico immediatamente quale sia stato il mio Revpar per quel giorno dell’anno precedenteGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  22. 22. PMS Leonardo – Revenue - Delphy - Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho venduto ben 39 camere in più con un incremento dell’87% - Visualizzando la situazione per mercati vedo che ciò è stato possibile grazie alla migliore performance del mercato Leisure GruppiGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  23. 23. PMS Leonardo – Revenue - Delphy - Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho un prezzo medio camera più basso, ossia, in base quanto detto prima ho fin qui venduto più camere ad una tariffa mimore - Visualizzando la situazione per mercati ho la conferma di quanto già visto precedentementeGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  24. 24. PMS Leonardo – Revenue - Delphy - Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho un RevPar con una variazione molto positiva (+84% ). Si è passati da 26,7 € a 49,2 € - Visualizzando la situazione per mercati ho la conferma di quanto già visto precedentemente dunque mi sentirei di alzare leggermente la tariffa di venditaGiancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  25. 25. In conclusione è evidente come solo attraverso una corretta lettura (analisi) dei dati si possa puntare ad una crescita del proprio fatturato camere A parità di valori, tanto più performante sarà lo strumento utilizzato per fare revenue tanto maggiore sarà la crescita Per concludere…Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  26. 26. Domande?Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it
  27. 27. Ringrazio per la vostra attenzione, vi auguro buon lavoro e che tutto possa scorrervi come un … Gran bel Blues !!!Giancarlo TamburiGestioneAlbergo - WHR 2013Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it

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