Franco Grasso “Le vie del Revenue”

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WHR Web Hotel Revenue Seminar 2010

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  • 1. Le vie del revenue
  • 2. “…Ciò Che è giusto oggi potrebbeessere sbagliato domani…”
  • 3. Il presente: cosa è stato capito (più o meno….) Tariffazione dinamica Importanza dei canali on line Contrazione dei canali agenziali a tariffazione statica (allotment) Importanza della brand reputation “…un mercato più povero e più attento alla spesa…”
  • 4. Il presente: cosa non è stato capito (da molti…) Il condizionamento del mercato attraverso tariffa e brand reputation La illimitatezza del mercato leisure La limitatezza del mercato business Come utilizzare il benchmarking Come disintermediare senza penalizzare le OTA e fatturato Utilizzo del dato storico Rapporto tra costi e tariffa di vendita Prezzo basso e brand reputation L’importanza dei venditori
  • 5. Il presente: il teatro dell’assurdo Invece di capire cosa un mercato può dare imporre direttamente le proprie richieste al mercato Essere schiavi del ricavo medio camera e non pensare all’occupazione Pensare che una tariffa bassa non condizioni la domanda (primo e unico caso nella storia dell’economia moderna) Ritenere i portali i nemici giurati perché prendono commissioni (“…e invece le ADV che fanno???...”) Spendere soldi in ristrutturazioni varie e non investire 1 euro nella formazione del personale Essere la prima voce economica di un paese ed essere afoni…
  • 6. Il presente: incognite (per me…) La reattività di mercato in funzione del prezzo di condizionamento I tempi di reattività in funzione di quanti esercitano la stessa politica nel distretto di riferimento (processi accelerativi..) Quanto spingere in alto una tariffa in alta stagione e in funzione della brand reputation Il peso della brand reputation nel benchmarking sotto data Inibizione della cancellazioni in funzione della brand reputation relative al delta tariffe con i competitori che abbassano sotto data Peso commerciale della politica di last minute etc..etc.etc…etc…
  • 7. Il futuro… (per me…) Social net principali canali di vendita ed esperti di social net … i revenue manager di domani Grande importanza dl mobile booking Assenza di catene alberghiere ma creazione di gruppi di strutture con caratteristiche strutturali e/o commerciali omogenee Interazione di siti web Maggior peso degli applicativi informatici volti all’automazione operativa Tariffe abbastanza uniformi e basse maggior peso della brand reputation Vendita di camere a zero (ragioni commerciali e vendita di servizi accessori) Sempre più hotel con reception virtuali Consorzi di piccole strutture ricettive centralizzando i servizi per comprimere i costi (alberghi diffusi su aree limitate ..) Mercato business e mercato leisure che si sovrappongono Tour Operator che diventano i canali di vendita più vantaggiosi economicamente Nuove strutture sempre più grandi e tecnologicamente avanzate Vendita delle camere ad ore
  • 8. “…innesChiamo la leva virtuosa e azioniamo il domino…”
  • 9. Da cosa si parte????? “…la storia ci prende per mano e ci fa attraversare il presente indicandoci la strada per il futuro…” Abbiamo bisogno di sapere: Invenduto anno precedente Ricavo Medio anno precedente Attuale previsionale Elaborazione tariffa di partenza ( bassa)
  • 10. Questo determinerà… Attrazione di molte attenzioni (clienti) e passaparola on line e off line Materializzazione di invenduto Ottimo rapporto prezzo qualità Miglioramento della brand reputation Ampliamento della base commerciale Miglioramento sotto data del ricavo medio Innalzamento della tariffa di resistenza per alta stagione ed eventi
  • 11. Revenue è… Occupazione annuale alta e uniforme con importanti escursioni in termini di ricavo medio su base mensile Ottenere il massimo possibile dal mercato tenendo in equilibrio i 3 parametri: ricavo medio, occupazione e brand reputation Fare fatturato subito e mettere le basi per farne di più in futuro Azione commerciale occulta ma efficace del passaparola Utilizzare al meglio le tecnologie e il know-how (combinazione esplosiva) Aggiornarsi sempre in un mercato altamente dinamico ….creatività!!!!!!!!!!