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Unidad1 Mercado Internacional

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Unidad1 Mercado Internacional
Mercadeo y Negociaciones Internacionales
Institución Universitaria Esumer
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  • 1. Institución Universitaria Esumer Alejandro Vélez Mercadeo y Negociaciones Internacionales Plan Exportador Análisis del potencial Exportador Entrar
  • 2. PROCESO COMERCIAL PRODUCTOS TANGIBLES/ INTANGIBLES Entidad productiva de bienes y servicios P O S I C I O N A M I E N T O Atributo a destacar CANAL DE DISTRI-BUCION Punto de Venta VENTA Gestión dinámica SERVICIO POST-VENTA Mtto. Clientes MARCA Nombre EMPAQUE Presentación PRECIO Beneficios PUBLICIDAD Comunicación + Motivación PROMOCION Esfuerzo esp. Ventas MERCHANDISING Exhibición INFORMAL (rumores) Investigación Comercial Básica Recolección y análisis permanente 0 INVESTIGACION DE MERCADOS Método sistemático y objetivo MARKETING MIX C5 CM S3 C4 C3 C2 C1 CM S1 S2 CM Grupo de Personas C = Competencia S = Segmento T = Target CM = Consumidor Proceso para realizar el plan exportador en la fase 1
  • 3. La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe contener por lo menos los Siguientes aspectos. 1.1 PERFIL DE LA EMPRESA Deberá contener: 1.1.1 GENERALIDADES - NIT - Nombre de la empresa - Objeto Social - Sector Económico - Antecedentes ( Breve historia de la empresa que contenga: Fecha de creación, Cuál ha sido el desarrollo de la empresa desde que se creo hasta hoy.) 1.1.2 PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO - Misión ( Definir el propósito principal de la empresa ) Ejemplo - Visión ( Cómo se proyecta la empresa en los próximos 3 o 5 años ) Ejemplo - Objetivos ( cuales son los objetivos comerciales, operativos y financieros) Ejemplo 1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR Siguiente
  • 4. 1.2 SITUACION DE LA EMPRESA La empresa conocerá y valorará sus potencialidades y debilidades con las que cuenta para abordar los nuevos mercados. Se deberán tener en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.1 ANALISIS ORGANIZACIONAL Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.1.1 Organigrama 1.2.1.2 Antecedentes del equipo directivo - Formación académica - Experiencia laboral - Trayectoria dentro de la empresa - Cargo actual 1.2.1.3 Cultura Organizacional - Nivel de delegación y asignación de funciones - Canales de comunicación ( Formales o Informales ) 1.2.1.4 Políticas del personal - Motivación - Control - Capacitación Siguiente
  • 5. 1.2.2 ANALISIS DE PRODUCCION Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.2.1 Descripción del proceso productivo (Cómo se produce actualmente y cómo se podría mejorar la producción) 1.2.2.2 Tecnología y estado del equipo - Nivel de utilización de la capacidad instalada - Grado de mantenimiento del equipo - Nivel de modernización o de obsolescencia de los equipos 1.2.2.3 Procesos de control de calidad - Procesos de control de calidad realizados por la empresa - Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía 1.2.3 ANALISIS FINANCIERO Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.3.1 Evolución financiera de los últimos tres años 1.2.3.2 Sistematización y método contable 1.2.3.3 Financiación: Créditos vigentes, estrategias, planes de financiación hacia futuro Siguiente
  • 6. 1.2.3.4 Políticas de costos - Se tiene un cálculo de los costos fijos? - Se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía? - Se lleva un costeo por producto? - Se discriminan los costos 1.2.3.5 Política de compras - Pago a proveedores - Grado de dependencia de los proveedores - Reposición de materias primas - Planeación de las compras - Control de calidad de las materias primas 1.2.3.6 Políticas de ventas - Plazos - Descuentos ( por distribuidor, por volumen) Siguiente
  • 7. 1.3 PRODUCTO ( Ver Ejemplo ) Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer una empresa, es parte indispensable dentro del plan exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo. 1.3.1 Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria) 1.3.2 Características y atributos (tipo de producto) 1.3.3 Diseño 1.3.4 Normas técnicas utilizadas para la fabricación 1.3.5 Empaque Siguiente
  • 8. 1.3.6 Volumen de producción 1.3.7 Capacidad instalada utilizada 1.3.8 Costos de producción 1.3.9 Precio de venta 1.4 MERCADEO Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tener en cuenta los siguientes aspectos: 1.4.1 Descripción del comportamiento de las ventas, destinos a nivel nacional e internacional, volúmenes, productos 1.4.2 Canales de distribución 1.4.3 Principales clientes Siguiente
  • 9. 1.4.4 Expectativas de los clientes Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a: precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio posventa, tiempos de entrega, entre otros. 1.4.5 Estrategias de promoción utilizadas 1.5 COMPETITIVIDAD Permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa. 1.5.1 Análisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento, exportaciones, importaciones, número de empresas, entre otros.) 1.5.2 Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector 1.5.3 Ventajas competitivas con respecto a: costos, precio, calidad y diferenciación de producto 1.5.4 Flexibilidad ante el cambio (Qué tan rápido puede responder una empresa ante un cambio del entorno?) Volver
  • 10. Satisfacemos las necesidades y expectativas de confort doméstico, comercial, industrial y público, que requieren nuestros clientes en el mercado nacional e internacional, a través de productos y servicios de iluminación, fabricados y comercializados con apropiada tecnología, fruto de la innovación y el mejoramiento continuo. Con una gerencia ágil y participativa, promovemos el desarrollo social y la calidad de vida de nuestra gente, propendiendo por una justa retribución de sus accionistas. MISIÓN Volver
  • 11. En Electrocontrol S.A. nos vemos al 2010 como una organización vigente, rentable y habilitada para enfrentar competidores de talla global en productos y precios en el mercado de la iluminación. Hemos consolidado nuestro liderazgo en balastos magnéticos fluorescentes y de HID, fuertes retadores en balastos electrónicos, accesorios para la iluminación, negocio del plástico y alumbrado público en Colombia, Comunidad Andina y Centro América. VISIÓN Volver
  • 12.
    • Año 2010
    • Vocación comercializadora de aquellos productos que hacen parte de
    • la iluminación pero que no fabricamos.
    • Consolidación del liderazgo hasta el 90%
    • Ventas internacionales en un 30%
    • Año 2009
    • Consolidación del liderazgo nacional hasta el 85%
    • Renovación del portafolio de productos.
    • Ventas internacionales en un 25% del total de la empresa.
    • Lograr los niveles de rentabilidad requeridos, disminuyendo los costos de fabricación.
    • Elevar los niveles de calidad en el diseño y fabricación de productos.
    OBJETIVOS Volver
  • 13. 1.3 PRODUCTO Volver
  • 14. Los empaques de acuerdo con sus características pueden ser primarios, secundarios o terciarios. Los primeros son los empaques de venta como botella, lata, frasco o tarro etc., los secundarios contienen al primario otorgándole presentación para su comercialización en algunos casos agrupa un numero de unidades de venta y el empaque terciario o embalaje que agrupa empaques primarios o secundarios con el fin de facilitar su manipulación. ENVASES O EMPAQUES TIPOS DE EMPAQUES Ejemplos Funciones
  • 15.
    • Transportar y contener el artículo en sus debidas proporciones.
    • Identificarlo.
    • Indicar con fidelidad sus ingredientes, volumen y peso.
    • Asociar sus usos y aplicaciones a la marca.
    • Indicar su utilización correcta.
    • Preservar su calidad y frescura previniéndolo contra cualquier contaminación y manteniendo la integridad del mismo.
    • Debe ser útil, de ser posible, después de consumido el producto.
    • Mostrarlo llamativamente en el lugar de venta.
    • Atraer la atención de los compradores y motivar su consumo.
    FUNCIONES DE UN BUEN EMPAQUE Siguiente
  • 16. Siguiente
  • 17. Siguiente
  • 18. Siguiente 126cm 70 cm 19cm 2 Unidades x caja 8 cajas x estiba 110cm 110cm
  • 19. 122 cm 10 cm 120cm 120cm 2 Estibas de 32 luminarias Siguiente 80 cm
  • 20. 122 cm 10 cm 120cm 120cm 2 Estibas de 32 luminarias Siguiente
  • 21. 100 cm 126 cm 110 cm 15 cm 142 cm 110 cm DILISA S.A. VENEZUELA Imperio R1,5” 2x8c Sobreponer 2x32 x cajas con x unidades código xxxxxxx Nº x Siguiente
  • 22. Siguiente
  • 23. Pieza de papel, película u hoja de aluminio que se fija a un envase o embalaje. La etiqueta contiene generalmente diseños gráficos e información impresa relativa al producto ETIQUETA
  • 24. Para hacer ajustes, capacitarse en los aspectos más débiles, ser más competitivos y poder exportar con éxito, se debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.