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  • 1. ESTRATEGIAS DE VENTA
  • 2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA <ul><li>ESTRATEGIAS DE PRODUCTO </li></ul><ul><li>ESTRATEGIAS DE PRECIO </li></ul><ul><li>ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION </li></ul><ul><li>ESTRATEGIAS DE PROMOCION </li></ul>
  • 3. ¿QUE ES UN CLIENTE? <ul><li>Un cliente es la persona mas importante para la empresa, así venga personalmente o nos telefonee. </li></ul><ul><li>Un cliente no depende de nosotros..Nosotros dependemos de él para vivir. </li></ul><ul><li>El cliente no es una interrupción a nuestro trabajo; él es el propósito de mismo. Nos esta haciendo un favor al darnos la oportunidad de servirle. </li></ul><ul><li>El cliente no es alguien con quien debamos discutir o medir nuestra inteligencia, resulta difícil ganar una discusión al cliente. </li></ul><ul><li>El cliente no es una fría estadística. Es un ser de carne y hueso con sus propias emociones y prejuicios. </li></ul>
  • 4. &nbsp;
  • 5. &nbsp;
  • 6. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO SERVICIO DESPUES DE LA VENTA ACCESORIOS IMAGEN DE LA MARCA INSTRUCCIO- NES EMPAQUE COLOR GARANTIA IMAGEN DE LA TIENDA PRODUCTO
  • 7. PLANEACION Y DECISIONES DEL PRODUCTO <ul><li>MODIFICACION DEL PRODUCTO: </li></ul><ul><ul><ul><li>MEJORAR SU CALIDAD </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>PERFECCIONAR SUS VALORES </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>RENOVAR O AFINAR SU ESTILO </li></ul></ul></ul><ul><li>ELIMINACION DE UN PRODUCTO </li></ul><ul><li>NUEVOS PRODUCTOS </li></ul><ul><ul><ul><li>EL ÉXITO DE UNA INNOVACIÓN CONSISTE EN ADOPTAR BUENAS MEDIDAS ORGANIZATIVAS, ADMINISTRAR PROFESIONALMENTE EL NUEVO PRODUCTO, REALIZAR INVESTIGACIONES Y PREDICCIONES DETALLADAS, ASI COMO ADOPTAR CRITERIOS ANALITICOS PARA TOMAR DECISIONES. </li></ul></ul></ul>
  • 8. ESTABLECER METAS PARA EL NUEVO PRODUCTO PRESENTAR EL PRODUCTO EN EL MERCADO PROBAR EL NUEVO PRODUCTO EN EL MERCADO DESARROLLAR EL CONCEPTO DEPURAR IDEAS Y CONCEPTOS DESARROLLAR IDEAS PARA NUEVOS PRODUCTOS
  • 9. ESTRATEGIA DE PRECIO <ul><li>PRECIO: ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE NECESITA PARA ADQUIRIR EN INTERCAMBIO LA COMBINACION DE UN PRODUCTO Y LOS SERVICIOS QUE LO ACOMPAÑAN. </li></ul>
  • 10. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE PRECIOS <ul><li>EN FUNCION DEL COSTO : </li></ul><ul><ul><ul><li>ES EL ELEMENTO ESENCIAL EN LA FIJACION DE PRECIOS, YA QUE ES INDISPENSABLE PARA MEDIR LA CONTRIBUCION AL BENEFICIO Y PARA ESTABLECER COMPARACIONES Y JERARQUIAS ENTRE PRODUCTOS. </li></ul></ul></ul><ul><li>EN FUNCION DE LA DEMANDA Y LA OFERTA . </li></ul><ul><ul><ul><li>DEMANDA: SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN PRODUCTO QUE LOS CONSUMIDORES ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR A LOS POSIBLES PRECIOS DE MERCADO. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>OFERTA: SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN PRODUCTO QUE LOS PRODUCTORES ESTAN DISPUESTOS A PRODUCIR A LOS POSIBLES PRECIOS DEL MERCADO. </li></ul></ul></ul><ul><li>EN FUNCION DE LA COMPETENCIA: </li></ul><ul><ul><ul><li>LA FIJACION DE PRECIOS EN RELACION A LOS COMPETIDORES HACE QUE EL EMPRESARIO SE DE CUENTA CON EXACTITUD DEL NIVEL DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA. </li></ul></ul></ul>
  • 11. ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS A LOS PRODUCTOS <ul><li>ADELGAZAMIENTO DE PRECIOS. </li></ul><ul><ul><ul><li>PRACTICA DE INTRODUCIR EN EL MERCADO UN PRODUCTO NUEVO A UN PRECIO ELEVADO Y BAJARLO GRADUALMENTE . </li></ul></ul></ul><ul><li>PRECIOS DE PENETRACION . </li></ul><ul><ul><ul><li>ESTRATEGIA DE OFRECER NUEVOS PRODUCTOS A PRECIOS BAJOS CON LA ESPERANZA DE ALCANZAR UN ALTO VOLUMEN DE VENTAS. </li></ul></ul></ul><ul><li>FIJAR UN PRECIO LIDER . </li></ul><ul><ul><ul><li>ESTRATEGIA DE ASIGNAR PRECIOS MENORES AL SOBREPRECIO NORMAL INCLUSO POR DEBAJO DEL COSTO PARA ATRAER CLIENTES A UNA TIENDA, EN LA QUE NORMALMENTE NO COMPRARIAN. </li></ul></ul></ul><ul><li>LIDER CON PERDIDA . </li></ul><ul><ul><ul><li>ESTRATEGIA PARA UN PRODUCTO CON PRECIO POR DEBAJO DEL COSTO. </li></ul></ul></ul><ul><li>AGRUPAMIENTO. </li></ul><ul><ul><ul><li>ESTRATEGIA QUE CONSISTE EN REUNIR DOS O MAS PRODUCTOS RELACIONADOS Y FIJARLES PRECIO COMO SI FUERAN UN SOLO PRODUCTO. </li></ul></ul></ul>
  • 12. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION <ul><li>CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS DE CONSUMO </li></ul>PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES AGENTES CONSUMIDORES MINORISTAS DETALLISTAS MAYORISTAS MINORISTAS DETALLISTAS MAYORISTAS CONSUMIDORES CONSUMIDORES MINORISTAS DETALLISTAS CONSUMIDORES
  • 13. <ul><li>CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES </li></ul>PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES AGENTES USUARIOS INDUSTRIALES DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES (COMERCIANTES) DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES (COMERCIANTES) USUARIOS INDUSTRIALES USUARIOS INDUSTRIALES AGENTES USUARIOS INDUSTRIALES
  • 14. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION <ul><li>LA COBERTURA DEL MERCADO . </li></ul><ul><ul><ul><li>TAMAÑO Y VALOR DEL MERCADO POTENCIAL QUE DESEA ABASTECER. </li></ul></ul></ul><ul><li>CONTROL . </li></ul><ul><ul><ul><li>ES CONVENIENTE UTILIZAR UN CANAL DE DISTRIBUCION CORTO YA QUE PROPORCIONA UN MAYOR CONTROL. </li></ul></ul></ul><ul><li>COSTOS. </li></ul><ul><ul><ul><li>LOS COSTOS DE DISTRIBUCION SON GENERALMENTE MAS BAJOS CUANDO SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS EN EL CANAL DE DISTRIBUCION. </li></ul></ul></ul>
  • 15. ESTRATEGIA PROMOCIONAL PUBLICIDAD ENVASE Y/O EMPAQUE VENTA PERSONAL PROMOCION DE VENTAS
  • 16. ¿Qué es la Publicidad? <ul><li>Publicidad, es comunicación pagada, no personal, que por conducto de los diversos medios publicitarios hacen empresas comerciales, organizaciones no lucrativas o individuos que están identificados de alguna manera con el mensaje publicitario. </li></ul>
  • 17. Venta Personal <ul><li>La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor. El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa. </li></ul><ul><li>La razón de la venta personal tiene tres cualidades : </li></ul><ul><ul><ul><li>Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas. </li></ul></ul></ul>
  • 18. Envases y empaques <ul><li>Aun cuando el envase o empaque es parte del producto, también es un elemento de promoción, en particular para mercancías que se venden en tiendas de autoservicio. </li></ul><ul><li>El envase o empaque desempeña un papel muy importante, ya que puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase o empaque puede indicar a compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas, etc. </li></ul>
  • 19. &nbsp;
  • 20. &nbsp;
  • 21. &nbsp;
  • 22. Promoción de ventas <ul><li>La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. </li></ul><ul><li>En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos: </li></ul><ul><ul><ul><li>Aumentar las ventas en el corto plazo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ayudar a aumentar la participación de mercado en el largo plazo. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lograr la prueba de un producto nuevo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Romper la lealtad de clientes de la competencia </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reducir existencias propias </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Romper estacionalidades </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Colaborar a la Fidelización </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Motivar a detallistas para que incorpores nuevos productos a su oferta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lograr mayores esfuerzos promociónales por parte de los detallistas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas </li></ul></ul></ul>
  • 23. Herramientas de la promoción de ventas <ul><li>A los intermediarios: </li></ul><ul><li>Exposiciones y feria comerciales. </li></ul><ul><li>Competiciones, concurso y premios. </li></ul><ul><li>Descuentos y primas. </li></ul><ul><li>Muestras y obsequios. </li></ul><ul><li>Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario para instalarlo en el punto de venta </li></ul><ul><li>Publicidad y promoción cooperativa </li></ul><ul><li>A los vendedores </li></ul><ul><li>Estas acciones pueden consistir también en competiciones de ventas, concursos, premios, viajes, convenciones y descuentos, distinciones o primas por alcanzar los objetivos de venta establecidos. </li></ul><ul><li>A los consumidores. </li></ul><ul><li>Pueden adoptar la forma de rebajas, descuentos, mayor contenido por igual precio, productos complementarios gratis, cupones, concursos, premios, regalos, muestras, degustaciones gratuitas y vales-descuento. </li></ul>

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