Practici de Marketing in b2b-  Victor Gavronschi
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Practici de Marketing in b2b- Victor Gavronschi

on

  • 1,851 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,851
Views on SlideShare
1,851
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
22
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Practici de Marketing in b2b- Victor Gavronschi Presentation Transcript

  • 1. Practici de marketing in B2B
    Victor Gavronschi
  • 2. SUMAR
    Despre mine...
    Compania Inter Cars
    Ce reprezinta B2B?
    Practici de marketing in domeniu
    Exemple
    Intrebari?
  • 3. Despre mine...
    Nascut si crescut in Sighisoara 
    Absolvent FSEGA din cadrul UBB Cluj-Napoca
    Economia Comertului, Turismului si Serviciilor
    Contabilitate si Informatica de Gestiune
    Experienta:
    Agent Marketing ING Romania 2007-2008
    Agent Servicii Euro GSM 2007-2008
    Director Marketing Proton Auto 2008-2010
    Sef Dep. FOOD- regiunea de NV Kaufland Romania 2010
    Specialist Marketing Inter Cars Romania 2010- prezent
  • 4. Compania Inter Cars
  • 5. Date generale
  • 6. Domenii de activitate
    B2B
    B2B
    B2B
    B2C
    B2B
  • 7. Ce reprezinta...
  • 8. Afacere 1
    Afacere 2
    Relatie comerciala
    PRODUCATOR
    ANGROSIST
    ANGROSIST
    VANZATOR CU
    AMANUNTUL
    *alti termeni: B2C & B2G
  • 9. Volum mare de tranzactii
    in special in cazul companiilor producatoare
    Cumparatori “sofisticati”
    decizia de cumparare este luata intre doi sefi sau doi reprezentanti ai unor companii care au acelasi scop: profitul
    Caracteristici distincte ale domeniului B2B
  • 10. Caracter personal
    Targetare precisa a clientilor
    Baze de date complete si actualizate
    Canale de distributie scurte si directe
    Bugete restranse pentru Publicitate
    Focus pe reviste proprii, direct-mail & website
    Marketing B2B
  • 11. Mixul de Marketing
    Produs/serviciu
    Produse/servicii complementare & accesorii
    Pret
    Promovare
    CRM
    Distributie (plasament)
    Directii de strategie in cazul unui distribuitor
  • 12. Portofoliu
    Marime
    Acoperirea necesitatilor pietei
    Stoc
    Disponibilitate si gestiune
    Oferta unica de vanzare
    ce diferentiaza oferta ta fata de cea a concurentei?
    Strategia de produs
  • 13. Produse/servicii noi.
    ex.
    Strategia de produs
    Valorificarea unor deseuri
    Eco-friendly
  • 14. A.Tipologia pretului
    Pret de lista
    Pret recomandat catre consumatorul final
    Pret cu discount
    Discount diferentiat in functie de client
    Factori: rulajul periodic; vechimea colaborarii; zona de activitate
    Pret unic
    Discount unic pentru toti clientii- preturi speciale; lichidari de stoc etc.
    B.Termenul de plata
    Strategia de pret
  • 15. Stabilirea pretului se realizeaza in raport cu:
    1.costul estimat – ex. costuri de fabricatie/achizitie & costuri de marketing
    2.concurenta si piata in care se actioneaza
    Strategia de pret
  • 16. Factori de influenta al pretului:
    1.obiectivele organizatiei
    2.ciclul de viata al produsului
    3.cererea din piata
    4.pozitionarea produsului
    Strategia de pret
  • 17. Diferenta dintre marja de profit si adaos comercial?
    Exemplu:
    Un produs costa 1000 lei.
    -adaos comercialde 20% rezulta un pret de vanzare de 1200 lei (fara TVA)
    -profit rezultat : venituri minus cheltuieli = 1200 lei – 1000 lei = 200 lei
    Adaosul comercial il aplicam la costuri: 1000 * 20% = 200lei
    Preţul de vanzare al bunului: 1000 + 200 = 1200 lei
    Marja profitului reprezinta profitul (venituri minus cheltuieli) raportat la venituri:
    (1200-1000)/1200 = 16,67%
    Strategia de pret
  • 18. Exemplu:
    Actiune promotionala cu gratuitati
    5 bidoane +
    1 GRATIS!
    Motiv: cresterea rulajului
  • 19. Planificare simplificata
    Numar mai redus de clienti vs. B2C
    Inregistrarea unor “tipare” in ceea ce priveste cererea
    Cele mai intalnite instrumente de promovare:
    Publicatii
    Targuri/ Expozitii
    Promovare online (newsletter, SEM etc)
    Actiuni de fidelizare
    Strategia de promovare
  • 20. Publicatii:
    Strategia de promovare
  • 21. Publicatii:
    Strategia de promovare
  • 22. Actiuni fidelizare: comenzi produse
    Strategia de promovare
  • 23. Actiuni fidelizare: VIP Club Inter Cars
    Strategia de promovare
    2010
    2011
  • 24. Forta de vanzari detine un rol crucial
    Acoperire teritoriala
    Program de vizite la client
    Program de livrari
    Pregatire profesionala
    Strategia de distributie
  • 25. Exemplu practic 1:
    Constructia unei actiuni promotionale
  • 26. “Achizitioneaza in perioada iunie-iulie, produse X in valoare de ... , si primesti CADOU ....”
    Constructia unei actiuni promotionale
  • 27. Etape:
    Analiza (situatie vanzari)
    Stabilire resurse si obiective de atins (SMART)
    Stabilire mecanism promotie
    Stabilire tehnici de comunicare
    Implementare
    Control si analize post-actiune.
    Constructia unei actiuni promotionale
  • 28. Mecanismul unei promotii:
    In functie de valoarea cadoului, se stabileste targetul de achizitii pentru clienti
    Valoare cadou= 10 lei
    Procent investit= in domeniul distributiei auto intre 2% si 10% - in functie de obiective, cerere, pozitionare si ciclul viata
    Target achizitii= 10 lei/ 2%= 500 lei
    Constructia unei actiuni promotionale
  • 29. Exemplu regulament promotii:
    Imaginile premiilor/cadourilor afisate in revista pot avea caracter informativ.
    Produsele aflate la promotie sau care beneficiaza de preturi speciale in paginile revistei NU pot fi returnate.
    Toate produsele aflate in promotie cat si premiile aferente acestora sunt valabile in limita stocurilor.
    Nu vor beneficia de premii clientii care prezinta intarzieri la plata facturilor catre companie.
    Premiile stipulate in promotiile din revista nu pot fi substituite cu alte valori.
    Informatiile nu pot fi reproduse, distribuite sau transmise altei persoane sau incorporate in orice fel într-un alt document sau material fara permisiunea prealabilă scrisa a autorilor lor.
    Pentru mai multe detalii si informatii privind promotiile din aceasta publicatie ne puteti contacta la adresa de e-mail: sesizari@intercars.ro
    Importanta unui REGULAMENT
  • 30. Exemplu practic 2:
    Promovarea online
  • 31. Avantaje:
    Posibilitatea de cuantificare a rezultatelor
    Caracter interactiv in relatia cu clientii
    Costuri mai reduse decat mijloacele traditionale (TV, radio, tipar etc)
    Promovarea online
  • 32. Instrumente utile: Google Adwords
    Promovarea online
  • 33. Instrumente utile: Google Analytics
    Promovarea online
  • 34. Intrebari?
  • 35. Va multumesc pentru atentie!