Nos best pratices Entrepreneuriales Tristan de Viaris [email_address] HEC Entrepreneurs - janvier 2011
Nos best practices Entrepreneuriales  <ul><li>Notre vision de l’Entrepreneur </li></ul><ul><li>Le capital </li></ul><ul><l...
1. Notre vision de l’Entrepreneur <ul><li>Tristan de Viaris </li></ul><ul><li>Formation ingénieur X – Mines de Paris </li>...
Notre vision de l’Entrepreneur <ul><li>Melcion, Chassagne & Cie </li></ul><ul><li>Banquier d’Affaires pour L’Entrepreneur ...
Notre vision de l’Entrepreneur <ul><li>Melcion </li></ul><ul><li>rencontre 1000 entrepreneurs par an </li></ul><ul><li>côt...
Notre vision de l’Entrepreneur Capacité à porter un projet indépendance Entrepreneurs Managers Prof. Libérales /indépendan...
2. Le capital <ul><li>Notre vision du capital  ? : </li></ul><ul><li>un outil personnel pour que l’entrepreneur transfère ...
2. Le capital <ul><li>Nos recommandations sur le capital ?  </li></ul><ul><ul><li>Éviter de le partager en général </li></...
Le capital <ul><li>Le capital est le premier levier pour optimiser la valeur créée par un entrepreneur  </li></ul><ul><ul>...
<ul><li>Les problèmes liés au partage du capital avec un associé </li></ul><ul><ul><li>Partage 50% - 50% : risque de dead ...
Le capital <ul><li>« Petit minoritaire petit con, gros minoritaire gros con » </li></ul><ul><li>Soyez majoritaires </li></...
3. La création d’entreprise <ul><li>Nos recommandations sur le modèle économique ? </li></ul><ul><ul><li>Choisissez un mod...
La création d’entreprise <ul><li>Nos recommandations sur le financement ? </li></ul><ul><ul><li>Privilégiez le financement...
La création d’entreprise <ul><li>Nos recommandations sur le développement ? </li></ul><ul><ul><li>Privilégiez le développe...
4. La reprise d’entreprise <ul><li>Un moment exceptionnel, une inflexion voire une rupture pour le cédant et/ou le dirigea...
La reprise d’entreprise <ul><li>Deux types de vendeurs </li></ul><ul><ul><li>Celui qui souhaite « céder » son entreprise <...
La reprise d’entreprise <ul><li>Après sourcing, les risques d’échecs de la négociation  sont 2 à 3 fois plus élevés pour l...
La reprise d’entreprise <ul><li>Les grands groupes font de nombreuses acquisitions compte tenu des synergies d’activités q...
La reprise d’entreprise <ul><li>Nos recommandations pour la stratégie de négociation : </li></ul><ul><li>Pour optimiser le...
La reprise d’entreprise <ul><li>Nos recommandations pour les LBO : </li></ul><ul><li>Détenez la propriété du levier </li><...
La reprise d’entreprise <ul><li>Exemple de deal  sans propriété du levier : </li></ul><ul><ul><li>CA 5 M€, EBITDA 2 M€, Pr...
La reprise d’entreprise <ul><li>Nos recommandations pour les LBO : </li></ul><ul><li>Faite réinvestir le cédant  </li></ul...
5. Nos 10 Conseils   clés <ul><li>Soyez majoritaire </li></ul><ul><li>Partagez la valeur mais pas le capital  </li></ul><u...
Pour en savoir plus <ul><li>www.melcion.com </li></ul><ul><li>Tristan de Viaris [email_address] </li></ul>
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  1. 1. Nos best pratices Entrepreneuriales Tristan de Viaris [email_address] HEC Entrepreneurs - janvier 2011
  2. 2. Nos best practices Entrepreneuriales <ul><li>Notre vision de l’Entrepreneur </li></ul><ul><li>Le capital </li></ul><ul><li>La création </li></ul><ul><li>La reprise </li></ul><ul><li>Nos 10 conseils clés </li></ul>
  3. 3. 1. Notre vision de l’Entrepreneur <ul><li>Tristan de Viaris </li></ul><ul><li>Formation ingénieur X – Mines de Paris </li></ul><ul><li>Entrepreneur et créateur d’Entreprises </li></ul><ul><li>Cession société de service (Web Agency) </li></ul><ul><li>Direction société cotée en bourse </li></ul><ul><li>Scission et cession fonds de commerce </li></ul><ul><li>Acquisition et intégration d’entreprises </li></ul><ul><li>Banquier d’Affaires pour l’Entrepreneur </li></ul>De la pratique à la théorie
  4. 4. Notre vision de l’Entrepreneur <ul><li>Melcion, Chassagne & Cie </li></ul><ul><li>Banquier d’Affaires pour L’Entrepreneur ? </li></ul><ul><li>Trusted Advisors to Entrepreneurs ? </li></ul><ul><li>Melcion helps serial or first time entrepreneurs (business owners) of small to billion dollars companies resolve immediate challenges and think and reflect on how to succeed in their enterprises while reaching their personal business goals.  </li></ul><ul><li>Acting as their trusted senior business advisors we : </li></ul><ul><ul><li>provide different prospectives on their then current challenges during regular advisory meetings, </li></ul></ul><ul><ul><li>help them reach important business decisions, </li></ul></ul><ul><ul><li>assist them achieve a better balance and control over their personal and business interests </li></ul></ul>
  5. 5. Notre vision de l’Entrepreneur <ul><li>Melcion </li></ul><ul><li>rencontre 1000 entrepreneurs par an </li></ul><ul><li>côtoie 500 entrepreneurs dans son écosystème </li></ul><ul><li>accompagne 200 entrepreneurs à 7 associés (FR et US) </li></ul><ul><li>Pour nous un entrepreneur est : </li></ul><ul><li>un porteur du projet </li></ul><ul><li>un actionnaire majoritaire ou de référence </li></ul><ul><li>un dirigeant indépendant </li></ul>
  6. 6. Notre vision de l’Entrepreneur Capacité à porter un projet indépendance Entrepreneurs Managers Prof. Libérales /indépendants Salariés
  7. 7. 2. Le capital <ul><li>Notre vision du capital ? : </li></ul><ul><li>un outil personnel pour que l’entrepreneur transfère efficacement le patrimoine professionnel qu’il va créer dans son patrimoine personnel. </li></ul><ul><li>Nous proposons aux Entrepreneurs un recueil de bonnes pratiques pour mettre le capitalisme à leur service </li></ul>
  8. 8. 2. Le capital <ul><li>Nos recommandations sur le capital ? </li></ul><ul><ul><li>Éviter de le partager en général </li></ul></ul><ul><ul><li>Partagez la valeur mais pas le capital </li></ul></ul><ul><ul><li>Soyez majoritaires dès le départ </li></ul></ul><ul><ul><li>Restez majoritaires </li></ul></ul><ul><ul><li>Cherchez à vous reluer </li></ul></ul><ul><ul><li>Mieux vaut une grosse part d’un petit gâteau qu’un petite part d’un gros gâteau </li></ul></ul>
  9. 9. Le capital <ul><li>Le capital est le premier levier pour optimiser la valeur créée par un entrepreneur </li></ul><ul><ul><li>En particulier lors du démarrage d’un projet Entrepreneurial </li></ul></ul><ul><ul><li>En particulier lors d’une reprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Mais aussi en cours de développement d’une entreprise </li></ul></ul>
  10. 10. <ul><li>Les problèmes liés au partage du capital avec un associé </li></ul><ul><ul><li>Partage 50% - 50% : risque de dead lock </li></ul></ul><ul><ul><li>Partage égalitaire entre associés : risques de rentes de situations et de frustrations </li></ul></ul><ul><li>Partager le capital avec des associés, c’est faire le pari que lors de la sortie la valeur créée par chaque associé sera proportionnelle à son taux de détention initial. </li></ul><ul><ul><li>Ce n’est jamais le cas. </li></ul></ul>Le capital
  11. 11. Le capital <ul><li>« Petit minoritaire petit con, gros minoritaire gros con » </li></ul><ul><li>Soyez majoritaires </li></ul><ul><li>Etre minoritaire, c’est perdre le contrôle de la société, prendre le risque de se faire sortir, et en tout cas perdre le contrôle de son projet </li></ul>
  12. 12. 3. La création d’entreprise <ul><li>Nos recommandations sur le modèle économique ? </li></ul><ul><ul><li>Choisissez un modèle économique vertueux </li></ul></ul><ul><ul><li>Minimisez le Besoin en Fonds de Roulement </li></ul></ul><ul><ul><li>Privilégiez les cash flow versus les résultats </li></ul></ul><ul><ul><li>Visez un breack even le plus rapide possible </li></ul></ul><ul><ul><li>Ne vous focalisez pas sur le time to market </li></ul></ul><ul><ul><li>Envisagez l’option « bootstrap » associé à un modèle « low cost » </li></ul></ul>
  13. 13. La création d’entreprise <ul><li>Nos recommandations sur le financement ? </li></ul><ul><ul><li>Privilégiez le financement par les clients et les partenaires </li></ul></ul><ul><ul><li>Privilégiez les financements externes les moins couteux </li></ul></ul><ul><ul><li>Tirez partie du financement de l’innovation (CIR, JEI etc…) </li></ul></ul><ul><ul><li>Tirez partie de toutes les opportunités de financements bancaires </li></ul></ul><ul><ul><li>Evitez les financements en fonds propres, sauf si vous ne pouvez pas faire autrement </li></ul></ul><ul><ul><li>Privilégiez les Business Angels aux VC </li></ul></ul>
  14. 14. La création d’entreprise <ul><li>Nos recommandations sur le développement ? </li></ul><ul><ul><li>Privilégiez le développement de votre écosystème </li></ul></ul><ul><ul><li>Identifiez les partenaires ayant des intérêts alignés avec les vôtres </li></ul></ul><ul><ul><li>Pour un projet B2C, trouvez des partenaires B2B2C </li></ul></ul><ul><ul><li>Privilégiez les contrats commerciaux aux contrats capitalistiques </li></ul></ul>
  15. 15. 4. La reprise d’entreprise <ul><li>Un moment exceptionnel, une inflexion voire une rupture pour le cédant et/ou le dirigeant </li></ul><ul><li>La totalité de la valeur change de main </li></ul><ul><li>Les implications psychologiques sont énormes (succès, échec, revenus transformés en capital, richesse, fin de cycle, retraite …) </li></ul><ul><li>Les décisions sont souvent non rationnelles (Prix psychologique, volonté d’accompagnement …) </li></ul><ul><li>Le rôle des conseils est déterminant pour aider le ou les cédants à faire leur deuil. </li></ul>La cession, une transaction critique pour le vendeur
  16. 16. La reprise d’entreprise <ul><li>Deux types de vendeurs </li></ul><ul><ul><li>Celui qui souhaite « céder » son entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Celui qui souhaite « transmettre » son entreprise </li></ul></ul><ul><li>Leurs critères de décision sont différents </li></ul><ul><ul><li>Cession totale ou partielle </li></ul></ul><ul><ul><li>Prix, Compléments de prix et conditions </li></ul></ul><ul><ul><li>Projet futur pour l’entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Possibilité d’accompagner le projet </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérennité de l’entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Possibilité de réinvestir dans le nouveau projet </li></ul></ul>
  17. 17. La reprise d’entreprise <ul><li>Après sourcing, les risques d’échecs de la négociation sont 2 à 3 fois plus élevés pour les cessions : </li></ul><ul><ul><li>Le cédant n’est en fait pas vendeur </li></ul></ul><ul><ul><li>Il sonde le marché pour valoriser son entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Vous êtes en concurrence avec plusieurs autres acquéreurs </li></ul></ul><ul><ul><li>Vous servez de lièvre pour faire monter les enchères </li></ul></ul><ul><ul><li>Vous n’êtes pas en mesure de financer le prix qu’il demande </li></ul></ul><ul><ul><li>Le prix que vous pouvez proposer ne correspond pas à son prix psychologique </li></ul></ul><ul><li>L’acquisition, une opération complexe </li></ul>
  18. 18. La reprise d’entreprise <ul><li>Les grands groupes font de nombreuses acquisitions compte tenu des synergies d’activités qu’ils pressentent. Ils fusionnent ou restructurent les activités achetées avec souvent beaucoup de perte de valeur </li></ul><ul><li>Optimiser le prix et les conditions d’achat est ainsi stratégique pour eux </li></ul><ul><li>La stratégie des entrepreneurs est souvent tout autre. La création de valeur provient du développement du projet, pas des conditions d’achat. </li></ul><ul><li>L’Entrepreneur repreneur à titre personne est un souvent un outsider </li></ul>
  19. 19. La reprise d’entreprise <ul><li>Nos recommandations pour la stratégie de négociation : </li></ul><ul><li>Pour optimiser les chances d’acquérir une entreprise, nous recommandons d’accepter un prix d’acquisition dès qu’il est finançable plutôt que d’essayer d’optimiser le coût d’achat en tentant de marchander </li></ul><ul><li>En contrepartie nous demandons au cédant des souplesses au niveau des conditions de vente et de paiement </li></ul><ul><ul><li>compléments de prix </li></ul></ul><ul><ul><li>crédit vendeur </li></ul></ul><ul><ul><li>réinvestissement dans sa société </li></ul></ul>
  20. 20. La reprise d’entreprise <ul><li>Nos recommandations pour les LBO : </li></ul><ul><li>Détenez la propriété du levier </li></ul><ul><li>Sourcez la cible </li></ul><ul><li>Négocier avec le vendeur </li></ul><ul><li>Signez une LOI avec clause d’exclusivité </li></ul><ul><li>Seulement après cherchez des financements en fonds propres </li></ul>
  21. 21. La reprise d’entreprise <ul><li>Exemple de deal sans propriété du levier : </li></ul><ul><ul><li>CA 5 M€, EBITDA 2 M€, Prix 10 M€, dette 3xEBITDA=6 M€ </li></ul></ul><ul><ul><li>Il manque 4 M€ dont 0,4 M€ apporté par l’Entrepreneur avec Friends & Family </li></ul></ul><ul><ul><li>Si un fonds apporte 3,6 M€ il peut réclamer jusqu’à 90% du K </li></ul></ul><ul><li>Même deal avec propriété du levier : </li></ul><ul><ul><li>Au bout de 5 ans, l’EBITDA passe de 2 M€ à 3M€ </li></ul></ul><ul><ul><li>Après remboursement de la dette Senior la valo est passée de 10 M€ à 15 M€ </li></ul></ul><ul><ul><li>Si un fonds détient 49% du K pour une mise de fonds de 3,6 M€, il bénéficie d’une valorisation de 7,5 M€ soit en cas de vente un TRI de (7,5/3,6) ^1/5 -1 = 16 % ce qui est acceptable pour lui </li></ul></ul>
  22. 22. La reprise d’entreprise <ul><li>Nos recommandations pour les LBO : </li></ul><ul><li>Faite réinvestir le cédant </li></ul><ul><li>Acceptez son prix </li></ul><ul><li>Montrez votre difficulté à boucler le financement pour objectiver votre proposition </li></ul><ul><li>Proposez lui une obligation convertible (OC) </li></ul><ul><li>Subordonnez l’OC à la dette senior pour qu’elle soit considérée comme des quasi-fonds propres par la banque </li></ul><ul><li>Proposez lui des titres de la holding en garantie </li></ul><ul><li>Réduisez ou supprimer la garantie de la garantie </li></ul>
  23. 23. 5. Nos 10 Conseils clés <ul><li>Soyez majoritaire </li></ul><ul><li>Partagez la valeur mais pas le capital </li></ul><ul><li>Adaptez votre modèle économique pour optimiser le cash flow </li></ul><ul><li>Démarrez en mode bootstrap avec une organisation low cost </li></ul><ul><li>Financez vous grâce à vos clients et vos partenaires </li></ul><ul><li>N’hésitez pas à vendre cher </li></ul><ul><li>Développez votre écosystème </li></ul><ul><li>Validez votre modèle économique avant de le déployer </li></ul><ul><li>Investissez à coup sûr </li></ul><ul><li>Ne vendez pas, faites vous acheter </li></ul>
  24. 24. Pour en savoir plus <ul><li>www.melcion.com </li></ul><ul><li>Tristan de Viaris [email_address] </li></ul>

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