AM Masterclass Vergelijkingssites

  • 2,696 views
Uploaded on

Op 21 juni presenteerde Erik Hordijk van Verzekeringssite.nl een onderdeel van de AM Masterclass Vergelijkingssites. In deze presentatie vertelde Erik Hordijk over de huidige marktontwikkeling in …

Op 21 juni presenteerde Erik Hordijk van Verzekeringssite.nl een onderdeel van de AM Masterclass Vergelijkingssites. In deze presentatie vertelde Erik Hordijk over de huidige marktontwikkeling in Nederland. En de positie van vergelijkingssites. Inclusief winnende en verliezende cases.

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
2,696
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3

Actions

Shares
Downloads
103
Comments
0
Likes
3

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. AM Masterclass 21 juni 2011
    Erik Hordijk
  • 2. Agenda
    Introductie Erik Hordijk en Verzekeringssite.nl
    Ontstaan vergelijkingssites in Nederland
    Nederlandse markt auto- en zorgverzekeringen
    Hoe oriënteert de Nederlandse consument zich op autoverzekeringen?
    Hoe sluit de consument autoverzekeringen af?
    Ontwikkeling businessmodel en productlevenscyclus vergelijkingssites
    Succesvolle en minder succesvolle cases
    Praktische tips
  • 3. Introductie Erik Hordijk
  • 4. Visie Verzekeringssite.nl
    Ik was zelf een consument die door de bomen het bos niet meer zag
  • 5. Missie Verzekeringssite.nl
    Het kiezen van verzekeringen makkelijk en helder maken,zodat consumenten zelf de beste keuze kunnen maken
  • 6. Bewijs Verzekeringssite.nl
    Verzekeringssite.nl wil alle verzekeraars vergelijken ongeacht of er een commerciële samenwerking mee is
  • 7. Belofte Verzekeringssite.nl
    Altijd verzekerd van de beste keuze
  • 8. Ontstaan vergelijkingssites in Nederland
  • 9. Nationale Nederlanden: WelloWell
    Bekijk de commercial hier:
    http://www.youtube.com/watch?v=c-9sGi5YTe4
    Totale investering: € 70 miljoen (schatting)
    Nationale Nederlanden heeft de stekker uit WelloWell getrokken
  • 10. Achmea: MrFinch
    Bekijk de commercial hier:
    http://www.youtube.com/watch?v=-xmFU5k019s
    Totale investering: € 20 miljoen (schatting)
    Verzekeringssite.nl heeft MrFinch uit failliete boedel overgenomen
  • 11. Apax: Independer
    Bekijk de commercial hier:
    http://www.vimeo.com/9016953
    Totale investering: € 11 miljoen
  • 12. Gebroeders Hordijk: Verzekeringssite.nl
    Totale investering: € 0,05 miljoen
  • 13. Conclusie
    In vergelijking met UK een vroege opkomst van vergelijkingssites in NL
    Verzekeraars hebben zich na grote verliezen snel van markt teruggetrokken
    Totale investering vermoedelijk groter dan gezamenlijke omzet van alle vergelijkingssites tot nu toe
    Markt was nog te klein voor massale introductie
  • 14. Particuliere schade- en zorgverzekeringen
  • 15. Premie en zoekgedrag schade- en zorgverzekeringen
    Gemiddelde premie per gezin
    Zorg € 2080
    Auto € 499
    Reis € 174
    Inboedel € 125
    Bron: Verzekeringssite.nl en CVS 2009
    Hoe hoger de premie, hoe meer er gezocht wordt
    Zorg- en autoverzekeringen belangrijkste verzekeringen voor vergelijkers
  • 16. Premie autoverzekeringen
    Rond 2007 begint opkomst van nieuwe merken
    Intermediairverzekeraars die starten met direct label
    Direct writers die nieuw label ontwikkelen om premie bestaande klanten niet te verlagen
    Nieuwe klanten worden gelokt met lagere premies en betere voorwaarden
    Premieverschillen worden hierdoor vergroot. Duurste autoverzekering gemiddeld 2,7 maal zo duur als goedkoopste (bron: Verzekeringssite.nl)
    Premies voor nieuwe autoverzekeringen dalen met 25%
  • 17. Prijs-kwaliteit autoverzekeringen
    Nieuwe merken zijn niet alleen goedkoper, maar hebben ook eenbetere dekking
    Dekking
    Prijs
  • 18. Premie zorgverzekeringen
    • Premieverschil tussen basisverzekeringen met dezelfde kwaliteit € 200
    • 19. (Internet)merk van concern is gemiddeld 10% (€ 125) goedkoper
  • Conclusie
    • Consumenten vergelijken voornamelijk auto- en zorgverzekeringen omdat:
    • 20. het te behalen voordeel hier het grootst is
    • 21. er meer natuurlijke momenten zijn om te gaan vergelijken
    • 22. Zowel bij auto- als zorgverzekering zijn grote premieverschillen. Mede door introductie van nieuwe (internet)merken.
    • 23. Nieuwe merken hebben betere of zelfde voorwaarden.
    • 24. Nieuwe merken zijn vooral direct writers.
  • Hoe oriënteert de Nederlandse consument zich op autoverzekeringen?
  • 25. Hoe oriënteert men zich in het algemeen?
  • 26. Hoe oriënteren mensen zich online?
  • 27. Oriëntatie kan via veel vergelijkingssites
  • 28. Bij welke vergelijkingssites oriënteren mensen zich?
  • 29. Conclusie
    Internet belangrijkste kanaal om te oriënteren.
    Belangrijk om goed op vergelijkingssites te staan, omdat meer dan de helft van consumenten via vergelijkingssites oriënteert
    Veel kleine vergelijkers die veelal zijn opgezet door een tussenpersoon of affiliates
    First movers Independer (met stip) en Verzekeringssite.nl zijn belangrijkste publieke toegankelijke vergelijkers
    Kieskeurig en Vergelijk hebben geen eigen vergelijking maar verwijzen naar andere vergelijkers
    Vergelijking Consumentenbond niet openbaar
  • 30. Hoe sluit de consument autoverzekeringen af?
  • 31. Hoe sluit men af?
  • 32. Bij welke soort websites sluit men online af?
  • 33. Aandeel vergelijkers nieuwe autoverzekeringen
    Marktaandeel vergelijkers: 7%
    1,2 miljoen particuliere afgesloten autoverzekeringen in 2010
    Bron: TOF Tracker
  • 34. Aandeel vergelijkers nieuwe zorgverzekeringen
    Marktaandeel vergelijkers: 14%
    Zorgverzekering 2010/2011: 900.000 overstappers (Vektis)
  • 35. Conclusie
    Aandeel van vergelijkers in oriëntatiefase veel hoger dan in sluitproces. Vergelijkers hebben nog groot potentieel in sluitmarkt
    Aandeel vergelijkers bij zorgverzekering groter dan bij autoverzekering, doordat
    Ze sterk vertegenwoordigd zijn in de groep overstappers
    Ze een uitstekend aanbod hebben dat soms beter is dan rechtstreeks bij verzekeraar zelf
    Intermediairs zich uit deze markt hebben teruggetrokken
    Er één keer per jaar een natuurlijk overstapmoment is met veel media aandacht
    Oligopolistische markt gedomineerd door first movers
    Stevige positie van first movers door bekendheid, goede posities in Google, goed aanbod en veel specialistische kennis
    Dominante positie voor Independer en duidelijke nummer 2 positie voor Verzekeringssite.nl
    Hoge marketingkosten en risico’s voor nieuwe toetreders
  • 36. Ontwikkeling businessmodel en productlevenscyclus
  • 37. Ontwikkeling business model vergelijkingssites
    2000Independer & Verzekeringssite.nl
    2009Independer
    2006Verzekeringssite.nl
    2003Independer
    Risico
    Risico
    Risico
    Risico
    Volmacht
    Volmacht
    Volmacht
    Volmacht
    Sluiten
    Sluiten intermediair
    Sluiten
    Sluiten
    Vergelijken
    Vergelijken
    Vergelijken
    Vergelijken
    Vergelijkingssites
    Verzekeraar
    Vergelijkingssites schuiven steeds verder op in de keten, omdat
    • consument opschuift van oriënteren naar direct sluiten
    • 38. zo beter aan consumentenverwachtingen voldaan kan worden (snel, helder, makkelijk, foutloos)
  • Productlevenscyclus
    • Vergelijkingssites staan aan het begin van de “earlymajority” fase
    • 39. Gezien profiel van de klanten
    • 40. Recente versnelling van groei als gevolg van bereiken van nieuwe doelgroepen en extra marketinginspanningen
  • Conclusie
    • Nederlandse vergelijkingssites zijn in tegenstelling tot de Britse meer rollen in de keten gaan vervullen.
    • 41. Nederlandse vergelijkers zijn daarom ook meer gericht op lange termijn.
    • 42. Vergelijkingssites zullen de komende jaren fors verder groeien. De groei is afhankelijk van:
    • 43. De mate waarin vergelijkers nieuwe groepen weten te bereiken door het kiezen van verzekeringen nog makkelijker te maken.
    • 44. De marketinginspanningen van de gezamenlijke vergelijkers.
    • 45. Verzekeraars kunnen meeprofiteren van succes vergelijkingssites.
  • Cases en praktische tips
  • 46. Winnende case 1
    Product: Autoverzekering
    Verzekeraar: Direct writer
    Aanleiding: Volume teruggelopen door algehele premieverhoging als gevolg van slechte schadestatistieken verzekeraar breed
    Uitdaging: Verhogen van volume met behoud van positief schaderendement
    Oplossing: Concurrentieanalyseverzekeraar op basis van data Verzekeringssite.nl naar kansrijke doelgroepen. Inzet dynamic pricing in geselecteerde doelgroepen.
    Uitkomst: Stijging volume 178%
  • 47. Winnende case 2
    • Product: Zorgverzekering
    • 48. Verzekeraar: Direct writer
    • 49. Aanleiding: Verzekeraar wil groeien
    • 50. Uitdaging: Verzekeraar is vooral regionaal bekend en heeft daar al goede positie
    • 51. Oplossing: Introductie nieuwe producten die beter aansluiten bij filters Verzekeringssite.nl en open collectief voor bezoekers Verzekeringssite.nl
    • 52. Uitkomst: Stijging volume 1785%
  • Winnende case 3
    • Product: Autoverzekering
    • 53. Verzekeraar: Intermediairverzekeraar
    • 54. Aanleiding: Verzekeraar heeft op Verzekeringssite.nl relatief laag marktaandeel door mindere prijs/kwaliteit verhouding producten.
    • 55. Uitdaging: Snel scherp geprijsd product introduceren met positief rendement
    • 56. Oplossing: In volmacht bij derden, een afgeleid product dat € 1 goedkoper is. Strenge acceptatiecriteria en actieve follow-up van rendement bij volmacht en Verzekeringssite.nl
    • 57. Uitkomst: Portefeuille met al meer dan € 1.250.000 premie en 60% SRvp (betaalde schade + geserveerde schade)/verdiende premie
  • Winnende case 4
    • Product: Zorgverzekering
    • 58. Verzekeraar: Intermediairverzekeraar
    • 59. Aanleiding: Verzekeraar heeft op Verzekeringssite.nl veel lager marktaandeel dan in totale markt
    • 60. Uitdaging: Verhogen volume rekeninghoudend met kortingenbeleid bij bestaande grote collectiviteiten en rendement
    • 61. Oplossing: Bestaande aanvullende verzekering AV opgewaardeerd in ruil voor hogere premie. Korting basisverzekering met 1% verhoogd.
    • 62. Uitkomst: Stijging volume 527%
  • Winnende case 5
    • Product: Autoverzekering
    • 63. Verzekeraar: Direct writer
    • 64. Aanleiding: Verzekeraar wil met nieuw merk portefeuille opbouwen
    • 65. Uitdaging: Merk is totaal onbekend en er is geen budget voor dure reclamecampagnes
    • 66. Oplossing: Verzekeraar koopt geanonimiseerde gegevens van offertes van Verzekeringssite.nl op basis waarvan voortdurend de optimale premiestelling wordt bepaald
    • 67. Uitkomst: Marktaandeel van 10,4% bij Verzekeringssite.nl
  • Verliezende case 1
    • Product: Autoverzekering
    • 68. Verzekeraar: Intermediair verzekeraar
    • 69. Aanleiding: Introductie van nieuwe autoverzekering met scherp tarief en zonder B/M-ladder
    • 70. Resultaat: 10 keer zoveel productie o.a. via Independer.nl
    Ruim 2 jaar later miljoenenverliezen en en-bloc premieverhoging
    • Analyse: Op basis van statistieken van Verzekeringssite.nl werd duidelijk dat dit product vooral die risico’s binnenhaalde waarvan de premie veel (indicatie: 25%) lager was dan de rest van de markt
  • Verliezende case 2
    Product: Autoverzekering
    Verzekeraar: Intermediair verzekeraar
    Aanleiding: Verzekeraar heeft hoge verwachtingen van nieuw product. Ze rekenen op overall top-5 positie
    Resultaat: Product flopt in vergelijkingssites
    Analyse: Concurrentie analyse is intern op basis van Rolls gedaan en productontwikkelingsproces heeft bijna jaar geduurd.
    In Rolls staan niet alle producten, ontbreken kortingen en dynamische pricing. Bovendien kunnen de premies snel wijzigen.
  • 71. Praktische tips voor verzekeraars
    • Streef naar nummer 1 positie in de vergelijking in specifieke segmenten, in plaats van top-10 overall
    • 72. Lanceer eventueel meerdere (doelgroep)producten
    • 73. Gebruik dynamicpricing om nummer 1 positie te bereiken
    • 74. Stem productkenmerken af op filters van vergelijkers
    • 75. Stem je product af op de wens van de consument. Gebruik hiervoor profielgegevens van vergelijkers om je product te ontwikkelen en pricing aan te passen.
  • Meer weten?
    erik@verzekeringssite.nl
    023-7505282
    http://blog.verzekeringssite.nl/opinie/
    Erik Hordijk
    Ik help u graag!
    Zodat u zelf de beste keuze kan maken hoe te profiteren van de kansen van vergelijkingssites.
    www.verzekeringssite.nl
    @verzeker