Gestão de vendas palestra univille_(03-2009)[1]

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  • 1. ALAVANCAGEM EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer UNIVILLE – Março/2009 Modelo de gestão comercial Apresentação : Valmir Linzmeyer
  • 2. INTRODUÇÃO Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer Unidade Tubos de Aço Unidade Telhas/Perfis Unidade Escapamentos Unidade ETS Unidade Plásticos 320 Representantes $700 M/ano $1 B/ano
  • 3. A EMPRESA Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer 75 representantes comerciais 9.000 clientes na carteira 2.500 clientes/mês (4.500/semestre) 1.100 clientes fidelizados 25% de market share (2,1 M pç/ano) Unidade Escapamentos
  • 4. A EMPRESA Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer +55 representantes comerciais +6.000 clientes na carteira 1.500 clientes/mês 700 clientes fidelizados 20% de market share (1,7 M pç/ano)
  • 5. A EMPRESA Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer 130 representantes comerciais 15.000 clientes na carteira 4.000 clientes/mês (7.500/semestre) 1.800 clientes fidelizados 45% de market share (3,8 M pç/ano) + Unidade Escapamentos
  • 6. ALINHANDO PERCEPÇÕES Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer O que é realmente importante em um negócio? Qual é a verdadeira meta de uma empresa? Ganhar dinheiro, agora e sempre!
  • 7. EQUILÍBRIO ESTRATÉGICO Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer ACIONISTA (Ganhar Dinheiro) CLIENTE (Satisfação) COLABORADOR (Segurança)
  • 8. ENTENDENDO AS PARTES CLIENTE (Satisfação) EMPREGADO (Segurança) AGORA E SEMPRE Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer ACIONISTA Alguém tem dúvida $obre o que e$$e cara pen$a???
  • 9. ENTENDENDO AS PARTES ACIONISTA (Dinheiro) CLIENTE (Satisfação) AGORA E SEMPRE Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer COLABORADOR São pessoas que fazem as coisas realmente acontecerem. São elas que se relacionam com clientes, que controlam custos, que geram resultado e, que fazem a DIFERENÇA . Pessoas passam 80% do tempo de suas vidas tentando suprir 2 necessidades principais: RECONHECIMENTO e SEGURANÇA Desafio permanente da motivação: “ Como estimular os indivíduos e obter um comportamento pró-ativo???”
  • 10. ENTENDENDO AS PARTES ACIONISTA (Dinheiro) EMPREGADO (Segurança) AGORA E SEMPRE Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer CLIENTE Foco no mercado é a chave . Segundo Peter Drucker: “ Marketing é olhar a empresa com os olhos do cliente.” Atenção : o grande “ganhador” está no mercado. Será que esse carinha é importante?
  • 11. DIMENSÕES DE UMA EMPRESA Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer R E S U L T A D O M E R C A D O P E S S O A S P R O C E S S O S Cultura da organização Fonte do Lucro
  • 12. BUSCANDO ALGO+ Algo + Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer INCENTIVO (Sistema de consequências) ATITUDE (Conhecimento e habilidades) Atitude Atual + Processo Atual = Resultado Atual Mudança de patamar exige mudança de Atitude e Processo . PROCESSOS (Rotinas gerenciais adequadas) “ Insanidade é fazer as coisas da mesma forma todos os dias e esperar resultados diferentes.” (Albert Einstein)
  • 13. BUSCANDO ALGO+ Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer ATITUDE PROCESSOS Melhores práticas QUERER VENDER SABER VENDER
  • 14. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer Fonte: Círculo Dos Profissionais De Vendas® SABER VENDER Atitudes Vencedoras Oferecer Benefícios Tirar o Pedido Neutralizar Objeções Estender o Relacionamento Pesquisar o Cliente
  • 15. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer QUERER VENDER Foco no mercado Metas ousadas Agenda de trabalho Auto-gerenciamento Planejamento
  • 16. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer SABER VENDER Atitudes Vencedoras
    • Acordo todos os dias para VENCER
    • Sou movido a metas e objetivos
    • Não desperdiço tempo
    • Penso, logo vendo
    • O medo não me domina
    • Nunca desisto
    • Acredito na força do entusiasmo
    • Aprendo alguma coisa todos os dias
  • 17. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer SABER VENDER Pesquisar o Cliente OBSERVE (leia) o cliente e o ambiente Não basta observar, é preciso perguntar PERGUNTE Não basta perguntar, é preciso escutar ESCUTE Não basta escutar, é preciso entender ENTENDA
  • 18. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer SABER VENDER Oferecer Benefícios Benefício é aquilo que o produto ou serviço faz ou representa para o cliente. “ As pessoas não compram do vendedor quando sentem que ele entende do produto. Elas compram quando sentem que o vendedor entende delas.” (Roy Chitwood) Para vender bem, entender de produto é importante; entender de gente é essencial.
  • 19. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer SABER VENDER Neutralizar Objeções Quando o cliente coloca uma objeção, pode ser que ele ainda não esteja completamente seguro da decisão. Use a ferramenta do POR QUE?
  • 20. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer SABER VENDER Tirar o Pedido
    • Por favor, o senhor poderia assinar aqui?
    PERGUNTE - AJA - PEÇA
    • O senhor vai comprar 500 ou 100 caixas?
    • Comece a preencher o pedido
  • 21. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer SABER VENDER Estender o Relacionamento Pense no longo prazo
  • 22. BUSCANDO ALGO+ EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer SABER VENDER Atitudes Vencedoras Oferecer Benefícios Tirar o Pedido Neutralizar Objeções Estender o Relacionamento Pesquisar o Cliente Fonte: Círculo Dos Profissionais De Vendas® VENDER é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão. (Para ele).
  • 23. CARTEIRA DE RELACIONAMENTO Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer SABER VENDER Estender o Relacionamento Pense no longo prazo Organizar este slide com idéias sobre gestão da carteira em termos de relacionamentos, dicas de CRM, quadrantes, etc
  • 24. PRODUTIVIDADE EM VENDAS Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer Organizar este slide com dicas sobre produtividade no campo, utilizando aquela régua de tempo
  • 25. CONVERGÊNCIA Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer + JUNTOS EMPRESA VENDEDOR EMPRESA VENDEDOR MERCADO/ RESULTADO
  • 26. CONVERGÊNCIA Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer Por que ele não atingiu a meta? Por que nós não conseguimos atingir a meta? Querer Vender Saber Vender Ajudar a Vender
  • 27. AÇÕES DE SUSTENTAÇÃO Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer
  • 28. Copyright©2009 Valmir Linzmeyer “ Os amadores apenas improvisam. Os profissionais adotam métodos/procedimentos eficazes, e improvisam somente quando é necessário.”
  • 29. RESULTADOS Copyright©2009 Valmir Linzmeyer
    • Aumento das vendas
    • Aumento da renda do representante
    • Aumento do lucro da empresa
    ?
  • 30. Sucesso e prosperidade!
    • “ Por que ser quem somos, se podemos ser ainda melhores?” (Richard Bandler)
    Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer Muito obrigado! [email_address]
  • 31. Copyright ©2009 Valmir Linzmeyer