Your SlideShare is downloading. ×
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Mkt intro 3 of
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Mkt intro 3 of

369

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
369
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Marketing introductie
    Referentieboek:
    Marketing Management, de Essentie – Kotler & Armstrong
  • 2. Cursusdoelen
    U helpen begrijpen wat marketing precies is
    U helpen bij het uitvoeren van elementair marktonderzoek
    U helpen begrijpen hoe u uw marktomgeving kan analyseren en uw doelmarkt kan bepalen
    U helpen bij het positioneren van uw product
    U inzicht geven in de 4 P’s en hoe u dit werkmodel in de praktijk kan gebruiken
    U de basis van marketingplanning tonen
    1/09/2011
    2
    Rita Vos
  • 3. Cursusoverzicht
    Wat is Marketing?
    Marktonderzoek
    Analyseren van bedrijfsomgeving
    Kiezen van doelmarkten
    Ontwikkelen van producten en diensten
    Prijzen van producten en diensten
    Distributie van producten en diensten
    Promoten van producten en diensten
    Marketing plan maken
    1/09/2011
    3
    Rita Vos
  • 4. Analyse marktomgeving
    Context: planning
    1/09/2011
    4
    Rita Vos
  • 5. Hoe zou je het anders spelen:
    • als je ECHT doorgeschoten zou kunnen worden?
    • 6. als wat kapot geschoten wordt, je eigen huis is?
    • 7. als je achteraf zelf met echt geld moet betalen voor wat je fout deed?
    1/09/2011
    5
    Rita Vos
  • 8. Uitgangspunt: je kent het spel
    Het spel kennen:
    je hebt zicht op de specifieke “werkomgeving” & je hebt een zicht op mogelijke speldoelen
    Werksysteem
    • Eigen “wapens” inventariseren
    • 9. Zien wat je hebt, er leren mee werken en dan oefenen gebruik in situaties die je denkt tegen te komen
    • 10. Terrein verkennen  verschil “klein doel” – “groot doel”!
    • 11. Wat ligt waar – waar zitten “check points”/tussendoelen - …
    • 12. Wat zit vast, wat beweegt (en naar waar), ..
    • 13. “tegenpartijen” inventariseren en inschatten
    • 14. Wie zijn ze, wat zijn hun “wapens”, wat kunnen ze wel/niet
    • 15. Plan: een manier van spelen  eigen doel  kernprobleem en paar aanpakrichtlijnen
    • 16. Onderweg: af en toe stand van zaken opnemen, speelplan herdenken, leerpunten “meenemen”
    1/09/2011
    6
    Rita Vos
  • 17. Uitgangspunt: je hebt een concreet doel
    “Analyse”
    = het inzamelen, bewerken en verwerken van informatie naar het inzicht dat nodig is om een gegeven probleem aan te kunnen pakken
    Geen enkele vaststelling is uniform goed of slecht
    “het regent” = goed als je paraplu’s moet verkopen
    “het regent” = slecht als je geen paraplu’s meer hebt om te verkopen en je grootste klant NU paraplu’s nodig heeft
    “Analyse” zoekt naar inzicht in kader van een specifieke opdracht/problematiek/doel
    1/09/2011
    7
    Rita Vos
  • 18. Waarom analyse marktomgeving?
    De oplossing van meeste marketingprobleem
    = “dingen veranderen in de markt”.
    “De markt” leeft en evolueert
     vanuit zichzelf maar ook onder invloed van “externe krachten”
    Die “externe krachten” zijn de “marktomgeving”
    Ze beïnvloeden de markt en dus ook alles wat op die markt gebeurt
    De “veranderingen” van de marketeer gaan werken of niet werken onder invloed van die krachten  analyse
    1/09/2011
    8
    Rita Vos
  • 19. Marktomgeving-analyse: HOE?
    Principe van Werkmodellen in marketing:
    Opdelen in “hapklare delen”
    Per deel aandachtspunten naar “drivers” geven
    Oudste opdeling: “Kotler grof”
    Micro-omgeving: directe, specifieke kortetermijn invloed
    “eigen bedrijf, leveranciers, distributie, klanten, concurrentie, publiek”
    Analyseren bij KT-planning type marketing jaarplannen
    Macro-omgeving: indirecte invloed op langetermijn
    “economie, demografie, sociologie, wetgeving, ecologie, ..”
    Analyseren bij LT-planning type strategisch 3 of 5-jarenplan
    1/09/2011
    9
    Rita Vos
  • 20. Marktomgeving Kotler
    1/09/2011
    Rita Vos
    10
    Evolutie fysieke werkomgeving
    Technologische evolutie
    Economische evolutie
    MICRO
    Eigen bedrijf
    Tussenpersonen
    MACRO
    Leveranciers
    Klanten
    Stakeholders
    Demografische evolutie
    Maatschappelijke evolutie: cultuur, sociologie
    Evolutie Politiek & wetgeving
  • 21. Micro-omgeving
    1/09/2011
    Rita Vos
    11
    Micro-omgeving
    Wat?
    Directe invloeden op commercialisatie
    Invloeden zijn anders per markt/ product/ merk  per probleem analyse “op maat” maken
    Wanneer?
    Bij elk plan
    Kernfactoren monitoren
    Analyse-tempo
    Afhankelijk van snelheid markt
    Normaal:
    Grondig: 1x per jaar
    Opvolging vs budget: elke 3 maanden
  • 26. Andere werkmodellen marktomgeving
    Kotler “fijn”
    Micro: eigen bedrijf, klanten, distributie
    Meso: concurrentie, publieken, technologie
    Macro: politiek, …
    Porter 5
    Interne marktconcurrentie (eigen bedrijf + concurrenten), mogelijke toetreders, beschikbaarheid substituten, macht leveranciers, macht klanten
    1/09/2011
    12
    Rita Vos
  • 27. Andere werkmodellen marktomgeving
    Kotler “e-evolutie & sociale media”
    concept: stakeholderanalysis
    Onderliggend idee:
    Micro-omgeving uitbreiden naar “alle betrokkenen”
    Ttz: iedereen die over uw bedrijf en haar acties een mening in de sociale media kan gooien
    1/09/2011
    13
    Rita Vos
  • 28. Deze introductie: Kotlerbasics
    Waarom?
    Gemakkelijkst om concept “omgevingsanalyse” te begrijpen en in te oefenen.
    Alle andere modellen zijn gewoon verfijning van basismodel
    Basismodel : basis  blijft , “verfijningen” worden “uitgevonden” naarmate marktproblematiek evolueert
    1/09/2011
    Rita Vos
    14
  • 29. Analyse Eigen bedrijf
    Startvraag:
    Wat is “eigen bedrijf” in context van uw marketingprobleem/ uw marketingopdracht?
    m.a.w.: wat is hier relevante informatie en wat niet?
    TIP: relevant = je kan er iets mee in het kader van je opdracht
    Het beïnvloedt de werking van je “oplossing”
    Het beïnvloedt/verklaart/kadert/…. je probleem
    Je kan het vermoedelijk gebruiken voor je “oplossing”
    1/09/2011
    Rita Vos
    15
  • 30. Analyse Eigen Bedrijf
    Vragen Bedrijfsinzicht:
    Wat doet het?  bedrijfsactiviteit, sector, specialisatie, reputatie
    Hoe werkt het?  bedrijfsprocedures
    Wie heeft macht waarover?  bedrijfsorganisatie (ARA, officieus, ..)
    Wat moet er officieel waarom/waarvoor gedaan worden?  plannen, visie, missie
    Wat wordt in de organisatie concreet en echt beloond/afgestraft?
    Hoe groot is de slagkracht van het bedrijf?
    (financiële) Positie, beschikbare reserves, snelheid van beslissing, ervaring, ..
    Hoe ver kan het bedrijf uit zijn comfortzone komen?
    Knowhow in bedrijf, R&D cultuur, houding tegen verandering, ..
    Waar zit er nog hoeveel “vet op het been”?
    Wat zijn de huidige bedrijfsprioriteiten en hoe groot is kans dat die op lantermijn gaan veranderen?
    1/09/2011
    16
    Rita Vos
  • 31. Analyse Eigen Bedrijf (2)
    Vragen Commercialisatie-noden
    Welke producten commercialiseert het bedrijf op dit ogenblik? Wat betekent dat in omzet, winst? Wat zijn waarom voor elk de verwachtingen naar de toekomst?  portfolio
    Welke markten beheerst het bedrijf (marktkennis, kennis marktcultuur, netwerk, ..)? Welke mogelijkheden liggen daar nog open?  Ansoff
    Welke marktposities houdt het bedrijf? Hoe evolueren die? Welke commercialisatie-visie drijft het bedrijf?  marktstrategie, concurrentiestrategie
    Welke commerciële prioriteiten heeft het bedrijf op dit ogenblik? Welke “heilige huisjes” zijn er en hoeveel kosten die?
    Welke winstgaranties zoekt het bedrijf? Welke capaciteit is beschikbaar? Hoeveel “rek” of “buffer” zit er op capaciteit?
    1/09/2011
    17
    Rita Vos
  • 32. Analyse Eigen Bedrijf
    Conclusie  bedrijfsinzicht, bedrijfsprofiel
    = antwoord op de startvraag: “wie is dit bedrijf, wat kan het en wat wilt het?”
    Vorm  SWOT naar marketingprobleem
    1/09/2011
    18
    Rita Vos
  • 33. Analyse Tussenpersonen
    Startvraag:
    Wie zijn relevante “tussenpersonen” in context van uw marketingprobleem/ uw marketingopdracht?
    m.a.w.: wat is hier relevante informatie en wat niet?
    TIP: relevant = je kan er iets mee in het kader van je opdracht
    Het beïnvloedt de werking van je “oplossing”
    Het beïnvloedt/verklaart/kadert/…. je probleem
    Je kan het vermoedelijk gebruiken voor je “oplossing”
    1/09/2011
    Rita Vos
    19
  • 34. Analyse “tussenpersonen”
    Het hele kanaal is van invloed op slagkracht bedrijf:
    Vervoerders,
    magazijnen,
    tussenpersonen,
    Handelaars en hun manier van klantencontact voor uw product
    Vragen:
    Zie bij “eigen bedrijf”
    + vraag: “hoe graag zien ze ons en wat hebben ze daar voor over?”
    1/09/2011
    20
    Rita Vos
  • 35. Analyse Kanaal/tussenpersonen
    Conclusie  kanaalinzicht + profielen spelers
    = antwoord op de vraag: “wie doet hier wat waarom en waarvoor? En hoe speelt dat allemaal op mekaar in?”
    Vorm  SWOT naar marketingprobleem
    1/09/2011
    21
    Rita Vos
  • 36. Analyse Klanten
    Startvraag:
    Welke partijen/aspecten aan de kant “klanten” zijn relevant in context van uw marketingprobleem/ uw marketingopdracht?
    m.a.w.: wat is hier relevante informatie en wat niet?
    TIP: relevant = je kan er iets mee in het kader van je opdracht
    Het beïnvloedt de werking van je “oplossing”
    Het beïnvloedt/verklaart/kadert/…. je probleem
    Je kan het vermoedelijk gebruiken voor je “oplossing”
    1/09/2011
    Rita Vos
    22
  • 37. Analyse klanten: feiten
    In welke aankoopomgeving zitten ze?
    Consument, industrieel, herverkoper, overheid, internationaal, …
    Analyseer invloed (aard en kracht) daarvan op uw marketing + inventariseer omgevingsgebruiken
    Wie zijn ze, wat kopen ze nu echt en “hoe graag zien ze ons”?
    Hoeveel? Hoe “hongerig”? Hoe trouw? Hoe rijk? ..
    Wat kopen ze en waar zoeken ze dat?
    Welke alternatieven zien zij en hoe wegen ze die af?
    1/09/2011
    23
    Rita Vos
  • 38. Analyse klanten: inzicht
    Hoe noemen ze het product? Wat is de “kern” van hun aankoop?
    • Productcategorie
    • 39. Concurrentie, substitutie
    Hoe staan ze tegenover de aankoop van dit product?
     Convenience, shopping, specialty, ….
    Hoe verloopt hun aankoopproces? In welke fase van het proces zitten ze?
     aankoopproces
    Waar in het proces spelen welke invloeden op het procesverloop? Hoe zijn die gerelateerd aan specifieke eigenschappen van de klanten?
     Adoptieproces nieuwe producten – factoren die klantengedrag beïnvloeden
    1/09/2011
    24
    Rita Vos
  • 40. Analyse Klanten
    Conclusie  klanteninzicht + profielen segmenten
    = antwoord op de vraag: “wie doet hier wat waarom en waarvoor? En hoe reageren ze daardoor waarop?”
    Vorm  SWOT naar marketingprobleem
    1/09/2011
    25
    Rita Vos
  • 41. Klanten: permanente monitor
    Overweging:
    Klanten = waar het uiteindelijk om gaat
    Klanten zijn ALTIJD mensen … ook als ze aankopen voor een bedrijf
    Mensen zijn “veranderlijk” in alle opzichten
    Elke “verandering” heeft impact, nu en/of in de toekomst
    Actie: klantenmonitors
    Aankoopgedrag (hoeveel, wanneer, prijs, …)
    Interactie met product (markt, leads, prospects, exen, ..)
    1/09/2011
    Rita Vos
    26
  • 42. Analyse Concurrentie
    Startvraag:
    Wie/wat is “concurrentie” in context van uw marketingprobleem/ uw marketingopdracht?
    m.a.w.: wat is hier relevante informatie en wat niet?
    TIP: relevant = je kan er iets mee in het kader van je opdracht
    Het beïnvloedt de werking van je “oplossing”
    Het beïnvloedt/verklaart/kadert/…. je probleem
    Je kan het vermoedelijk gebruiken voor je “oplossing”
    1/09/2011
    Rita Vos
    27
  • 43. Analyse concurrentie
    Concept “concurrentiële krachten” (Porter 5)
    Het aantal concurrenten op de markt
     Hangt af van hoe klant “substituut” ziet
    de manier waarop zij in de markt werken
     Hangt af van doelen, ambities, kracht, profiel concurrent
    de kracht waarmee zij in de markt grenzen en normen verleggen
     Hangt af van hun factuele en gevoelsmatige marktpositie
    De mate waarin ze de markt “aantrekkelijke prooi” maken voor buitenstaanders
     Hangt af van marktgroei, gemak imitatie product, lokroep winsten, …
    1/09/2011
    28
    Rita Vos
  • 44. Analyse concurrentie
    Inventarisatie
    bedrijven, merken & producten op de markt,
    overzicht van hun marktaandeel en zijn evolutie,
    mappen van promotie-inspanningen (timing, aard, kracht)
    Interactie
    Chronologische overzichten marktgebeurtenissen
    Doel: zoeken naar systematiek “als die dat doet dan ..”
    Profilering
    Bedrijfsprofielen (zie vragen Eigen Bedrijf)
    Globaal marktzicht
    Wie zou hier kunnen komen meespelen, wat trekt hen aan en wat stoot hen af, hoe groot is de kans dat ze komen?
    1/09/2011
    29
    Rita Vos
  • 45. Analyse Concurrentie
    Conclusie  marktinzicht + concurrentie-inzicht
    = antwoord op de vraag: “welke acties en reacties mogen we van wie wanneer met welke impact verwachten?”
    Vorm  SWOT naar marketingprobleem
    1/09/2011
    30
    Rita Vos
  • 46. Concurrentie: permanente monitor
    Overweging:
    Klanten zijn ALTIJD mensen … ook als ze aankopen voor een bedrijf
    Mensen zijn “veranderlijk”: elke aanleiding heeft impact
    Mensen zijn gewoontedieren: nieuwe gewoontes maken, duurt lang maar eens gemaakt zijn ze hardnekkig
    Actie: concurrentiemonitors
    Aard en intensiteit acties & promoties
    Impact op klanten en Aankoopgedrag (hoeveel, wanneer, prijs, …)
    1/09/2011
    Rita Vos
    31
  • 47. Analyse “Stakeholders”
    Definitie:
    “Stakeholder” = letterlijk “belang houder”
    “belang” in deze context = aanvoelen (dus niet altijd abjectief)
    “directe omgevingsfactor” = aangevoelde belang is direct en specifiek naar dit ene bedrijf, deze ene afdeling, dit ene merk, ….
    Voorbeelden:
    Arbeiders / vakbonden , buren, lokale afdeling van een nationale belangengroep (Gaia, eco, WWF, …)
    1/09/2011
    Rita Vos
    32
  • 48. Analyse Stakeholders
    Startvraag:
    Wie/wat is zo actief gefocust op uw bedrijf/merk/… dat hij/zij relevant wordt in de context van uw marketingprobleem/ uw marketingopdracht?
    m.a.w.: is hier relevante informatie en zo ja welke?
    TIP: relevant = je kan er iets mee in het kader van je opdracht
    Het beïnvloedt de werking van je “oplossing”
    Het beïnvloedt/verklaart/kadert/…. je probleem
    Je kan het vermoedelijk gebruiken voor je “oplossing”
    1/09/2011
    Rita Vos
    33
  • 49. Analyse Stakeholders
    Wie zijn ze?
    Wat is hun geschiedenis met uw bedrijf/ merk/ ….?
    Wat zijn (officieel en officieus) hun voornaamste drijfveren?
    Welke krachten kunnen zij onder welke voorwaarden wel/niet mobiliseren?
    Hoe hard kan dat schaden? Waar kan dat baten?
    Waar en hoe kunnen we de lont uit de situatie trekken? (of er in steken?)
    Hoe wordt mobilisatie getriggerd, georganiseerd, gemobiliseerd?
    Met wie kunnen wij hoe waar nodig onderhandelen?
    1/09/2011
    Rita Vos
    34
  • 50. Analyse Stakeholders
    Conclusie  inzicht in directe werkomgeving
    = antwoord op de vraag: “welke acties en reacties mogen we van wie wanneer met welke impact vanuit deze hoek verwachten?”
    Vorm  SWOT naar marketingprobleem
    1/09/2011
    35
    Rita Vos
  • 51. Samenvattende conclusie micro-omgeving
    1/09/2011
    Rita Vos
    36
  • 52. Vertaling SWOT  actie:confrontatiematrix
    1/09/2011
    Rita Vos
    37
  • 53. Macro-omgeving
    DEPEST
    SEPTE
    • Social environment
    • 59. Economic environment
    • 60. Political & legal environment
    • 61. Technological environment
    • 62. Environmental issues
    1/09/2011
    Rita Vos
    38
    Macro-omgeving
    Wat?
    Invloed op globale bedrijfswerking
    Invloeden zijn gelijklopend voor alle spelers op een tot meerdere markten
    Wanneer?
    Bij langetermijn plannen
    Kernfactoren monitoren via pers
    Analyse-tempo
    Normaal:
    Grondig: 1x per 3 tot 5 jaar
    Check vs budget: bij elk jaarplan
  • 63. Sociale omgeving
    In “DEPEST”-model gesplitst in
    Demografische factoren (harde feiten)
    Bevolkingaangroei, leeftijdstructuur, verstedelijking, ..
    Veranderingen in gezinssamenstelling, verschuivende grenzen kind/volwassene, ….

    Socio-Culturele factoren (zachte feiten)
    Hoe mensen met zichzelf, mekaar, hun leven en hun omgeving omgaan  veranderende waarden en gedragsnormen in “de kudde”
    1/09/2011
    Rita Vos
    39
  • 64. Analyse Sociale Omgevingsfactoren
    Inventarisatie
    Wat verandert er?
    In welke richting gaat die verandering?
    Hoe snel verandert dat?
    Hoe zeker zijn we dat dit geen toeval maar een trend is?
    Analyse
    Wat is de impact van de verandering op onze markt? Ons bedrijf? Onze concurrenten?
    Hoe goed staan wij (in vgl met onze concurrenten) er voor om deze impact te absorberen/ te verzilveren / ……
    Wat kunnen we zelf doen om hier max. voordeel uit te halen,
    1/09/2011
    Rita Vos
    40
  • 65. Analyse Sociale factoren
    Conclusie  inzicht in beweging van de sociale werkomgeving
    = antwoord op de vraag: “hoe gaan onze klanten en handelspartners in de volgende jaren waarschijnlijk groeien/veranderen in hun gedrag en attitudes ? En wat gaat dat betekenen voor onze commercialisatieopdracht?”
    samengevat
    1/09/2011
    41
    Rita Vos
  • 66. Economische factoren
    Beïnvloeden:
    De bekwaamheid van klanten om te kopen:
    Beschikbaar inkomen, inkomensverdeling, ..
    De bereidheid van klanten om te kopen:
    Economische vooruitzichten, werkzekerheid, dreigende inflatie/recessie, …
    Index consumentenvertrouwen
    Interesten op spaargelden, op leningen, …….
    De kijk van klanten op prijzen
    Index consumentenproducten
    ……..
    1/09/2011
    Rita Vos
    42
  • 67. Politieke & legale omgeving
    Politiek geeft partijen in wisselende verhoudingen zeggenschap over wetten & regels (= legale omgeving)
    Verschillende politieke partijen hebben verschillende prioriteiten en “neigingen”
    Beïnvloeden bedrijven vrij direct:
    Nieuwe spelregels en belastingen
    Overheidsagentschappen (voedselveiligheid, …)
    Steun aan publieke belangengroepen
    1/09/2011
    Rita Vos
    43
  • 68. Technologische omgeving
    (versnelde) technologische ontwikkelingen, nieuwe technologieën, nieuwe materialen, automatisatie, miniaturisatie, nieuwe brandstoffen, …
    Beïnvloeden:
    Marktdrempels, beslissingen tot outsourcen, bedrijfsmobiliteit, klantenmobiliteit, aanbod mogelijkheden, kostenverhoudingen, gebruikerseisen, …..
    1/09/2011
    Rita Vos
    44
  • 69. Ecologie & fysieke werkomgeving
    Beschikbaarheid van grondstoffen, kost van energie, kost van pollutie, kost van reconstitutie, ….
    Maar ook: kost van stress, kost van files, bereikbaarheid, gezondheidskosten, …….
    Beïnvloedt:
    De mogelijkheden voor commercialisatie
    De normen die een markt stelt aan commercialisatie én de achterliggende bedrijfsstructuur
    1/09/2011
    Rita Vos
    45
  • 70. DEPEST/SEPTE analyse
    Werksysteem
    Maak een overzicht van de trends per factor
    Focus daarvoor per factor op de aspecten die het meest waarschijnlijk uw werk zullen beïnvloeden
    Focus op de verwachte veranderingen/trends/evoluties  deze factoren zijn enkel relevant als en voor zover als ze de “spelregels” veranderen.
    Voorbeeld analyse sjabloon
    1/09/2011
    Rita Vos
    46
  • 71. DEPEST/SEPTE analyse
    Vat analyse-opbrengst samen:
    In een SWOP
    en een confrontatiematrix
    Deduceer
    Het kernprobleem voor de volgende jaren
    De te realiseren kernveranderingen die je nodig hebt om dat probleem in ROI om te zetten
    1/09/2011
    Rita Vos
    47

×