El marketing y el valor para el cliente

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El marketing y el valor para el cliente

  1. 1. EL MARKETING Y EL VALOR PARA EL CLIENTE La función de cualquier empresa es ofrecer valor a sus clientes a cambio de utilidades.
  2. 2. El proceso de generación de valor Selección de valor Segmentación Enfoque de Posicionamiento de los selección de de valor consumidores mercado Marketing estratégicoM t Oferta de valora á Desarrollo Desarrollo Compras Distribuciónr c del Precio producto del servicio Fabricación Serviciosk te i Comunicación del valort ci o Fuerzas de Promoción Publicidadn venta de ventasg
  3. 3. Enfoque japonésRetroalimentación del cliente en tiempo ceroMejora del producto en tiempo ceroCompra en tiempo ceroFabricación en tiempo ceroCero defectos
  4. 4. La cadena de valor Logística de entrada (materiales para el negocioActividades Transformaciónprimarias Logística de salida Marketing y ventas(Comercialización) Servicios (postventa) AprovisionamientoActividades Desarrollo tecnológicode apoyo Administración de recursos humanos Infraestructura de la empresa
  5. 5. Procesos empresariales básicos• Procesos de seguimiento del mercado• Procesos de materialización de la oferta• Procesos de captación de clientes• Procesos de administración de relaciones con los clientes
  6. 6. Competencias centralesUna competencia central se compone de:1. Constituye una fuente de ventaja competitiva2. Tiene una amplia gama de aplicaciones potenciales en el mercado3. Es difícil de imitar por los competidores
  7. 7. El enfoque del marketing holístico y el valor para el clienteConsiste en:“integrar las actividades de búsqueda, creación y entrega de valor, con el fin de crear relaciones satisfactorias a largo plazo y prosperidad para todas las partes involucradas”
  8. 8. Este modelo está diseñado paraexaminar las tres cuestiones principales de la dirección de marketing: 1. Búsqueda de valor 2. Creación de valor 3. Entrega de valor
  9. 9. Planeación estratégicaRequiere tomar decisiones en tres ámbitos diferentes:1. Administrar los negocios de la empresa como los activos de una cartera de inversiones2. Valorar la fortaleza de cada negocio teniendo en cuenta la tasa de crecimiento del mercado y la posición competitiva de la empresa3. Definición de una estrategia
  10. 10. Plan de marketing Estratégico: Táctico: Caract. del producto,Mercados meta y promoción,proposición de valor comercialización, precio, distribución y servicios
  11. 11. PLANEACIÓN EJECUCIÓN CONTROL • Empresarial • Organización • Medición de resultados • por división • Ejecución • Diagnóstico • por negocio • Medidas • por producto correctivas
  12. 12. Planeación estratégica corporativa y por divisiónTodas las oficinas centrales llevan a cabo cuatro actividades de planeación:1. Definir la misión corporativa2. Establecer las unidades estratégicas de negocio (UEN)3. Asignar recursos a cada UEN
  13. 13. Definición de la misión corporativa ¿cuál es ¿Quién es nuestro nuestro negocio? cliente? ¿Cuál es el ¿Cuál será valor esperado nuestro por el cliente? negocio? ¿cuál debería ser nuestro negocio?
  14. 14. Declaración de misiónCaracterísticas:1. Se centran en un número limitado de objetivos2. Resaltan las políticas y los valores principales de la empresa
  15. 15. 3. Definen los principales campos competitivos en los que opera la empresa • La industria • Productos y aplicaciones • Competencias • Segmento de mercado • Integración vertical • Área geográfica
  16. 16. Definición del negocio“Un negocio debe entenderse como un proceso de satisfacción de las necesidades de los clientes, y no como un proceso de fabricación de productos”
  17. 17. Valoración de oportunidades de crecimiento Aspiración de ventasVentas ($ millones) Brecha de planeación estratégica Cartera actual 0 1 2 3 4 5 6
  18. 18. Crecimiento intensivo1°. Estrategia de penetración de mercado2°. Estrategia de desarrollo de mercados3°. Estrategia de desarrollo de productos4°. Estrategia de diversificación
  19. 19. Crecimiento integradoLas empresas pueden incrementar las ventas y las utilidades mediante una estrategia de crecimiento integrado :- Vertical (hacia atrás o hacia adelante)- Horizontal dentro del sector en el que operan
  20. 20. Crecimiento diversificadoExisten diferentes tipos de diversificación:Estrategia de diversificación concéntricaEstrategia de diversificación horizontalEstrategia de diversificación en conglomerado
  21. 21. Reducción y desinversión en antiguos negocios“Las empresas no sólo deben desarrollar nuevas actividades, sino que deben podar, cosechar o dejar de invertir en negocios antiguos cuando sea pertinente, con el fin de liberar recursos necesarios para otras actividades, y reducir costos”
  22. 22. Organización y cultura corporativa

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