Estilos sociales

Estilos socialesAplicados a las reuniones comerciales

Si tienes evidencias que tu cliente es de un estilofacilitador, amigable, que valora el buen ambiente, la cordialidad, la simpatía, muéstrate versátil y adapta tu propio estilo a sus necesidades: da evidencias de apertura y aceptación incondicional y cuéntale que características de tu servicio pueden estar alineadascon esa necesidad de aprecio que está por encima de otras. Menciona la foto de su familia que casi conseguridad decorará su mesa o los dibujos de sus hijosque están visibles en la pared. Quizá pueda necesitar conversar con algún homólogo para tomar una decisión de compra, ayúdale a decidirse.

Si tu interlocutor se muestra muy orientado a la tarea, a los objetivos y resultados, aprecia su necesidad de logro (sin muchas florituras), muéstrate práctico y racional. Destaca de tu oferta aquello que se adapte a lo que quiere oir: cómo mejorará la tarea, cómo se lograrán más rápido los resultados, muestra indicadores, gestiona bien el tiempo de la reunión (llega puntual, que sea más bien corta), viste formal, responde a sus preguntas directas. Hazle preguntas directas. No hay nada mejor para un realizador que flexibilizar mostrando conductas intensas y poco emocionales.

No le hables de innovaciones a un potencial cliente de perfil análitico. Su orientación a la calidad y su necesidad de seguridad se verían amenazadas. Ofrécele detalles, llevadatos, documentación, demostraciones, un histórico de dónde se aplicó, dile que cuente contigo para satisfacer cualquier duda que tenga a posteriori y ocúpate de darle una respuesta de calidad al respecto. Decrece tu intensidad para adaptarla al ritmo de un analítico.

Sin embargo habla de innovaciones a los clientes de estilo promotor, cuéntale cómo en el futuro este servicio puede satisfacer a su necesidad de alimentar su ego y de promoción, pregúntale por la copa que decora su despacho, muéstrate informal y especialmente relajado e invierte un poco de tiempo en hablar de una u otra cosa. Muéstrate especialmente ilusionado, positivo, proactivo con el proyecto que tenéis entre manos.

Y en último lugar la primera tarea que debes descubrir es que estilo predomina en ti. Todos tienen sus luces y sus sombras. Cualquiera de las características propias de cada estilo tiene sus puntos fuertes, aprovéchate de ellos para flexibilizar hacia el estilo de tu potencial cliente y escuchar mejor qué es lo que puede necesitar. Reconoce las áreas de mejora propias de cada estilo que pueden no facilitar la conversación en algún momento.

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by Visi Serrano on Nov 14, 2011

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