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¿Que hacemos?                                               Alimentación y Desarrollo de                                  ...
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Algunos de nuestros clientes
Conclusiones
Conclusiones Queremos ser su socio en el proceso deGeneración y Gestión de Oportunidades deVenta.  Nuestro proceso de gest...
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Construimos Oportunidades de Venta / Building Sales Leads

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La misión de Upsellinn es apoyar la labor comercial de nuestros clientes proporcionando resultados significativos y sostenibles en la generación de demanda, mediante el uso combinado de acciones de Marketing Inbound y Marketing Outbound.

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  1. 1. “Building Sales Leads”Anabel Macías Molina Directora Comercial Enero 2011 Información confidencial
  2. 2. Agenda Introducción1 Nuestros Servicios2 Cisco on Cisco: Guest Access Case Study Conclusiones3 Cisco’s Secure Wireless Guest Access Solution
  3. 3. Upsellinn
  4. 4. Misión “Apoyar la labor comercial de nuestros clientes proporcionando resultados significativos y sostenibles en lageneración de demanda, mediante el uso combinado de acciones de Marketing Inbound y Marketing Outbound.” ”
  5. 5. Nuestros Servicios
  6. 6. Retos de Marketing/Ventas Ciclos de venta largosPresión externa Comoditización Oportunidades de venta escasas Conocimiento del cliente Incrementar Distribución del tiempo de venta del equipo Facturación comercial (“Hunter” o “Farmer”) Incertidumbre de futuras ventas Dificultad de acceso a decisores Eficiencia de Lentitud en adaptación nuevos comerciales Ventas Cambio en el equipo de ventas
  7. 7. Fases en las que podemos colaborar Generación de Cualificación Negociación Ejecución Demanda Marketing Localizar Comprender Comprender Ayudar al Ventas a potenciales bien el modelo bien los cliente clientes y de negocio del requerimientos alcanzar los ayudarles a cliente para solicitados para resultados conocer como ayudar a sus generar esperados a nuestra decisores a credibilidad y partir del uso propuesta de entender como demostrar que de nuestros valor puede podemos nuestra productos y/o beneficiarles ayudarles a solución es la servicios resolver sus que mejor se necesidades ajusta a sus necesidadesVentas Marketing / Ventas Fuente: Elaboración propia a partir de The Sales Management Association
  8. 8. El “Pipeline” de Oportunidades Página Publicidad/ Seminarios/ Correo Directo Eventos Web/Blogs Redes Sociales Publicaciones Referencias/ MarketingTelemarketing Boca a Oreja Información almacenada en la BBDD/Sistema CRM Gestión de Oportunidades Gestión de Oportunidades Pipeline de Oportunidades Soporte a Ventas Soporte a Ventas hasta Madurez hasta Madurez Generar conocimiento e interés de Venta Identificar necesidades Oportunidad Cualificada Ventas Preparado para comprar Pipeline de Ventas
  9. 9. Marketing Outbound Telemarketing Generación y cualificación de Oportunidades de Venta Concertación de visitas comerciales Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos Captación del canal de distribución Gestión y Desarrollo de Oportunidades deVenta. Desarrollo y Actualización de bases de datos Reactivación de Oportunidades de Venta Campañas de emailing / Mailing Directo Servicios dirigidos al canal de distribución
  10. 10. Marketing InboundEscucha Activa.Conseguir que nos encuentren. Posicionamiento Natual (SEO) Publicidad en buscadores, enlaces patrocinados (SEM)Convertir visitas en registros. Llamadas a la Acción Landing PagesAnalizar y optimizar.
  11. 11. Generación de Demanda Integral Marketing Inbound Resultados Marketing Outbounb (Objetivo) Objetivo) (Vincular) Vincular) Aumentar Conocimiento Cualificación de Oportunidades SEO/SEM de Mercado Concertación de visitas Redes Sociales Landing Pages Captación canal de distribución Incrementar Campañas de emailing Seminarios Web Oportunidades Estudios de Mercado de Venta
  12. 12. Evaluación Asistida de la Gestión de laInnovación La evaluación de IMP³rove está perfectamenteintegrada en un proceso extremo a extremo. Informe Reunión de Evaluación Online de comparativo Análisis de Mejora IMP³rove (benchmarking) resultados Continua Cubre todas las Transparencia Medidas Mejora continua de dimensiones de la sobre los concretas con la Gestión de la Gestión de la resultados de la alto impacto en Innovación para un Innovación y su Gestión de la los resultados de crecimiento rentable impacto económico Innovación la InnovaciónFuente: IMP³rove Core Team, 2010 ; www.improve-innovation,eu; IMP³rove is a registered trademark
  13. 13. “Nuestra propuesta va encaminada aayudales a iniciar, gestionar y cualificar las oportunidades comerciales hasta que están interesadas en el producto/servicio que ofrece.”
  14. 14. Construir Oportunidades de Venta “Precisa de un diálogo consistente y relevante con potenciales clientes viables, sin considerar su tiempo de compra.”” Brian Carroll, Intouch
  15. 15. Construir oportunidades de Venta Requiere conversar. La relación con la marcase forja mediante conversación Disponer de herramientas que faciliten esaactividad (Website, Blog, Presencia en redessociales, telemarketing,…) Medición continua de resultados
  16. 16. ¿Que hacemos? Alimentación y Desarrollo de Oportunidades Inicio de conversación Solicitud de Información Cualificación de Oportunidades Establecimiento de reunión CONOCIMIENTO INTERÉS CONSIDERACIÓN Consideración Facilitamos el acceso Interés a clientes potenciales Conocimiento Estimulamos el interés mediante cualificación Ayudamos a generar hacia propuestas de oportunidades imagen de marca específicas.
  17. 17. Cinco + uno pasos para Cualificar Oportunidades Centralizar Definir Perfeccionamiento Cualificar Medir Entregar
  18. 18. Cualificar oportunidades Menos es más Consolidar y centralizar la información Coger el teléfono para cualificaroportunidades Tener claro cuando transferir la oportunidad aldepartamento de ventas Medir seguimiento de cada oportunidad
  19. 19. Ejemplo tipo de Generación de Demanda Medición y Análisis deConseguir Centralizar la Gestión y Desarrollo de Resultados que nos información/ Oportunidades de Ventaencuentren Actualizar CNET to Nurture – re-engage through email and TM on appropriate timescale Base de Datos/ Datos/Registros Try 6 times
  20. 20. Beneficios para Marketing/Ventas Acelerar Ciclos de ventaReducir Presión Diferenciación / Mejorar imagen de marca externa Aumentar Oportunidades de venta Mejora conocimiento del cliente Ayudar a Aumenta el tiempo de venta del equipo Incrementar comercial Facilita la construcción de un “pipeline” Facturación predecible Ayuda al equipo de ventas a tener acceso Mejorar a decisores Eficiencia de Acelera adaptación nuevos comerciales Contribuye a Retener y Motivar al equipo Ventas de ventas
  21. 21. Para cambiar de este paso …
  22. 22. … a este otro…
  23. 23. … y finalmente…
  24. 24. Nuestra propuesta Servicios de Marketing Outbound(Teleprospección, Gestion y Desarrollo deOportunidades de Venta,…). Servicios de Marketing Inbound (Escucha Activa,Conseguir que nos encuentren,…). Generación de Demanda Integral (Procesoefectivo de gestión de leads que combine ambasactividades). Evaluación y Comercialización de la Innovación
  25. 25. Algunos de nuestros clientes
  26. 26. Conclusiones
  27. 27. Conclusiones Queremos ser su socio en el proceso deGeneración y Gestión de Oportunidades deVenta. Nuestro proceso de gestión de leadscombina actividades de marketing inboundcon las de marketing outbound. El éxito de nuestros clientes es nuestromejor aval.
  28. 28. Para más informaciónhttp://www.upsellinn.com/hablemos@upsellinn.com Gracias ☺Todas las fotografías proceden de www.istockphoto.com.
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