Construimos Oportunidades de Venta
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Upsellinn es una empresa de servicios especializada en la generación de demanda y la gestión de oportunidades de venta con el objetivo de ayudar a las empresas a incrementar sus ventas.Los servicios ...

Upsellinn es una empresa de servicios especializada en la generación de demanda y la gestión de oportunidades de venta con el objetivo de ayudar a las empresas a incrementar sus ventas.Los servicios de Upsellinn incluyen:

- Acciones de Marketing Inbound (conseguir ser encontrado en Internet),
- Servicios de Marketing Outbound (incorporar un contacto humano al inicio de la conversación),
- Generación de Demanda Integral (resultado de la combinación de ambos) y
- Evaluación y Comercialización de la Innovación.

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    Construimos Oportunidades de Venta Construimos Oportunidades de Venta Document Transcript

    • Servicios de Generación deDemanda para la obtención de Oportunidades de Venta Enero 2011
    • INDICE1. Nuestra Empresa Pág. 22. Nuestra Metodología. Pág. 33. Nuestros Servicios Pág. 64. Nuestros Clientes Pág. 11 1
    • 1-Nuestra Empresa1.1 Sobre nosotrosUpsellinn es una empresa de servicios especializada en la generación de demanda y la gestión deUpselloportunidades de venta con el objetivo de ayudar a las empresas a incrementar sus ventas.Los servicios de Upsell Upsellinn incluyen: Acciones de Marketing Inbound (conseguir ser encontrado en Internet), Servicios de Marketing Outbound (incorporar un contacto humano al inicio de la conversación), Generación de Demanda Integral (resultado de la combinación de ambos) y Evaluación y Comercialización de la Innovación.¿Cómo contactar con nosotros?: nosotros? Web corporativa: http://www.upsellinn.com Suscribiéndose a nuestro blog: http://blog.upsellinn.com En LinkedIn: http://www.linkedin.com/companies/upsellinn-performance-s.l. Haciéndose fan en Facebook: http://www.facebook.com/pages/Upsellinn- Performance/153002468083180?v=wall Siguiéndonos en Twitter: http://twitter.com/upsellinn Dirección de email: hablemos@upsellinn.com1.2 Nuestra misiónLa misión de Upsell Upsellinn es apoyar la labor comercial de nuestros clientes proporcionando resultadossignificativos y sostenibles en la generación de demanda, mediante el uso combinado de acciones deMarketing Inbound y Marketing Outbound.1.3 Construimos Oportunidades de VentaBuilding Sales Leads es nuestro eslogan, y para nosotros Construir Oportunidades de Venta consiste eniniciar la conversación con un potencial cliente viable. Una vez que la conversación se ha establecido,comienza el proceso de venta. Lo que denominamos Generación de Demanda Integral se basa enaprovechar las ventajas que tiene el Marketing Inbound de forma combinada con las del MarketingOutbound para que tenga lugar esa conversación, que precisa de un diálogo coherente y apropiado, sinconsiderar su tiempo de compra. 2
    • 2-Nuestra Metodología “En esencia, nos convertimos en una parte de su equipo comercial, con el compromiso de generar demanda de sus productos/servicios y gestionar sus oportunidades de venta para que pueda incrementar el retorno de su inversión y desarrollar una relación a largo plazo con su empresa” La generación de oportunidades de venta no va a proporcionar un resultado inmediato, sino que requiere un esfuerzo sostenido para obtener éxito, a veces, durante un período relativamente largo veces, de tiempo. Las palabras clave son consistencia y tiempo. Las empresas no compran, las personas sí. El objetivo de un proceso de generación de demanda bien desarrollado es hacer progresar la relación entre las personas mediante un diálogo que posicione el esfuerzo de la generación de oportunidades como una conversación que permita identificar, iniciar y desarrollar situaciones productivas de venta. A modo de ejemplo, nuestro enfoque para un proyecto de generación de demanda y gestión de oportunidades de venta basado en alguno de nuestros servicios de Marketing Outbound conlleva: : Comprender sus objetivos Escuchar sus necesidades Desarrollar una estrategia para la generación de oportunidades de venta Personalizar su proyecto Gestionar el proyecto en función de resultados Personalizar su proyecto: Planificamos conjuntamente cuáles son los resultados que pretenden alcanzar, y a continuación personalizamos completamente el proyecto en función de dichos objetivos. El proceso de personalización incluye lo siguiente: Análisis/Datos de Partida Previa a la labor propia de Generación de Oportunidades de Venta (Leads) es aconsejable disponer de la siguiente información: promover: Características de la oferta a promover Contenido. Beneficios. Competencia Puntos fuertes y débiles. Factores de diferenciación valor. Propuesta de valor Mercado objetivo: segmentación, tipo de contacto a establecer (decisores/influenciadores) proyecto. Objetivos cualitativos y cuantitativos del proyecto Upsellinn puede realizarles el estudio necesario En caso de no disponer de dicha información, Upsell para la obtención de esta relevante información que nos permitirá ofrecer un valor diferencial al público objetivo. 3
    • PlanificaciónIdentificación de los Elementos de Marketing a emplear: Email Documentos a aportar AgendasContenidos y plazos de cada una de las etapas.Criterios de evaluación cualitativos y cuantitativos de la fase de prueba.Propuesta de informes.Sistema de comunicación.Desarrollo del Contenido Argumental Desarrollar un guión. Colaboramos con su equipo de marketing/comercial para desarrollar un guión efectivo que permita generar atención a partir de revisar su propuesta de valor, beneficios de sus productos/servicios, principales diferenciadores respecto a sus competidores, oferta específica y guiones previos. El desarrollo del guión es un proceso interactivo que no estará finalizado hasta obtener su aprobación. Identificar las principales objeciones y como rebatirlas rebatirlas. Aprobación. Revisión y AprobaciónBases de DatosUpsellinn dispone de un sistema CRM para la gestión de las Bases de Datos (en adelante BBDD).UpsellPara el correcto volcado de la BBDD en el CRM, la información debe cumplir con una serie derequisitos: Formato Excel. No deben existir ni cuentas, ni contactos repetidos. Los datos deben estar escritos en minúsculas. El campo teléfono debe incorporar el prefijo del país (Ej. +34 para España). El orden de los datos será conforme a la plantilla proporcionada.En el caso de que Upsell Upsellinn realizase la BBDD, la misma cumpliría con los parámetros descritosarriba. 4
    • Informes de ResultadosCada proyecto puede requerir un modelo de informe específico. De forma general Upsell Upsellinnproporciona dos tipos de informes con el objetivo de que puedan tener un conocimiento claro ypuntual de la evolución del proyecto.InstantáneosAnte la generación de una oportunidad de venta, será remitida por mail una ficha con lossiguientes datos de interés: Datos de la empresa Datos del contacto Datos del proyecto Resumen de la conversación y las acciones realizadasPeriódicosResumen periódico de actividad, con la siguiente información relevante en el mes: Número de llamadas realizadas Número de emails enviados Relación de contactos interesados Relación de contactos no interesados con el motivo de su no interés Número de contactos en curso Comparativa de los parámetros del mes con respecto a los meses anteriores.Sesiones de seguimientoCon el propósito de alcanzar sus expectativas en cuanto a resultados, asignamos un Jefe deProyecto.Proyecto Una vez que el proyecto se ha iniciado, el Jefe de Proyecto mantendrá un contactoregular con su empresa para intercambiar la información necesaria que permita analizar posiblesnuevas tendencias del mercado, cambios en la estrategia de la oferta del cliente y optimizar losresultados obtenidos. 5
    • 3-Nuestros ServiciosUpsellinn proporciona una amplia gama de servicios de marketing “empresa a empresa (B2B)”, dirigidos aapoyar las estrategias de venta, marketing y desarrollo de negocio de las empresas.Nuestros servicios se encuadran en los siguientes apartados: Marketing Outbound Marketing Inbound Generación de Demanda Integral Evaluación y Comercialización de la Innovación3.1. Marketing OutboundDentro de las tradicionales herramientas que constituyen el Marketing Outbound (marketing directo,publicidad,…), en Upsellinn utilizamos el telemarketing y el correo electrónico para proporcionar lossiguientes servicios especializados: Teleprospección Generación y cualificación de Oportunidades de Venta Concertación de visitas comerciales Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos Captación del canal de distribución (VARs, Distribuidores, Integradores de Sistemas,…) Gestión y Desarrollo de Oportunidades de Venta Desarrollo y Actualización de bases de datos Reactivación de Oportunidades de venta Campañas de emailing Servicios dirigidos al canal de distribuciónGeneración y Cualificación de Oportunidades de VentaNuestra investigación y propia experiencia de venta muestra que el principal deseo de los comerciales esdedicar más tiempo a oportunidades de venta más cercanas a la decisión de compra, si bien el paso previoque supone la cualificación de oportunidades de venta es un proceso clave para cualquier esfuerzo degeneración de oportunidades independientemente de la táctica particular utilizada para generar interés. Dehecho, la cualificación de oportunidades es el único medio para diferenciar entre una solicitud deinformación de una oportunidad de venta próxima.La calidad de las oportunidades de venta decae con el paso del tiempo, por lo que la rapidez del proceso derespuesta es esencial. Para ello, utilizamos una probada metodología. . 6
    • Modelo de generación de Oportunidades de VentaConcertación de Visitas ComercialesPara nosotros la concertación de visitas supone su cualificación previa según los criterios establecidosentre el cliente y Upsellinn. Generamos oportunidades de venta cualificadas mediante la identificación delproceso de decisión, su interés/necesidad en relación con sus soluciones, comprobamos la existencia deun presupuesto, el período estimado para la toma de decisión de compra y quiénes son sus competidores.El cliente puede añadir preguntas adicionales para considerar que una visita está cualificada. El siguientepaso es la confirmación de la visita cualificada, que puede ser: Reunión presencial Reunión telefónica Invitación a un evento, seminario,… Proceso típico de generación de Oportunidades de Venta 7
    • Convocatoria y confirmación de asistencia a eventosContactar directamente con sus clientes objetivos es la forma más eficiente para conseguir que los mismosasistan a sus eventos.Captación del canal de dsitribución (VARs, Distribuidores, Integradores deSistemas,…)Encontrar nuevos VARs (Value Added Resellers), distribuidores o socios comerciales (que para abreviardenominaremos partners ) bien cualificados para representar nuestros productos/servicios no resulta fácilni sencillo. De hecho, colaborar con los partners adecuados es un aspecto crucial en el futuro crecimientoempresarial.En Upsellinn contamos con una amplia experiencia en esta área. Conocemos las dificultades que conllevay por ello, hemos diseñado un programa que les ayudará en la captación de su canal de distribución.Desarrollo y Actualización de bases de datosLos datos que utilizan las empresas sobre sus contactos profesionales quedan obsoletos a una velocidadvertiginosa de un 40% anual según la revista B2B Marketing. Trabajando sobre sus bases de datospodemos actualizar sus datos de contactos comerciales para incrementar el éxito de sus acciones demarketing directo.Reactivación de Oportunidades de VentaAlrededor del 80% de las oportunidades de venta que constituyen el “pipeline” de ventas se cierran comoperdidas, son ignoradas o desechadas, lo que significa que algunas compañías están pasando por altooportunidades que se encuentran muy cercanas. Retomar esas oportunidades cerradas puede ayudar arecuperar ventas no realizadas en la inversión inicial.Campañas de emailingComo parte de nuestros servicios de gestión y desarrollo de oportunidades de venta, Upsellinn consiguedirecciones de correo válidas, siempre con el consentimiento del potencial cliente, para continuar con eldesarrollo de la conversación iniciada y el sucesivo envío de contenido relevante.Servicios dirigidos al canal de distribuciónEn Upsellinn no solo le podemos ayudar en la captación de los mejores partners para sus productos yservicios, sino también a que su empresa permanezca como la primera en la mente de sus distribuidores ycon ello, obtengan ambos los máximos beneficios de su colaboración. Sabemos que un canalcomprometido es la mejor garantía para incrementar las ventas, mejorar la satisfacción de los clientesfinales y su fidelización - ¡aumentando el valor temporal de sus clientes! 8
    • 3.2. Marketing InboundInternet ha cambiado profundamente la manera en la que las personas nos comunicamos e interactuamos damenteunos con otros. Este cambio también ha afectado drásticamente a la forma en la que los clientes adquierenproductos, tanto en el entorno B2B como en el B2C. Este mundo online impone u unos nuevoscondicionantes, en cuanto a alcance, volúmenes, inmediatez,…, que hace que un agresivo programa deMarketing Inbound se articule alrededor de funciones muy concretas: Conseguir que nos encuentren. Implica crear y optimizar contenido relevante y promocionarlo entre nuestra audiencia objetivo. La utilización de modernas técnicas de marketing (SEO, SEM,…) es esencial para el crecimiento de cualquier tipo de negocio, al ayudar a generar más visitantes hacia nuestra web. Esta parte constituye la fase “pre-clic” (antes de hacer el clic que les lleva a nuestro website, blog, etc.). Convertir visitas en registros. Consiste en captar el interés de nuestros visitantes, capturar la máxima información posible sobre ellos y conseguir su permiso para iniciar un conversación una que pueda representar una oportunidad de venta. Esto constituye la fase “post-clic”. Analizarlo y optimizarlo. El marketing conlleva la medición y optimización de las actividades realizadas en función de los resultados obtenidos. Monitorizar dichos resultados en cuanto a visitantes, leads y ventas, y compararlo con las actividades de marketing asociadas nos proporciona la eficiencia de cada una de ellas.3.3. Generación de Demanda IntegralCuando hablamos de generación de demanda integral en entornos B2B nos referimos a la generación deoportunidades viables de venta como resultado de un efectivo proceso de gestión de leads (cualificación,clasificación, cultivo,…) que combine actividades de marketing inbound con las de markeitng outbound. 9
    • 3.4. Evaluación y Comercialización de la InnovaciónLa diferencia entre invención e innovación es un “cliente”. Evaluación asistida del rendimiento de su Gestión de la Innovación: Como miembros de la Red de Innovación: Partners de IMP³rove, Upsellinn le ofrece una evaluación asistida del rendimiento de la Gestión de inn la Innovación que realiza su empresa. Nuestro apoyo personalizado le permitirá incrementar su curva de aprendizaje y asegurar la calidad de los datos introducidos en el cuestionario. Una vez datos que haya completado y enviado el cuestionario IMP³rove, podrá solicitar un informe de evaluación comparativa (benchmarking) validado. Este es un requisito previo para realizar en un taller de certificación. Taller Taller de Certificación Upsell Certificación: Upsellinn auditará la Gestión de la Innovación de su empresa mediante una reunión presencial. Un informe auditado IMP³rove incluye medidas concretas para mejorar significativamente el rendimiento de su Gestión de la Innovación. Este tal es un paso importante taller en la obtención de la certificación IMP³rove por parte de su empresa.Upsellinn e IMP³rove tenemos un objetivo claro: “Ayudarle a incrementar el éxito en su Gestión de laInnovación así como el rendimiento global de su negocio”. 10
    • 4. Nuestros Clientes.Upsellinn colabora con un gran número de empresas a desarrollar eficaces programas de generación deoportunidades de venta en entorno B2B, que han permitido a los equipos de venta de nuestros clientescerrar más oportunidades y acelerar el crecimiento de su facturación. Con una probada trayectoria deresultados y un equipo gestor con amplia experiencia, constituimos una de las empresas más profesionalen la actividad de generación de oportunidades de venta. Visión multisectorial con foco. • Gestorías contables • Mobiliario • Biotecnología • Logística • Servicios a empresas • Marketing • Servicios de consultoría • Farmacia • Servicios financieros • Servicios profesionales • Salud • Telecomunicaciones • Tecnologíasde la Información • Diseño de páginas web Algunos de nuestros clientes 11