Seminarunterlagen 06102010
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Seminarunterlagen 06102010

on

  • 1,055 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,055
Views on SlideShare
1,055
Embed Views
0

Actions

Likes
1
Downloads
4
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Seminarunterlagen 06102010 Seminarunterlagen 06102010 Presentation Transcript

  • Unternehmerweb begrüßt Sie bei der kostenlosen Seminarabendreihe „UnternehmerWissen“ Seminarabend-Thema: Verkauf vs. Marketing, ein Henne-Ei-Problem lösen Vortragender: Ing. Mario Typplt Dauer: ca. 90 Minuten Unsere Partner & Sponsoren Kostenloser Wissenstransfer für Ihren Informationsvorsprung!
  • Ihr Produkt. Ihr Team. Ihr producting team. Featuring…your business!
  • producting… ? Producting ist ein interner Prozess, der die Wertschöpfung des bestehenden Produkt-/ Dienstleistungsportfolios ausreizt. Producting schafft monetäre Unternehmenswerte durch punktgenaue Positionierung. Ausgehend vom Produkt. Producting team PMA, unterstütz Sie beim Aufsetzen und als Begleiter Ihres individuellen producting teams. Vor Ort in Ihrem Unternehmen. Mit Ihrem Produkt. Mit Ihrem Team. Featuring…your business!
  • Vertrieb vs. Marketing, ein Henne-Ei-Problem lösen -) Erarbeitung der individuellen Erfolgsparameter zur effizienten Marktbearbeitung -) Lösungen, um die individuellen Erfolgsparameter zu nutzen -) Herleitung der Aufgaben im Verkauf und im Marketing -) Lösungsansatz für den Markteintritt Die Präsentation stellt eine Zusammenfassung eines Lösungsweges dar, der mittels MindManager erarbeitet wurde. Da jedes Unternehmen individuell ist und nicht alle Szenarien abgebildet werden können, wird in diesem Dokument mit einem einfachen Szenario gearbeitet. Das Modell kann innerhalb des Vortrags in in die absolute Tiefe geführt werden.
  • Motivation zum Thema aus der Coaching- Praxis -) Ich kann mich nicht verkaufen! -) Ich hackl und hackl, aber ich komm nicht weiter! -) Weiß nicht was ich zuerst machen soll! -) Marketing und Vertrieb arbeiten nicht Hand in Hand! -) Wo sollen wir investieren (Zeit, Geld, Personal)? -) Wie kommen wir am schnellsten in den Markt? -) Was ist wichtiger?
  • Aus der Praxis Die Erfolgsparameter
  • Auf in die Praxis Die Erfolgsparameter gemeinsam erarbeitet
  • Auf in die Praxis Erste Fragen, um die Erfolgsparameter für die aktive Marktbearbeitung zu erarbeiten -) Welchen Anteil am Geschäft haben Bestandskunden, welchen Anteil Neukunden? -) Wie kommen Sie heute zu Neukunden-Termine? -) Wie viele Kontaktierungen benötigen Sie, um einen Termin zu akquirieren? -) Nach wie vielen Erst-Terminen werden sie um ein Angebot aufgefordert? -) Aus wie vielen Angeboten werden Aufträge? -) Aus wie vielen Kunden werden Wiederkäufer? -) Und wie viel Zeit benötigen Sie hierfür? Worin liegt Ihre persönliche Herausforderung?
  • Beispiel einer Aufwandsplanung Einfaches Beispiel, Dienstleistung Aufwandsplanung Zeitaufwand in Hitrate benötigte Std. Aufwand Std. Anzahl Abwickeln von Bestands-Kundenaufträgen 20 25% 10 200 Abwickeln von Kundenaufträgen 20 100% 40 800 Angebot 1 50% 80 80 Erstgespräch 2 25% 320 640 Basis: Es werden 40 Kunden benötigt ,um das Umsatzziel zu erreichen. 1720 Pro Person stehen im Jahr (Urlaub und Krankheit bereits abgezogen) ca. 1700 Std. zur Verfügung. Wie die Erstgespräche akquiriert werden, ist hier noch gar nicht berücksichtigt.
  • Beispiel einer Aufwandsplanung Einfaches Beispiel, Dienstleistung Aufwandsplanung Zeitaufwand in Hitrate benötigte Std. Aufwand Std. Anzahl Abwickeln von Bestands-Kundenaufträgen 20 25% 10 200 Abwickeln von Kundenaufträgen 20 100% 40 800 Angebot 1 50% 80 80 Erstgespräch 2 25% 320 640 Telefonakquise 0,35 10% 3200 1120 2840 Pro Person stehen im Jahr (Urlaub und Krankheit bereits abgezogen) ca. 1700 Std. zur Verfügung. Wo würden Sie nun in Ihrem Unternehmen die Schraube drehen?
  • Beispiel einer Aufwandsplanung Einfaches Beispiel, Dienstleistung Aufwandsplanung Zeitaufwand in Hitrate benötigte Std. Aufwand Std. Anzahl Abwickeln von Bestands-Kundenaufträgen 20 25% 10 200 Abwickeln von Kundenaufträgen 20 100% 40 800 Angebot 1 50% 80 80 Erstgespräch 2 25% 320 640 Telefonakquise 0,35 10% 3200 1120 2840 Die Erfolgsfaktoren liegen also in der Hitrate/ Erfolgsrate! Wo würden Sie nun in Ihrem Unternehmen die Schraube drehen?
  • Erfolgsfaktoren bei der Marktbearbeitung Erfolgsfaktoren in der Hitrate: -) Kontaktgenerierungs-Effizienz (z.B. Telefonakquise) -) Verkaufsgesprächs-Effizienz -) Angebots-Effizienz
  • Erfolgsfaktoren bei der Marktbearbeitung Weitere Erfolgsfaktoren aus dem Businessplan: -) Produktkalkulation und Preisstrategie in gegenseitiger Abhängigkeit mit der Positionierung -) Positionierung in Abhängigkeit mit den Marktchancen in diesem Segment -) Auslastungsgrad -) durchschnittlicher Kundenumsatz -) Anzahl notwendiger Neukunden Beweis in der MindMap- Arbeitsmappe
  • Was wird benötigt Telefon-Akquise Effizienz (Zusammenfassung aus dem Workshop-Dokument) -) Elevator Pitch oder Teaser (Kurzvorstellung) -) Gesprächskonzept (Agenda) -) Recherche der Personen -) Recherche eines Anknüpfungspunktes -) Sicherheit in dem, was ich verkaufe -) Sicherheit in dem, was mein Produkt bietet -) genaue Zielgruppen-Selektion -) Kenntnis des Kernnutzens (funktional wie emotional)
  • Was wird benötigt Angebots- Effizienz (Zusammenfassung aus dem Workshop-Dokument) -) Angebotsvorlagen erarbeiten -) Angebote nur schreiben, wenn es Sinn macht -) Das Angebot muss sich selbst verkaufen können -) keine Fragen offen lassen (Mitschrift) -) Kern des Angebotes gemäß der Bedarfsanalyse -) Möglichkeiten als Optionen mit Aufpreis -) Optionen für Weiterführendes -) Kundenspezifische Kalkulation gemäß der Preisstrategie -) Gesprächszusammenfassung -) spezifische Argumentation gemäß Bedarfsanalyse
  • Was wird benötigt Verkaufsgesprächs- Effizienz (Zusammenfassung aus dem Workshop-Dokument) -) Sicherheit in dem, was ich verkaufe -) Sicherheit in dem, was mein Produkt bietet -) Sicherheit im Preis, Verhandlungssicherheit durch Preisflexibilität -) Sicherheit in der Gesprächsführung durch eine Agenda -) Sicherheit durch vertriebsunterstützende Unterlagen -) Recherche im Vorfeld -) Sicherheit durch Mitbewerbskenntnis -) Gesprächsführung durch Fragetechniken -) Auf Einwandsbehandlung vorbereitet sein -) Aufmerksames Zuhören -) Referenzen aufweisen können -) Bekanntheit, Berührungspunkte durch Sichtbarkeit -) Flexibilität in der Anpassung des Produktes an den Kunden -) Produktsicherheit -) Entscheiderstrukturen und Einflussfaktoren beim Kunden kennen -) Geschite zum Produkt erzählen können -) Marktfeedback in die Unterlagen einarbeiten
  • Die Werkzeuge… … die dahinter stehen (Ableitungsergebnis aus dem Workshop-Dokument) -) eindeutige und sichtbare Positionierung (Logo, CI, CD,) -) Leitbild -) Zielgruppenbeschreibung -) Produktstrategie -) Pricing -) Produktbeschreibung -) Skalierbarkeit und Zusatzangebote, Services
  • Die Werkzeuge… … die dahinter stehen (Ableitungsergebnis aus dem Workshop-Dokument) -) Verkaufsstrategie -) direkter Vertrieb -) Telefon Akquise -) Direkt Marketing -) persönliche Kaltakquise -) indirekter Vertrieb -) Empfehlungen -) Multiplikatoren -) Kooperationen -) Reseller- / Verkaufspartnerprogramm (Achtung: Kalkulieren)
  • Die Werkzeuge… … die dahinter stehen (Ableitungsergebnis aus dem Workshop-Dokument) -) Verkaufskompetenz -) Schulung -) Training -) Coaching -) Vorträge -) Elevator Pitch -) Gesprächskonzept Telefonmarketing -) Gesprächsagenda -) Produktdatenblatt -) Folder -) Präsentation
  • Die Werkzeuge… … die dahinter stehen (Ableitungsergebnis aus dem Workshop-Dokument) -) Sichtbarkeit aufsetzen (Web, Presse,…) -) Recherchen -) Angebotsvorlagen -) Services entwickeln -) Kundenbindungsprogramm aufsetzen -) Referenzliste -) Marktfeedback einarbeiten -) Verkauf -) Kundenkontakte generieren
  • Aufwands-Zeit-Diagramm Arbeitszeit in % (Betrachtet wird die Arbeitszeit, die für die Marktbearbeitung zur Verfügung steht) 120 100 80 Arbeitszeit 60 Marketing Vertrieb 40 20 0 Zeit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
  • Aufwands-Zeit-Diagramm Arbeitszeit in % (Betrachtet wird die Arbeitszeit, die für die Marktbearbeitung zur Verfügung steht) 120 100 Positionierung (Name, Logo, CI, CD) 80 Produktdatenblatt Verkauf Folder Referenzen Arbeitszeit 60 Termine Businessplan Präsentation Marketing Elevator Pitch Sichtbarkeit aufsetzen Vertrieb 40 Kundenbindungsprogramm Gesprächsagenda Services entwicklen dauerhafte Sichtbarkeit 20 Verkaufskompetenz Vertriebsstrategie erarbeiten 0 Zeit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
  • Wechselwirkungen Arbeitszeit in % (Betrachtet wird die Arbeitszeit, die für die Marktbearbeitung zur Verfügung steht) 120 100 Positionierung (Name, Logo, CI, CD) 80 Arbeitszeit 60 Businessplan Marketing Vertrieb 40 20 Vertriebsstrategie erarbeiten 0 Zeit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
  • Wechselwirkungen Arbeitszeit in % (Betrachtet wird die Arbeitszeit, die für die Marktbearbeitung zur Verfügung steht) 120 100 Positionierung (Name, Logo, CI, CD) 80 Produktdatenblatt Folder Arbeitszeit 60 Termine Businessplan Präsentation Marketing Elevator Pitch 40 Sichtbarkeit aufsetzen Vertrieb Gesprächsagenda 20 Vertriebsstrategie erarbeiten 0 Zeit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
  • Wechselwirkungen Arbeitszeit in % (Betrachtet wird die Arbeitszeit, die für die Marktbearbeitung zur Verfügung steht) 120 100 Positionierung (Name, Logo, CI, CD) 80 Produktdatenblatt Verkauf Folder Referenzen Arbeitszeit 60 Termine Businessplan Präsentation Marketing Elevator Pitch Sichtbarkeit aufsetzen Vertrieb 40 Kundenbindungsprogramm Gesprächsagenda dauerhafte Sichtbarkeit 20 Vertriebsstrategie erarbeiten 0 Zeit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
  • Variablen und Abhängigkeiten Arbeitszeit in % (Betrachtet wird die Arbeitszeit, die für die Marktbearbeitung zur Verfügung steht) 120 100 80 Arbeitszeit 60 Marketing Neues Produkt im Sortiment Neue Marke oder Unternehmen Vertrieb 40 20 0 Zeit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
  • Variablen und Abhängigkeiten Arbeitszeit in % (Betrachtet wird die Arbeitszeit, die für die Marktbearbeitung zur Verfügung steht) 120 100 80 Arbeitszeit 60 Investitions- oder Marketing Konsumergut Vertrieb 40 20 0 Zeit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
  • Variablen und Abhängigkeiten Arbeitszeit in % (Betrachtet wird die Arbeitszeit, die für die Marktbearbeitung zur Verfügung steht) 120 100 80 Arbeitszeit 60 Bestandskundenanteil Marketing Vertrieb 40 20 0 Zeit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
  • Vertrieb vs. Marketing Verkauf Geimeinsames Marketing Vertriebsstrategie erarbeiten, Sicherheit im Preis, Produktkalkulation, arbeiten an Verhandlungssicherheit, Neukunden, Arbeiten an Sicherheit in der Bestandskunden, Erhöhung des Positionierung Gesprächsführung, durchschnittlichen Kundenumsatzes, erarbeiten, Recherchen, Sicherheit in dem was man verkauft, vertriebsunterstützende Fragetechniken, Sicherheit in dem, was das Produkt Unterlagen erstellen, für Einwandsbehandlung, bietet, Mitbewerbskenntnis, an Bekanntheit sorgen, Argumentieren, Referenzen arbeiten, Skalierbarkeit des Werbung, Pressearbeit, Gesprächsführung, Angebotes erarbeiten, flexible Internetauftritt, Blog, Präsentieren, Anpassung des Produktes an den Social Media, Dialogfähigkeit, Kunden, Porduktsicherheit, Geschichte Wettbewerbe, Motivieren können, zum Produkt erzählen, Veranstaltungen Veröffentlichungen, Entscheidungen besuchen, Netzwerk aufbauen, Vorträge, herbeiführen, Kommunikation mit Interessengruppen Zielgruppenselektionen, Entscheiderstruktur und und Multiplikatoren, Teaser (Elevator Kernnutzen Einflüsse beim Kunden Pitch) erarbeiten, Angebotsvorlagen herausarbeiten, kennen, erarbeiten, dafür sorgen, dass Anknüpfungspunkte Angebote sich selbst verkaufen finden, Angebot an Kundenbedarf ausrichten, Wechselwirkung
  • Vertrieb vs. Marketing Verkauf Geimeinsames Marketing Direkter persönlicher Kontakt mit Marktaufbereitung Feedback Menschen Wechselwirkung
  • Fazit: Titeländerung notwendig und Vertrieb vs. Marketing, ein Henne-Ei-Problem gelösent
  • Herzlichen Dank! producting team Unternehmensberatung & Produkt Marketing Agentur e.U. Mario Typplt Akad. Werbe- & Marketingkauffamnn, Dipl. Marketing- und Multimedia Coach, Dipl. Marken- Wert- Coach CAAA- zertifiziert Tel: 0043 1 324 1000 E-Mail: mario.typplt@producting.at Web: www.producting.at www.quarterbackmethode.at