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Unic - Der Webauftritt im B2B

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Präsentation von Sascha Dengler und Maresa Zipfel anlässlich des Unic B2B-Breakfasts 2012 in Zürich

Präsentation von Sascha Dengler und Maresa Zipfel anlässlich des Unic B2B-Breakfasts 2012 in Zürich


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  • 1. Der Webauftritt im B2B Unic Breakfast 30.08.2012
  • 2. © Unic - Seite 2 Wir heissen Sie herzlich Willkommen Daniel Risch Head of Sales & Consulting Sascha Dengler Senior Consultant Maresa Zipfel Consultant Michael à Porta Teamleiter Consulting
  • 3. © Unic - Seite 3 Click to edit Master title style Wir steigern den Erfolg unserer Kunden im E-Business. Mission der Unic Gruppe
  • 4. © Unic - Seite 4 • Gründung 1996 in der Schweiz • Konzeption, Entwicklung und Betrieb von hochwertigen E-Business-Lösungen zur Unterstützung von E-Commerce, digitaler Kommunikation und Collaboration • Unabhängige, inhabergeführte Gruppe mit 270 Mitarbeitenden • Umsatz von 38 Mio CHF bzw. 33 Mio Euro (2011) • 7 Standorte: Amsterdam, Bern, Brüssel, Karlsruhe, München, Wien und Zürich Unic Update auf einen Blick
  • 5. © Unic - Seite 5 Integrierte Lösungen aus einer Hand E-Commerce Online-Shops Mobile Commerce Multichannel Retail Product Information Management (PIM/PCM) Digitale Kommunikation Brand Websites Corporate Portals Mobile & Online- Marketing Social Media E-Mail-Marketing Webanalyse Beratung Kreation Umsetzung Betrieb Collaboration Intranet Enterprise 2.0 Extranet Collaboration Platforms Enterprise Search
  • 6. © Unic - Seite 6 Immer wieder ausgezeichnet • Best of Swiss Web 2003 – 2012 • Best of Best of Swiss Web • 1 x Master • 7 x Gold • 12 x Silber • 8 x Bronze • Bronze am Best of Swiss Silverlight 2009 • GfM-Preis 2009 • Sieger am Internet World Business Shop Award 2012
  • 7. Produktinformationen sind Verkaufsargumente Unic Breakfast Sascha Dengler30.08.2012
  • 8. © Unic - Seite 8 Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet? ROLLER 106845 € 775,- Artikelnummer : 106845 Farbe: weiss Liefertermin : 5 Werktage
  • 9. © Unic - Seite 9 Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet? ROLLER 106845 Produktbeschreibung Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont- Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe. € 775,- Artikelnummer : 106845 Farbe: weiss Liefertermin : 5 Werktage
  • 10. © Unic - Seite 10 Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet? ROLLER 106845 Produktbeschreibung Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont- Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe. Meisterstück Tribute € 775,- Artikelnummer : 106845 Farbe: weiss Liefertermin : 5 Werktage Materialien  18 K Goldfeder, rhodiniert  3 Platinringe mit Schriftzug  25 * 0,5 Karat Diamanten
  • 11. © Unic - Seite 11 Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet? ROLLER 106845 Produktbeschreibung Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont- Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe. Meisterstück Tribute € 840,- Materialien  18 K Goldfeder, rhodiniert  3 Platinringe mit Schriftzug  25 * 0,5 Karat Diamanten Echtheit Zertifikat John F. Kennedy used this pen to sign the Limited Test Ban Treaty August 5, 1963, Geneva. € 77.500,- Artikelnummer : 106845 Farbe: weiss Liefertermin : 5 Werktage
  • 12. © Unic - Seite 12 • Sie erfahren heute nicht welche Systeme die richtigen sind, sondern wie Sie die richtigen Punkte vor der Evaluation oder des Projektes anstossen • Wir haben leider keine 10 Schritte-Anleitung nach dem Vormittag für Sie parat, aber Sie haben Learnings aus der Arbeit von Unic, die Sie verwenden können • Dass B2B-Websites noch sehr viel von B2C-Websites lernen können und dass die Herangehensweise die Gleiche ist, auch wenn das Ergebnis völlig anders ist Was Sie heute nicht erfahren / was Sie erwartet
  • 13. © Unic - Seite 13 Beispiel Roadmap im B2B (Ownership ist anders als im B2C)
  • 14. © Unic - Seite 14 • Strukturierte Daten: Die Daten (zum Beispiel in Datenbanken oder Dateien) weisen eine gleichartige Struktur auf • Aber: Wenn 10 Attribute hintereinander in einem freien Textfeld Komma- separiert gepflegt werden, sind diese Daten unstrukturiert • Unstrukturierte Daten sind beispielsweise Dokumente, beliebige Texte, Grafiken • Aber: Diese können als Produktattribute durchaus strukturiert werden Was sind strukturierte Daten?
  • 15. © Unic - Seite 15 Produktinformationen sind die virtuellen Verkäufer › Product › Service › Experience „Virtual Product“ CustomerMerchant
  • 16. © Unic - Seite 16 Unterschied vom realen zum virtuellen Produkt Kundenpräsentation Marketingmaterial Presseinformationen Kundenprobleme Vertragsunterlagen Qualitätsdokumentation Produktspezifikation Bedienungsanleitung Wartungsdokumentation Reparaturanleitung Serviceanleitung Ersatzteilkatalog Montageanleitung Produktkatalog Datenblätter Online-Hilfe Produktinformation PreSales Softwaredokumentation Zulieferdokumentation Prozessdokumentation Entwicklung Verfahrensanweisung Multimedia Schulungsinformationen Bilder / Grafiken CAD-Grafiken Informationen Releasewechsel Referenzbeispiele Produktrezensionen Das reale Produkt Das virtuelle Produkt
  • 17. © Unic - Seite 17 Der Kunde will immer mehr Informationen zum Produkt Product Information › Product name, article-no, description, standard price, etc. › Images / graphics › Variants of products › Accessories / spare parts › Manuals / guidelines › Data sheets › Marketing documents › Language versions › References, press › Educational information › Certificates, Links, etc. Meta Product Information › Customer / market prices (e.g. Ebay) › Availability › Meta info. / categories › Matching products (Cross-/ Upselling) and comparison › Replacement products / competitors products › Customer feedback analysis › Sales information User Generated Product Info. › Recommendation (customers who bought this product also bought...) › Recension (Comments) and Ratings › Personalization / profiling › Popularity (# views), transactions (# orders), tagging, social bookmarking › Feedbacks (problems, customer incidents, ...)
  • 18. © Unic - Seite 18 Beispiel für eine „virtuelle Version“ einer alpinen Jacke Content Commerce Community
  • 19. © Unic - Seite 19 • Unternehmen mit 500 Hauptprodukten (HP)  mit Variationen: insgesamt 10‘000 Artikel (NP) • Pflegedauer von je 30 Minuten (HP)  (500*30min=250h) ergibt 31.25 PT • Pflegedauer von je 15 Minuten (NP)  (9‘500*15min=2‘375h) ergibt 300 PT oder 14 PM (!) • Was wird denn alles gepflegt? • Beispiele: Zubehör, Referenzen, Ersatzteile, Services, Vertriebspartner, Länder, Sprachen, Medien zuordnen (Bedienungsanleitung, Bilder, Zeichnungen, CAD, etc.), Industries, Schulungsunterlagen Beispielrechnung (und machen Sie diese mit Echtdaten!)
  • 20. © Unic - Seite 20 Alle Systeme gehen in die gleiche Richtung
  • 21. Die Website im B2B Schwerpunkt auf strukturierte oder unstrukturierte Daten? Maresa Zipfel30.8.2012
  • 22. © Unic - Seite 22 B2C vs. B2B B2C B2B Kundeneinstellung Einkaufen ist eine Freizeitsbeschäftigung Hohe Erwartungen an die visuelle Ansprache und den Unterhaltungswert Einkaufen ist Teil der Arbeit und Pflicht Kundenverhalten Stöbern, sich inspirieren lassen, Impulskäufe, schnelle Entscheidung, ein Warenkorb Gezielte Produktsuche, exakte Vorstellung zum Umfang, mehrere und verschachtelte Warenkörbe, Kommissionierung der Warenkörbe Kundenerwartung Umfangreiche Produktinformationen, spannende Angebote, diverse Zahlungsmöglichkeiten, Preisvorteile Komplettes Sortiment, konfigurierbare Produkte, einfache und rasche Einkaufsmöglichkeiten, spezifische Preislisten, administrierbare Produktlisten, Bestellhistorie
  • 23. © Unic - Seite 23 Click to edit Master title styleWer ist eigentlich mein Kunde?
  • 24. © Unic - Seite 24 Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B Gross- handel Kunde (B2C) Liefe- ranten Markt- plätze Buy-side Gross- kunde (B2B) Mit- arbeiter B2E Intranet / Webshop Firma B2C Website B2B Website B2B Extranet Vertriebs partner Beeinflus ser B2B Website
  • 25. © Unic - Seite 25 • Zugang zu den Informationen auf unterschiedlichen Wegen • Was, Wer, Wo? Eine Website – unterschiedliches Handling
  • 26. © Unic - Seite 26 Eine Website – unterschiedliches Handling
  • 27. © Unic - Seite 27 Eine Website – unterschiedliches Handling
  • 28. © Unic - Seite 28 Click to edit Master title styleBeispiel Steckdosenfabrikant
  • 29. © Unic - Seite 29 Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B Gross- handel Kunde (B2C) Liefe- ranten Markt- plätze Buy-side Gross- kunde (B2B) Mit- arbeiter B2E Intranet / Webshop Firma B2C Website B2B Website B2B Extranet Vertriebs partner Beeinflus ser B2B Website
  • 30. © Unic - Seite 30 Personas Julia Einkäuferin/Grosshandel Henning Bauunternehmer Markus Hausbesitzer Elisabeth Architektin Vorkenntnisse: Hat eine genaue Liste mit den zu bestellenden Produkten. Bedarf: Einfache Bestellmöglichkeiten und Übersicht über Preise, Lieferkonditionen und Abrechnungsmodelle Gerald Elektriker Vorkenntnisse: Kennt das Sortiment und das Unternehmen Bedarf: Unterstützung bei Ausschreibungen und Preiskalkulationen, Informationen über neue Produkte und Marktnews Planungstools Vorkenntnisse: Kennt das Sortiment im Detail Bedarf: Marketingunterstützung, Produktneuheiten, Schulungsangebote, eigenes Profil Vorkenntnisse: Keine, hat über Google gesucht und ist auf der Homepage gelandet Bedarf: Informationen über Produkte und Anwendungen, Anschauungsmaterial, Produktzugang über „stöbern“ (Filter, Bilder, Suchbegriffe), Adressen von Elektrikern Vorkenntnisse: Hat bereits einige Projekte umgesetzt und kennt die Produkte teils Bedarf: Referenzprojekte und Ideen, Ansprechpartner und Adressen von Elektrikern
  • 31. © Unic - Seite 31 • Jede Zielgruppe sucht anders • Filter • Freitextsuche • Produktcodes • Teaser • Referenzen Grundlage für diese Möglichkeiten sind strukturierte Daten Ein Ziel – unterschiedliche Wege
  • 32. © Unic - Seite 32 Markus sucht im Freitextfeld nach „Lichtschalter grün“ und möchte danach nach Material filtern können Beispielszenario eins Markus Hausbesitzer
  • 33. © Unic - Seite 33 Elisabeth schaut sich Referenzprojekte an und möchte wissen welche Produkte bei einer Lösung für Büros verwendet wurden. Von den Produkten möchte sie weitere Designvarianten sehen Beispielszenario zwei Elisabeth Architektin
  • 34. © Unic - Seite 34 Beispielszenario zwei Verknüpfung des Fliesstextes mit… • …Medien • …Produkten • …Industries/Anwendung • …Umsetzungspartner Verknüpfung der Produkte mit weiteren Varianten
  • 35. © Unic - Seite 35 Click to edit Master title style Wenn etwas leicht zu lesen ist, dann war es schwer zu schreiben Enrique Jardiel Poncela, Schriftsteller
  • 36. © Unic - Seite 36 Click to edit Master title style Ob Content oder Produktdaten – strukturierte Daten sind die Zukunft
  • 37. Mit der Einführung einer PIM-Lösung beschreitet ein Unternehmen einen steinigen Weg, bei welchem zahlreiche Herausforderungen gemeistert werden müssen. In einem Initialprojekt wird dringend empfohlen, eine gewisse Kompromissbereitschaft einfliessen zu lassen. Mit exotischen Spezialfällen sollte pragmatisch umgegangen werden, damit das System im Betrieb bewältigt und problemlos eingeführt werden kann. Das Unternehmen erwartet ein fundamentales Umdenken im Betrieb, dabei sind einfache Prozesse für die Benutzerakzeptanz und den langfristigen Projekterfolg essentiell. Für das Gelingen ist die Flexibilität und Bereitschaft sämtlicher Stakeholder zwingend erforderlich.
  • 38. © Unic - Seite 38

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