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D-1 - Mit Performance Marketing zum Web-Erfolg
 

D-1 - Mit Performance Marketing zum Web-Erfolg

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Vortrag von Jasmine Soguel-dit-Piquard und Ueli Preisig anlässlich der Swiss IT Academy 2010 zum Thema Performance Marketing.

Vortrag von Jasmine Soguel-dit-Piquard und Ueli Preisig anlässlich der Swiss IT Academy 2010 zum Thema Performance Marketing.

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    D-1 - Mit Performance Marketing zum Web-Erfolg D-1 - Mit Performance Marketing zum Web-Erfolg Presentation Transcript

    • Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing Swiss IT Academy Zürich, 6. Mai 2010 Jasmine Soguel-dit-Piquard / Ueli Preisig
    • © Unic AG - Seite 2
    • © Unic AG - Seite 3
    • © Unic AG - Seite 4
    • © Unic AG - Seite 5
    • Performance-Marketing ist der Einsatz von Onlinemarketinginstrumenten mit dem Ziel, eine messbare Reaktion und/oder Transaktion mit dem Nutzer zu erzielen Wikipedia © Unic AG - Seite 6
    • Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing Merkmale des Performance Marketings Integration Modularität Messbarkeit Optimierbarkeit © Unic AG - Seite 7
    • Wie lässt sich der Erfolg beeinflussen? Erfolgsfaktoren im Performance Marketing
    • Theoretischer Ansatz Wie lässt sich der Erfolg beeinflussen? 1 4 SHOP Treue Kunden 2 3 Mehr Besucher Mehr Einkäufe Grösserer Warenkorb © Unic AG - Seite 9
    • Theoretischer Ansatz Ein Rechenbeispiel Besucher Konversion Warenkorbwert Käufe pro Kunde Ausgangslage 50‘000 2.0% 100.- CHF 1.2 (1‘000) (100‘000 CHF) (120‘000 CHF) Änderung +8% +0.2% +10.- CHF +0.1 =2.2% =110.- CHF =1.3 Resultat 54‘000 Besucher ~1‘200 Konversionen ~130‘000 CHF ~170‘000 CHF +41.6% © Unic AG - Seite 10
    • Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing Agenda › Was ist Performance Marketing › Erfolgsfaktoren im Performance Marketing › Traffic – Mehr Besucher › Konversionen – Anzahl Einkäufe › Warenkorbgrösse › Besuchertreue © Unic AG - Seite 11
    • Erfolgsfaktor: Besucheranzahl
    • 0 100 10 20 30 40 50 60 80 90 70 Mai 97-Okt. 97 © Unic AG - Seite 13 Nov. 97-April 98 Mai 98-Okt. 98 Nov. 98-April 99 Frauen März 99-Sept. 99 Okt. 99-März 00 Erfolgsfaktor: Besucheranzahl Männer April 00-Sept. 00 Okt. 00-März 01 April 01-Sept. 01 Okt. 01-März 02 April 02-Sept. 02 Okt. 02-März 03 April 03-Sept. 03 Okt. 03-März 04 April 04-Sept. 04 Okt. 04-März 05 Internetnutzung in der Schweiz nach Geschlecht, 1997-2009 April 05-Sept. 05 Okt. 05-März 06 April 06-Sept. 06 Okt. 06-März 07 April 07-Sept. 07 Okt. 07-März 08 April 08-Sept.08 Benchmark: Internetnutzung Schweiz nach Geschlecht Okt. 08-März 09 April 09-Sept.09 Quelle: Bundesamt für Statistik
    • Erfolgsfaktor: Besucheranzahl Benchmark: Besucherzahlen seit 2007 › Besucher der wichtigsten Medienseiten Quelle: Net Metrix © Unic AG - Seite 14
    • Erfolgsfaktor: Besucheranzahl Benchmark: E-Commerce Ausgaben 2002-2007 E-Commerce : Per Internet jährlich getätigte Ausgaben der privaten Haushalte, 2002-2007 3'500 3'000 2'500 2'000 1'500 1'000 500 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 In Mio. CHF Quelle: Bundesamt für Statistik © Unic AG - Seite 15
    • Erfolgsfaktor: Besucheranzahl Beispiel: Erfolg mit Suchmaschinenoptimierung › Resultat der Anpassungen  Durch einfache Anpassungen an der Webseite wurde die Anzahl der Besuche (Natural Search) verdoppelt. › Die Basics müssen beachtet werden:  Verwendung der richtigen Keywords  Inhaltliche Aspekte: URL, Titel, Inhalt, Verlinkung...  Technische Aspekte: Indexierbarkeit, HTML-Compliance & Struktur, ... © Unic AG - Seite 17
    • Erfolgsfaktor: Besucheranzahl KPI: Betrachtung Besucherzahl nach Quelle › Anzahl Besucher/Besuche werden oft konsolidiert betrachtet › Dies bringt jedoch wenig Einblick darüber, woher die Besucher kamen  Aufteilung der Besucherzahl nach Quelle ist nötig, um ‚Insights‘ zu gewinnen! © Unic AG - Seite 19
    • Erfolgsfaktor: Besucheranzahl KPI: Betrachtung Besucherzahl nach Quelle › Betrachtung: Performance der Besucherzahlen nach Quelle: › Direct Traffic › Natural Search (SEO) › Paid Search (SEM) › Weiteren Kampagnen (Newsletter, Bannermarketing, Affiliate etc.) › Social Media Referrer Natural Search Direct Traffic © Unic AG - Seite 20
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 21
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Suchmaschinen- Portale Optimierung Marketing (SEM) (SEO) Suchmaschinen- Newsletter Optimierung (SEO) Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 22
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Social-Media-Marketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 23
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Social-Media-Marketing Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 24
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Social-Media-Marketing Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 25
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Social Bookmarking Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 26
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Branding Day Branding Weeks Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 27
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Banner Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 28
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Newsletter- Bannermarketing Verlosungen Marketing Content Sponsoring (Banner) Branding Day/Week © Unic AG - Seite 29
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Verlosungen Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 30
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Rätsel / Wettbewerbe Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 31
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Newsletter Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 32
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Besucherzahl erhöhen Mobile- Suchmaschinen- Apps Marketing (SEM) Themenspezifische Suchmaschinen- Portale Optimierung (SEO) Publireportage (Special Interest Sites) Newsletter Socia-Media-Marketing Newsletter-Werbung Bannermarketing Verlosungen Content Sponsoring Branding Day/Week © Unic AG - Seite 33
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Besucherzahl? Quick Wins Besucheranzahl erhöhen Mobile- Apps • Suchmaschinenoptimierung: Schlüsselbegriffe auf der Website optimieren • Website Themenspezifische bei Printwerbung erwähnen Suchmaschinen- Portale Vorteile bei der Nutzung der Website anbieten • Optimierung (SEO) • Funktion „Newsletter weiterempfehlen“ • Funktion „Artikel weiterempfehlen“ Newsletter Socia-Media- (Links, Codes, Optimierung Wettbewerbe..) Multichannel-Marketing Bannermarketing © Unic AG - Seite 34
    • Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing Agenda › Was ist Performance Marketing › Erfolgsfaktoren im Performance Marketing › Traffic – Mehr Besucher › Konversionen – Anzahl Einkäufe › Warenkorbgrösse › Besuchertreue © Unic AG - Seite 35
    • Erfolgsfaktor: Konversionen
    • Erfolgsfaktor: Konversionsraten Benchmark: Konversionsraten Online Retailing Shopping Cart Conversion Rate 70.0% 60.0% 50.0% Retail CH: Retail 40.0% Apparel CH: Apparel 30.0% Department Store General Merchandisers Gifts 20.0% Health and Beauty Home 10.0% CH: Home Jewelry Niche Retail 0.0% Office Supply / Electronics Outdoor Apparel and Gear Quelle: Coremetrics Benchmark March 2009 Report, ergänzt mit CH-Beispielen © Unic AG - Seite 37
    • Erfolgsfaktor: Konversionsraten Studie: Häufigste Abbruchpunkte und -gründe › Produkt wird nicht angeboten oder verfügt nicht über die gewünschten Eigenschaften (Preis/Verfügbarkeit): 7 Nennungen › Warenkorb gefüllt, jedoch kein Kauf: 8 Nennungen › Usability: Probleme mit Website, zu lange Ladezeiten: 6 Nennungen › Zahlungsmittel: Das gewünschte Zahlungsmittel wird nicht angeboten: 3 Nennungen Quelle: E-Commerce-Report 2009, FHNW © Unic AG - Seite 38
    • Erfolgsfaktor: Konversionsraten Studie: Pro und Kontra Onlineshopping aus Kundensicht Gründe für den Kauf im Web? Gründe gegen den Kauf im Web? 1. Schnelle und unkomplizierte 1. Persönliche Beratung im stationären Problemlösung (77%), Handel, aber nicht im Web Empfehlungslisten, komfortable 2. Unsicherheit bei der Qualität der online Bestell-und Lieferprozesse angebotenen Produkte 2. Günstiger Preis (73%); von Frauen 3. Sicherheitsbedenken bei der weniger genannt als von Männern! Weitergabe von Kreditkarten und Konto 3. Produktangebot (70%) Daten im Web 4. Der Einkauf im Geschäft ist schneller als der im Internet 5. Probleme bei der Rückgabe von Waren Quelle: Universität St.Gallen, „Der Schweizer Online Handel. Internet Nutzung Schweiz 2009“ beim Online Shopping © Unic AG - Seite 39
    • Erfolgsfaktor: Konversionsraten Trichteranalyse Kontakt Überzeugung Abschluss - Ungezielte Promotion - Gezielte Promotion - Falsches Publikum beworben - Ineffiziente Überzeugung Kontakt Überzeugung Abschluss - Gezielte Promotion - Gute Überzeugung - Effiziente Überzeugung - Gute Konversion © Unic AG - Seite 40 - Schlechte Konversion
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Optimierte Webinars Produktsuche, faceted (High Involvement) search Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 41
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Empfehlungen Produktpromotionen Onsite: Optimaler Cross-Selling Zugang zu Produkten Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 42
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Empfehlungen Bewertungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 43
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Cross-Selling Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 44
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter / Gutscheine/Codes Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 45
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche Produktpromotionen Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 46
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Produktpromotionen Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 47
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Themen/Brands Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 48
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche Branding Seiten, (personalisierte) Themenseiten Webinare zu High Empfehlungen Involvement Themen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 49
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen erhöhen die Konversionsrate? Quick Wins - Konversionsrate Webinars Onsite: hierarchische (High Involvement) Produktsuche • Website Assessment: Grösste Hürden identifizieren und beheben Branding Seiten, (personalisierte) • Verbesserung der Produkt-Informationen Themenseiten Empfehlungen • Hinterfragen Produktportfolio und -auswahl • Mehrere Zahlungsmöglichkeiten anbieten • A/B Testing und Optimierung von Landingpages • Transparente Einkaufsbedingungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Gutscheine/Codes © Unic AG - Seite 50
    • Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing Agenda › Was ist Performance Marketing › Erfolgsfaktoren im Performance Marketing › Traffic – Mehr Besucher › Konversionen – Anzahl Einkäufe › Warenkorbgrösse › Besuchertreue © Unic AG - Seite 51
    • Erfolgsfaktor: Warenkorbgrösse
    • Erfolgsfaktor: Warenkorbgrüsse Benchmark: Entwicklung Warenkorbgrösse LeShop 250 233 228 224 214 213 213 204 200 193 165 158 152 150 142 132 112 100 92.3 64.5 47.1 50 32.6 12.8 15.2 11.5 6 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Q1/2010 Warenkorbgrösse (CHF) Strategische Partnerschaft Ausbau Sortiment Umsatz (Mio) Le Shop / Migros Grosse Neukundengewinnung Quelle: www.leshop.ch © Unic AG - Seite 53
    • Erfolgsfaktor: Warenkorbgrüsse Beispiel: LeShop - Coupons Reaktivierung - Gültig 2.5 Wochen Warenkorb - Bonus bei Einkauf über 200 CHF Retention - Gültig 1 Woche - Keine Mindestbestellmenge Quelle: www.leshop.ch © Unic AG - Seite 54
    • Erfolgsfaktor: Warenkorbgrüsse Beispiel: Steigerung der Warenkorbgrösse › Online-Shop: Mövenpick Wines › Massnahme › Personalisierte Produktempfehlungen & Cross-Selling durch Einsatz von Prediggo › Erfolg › 32% der Einkäufe mit mindestens einem empfohlenen Produkt Intelligente Produktempfehlungen › 21% des Umsatzes werden durch Empfehlungen erzielt › 50% grösserer Warenkorb © Unic AG - Seite 55
    • Erfolgsfaktor: Warenkorbgrösse KPI: Durchschnittlicher Bestellwert Durchschnittlicher Bestellwert = Erzielter Umsatz Anzahl der Bestellungen › Zeigt als Indikator den aktuellen Wert der Kunden › Durchschnittswert über alle Bestellungen kann als Richtlinie hinzugezogen werden. Erst die Segmentierung zeigt, wie wertvoll die Zielgruppe ist © Unic AG - Seite 56
    • Erfolgsfaktor: Warenkorbgrösse KPI: Durchschnittlicher Bestellwert › Anwendung › Segmentierung nach hohen, mittleren und tiefen Bestellwerten › Betrachtung Total / Pro Kampagne: E-Mail / Keyword / Banner › Dabei immer auch die Konversionsrate im Auge behalten!  Sinken sowohl Bestellwert wie auch Konversionsrate, muss sofort gehandelt werden! › Bei einer Betrachtung pro Kampagne / pro Herkunft wird deutlich, welche Zielgruppe angesprochen wurde. © Unic AG - Seite 57
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Beratungstools Produkte-Bundles Filterfunktionen (bedürfnisorientierte Empfehlungen Suche) Free Shipping Cross-Selling Mengenrabatt Themenseiten © Unic AG - Seite 58
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Produkte-Bundles/ Sets Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 59
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 60
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 61
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Empfehlungen (für Einsteiger..) Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 62
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Cross-Selling Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 63
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Themenseiten Marken / Themenseiten © Unic AG - Seite 64
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Kundenindividuelle Anfertigung Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 65
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Upselling/Varianten Bundles Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 66
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Filterfunktionen Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 67
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Einkaufsberater Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 68
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles (personalisierte) Upselling/Varianten Empfehlungen Produktpromotionen Cross-Selling Gratislieferung Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 69
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen vergrössern den Warenkorb? Quick Wins Warenkorb Beratungstools Produkte-Bundles • Einsatz Up- und Cross-Selling, Produkteempfehlungen (personalisierte) Upselling/Varianten • Gratis-Lieferung ab einer bestimmten Bestellmenge Empfehlungen • Mengenrabatte • Verkauf von teureren Produkten (Premium-Segment) Produktpromotionen Cross-Selling Newsletter-Marketing Themenseiten © Unic AG - Seite 70
    • Erfolgreicher im Web mit Performance Marketing Agenda › Was ist Performance Marketing › Erfolgsfaktoren im Performance Marketing › Traffic – Mehr Besucher › Konversionen – Anzahl Einkäufe › Warenkorbgrösse › Besuchertreue © Unic AG - Seite 71
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Benchmark: Anzahl der Besuche › Vergleich: Anzahl der Besuche 100.00 90.00 80.00 70.00 60.00 Firma A 50.00 Firma B Firma C 40.00 Firma D 30.00 20.00 10.00 - 1 Besuch 2 Besuche 3 Besuche 4 Besuche 5 Besuche 6 Besuche 7 Besuche 8 Besuche 9 Besuche Rest Periode: 2009 © Unic AG - Seite 73
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Benchmark: Anzahl der Besuche › Vergleich: Anzahl der Besuche (> 1 Besuch) 14.00 12.00 10.00 8.00 Firma A Firma B Firma C 6.00 Firma D 4.00 2.00 - 2 Besuche 3 Besuche 4 Besuche 5 Besuche 6 Besuche 7 Besuche 8 Besuche 9 Besuche Rest Periode: 2009 © Unic AG - Seite 74
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Beispiel: Neue und wiederkehrende Käufer › Kundentreue = Anteil wiederkehrenden Käufer pro Kampagne Quelle: Webtrends © Unic AG - Seite 75
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Beispiel: Unic Adventskalender › Einladungen per Karte an Kunden › Newsletter › Social Media Einsatz › Attraktive Preise (iPad, Kindle, ...) › Kreative und schwierige Fragen › Laufzeit: 1.-24.12.2009 © Unic AG - Seite 76
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Beispiel: Unic Adventskalender › Erfolg während der Kampagne: › Durchschnittliche Besucher pro Tag: +44% › Besucher wurden angesprochen (Peak anfangs Dezember) › Besucher kamen regelmässig wieder (Fragen lesen und beantworten, diskutieren) Periode: 15 Nov, 2009 - 15 Jan, 2010 (Verglichen mit den 3 Vormonaten) © Unic AG - Seite 77
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Beispiel: Unic Adventskalender › Erfolg während der Kampagne: › Die Bounce-Rate sank um 15% › Es wurde nicht nur die einzelne Frage angeschaut, sondern auch zusätzlicher Inhalt wurde betrachtet Periode: 15 Nov, 2009 - 15 Jan, 2010 (Verglichen mit den 3 Vormonaten) © Unic AG - Seite 78
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Beispiel: Unic Adventskalender › ... Herzlichen Dank allen, die meine Programmiernächte um eine neue Dimension bereichert haben! › ... Ich hatte sehr Spass an den Rätseln, und dies sage ich im … äh … vollen Ernst! Danke! › ... Supertolles Rätsel! Super Idee! Wünsche euch allen einen guten Jahresstart. © Unic AG - Seite 79
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Beispiel: Unic Adventskalender › Nachhaltiger Erfolg der Kampagne (Vergleich vor und nach Durchführung Kampagne – Nov 2009/Feb 2010 › +31% Besuche › +26% Besucher › +41% neue Besucher › +5% Durchschnittliche Zeit pro Besuch auf der Seite › Besucher wurden auf die Inhalte des Magazins aufmerksam gemacht und kommen auch nach der Kampagne wieder zurück › Neue Besucher (Kunden?) konnten gewonnen werden › Viele positive Feedbacks, sowohl direkt an Unic wie auch in den Social Medias © Unic AG - Seite 80
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue Studie: Aufrechterhaltung Kundenkontakt › Top 3 Online- und Offlineinstrumente zur Aufrechterhaltung des Kundenkontakts Quelle: E-Commerce-Report 2009, FHNW © Unic AG - Seite 81
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue KPI: Life Time Value (LTV) Life Time Value (LTV) = Wert eines Kunden über die gesamte Lebenszeit › Durchschnittswert des Life Time Value sagt nicht viel aus, kann jedoch als Benchmark benutzt werden › Ohne Segmentierung kann nicht festgestellt werden, welche Kunden profitabel sind und welche nicht © Unic AG - Seite 82
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue KPI: Life Time Value (LTV) › Ein Rechenbeispiel Beste Durchschnittliche Kunden Kunden Akquisekosten. Wie viel wurde bezahlt, um CHF 45.00 CHF 12.00 einen Kunden zu gewinnen? Durchschnittlicher Bestellwert. Wieviel wird CHF 92.00 CHF 70.00 pro Bestellung ausgegeben? Bestellungen pro Jahr? Wie viele Bestellungen 4 2 wurden pro Jahr getätigt? Retention? Wie lange können Kunden gehalten 3 2 werden? Nettogewinn? Wie hoch ist der Nettogewinn der 12% 10% verkauften Güter? © Unic AG - Seite 83
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue KPI: Life Time Value (LTV) › Das Resultat Beste Durchschnittliche Kunden Kunden Bruttoerlös CHF 1'104.00 CHF 280.00 "Life Time"-Nettogewinn CHF 87.48 CHF 16.00 © Unic AG - Seite 84
    • Erfolgsfaktor: Kundentreue KPI: Life Time Value (LTV) › Vorgehen zur Steigerung des Life Time Values (LTV) › 1. Erweiterung der Betrachtungsweise von ‚Akquisekosten pro Kunde (Cost per Lead)‘ und Konversionsraten mit der Kenngrösse ‚Life Time Value‘ › 2. Vergleich von Kunden, aufgeteilt nach Herkunft (Kampagne, Adresseinkauf, Partnerschaft, etc.) bezüglich LTV. › 3. Gezieltes Kontaktieren von Kundengruppen mit hohem LTV. › Empfehlungen für die Erhebung des LTV: › Eine Erhebung des LTV‘s auf Besucherebene ist sinnvoll › Auch hier: Die LTV‘s sollen nach der Herkunft der Besucher aufgeschlüsselt werden. Eine Verknüpfung der Webanalyse-Daten mit CRM/ERP ist nötig. © Unic AG - Seite 85
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Downloads Treueboni (Anleitungen, Gutscheine Vorlagen..) Kundenkonto/Archiv Social Communities (CRM) Foren, Blogs Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 86
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Gutscheine Vorlagen..) Kundenkonto/Archiv Social Communities (CRM) Foren, Blogs Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter Social Community (Geocaching) personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 87
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Gutscheine Vorlagen..) Kundenkonto/Archiv Social Communities (CRM) Foren, Blogs Social Communities Flickr Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 88
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Gutscheine Vorlagen..) Kundenkonto/Archiv Social Communities Social Communities (CRM) Foren, Blogs Facebook Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 89
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Gutscheine Vorlagen..) Kundenkonto/Archiv Social Communities Social Communities (CRM) Foren, Blogs You Tube Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 90
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Gutscheine Vorlagen..) Kundenkonto/Archiv Social Communities (CRM) Foren, Blogs RSS Podcasts Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 91
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Treueboni Gutscheine Vorlagen..) Gutscheine Kundenkonto/Archiv Social Communities (CRM) Foren, Blogs Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 92
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Treueboni Gutscheine Vorlagen..) Gutscheine Kundenkonto/Archiv Social Communities (CRM) Foren, Blogs Interaktive Beratung/Bedienung Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 93
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Gutscheine Vorlagen..) Kundenkonto/Archiv Social Communities (CRM) Foren, Blogs Services, Support Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 94
    • Beispiele von Massnahmen Welche Massnahmen verbessern die Kundentreue? Quick Wins Kundentreue Downloads Treueboni (Anleitungen, Gutscheine Vorlagen..) • Permission Marketing : Newsletter nur erlaubt versenden • Personalisierung als Schlüssel zu mehr Relevanz Kundenkonto/Archiv Social Communities (CRM) • Kundentreue belohnen Foren, Blogs • Regelmässig ein neues „Schaufenster“ bieten und Sortiment wechseln • Erwartungen erfüllen Behavioural RSS, Podcasts, Targeting Newsletter personalisierte Angebote & Services, Support Empfehlungen © Unic AG - Seite 95
    • Zusammenfassung
    • Vorgehen Ziele mit Erfolgsfaktoren verbinden und Erfolg messen Massnahme A Performance? Mehr Besucher SHOP Massnahme B Performance? Ziele der Mehr Einkäufe Webseite Massnahme C Performance? Grösserer Warenkorb Massnahme D Performance? © Unic AG - Seite 97 Treue Kunden
    • Seminarunterlagen http://magazin.unic.com/publikationen/ › Die Seminarunterlagen finden Sie im Unic Magazin unter http://magazin.unic.com © Unic AG - Seite 99
    • Unic AG Jasmine Soguel-dit-Piquard jasmine.soguel@unic.com Hohlstrasse 536 CH-8048 Zürich Ueli Preisig Tel +41 44 560 12 12 ueli.preisig@unic.com Fax +41 44 560 12 13 info@unic.com www.unic.com © Unic AG - Seite 100
    • Referenzen / Quellenangaben Bilder Schwarzenbach: http://sauschwabe.wordpress.com/2009/10/10/gutes-geschaft-01-schwarzenbach/ Bild Performance Marketing: Michal Zacharzewski, http://www.sxc.hu/photo/1151759/ Bild Mehr Erfolg: Webtrends Insight Bild Besucher: http: Robin Utracik, //www.sxc.hu/photo/1177581 Shopping cart 5:http://www.flickr.com/photos/rickharris/2179579524/sizes/l/ by Rick Harris Shopping cart: http://www.flickr.com/photos/onkel_wart/4165100595/sizes/o/ by Oncle Wart Käseglocke: http://www.kaufengel.de/artikelbilder/2297/Zassenhaus_Kaeseglocke_aus_Gummibaum_650717_g.jpg Radiergummi: http://www.vikingdirekt.at/pictures/at/vkg/sk/lg/0440_sk_lg.jpg Blumenpuzzle: http://www.inventiveparent.com/ImagesPuzzle-Up-Blue-Orange-Style-Flower.jpg Waage: http://www.geekologie.com/2007/10/08/animal-scale.jpg Shopper: http://www.flickr.com/photos/by_andy/2680078880/sizes/o/ Einkäufe: http://www.flickr.com/photos/squeegeed/17389724/sizes/l/ Happy Client: http://www.flickr.com/photos/saidosdaconcha/3595950916/sizes/o/ Kleider: http://www.flickr.com/photos/danpeters/4044036560/sizes/l/ Dessert: http://www.flickr.com/photos/muyyum/4105425280/sizes/l/in/set-72157623739353342/ © Unic AG - Seite 101
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