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Understanding the Early Stage Capital Market in Georgia, Delivered at TAG March, 2008

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Early Stage Capital In Georgia Early Stage Capital In Georgia Presentation Transcript

  • Early Stage Capital in Georgia Michael S. Blake, CFA Adams Capital, Inc. StartupLounge.com michael@adamscapital.com March 6, 2008 1
  • 2
  • The Perception of Boston and Sand Hill 3
  • Adams Capital, Inc. Valuation boutique • We’re awesome • I’m a consultant • See me for more information • 4
  • StartupLounge.com • 501(c)(6) non‐profit • Co‐founded by Scott Burkett and Michael Blake • Key players:  Stacy Williams, Charlie Paparelli, Jerry  Recht, Anne Simons • Goal is to facilitate early‐stage capital investments in  Georgia – Educating entrepreneurs (podcasts, PitchCamp) – “Safe” networking meetings for entrepreneurs (Capital  Connections – to be renamed Capital Lounge) – “Safe” networking for angel investors (Angel Lounge) 5
  • Learning Outcomes Understand the local capital market reality • Understand the “to do” list for raising capital • Avoid silly deal‐killing mistakes • Raising capital is a skill set.   • Don’t fight City Hall • Call to action • ($) – I think it’s worth spending money on • 6
  • The Challenge of Early Stage Capital “Baseball is supposed to be hard.  It’s the hard  that makes it great.” – Tom Hanks as Jimmy  Dugan in A League of Their Own Scarce capital is a reality of our society.  The  riskier the venture, the scarcer the capital  gets. 7
  • Asset Allocation 101* Recommended Asset Allocation Alternative Investment Allocation La rge‐ca p Stocks Sma l l ‐ca p Stocks Bonds Venture Interna ti ona l Stocks Real Estate Emergi ng Ma rkets Al terna ti ve Inves tments Hedge Funds Private Equity Allocation Deal Allocation Deal 1 Deal 2 Venture Funds Deal 3 Deal 4 Angel Investing Deal 5 Deal 6 8 *Source: BNY Mellon, Recommended “Growth & Income” Asset Allocation for Net Worth of over $5 MM
  • Oh Atlanta! • Atlanta has been a tough private equity town – Real estate has diverted a lot of private equity money – Disparate geography means less concentration of  anything, including investors – Successful entrepreneurs take their money off the  table after cashing out – Investors not very visible or accessible – Atlanta is new to the angel capital game – Long (painful) memories about 2000‐2001 – Few home runs attract few new investors – No venture‐friendly dominant industry 9
  • Real Estate – Bane of the Early  Stage Capital Seeker Real estate has presented formidable competition for the investment dollar 10
  • Window of Opportunity Wall Street would say that real estate is “underperforming” 11
  • The Funding Gap It is MUCH tougher to find capital between $1 MM to $5 MM $0 $100 MM $1 B Don’t manufacture a need for more money $1 MM $5 MM Angels don’t have the capital Venture funds don’t have the interest • Too many deals • Too expensive to manage lots of small deals • No skill set for deals that small 12
  • 13
  • Deals are Getting Done! 1. Source: PWC Money Tree through ScottBurkett.com 14
  • Taking Matters Into Your Own Hands • Be resourceful • Be methodical – have a  plan! • Plan 3 to 12months 15
  • Who Are Angel Investors? • Most are somewhat wealthy (net worth of over $1 MM, few  are really wealthy ($10 MM+) – 4% of U.S. households have a net worth of $1 MM+ • They may or may not work full‐time • Many want to be involved in the company directly (buy in  with a job) • Many combine consulting with investment • Generally earned their own money (few angels are trust‐fund  babies) • Many invest for reasons beyond purely a financial return – Cause driven, fun factor • SEC has own definition of “accredited investors” 16
  • Finding Angel Investors • It’s all about networking • Social networking works better  than business networking • Get introductions • Don’t expect money or even  interest right away • Leverage trusted advisors • Find companies in which they’ve  already invested • Unless you’re Abraham, don’t  expect the angels to come to you 17
  • 18
  • Other Sources of Early Capital Personal assets • – Home, car, retirement funds – Entrepreneurs don’t see it as risk; they see it as the requirement to achieve a  goal – It’s not the investor’s job to believe in the power of your dreams Credit cards • – Are you going to let $20K in debt to stand between you and success? Friends and Family • – Their return is seeing you succeed SBIR/STTR Grants • – Generally require co‐investment from the private sector Other economic development funding sources • – Generally won’t fund seed stage, but there are exceptions SBA and other loans generally only if you’re willing to put up personal  • collateral 19
  • Meetings and Money 20
  • Angel Homework • Find out what their background is • Learn their professional experience • Learn their personal circumstances to extent  tactfully possible • Talk to their business associates and investee companies • Be ready to deliver your elevator pitch at any  time 21
  • What Angel Investors Want • Sound, easy‐to‐understand idea • Customers or clear path to customers • Obscenely high returns – 5‐10x money invested in 5 years unless balanced  by something else • Have fun – Get along with you – Really like and understand the industry • Stay away from too much detail 22
  • 23
  • Handling Rejection Be gracious • Don’t press • Thank them for their time • Accept negative feedback and evaluate its  • merit dispassionately • Ask for references to others for whom your  opportunity might be a better fit 24
  • Proceed with Caution False angels • Bad angels • Capital brokers • Pay‐to‐pitch • Online matchmaking • Hostage‐holding service  • providers • Job‐seekers • CFO wannabes • Also criminals 25
  • Smoking Out Fake Investors • Certain questions will help you  detect the phonies • Ask questions early • Seek reference • Don’t go “Guantanamo” on  them • Don’t be afraid to get bad  answers 26
  • Good Angel Deals Some market/customer validation ($) • Failure must be painful to the entrepreneur • Unfair competitive advantage or exclusion • Succinct, clear, well‐presented pitch • – Don’t get tied to your demo • Easy due diligence • Entrepreneur acts entrepreneurially and professionally – Think like a guerilla • Someone has to be on the hook full‐time, preferably  more than one person • Consider licensing rather than manufacturing/producing 27
  • 28
  • Market Validation • If you’re lousy at sales, improve • If you have no interest in improving, get a  proven sales pro on your team • Talk to customers, even before you have a  product • Pre‐sales, letters of intent • Trade shows ($) • Invest in high‐end marketing materials, even  mockups ($) 29
  • Sources of Exclusion • Patent, trademark, copyright,        trade dress ($) • Trade secrets • Know‐how • Capital • Contacts (supplier, customer,  technical) The Great Wall of China was • Market access designed to be the ultimate barrier to entry. 30
  • How Much Funding to Solicit •Customer validation •Major technical goal •Key hire(s) •Patent J u s t Too Little Buffer (Too Much) R $0 $1 MM i g h t • What can you accomplish with the funding? • Key is a really solid financial model ($) 31
  • Your Pitch Be brief • Be specific • Be quantitative • Be convincing • 32
  • Deal Killers • Desperation • Paranoia (NDA’s, etc.) • Arrogance (you have all the  answers) • Pushiness • Dishonesty (even  accidental) • Excuses • Discussion of valuation  early on • Salary‐replacement deals • Being high‐maintenance • Leading with 100‐page  offering memorandum 33
  • Your Advisors • Advisory board stops you from drinking too  much Kool‐Aid • Help you meet capital sources  • Help you meet customers • Get rid of resume‐hounds 34
  • 35
  • Closing the Deal • Like pushing string • Angels have to understand the market, opportunity and  technology • Angels must have personal faith in you and they must like you • Angels must feel like they can contribute something other  than money • May want someone they trust to “lead” • Don’t nitpick • Try not to let value get in the way • If you’re really emotional, get someone to help you negotiate  ($) 36
  • Typical Investment Terms* • Investor gets convertible participating preferred  stock (1x liquidation preference) • $500K ‐ $4 MM pre‐money valuation • Sell around 40% to the investor (seed stage) – (have 38% left after Series A) Investors can veto subsequent transactions • Founders still control board • Full‐ratchet is rare • 20% or less allocated to incentive option pool • *Dow Jones Venture Capital Deal Terms Report, Published 10/2007 37
  • Capital‐Seeking To Do List • Do homework on business and create a great  summary document – Legal review ($), professional editing and formatting ($) • Create pitch deck • Seek (pro bono) advisors • Identify investors – When rejected, revise and repeat • Educate investors – When rejected, revise and repeat • Discuss terms – When rejected, revise and repeat • Finalize agreement – Legal review ($) 38
  • Case Study #1 • ATL – based software company (sole proprietorship) – Sarbanes‐Oxley compliance • Closing $500K funding right now from “name” ATL investor • Key positives – Verifiable expressions of interest from real customers – 90% complete product – Put every dollar he had into venture at significant financial risk • Turning point(s) – Fired all consultants and focused only on people who could help him  raise capital or find customers – Hired investment banker to negotiate his deal 39
  • Case Study #2 • IVOX ‐ commercial vehicle tracking services company • Raised $600K in the last year • Key positives – Customers – Competent managers working for free for a year or more • See StartupLounge.com podcast on assembling a management  team • Turning point – Won 2007 GRA/TAG Business Launch Competition 40
  • Case Study #3 • Healthcare informatics company • Received $250K commitment • Key positives – Worked at it over a year – Potential customers willing to attest to interest in  buying product • Turning point – Found investor with lifelong connection to space 41
  • Facts of Life in the  Start‐up Ecosystem • What we can’t “fix” – California and Boston have been at this since 1947 • Atlanta got started in the late 1980’s – Real estate will continue to compete for dollars – Can’t manufacture home run investments – You’re not going to meet many angel investors  just hanging out at Starbucks or attending staged  networking events – You’re not going to raise $500K for an “idea” 42
  • Repairing the Start‐up Ecosystem • Need to educate entrepreneurs on the company‐ building process • Demand more of service providers • Encourage investors and successful entrepreneurs to  participate in the role of mentor to entrepreneurs  and other angel investors • Reject business models that exploit uninitiated  investors • More investor and owner‐friendly meetings • Investor‐friendly meeting locations and formats 43
  • Summary • Angel money is hard to find because the economy  works that way • Angel money can be found with great effort, earnest  networking, and strong preparation • Most opportunities to spend money in the process of  raising money aren’t worthwhile • It’s easy to kill a deal by losing focus • Be focused, organized, energetic, positive, and open‐ minded • Atlanta is not likely to be Boston or California in this  generation • Are YOU part of the solution or the problem? 44
  • 45
  • 46
  • Thanks! Questions? 47