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Estrategia de Precio
 

Estrategia de Precio

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La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en él.

La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en él.

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    Estrategia de Precio Estrategia de Precio Presentation Transcript

    • ESTRATEGIA DE PRECIOCAPITULO 10 / PHILIP KOTLER
    • PRECIOCantidad de dinero quese cobra por unproducto o servicio, o lasuma de los valores quelos consumidores dan acambio de losbeneficios de tener ousar el producto oservicio. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • PRECIO, VALOR Y UTILIDAD•Precio: valor expresado en moneda•Valor: cantidad monetaria de transacción•Utilidad: atributos que satisfacenValor: Percepción de imagen, marca, garantías,necesidad, competencia. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • VALOR EXPRESADO EN DINEROLa clave para determinar el precio de unproducto es entender el valor que losconsumidores perciben en él. Precio Utilidad Valor IntercambioAtributo Satisfactor Medida de Intercambio Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS•El precio se expresa de diversasformas.•El propósito de este conceptoes cuantificar y expresar el valorde bienes y servicios en unaoperación o una transaccióncomercial.•Es un elemento clave en lamezcla de marketing. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS•El precio se expresa de diversasformas.•El propósito de este conceptoes cuantificar y expresar el valorde bienes y servicios en unaoperación o una transaccióncomercial.•Es un elemento clave en lamezcla de marketing. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Factores que afectan las decisiones de fijación de preciosFactores Internos: Factores Externos:Objetivos de marketing Naturaleza del mercado y la demandaEstrategia para la mezcla de Decisiones de fijación demercadotecnia Competencia preciosCostos Otros factores del entorno (economía, revendedores, gobierno,Consideraciones inquietudes sociales)organizacionales Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Factores que afectan las decisiones de fijación de preciosFactores Internos: Factores Externos:Objetivos de marketing Naturaleza del mercado y la demandaEstrategia para la mezcla de Decisiones de fijación demercadotecnia Competencia preciosCostos Otros factores del entorno (economía, revendedores, gobierno,Consideraciones inquietudes sociales)organizacionales Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación de precios en diferentes tipos de mercado•Competencia pura: muchos compradores y vendedores realizantransacciones con un artículo semejante y el vendedor no puede fijar preciosmás altos ni más bajos. (trigo, cobre o valores financieros)•Competencia monopólica: formada por muchos compradores y vendedoresque negocian en una gama de precios y no en uno solo (Mercado dondeexisten muchas empresas que venden productos diferenciados).•Competencia oligopólica: está compuesta por unos cuantos vendedoressumamente sensibles a las estrategias de mercadotecnia y fijación de precioque aplican sus competidores (acero, aluminio)•Monopolio puro: no hay más que un proveedor en este mercado, porcuanto la política es uniforme, puede ser un monopolio del gobierno, unmonopolio privado regulado o un monopolio privado no regulado. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Análisis de la Demanda y Elasticidad de Precio.El análisis de la demanda se refiere al número deunidades que el mercado comprará en un periodoy un precio determinados.El principal problema consiste en el análisis de lademanda para determinar el precio para elmercado meta que maximizará los beneficios.Elasticidad precio : medida de la sensibilidad de lademanda a los cambios en el precio. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Curvas de Demanda A. Demanda inelástica -Casi no cambia con un cambio pequeño en el precio.Precio P2 P1 Q1 Q2 Cantidad demandada por periodo B. Demanda elástica - Cambia mucho con un cambio pequeño en el precio.Precio P’2 P’1 Q1 Q2 Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte Cantidad demandada por periodo San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Costos La contabilidad de costos es de utilidad en el registro de los costos de cualquier empresa, con la finalidad de que se puedan medir, controlar e interpretar los resultados a través de la obtención de costos unitarios y totales. Integración del precio de ventaMateria Mano Costos Gastos GastosPrima Ganancia de obra Fijos comerciales financieros Costo de Costo Precio de Costo de Producción Venta Total venta Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Tipos de Costos Costos Totales Suma de los costos fijos y variables para un nivel de producción dado Costos fijos Costos variables Costos que no Costos que sí varíanvarían con los niveles de en proporción directa al ventas y producción nivel de producción. Salarios de gerentes Materias primas Renta Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Punto de EquilibrioFijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y venderun producto, o fijar el precio para obtener cierta utilidad meta. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Punto de EquilibrioPE en Valores Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Enfoques para la fijación del precio Fijación de precios basada en el costoProducto Costo Precio Valor Clientes Fijación de precios basada en el valorClientes Valor Precio Costo Producto Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación de precios basada en el costo.•Fijación de precios basada en el costoSumar un margen de utilidad estándar al costo del producto.Ejemplo de un distribuidor de equipos de sonido: Pago al fabricante $30.00 (Costo) Precio de Venta $45 Margen de Bruto $15 (50%) Si los costos operativos ascienden a $10.00 El margen de Utilidad asciende a $5.00 Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación de precios basada en el valor.•Fijación de precios basada en el valorFijar precios con base en el valor percibido por los clientes, no enel costo para el vendedor. Ofrecer una combinación perfecta decalidad y buen servicio a un precio justo.La fijación de precios inicia con un análisis de las necesidades ypercepciones de valor de los consumidores, y el precio se fija demodo que sea congruente con ese valor percibido por el cliente.En esta estrategia el reto consiste en encontrar formas demantener el poder de fijación de precios de la compañía: supoder para mantener o incluso para aumentar los precios sinperder participación de mercado. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación de precios basada en la competencia.•Arriba de la Competencia (Premium)Precio por arriba de la competencia. Segmenta al producto en un nivelsuperior.•Igual a la Competencia (Parity)A la par de la competencia. Pretende segmentar nuestro producto almismo nivel de calidad de la competencia.•Debajo de la Competencia (Value)Se determina un porcentaje por debajo de la competencia. Es unaforma de dar un valor agregado. Se debe ser muy cuidadoso con estetipo de estrategia para evitar proyectar una imagen de poca calidad. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación de precios para nuevos productos.•Fijación de precios para explotar las capas superiores delmercado.Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener losmáximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos a pagarel precio alto; la empresa vende menos pero con un mayor margen. (Ej.Intel, chips para computadora)•Fijación de precios para penetrar el mercado.Fijar un precio bajo para un producto nuevo a fin de atraer a un grannúmero de compradores y conseguir una participación amplia en esemercado. (Ej. Dell, vendiendo productos de alta calidad a través decanales directos de bajo costo) Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Estrategias para la fijación de precios para la mezcla de productos. Para la línea de productos Para producto opcional Para producto cautivo Para Subproductos Para paquete de productos Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación de precios para la mezcla de productos.•Fijación de precios de la línea de productos.Fijar los niveles del precio entre los diversos productos de una línea conbase en las diferencias en el costo entre los productos, las evaluacionesque hacen los clientes de las diferentes características, y los precios delos competidores.•Fijación de precios para un producto opcional.Fijación de los precios para productos opcionales o accesorios unidos aun producto principal. (Vehículos)Fijación de precios para un producto cautivo.Fijar el precio para productos que se tienen que usar junto con unproducto principal, como las navajas de una rasuradora y Dr. Arturo Romero y 25Centroamérica. Diagonal la película San Salvador. El Salvador, Avenida Nortepara una cámara. (Impresores, servicios telefónicos, etc.) PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación de precios para la mezcla de productos.•Fijación de precios para subproductos.Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer competitivo elprecio del producto final. (Aserrín de los aserraderos para jardinescaseros, derivados del petróleo, etc.)•Fijación de precios de un paquete de productos.Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido.(hoteles venden paquetes a precio especial) Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Estrategias para ajustes de precios.Descuentos Segmentación Psicológica Promocional Geográfica Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación de precios de descuento y de compensación.•Descuento. Reducción directa en el precio de lacompra durante un periodo especifico. •Ej. Descuento en efectivo a clientes que pagan con prontitud. (2/10 neto 30), Descuento por cantidad, descuento funcional (distribuidores), descuentos por temporada (compañías aéreas).•Compensación. Fondos de promoción que losfabricantes pagan a los detallistas a cambio de queestos exhiban sus productos de cierta manerafavorable. •Ej. Entregar un vehículo viejo para adquirir uno nuevo. Comerciantes que apoyan la publicidad y promoción de la empresa. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación Segmentada de Precios.•Segmentación de precios. Vender un producto oservicio a dos o más precios, donde la diferencia enlos precios no se basa en las diferencias en loscostos.•Segmentos de clientes. Diferentes clientes pagan diferentes preciospor el mismo producto o servicio.•Segmentación por producto. Diferentes versiones del producto tienendiferentes precios, que no se basan en diferencias en sus costos.•Segmentación de lugar. Cobrar diferentes precios en lugares distintos,aunque el costo de la oferta en cada lugar sea el mismo.•Segmentación de tiempo. Modifica su precio según temporada Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación Psicológica de Precios.•Fijación Psicológica de Precios. Estrategias para lafijación de precios que considera a la psicología delos precios y no simplemente a la economía; elprecio se utiliza para decir algo del producto. •Ej. Precio para juzgar calidad. (perfumes)•Los precios de referencia. Precios que los compradores tienen enmente y a los que se remiten cuando tienen un producto dado. Ej.Exhibir un producto junto a otros mas caros.•Diferencias pequeñas en el precio.•Considerar las cualidades simbólicas de los dígitos: un 8 redondo ysimétrico crea un efecto calmante y un 7 angular crea un efectodiscordante. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación Promocional de Precios.•Fijación Promocional de Precios. Fijar temporalmenteprecios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hastapor debajo de su costo a fin de incrementar las ventas a corto plazo.•Ej. Los supermercados y tiendas departamentales escogen unoscuantos productos como carnadas con perdidas con la esperanza quecompren otros artículos al precio normal.•Fijación de precios por evento especial. Juguetes bajan de preciodespués de la temporada navideña.•Devoluciones en efectivo a los clientes que compran el producto a losconcesionarios dentro de cierto plazo, el fabricante envía directamentela devolución al cliente.•Financiamiento con intereses bajos, garantías mas largas omantenimiento gratuito. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Fijación Geográfica de Precios.•Fijación Geográfica de Precios. El cliente se le recargaflete o si dejan precios iguales en todos los lugares.•Fijación de precios de entrega uniforme, la empresa cobra el mismoprecio mas flete a todos los clientes.•Fijación de precios por zona, todos los clientes que estén dentro deuna zona pagaran un solo precio total, cuando mas distante este de lazona mas alto será el precio.•Fijación de precios por punto base, selecciona una ciudad hasta lasede del cliente, independientemente de la ciudad de donde se enviéla mercancía.•Fijación de presión por absorción de fletes, el comerciante absorbeuna parte o la totalidad de los cargos por envió reales a fin de efectuarla venta deseada.•Fijación Internacional de Precios. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Ejemplos de Promociones•Brindar un descuento si el cliente nos recomienday trae a nuestro negocio a otro cliente.•Brindar un descuento a las primeras 15 personasque nos compren o nos visiten.•Brindar un descuento a las personas que nosvisiten en una determinada fecha.•Ofrecer un descuento del 30% a las personas quecorten un cupón que publiquemos en un diario oen una revista, y que nos lo presenten al visitarnos. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Cambios en el precio.•Iniciación de recortes en el precio. •Exceso de capacidad. En este caso la empresa necesita vender más y no puede hacerlo. Hay que tener cuidado con recortar precios, esto puede desencadenar una guerra de precios. •Disminución en la participación del mercado. Disminuir precios para contrarrestar la competencia, disminuir para dominar el mercado y disminuir para aumentar la participación en el mercado.•Iniciación del aumento de precios. •Inflación tiene un efecto en los costos. •Demanda Excesiva Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Reacciones de los compradores ante los cambios en el precio.•Bajas en el precio. El consumidor podría pensar: •El producto se sustituye por un nuevo modelo. •El producto tiene defectos de producción. •La empresa dejara el negocio. •La calidad se ha reducido. •El precio va a bajar más, entonces puede esperar a que sucede.•Incremento de precios. •El producto esta muy solicitado. •Es excepcionalmente bueno. •La empresa es codiciosa. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Reacciones de los competidores ante los cambios en el precio.•Bajas en el precio. •Tratando de conseguir mayor participación en el mercado. •La empresa esta en aprietos. •Que quiere toda la industria Mantener el precio actual. ¿El Competidor Seguir vigilando el precio del baja su Precio? competidor. Si Reducir precio¿El precio mas bajo afectara No nuestra participación de Aumentar calidad percibida mercado y Utilidades? Si Mejorar calidad y aumentar precio No ¿Podemos tomar Lanzar “marca de batalla” de medidas eficaces? precio bajo. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Como responder a cambios en el precio.•Reduciendo el precio.•Mantener el precio y elevar la calidadpercibida.•Mejorar calidad y aumentar el precio.•Lanzar “marca de batalla” de bajo precio. Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Como mantener los precios actuales, ante cambios en los costos y responder a cambios de la competencia.•Cambiar tamaño o cantidad en un envase•Sustituir materiales o componentes•Reducir características y servicios•Usar empaque más grande o más barato•Cambiar de lugar o forma de entrega o pago•Crear nuevas marcas más económicas Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • BIBLIOGRAFIAFundamentos de marketing de Philip Kotlerhttp://www.marketinet.com/ebooks/manual_de_marketing/manual_de_marketing.php?http://www.scourdesign.com/articulos/como-hago-para-fijarle-un-precio-a-mi-trabajo-de-diseno-1.phphttp://www.monografias.com/trabajos82/creacion-empresa-endulzante-planta-stevia/creacion-empresa-endulzante-planta-stevia3.shtml Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv
    • Universidad Pedagógica de El Salvador www.pedagogica.edu.sv info@pedagogica.edu.sv Tel.: (503) 2226-4081 Pedagogica pedagogicaelsalvador pedagogicau Diagonal Dr. Arturo Romero y 25 Avenida Norte San Salvador. El Salvador, Centroamérica. PBX (+503) 2226-4081 I Fax (+503) 2226-4486 info@pedagogica.edu.sv I www.pedagogica.edu.sv