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VENDERE DI PIU’ IN AZIENDA
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VENDERE DI PIU’ IN AZIENDA

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Vendita Fonte principale dei redditi dichiarati e forza guida di tutte le organizzazioni, delle idee e del progresso… usata anche per descrivere la più grande professione della storia e la più grande …

Vendita Fonte principale dei redditi dichiarati e forza guida di tutte le organizzazioni, delle idee e del progresso… usata anche per descrivere la più grande professione della storia e la più grande abilità che si possa avere

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  • The Authors
    Rick Levine is web architect for Sun Microsystems' Java Software group. He is responsible for the creation of much of the public web interface for java.sun.com and the Java Developer Connection. He is also the creator of www.hatfactory.com and author of the Sun Guide to Web Style. 
    Christopher Locke publishes Entropy Gradient Reversals from Boulder, Colorado. He has worked for Fujitsu, Carnegie Mellon University, Mecklermedia, MCI, and IBM, and has written extensively for publications such as Forbes, Byte, Internet World, and Information Week. 
    Doc Searls is the senior editor for Linux Journal, the first and only magazine for the Linux space. He is also president of The Searls Group, the Silicon Valley marketing consultancy. He has written on technology and business for OMNI, PC Magazine, and Upside. His own Web 'zine is Reality 2.0. 
    David Weinberger is the publisher of JOHO (Journal of the Hyperlinked Organization). He is a regular commentator on National Public Radio and a columnist for KMWorld and Intranet Design Magazine. He has written for Wired, The New York Times, and Smithsonian. 
    Il manifesto del 'Cluetrain' che tradotto significa treno carico di indizi, chiavi, suggerimenti creato da n piccolo ma determinato drappello di comunicatori, con in testa Rick Levine, già consulente della IBM, ha lanciato in rete il Cluetrain Manifesto.
     
    Un manifesto vero, con tanto di 95 tesi e un invito a firmarlo e a discuterne. L'obiettivo è una vera "riforma" del linguaggio con cui le aziende comunicano nell'era di Internet e il furore che lo anima non è inferiore a quello che animò Martin Lutero cinque secoli fa.
     
    A distanza di sette anni dalla stesura di quel programma culturale adesso si iniziano ad apprezzare i primi segnali frutto di un atteggiamento diverso nei confronti della rete, la piu' grande casa editrice al mondo (anzi il mondo stesso)dove il mattone del suo codice genetico rimane la parola, un luogo dove "le persone si riconoscono tra loro come tali dal suono di questa voce".
  • Transcript

    • 1. VENDERE DI PIU’ IN AZIENDA 1 22 OTTOBRE 2010
    • 2. 2 “Vendita 1.Fonte principale dei redditi dichiarati e forza guida di tutte le organizzazioni, delle idee e del progresso… usata anche per descrivere la più grande professione della storia e la più grande abilità che si possa avere.”
    • 3. 3 Esistono momenti storici in cui tutto quello che valeva prima non vale più. Questo è uno di quei momenti.
    • 4. 4 L’offerta ha superato la domanda. Il modo di percepire il consumo si è evoluto. L’asimmetria informativa tra aziende e clienti si è assottigliata. La velocità delle interazioni è salita come mai prima. I gusti e le scelte si sono frammentati.
    • 5. “Puoi non capirlo quando sta succedendo, ma ricevere un calcio sui denti potrebbe essere la cosa migliore del mondo.” Walt Disney 5
    • 6. 6 A epoche nuove corrispondo modelli nuovi. Nuove persone. Nuovi professionisti. Nuove modalità. Nuovi atteggiamenti
    • 7. Da: xxxx@xxxxxx.com A : Redazione@venderedipiu.com Rif. Copie Gratuite Vendere di Più 3 ottobre 2010 Buongiorno, ho guardato la rivista, molto interessante. Siete tuttavia sicuri che distribuirlo in Università sia utile? Non credo che gli studenti di design siano molto interessati. Cordiali Saluti Professoressa XXX XXXX Politecnico di Milano
    • 8. “Non credo che gli studenti di design siano molto interessati”
    • 9. 9 Per questo è nato Vendere di Più. Per questo Vendere di Più viene volentieri in Azienda. Perché non c’è mai stato un momento più giusto per girare pagina e cambiare. 90 minuti dedicati alla Vendita, ai Venditori, al mestiere più bello del mondo.
    • 10. "Noi troveremo una strada. Oppure ne apriremo una nuova" Annibale , 218 A.C.
    • 11. • USCIRE DALLA PROPRIA AREA DI COMFORT PER SCELTA, E’ MEGLIO CHE DOVERLO FARE 11
    • 12. 12
    • 13. 13 Cosa sarà di voi fra 5, 10, 15 anni?
    • 14. 14 Tempo e felicità • Troppo poco tempo per te? • Per i tuoi figli o partner o amici? • Per le tue passioni? • Quanto felice sei? • Finora la tua felicità è stata un optional? • Pensi di essere egoista se sei felice?
    • 15. 15 Felicità e domande chiave Non potrai rendere felice nessuno se non sei felice tu stesso.Non potrai rendere felice nessuno se non sei felice tu stesso. E tu sai quando ti senti infelice.E tu sai quando ti senti infelice. Il dolore ti avverte che devi stare lontano da una certa situazioneIl dolore ti avverte che devi stare lontano da una certa situazione O devi cambiarla o aggiustarla.O devi cambiarla o aggiustarla. La felicità è in gran parte una derivazione dei rapporti con altri.La felicità è in gran parte una derivazione dei rapporti con altri. Non hai il tempo per tutti.Non hai il tempo per tutti. Chi sei, cosa vuoi, chi è importante per te?Chi sei, cosa vuoi, chi è importante per te? Non scappare. Risponditi.Non scappare. Risponditi.
    • 16. 16 Felicità e domande chiave Perché queste domande?Perché queste domande? Perché il tempo è la chiave di volta di tutte le risposte.Perché il tempo è la chiave di volta di tutte le risposte. La capacità di vendere e’ lo strumentoLa capacità di vendere e’ lo strumento
    • 17. 17 Perseguire un obiettivo definito Amare il proprio lavoro Sorpassare gli ostacoli Avere fede nel successo
    • 18. 18 Globalizzazione
    • 19. 19
    • 20. 20 Cosa è successo ai clienti?
    • 21. 21 Di cosa ha bisogno il cliente oggi? Di cosa avete bisogno voi? Cosa avete comprato di vitale nell’ultima settimana?
    • 22. 22 Almeno... Mai più! Sì, ma... Customer satisfaction Sacrifici Bisogni/desideri soddisfatti Pochi Tanti Pochi Tanti La valutazione della qualità La Customer satisfaction nell’ottica del cliente
    • 23. 23 “La maggior parte dei consumatori non può acquistare il nuovo prodotto, perché o non possiede il denaro necessario, o non ne ha bisogno, o non ha il tempo”. E’ difficile vendere a questi soggetti …
    • 24. 24 Ecco perché : Il Cliente è al centro dell’azione
    • 25. Comprendere e creare relazioni fiduciarie
    • 26. Costruire un bilancio fiduciario positivo E’ l’unico fondo pensione sicuro
    • 27. 27 Cosa acquista un cliente? 1. ESCLUSIVITÀ O PRESTIGIO 2. INNOVAZIONE 3. EMULAZIONE O COMPETIZIONE 4. GARANZIA, ASSENZA DI RISCHIO E SICUREZZA 5. COMODITÀ 6. SIMPATIA E/O FIDUCIA 7. VANTAGGIO ECONOMICO
    • 28. 28 Sviluppare il rapporto con il cliente - Gli elementi più preziosi di un’azienda sono i suoi clienti. Senza clienti non c’è azienda! - Il comportamento futuro dei clienti dipende in gran parte dalle conseguenze del comportamento presente e futuro. - Il cliente soddisfatto compra, moltiplica e torna per avere di più. - Il compito più importante di ogni venditore è creare e mantenere clienti premiandoli per il loro comportamento.
    • 29. • Quanto sei indispensabile per il tuo cliente? 29
    • 30. Da Lovemarks di Kevin Roberts
    • 31. Da Lovemarks di Kevin Roberts
    • 32. Da Lovemarks di Kevin Roberts
    • 33. Da Lovemarks di Kevin Roberts
    • 34. 34 Ecco perché : I Venditori o sono Venditori o non servono. I Venditori sono quanto più di strategico abbia una azienda che non produca KILLER APPLICATIONS.
    • 35. 35 Il primo prodotto che dobbiamo vendere è noi stessi. PERSONAL BRANDING Venderci è vendere
    • 36. 36 Elementi di Tecnica di Vendita
    • 37. 37 L'azione di vendita e le sue componenti • Il primo contatto • Esporre ed argomentare • Superare critiche ed contestazioni • Chiudere
    • 38. 38 L’ EVOLUZIONE DELLE TECNICHE DI VENDITAL’ EVOLUZIONE DELLE TECNICHE DI VENDITA Il Venditore Consulente Si verifica un appiattimento delle differenze tecnologiche, una maggiore velocità dell’uscita di nuovi prodotti ed un mercato quasi incapace a riconoscere differenze sostanziali nell’offerta, a parte il prezzo. Ecco che i fornitori scoprono che forse il cliente è più interessato alle prestazioni del prodotto, piuttosto che alle sole caratteristiche intrinseche che lo contraddistinguono. La vendita comincia a farsi più complessa, perché bisogna dimostrare che le promesse verbali vengono mantenute poi dalle prestazioni del prodotto. Il costo della vendita ha un’impennata imprevista perché il ciclo di vendita si allunga e la demo diventa più onerosa perché la prestazione deve essere personalizzata. Per sopravvivere il venditore cambia pelle e diventa un Venditore - Consulente che vende Soluzioni.
    • 39. 39 I 4 FATTORI DI BASE DEL VENDITOREI 4 FATTORI DI BASE DEL VENDITORE COGNIZIONI PROFESSIONALI ORGANIZZAZIONE COMUNICAZIONE PERSONALITA’ Presenza, abbigliamento, modo di fare, sicurezza, positività, vincente, umore, abitudini, cultura, atteggiamento,sicurezza, motivazioni, sense of umor, simpatia, temperamento, tenacia Capacità di capire e farsi capire dal cliente Comunicare con il cliente:osservare, ascoltare e domandare Scoprire i motivi d’acquisto del cliente Competenza tecnica Cognizioni sul prodotto: tecnologia e applicazioni. Mercato e concorrenza Impiego proficuo del tempo Pianificazione
    • 40. 40 Il rapporto di partnership con il Cliente viene costruito dal venditore o tecnico che:  Si prende il tempo necessario per: - Capire esigenze ed obiettivi della sua organizzazione - Capire cosa ha bisogno il cliente - Capire cosa vuole il cliente  Apprezza il valore del cliente.  Discute di ciò che è importante per il cliente.  Vende ciò che il cliente vuole.  Si preoccupa che il cliente abbia successo nella sua attività con il prodotto o servizio che gli ha venduto. Oltre al Sell in….il venditore migliora anche il Sell out del grossista o rivenditore.  Si guadagna la sua fiducia.  Fornisce un servizio di assistenza dopo la vendita per accertarsi che tutto vada per il meglio.  Si preoccupa del successo continuo del suo cliente. IL VENDITORE CONSULENTEIL VENDITORE CONSULENTE
    • 41. 41 LE 6 CARATTERISTICHE DEL VENDITORE VINCENTELE 6 CARATTERISTICHE DEL VENDITORE VINCENTE 1. ENERGIA ED ENTUSIASMO. Mettete dell’energia e del calore nei vostri atti e parole e trasformerete ogni contatto in una relazione entusiasmante. La vendita è un susseguirsi di contatti e relazioni. Per diventare entusiasti basta cominciare ad agire da entusiasti. Il desiderio di successo. Il venditore è un uomo forte: moralmente, fisicamente e tecnicamente. 2. LA PERSEVERANZA. Saper ricominciare è fondamentale: la perseveranza è questo coraggio che si rinnova ogni giorno, anche dopo una pesante sconfitta. 3. IL METODO. Il solo mezzo efficace è organizzarsi: essere metodici. Energia ed entusiasmo sono risorse preziose, ma vanno usate con intelligenza. Altrimenti si rimane il venditore artista - mago !
    • 42. 42 LE 6 CARATTERISTICHE DEL VENDITORE VINCENTELE 6 CARATTERISTICHE DEL VENDITORE VINCENTE 4. LA PENETRAZIONE PSICOLOGICA. Nella vendita la capacità di decifrare la psicologia degli altri assume una rilevanza fondamentale. Saper stabilire un contatto, comprendere come ragiona il cliente, corrispondere con generosità e diplomazia,…. sono tutte abilità che denotano senso di umanità. 5. LA COMPETENZA. In primo luogo deve conoscere il proprio settore di attività: prodotti, mercati, concorrenza, la clientela,…Poi deve conoscere il processo di vendita. Se il venditore è un buon tecnico del proprio settore, ma carente nella tecnica di vendita, finirà con il dimenticarsi di concludere essendo troppo preso dal dimostrare le proprie conoscenze. 6. L’OTTIMISMO. Quanti venditori sprecano tempo a parlare di ciò che non va, a lamentarsi di ciò che non hanno fatto, a cercare degli alibi,… invece di dirigersi verso il futuro. Gli individui ossessionati e compiaciuti dalla negatività, per i quali non va bene mai niente si trovano dappertutto. Quanta energia persa ! Non ci sono mai delle situazioni completamente negative. L’ottimismo è capace di farci scoprire il lato buono di un avvenimento, e quindi delle opportunità. Il pericolo per il venditore è di lasciarsi influenzare dal pessimismo del cliente che cerca una ragione per non acquistare e tenta di vendercela.
    • 43. 43 L’intervista : L’ATTEGGIAMENTO NEUTRO DEL VENDITOREL’intervista : L’ATTEGGIAMENTO NEUTRO DEL VENDITORE Toglietevi il cappello da “Venditore” ed indossate quello da “Consulente”. Cercate di essere neutri ed obiettivi. Le vostre domande devono permettere di rivelare tutti gli aspetti della situazione tecnica e psicologica del cliente, ma voi non dovete dare alcun segnale della vostra opinione. In questa fase di raccolta delle informazioni voi siete nel ruolo di consigliere consulente. Se il cliente percepisce una vostra presa di posizione, può considerarvi come un avversario. Praticate l’empatia. Cercate di condividere la situazione tecnica e psicologica del cliente. Immaginatevi al suo posto e cercate di pensare e sentire come lui. Cosa lo motiva ? Cosa lo preoccupa ? Cosa vorrebbe comprare ? Invece di concentrarvi sulla vostra azienda e prodotto... ...CONCENTRATEVI SUL CLIENTE !
    • 44. 44 FARE DOMANDE E SAPER RISPONDERE ALLE DOMANDE CHIUSA APERTA 2 TIPI DI DOMANDE
    • 45. 45 La conclusione IL RUOLO DEL VENDITORE Se il venditore è il conduttore della trattativa, è lui che deve concludere ! Tutte le tappe precedenti hanno come unico obiettivo quello di proporre la conclusione. La conclusione è positiva se il venditore ha saputo prima: - Stabilire un contatto di fiducia (approccio) - Scoperto le motivazioni d’acquisto (intervista) - Legato le sue argomentazioni ai motivi d’acquisto del cliente (argomentazione) - Ottenere durante il colloquio dei “SI” di accettazione parziali e finali - Superato le obiezioni del cliente - Concludere la vendita La determinazione, l’entusiasmo, la fiducia in se stessi, la perseveranza sono decisive nella fase conclusiva OSARE E CONCLUDERE !
    • 46. 46 Aiuto! Un’obiezione !
    • 47. La migliore definizione di eccellenza nella vendita?
    • 48. Aggiungere Valore
    • 49. Eccellenza nella Vendita è Rendere semplici cose che in partenza sono complicate.
    • 50. 50 Un suggerimento prima di tutto. “Per vendere di più iniziate a smettere di perdere vendite.”
    • 51. Ogni incontro, ogni prodotto, ogni servizio...è una possibilità irripetibile. Per costruire una situazione unica e, a suo modo, un'opera d'arte. Senza prezzo.
    • 52. 52 Obiettivi e Controllo: Budget e Mix di vendita. Il feed-back è il pane dei campioni You can’t hit what you can’t see !
    • 53. 53 •Reciprocità •Impegno e coerenza •Riprova Sociale •Simpatia •Autorità •Scarsità I principi della persuasione
    • 54. 54 Non esistono solo Clienti esterni… Ma anche Quelli INTERNI E attenzione…
    • 55. 55 Quasi tutte le grandi organizzazioni commerciali mancano del tocco umano. 1. Capacità di ascolto 2. Sensibilità 3. Velocità 4. Flessibilità 5. Capacità di modificare i propri atteggiamenti ed abitudini in relazione alle richieste Voi ce l’avete e se non lo avete è il caso di trovarlo!
    • 56. 56 Trasformare la presenza sul punto vendita in esperienza emotiva …
    • 57. 57 Trasformare la presenza sul punto vendita in esperienza emotiva …
    • 58. 58 Alcune Parole Ispirate
    • 59. “Cerca di essere un Napoleone di qualcosa!” H. De Balzac 59
    • 60. 60 “Fai sempre più di quello che ti è richiesto.” G Paton Anticipa, cerca, sii pronto ad agire con convinzione.
    • 61. 61 “L’Educazione è il miglior dono del Passato.” Aristotele Non leggerai mai abbastanza, partecipa ai forum sulle strategie di vendita, una sola parola potrebbe cambiare completamente il tuo approccio.
    • 62. 62 “Fallire la preparazione significa prepararsi a fallire.” John Wooden Stai pensando alla prossima vendita? Ti sei preparato durante l’ultima visita al cliente?
    • 63. 63 “Non esistono vincite senza sofferenze.” B Franklin Un rifiuto non riguarda la tua persona, ma la tua propensione a risolvere le problematiche del cliente, chiedi dei feedback.
    • 64. 64 Le persone di successo non lasciano che siano le circostanze a decidere il risultato. Le persone di successo imparano ad affrontare le circostanze. Sanno che non possono sempre controllare ciò che succede, ma possono controllare come affrontarlo.
    • 65. 65 Quelli che dicono “Non si può fare” Dovrebbero togliersi dalla strada di chi lo sta facendo.
    • 66. 66 Non sta a noi recuperare il giorno passato, ma sta a noi vincere o perdere il domani. Lyndon B. Johnson Rimani focalizzato sull’obiettivo più immediato e il piano darà i suoi frutti.
    • 67. 67 “Sono qui per costruire qualcosa che duri a lungo. Qualsiasi altra cosa è una distrazione.” Mark Zuckerberg – fondatore e CEO, Facebook Capire e discutere i problemi con il cliente fanno in modo che sappia che fai parte della sua squadra e che ci sarai in caso di bisogno.
    • 68. 68 Prepararsi, Prepararsi, Prepararsi Non ti preparerai ed eserciterai mai abbastanza.
    • 69. 69 “Ho sempre creduto di poter battere il migliore, di poter ottenere il meglio. Ho sempre visto me stessa in cima alle classifiche.” Serena Williams Cerca sempre l’ordine, visualizzalo e pianifica. Soprattutto, focalizzare.
    • 70. 70 L’organizzazione del tempo è cruciale. Ci sono solo 8 ore di contatto al giorno, usale saggiamente (ricerche, preventivi e reports devono essere fatti fuori da queste ore).
    • 71. 71 “Voglio essere circondata solo da persone che realizzano l’impossibile.” Elisabeth Arden Normalmente un grande successo nelle vendite richiede una grande squadra di supporto, ricordati di ringraziare tutti. Ci sarà sempre una prossima volta.
    • 72. 72 “Fare o non fare. Provare non esiste.” Yoda – maestro Jedi Se non chiedi l’ordine, loro non te lo daranno. (finalizzare sempre)
    • 73. 73 “Non è la più forte delle specie che sopravvive e nemmeno la più intelligente, ma quella che risponde meglio al cambiamento” Charles Darwin
    • 74. 74 A
    • 75. MARIO DEL CORSO mario@venderedipiu.it 348-4454362 A VOSTRA DISPOSIZIONE 75

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