הרצאה מס' 2 בסדרת הרצאות החורף של סרגטה, 2008 והפעם בנושא משא ומתן. חברת סרגטה מתמחה בפיתוח תוכנה וחדשנות טכנולוגית עבור סטארט-אפים, יזמים פרטיים וחברות אשר מקימות נישה חדשנית בפעילותן, בדגש על סביבת האינטרנט ותחום הווידאו. החברה מפתחת פתרון תכנותי מלא, החל משלב הרעיון ופיתוח גירסת אלפא להצגה למשקיעים ועד ליצירת מוצר מוגמר המוכן לפעילותם של משתמשי הקצה המיועדים.

2. Innovative Software Development

3. משא ומתן מהסרטים קידום מטרות עסקיות ואישית בכלים יצירתיים

4. שתי גישות בסיסיות לניהול מו " מ גישה משתפת גישה תחרותית

5. מו " מ הוא מפגש של שני צירים : ציר מערכות היחסים וציר המשאבים והמטרה שלכם צריכה להיות גם וגם . ועל זה לינדון ג ' ונסון אמר – תפוס אותם בביצים הלב והשכל יבואו אחר כך מערכות יחסים משאבים

8. דונלד טרמפ מגדיר מקור כוח " משהו שהצד השני רוצה צריך או מעריך והוא תופס אותו כקיים אצלי " י לגיטימיות / חוקיות : כוח הנובע מסמכות המיוצגת ע " י המילה הכתובה . לצד שמנסח את ההסכם יש יתרון רב על הצד השני מרגע שנכתבה היא מתחילה להכתיב את המשך המו " מ תחרות : ככל שאתה יוצר תחרות על משהו שברשותך ערכו עולה הסתכנות : כאשר על כפות המאזניים מונח הרבה יש לשקול שיתוף בסיכון או פיזורו על כתפיים רחבות מחוייבות : השגת מחויבות אנשים נוספים מלבדך עוד בשלב התכנון באמצעות שת " פ ומעורבות . אנשים תומכים במה שיש להם חלק ביצירתו מומחיות : אנשים לא מתווכחים עם מי שנתפס בעינהם כמומחה ידיעת הצרכים : היכולת לחזות צרכים סמויים מאפשרת לכם לדעת מה יקרה בכל מגע ביניכם מקורות כוח – " הלקוח "

9. השקעה והתמדה : יש חשיבות רבה להבאת הצד השני לידי השקעת זמן כסף או אנרגיה . יש יחס ישר בין שיעור ההשקעה למידת הנכונות לפשרה תגמול וענישה : התחושה כי אני יכול לעזור או להזיק לך פיזית , כספית או פסיכולוגית מעניקה לי שרירים ( המציאות העובדתית לא מעלה ולא מורידה ) להיזהר לא להפוך לנמר של נייר הזדהות – אנשים יעשו בשבילכם הרבה מעצם העובדה שהם ירגישו שהניצחון שלכם הוא גם הניצחון שלהם מוסר : עליך לנהוג באנשים לפי סולם הערכים שלהם עזרה לחלשים לא תעבוד בחברה שמעריכה ניצול הזדמנויות ונקמה . תקדים : המנהג והתקדים הם מורה דרך להתנהגות במו " מ הנוכחי זמן : מי שלחוץ בחוץ , תזכרו מועדים הם פרי יצירתכם היו מוכנים להגמיש אותם מידע : זה כוח .... בתנאי שמשתמשים בו יתרון טכנולוגי : בין היתר טכנולוגיית מידע המאפשרת איסוף ועיבוד מהיר של מידע כולל ניתוח תרחישים וחלופות . כאשר קיים פער בין מקור הכוח הנתפס לבין מקור הכוח האמיתי – מה שחשוב הוא מקור הכוח הנתפס

10. היסוד הבריא לניהול מו " מ הוא תקשורת טובה סוגיית האנשים מתחלקת ל תפיסה רגשות תקשורת מענה רך ישיב חמה !! שלב הדיון : התמקדות באנשים המטרה : שינוי שפת המו " מ משפה של עמדות לשפה של אינטרסים

11. אינטרסים הם המניעים השקטים הניצבים מאחורי ערבוביית העמדות של האנשים !! אם תמצאו את האינטרסים של הצד השני תוכלו לדון בהם ולהגיע לפתרונות טובים יותר שלושת ה " ש " – האינטרסים הבסיסיים : שקט – פיזי , כלכלי , נפשי שליטה – על אנשים , על תהליכים , על תוצאות שייכות – הכרה לקבוצה זו או אחרת למשפחה זו או אחרת זכרו – תכלית המו " מ הוא להשיג את האינטרסים שלכן . ( אם יש לכם צורך ביחסים עם הצד השני – זה הופך לאינטרס שלכם ולא לטקטיקה שמטרתה לעשות לצד השני תחושה נעימה ) על מנת שהדיון יהיה על אינטרסים ערוך רשימת אינטרסים שלך ודרג אותם על פי חשיבותם הכן רשימת עקרונות מנחים . הצג את האינטרסים שלך מבלי לפגוע בצד השני הקפד לא להציג אינטרסים הסותרים אחד את השני או שאינם עולים בקנה אחד עם העקרונות שלך – היזהר ממלכודת העקביות . סוגיית האינטרסים

12. תפקידו של הנושא והנותן להעביר את הדיון לחשיבה מוכוונת אינטרסים , להוריד את מפלס חוסר הידע כך שהצד שמולו יבין את מכלול האינטרסים בסיטואציה – שילוב של עבודה תהליכית ואנליטית טיפ – בקשו מהצד השני להציג את האינטרסים שלו בפשטות ע " י שימוש בשאלות למה זה חשוב לכם ?, מה עומד מאחורי בקשתכם ?, מותר לי לשאול שאלה גסה ? מה תועלת שתפיקו אם נסכם את הנקודה כפי שאתם רוצים ? להשתמש בביטויים המקדמים את השיחה ולא תוקעים אותה בעבר : איך ניתן להתקדם לדעתכם ? כולנו רוצים לפתור את ה .... נכון ? מה אתם מציעים לא לוותר בעניינים מהותיים עמדות נושאים אינטרסים

13. כיוון למעלה לעולם לא לומר " כן " להצעה ראשונה רתיעה קח או עזוב - Take it or leave il העבר את הקוף איש טוב / איש רע שתיקהמוכר / קונה לא מעוניין איחוד והפרדה של רשימת משתנים סחר בויתורים טכניקת מלחציים גורם בכיר / " אין לי סמכות כרסום שפן מהכובע תיוג מלכודת העקביות השלכת העצם מגוון טקטיקות כפי שבאו לידי ביטוי בסרט " התן "

17. על מנת להכין אותך לפגישה , ללוות את תהליך המו " מ או להיות יועצת הסתרים שלך ניתן לפנות אלי : מיה מילר [email_address] או דרך www.linkedin.com , café.themarker.com המוסיקאי פול סימון אמר פעם שאילתור הוא דבר חשוב מדי בשבילך להשאיר אותו לא מתוכנן .... כך בדיוק גם משא ומתן