Innovative Software Development Innovative software development: Web Video Desktop applications Technological research Graphic & UI design Project management Business potential analysis for ventures Your R&D Dream Team

Innovative software development:

Web

Video

Desktop applications

Technological research

Graphic & UI design

Project management

Business potential analysis for ventures

Innovative Software Development

משא ומתן מהסרטים קידום מטרות עסקיות ואישית בכלים יצירתיים

שתי גישות בסיסיות לניהול מו " מ גישה משתפת גישה תחרותית

מו " מ הוא מפגש של שני צירים : ציר מערכות היחסים וציר המשאבים והמטרה שלכם צריכה להיות גם וגם . ועל זה לינדון ג ' ונסון אמר – תפוס אותם בביצים הלב והשכל יבואו אחר כך מערכות יחסים משאבים

הכנה למו " מ ניתוח כלל הזהב – למה שהצד השני ירצה לנהל איתי מו " מ ( איפה אני יכול להועיל לו או להזיק לו .... ולהיפך ) מה ה BATNA שלי מה ה WATNA שלי ? מה האלטרנטיבה הטובה ביותר שיש לי אם לא ייחתם הסכם כתוצאה מהמו " מ הזה ומה הרעה ביותר הגדרת המטרות שלי ברמה של אינטרסים ולא ברמה של עמדות ניתוח משתנים ( ככל שיש יותר משתנים יש יותר על מה לנהל מו " מ ומול מה לעשות ויתורים ) יש לעשות הבחנה בין משתנה קשיח – קודש קודשים משתנה איתן - עליו יתכן ותתגמשו אם יינתן משהו כנגדו בסוף משתנה מסתגל שמאפשר לכם הרבה וריאציות ופתרונות משתנה גמיש – זהו המשתנה שכמו העז של הרבי אתם יכולים איתו או בלעדיו , אך הוא הופך למנוף בלתי רגיל במידה שאתם יודעים שהצד השני משתוקק להוריד אותו מסדר היום

הכנה למו " מ

ניתוח כלל הזהב – למה שהצד השני ירצה לנהל איתי מו " מ ( איפה אני יכול להועיל לו או להזיק לו .... ולהיפך )

מה ה BATNA שלי מה ה WATNA שלי ? מה האלטרנטיבה הטובה ביותר שיש לי אם לא ייחתם הסכם כתוצאה מהמו " מ הזה ומה הרעה ביותר

הגדרת המטרות שלי ברמה של אינטרסים ולא ברמה של עמדות

ניתוח משתנים ( ככל שיש יותר משתנים יש יותר על מה לנהל מו " מ ומול מה לעשות ויתורים ) יש לעשות הבחנה בין

משתנה קשיח – קודש קודשים

משתנה איתן - עליו יתכן ותתגמשו אם יינתן משהו כנגדו בסוף

משתנה מסתגל שמאפשר לכם הרבה וריאציות ופתרונות

משתנה גמיש – זהו המשתנה שכמו העז של הרבי אתם יכולים איתו או בלעדיו , אך הוא הופך למנוף בלתי רגיל במידה שאתם יודעים שהצד השני משתוקק להוריד אותו מסדר היום

הכרת מרכיב הזמן – מי שלחוץ בחוץ רוב הויתורים נעשים ברגע האחרון זמן הוא דבר גמיש ניתוח מקורות הכוח מידע – על עצמי , על הצד השני , על השוק אינטרסים הכנת תרחישים וטקטיקות ותרגול מראש

הכרת מרכיב הזמן – מי שלחוץ בחוץ רוב הויתורים נעשים ברגע האחרון זמן הוא דבר גמיש

ניתוח מקורות הכוח

מידע – על עצמי , על הצד השני , על השוק

אינטרסים

הכנת תרחישים וטקטיקות ותרגול מראש

דונלד טרמפ מגדיר מקור כוח " משהו שהצד השני רוצה צריך או מעריך והוא תופס אותו כקיים אצלי " י לגיטימיות / חוקיות : כוח הנובע מסמכות המיוצגת ע " י המילה הכתובה . לצד שמנסח את ההסכם יש יתרון רב על הצד השני מרגע שנכתבה היא מתחילה להכתיב את המשך המו " מ תחרות : ככל שאתה יוצר תחרות על משהו שברשותך ערכו עולה הסתכנות : כאשר על כפות המאזניים מונח הרבה יש לשקול שיתוף בסיכון או פיזורו על כתפיים רחבות מחוייבות : השגת מחויבות אנשים נוספים מלבדך עוד בשלב התכנון באמצעות שת " פ ומעורבות . אנשים תומכים במה שיש להם חלק ביצירתו מומחיות : אנשים לא מתווכחים עם מי שנתפס בעינהם כמומחה ידיעת הצרכים : היכולת לחזות צרכים סמויים מאפשרת לכם לדעת מה יקרה בכל מגע ביניכם מקורות כוח – " הלקוח "

השקעה והתמדה : יש חשיבות רבה להבאת הצד השני לידי השקעת זמן כסף או אנרגיה . יש יחס ישר בין שיעור ההשקעה למידת הנכונות לפשרה תגמול וענישה : התחושה כי אני יכול לעזור או להזיק לך פיזית , כספית או פסיכולוגית מעניקה לי שרירים ( המציאות העובדתית לא מעלה ולא מורידה ) להיזהר לא להפוך לנמר של נייר הזדהות – אנשים יעשו בשבילכם הרבה מעצם העובדה שהם ירגישו שהניצחון שלכם הוא גם הניצחון שלהם מוסר : עליך לנהוג באנשים לפי סולם הערכים שלהם עזרה לחלשים לא תעבוד בחברה שמעריכה ניצול הזדמנויות ונקמה . תקדים : המנהג והתקדים הם מורה דרך להתנהגות במו " מ הנוכחי זמן : מי שלחוץ בחוץ , תזכרו מועדים הם פרי יצירתכם היו מוכנים להגמיש אותם מידע : זה כוח .... בתנאי שמשתמשים בו יתרון טכנולוגי : בין היתר טכנולוגיית מידע המאפשרת איסוף ועיבוד מהיר של מידע כולל ניתוח תרחישים וחלופות . כאשר קיים פער בין מקור הכוח הנתפס לבין מקור הכוח האמיתי – מה שחשוב הוא מקור הכוח הנתפס

היסוד הבריא לניהול מו " מ הוא תקשורת טובה סוגיית האנשים מתחלקת ל תפיסה רגשות תקשורת מענה רך ישיב חמה !! שלב הדיון : התמקדות באנשים המטרה : שינוי שפת המו " מ משפה של עמדות לשפה של אינטרסים

אינטרסים הם המניעים השקטים הניצבים מאחורי ערבוביית העמדות של האנשים !! אם תמצאו את האינטרסים של הצד השני תוכלו לדון בהם ולהגיע לפתרונות טובים יותר שלושת ה " ש " – האינטרסים הבסיסיים : שקט – פיזי , כלכלי , נפשי שליטה – על אנשים , על תהליכים , על תוצאות שייכות – הכרה לקבוצה זו או אחרת למשפחה זו או אחרת זכרו – תכלית המו " מ הוא להשיג את האינטרסים שלכן . ( אם יש לכם צורך ביחסים עם הצד השני – זה הופך לאינטרס שלכם ולא לטקטיקה שמטרתה לעשות לצד השני תחושה נעימה ) על מנת שהדיון יהיה על אינטרסים ערוך רשימת אינטרסים שלך ודרג אותם על פי חשיבותם הכן רשימת עקרונות מנחים . הצג את האינטרסים שלך מבלי לפגוע בצד השני הקפד לא להציג אינטרסים הסותרים אחד את השני או שאינם עולים בקנה אחד עם העקרונות שלך – היזהר ממלכודת העקביות . סוגיית האינטרסים

תפקידו של הנושא והנותן להעביר את הדיון לחשיבה מוכוונת אינטרסים , להוריד את מפלס חוסר הידע כך שהצד שמולו יבין את מכלול האינטרסים בסיטואציה – שילוב של עבודה תהליכית ואנליטית טיפ – בקשו מהצד השני להציג את האינטרסים שלו בפשטות ע " י שימוש בשאלות למה זה חשוב לכם ?, מה עומד מאחורי בקשתכם ?, מותר לי לשאול שאלה גסה ? מה תועלת שתפיקו אם נסכם את הנקודה כפי שאתם רוצים ? להשתמש בביטויים המקדמים את השיחה ולא תוקעים אותה בעבר : איך ניתן להתקדם לדעתכם ? כולנו רוצים לפתור את ה .... נכון ? מה אתם מציעים לא לוותר בעניינים מהותיים עמדות נושאים אינטרסים

כיוון למעלה לעולם לא לומר " כן " להצעה ראשונה רתיעה קח או עזוב - Take it or leave il העבר את הקוף איש טוב / איש רע שתיקהמוכר / קונה לא מעוניין איחוד והפרדה של רשימת משתנים סחר בויתורים טכניקת מלחציים גורם בכיר / " אין לי סמכות כרסום שפן מהכובע תיוג מלכודת העקביות השלכת העצם מגוון טקטיקות כפי שבאו לידי ביטוי בסרט " התן "

חשוב להכיר טקטיקות בכדי שנוכל לזהותן . אם לא מכירים לא נדע שמפעילים אותן עלינו אין טקטיקה שמופיעה תחת הכותרת טקטיקה הכל מתרחש בין השורות טקטיקה היא כל פעולה ספציפית הננקטת כדי ליישם אסטרטגיה , הכלי שבאמצעותו נעשה השינוי . עונה על השאלה " איך ". 2. להתכונן טקטית ופסיכולוגית להגיע לרמה של טקטיקות נגד יהיה ברמה של אוטומט – איך אתה מטפל ולא מה אתה אומר ( מה עושים עם take it or leave it? – מפעילים את עקרון אינטרסים הדדיים ) 3. לזהות את הכוחות הפועלים מאחורי הטקטיקות אסטרטגיה בלי טקטיקה היא הדרך האיטית ביותר לניצחון . טקטיקה בלי אסטרטגיה היא הרעש שלפני התבוסה ( סאן טסו ) עקרונות מפתח בנושא טקטיקות

חשוב להכיר טקטיקות בכדי שנוכל לזהותן . אם לא מכירים לא נדע שמפעילים אותן עלינו

אין טקטיקה שמופיעה תחת הכותרת טקטיקה הכל מתרחש בין השורות טקטיקה היא כל פעולה ספציפית הננקטת כדי ליישם אסטרטגיה , הכלי שבאמצעותו נעשה השינוי . עונה על השאלה " איך ".

2. להתכונן טקטית ופסיכולוגית להגיע לרמה של טקטיקות נגד יהיה ברמה של אוטומט – איך אתה מטפל ולא מה אתה אומר ( מה עושים עם take it or leave it? – מפעילים את עקרון אינטרסים הדדיים )

3. לזהות את הכוחות הפועלים מאחורי הטקטיקות

אסטרטגיה בלי טקטיקה היא הדרך האיטית ביותר לניצחון .

טקטיקה בלי אסטרטגיה היא הרעש שלפני התבוסה ( סאן טסו )

יצירת אופציות לפתרון – הדרך אל האושר 3 מכשולים בדרך : קבלת החלטות מוקדם מדי דעות קדומות לגבי אנשים או תהליכים חיפוש אחר תשובה אחת שנחשבת טובה עבורנו זאת העוגה !! כיצד לייצר כמה שיותר אפשרויות ? הפרדה ברורה בין חיפוש אחר אפשרויות לשלב ההחלטות – סיעור מוחות הרחבת האפשרויות תוך הסתכלות מפרספקטיבות אחרות חיפוש רווחים הדדיים ע " י זיהוי אינטרסים משותפים ושילוב אינטרסים מנוגדים – הגדלת העוגה

יצירת אופציות לפתרון – הדרך אל האושר

3 מכשולים בדרך :

קבלת החלטות מוקדם מדי דעות קדומות לגבי אנשים או תהליכים

חיפוש אחר תשובה אחת שנחשבת טובה עבורנו

זאת העוגה !!

כיצד לייצר כמה שיותר אפשרויות ?

הפרדה ברורה בין חיפוש אחר אפשרויות לשלב ההחלטות – סיעור מוחות

הרחבת האפשרויות תוך הסתכלות מפרספקטיבות אחרות

חיפוש רווחים הדדיים ע " י זיהוי אינטרסים משותפים ושילוב אינטרסים מנוגדים – הגדלת העוגה

הקלו על הצד השני לקבל החלטות הציגו טיעונים שעולים בקנה אחד עם העקרונות שלו . נסחו מספר אלטרנטיבות בעוצמות שונות , נסחו הצעה שמתחילה ממה שהצד השני מקבל בשלבים המוקדמים של הדיונים יש להסכים על העקרונות לפיהם נעבוד ( בוררות במקום מסוים / תועלת הדדית וכיו " ב ) לקבוע קריטריונים אובייקטיביים לקבלת החלטה שנחשבים אובייקטיביים גם בעיני הצד השני . לעולם לא להיכנע ללחץ טקטיקה הפעלת רגש המסיטים אותך מהעקרונות התגובה צריכה להיות בדרך של הבנת הצד השני והחזרתו לעקרון ( אני מבין אותך שתיקה קלה תרשה לי לשאול שתיקה קלה סיכמנו שלא משנה מה נסכם זה יהיה לטובת האינטרסים של שני הצדדים נכון ? איך מה שאתה מבקש מועיל לשנינו

הקלו על הצד השני לקבל החלטות

הציגו טיעונים שעולים בקנה אחד עם העקרונות שלו . נסחו מספר אלטרנטיבות בעוצמות שונות , נסחו הצעה שמתחילה ממה שהצד השני מקבל

בשלבים המוקדמים של הדיונים יש להסכים על העקרונות לפיהם נעבוד ( בוררות במקום מסוים / תועלת הדדית וכיו " ב )

לקבוע קריטריונים אובייקטיביים לקבלת החלטה שנחשבים אובייקטיביים גם בעיני הצד השני .

לעולם לא להיכנע ללחץ טקטיקה הפעלת רגש המסיטים אותך מהעקרונות

התגובה צריכה להיות בדרך של הבנת הצד השני והחזרתו לעקרון ( אני מבין אותך שתיקה קלה תרשה לי לשאול שתיקה קלה סיכמנו שלא משנה מה נסכם זה יהיה לטובת האינטרסים של שני הצדדים נכון ? איך מה שאתה מבקש מועיל לשנינו

על מנת להכין אותך לפגישה , ללוות את תהליך המו " מ או להיות יועצת הסתרים שלך ניתן לפנות אלי : מיה מילר [email_address] או דרך www.linkedin.com , café.themarker.com המוסיקאי פול סימון אמר פעם שאילתור הוא דבר חשוב מדי בשבילך להשאיר אותו לא מתוכנן .... כך בדיוק גם משא ומתן