Your SlideShare is downloading. ×

Marketing chương 5 - Sản phẩm

5,118

Published on

Published in: Education
0 Comments
8 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
5,118
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
8
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. MARKETING CĂN BẢN BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG KINH TẾ THỊ TRƯỜNG! hoangxuantrong.com Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng1 Bộ môn: Quản trị Kinh doanh Email: Trongedu@gmail.com Website: hoangxuantrong.com Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc
  • 2. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ hoangxuantrong.com Các chiến Quy trình lược giá xác định chủ yếu mức giá ban đầuCác yếu tốảnh hưởngđến quyếtđịnh về giá 2
  • 3. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ hoangxuantrong.com 3
  • 4. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ hoangxuantrong.com 4
  • 5. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ hoangxuantrong.com 5
  • 6. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ hoangxuantrong.com 6
  • 7. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ hoangxuantrong.com 7
  • 8. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ hoangxuantrong.com Bạn hãy lấy một ví dụ 8 về tăng/giảm giá?
  • 9. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ Nội dung chính hoangxuantrong.comI. Những vấn đề chung về GiáII. Các nhân tố chủ yếu ảnhhưởng đến quyết định về GiáIII. Quy trình xác định mức Giácơ bảnIV. Các chiến lược Giá 9
  • 10. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢI. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 1. Khái niệm: Giá cả mang nhiều Giá cả SP vật chất hoangxuantrong.com tên gọi khác nhau Cước DV vận chuyển Học phí DV đào tạo Lãi suất DV vay ngân hàng Tiền HH Sức lao động lương, tiền công DV đại lý, môi giới Hoa hồng DV thuê nhà, xe… Tiền thuê DV cầu phà, bảo hiểm Phí 10
  • 11. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢI. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 1. Khái niệm: hoangxuantrong.com Với ngƣời mua: Giá cả là khoản tiền họ phải trả để được quyền sở hữu/sử dụng sản phẩm. Với ngƣời bán: Giá cả là khoản thu nhập và mà nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm. 11
  • 12. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢI. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 1. Khái niệm: hoangxuantrong.com Với người làm Marketing: Giá cả là biến số duy nhất của marketing-mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Các biến số khác tạo ra chi phí. Nhà kinh doanh sử dụng giá như một công cụ canh tranh sắc bén. 12
  • 13. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢI. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 2. Chiến lƣợc giá: hoangxuantrong.com - Nắm được và dự báo chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến các quyết định về giá. - Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới… cho từng mặt hàng, kênh phân phối, thời gian, địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán… - Điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh. - Chủ động thay đổi giá trước sự thay đổi giá của đối thủ 13 cạnh tranh.
  • 14. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢVideo clip về giảm giá hoangxuantrong.com Bồn nước Sơn Hà giảm giá đặc biệt (Giảm giá 300 ngàn trên 1 khối bồn khi mua hàng tại www.chungsuclamnha.com) Tưng bừng ngày hội giảm giá Thời trang hàn quốc giảm giá 10-30% Ngày giảm giá của LG Đại hạ giá đầu năm Café giảm giá nhân dịp 20/10 Vé máy bay giá rẻ 14
  • 15. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢII. CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ hoangxuantrong.com Các nhân tố Các nhân tố bên trong Các bên ngoài quyết • Đặc điểm của thị• Các mục tiêu marketing định trường và cầu• Marketing mix về • Bản chất và cơ• Chi phí cấu cạnh tranh giá • Các nhân tố khác• Các nhân tố khác 15
  • 16. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a, Các mục tiêu marketing: hoangxuantrong.com Các nhân tố bên trong Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành => • Các mục Định giá “hớt phần ngon”, định giá cao tiêu cho sản phẩm khi cầu gia tăng quá mức. marketing • Marketing Dẫn đầu thị trường => Định giá thấp mix Dẫn đầu về chất lượng => Định giá cao • Chi phí • Các nhân “Đảm bảo sống sót => Định giả thấp tố khác nhất có thể nhằm giữ khách hàng trong 16 một thời gian nhất định để chờ cơ hội mới.
  • 17. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a, Các mục tiêu marketing: hoangxuantrong.com Các nhân tố Các mục tiêu khác: bên trong Ngăn không cho đối thủ tham gia thị • Các mục trường => định giá thấp tiêu marketing Ổn định thị trường => định giá bằng đồi • Marketing thủ cạnh tranh mix • Chi phí Thu hút khách hàng khi cung ứng SP • Các nhân tố mới => định giá thấp khác Tìm kiếm sự ủng hộ của lực lượng 17 trung gian => định giá ưu đãi
  • 18. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Các nhân tố hoangxuantrong.com b, Marketing mix: bên trong• Các mục tiêu Chiến lược Lựa Quyết định marketing định vị chọn 4P về giá• Marketing mix• Chi phí Giá và 3P khác phải có sự đồng bộ và hỗ• Các nhân tố trợ lẫn nhau để thực hiện được chiến lược khác định vị và mục tiêu đã chọn. 18
  • 19. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Các nhân tố hoangxuantrong.com c, Chi phí: bên trong • Các mục Khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi tiêu nhuận hoặc lỗ. marketing • Marketing Chi phí là yếu tố quyết định giới hạn mix thấp nhất của giá. • Chi phí • Các nhân Khi doanh nghiệp kiểm soát được chi tố khác phí, xác định được lãi/lỗ từng loại sản 19 phẩm => chủ động thay đổi giá
  • 20. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp hoangxuantrong.com Các nhân tố c, Các nhân tố khác: bên trong • Các mục Đặc trưng của sản phẩm: độc tiêu đáo, đồng nhất, tính thời vụ, tính dễ marketing hỏng… • Marketing mix Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm • Chi phí • Các nhân Thẩm quyền của ban giám đốc tố khác 20
  • 21. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tố bên ngoàia, Đặc điểm thị trường và cầu: hoangxuantrong.com • Đặc điểm Quan hệ giữa cầu và giá sản phẩm: Tỷ của thị lệ thuận. Cũng có trường hợp ngoại lệ. trƣờng và cầu Độ nhạy cảm về giá/ Độ co dãn của cầu • Bản chất theo giá (ED) và cơ cấu ED < =1 (không co dãn: tăng giá => tăng cạnh tranh doanh thu • Các nhân ED >1 (co dãn): tăng giá => giảm D.Thu tố khác 21ED = (%Q/%P) = [(Q2-Q1)/(Q2+Q1)]/[(P2-P1)/(P2+P1)]
  • 22. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tốa, Đặc điểm thị trường và cầu: bên ngoài hoangxuantrong.com Yếu tố tâm lý khách hàng • Đặc điểm Giá càng cao thì chất lượng càng cao của thị trƣờng và Xu hướng hoài nghi về mức giá so với chất cầu • Bản chất lượng khi KH không có đủ thông tin => Giải và cơ cấu tỏa hoài nghi. cạnh tranh • Các nhân So sánh giá với SP cùng loại tố khác Giá tâm lý: 199.990 đ vs 200.000đ 22
  • 23. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tốb, Cạnh tranh: bên ngoài hoangxuantrong.com TT cạnh tranh hoàn hảo: chấp nhận và bán theo giá thị trường • Đặc điểm của thị TT độc quyền: nếu chịu sự quản lý của nhà trường và nước => bán theo giá quy định. Nếu không cầu chịu sự quản lý => tự do định giá. • Bản chất và cơ cấu TT độc quyền nhóm: đặt giá tương cạnh đương đối thủ cạnh tranh tranh TT cạnh tranh độc quyền: định giá gần với • Các nhân tố khác giá của đối thủ cạnh tranh tùy thuộc vào sự 23 khác biệt về chất lượng, mẫu mã, DV KH
  • 24. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệpc, Các nhân tố khác: Các nhân tố bên ngoài hoangxuantrong.com Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế: • Đặc điểm lạm phát, tăng trưởng/suy thoái, thất của thị nghiệp, lãi suất,… trường và Môi trường công nghệ, tự nhiên,… cầu Quản lý vĩ mô của Nhà nước: • Bản chất và cơ cấu Can thiệp trực tiếp: Đặt mức giá trần (mức cạnh cao nhất mà DN được bán) nhằm bảo vệ tranh người mua, mức giá sàn (mức giá thấp nhất • Các nhân mà DN được mua) nhằm bảo vệ người bán. tố khác 24 Can thiệp gián tiếp: ban hành các đạo luật
  • 25. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢVideo clip về giảm giá hoangxuantrong.com Bồn nước Sơn Hà giảm giá đặc biệt (Giảm giá 300 ngàn trên 1 khối bồn khi mua hàng tại www.chungsuclamnha.com) Tưng bừng ngày hội giảm giá Thời trang hàn quốc giảm giá 10-30% Ngày giảm giá của LG Đại hạ giá đầu năm Café giảm giá nhân dịp 20/10 Vé máy bay giá rẻ 25
  • 26. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢCase Study hoangxuantrong.comĐịnh giá hàng hóa sức lao độngcủa Sinh viên mới ra trường?Định giá sức lao động của Sinhviên sau 10 năm ra trường? 26
  • 27. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢIII. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ CƠ BẢN 1. Tiến trình xác định mức giá bán cơ bản hoangxuantrong.com Xác Lựa Xác Xác Phân tích Lựa định cầu chọn định định chi giá và sản chọn thị phươngmục tiêu phí sản phẩm của mức giá trường phápđịnh giá xuất đối thủ cụ thể mục tiêu định giá 27
  • 28. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢIII. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ CƠ BẢN 2. Xác định mục tiêu định giá hoangxuantrong.com Mục tiêu định hướng lợi nhuận: mong muốn, max… Mục tiêu định hướng bán hàng: Qmax, duy trì/ tăng thị phần… Mục tiêu tồn tại Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng Mục tiêu ổn định Một Công ty có thể theo đuổi đồng thời một số 28 mục tiêu định giá.
  • 29. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢIII. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN CƠ BẢN Bài tập: hoangxuantrong.com -Chi phí biến đổi: 5.000đ/sp - Chi phí cố định: 100tr -Số lượng dự kiến tiêu thu: 20.000 sp Xác định giá bán theo 2 phương pháp: -PP1: Dự trên lãi dự kiến, biết lãi dự kiến: 30% - PP2: Vốn đầu tư 400tr. ROI: 25% 29
  • 30. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ hoangxuantrong.com Các Quy trình chiến xác định lƣợc giá mức giá Các yếu tố ban đầu ảnh hưởng đến quyếtNhững vấn định về giáđề chung 30về giá
  • 31. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ hoangxuantrong.com 31
  • 32. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁCác tiểu thƣơng không trụ nổi thời bão giá hoangxuantrong.com Vắng khách, thu nhập từ hàng quán không đủ chi tiêu, chị 32 Thanh đã thông báo tuần tới nghỉ bán.
  • 33. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁCác tiểu thƣơng không trụ nổi thời bão giá CHIẾN LƯỢC GIÁ P1 hoangxuantrong.com P2 P3 P4 33 THỰC TRẠNG: GiẢI PHÁP 77.000 DN phá sản
  • 34. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ CƠ BẢN Nắm được chiến lược giá cho sản phẩm mới, cho danh mục sản phẩm hoangxuantrong.com Biết cách điều chỉnh mức giá cơ NỘI bản trong môi trường kinh doanhDUNG thay đổi nhanh chóng CƠ Hiểu được khi nào cần thay đổi BẢN giá: các điều kiện để tăng hoặc giảm giá Biết cách ứng xử về giá với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh 34
  • 35. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ 1. Chiến lƣợc giá cho sản phẩm mới* Chiến lược giá “hớt phần ngon” hoangxuantrong.com Giá laptop trước đây? Giá laptop hiện nay? Mức cầu về SP mới cao KH không nhạy cảm về giá Hình ảnh SP chất lượng cao 35
  • 36. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ 1. Chiến lƣợc giá cho sản phẩm mới* Chiến lược giá “bám chắc thị trường” hoangxuantrong.com Thị trường nhạy cảm về giá Hiệu quả/lợi thế theo quy mô 36
  • 37. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ2. Chiến lƣợc giá áp dụng cho danh mục sản phẩm Định giá cho chủng loại SP: những SP cùng loại nhưng VD: Xe máy hoangxuantrong.com khác nhau về chất lượng, kiểu Honda, Lead trắng – Xe dáng, mẫu mã. đổi màu Định giá cho những SP phụ thêm. VD: Xe máy và phụ kiện. VD: Máy ảnh – Định giá cho SP kèm theo bắt buộc. phim; Bàn cạo và 37 dao cạo
  • 38. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ 3. Các chiến lƣợc điều chỉnh mức giá cơ bản hoangxuantrong.comDịch vụ nào phù hợp nhất cho định giá 2 phần và định giá trọn gói? Định giá theo nguyên tắc địa lý 38 Giá FOB - Giá CIF
  • 39. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ3. Các chiến lƣợc điều chỉnh mức giá cơ bản Chiết giá và bớt giá hoangxuantrong.comÁp dụng cho số lượng mua lớn; theo thời vụ; theo 39 hình thức, thời gian thanh toán, …
  • 40. IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ 3. Các chiến lƣợc điều chỉnh mức giá cơ bản  Định giá lỗ để lôi kéo KH  Định giá theo đợt bán hoangxuantrong.com Định giá khuyến mại hàng đặc biệt  Giá trả góp  Giảm giá cho KH có phiếu mua hàngĐịnh giá theo đối tượng KHĐịnh giá theo địa điểmĐịnh giá theo hình ảnh (bao gói) Định giá phân biệtĐịnh giá theo thời điểm: cao điểm/thấp điểm 40
  • 41. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ 4. Thay đổi giá Chủ động cắt giảm giá Dư thừa năng lực SX hoangxuantrong.com Thị phần giảm sútChủ động tăng giá Lạm phát => tăng giá => ổn định lợi nhuận Cầu tăng quá mức cung 41 => tăng giá => lợi nhuận
  • 42. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ 5. Đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh (lựa chọn các phản ứng về giá cạnh tranh)Công ty A Công ty B hoangxuantrong.com Giảm giá: áp dụng khi DN đủ năng lực và không phạm luật Giữ nguyên giá cùng việc thúc đẩy các hoạt động chăm sóc khách hàng Tăng giá cùng với việc cải tiến sản phẩm. Trước khi đưa ra quyết định thì phải nghiên cứu 42 hành vi của đối thủ.
  • 43. CHƢƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ IV. CÁC CHIẾN LƢỢC GIÁ “If effective productdevelopment, promotion, and hoangxuantrong.comdistribution show the seeds of business success, effectivepricing is the harvest” - Philip Kotler and Amstrong (Principles of Marketing, 12e, 2008). “Nếu Phát triển Sản phẩm, Xúc tiến hỗn hợp vàPhân phối là GIEO thì chiến lược Giá đúng đắn là GẶT”. 43
  • 44. MARKETING CĂN BẢN TẠO NHIỀU GIÁ TRỊ HƠN NỮA CHO KHÁCH HÀNG! hoangxuantrong.com Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng Bộ môn: Quản trị Kinh doanh44 Email: Trongedu@gmail.com Website: hoangxuantrong.com Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc

×