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Package Check - Conjoint-Analysen im Tourismus

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  • 1. 1.349,-
    415,-
    619,-
    Conjoint-Analysen im Tourismus
    Package-Check
    Optimierung von Produktkombinationen und Preisen bei Pauschalreisen
    1.480,-
    1.590,-
    1.280,-
  • 2. Worum geht es?
    Conjoint-Analysen werden schon seit Jahren überall dort erfolgreich eingesetzt, wo sich Kunden zwischen sehr ähnlichen Produkten mit unzähligen Angebotsdetails entscheiden müssen.
    Auch der Markt der Pauschalreisen ist geprägt von ähnlichen Produkten mit zahlreichen Angebotsdetails.
    Profitieren auch Sie bei der Optimierung Ihrer Angebote, beim Pricing und bei der Zielgruppenansprache von dieser wissenschaftlich fundierten Forschungsmethode!
  • 3. Ihr Nutzen
    Die Conjoint-Analyse ist für Sie als Reiseanbieter das ideale Instrument, um die optimalen Produktkombinationen und Preise für Pauschalangebote wissenschaftlich fundiert zu ermitteln.
    1. Angebotsbestandteile
    • Welche Angebotsbestandteile bieten den höchsten Anreiz zur Buchung, welche führen zu höherem Absatz?
    • 4. Wie kann die Ausgestaltung Ihrer Angebote konkret optimiert werden?
    2. Preisgestaltung
    • Wie kann zur Maximierung der Gewinne das Pricing verändert werden?
    • 5. Wofür ist der Gast bereit, wie viel zu zahlen?
    3. Zielgruppenansprache
    • Wie können Angebote auf verschiedene Zielgruppen abgestimmt werden?
    • 6. Was sollte bei der Kommunikation im Vordergrund stehen?
  • Warum Conjoint-Analysen?
    Der Urlaubsuchende muss bei der Informationssuche und Buchungsentscheidung aus unzähligen Angeboten und Leistungskombinationen auswählen.
    Reiseveranstalter stehen kontinuierlich vor der Aufgabe, die für diese Entscheidungen relevanten Leistungsbestandteile herauszufinden und Ihre Angebote noch besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen auszurichten.
    Die marktforscherische Untersuchung dieser Fragestellung wirft jedoch häufig methodische Schwierigkeiten auf: Das einfache Abfragen der Bedeutung einzelner Leistungsbausteine („Wie wichtig ist Ihnen…?“) führt dazu, dass die Befragten nahezu alles als wichtig ansehen („Anspruchsinflation“).
    • Conjoint-Analysen sind durch die methodische Analyse des gesamten Produktpaketes realitätsnäher und führen zu zuverlässigen und trennscharfen Ergebnissen.
    • 7. Die abgeleiteten Handlungsempfehlungen bieten ein höheres Maß an Sicherheit als Einzelurteile.
  • So funktioniert die Conjoint-Analyse
    Vorteil
    Eigenschaft
    Beispiel für eine Conjoint-Aufgabe in der wahlbasierten Conjoint-Analyse
    • Die Befragten entscheiden sich nacheinander immer wieder zwischen unterschiedlichen kompletten Reiseangeboten.Somit werden Entscheidungssituationen realitätsnah abgebildet.
    • 8. Die Urteile werden anschließend durch statistische Verfahren in „Teilnutzenwerte“ zerlegt, die den Beitrag eines jeden Merkmals zum Gesamturteil angeben.
    • 9. Für alle denkbaren Produktkonstellationen lassen sich so Gesamtnutzenwerte berechnen und so die Attraktivität verschiedener Angebotsvarianten bestimmen.
    Beispiel für eine Conjoint-Aufgabe in der wahlbasierten Conjoint-Analyse
  • 10. Schritt 3
    Schritt 2
    Schritt 1
    Die individuellen
    Rahmenparameter berücksichtigen und nur diejenigen befragen, die zur Zielgruppe der Pauschal-reise gehören.
    Kundenindividuelle Conjoint-Analyse. Die getesteten Konditionen richten sich nach den individuellen Eigenschaften der Person.
    Im Test den
    Preis in Abhängigkeit von den Produkt-eigenschaftendefinieren (Conditional Pricing).
    Persönliche Kriterien bestimmen die Anforderungen an das Paket und die Konditionen.
    • z. B. Zeitpunkt der Reise, gewünschte Aufenthaltsdauer
    • 11. Daher gibt es nicht ein Leistungspaket zu einem fixen Preis, sondern eine Vielfalt an zielgruppenspezifischen Produktvarianten
    Der Gesamtpreis ist in hohem Maße vom Leistungsumfang abhängig.
    • Beispielsweise ist der Preis deutlich höher, wenn hochwertige gastronomische Leistungen inkludiert sind
    Besonderheiten von Conjoint-Analysen beim Einsatz für das Bundling von Pauschalreisen
    Die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden müssen angemessen berücksichtigt werden.
    Urlaubsreisen sind ein „highinterest“-Thema, der Kunde wägt seine Entscheidung sehr genau ab
    Das Set der Reisen, die für den Kunden in Frage kommen, wird durch individuelle Parameter eingegrenzt (z. B. Budget, Reiseziele und Mobilität)
  • 12. Erhebung der individuellen Rahmenparameter
    Schritt 1
    Verhalten bei der Auswahl einer Reise in der Vergangenheit (z. B. Variety Seeking bei der Auswahl des Reisezieles, Kontaktkanal bei Buchung der Reise)
    Reisebudget
    Anzahl und Alter der Mitreisenden
    Ggf. weitere Eigenschaften des Reisenden und der Mitreisenden
    Geplanter Zeitpunkt der Reise

    … bestimmt die Anforderungen an Transport und Unterbringung
    … bestimmt das in Frage kommende Reiseziel, die Hotelklasse, Art und Anzahl der möglichen Leistungen
    … bestimmt die Konditionen (Haupt- vs. Nebensaison) und evtl. auch die verfügbaren Leistungen
  • 13. Kundenindividuelle Conjoint-Analyse
    Schritt 2
    Der Preis richtet sich nach der persönlichen Situation des Befragten (hier: Reise zur Hauptferienzeit).
  • 14. Die Abhängigkeit des Preises berücksichtigen
    Schritt 3
    Würden die Höhe der Preise und der Umfang der Leistungen völlig unabhängig voneinander variiert, würden unrealistische Produkte resultieren (hier: Speisen und Getränke).
    Daher wird der Preis abhängig vom Leistungsumfang definiert. Der Preis ist geringer, wenn keine oder nur wenige Leistungen im Angebot eingeschlossen sind.
  • 15. Beispielergebnis: Teilnutzenwerte
    7
    5
    5
    16
    400 Euro
    8
    450 Euro
    5
    500 Euro
    1
    550 Euro
    Merkmal
    Ausprägung
    Teilnutzenwert
    12
    Halbpension (+200 Euro)
    11
    Vollpension (+250 Euro)
    Speisen
    9
    Frühstück vom Buffet (+75 Euro)
    4
    nicht enthalten
    8
    alle Getränke von 6 - 22 Uhr inklusive (+75 Euro)
    6
    alle Getränke 24-Stunden inklusive (+150 Euro)
    Die Teilnutzenwerte geben einen Hinweis darauf, wie wichtig die Leistungen für das Gesamtangebot sind und wie ihr Nutzen in Relation zu den Kosten zu bewerten ist.
    Getränke
    5
    nichtalkoholische Getränke inklusive (+75 Euro)
    1
    nicht enthalten
    Schwimmbad, Sauna und 1x Ganzkörpermassage
    Schwimmbad, Sauna und 1x Rückenmassage
    Wellness
    Schwimmbad und Sauna
    1
    nicht enthalten
    10
    Ausflugsprogramm
    Pro-gramm
    5
    Animationsprogramm für Erwachsene und Kinder
    5
    Animationsprogramm für Kinder
    Basi-spreis
  • 16. Beispielergebnis: Präferenzanteile
    1 Gesamtpreis des Angebotes: 700 EUR
    2 Gesamtpreis des Angebotes: 825 EUR
    i
    Der Präferenzanteil gibt den Anteil der Zielgruppe an, für den das jeweilige Produkt den größeren Gesamtnutzen aufweist. In diesem Beispiel weist für 39% der Reisenden das Produkt 1 den größeren Nutzen auf.
    Zahlenbeispiele
  • 17. Beispielergebnis: Preissensitivitäten
    Präferenzanteil
    Zwischen 400 und 450 Euro sowie zwischen 550 und 600 Euro sind die Kunden besonders preissensitiv.
    In diesem Beispiel wäre entweder ein sehr günstiges Angebot (Basispreis 400 Euro) oder ein Angebot zum Basispreis von 550 Euro preisoptimal.
    Basispreis
  • 18. Beispielergebnis: Gewinnoptimierung
    200
    Berücksichtigt man nicht allein Preis und Absatz, sondern auch die Stückkosten des Reiseangebots, wäre ein Angebot zum Basispreis von 550 Euro preisoptimal.
    150
    geschätzter Absatz (max.=100%)*
    100
    50
    *Zahlenbeispiele mit der vereinfachten Annahme, dass der hier geschätzte Präferenzanteil dem Absatzpotenzial entspricht
    Gewinn in
    Tsd. Euro pro Jahr
    0
    Basispreis
  • 19. Kontakt
    Dr. Dennis Hürten
    Geschäftsführer
    Trendscope GbR
    Gottfried-Hagen-Str. 60
    51105 Köln
    d.huerten@trendscope.de
    T +49 (0) 221 9851083-12
    Dr. Torsten Melles
    Geschäftsführer
    NORDLIGHT research GmbH
    Kleinhülsen 45
    D-40721 Hilden
    torsten.melles@nordlight-research.com
    T +49 (0) 2103 25819-33

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