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Dal Social al Commercial Network:
    un’opportunità per gli Agenti di Viaggio

                   Paolo Mezzina
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IL TEMPO
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Nel 2007 il 29,5% dei viaggiatori italiani ha organizzato la
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I RICAVI e I PROFITTI


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L’ACQUISTO ONLINE

Lo shopping online in Italia vale più di 6 Mld di Euro nel 2008, +
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L’INFORMAZIONE ONLINE




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IL RUOLO DEGLI AGENTI DI VIAGGIO

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Cos’è il Personal Branding


Il Personal Branding è come tu presenti te stesso agli
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Cos’è la Web Reputation

Le persone che conosci e che non conosci formano
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Dal Social Network
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Sviluppo commerciale
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Social Network
         Alcuni esempi nel mondo Turismo


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Il modello di TravelPeople
     Il perimetro delle relazioni e il numero degli attori


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COSA NON E’

Non è un’Agenzia Viaggi
Non è un Tour Operator

Non vende viaggi online
N      d i     i   li
COS’E’
         (per i Viaggiatori)

     È un sistema innovativo di
SUPPORTO alle DECISIONI
per ll’organizzazione della v...
COS’E’
(per gli Agenti di Viaggio)

È un sistema innovativo di
LEAD GENERATION
per le Agenzie di Viaggio
COS’E’
  (per gli Operatori turistici)

  È un sistema innovativo di
MARKETING e RELAZIONE
   per il settore del turismo
COSA FA
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     Social Networking
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dal conversare online
   al far vendere offline

         ovvero

   dal Social Network
al Commercial Network
Commercial Network
         Una nuova Teoria definita da TravelPeople. Cos’è?




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Apertura del sito
   fine febbraio 2009

Dopo circa 8 mesi…
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     600 operatori
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Come si promuove TravelPeople
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Il Business Model
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           Business Model




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           Schema logico del sito




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           Profilazione Agente



                      Profilo Agente di Viaggio

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           Engagement + Empowerment




                   SUGGERIMENTI          IDEE DI VIAGGIO



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Scheda Viaggio
           Esigenze del Viaggiatore



                          Il Viaggiatore
                          i...
Sistema delle Offerte
           Sistema PULL


  Formulazione Offerte degli agenti              Richiesta Offerte dai Via...
La richiesta di offerte su TP
      Esempio di servizio
           i         i i
Sistema dei Contatti
           Sistema PULL


  Specializzazioni Agenti e Ubicazione    Richieste Contatto dei Viaggiator...
In USA : Tripology.com
Esempio sistema Pull
Online Travel Marketing Tools
                                    Facebook Vs TravelPeople




                           ...
Idee di Viaggio
            Esempi




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Idee di Viaggio
           Informazioni presenti in un’idea di viaggio



                                                ...
Idee di Viaggio
            Strumento per la costruzione della propria reputazione




                                   ...
Idee di Viaggio
           Flusso di interazione Operatori – Agenti - Viaggiatori


  Promozione          >   Ingaggio   >...
Domande/Risposte
            Strumento per avere informazioni su vari argomenti




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Alcune opportunità di marketing
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Travel People BTO Training Session 2009 16/11/2009

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  1. 1. Dal Social al Commercial Network: un’opportunità per gli Agenti di Viaggio Paolo Mezzina FIRENZE - 16 Novembre 2009 Copyright 2009
  2. 2. MISSIONE di TRAVELPEOPLE.it Viaggiatore Agente di Viaggio dal Web… …all’ Agenzia Viaggi
  3. 3. Travell O li T Online O Travel Offline ?
  4. 4. Prima di rispondere… p una considerazione e alcune altre domande…
  5. 5. TEMPO CONOSCENZA SICUREZZA SC Oggi O i sono risorse i sempre più preziose!
  6. 6. IL TEMPO TEMPO. Non sei stanco di cercare per ore e ore tra migliaia di proposte di viaggio in rete ?
  7. 7. IL TEMPO TEMPO. Sei molto impegnato al lavoro o in famiglia e non hai tempo per cercare online la migliore proposta di viaggio?
  8. 8. IL TEMPO TEMPO. Hai fretta di partire partire, hai tante cose da fare e hai poco tempo per navigare per scegliere il tuo viaggio ?
  9. 9. LA CONOSCENZA CONOSCENZA. Non sai dove andare in i vacanza e continuii ti a cercare sul web?
  10. 10. LA CONOSCENZA CONOSCENZA. Dopo aver letto online decine di recensionii di viaggio, i i i hai ancora le idee confuse?
  11. 11. LA CONOSCENZA CONOSCENZA. Non hai idea a quale agenzia affidarti l i ffid ti per p il tuo pparticolare viaggio? gg
  12. 12. LA SICUREZZA SICUREZZA. Sei perplesso nel leggere online offerte vantaggiosissime, li ff t t i i i q quasi anonime?
  13. 13. LA SICUREZZA SICUREZZA. Hai ancora dei dubbi nella scelta d l t ll lt del tuo viaggio i i e hai bisogno g di essere rassicurato?
  14. 14. LA SICUREZZA SICUREZZA. Quanto è affidabile il sito web che haii trovato? it b h h t t ?
  15. 15. Ma quanto tempo hai perso … per trovare il prezzo giusto? … per raccogliere tutte le informazioni? g … per essere sicuro della tua scelta?
  16. 16. Quindi adesso rispondi rispondi… Travel Online o Travel Offline ? La risposta dipende NON PIU’ SOLO dal prezzo…
  17. 17. …ma da quanto tempo hai a disposizione disposizione, da quanto sei informato e da quanto sei sicuro nella tua scelta di acquisto del viaggio.
  18. 18. Qual Q l è llo scenario i del mercato turismo?
  19. 19. Il mercato del Turismo in Italia Il sistema: multicanalità, complessità, concorrenza Tour Servizi Vettori Enti del Vari Operator O t Turistici T i ti i Trasporti T ti Turismo T i Servizi S i i OPERATORI Vendita Agenzie TRADE Diretta Web Agenzie indipendenti (45%) Network Agenzie (55%) CONSUMATORI - VIAGGIATORI TravelPeople.it
  20. 20. I CLIENTI DELLE ADV Nel 2007 il 29,5% dei viaggiatori italiani ha organizzato la propria vacanza rivolgendosi direttamente nelle ADV. Di coloro che vanno all’estero il 50,8% si reca in ADV, a fronte di , , un 18,8% di coloro che restano in Italia. (Fonte: Osservatorio FIAVET – primo rapporto 2008)
  21. 21. I RICAVI e I PROFITTI E E’ valutato in 45 Mld di Euro l’ammontare dei consumi turistici l ammontare degli italiani che si rivolgono in ADV e il profitto non supera mediamente l’1%, che vuol dire una distribuzione di ca. 500 mio di utile da suddividere tra tutte le agenzie sparse sul territorio italiano (ca. 10.000). (Fonte: UNaRT, Ufficio studi Fiavet – 2008)
  22. 22. L’ACQUISTO ONLINE Lo shopping online in Italia vale più di 6 Mld di Euro nel 2008, + 20% sul 2007. Dei 19 milioni di ordini, 10,1 milioni riguardano il settore turistico con un valor medio di 336 euro. Il valore complessivo delle vendite del turismo online vale circa 3,4 Mld di Euro, + 28% sul 2007. (Fonte: Osservatorio btoc Politecnico Milano – Netcomm – Novembre 2008)
  23. 23. L’INFORMAZIONE ONLINE Su i S circa 2 milioni di utenti i t 25 ili i t ti internet i Italia, il 60% h utilizzato t in t li ha tili t la rete per acquistare online un “viaggio” o raccogliere informazioni sullo stesso. A luglio 2008 fra le categorie dei siti di turismo quelli a maggior traffico con oltre 11 milioni di utenti sono stati i siti di mappe e info viaggio. (Fonte: Nielsen Online – Luglio 2008)
  24. 24. Acquisto in Agenzia di Viaggio Negli ultimi 12 mesi il 31% degli utenti internet ha acquistato prodotti Travel in ADV 31% (Fonte: QMark – TravelPeople Research – Febbraio 2009)
  25. 25. Fattori rilevanti per i Viaggiatori Graduatoria dei motivi rilevanti per i quali gli utenti si recano in ADV per acquistare un viaggio Per organizzare il mio viaggio con una persona del “mestiere” Per avere un referente Per essere sicuro di ciò in caso di bisogno che compro Per acquistare un pacchetto Per risparmiare tempo viaggio di importo medio-alto Maggiore sicurezza Per avere un consiglio che nei pagamenti rassicura la scelta (Fonte: QMark – TravelPeople Research – Febbraio 2009)
  26. 26. Il nuovo consumatore-viaggiatore Il paradosso dell’utente “informato” Il consumatore oggi è molto più attento e informato, anche grazie a Internet. Maggiore sapere si dovrebbe tradurre in maggiore sicurezza, in maggiore precisione nelle richieste e maggiore soddisfazione. i ii ll i hi t i ddi f i Oggi il consumatore è invece più diffidente, è meno tranquillo, è più preoccupato in quanto l’allargamento dell’esperienza e della conoscenza rivela l’ i t i l l’esistenza di maggiori rischi (“ i k society”) e d t i i i hi (“risk i t ”) determina ansia d i i da eccesso di stimoli informativi (“information anxiety”). Inoltre la vastità dell’offerta viaggi, nonchè il sempre minor tempo a disposizione, rendono sempre più complessa la ricerca della giusta soluzione. Occorre dunque aiutare i consumatori-viaggiatori a trovare risposte competenti alle loro domande e adeguate alle loro aspettative, aiutarli nel trovare l soluzioni migliori per l l t le l i i i li i le loro esigenze e cercare di rassicurare, di i i rafforzare la “reputation” dell’offerta, di favorire “incontri” tra viaggiatore e marca di viaggi. (Fonte: GFK Eurisko – maggio 2008) TravelPeople.it
  27. 27. IL RUOLO DEGLI AGENTI DI VIAGGIO E’ un passaggio fondamentale nei processi di creazione di valore per il turista, rappresentando una forma di riduzione del rischio percepito dal cliente cliente.
  28. 28. Qual Q l è il marketing k ti delle agenzie viaggi?
  29. 29. NEGOZIO - CATALOGHI :- [
  30. 30. VETRINA – OFFERTE :-(
  31. 31. VETRINA - BANNER :-I
  32. 32. SITO WEB 1.0 - OFFERTE :-I
  33. 33. SITO WEB 1.0 - VETRINA :- I
  34. 34. PAGINA FAN 2.0 :- ]
  35. 35. SITO WEB 2.0 - BLOG :-)
  36. 36. SOCIAL MEDIA :-))
  37. 37. Cos’è il Personal Branding ?
  38. 38. Sviluppo della RELAZIONE nella VENDITA Dal Contatto all’Acquisto Contatto > chi sei REPU AZIONE R UTA ON Conoscenza > cosa fai, cosa dici Rilevanza > quali esperienze quali competenze cosa fai per me/per gli altri Influenza > ti ascolto, è interessante è ciò che far per me p è quello che voglio mi fido di te Acquisto > va bene, compro
  39. 39. Cos’è il Personal Branding Il Personal Branding è come tu presenti te stesso agli altri, altri riguarda il modo con cui tu fai Marketing di te stesso. Il tuo Brand è nell’insieme quello che le persone dicono, provano e pensano su di te e sui tuoi servizi nei vari contesti della tua vita. Fare Personal Branding significa influenzare quelle persone rispetto alla percezione del tuo Brand.
  40. 40. Cos’è la Web Reputation Le persone che conosci e che non conosci formano una percezione di te in base alle informazioni a cui hanno accesso. Con i t C internet, con Google e con i S i l Media t G l Social M di l’accesso alle informazioni è ovunque, molto più semplice e rapido. p p p Oggi puoi fare Personal Branding attraverso la costruzione della tua Web Reputation, ovvero la percezione che gli altri hanno di te attraverso l’uso di Internet e l accesso ai tuoi contenuti. l’accesso
  41. 41. Dal Social Network al Commercial Network
  42. 42. Social Network Che cos’è Per creare contenuti Punto d’incontro Per Per interagire condividere con i contenuti contenuti t ti
  43. 43. Social Network Componenti Modello Profilo Relazioni Attività di Business
  44. 44. Social Network Modelli a confronto B to B Relazioni professionali Sviluppo commerciale Opportunità lavoro C to C Relazioni R l i i personali li Amicizie Condivisione Interessi
  45. 45. Social Network Alcuni esempi nel mondo Turismo il più famoso C to C
  46. 46. Il modello di TravelPeople Il perimetro delle relazioni e il numero degli attori OPERATORI TURISTICI B 1.200/1.300 to AGENTI DI VIAGGIO 15.000/20.000 B AGENZIE 9.000/10.000 to VIAGGIATORI C ONLINE 20.000.000 20 000 000
  47. 47. COSA NON E’ Non è un’Agenzia Viaggi Non è un Tour Operator Non vende viaggi online N d i i li
  48. 48. COS’E’ (per i Viaggiatori) È un sistema innovativo di SUPPORTO alle DECISIONI per ll’organizzazione della vacanza organizzazione che mette in contatto il viaggiatore con gli agenti di viaggio
  49. 49. COS’E’ (per gli Agenti di Viaggio) È un sistema innovativo di LEAD GENERATION per le Agenzie di Viaggio
  50. 50. COS’E’ (per gli Operatori turistici) È un sistema innovativo di MARKETING e RELAZIONE per il settore del turismo
  51. 51. COSA FA Trade marketing TP mette i relazione sul web Operatori del turismo in i i i che adoperano il canale di intermediazione delle Agenzie con Agenti di Viaggio di tutta Italia g g gg Consumer marketing TP mette in contatto sul web Agenti di Viaggio qualificati di tutta Italia con Viaggiatori intenzionati a organizzare la loro prossima vacanza
  52. 52. COME Social Networking S i lN t ki + Web 2.0 + Online Travel Marketing Tools
  53. 53. dal conversare online al far vendere offline ovvero dal Social Network al Commercial Network
  54. 54. Commercial Network Una nuova Teoria definita da TravelPeople. Cos’è? • E’ un modello di social network con finalità commerciali dedicato a un mercato specifico e concepito e strutturato per agevolare il business dei suoi protagonisti e per supportare e soddisfare i bisogni dei loro potenziali clienti • E’ un modello di comunicazione basato sull’interazione online tra utenti, reti commerciali ed operatori di un mercato che agevola l’i h l l’incontro t d t tra domanda e offerta e llo sviluppo di d ff t il relazioni commerciali per la vendita di prodotti “complessi” • E’ un sistema per fare marketing con Internet e che E alimenta l’attività di contatto e commerciale TravelPeople.it
  55. 55. Apertura del sito fine febbraio 2009 Dopo circa 8 mesi… Utenti iscritti oltre 22.000 600 operatori 1.800 agenti di viaggio 20.000 viaggiatori Accessi al sito al mese 30.000 visite 100.000 pagine viste
  56. 56. Come si promuove TravelPeople Strategia di Digital Marketing Social Media Marketing Searh Travel Site Engine E i Integration Marketing Co- Co Affiliation Marketing Program Online Direct Viral eMarketing Marketing Public Internet Relations Advertising Online Contest Online
  57. 57. Il Business Model
  58. 58. TravelPeople Business Model Marketing Servizi Ecommerce online Premium No Travel TravelPeople.it
  59. 59. TravelPeople Schema logico del sito Area Pubblica Viaggiatore Agente Operatore Area Privata A Pi t Accesso gratuito previa registrazione www.travelpeople.it
  60. 60. TravelPeople Modulo di Registrazione www.travelpeople.it
  61. 61. TravelPeople Profilazione Agente Profilo Agente di Viaggio Anagrafica Mia foto Mia Agenzia Mi presento Specializzazioni S i li i i (destinazione, tipologia di viaggio) Viaggi fatti gg Esperienze di lavoro Formazione Lingue TravelPeople.it
  62. 62. TravelPeople Engagement + Empowerment SUGGERIMENTI IDEE DI VIAGGIO DOMANDE RISPOSTE PROPOSTE OFFERTE CONTATTO DIRETTO CONTATTO DIRETTO TravelPeople.it
  63. 63. TravelPeople.it
  64. 64. Scheda Viaggio Esigenze del Viaggiatore Il Viaggiatore indica le esigenze per la sua Nome Viaggio N Vi i prossima vacanza nella Periodo previsto Scheda Viaggio Occas o e Occasione Durata Destinazione Tipologia di viaggio Budget Può richiedere di prendere visione di offerte coerenti le sue aspettative Tipo sistemazione Numero Viaggiatori Può richiedere di essere contatto da gg Chi sono i Viaggiatori Agenti specializzati proprio nella vacanza Tema che intende fare, presenti nella zona di sua Attività preferenza (comune, provincia, regione) Esigenze specifiche Note e Commenti TravelPeople.it
  65. 65. Sistema delle Offerte Sistema PULL Formulazione Offerte degli agenti Richiesta Offerte dai Viaggiatori PAY per VIEW Segnalazione al singolo Presa visione, selezione e presa Viaggiatore contatto con l’A t tt l’Agente t delle Offerte corrispondenti TravelPeople.it
  66. 66. La richiesta di offerte su TP Esempio di servizio i i i
  67. 67. Sistema dei Contatti Sistema PULL Specializzazioni Agenti e Ubicazione Richieste Contatto dei Viaggiatori PAY per LEAD Presa in gestione del contatto via Segnalazione richiesta contatto email e/o telefono da parte dei agli Agenti corrispondenti ai li A ti i d ti i primi 3 Agenti interessati requisiti della richiesta di contatto TravelPeople.it
  68. 68. In USA : Tripology.com Esempio sistema Pull
  69. 69. Online Travel Marketing Tools Facebook Vs TravelPeople Offerta Off t commerciale ricercabile i l i bil Offerta specifica per tipologia di utente Offerta i Off t sincrona rispetto alle esigenze d ll’ t t i tt ll i dell’utente Metodo di trasmissione del messaggio PUSH PULL SOLO Numero di utenti che ricevono il messaggio N t ti h i i LIMITATO O INTERESSATI Possibilità per l’utente di esprimere l’intenzione di viaggio Strutturazione e completezza delle informazioni di contatto St tt i l t d ll i f i i t tt Risultato della comunicazione CONOSCENZA VENDITA TravelPeople.it
  70. 70. Idee di Viaggio Esempi www.travelpeople.it
  71. 71. Idee di Viaggio Informazioni presenti in un’idea di viaggio Foto e Nome Agente Titolo Destinazione Tipo di Viaggio Periodo e durata Adatto per Fascia di prezzo Parole chiave Fotografie / Immagini Descrizione TravelPeople.it
  72. 72. Idee di Viaggio Strumento per la costruzione della propria reputazione Esperienza Entusiasmo Competenza Ironia Simpatia Personalità Passione + VOTING www.travelpeople.it
  73. 73. Idee di Viaggio Flusso di interazione Operatori – Agenti - Viaggiatori Promozione > Ingaggio > Partecipazione > Pubblicazione > Consultazione i v v i v v A v v i v v i v A v v i v v v O i v A i v v v i v v i v v A v i v v i v v AGENTI IDEE OPERATORE VIAGGIATORI DI VIAGGIO DI VIAGGIO www.travelpeople.it
  74. 74. Domande/Risposte Strumento per avere informazioni su vari argomenti ARGOMENTI Documenti Informazioni sanitarie Sistemazione Servizi Destinazione Tipo di viaggio Cosa visitare Orari Organizzazione viaggio Trasporti Noleggio l i Assicurazioni Info generali www.travelpeople.it
  75. 75. Alcuni altri servizi del sito
  76. 76. TravelPeople Social Networking NETWORKING Connessioni Messaggi Referenze Aggiornamento sui contatti Viaggiatore Agente Operatore TravelPeople.it
  77. 77. TravelPeople Altri servizi a breve GRUPPI (di discussione su temi specifici e condivisione news) Standard (definiti da TravelPeople) Liberi (aperti a t tti gli A ( ti tutti li Agenti e/o gli O ti / li Operatori t i definiti dagli Agenti e Operatori) Riservati (accessi limitati dall’Owner del Gruppo definiti dagli Agenti e Operatori) TravelPeople.it
  78. 78. TravelPeople Altri servizi a breve RATING & RANKING Viaggiatori > A Vi i t i Agenti ti Viaggiatori > Operatori gg p Agenti > Operatori TravelPeople.it
  79. 79. Alcune opportunità di marketing pp g per gli Operatori
  80. 80. Opportunità di marketing per gli Operatori Attività, progetti e strumenti di web marketing Gli Operatoti possono attraverso TravelPeople raggiungere un pubblico qualificato di Agenti di Viaggio e di Viaggiatori interessati ad avere idee per la propria vacanza, individuare l’agente specializzato nella propria destinazione, ricevere offerte dalle agenzie in prossimità della propria area di residenza. Questo è possibile attraverso molteplici soluzioni: • Progetti studiati ad hoc di interactive marketing sul sito • Utilizzo di spazi pubblicitari rivolti ai diversi pubblici (agenti e/o viaggiatori) • Invio di email promozionali • Comunicazione sulle newsletter • Promozione dei propri prodotti/servizi attraverso i publiredazionali • Visibilità all’interno degli speciali tematici (destinazioni, tipi di viaggio, etc.) • Presenza nell’area Formazione e/o Incentive / • Content – integration • Pubblicazione dei propri cataloghi sfogliabili (al momento servizio gratuito) TravelPeople.it
  81. 81. ADV Banner Area Pubblica Viaggiatore Agente Operatore Home Page TP g ADV Box 300 x 250 Area Privata Area Professionisti BtoB Link verso sito inserzionista www.travelpeople.it Copyright 2009
  82. 82. TravelPeople Le Rubriche – Mete Consigliate (Publiredazionali) TravelPeople.it
  83. 83. TravelPeople Le Rubriche – Viaggiare Bene e Sicuri (Publiredazionali) TravelPeople.it
  84. 84. Rubrica METE CONSIGLIATE Publiredazionale con promozione delle città da promuovere Publiredazionale presente nella Rubrica Mete Consigliate e visibile sempre anche all’interno della scheda dedicata all’Operatore Logo Ente del Turismo Link al sito web dell’Ente del Turismo Esempio p Publiredazionale Copyright 2009
  85. 85. TP Magazine Newsletter Speciale dedicata ad una Destinazione Spazi promozionali Promozione Idee di Viaggio Agenti specializzati Cataloghi T.O. C t l hi T O TravelPeople.it Copyright 2009
  86. 86. TP Promotion DEM verso Viaggiatori e Agenti Esempio di comunicazione promozionale Inviata alla mailing list di TravelPeople TravelPeople.it Copyright 2009
  87. 87. Sezione COMMUNITY / CONTEST TP Contest - Pagine dedicate ai Concorsi Esempio Promozione Contest Pagine Concorso TravelPeople.it Copyright 2009
  88. 88. Ingaggio e Promozione TP Contest – “Buena Idea!” dal 15 ottobre al 30 novembre 2009 TravelPeople.it
  89. 89. Database Building TP Contest – “Funny - Words” dal 8 ottobre 2009 al febbraio 2010 TravelPeople.it
  90. 90. TravelPeople su Facebook Attività di Buzz Marketing su Facebook per promuovere iniziative degli Sponsor Attività di segnalazione su: Gruppo TravelPeople Pagina TravelPeople Pagine dedicate g Attività di Social Bookmarking delle Idee di Viaggio e delle Mete Consigliate TravelPeople.it Copyright 2009
  91. 91. Incontri TP Educational TravelPeople.it
  92. 92. TravelPeople Cataloghi digitali TravelPeople.it
  93. 93. The Big C
  94. 94. Social Media The Big “C” Collaborazione Comunicazione Creazione Creatività Connessione Competizione Convergenza Community y Conversazione C i Competenza Conoscenza
  95. 95. Social Media The Big “C” Commercial Network
  96. 96. Social Media The Big “C” CHANGE “Non è il più il più forte della specie che sopravvive, non il più intelligente, ma colui che è più reattivo al cambiamento cambiamento” Charles Darwin
  97. 97. You Y an ;-) ) www.travelpeople.it
  98. 98. Per chi viaggia e per chi fa viaggiare Contatti e Informazioni commerciali SLASH – Interactive Media Agency 20125 Milano – Viale Lunigiana 40 travelpeople@slash.it info@travelpeople.it Tel. 02.45473080 www.travelpeople.it
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