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Slides do curso: Planejamento, Preparação e Participação de Feiras Internacionais de Negócios (2001) - Produzido por Marcelo Cubas Moura (InXGlobe Consulting & Learning of Global Internet ...

Slides do curso: Planejamento, Preparação e Participação de Feiras Internacionais de Negócios (2001) - Produzido por Marcelo Cubas Moura (InXGlobe Consulting & Learning of Global Internet Intelligence) www.inxglobe.net (marcelo@inxglobe.net)

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Feiras internacionais Feiras internacionais Presentation Transcript

  • Feiras Internacionais Planejamento Preparação Participação
  • Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial) As Feiras e Exposições são importantes meios para: Uma medida para a Cooperação Econômica
    • A promoção de vendas;
    Constituem a base para o êxito nos negócios
    • A realização de pesquisa de mercado;
    • A atualização e/ou aquisição de novas tecnologias;
    • Iniciar e fortalecer parcerias em vários âmbitos.
    • A realização e/ou participação de cursos, palestras, seminários e outros eventos paralelos ;
  • Uma medida para a Cooperação Econômica Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial)
  • As Feiras são divididas em: Uma medida para a Cooperação Econômica
    • Multissetoriais: expositores de diversos segmentos industrias e comerciais;
    Melhores oportunidades: nas feiras fechadas, por serem mais segmentadas e profissionais Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial)
    • Setoriais: restrita apenas a um segmento.
  •  
  • RECOMENDA-SE: Uma medida para a Cooperação Econômica
    • Planejamento;
    Inicialmente, a participação como observador visitante Se a empresa está capacitada, DEVE-SE: Analisar bem o perfil do evento para escolher o mais apropriado aos seus objetivos Em Feiras é PRECISO: Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial)
    • Preparação;
    • Definição de objetivos.
  • As Feiras e Exposições podem ser: Uma medida para a Cooperação Econômica
    • Comerciais – quando destinadas as tratativas de negócios;
    Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial)
    • De Cooperação – que visam parcerias e associações estratégicas;
    • De prospecção de mercado – para avaliações de aspectos mercadológicos gerais;
    • Técnicas – para visitas à entidades de classe e centros tecnológicos.
  •  
  • Feiras Internacionais na Alemanha Uma medida para a Cooperação Econômica Principal Centro de Comércio Mundial São de grande importância para o comércio exterior afora o mercado interno O número e a qualidade dos participantes estrangeiros nas feiras alemãs alcançam cotas desconhecidas em outros países. Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial)
  •  
  • Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial)
  • Principais aspectos das Feiras Alemãs Uma medida para a Cooperação Econômica
    • Vasta experiência dos organizadores;
    Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial)
    • Serviço perfeito, competente e profissional;
    • A boa disposição de sua equipe de colaboradores;
    • Relações – com os organismos, o mundo da economia e os meios de difusão;
    • A estrutura física, com o mais moderno equipamento técnico;
    • O nível de internacionalização.
  • Ao manter-se um estreito e permanente contato entre os organizadores e o mundo da economia, OS CONCEITOS SE AJUSTAM A REALIDADE DO MERCADO , em benefício de expositores e visitantes Uma medida para a Cooperação Econômica Feiras Internacionais (Centros do Comércio Mundial)
  • Visitantes e Expositores
    • Tecnologias e inovações;
    Feiras apresentam:
    • Compradores;
    São lugares de encontro entre profissionais de diversas regiões e países, entre os quais:
    • Produtos e serviços;
    • Tendências para o mercado futuro.
    • Fornecedores;
    • Líderes de mercado;
    • Técnicos;
    • Tomadores de decisão;
    • Prestadores de serviços;
    • etc.
  • Pontos fundamentais para análise e tomada de decisão quanto a participação em determinada feira:
    • A qualificação;
    Exemplo: A maior feira de negócios do mundo, com uma média de 280.000 visitantes e 7.500 expositores, oriundos de todas as partes do mundo HANNOVER Messe
    • A quantidade;
    • O país de origem – dos visitantes e expositores.
    Visitantes e Expositores
  • Visitantes e Expositores
  • Feiras Setoriais:
    • Avaliação das tendências, tecnologias, etc;
    A Especialização Técnica das Feiras Tem o objetivo de concentrar o maior número de expositores e visitantes de um mesmo segmento da economia. Pode-se num mesmo espaço físico e em poucos dias realizar:
    • Pesquisa mercadológica;
    (Segmentação)
    • Início e fortalecimento de parcerias;
    • Aprimoramento profissional – através de cursos, seminários e palestras realizadas;
    • Compras;
    • Vendas.
  • Organizadores de Feiras O VERDADEIRO DESAFIO Conseguir um canal de comunicação interativo, analisar melhor os desejos e motivações dos expositores e visitantes e, conseqüentemente, proporcionar as melhores condições para satisfaze-las. A Especialização Técnica das Feiras (Segmentação)
  • Há publicações editadas todos os anos relativo as feiras internacionais, disponíveis:
    • Nas associações de classe;
    Aproveite plenamente a Oferta de Informação
    • Nos órgãos governamentais;
    • Nas sociedades organizadoras de feiras e seus escritórios de representação;
    • Nos WEB sites na Internet.
  • Cifras e Realizações ajudam na Decisão SOLICITE:
    • Perfil e histórico da empresa organizadora da Feira;
    • Folhetos, catálogos e listas de expositores;
    • Quantidade, qualificação e percentual de expositores/visitantes nacionais e estrangeiros (discriminado por país de origem);
    • Todos os formulários de inscrição em geral;
    • Planilha de custos;
    • Lista de empresas prestadoras de serviços (geral);
  • SOLICITE (continuação):
    • Lista (normalmente paga) de potenciais clientes (visitantes usuais das edições anteriores, entre outros) por mercado e país de interesse;
    • Dicas e informações relevantes em geral (distância e meios de transporte entre o hotel e a feira, etc;
    • Informações sobre o processo e cronograma para inscrição;
    • Informações sobre eventos paralelos;
    Cifras e Realizações ajudam na Decisão
  • OBJETIVO DAS SOLICITAÇÕES Através destas informações obtidas, pode-se analisar e julgar a qualidade dos eventos para a tomada de decisão quanto a participação em determinado evento, com base nos objetivos previamente estabelecidos pela empresa Cifras e Realizações ajudam na Decisão
  • Atenção e Cuidados Especiais Sempre deve-se ter cuidado de solicitar todas as informações relativo as questões técnicas e a legislação local em vigor (exposição e comercialização) Normas de Segurança e Solicitação Específica (Estrutura / Serviços)
  • Determinação dos Custos originados pela Feira (Alternativas para Redução de Custos)
    • Aluguel da área;
    Fatores determinantes são, por exemplo, o tipo de dimensão e a duração do evento. Grupos importantes de custos são:
    • Montagem e desmontagem do estande;
    • Custos de transporte;
    • Custos de funcionamento do estande;
    • Custos de viagem.
  • Algumas alternativas para redução dos custos são:
    • Alojamento em pousadas, “bed & breakfast”, “flats”, etc;
    • Utilização de transportes coletivos com tickets especiais para expositores/visitantes;
    • Hospedagem em casa de agente/representante local;
    • Estabelecimento de parceria para a participação, com o importador/distribuidor local;
    • Solicitação da participação dos agentes/representantes estabelecidos no país sede da feira ou dos países limítrofes;
    • Participação coletiva com empresas brasileiras;
    Determinação dos Custos originados pela Feira (Alternativas para Redução de Custos)
  • Análise e Gestão das Taxas e Tributos (Originados pela Feira) No exterior, os custos de participação poderão ser reduzidos solicitando-se o reembolso do (VAT) “Value Added Tax” de determinados produtos e serviços
  • Participação Individual ou Coletiva
    • Acumular experiência em torno das feiras;
    Junto a participação direta individual existe a participação coletiva, em que diversas empresas de um mesmo país/região estabelecem uma cooperação para a participação em uma feira. OBJETIVOS
    • Intercâmbio com outras empresas expositoras;
    • Reduzir custos;
    • Obter apoio através de uma promoção estatal.
  • A ajuda do Organizador em relação O serviço de imprensa é um importante protagonista nas feiras e exposições (A publicidade e o Serviço de Imprensa) Antes e durante o evento, tanto a imprensa especializada e a diária como jornalistas têm de ser providos com documentação informativa Se possível contrate um(a) assessor(a) de imprensa Confeccione o seu próprio “press release” e material promocional/informativo em inglês e também no local da feira Se possível, alugue um espaço específico para a exposição e/ou contato com a mídia em geral
  • Colaboração com os Construtores de Estandes As sociedades organizadoras de feiras fornecem com muito gosto a pertinente informação: Empresas prestadoras de serviços em geral, entre os quais:
    • Construtores de Estandes;
    • Projetistas;
    • Fornecedores/montadores de instalações específicas sob consulta;
    • De Recursos Humanos
    Como também, toda a regulamentação e normas pertinentes.
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  • Colaboração com os Construtores de Estandes
  • Colaboração com os Construtores de Estandes
  • Colaboração com os Construtores de Estandes
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  • Formação da Equipe Perfeita É imprescindível contar com um pessoal que tenha uma preparação adequada e que domine idiomas no estande da feira. (no Estande da Feira) Se possível, o importante é formar uma equipe eclética (responsável comercial, técnico, relações públicas, etc.) que poderão atender prontamente as solicitações dos visitantes
  • Transporte e Despacho de Aduanas Deve-se recorrer aos despachantes aduaneiros, conhecidos e autorizados pela organização da feira (através de profissionais do setor) Tem-se, devido a experiência adquirida, a segurança de que se vão observar as disposições legais vigentes
  • Regulamentação da Aduanas Para todo o despacho de aduanas Nas faturas se tem de descrever as mercadorias em função da quantidade, classe, características da matéria que são feitas e suas implicações, afora as características de identificação das máquinas, aparelhos para exposição, como também, todo o material promocional Faturas em Inglês
  • Se retornam ao Brasil, devem ser despachadas em regime transitório Ao levar amostras e projetos para serem expostos numa feira, parte uma fatura comercial, endereçada a sua empresa, indicando a feira, pavilhão e número do estande, discriminando as mercadorias. Faça constar no corpo da nota (em inglês): “ Mercadoria sem valor comercial e em regime de admissão temporária que se destinam a exposição em feira de negócios e que retornam ao Brasil após a realização do evento” Regulamentação da Aduanas
  • É fundamental que se prepare para uma feira tendo em vista os objetivos profissionais estabelecidos, por exemplo: O que o Vendedor/Exportador deve levar em consideração ao preparar-se para uma Feira?
    • Ampliar a participação nos mercados já conquistados
    • Conquistar novos clientes;
    • Contatar novos grupos de clientes;
    • Conquistar novos mercados;
    • Apresentar novos produtos/serviços;
    • Apresentar nova tecnologia;
    • Pesquisar o mercado.
  • Antes da feira, os participantes devem estar informados:
    • Os passos da importação e exportação;
    • Negociação internacional;
    • Produtos financeiros;
    • Custos da importação e exportação;
    • Marketing Internacional;
    • Processo e planejamento para maximizar a sua participação.
    Procure informar-se com os promotores sobre os conceitos temáticos e a configuração do evento para planejar adequadamente a sua participação O que o Vendedor/Exportador deve levar em consideração ao preparar-se para uma Feira?
  • Para o vendedor / exportador três fases são importantes: Como planejar a participação na Feira quanto as perspectivas de Vendas/Negócios? 1. Preparação da Feira; 2. Execução da Feira; 3. Follow-Up depois da Feira.
  • 1. Preparação da Feira:
    • Defina os objetivos para a participação na Feira;
    • Efetue uma pesquisa de mercado;
    • Prepare todas as informações necessárias para o desenvolvimento da negociação;
    • Convide as empresas de interesse antecipadamente;
    • Deixe determinado material e informações prontos na empresa para o envio imediato conforme a solicitação.
    Como planejar a participação na Feira quanto as perspectivas de Vendas/Negócios?
  • 2. Execução (participação) da Feira:
    • Estabeleça a sua estratégia: o que deseja alcançar?
    • Descreva claramente os seus objetivos, as vantagens competitivas, o perfil da empresa, e esteja ciente dos pontos fortes e fracos para o tratamento das possíveis objeções;
    • Tenha disposto no estande, o material promocional da empresa, amostras, informações, de forma que facilite a busca e o manuseio rapidamente;
    Como planejar a participação na Feira quanto as perspectivas de Vendas/Negócios?
  • 2. Execução da Feira (continuação):
    • O visitante deve chegar livremente ao estande, em um ambiente que estimule os seus sentidos;
    • Conheça o estande, informações sobre disposição da feira, período e duração e como acomodar alguém para idéias mais profundas;
    • Nunca se coloque a frente do ponto de atração ou de acesso ao estande.
    Como planejar a participação na Feira quanto as perspectivas de Vendas/Negócios?
  • 3. Follow-Up depois da Feira
    • Imediatamente após o evento, cada vendedor e/ou expositor deve reservar alguns dias para o Follow-Up dos contatos nele estabelecidos;
    • Solicite e agende uma visita pessoal ao seu agente e/ou representante para dar continuidade as tratativas iniciadas na feira;
    • Conforme o caso, aproveite a viagem para visitar as empresas de interesse, contatadas na feira e estabelecidas nas regiões próximas da cidade promotora do evento.
    Como planejar a participação na Feira quanto as perspectivas de Vendas/Negócios?
  • Na Feira: Qual é a diferença entre a Feira e o trabalho de vendas/exportação rotineiro?
    • Um maior número de contatos diários;
    • Apresentação de novos produtos/serviços aos clientes tradicionais em pouco tempo;
    • O tempo gasto numa sessão promocional é menor do que a reunião que acontece no escritório do cliente
    • Muitos clientes em potencial tendem a fechar durante ou logo depois do evento;
    • O cliente adquire uma visão global do mercado
    • O visitante prefere inicialmente “olhar” em vez de receber orientação direta.
  • Evidentemente, as circunstâncias especiais da feira envolvem tanto oportunidades como riscos para o vendedor/exportador:
    • Deve-se aproveitar a oportunidade de ter um maior número de contatos (identifique e convide os potenciais clientes);
    • Faça os visitantes tomarem parte ativa na apresentação;
    • O cliente, que vinha adiando sua decisão até a feira, muitas vezes está pronto, nessa ocasião, para uma decisão de compra;
    Qual é a diferença entre a Feira e o trabalho de vendas/exportação rotineiro?
  • Continuação...
    • Aproveite a concorrência, pergunte ao cliente o que ele espera do mercado, ou que vantagens espera poder obter nele;
    • Defina algumas informações importantes que o cliente deve levar da visita e, qual será o próximo passo;
    • Pesquise os seus concorrentes presentes na feira.
    Qual é a diferença entre a Feira e o trabalho de vendas/exportação rotineiro?
  • O que é importante para a eficiência de uma equipe na Feira? Após a definição da equipe que irá participar na feira, é fundamental, estabelecer as funções e responsabilidades de cada membro, efetuar o repasse de todas as informações, pertinentes e fazer o treinamento incluindo simulação de determinadas situações que poderão vir a ocorrer. Com certeza, a equipe estará mais segura e em sinergia, transmitindo uma impressão positiva da empresa.
  • Pontos Importantes:
    • Concentre-se na mensagem básica;
    • Nunca dizer “posso ajudá-lo?”
    • Preencha os relatórios de maneira legível e completa;
    • Fazer perguntas abertas “Por que”, “O que”, “Quando”, etc;
    • Identificar e anotar os dados dos clientes potenciais, aqueles pontos para fechar negócio, os visitantes e/ou concorrentes, os tomadores de decisão, etc;
    • Envolva o cliente na sua apresentação / explanação.
    O que é importante para a eficiência de uma equipe na Feira?
  • Pontos Importantes (continuação):
    • Prepare-se para lidar com objeções, aplicando a técnica das perguntas;
    • Manter-se em postura que não intimide o visitante;
    • Avise as pessoas quando for ausentar-se do estande;
    • Não demonstrar fadiga ou sinais de desorganização do estande;
    • Inicialmente analise o visitante, para utilizar uma linguagem que encaixa dentro do perfil dele.
    A participação em feiras é o início de uma estratégia comercial e prolongada, que busca transformar os contatos adquiridos em futuros potenciais O que é importante para a eficiência de uma equipe na Feira?
  • Quais são os Erros mais comuns numa Feira? Há uma grande variedade de objetivos e conseqüentemente de atividades. DEFINA as prioridades claramente, pois a maior parte do tempo em uma feira é tomado por conversas com clientes atuais e “sugadores” de tempo. “ Time is money” principalmente numa Feira de Negócios
  • Regras Básicas (para otimizar a sua participação evitando-se cometer determinados erros)
    • Convide potencias clientes antecipadamente, defina-os e comunique a respeito para toda a equipe;
    • A objetividade no atendimento sistemático é fundamental;
    • Atenção ao tempo despendido em qualquer atividade e a análise de sua importância proporcionalmente ao período de realização do evento;
    • Estabelecer um relacionamento profissional formal;
    • Evite assuntos genéricos, dispersos;
    Quais são os Erros mais comuns numa Feira?
  • Continuação...
    • Observe datas e horários marcados para reuniões ou encontros;
    • Não decida rapidamente, mão faça promessas que posteriormente se apresentem irrealizáveis;
    • Evite a dispersão ou que o seu lado emocional prevaleça;
    • Não faça refeições pesadas ou diferentes do seu cardápio normal.
    Quais são os Erros mais comuns numa Feira?
  • Os Erros mais freqüentes cometidos pelos expositores:
    • Finalização do estande em cima da hora;
    • Viajar sem a antecedência necessária para adaptar-se ao fuso horário;
    • Participar sem ter efetuado uma pesquisa de marcado e enviado convites para as empresas de interesse;
    • Dispersar-se diante da grandeza e inúmeras atividades paralelas do evento;
    • Falta de preparo da equipe e desorganização do estande;
    Parte I Quais são os Erros mais comuns numa Feira?
  • Os Erros mais freqüentes cometidos pelos expositores:
    • Divergências, informações desencontradas, visíveis aos olhos dos visitantes;
    • Demonstração de ansiedade, irritação;
    • Destinar muito tempo a clientes, etc;
    • Tendências a deixar-se levar pelo visitante;
    Parte II
    • Deixar um visitante sair sem ter obtido as informações de interesse e/ou ter preenchido as fichas de controle de contatos;
    Quais são os Erros mais comuns numa Feira?
  • Como identificar os Contatos mais úteis na Feira? Deve-se construir pontes, facilitando ao máximo as coisas para o visitante no começo da conversa, utilizando-se a técnica de perguntas abertas, tais como:
    • Quais são os assuntos de seu interesse específico?
    • O que acha do nosso produto?
    • Sobre quais produtos gostaria de receber informações?
    • Quais são os seus objetivos nesta feira?
    Faça a troca de cartões e preencha um cadastro/formulário que seja fácil e rápido. Identificando o cliente num estágio inicial, você pode assegurar ao cliente importante, o tratamento que ele merece.
  • Quais são os Fatores Importantes numa conversa na Feira?
    • O TEMPO
    • A PESSOA COM QUEM CONVERSA
    • O OBJETIVO (SEU E DO VISITANTE)
    Seu objetivo é identificar, o mais rápido possível, as pessoas com que deve falar e o que falar Será que a pessoa com quem está falando é um cliente regular? Já conhece a sua empresa? A que empresa pertence? Está procurando algo definido, ou apenas especulando? Evite manter uma conversa prolongada, sem verificar com quem está falando
  • Como conduzir uma conversa na Feira de maneira sistemática? Cabe ao vendedor/expositor descobrir, o mais rápido possível, quais são as expectativas do visitante e satisfaze-las. Descubra tudo que puder sobre a posição do visitante e suas intenções Como já salientando anteriormente, FAÇA perguntas ABERTAS! CLASSIFIQUE-O! Certifique-se de que não está lidando com um “ladrão de tempo”
  • CONTINUAÇÃO... Não permita que a pessoa que mostrou interesse saia do estande sem ter visto uma demonstração dos novos produtos Transmita no máximo três boas razões para acreditar que os seus produtos/serviços são bons e que valerá a pena fazer negócios com você Só deixe o visitante partir depois de ter articulado as providências posteriores Como conduzir uma conversa na Feira de maneira sistemática?
  • O que deve ser oferecido aos Visitantes no estande? É comum o visitante da feira sentir-se massacrado por um excesso de impressões no final do dia, muito daquilo que viu e ouviu acaba esquecido É muito melhor concentrar-se nas mensagens importantes e deixar a porta aberta para uma continuidade Por isso, pouco adianta sobrecarregá-lo com informação, tanto escritas como verbais É preferível manter um ou dois itens de informação sucinta prontos par o cliente, itens que ele considere importantes
  • Evite oferecer caipirinha, talvez somente depois do fechamento da feira no último dia, a título de coquetel de confraternização CONTINUAÇÃO... No caso do CD-ROM é muito mais prático e possui um resultado bem satisfatório. Causa uma boa impressão, oferecer ao visitante uma fita de vídeo ou um CD-ROM, com os principais dados sobre o produto e/ou a empresa. O que deve ser oferecido aos Visitantes no estande?
  • Qual a utilidade das Fichas de Controle de Contatos? A Feira é a plataforma para a criação de novas oportunidades de negócios. Para poder transformar estas oportunidades em acordos, você precisará de informações sobre as conversas ocorridas durante a feira. Preenchendo fichas de contato ou relatórios da feira, você disporá de um diário sistemático de tudo que aconteceu durante a sua realização A utilidade das fichas depende da qualidade das informações nelas registradas
  • A classificação A, B ou C, deveria constar em cada ficha de contato. Anote qual é o passo seguinte e quando será feito, durante as tratativas na Feira Os formulários para os relatórios devem ser elaborados de tal maneira que possam ser preenchidos, assinalando-se quadrilhos. Todas as anotações devem ser LEGÍVEIS CONTINUAÇÃO... A ficha de contato ou o relatório da Feira constituem a base para o Follow-Up posterior a Feira. Com ele você garante o sucesso do seu trabalho Qual a utilidade das Fichas de Controle de Contatos?
  • O que é importante na fase de Follow-Up posterior a Feira? A Feira consiste em três fases: 1. Preparação da Feira; 2. Participação (Realização); 3. Follow-Up depois da Feira. O sucesso ou o fracasso pode depender fundamentalmente da terceira fase
  • A Feira propicia uma porção de novas entrevistas, ofertas e trabalhos. Imediatamente, após a Feira, faça um relatório geral e reavalie os contatos que fez, destacando os prováveis interessados em negócios imediatos, bem como os contatos classe A, B e C que poderão vir a ser relevantes para futuras transações. Não deixe o contato “esfriar”, haja rapidamente enviando um agradecimento pela visita, com também, faça o que foi tratado durante a visita na Feira. O que é importante na fase de Follow-Up posterior a Feira?
  • DÊ O PASSO SEGUINTE: Faça uma análise comparando aos objetivos previamente traçados, as expectativas anteriores à realização da Feira e, apresente propostas construtivas para medidas a serem tomadas em Feiras futuras. Registre os resultados quantificáveis e os resultados qualitativos atingidos O que é importante na fase de Follow-Up posterior a Feira?
  • Quais as alternativas de promoção e negócios paralelas a Feira? Como aproveitar a oportunidade única de concentração num mesmo período de profissionais e empresas de interesse de várias partes do mundo?
    • Faça/promova algum tipo de evento paralelo:
    • Um “brunch” ou “Happy Hour” ou jantar para convidados especialmente selecionados;
    Use a criatividade para inovar a sua participação
    • A realização de palestras, cursos técnicos, seminários;
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  • FUNDAMENTAL:
    • A organização e a limpeza do estande;
    • A postura e atitudes dos expositores;
    • O comportamento cordial, porém, especialmente PROFISSIONAL.
    Contudo, principalmente nos países do hemisfério norte, valoriza-se muito a política ambiental e a responsabilidade social das empresas. Tudo que poderá ser exibido relativo a estes temas terão um efeito positivo, não tangível de imediato. Diferencial: Como marcar uma forte presença e chamar a atenção positivamente?
  • Também, uma estrutura tecnológica bem montada e/ou uma eficiente e eficaz gestão da informação terão o efeito desejado Conforme o segmento, analise a possibilidade de realizar algum tipo de “performance” que atraia os visitantes ao seu estande. Todo tipo de projeção de imagens relativo à empresa, região, processo, etc., atrai a atenção e cria um grande impacto Diferencial: Como marcar uma forte presença e chamar a atenção positivamente?
  • Muito Obrigado! Até a próxima!