Эффективный проект по категорийному менеджменту
Обзор сокового рынка
Источник : Canadean  (вся Россия) Объем соковой категории в миллионах юнит-кейсов (1 UC =5,678кг) vs. PY Соковая категория...
Потребление соков на душу населения Вся Россия Source: Canadean Потребление соков  ( вкл.нектары и прохл.напитки)   на душ...
Потребление соков на душу населения Source: Canadean Потенциал  роста!!! 20
Volume Shares 2008 YTD 2009 YTD 2010 YTD Lebedyanskiy Multon Nidan WBD Others Производители соков: Москва, гиперы/супермар...
<ul><li>ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ </li></ul>
<ul><li>-  Если будет выбор между персиком и персиком с кальцием я куплю второй!.. </li></ul><ul><li>- Даже если это не оч...
Ценовые промо вызывают различную реакцию: Скидки приветствуются покупателями, но поведение покупателей отличается: Обычно ...
<ul><li>- Я не куплю два 2-литровых сока по цене одного, а куплю 1 литр без скидки, потому что 2 литра не влезают в мой хо...
<ul><li>- Если не будет сока «Я» апельсин, я куплю «Я» грейпфрут – он тоже вкусный!.. </li></ul><ul><li>- Если не будет яб...
<ul><li>Мамы позволяют выбирать детям некоторые категории (куда входят соки). </li></ul>Продукты, положенные детьми в корз...
<ul><li>Каждый покупатель имеет набор магазинов, в которых он совершает покупки (например: «7 континент» около дома, киоск...
Объединение знаний  о рынке и покупателях в эффективные проекты
ЧТО ДАЛЬШЕ? Знания о покупателях Знания о рынке
<ul><li>КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ   </li></ul><ul><li>системный подход с целью максимального увеличения продаж и прибыли, а ...
Процесс категорийного менеджмента 1. Определение категории 8. Обзор проекта 7. Внедрение проекта 3. Оценка  категории 2. О...
1  –  важно понимать, о чём думает покупатель прежде всего 2 –  что для него важно во вторую очередь при выборе сока 3  – ...
ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА ОСНОВАНИИ ДЕРЕВА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ СОКОВ Сегмент1 Сегмент2 Сегмент3 Сегмент4 Сегмент5
Пример влияния инструментов категорийного менеджмента на объем продаж категории
Категория ДО
Категория ПОСЛЕ
РОСТ ВСЕЙ СОКОВОЙ КАТЕГОРИИ +22% (шт.) +34% (руб.)
Объективный  категорийный менеджмент ДЕЛАЕМ НЕ ДЕЛАЕМ Растим категорию Не работаем исключительно на рост продаж компании «...
Спасибо за  внимание ! Марина Ольхина Ирина Басова Котов Андрей
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Обзор сокового рынка

981

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
981
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
22
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Обзор сокового рынка

  1. 1. Эффективный проект по категорийному менеджменту
  2. 2. Обзор сокового рынка
  3. 3. Источник : Canadean (вся Россия) Объем соковой категории в миллионах юнит-кейсов (1 UC =5,678кг) vs. PY Соковая категория : Вся Россия (Canadean) Падение соковой категории остановилось в 2010 году. Доля нектаров значительно выросла в 2009 году.
  4. 4. Потребление соков на душу населения Вся Россия Source: Canadean Потребление соков ( вкл.нектары и прохл.напитки) на душу населения , литры
  5. 5. Потребление соков на душу населения Source: Canadean Потенциал роста!!! 20
  6. 6. Volume Shares 2008 YTD 2009 YTD 2010 YTD Lebedyanskiy Multon Nidan WBD Others Производители соков: Москва, гиперы/супермаркеты Source : Nielsen, Nov’ 10, Volume Share Volume Share
  7. 7. <ul><li>ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ </li></ul>
  8. 8. <ul><li>- Если будет выбор между персиком и персиком с кальцием я куплю второй!.. </li></ul><ul><li>- Даже если это не очень вкусно, но полезно – я скорее куплю то, что полезно!.. </li></ul>Покупатель всё чаще ориентируется на здоровый образ жизни :
  9. 9. Ценовые промо вызывают различную реакцию: Скидки приветствуются покупателями, но поведение покупателей отличается: Обычно специально скидки не ищут, но реагируют, когда замечают их . Контролируют скорее средний чек, чем цену конкретных продуктов Специально выискивают скидки . Источник: качественное исследование Покупаю что покупал Могут изменить объем или время покупки, но не включают в репертуар новые, непривычные продукты . Пробую новые продукты Не прочь попробовать новые продукты, если они предлагаются по привлекательной цене . Особенно, если это дорогие продукты. Охочусь за скидками Специально высматривают товары со скидками, стараясь везде сэкономить .
  10. 10. <ul><li>- Я не куплю два 2-литровых сока по цене одного, а куплю 1 литр без скидки, потому что 2 литра не влезают в мой холодильник, и потом я живу одна: за три дня невозможно выпить 2-литровый сок, придётся его выбросить... </li></ul>« Размер имеет значение! » - Покупатель не всегда покупает продукт со скидкой!
  11. 11. <ul><li>- Если не будет сока «Я» апельсин, я куплю «Я» грейпфрут – он тоже вкусный!.. </li></ul><ul><li>- Если не будет яблочного Любимого сада, я куплю яблочный Фруктовый сад. </li></ul><ul><li>В премиальном сегменте покупатели легче переключаются на другой вкус того же бренда, если не находят свой сок, а в массовом – на другой бренд. </li></ul>- Другой бренд или другой вкус??? - Зависит от сегмента!
  12. 12. <ul><li>Мамы позволяют выбирать детям некоторые категории (куда входят соки). </li></ul>Продукты, положенные детьми в корзину, не выкладываются Папы, в отличие от мам, не знают, какой сок надо купить, и спрашивают у детей, чего они хотят. Дети влияют на покупку
  13. 13. <ul><li>Каждый покупатель имеет набор магазинов, в которых он совершает покупки (например: «7 континент» около дома, киоск около работы и «МЕТРО» по выходным с семьёй») </li></ul><ul><li>Есть группа покупателей, которые покупают разные категории в разных магазинах: </li></ul><ul><li>- Я покупаю всё в магазине около дома, но за мясом и за сыром езжу всегда в «МЕТРО». </li></ul><ul><li>Если покупатель не найдёт свой любимый продукт в магазине вряд ли он будет переключаться из-за этого на другой магазин, но есть ряд покупателей, которым принципиально важен какой-то продукт. </li></ul><ul><li>- Я покупаю только свою оливковое масло. </li></ul><ul><li>- Я хожу в этот магазин из-за того, что только в нём продают Рич Фрут микс. </li></ul>Ещё наблюдение:
  14. 14. Объединение знаний о рынке и покупателях в эффективные проекты
  15. 15. ЧТО ДАЛЬШЕ? Знания о покупателях Знания о рынке
  16. 16. <ul><li>КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ </li></ul><ul><li>системный подход с целью максимального увеличения продаж и прибыли, а также удовлетворения нужд потребителей </li></ul><ul><li>ПОМОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ ТОВАРООБОРОТ </li></ul><ul><li>ПОВЫСИТЬ ПРИБЫЛЬ </li></ul><ul><li>УДЕРЖАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ </li></ul>
  17. 17. Процесс категорийного менеджмента 1. Определение категории 8. Обзор проекта 7. Внедрение проекта 3. Оценка категории 2. Определение роли категории 4. Показатели работы категории 5. Разработка стратегий 6. Определение тактик категории
  18. 18. 1 – важно понимать, о чём думает покупатель прежде всего 2 – что для него важно во вторую очередь при выборе сока 3 – что он выбирает сначала: бренд или вкус, размер упаковки или тип упаковки 4 типа поведения ДЕРЕВО ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ СОКА Важно понимать, что на дерево принятия решения влияет тип поведения в торговой точке 3 1 2 4 типа поведения А D5 В 5 А6 А4 В В4 С5 А5 С D С4 D 4 D6 3
  19. 19. ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА ОСНОВАНИИ ДЕРЕВА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ СОКОВ Сегмент1 Сегмент2 Сегмент3 Сегмент4 Сегмент5
  20. 20. Пример влияния инструментов категорийного менеджмента на объем продаж категории
  21. 21. Категория ДО
  22. 22. Категория ПОСЛЕ
  23. 23. РОСТ ВСЕЙ СОКОВОЙ КАТЕГОРИИ +22% (шт.) +34% (руб.)
  24. 24. Объективный категорийный менеджмент ДЕЛАЕМ НЕ ДЕЛАЕМ Растим категорию Не работаем исключительно на рост продаж компании «Мултон» Мы - эксперты в соках . Делимся экспертизой в категории соки с клиентами Не передаем конфиденциальные данные ни внутри компании, ни третьим лицам Изучаем и знаем нашего покупателя, анализируем данные о рынке, даем рекомендации по ассортименту Обьективно оцениваем категорию, включая конкурентов Не препятствуем вводу позиций конкурентов и расширению их полочного пространства, если это необходимо
  25. 25. Спасибо за внимание ! Марина Ольхина Ирина Басова Котов Андрей
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×