SlideShare a Scribd company logo
1 of 13
Download to read offline
Tomislav Bekec,
Argo Zagreb d.o.o., Managing Partner
Zagreb, 11.03.2015.
Verzija 09.03.2015_V 1.0 kreirao: Tomislav Bekec
MS dan 2015
Novi trendovi u odnosu s klijentima – kako do
pomaka u prodaji
Ciljevi predavanja :
•  Napraviti pomak od jednostavnih (“magičnih”) rješenja
za poboljšanje prodajnih rezultata
•  Upoznati kako korak u kompleksnost nosi kvalitetnije i
dugoročnije pomake u rezultatu uz manje ulaganje
Prodajni rezultati Vaše kompanije već neko
vrijeme nisu kakvim ih očekujete.
Izvještaji tajnih kupaca pokazuju kako niti
usluga, niti prodajne aktivnosti Vaših
prodavača nisu na zavidnoj razini.
Što radite?
Pokušaj pojednostavljanja kompleksnosti
l  TED govor Leyla Acaroglu: Paper beats plastic? How to rethink environmental folklore
http://www.ted.com/talks/leyla_acaroglu_paper_beats_plastic_how_to_rethink_environmental_folklore
www.argo.hr Stranica 4
Današnja tema i vrlo popularno “magično” rješenje : Trening
www.argo.hr Stranica 5
l  Trening je jedan od najmanje učinkovitih
alata za postizanje pomaka u poslovnim
rezultatima!
Trening : najmanje učinkoviti alat za postizanje pomaka u rezultatu
www.argo.hr Stranica 6
l  Budget za trening : raste ili pada?
l  Fama o “naprednom” treningu : “Naši
ljudi se već puno toga prošli, dajte nam
neki napredni trening!”
l  Problematična djeca : znanje i vještine
nisu jedini razlog loših rezultata!
l  Zanemarivanje kompleksnosti : što
radimo s ostalih 39 poluga i znamo li
uopće koje su?
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr Stranica 7
l  Postoji li definiran prodajni proces? Da li
ljudi znaju koja ponašanja dižu šansu da
klijent kupi određeni proizvod?
l  Prodajni proces uvijek postoji, ali ga najčešće
nismo svjesni, ne mjerimo ga niti
unapređujemo.
l  Ako ne postavimo prodajni proces, što može
uopće trening donijeti ljudima – generalni
model, proces drugih? Nadati se primjeni ako
se nekom svidi? Što ćemo mjeriti?
l  Trening bi na internoj razini treba ljude trenirati
u definirani prodajni proces.
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr Stranica 8
l  Da li su ljudi istrenirani za taj proces ili im je
isti bar iskomuniciran? Da li mi je netko kao
prodavaču iskomunicirao očekivanja kako
da prodajem ili me u tome redovno trenira?
l  Kako možemo očekivati od ljudi specifično
ponašanje ako im ga ne iskomuniciramo,
pokažemo i dajemo povratnu informaciju kada
tako (ne)radimo?
l  Metafora dječje sobe : “Pospremi sobu!” A kako
izgleda standard čiste sobe – što nama
konkretno znači čista soba?
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr Stranica 9
l  Imaju li alate i resurse (vrijeme) za
izvršavanje tog procesa? Da li smo im dali
resurse za izvršavanje procesa? Imaju li
opremu za rad? Dobre prodajne alate?
l  Imaju li uz administraciju još vremena da
razgovaraju s klijentima?
l  Ako organizacija o tome ne razmišlja, teško da
će o tome razmišljati prodavači.
l  Bez resursa, šansa za promjenu ponašanja
drastično pada. A s time i šansa za promjenu
rezultata...
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr Stranica 10
l  Da li se proces mjeri/kontrolira od strane
managementa? Da li se daje povratna
informacija u cilju njegovog poboljšanja?
l  Kako kao prodavač znam da dobro radim?
l  Kako znamo da je prodajni proces dovoljno
efikasan?
l  Manager kao ključna karika u promjeni
ponašanja – ukoliko on ne mjeri tj. daje
povratnu informaciju, u stvari šalje poruku da to
nije važno i da nastavim raditi kao i do sada.
Pomak rezultata :
	
Definirajte proces, komunicirajte ga prodavačima i
trenirajte ih u taj proces	
Dajte im alate/resurse da ga mogu izvršavati	
Manager kao ključna karika promjene ponašanja
Novi trendovi u odnosu s klijentima_Mystery Shopping konferencija 2015
Welcome to the world of the ARGOnauts!
http://www.facebook.com/ARGO.Performance.Development
Uspješan pomak k rezultatima!
Tomislav Bekec
t.bekec@argo.hr
LinkedIn : Lider promjene, Mala škola prodaje

More Related Content

Similar to Novi trendovi u odnosu s klijentima_Mystery Shopping konferencija 2015

Windays 2014 Boris Golob predavanje "Od ideje do proizvoda"
Windays 2014 Boris Golob predavanje "Od ideje do proizvoda"Windays 2014 Boris Golob predavanje "Od ideje do proizvoda"
Windays 2014 Boris Golob predavanje "Od ideje do proizvoda"Boris Golob
 
Model Poslovnog Savjetovanja
Model Poslovnog SavjetovanjaModel Poslovnog Savjetovanja
Model Poslovnog SavjetovanjaLejlaSoftic
 
“Lean” metode u logistici – kako povećati efikasnost?
“Lean” metode u logistici – kako povećati efikasnost?“Lean” metode u logistici – kako povećati efikasnost?
“Lean” metode u logistici – kako povećati efikasnost?Logiko d.o.o.
 
Informacije za marketing odluke
Informacije za marketing odlukeInformacije za marketing odluke
Informacije za marketing odlukematurskirad
 
CSC 2014 Case Study - How to
CSC 2014 Case Study - How toCSC 2014 Case Study - How to
CSC 2014 Case Study - How toMiro Hegedic
 
Lacmanovic pregovaranje prirucnik 12 5 2017-ii
Lacmanovic pregovaranje prirucnik 12 5 2017-iiLacmanovic pregovaranje prirucnik 12 5 2017-ii
Lacmanovic pregovaranje prirucnik 12 5 2017-iiDarko Lacmanović
 
Radionica na temu kolegijalnog poučavanja
Radionica na temu kolegijalnog poučavanjaRadionica na temu kolegijalnog poučavanja
Radionica na temu kolegijalnog poučavanjaPogled kroz prozor
 
Startup Master class I "Genesis: Idea Stage"
Startup Master class I "Genesis: Idea Stage" Startup Master class I "Genesis: Idea Stage"
Startup Master class I "Genesis: Idea Stage" Sergej Lugovic
 
Antonio zrilić intervju u Poduzetniku
Antonio zrilić intervju u PoduzetnikuAntonio zrilić intervju u Poduzetniku
Antonio zrilić intervju u PoduzetnikuLogiko d.o.o.
 
Koncepti prodaje
Koncepti prodajeKoncepti prodaje
Koncepti prodajeEko produkt
 
Business structure for today's economy in croatia cro
Business structure for today's economy in croatia   croBusiness structure for today's economy in croatia   cro
Business structure for today's economy in croatia crosmaysite
 
Čiji su to radnici? - Martina Jurković, Talentor
Čiji su to radnici? - Martina Jurković, TalentorČiji su to radnici? - Martina Jurković, Talentor
Čiji su to radnici? - Martina Jurković, TalentorLogiko d.o.o.
 
Internet oglasavanje tehnikama - Ekspert vs Jeftini
Internet oglasavanje tehnikama - Ekspert vs Jeftini
Internet oglasavanje tehnikama - Ekspert vs Jeftini
Internet oglasavanje tehnikama - Ekspert vs Jeftini najboljeizslovenije2
 

Similar to Novi trendovi u odnosu s klijentima_Mystery Shopping konferencija 2015 (20)

Sales is not maybe business
Sales is not maybe businessSales is not maybe business
Sales is not maybe business
 
Windays 2014 Boris Golob predavanje "Od ideje do proizvoda"
Windays 2014 Boris Golob predavanje "Od ideje do proizvoda"Windays 2014 Boris Golob predavanje "Od ideje do proizvoda"
Windays 2014 Boris Golob predavanje "Od ideje do proizvoda"
 
Model Poslovnog Savjetovanja
Model Poslovnog SavjetovanjaModel Poslovnog Savjetovanja
Model Poslovnog Savjetovanja
 
“Lean” metode u logistici – kako povećati efikasnost?
“Lean” metode u logistici – kako povećati efikasnost?“Lean” metode u logistici – kako povećati efikasnost?
“Lean” metode u logistici – kako povećati efikasnost?
 
Informacije za marketing odluke
Informacije za marketing odlukeInformacije za marketing odluke
Informacije za marketing odluke
 
ShoutEm Windays
ShoutEm WindaysShoutEm Windays
ShoutEm Windays
 
CSC 2014 Case Study - How to
CSC 2014 Case Study - How toCSC 2014 Case Study - How to
CSC 2014 Case Study - How to
 
Prodaja 2.0
Prodaja 2.0Prodaja 2.0
Prodaja 2.0
 
Lacmanovic pregovaranje prirucnik 12 5 2017-ii
Lacmanovic pregovaranje prirucnik 12 5 2017-iiLacmanovic pregovaranje prirucnik 12 5 2017-ii
Lacmanovic pregovaranje prirucnik 12 5 2017-ii
 
City of light_vrsar_23rd_dec_2014
City of light_vrsar_23rd_dec_2014City of light_vrsar_23rd_dec_2014
City of light_vrsar_23rd_dec_2014
 
Radionica na temu kolegijalnog poučavanja
Radionica na temu kolegijalnog poučavanjaRadionica na temu kolegijalnog poučavanja
Radionica na temu kolegijalnog poučavanja
 
Startup Master class I "Genesis: Idea Stage"
Startup Master class I "Genesis: Idea Stage" Startup Master class I "Genesis: Idea Stage"
Startup Master class I "Genesis: Idea Stage"
 
Antonio zrilić intervju u Poduzetniku
Antonio zrilić intervju u PoduzetnikuAntonio zrilić intervju u Poduzetniku
Antonio zrilić intervju u Poduzetniku
 
Koncepti prodaje
Koncepti prodajeKoncepti prodaje
Koncepti prodaje
 
Business structure for today's economy in croatia cro
Business structure for today's economy in croatia   croBusiness structure for today's economy in croatia   cro
Business structure for today's economy in croatia cro
 
Poslovni plan - Sunčica Oberman Peterka
Poslovni plan - Sunčica Oberman PeterkaPoslovni plan - Sunčica Oberman Peterka
Poslovni plan - Sunčica Oberman Peterka
 
Čiji su to radnici? - Martina Jurković, Talentor
Čiji su to radnici? - Martina Jurković, TalentorČiji su to radnici? - Martina Jurković, Talentor
Čiji su to radnici? - Martina Jurković, Talentor
 
WebStart08
WebStart08WebStart08
WebStart08
 
Internet oglasavanje tehnikama - Ekspert vs Jeftini
Internet oglasavanje tehnikama - Ekspert vs Jeftini
Internet oglasavanje tehnikama - Ekspert vs Jeftini
Internet oglasavanje tehnikama - Ekspert vs Jeftini
 
Inovacije i Kreativnost
Inovacije i KreativnostInovacije i Kreativnost
Inovacije i Kreativnost
 

Novi trendovi u odnosu s klijentima_Mystery Shopping konferencija 2015

  • 1. Tomislav Bekec, Argo Zagreb d.o.o., Managing Partner Zagreb, 11.03.2015. Verzija 09.03.2015_V 1.0 kreirao: Tomislav Bekec MS dan 2015 Novi trendovi u odnosu s klijentima – kako do pomaka u prodaji
  • 2. Ciljevi predavanja : •  Napraviti pomak od jednostavnih (“magičnih”) rješenja za poboljšanje prodajnih rezultata •  Upoznati kako korak u kompleksnost nosi kvalitetnije i dugoročnije pomake u rezultatu uz manje ulaganje
  • 3. Prodajni rezultati Vaše kompanije već neko vrijeme nisu kakvim ih očekujete. Izvještaji tajnih kupaca pokazuju kako niti usluga, niti prodajne aktivnosti Vaših prodavača nisu na zavidnoj razini. Što radite?
  • 4. Pokušaj pojednostavljanja kompleksnosti l  TED govor Leyla Acaroglu: Paper beats plastic? How to rethink environmental folklore http://www.ted.com/talks/leyla_acaroglu_paper_beats_plastic_how_to_rethink_environmental_folklore www.argo.hr Stranica 4
  • 5. Današnja tema i vrlo popularno “magično” rješenje : Trening www.argo.hr Stranica 5 l  Trening je jedan od najmanje učinkovitih alata za postizanje pomaka u poslovnim rezultatima!
  • 6. Trening : najmanje učinkoviti alat za postizanje pomaka u rezultatu www.argo.hr Stranica 6 l  Budget za trening : raste ili pada? l  Fama o “naprednom” treningu : “Naši ljudi se već puno toga prošli, dajte nam neki napredni trening!” l  Problematična djeca : znanje i vještine nisu jedini razlog loših rezultata! l  Zanemarivanje kompleksnosti : što radimo s ostalih 39 poluga i znamo li uopće koje su?
  • 7. Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju www.argo.hr Stranica 7 l  Postoji li definiran prodajni proces? Da li ljudi znaju koja ponašanja dižu šansu da klijent kupi određeni proizvod? l  Prodajni proces uvijek postoji, ali ga najčešće nismo svjesni, ne mjerimo ga niti unapređujemo. l  Ako ne postavimo prodajni proces, što može uopće trening donijeti ljudima – generalni model, proces drugih? Nadati se primjeni ako se nekom svidi? Što ćemo mjeriti? l  Trening bi na internoj razini treba ljude trenirati u definirani prodajni proces.
  • 8. Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju www.argo.hr Stranica 8 l  Da li su ljudi istrenirani za taj proces ili im je isti bar iskomuniciran? Da li mi je netko kao prodavaču iskomunicirao očekivanja kako da prodajem ili me u tome redovno trenira? l  Kako možemo očekivati od ljudi specifično ponašanje ako im ga ne iskomuniciramo, pokažemo i dajemo povratnu informaciju kada tako (ne)radimo? l  Metafora dječje sobe : “Pospremi sobu!” A kako izgleda standard čiste sobe – što nama konkretno znači čista soba?
  • 9. Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju www.argo.hr Stranica 9 l  Imaju li alate i resurse (vrijeme) za izvršavanje tog procesa? Da li smo im dali resurse za izvršavanje procesa? Imaju li opremu za rad? Dobre prodajne alate? l  Imaju li uz administraciju još vremena da razgovaraju s klijentima? l  Ako organizacija o tome ne razmišlja, teško da će o tome razmišljati prodavači. l  Bez resursa, šansa za promjenu ponašanja drastično pada. A s time i šansa za promjenu rezultata...
  • 10. Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju www.argo.hr Stranica 10 l  Da li se proces mjeri/kontrolira od strane managementa? Da li se daje povratna informacija u cilju njegovog poboljšanja? l  Kako kao prodavač znam da dobro radim? l  Kako znamo da je prodajni proces dovoljno efikasan? l  Manager kao ključna karika u promjeni ponašanja – ukoliko on ne mjeri tj. daje povratnu informaciju, u stvari šalje poruku da to nije važno i da nastavim raditi kao i do sada.
  • 11. Pomak rezultata : Definirajte proces, komunicirajte ga prodavačima i trenirajte ih u taj proces Dajte im alate/resurse da ga mogu izvršavati Manager kao ključna karika promjene ponašanja
  • 13. Welcome to the world of the ARGOnauts! http://www.facebook.com/ARGO.Performance.Development Uspješan pomak k rezultatima! Tomislav Bekec t.bekec@argo.hr LinkedIn : Lider promjene, Mala škola prodaje