F iche de lecture Saint Germain ou la négociation - Thomas Bonnecarrere
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Fiche de lecture du livre Saint Germain ou la négociation de Francis Walder. Validée par un expert en stratégie de négociation.

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F iche de lecture Saint Germain ou la négociation - Thomas Bonnecarrere F iche de lecture Saint Germain ou la négociation - Thomas Bonnecarrere Document Transcript

  • Thomas Bonnecarrere Fiche de lecture Saint Germain ou la négociation Francis Walder
  • « La vérité nest pas le contraire du mensonge, trahir nest pas le contraire de servir, haïr nest pas le contraire daimer, confiance nest pas contraire de méfiance ni droiture de fausseté » Saint Germain ou la négociation, chapitre 1
  • Sommaire1. Lauteur et son œuvre 12. Les personnages-clés de lhistoire 13. Profil du bon négociateur au travers de Malassise 24. De la psychologie en négociation 35. Lart de la communication en négociation 46. Avis personnel sur lœuvre 5Bibliographie 6
  • 1. Lauteur et son œuvreFrancis Walder (Waldburger de son vrai nom) est un ancien diplomate et militaire belge né àBruxelles en 1906 et mort à Paris en 1997. Il a effectué ses études à lEcole Royale Militaire deBelgique. Walder a été durant sa carrière militaire Officier dartillerie pendant la bataille de la Lysde 1940 et prisonnier de guerre en Allemagne pendant la seconde guerre mondiale. A la fin de laguerre, il devient le représentant de larmée belge pour mener les discussions diplomatiques.Après de nombreuses années passées à exercer ce métier à linternational, il ressent le besoin dedresser un portrait du négociateur. Pour ne pas susciter de polémique, il décide de décrire unenégociation diplomatique au sein dun récit fictif ancré dans un contexte historique. Il décrit donc lemétier de diplomate et nous fait profiter de sa longue expérience issue de ses années de pratiquedans son livre Saint germain ou la négociation. Ce roman raconte les négociations menées enFrance entre les Catholiques et les Protestants (huguenots) qui aboutirent à la fameuse paix deSaint-Germain-en-Laye en 1570, deux ans avant le massacre de la Saint Barthélémy. Cettenégociation est menée par quatre diplomates : Henri de Malassise et le baron de Biron, représentantCharles IX (qui veut faire cesser la guerre en reconnaissant aux huguenots la « liberté deconscience » sans leur autoriser l’exercice de culte) et le Baron dUblé et Monsieur de Mélynesdéfendant les intérêts Protestants (qui réclament lexercice de leur culte en France).Le livre a reçu le prix Goncourt en 1958 et a également eu droit à une adaptation télévisuelle avecun téléfilm portant le même nom diffusé en 2003 et réalisé par Gérard Corbiau.Francis Walder a également écrit quatre autres romans : Cendre et or (1959), Une lettre de Voiture(1962), Chaillot ou la co-existence (1987) et Le hasard est un grand artiste (1991). 2. Les personnages clés de lhistoireHenri de Malassise est un diplomate travaillant pour la couronne française. Il est mandaté par le RoiCharles IX et Catherine de Médicis pour négocier avec les diplomates huguenots la paix entre lesCatholiques et Protestants. Son objectif est de trouver un compromis satisfaisant à propos dupartage de certaines villes françaises. Cest un homme passionné par son métier, qui fait preuvedune très grande maîtrise de soi et dun sang-froid exemplaire. Fin stratège, il possède des donsdanalyse et de communication très développés et excelle dans lart de se sortir des mauvais pas(« Je nai jamais pu me défaire de cette confiance illimitée en (…) mon aptitude à passer par lesmailles du filet le plus resserré »). Il nest en revanche pas très apte à ressentir de véritablesémotions, ayant pour habitude dévoluer dans un « monde virtuel » fait de simples représentationsmentales et déconnecté de la réalité profonde des choses.Le Baron de Biron est lallié diplomatique de Henri de Malassise. Cest un personnage droit,possédant un sens de lhonneur et une assurance forte acquise dans son travail au sein de larmée.Militaire dans lâme, le Baron nest pas vraiment à laise dans le jeu subtil des négociations menéesentre les différents protagonistes. Il se contente le plus souvent dobserver et nintervient que trèsrarement. Il joue cependant un rôle fondamental à la fin des négociations car il empêche celles-ci 1
  • déchouer après des déchirements entre les deux camps, au moment ou les compromis trouvéssemblent menacés pour laisser place à une nouvelle guerre. Après sêtre contenté dobserver lesactions de son collègue et de ses adversaires, il décide de prendre ouvertement la parole pour faireprendre conscience aux trois négociateurs que la guerre nest pas un jeu mais bien une dure réalitéreprésentée par des conflits atroces, sanglants et inhumains. Cette intervention instaurera un profondmalaise parmi les diplomates qui décideront de conclure pour de bon la paix de Saint-Germain enlaye.Le Baron dUblé est un diplomate huguenot. Homme discret, contemplateur et observateur, iléprouve une certaine clairvoyance et « sensibilité » par rapport à son métier. Il sait néanmoinsparfaitement contrôler ses sentiments pendant lexercice de son travail. Mais dUblé est aussi unexcellent acteur. Il parvient ainsi à déstabiliser au cours dune négociation lensemble desnégociateurs (y compris son collègue Mélynes) en jouant un rôle qui nétait absolument pas prescritet attendu de la part des diplomates. Au lieu de demeurer calme et courtois, il semporte et accuseouvertement ses adversaires de faire preuve de fourberie et de mensonge, bafouant tous lesprincipes de la morale pour atteindre leurs objectifs. Cette stratégie réussit à fortement perturberlensemble des diplomates et fera gagner le camp huguenot dans cette session de négociation.Le Comte de Mélynes est le collègue de dUblé. Ancien Catholique reconverti au Protestantisme, ila l « esprit politique », possède une « âme de chef » et est un être très à laise socialement. Hommeaudacieux et entreprenant, Malassise le décrit comme « vif de geste, de pensée et charmant ouodieux selon son désir ». Il constitue durant les négociations un allié de poids pour le Baron carcomplémentaire (« Que signifiait dUblé sans Mélynes ? (...) Que signifiaient ses immobilitésmalicieuses sans cet escogriffe à ses côtés, mobile et ricanant comme un diable ? »).Eléonore de Mesmes est la cousine de Malassise mais soutient les huguenots. Cest une jeunefemme pleine de vie et denthousiasme. Elle apparaît au milieu de lhistoire en pleine négociations etassistera aux tables restantes jusquà ce que laccord soit trouvé et que soit conclue la paix. Elle joueun rôle très important car elle va faire évoluer la négociation entamée par les quatre négociateurs enproposant une idée de compromis temporel par rapport à loccupation de certaines villes durementnégociées. Elle sait jouer de son charme et parvient à séduire Malassise qui tente par tous lesmoyens de ne pas se laisser influencer par elle au cours de ses luttes psychologiques avec les deuxhuguenots. Elle disparaît à la fin des négociations, laissant dans le cœur de Malassise un souvenirimpérissable. 3. Profil du bon négociateur au travers de MalassiseHenri de Malassise est lexemple type du négociateur expérimenté. Il est un personnage trèsintéressant car complexe. Homme discret, il adore par dessus tout les « luttes » verbales,intellectuelles et psycho-cognitives quil peut exercer à sa guise durant son travail de diplomate. Finstratège et psychologue, il est capable danalyser très rapidement les situations et de comprendre lesmécanismes et les schémas de pensée de ses adversaires. Il est également très doué pour improviseret changer sa stratégie discursive lorsquil se rend compte que ses adversaires le piègent.Malassise est un homme relativement froid et qui ne montre que très peu de scrupules dans sontravail. Il préfère ainsi ne pas imaginer concrètement les objets de sa négociation, préférant 2
  • éprouver un sentiment de « jubilation » lié à la conscience de limportance capitale quant à ce quidécoule de ses dires (« cest une sensation de joie que jéprouve à lidée que tant dhumanité reposeen ma puissance »).Selon Malassise, un négociateur doit faire preuve de ruse, dastuce, de fourberie et cultiver le secret.Cest également un homme discret qui préfère observer dans lombre plutôt que dattirer lattention.Un bon négociateur doit également être capable de se « dissocier » mentalement. Il doit ainsi porterun « masque social » durant les négociations pour ne pas laisser transparaître ses plans et sastratégie. Il doit également savoir se mettre à la place de son adversaire (Malassise « sentaitHuguenot ») pour mieux décrypter son raisonnement et mieux appréhender ses pensées. Connaîtreson adversaire est également un élément primordial pour cerner sa manière de raisonner et deréfléchir. Ce conseil peut sapparenter à celui de Sun Tzu dans son traité « Lart de la guerre » : pourêtre sûr de vaincre à chaque fois son adversaire, il faut le « connaître comme soi-même ».Le négociateur doit être un bon psychologue et doit maîtriser le « cold reading » (capacité àanalyser de manière quasi-instantanée un individu à partir de certains traits spécifiques). Un bonnégociateur est donc en quelque sorte un bon mentaliste.Lors de négociations collectives, il est préférable de désigner une personne qui sera le négociateurofficiel afin de disposer dune seule et unique voix, offrir un discours efficace et cohérent et ne pasrisquer de se diviser pour faire naître des failles facilement exploitables par les adversaires. Un desplus grand danger au sein dune équipe de négociateurs est ainsi que les intérêts privés surpassentles intérêts communs. Pour être efficace, seule la personne officiellement désignée doit doncsexprimer ce qua très bien compris Malassise qui est le seul à négocier, laissant le baron de Bironobserver la négociation. 4. De la psychologie en négociationLa négociation est un art qui nécessite de maîtriser quelques concepts de psychologie sociale, quiselon Moscovici constitue la « science des phénomènes de lidéologie (cognitions et représentationssociales) et des phénomènes de communication ».Le négociateur doit tout dabord analyser en profondeur son adversaire. Il doit étudier sescroyances, ses valeurs, son « estime de soi » ( jugement que lindividu se fait de lui-même parrapport à ses valeurs personnelles) ainsi que sa « présentation de soi stratégique » (image quunindividu souhaite donner aux autres). Il doit ensuite tenter dengager son adversaire dans des actesafin de l enfermer dans un piège psycho-cognitif via des décisions prises au cours de la négociation(selon la théorie du “Pied-dans-la-porte” ou “doigt dans lengrenage” mise en évidence parFriedman et Fraser).Comme le dit Malassise, la négociation est également un art basé sur le compromis, léquité et laréciprocité (« La négociation est basée sur léchange et le compromis »). Le taux dacceptation deladversaire pourra être optimisé par la technique de la « Porte-dans-le-nez ». Ce principe mis enévidence par Robert Cialdini signifie quun individu sera beaucoup plus susceptible daccepter unerequête sil a au préalable refusé une requête initiale lourde proposée par une même personne. 3
  • Francis Walder au travers de son personnage met également en évidence une technique efficace ennégociation. Elle consiste à choisir avant la confrontation un élément auquel le négociateur et sonmandataire ne tiennent pas réellement puis de le défendre avec force pendant la confrontation,générant aux yeux de ladversaire une impression de haute valeur quant à cet élément. Pourterminer, le négociateur le cède comme prévu et demande une compensation de « valeur » égaleafin déquilibrer léchange. Ladversaire aura alors limpression davoir fait une bonne affaire(« Déterminez des éléments que vous voulez céder, défendez-lez farouchement comme si vous yteniez beaucoup puis cédez-les pour que ladversaire ait limpression davoir obtenu quelque chosede très coûteux pour vous »). La guerre psychologique menée lors de négociations est donc unvéritable « art de la tromperie ».Exploiter le « conflit de rôle » peut également être une technique redoutable pour déstabiliser sesadversaires et parvenir à diminuer leur défense psychologique. Cette technique consiste à adopter enpublic un rôle qui nest absolument pas prescrit ou attendu de la part des autres individus. Elle estutilisée comme nous lavons brièvement abordé par le Baron dUblé. Au cours dune négociation, ildécide soudainement de briser le calme et lambiance courtoise habituellement prescrite endiplomatie pour dénoncer fermement le comportement et lattitude machiavélique de sesadversaires. Cela réussit parfaitement puisque Malassise, dhabitude rompu aux stratégies de ruse setrouve totalement déstabilisé et ne sait pas comment réagir face à ce comportement totalementinattendu. Lorsquil comprend le subterfuge, il sincline devant autant de talent et daudace et, bonjoueur, cède à la requête de ses adversaires.Le négociateur doit donc aussi être capable de prévoir et anticiper la moindre des réactions de sesadversaires pour ne pas se laisser surprendre et risquer de perdre la « guerre psychologique » quilmène face à son ou ses interlocuteurs. En négociation comme dans beaucoup dautres domaines,« se faire battre est excusable, se faire surprendre est inacceptable ». 5. Lart de la communication en négociationLe négociateur, en plus dêtre un bon psychologue doit aussi être un excellent communiquant. Undiscours en négociation doit être pesé, réfléchi et prononcé de manière très précautionneuse. La« marionnette » (masque social porté par le négociateur durant ses échanges) doit restituerparfaitement une impression de courtoisie et de compréhension des intérêts mutuels. Le« marionnettiste » (partie mentale du négociateur qui va élaborer et faire évoluer sa stratégie oralesans être perceptible par ladversaire) va quant à lui tout faire pour manœuvrer dans lombre etmener les discussions dans le sens de ses intérêts propres uniquement.Le négociateur doit donc délivrer une communication parfaitement maîtrisée et doit faire preuvedun sang froid à toute épreuve quels que soient les enjeux (« Comment voulez-vous que je tiennema partie (…) si je ne garde pas mon sang-froid? Supposez que soit présente à mes yeux ces imagesdes horreurs de la guerre, avec lémotion quelle engendre, quelle proie facile je ferais aux mains demes adversaires ! (…) Croyez-moi : le négociateur est de glace, ou il nest pas »).La communication diplomatique doit aussi prendre en compte et exploiter lEthos, le Pathos et leLogos. Le négociateur doit ainsi jouer sur les valeurs de ladversaire et exploiter ses croyances pourorienter ses décisions et biaiser sa perception des nombreuses discussions nécessitant une analyse 4
  • profonde et donc un recul important pour ne pas se laisser piéger. Il doit également jouer sur laffectde son adversaires pour orienter et influencer sa réflexion voire le déstabiliser. Il doit enfin simulerde la manière la plus réaliste possible une courtoisie à toute épreuve ainsi qu un discours raisonnéet réfléchi afin que ladversaire se sente réellement respecté et considéré et que la « lutteintellectuelle » ne dégénère pas en conflit ouvert. 6. Avis personnel sur lœuvreAu travers dun récit historique fictif prenant et des personnages hauts en couleur, Francis Waldernous décrit un métier hors du commun : la diplomatie. Un métier qui offre le pouvoir à celui quilexerce de décider du destin dune multitude de vies ou de biens par de simples formulation oraleset constitué de luttes psychologiques et cognitives implacables. Il met au travers de son personnageprincipal en avant le fait que le travail de négociation est un travail très difficile car seffectuant surdes périodes longues mais aussi très particulier car nécessite dexploiter tous les vices qui sontusuellement proscrits socialement et condamnables sur le plan moral (tromperie, trahison,mensonge,...). Saint germain ou la négociation nous pose donc une question profondément éthique :le fait de devoir défendre des intérêts supérieurs dans le but datteindre des objectifs aussi noblesque la cessation dune guerre justifie-t-il le sacrifice de ses propres valeurs et de son « humanité »?Au delà du roman historique, cest une réflexion sur la condition humaine que nous proposeWalder. Car comme le souligne fort judicieusement le personnage de Malassise, « Ce nest pas untraité, cest une évolution qui assurera au monde la paix définitive ». 5
  • BibliographieVoici une liste de quelques ouvrages pour compléter lœuvre de Walder et mieux comprendre lesmécanismes psychologiques, les techniques communicationnelles et les stratégies utilisées ennégociation et diplomatie. • BEAUVOIS Jean-Léon, Joule Robert-Vincent, Petit traité de manipulation à lusage deshonnêtes gens, Presses Universitaires de Grenoble, 2002, 286 p. • BRETON Philippe, La parole manipulée, La Découverte, 2004, 220 p. • CIALDINI Robert, Influence et manipulation. Comprendre et maîtriser les mécanismes etles techniques de persuasion, Paris, 2006, 318 p. • HUYGUE François-Bernard, Maîtres du faire croire : De la propagande à linfluence,Editions Vuibert, 2008, 174 p. • MATTELARD Armand, Histoire des théories de la communication, Editions la Découverte,2004, 123 p. • MUCCHIELLI Alex, Lart dinfluencer : analyse des techniques de manipulation, ArmandColin, 2005, 174 p. • SUN TZU, Lart de la guerre, Flammarion, 1999, 266 p.Cette œuvre est mise à disposition selon les termes de la Licence Creative Commons Paternité -Pas dUtilisation Commerciale - Partage des Conditions Initiales à lIdentique 3.0 Unported. Lauteur vous encourage à diffuser ce document et à le modifier pour laméliorer sous réserve du respect de son nom, du partage à lidentique et de la non réutilisation à des fins commerciales de son œuvre. La culture est faite pour être partagée. Diffusez ce document,propagez les idées ! 6