Métricas para Startups

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Uma breve introdução aos principais conceitos de métricas para startups.
Siga-me no meu blog http://StartupBizModel.com

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Métricas para Startups

  1. 1. Introdução a Métricas para Startups! Thiago Oliveira de Paiva! startupbizmodel@gmail.com! @ThiagoPaiva! http://StartupBizModel.com  
  2. 2. Antes de mais nada, o que é uma startup? ! Existem diversas definições, mas a que eu mais gosto é a do Steve Blank:! "Uma startup é uma organização temporária desenvolvida para se encontrar um modelo de negócios escalável e repetitível.”!
  3. 3. Perfeito, agora métricas são…! No contexto de empresas, métricas são medições de atividades e desempenho de uma empresa.! ! Resumindo, elas são indicadores de como andam as atividades de uma empresa e como anda a própria empresa.!
  4. 4. Por que métricas são importantes para startups?! •  Como saber se a sua ideia é boa?! •  Como saber se está na hora de pivotar?! •  Como saber se sua startup é escalável?! •  Como saber quais funcionalidades focar?! •  Como saber quais são seus clientes mais rentáveis?! Elas ajudam a responder as seguintes perguntas:! “Não se gerencia o que não se mede" ! " " " " " " " " "Robert Kaplan!
  5. 5. Diferente etapas, diferentes objetivos! Existem dois diferentes estágios numa startup, um onde ela está em busca modelo de negócios (fase de aprendizado) e o outro ela quer crescer o negócio (fase de escala).! Foco: Validar o aprendizado! Experimentos: Pivotar! Foco: Crescimento! Experimentos: Otimização! Aprendizado! Escala!
  6. 6. Para cada uma dessa etapas as métricas ajudam de formas diferentes, mesmo tendo as mesmas ferramentas e métricas, elas tem objetivos diferente:! As métricas ajudam você a buscar um modelo de negócios repetitível e escalável através de testes e validações de suas hipóteses.! Diferente etapas, diferentes objetivos! Escala   Aprendizado   As métricas ajudam a otimizar processos e atividades, qualquer melhora de 1% nessa etapa faz uma diferença considerável no resultado devido a escala.!
  7. 7. Tipos de métricas! Métricas de Vaidade: São aquelas que fazem a startup se sentir bem, mas que não mostram a realidade. Elas são mais fáceis de se medir e excelentes para divulgação na imprensa. ! Métricas Acionáveis: São aquelas que ajudam a startup a tomar decisões e que todas as startups deveriam focar em medir e usar como referência. ! Existem dois tipos ditintos de métricas:!
  8. 8. Métricas de Vaidade! Usando métricas de vaidade, você não saberá o que realmente impactou num aumento de receita e todas as atividades anteriores serão consideradas bem sucedidas.! Sucesso!!! Minha startup cresceu 200%, só não sei o que causou isso para continuar fazendo…!
  9. 9. Como usar métricas acionáveis?! Você precisa focar em métricas que te levam a uma tomada de decisão, dessa forma existem algumas dicas para você não cair na vaidade, abaixo seguem algumas:! •  Testes A/B! •  Métricas por Clientes! •  Análise de Cohorts! •  Funil de Aquisição de Clientes! •  Métricas de Startup para Piratas!
  10. 10. Testes A/B! É um método para se testar a efetividade de uma alteração usando dois grupos, um controle e o outro alterado e comparando os resultados.! Exemplo de um teste A/B numa landing page, onde 50% dos usuários viram a A e 50% viram a B:! A Taxa de Conversão:! 6.4%! B Taxa de Conversão:! 13.6%!
  11. 11. Métricas por Clientes! Métricas gerais podem esconder comportamentos dos clientes. Dessa forma é melhor utilizar métricas por clientes, ou seja, o valor total dividido pelo número de clientes.! Outra muito imporntante, e um pouco mais complexa, é o Lifetime Value (LTV). Que é quanto vale um cliente para você hoje levando em conta as receitas futuras que ele gerará.! (1 + d)! (1 + d – r)! GC = Contribuição! r =Tx. de Retenção! d = Tx. de Desconto! LTV! =! GC! •  Receita total / Nº de cliente! •  Custo total / Nº de cliente! •  Pageviews / Nº de cliente!
  12. 12. Análise Cohorts! Cohorts são grupos de clientes que compartilham uma característica ou experiência num determinado período de tempo.! ! As startups estão utilizando cohorts para acompanhar o comportamento de pessoas que se tornaram clientes no mesmo mês e comparando com os clientes que entraram nos outros meses.! Cohort ! mês 1! Gráfico Cohorts de Usuários ativos! Cohort ! Mês 2! Cohort ! Mês 3! Cohort ! Mês 2! Tempo! Usuários Ativos!
  13. 13. Funil de Aquisição de Clientes! É um método para se medir o processo de aquisição de clientes desde as pessoas saberem da existência da sua startup até elas se tornarem em clientes fiéis. ! Exemplo de um funil de uma startup como modelo freemium:! Junho   Pageviews     1000  (100%)   Cadastros   800  (80%)   Usuários  Diários     400  (40%)   Usuários  pagos     10  (10%)  
  14. 14. Métricas de Startups para Piratas! Dave McClure, fundador da aceleradora 500 Startups, utiliza o acrônimo AARRR para lembrar as principais métricas para uma startups.! ???! 1. quisição! 2. tivação! 3. etenção! 4. ecomendação! 5. eceita!AARRR!!!!
  15. 15. Compartilhe as métricas! Imagine que você é um marujo navegando num barco há 2 meses e o capitão não diz quão perto vocês estão da terra. Pois é, é assim que seus funcionários se sentem se você não compartilhar as métricas.! ! ! ! Então coloque elas à vista num quadro em tempo real (existem diversos aplicativos que fazem isso). É importante também que todo mundo entenda as métricas, então não use métricas complexas e estranhas. ! Keep it simple! ! Keep it visible!!
  16. 16. Resumindo! •  Métricas são realmente importantes para startups, porque startups não podem desperdiçar dinheiro;! •  Use métricas acionáveis e não de vaidade;! •  Cada startup tem as suas métricas, descubra quais são as mais importantes para a sua;! •  Testar, testar e testar, usando as métricas como forma de validar ou não suas hipóteses;! •  Métricas são sobre pessoas, não tente distorcê-las para elas dizerem o que você quer;! •  Startups possuem duas etapas e o uso de métricas possui objetivos diferentes em cada uma!
  17. 17. Referências! •  Startup Metrics - http://www.slideshare.net/dmc500hats/! Livros:! •  Livro do Lean Startup do Eric Ries! •  Livro Running Lean do Ash Maurya! Blogs:! •  Blog do Steve Blank - http://steveblank.com! •  Blog da KissMetrics - http://blog.kissmetrics.com/! •  Meu blog – http://StartupBizModel.com! •  Blog Jonathon -http://jonathonbalogh.com/! •  Blog do MyGenco - http://mygengo.com/! Apresentações:!
  18. 18. Thiago Paiva, empreendedor apaixonado por startups e modelos de negócios! Siga meu blog http://StartupBizModel.com e o meu Twitter @ThiagoPaiva! OBRIGADO!
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