UNETO-VNI - The Bridge - hotspots in industrie juni2010

Hotspots in de industrie juni 2010

Leeswijzer Leeswijzer en samenvatting De industriële sector is een belangrijke markt voor de leden van UNETO-VNI. Deze sector is groot en divers; elk deelsegment in de industrie kent een veelheid aan technische installaties en faciliteiten. In de afgelopen jaren zijn er vanuit UNETO-VNI diverse initiatieven genomen om te onder-zoeken hoe de installatiebranche van meer toegevoegde waarde kan zijn voor de industrie. Zo heeft UNETO-VNI ondermeer de innovatieradar en business cases gepresenteerd. Toch blijft het gevoel dat er onvoldoende beweging en snelheid bij installateurs is ontstaan. De kansen in de industrie worden niet of onvoldoende verzilverd. De veronderstelling is dat het de installatiebedrijven vooralsnog ontbreekt aan een concreet inzicht op kansrijke segmenten en concrete klantvragen binnen de industrie In de periode december 2009 t/m mei 2010 heeft The Bridge groeikansen ofwel hotspots in de industriële installatiebranche in kaart gebracht. Hier-voor hebben wij met ruim 30 experts en klanten uit de industrie gesproken. Daarnaast hebben we met zo'n 15 installateurs gesproken die zelf actief zijn in de industrie. In deze gesprekken hebben we op een rij gezet wat vier belangrijkste groeidomeinen, ofwel hotspots, zijn voor de komende 3-4 jaar Deel 1: rollen en het generieke salesproces Eén van de belangrijkste constateringen is voor velen wellicht een verrassing. Het betreft een enorme kans, die niet aan een specifieke technologie of type installatie is gebonden. Daarentegen gaat het om een overkoepe-lende uitdaging: veel installateurs 'worstelen' met de rol die zij voor hun klanten vervullen. De wijze waarop klantrelaties worden opgebouwd, en onderhouden en de wijze waarop de commerciële rol wordt ingevuld kan sterk worden verbeterd. Volgens industriële klanten is dit één van de belangrijkste verbetergebieden. Dit is de reden waarom we deze rollen en bijbehorende commerciële processen, die boven de inhoudelijke groeido-meinen staan apart hebben uitgelicht. Het doorgronden van de verschillen-de mogelijke rollen, het maken van heldere keuzes binnen de verschillende rollen en het beheersen van de processen die met die specifieke rol samenhangen, is naar ons idee doorslaggevend in het daadwerkelijk verzilveren van kansen. Dit is de reden waarom we in het eerste deel van dit rapport in zullen gaan op: - de rol die installateurs vervullen voor hun klanten - het generieke salesproces Deel 2: hotspots In deel 2 geven we antwoord op de vraag: wat zijn concrete segmenten en klantvragen (hotspots)? En hoe kunnen we deze hotspots verzilveren? De hotspots die we daarbij hebben uitgewerkt zijn: - hotspot 1: energiemanagement - hotspot 2: meten & analyse - hotspot 3: management van utility parken - hotspot 4: decentrale energie duurzame opwekking Deel 3: ondersteunende activiteiten UNETO-VNI Tevens zien we in het proces van kansen verzilveren binnen de industrie een belangrijke taak voor UNETO-VNI. Als branchevereniging kan zij een aantal ondersteunende inspanningen uitvoeren, waarvan een groot deel van de leden profijt kan hebben. Van deze mogelijke branche brede inspanningen hebben we een overzicht gemaakt wat toegelicht staat in deel 3 2

We hebben een werkwijze gehanteerd waarbij we van grof naar fijn hebben gewerkt Een portfolio van groeiopties (hotspots) in de industriële installatie markt: • gefocust op korte tot middellange termijn (2-4 jaar) succes criteria • die aansluiten bij de huidige competenties van installateurs • gebaseerd op elektrotechnische technologie • die aansluiten bij maatschappelijk relevante thema’s • die uitgaan van bestaande installaties bij klanten • is bedrijfseconomisch uit te drukken (kwantificeerbaar) • die waar mogelijk gebaseerd zijn op nieuwe kosten- en afrekenmodellen startgesprekken over criteria met beoordeling longlist leden van het trends door workshop met 10 kernteam installateurs van kernteam in workshop Platform Industrie over stappen gesprekken met 1e hotspots uitwerking finale experts hotspots in beoordeling rapport en aanvullende gesprekken eindpresentatie longlist trends deskresearch: scan met experts en in door Platform van beschikbare combinatie Industrie door rapporten installateur+klant middel van online questionnaire (tussentijdse) deliverables concept hotspots finale hotspots shortlist trends longlist trends 3

Opbouw van het verhaal Drie hoofdlijnen om business te gaan uitbouwen 1 rollen van installateurs generiek salesproces basis proces installateurs kennis- business focus voor sales- contrac- relatie makings- uitvoering 'waarde creëren' bereiding gesprek tering uitbouwen gesprek per fase oplossing focus 'oplossingen bieden' doel aandachtspunten klantrelatie checklists transactie focus 'handjes leveren' 2 meten & analyse 3 1 energiemanagement hotspots decentrale duurzame 4 energieopwekking management van 2 utility parken 3 € breed promoten opzetten UNETO-VNI activiteiten branchebrede resultaten, trainingen € subsidiekansen ondermeer € commerciële € opzetten spare roadshow parts marktplaats slagkracht 4

DEEL 1 generieke salesproces 5

Rollen van een installateur (industrie) businesspartner dichtbij dienstverlening salesproces & houding • adviseren en uitvoeren • proactief; ook ongevraagd advies geven • verzorgen detail engineering • adviserend verkopen (consultative selling): • delen in risico's en opbrengsten de vraag van een klant articuleren • focussen op totale businessproces van een • kleine inwisselbaarheid (hoge lock-in) klant • delen van processen overnemen • adviseren onder behoud van benchmarks, analyses en expertise relatie klant ↔ installateur doel: kies je rol en oplossingen bieden organiseer daar naar dienstverlening salesproces & houding • meedenken en uitvoeren • aandragen van nieuwe mogelijkheden • bieden van oplossingen: bijvoorbeeld product binnen de opdracht van de klant + installatie + onderhoud • beantwoorden van functionele eisen • focussen op delen van het proces van een • beperkte inwisselbaarheid klant, bijvoorbeeld machines & productielijnen handjes leveren op afstand dienstverlening salesproces & houding • uitvoering: 'U vraagt wij draaien' • reactief; invullen van specificaties en • ‘onzichtbare’ leverancier kaders die de klant stelt (conform bestek) • kopen op prijs • hoge inwisselbaarheid bron: gebaseerd op LaVon Koerner 6

Installatiebranche primair salesproces Beschreven voor de 'oplossing focus' kennismakings- sales- relatie voorbereiding contractering uitvoering gesprek gesprek uitbouwen • Identificeren van • Kennis maken met een creëren commerciële win- doel prospects (industrieën klant (relatie opbouwen) win situaties door te kijken binnen het eigen • Begrijpen business van naar mogelijke bedieningsgebied) een klant kostenbesparingen of • Voorbereiden op verbeteren rendement gesprekken • Begrijpen wat de huidige Sturen op gedrag van eigen • Monitoren van business • Wat zijn issues van de klant zijn, installatie-medewerkers: performance van de klant lopende/komende bijvoorbeeld: • klantgericht en scherp op • monitoren van aanbestedingen en • bottlenecks in proces het verbeteren van de energieverbruik projecten (via • wijzigingen in te installatieperformance” • Monitoren van aanbestedingskalenders produceren producten • kennisontwikkeling van de materiaalverbruik en etc.) • wijzigingen in eigen installatie mede- verspilling • In kaart brengen hoe ziet hoeveelheden werkers • Machinedossiers het kernproces van een • vervanging van (delen) • Onder de aandacht aandachtspunten klant er op hoofdlijnen van installaties brengen van innovaties uit? • Wat zijn de implicaties als nieuw op de markt issues niet opgelost worden: wat gebeurt er? klantrelatie • uitbouwen van contacten • Sturen op gedrag van de • Ga van sales naar • Gesprek is met iemand die binnen de DMU accountmanager accountmanagement, maak de productie-processen • Pro-actief inspelen op een plan waarin meerdere In kaart brengen van DMU overziet klantsituatie (deep en cross personen de relatie • technische dienst (TD) • DMU-structuur in kaart selling kansen spotten) door onderhouden/uitbouwen • logistiek brengen; wie zijn het, wat accountmanager en met meerdere personen bij • finance zijn rollen en medewerkers op de de klant • productie verantwoordelijkheden? werkvloer • kwaliteit • Begrijpen wat voor welke • projectorganisatie stakeholder binnen DMU zie tevens specifieke punten (nieuwbouw) belangrijk is, bijvoorbeeld beschreven binnen de 4 hotspots checklists • Wat vind TD / logistiek / Dit is een voorbeeld finance belangrijk wat verder uitwerkt • Strategisch accountmanagement • Gesprekstechnieken dient te worden voor de • stakeholdermanagement rollen "handjes leveren" en "businesspartner" 7

Onderstaande onderwerpen kunnen nader worden uitgewerkt in cursussen commerciële slagkracht • Een methode om klanten vanuit een strategisch perspectief te benaderen: accountmanagement nieuwe perspectieven op accountmanagement en mogelijkheden om de relatie Strategisch van uw bedrijf met klanten te herdefiniëren en te optimaliseren • Tevens van groot belang is hoe strategisch accountmanagement intern georganiseerd moet worden • Stakeholdermanagement gaat om het continu herkennen van verschillende (en wisselende) rollen die personen bij de klant vervullen en het omgaan met deze management Stakeholder- personen • Het doel van stakeholdermanagement is op het juiste moment met de juiste mensen een (sales)gesprek te voeren om jouw (sales)doelen te bereiken • Adviesvaardigheden gaat over verschillende niveaus binnen een gesprek herkennen en gebruiken om effectiever te communiceren vaardigheden • Daarnaast is omgaan met weerstand een belangrijk thema Advies- 8

DEEL 2 hotspots (zie losse bestanden) 9

hotspot 1 energiemanagement 10

Hotspot 1: Energiemanagement Belangrijke trends Wereldwijde aandacht voor de problematiek Sterk stijgende grondstofprijzen Nederlandse overheid sluit convenanten af en investeert door middel van een breed scala subsidieprogramma's 2

Hotspot 1: Energiemanagement Uitspraken van klanten “Ik zou het liefst willen dat een installateur mij helpt met kennis van anderen: hoe pakken concullega’s energiebesparing aan?” “We willen meer gaan meten en minder trail en error werken” “Wij willen wel met energiebesparende programma's aan de slag, maar de voorwaarde is dat ons hoofdproces gewoon door kan gaan" “Ik heb onze installateur herhaaldelijk gevraagd uit te zoeken wat de subsidiemogelijkheden waren voor een energiezuinige installatie. Helaas is er echter nooit iets mee gebeurd" “Energiemanagement is een mooi begrip, maar het begint met meten" 3

Wie - wat - hoe Wie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Sectoren & bedrijven •Het thema energiemanagement speelt bij alle industriële bedrijven •Het thema staat vaak op de agenda: een groot aantal bedrijven zijn momenteel bezig met energiebesparingsprogramma’s, enkele voorbeelden: • op brancheniveau: • bijvoorbeeld de vereniging van Nederlandse papier- en karton fabrieken met een branchebreed programma • bijvoorbeeld door middel van overeenkomsten en conventanten zoals meerjarenafspraken (MJA), deze afspraken worden met een branche als geheel gemaakt • zie ook bijlage III: deelnemers die zijn toegetreden tot MJA • op regionaalniveau: het Rotterdam Climate Initiative is hiervan een voorbeeld • op concernniveau: de verschillende plants binnen een internationaal niveau, bijvoorbeeld AAK Vragen, wensen en zorgen •Wij willen wel met energiebesparende programma's aan de slag, maar de voorwaarde is dat ons hoofdproces gewoon door kan gaan •Wens om efficiënt en kennisgestuurd werken in plaats van ‘trial and error’: gewoon een instelling proberen en proefondervindelijk vaststellen wat wel en niet een positief effect heeft •Inspelen op de druk vanuit maatschappij/politiek om duurzamer te gaan werken •Wij willen goodwill creëren bij de bewoners in de wijk waarin we staan of bij de gemeente/provincie waar we gevestigd zijn •Wij willen bouwen aan ons imago als duurzame plant/duurzaam concern •Wij willen onze mensen motiveren om met dit thema bezig te zijn 4

Wie - wat - hoe Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Producten Een integraal energiemanagement productportfolio • Kijkend over de grenzen van de verschillende disciplines E+W+I • Opgebouwd op basis van de trias energetica • Centraal bij alle programma's staat: Wat levert het op? • een business case met een onderbouwing bij investeringsbeslissingen (onder andere terugverdientijden) • de kengetallen kunnen helpen onderbouwen wat de impact van bepaalde maatregelen is; bijvoorbeeld deze maatregel levert gemiddeld dit effect op • Onderdelen van het productportfolio zouden kunnen zijn (zie ook checklist A) • energiescan/audit: waar wordt het meeste energie gebruikt? • energieverbetermaatregelen doorvoeren en helpen om de energiebesparingsmaatregelen te matchen met de onderhoudsplanningen (gedurende reguliere onderhoud of tijdens de stops) • energiezorgsysteem invoeren • energiemanagementcontract: periodieke energiemetingen • daarnaast zijn energiesubsidies een belangrijk onderdeel om klanten mee over de streep te trekken • helpen met financieringsconstructies samen met banken Servicemodel Er zijn meerdere modellen denkbaar, ondermeer: • fixed price (bijvoorbeeld voor scan) • uren x tarief • abonnement: vaste maandelijkse fee voor periodiek energiescan + -rapportage 5

Wie - wat - hoe Welke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Competenties en vaardigheden • Kennis van duurzame energietechnologie, bijvoorbeeld efficiënte waterzuivering, duurzame koeling, WKK, bestrijden van vervuiling • Kennis van sensoren en meetinstrumenten om energiebalans van een bedrijf op te stellen • Technologie waar besparingen te behalen zijn, verschilt sterk per type industrie, enkele voorbeelden: • waterbedrijf: pompen • papierfabriek: droogpartijen • chipsfabrikant: warmteketels, vacuüm- en koelpartijen • Kennis van het maken van analyses van data en vermogen deze te vertalen naar inzichtelijke visualisaties • Kennis van het maken van investeringvoorstellen (financiële onderbouwing en terugverdientijden) Partners • Advies-/ ingenieursbureau kunnen worden ingeschakeld om scans uit te voeren: • de energiebalans van fabrieken in kaart te brengen of verbeteropties door te rekenen • conceptual design: hoe passen verbetermaatregelen binnen het fabrieksontwerp • vergunningen en veiligheidsaspecten • mogelijke adviesbureaus zijn Epro Consult (www.eproconsult.nl) en MWH (www.mwhglobal.nl) • Leveranciers van onderdelen zijn een belangrijke partner • Banken kunnen als partner fungeren bij de financiering van investeringen in energiezuinige installaties Normen & regels • Energiemanagement volgens (Europese) norm NEN-16 001, zie ook checklist C • Daarnaast zijn er cursussen over NEN-16.001 (dit is een richtlijn voor organisaties die systematisch de energiehuishouding van hun opdrachtgevers willen verbeteren en een energiemanagementsysteem willen opzetten, invoeren, verbeteren en/of onderhouden) 6

Energiemanagement Aandachtspunten in voorbereiding & salesproces Voorbereiding Kennismakings- Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen gesprek aandachtspunten • make or buy beslissing • check of klanten al eerder • aanbieden scan • aanbieden van • zie hoofdproces • zie hoofdproces nemen een energiescan hebben ('quickscan energiestromen' implementatie van • zelf quickscan laten uitvoeren of scan door adviesbureau') verbetermaatregelen energiestromen • indien niet: attendeer • uitvoeren scan • meerdere vormen van ontwikkelen klant op de • resultaten bespreken en contractering mogelijk • adviesbureau scans mogelijkheid voor een verbetermaatregelen • uren x tarief laten uitvoeren eigen 'scan aanbieden • cost plus • eventueel zoeken van een energiestromen' of een • specifieke nadruk op adviesbureau die scans zou 'scan' door een business case kunnen uitvoeren adviesbureau (terugverdientijd) • maken van een • indien wel: • klant attenderen op shortlist inventariseer wat er subsidiemogelijkheden • contacten van met de • MIA adviesbureaus scan/rapportage • EIA • maken afspraken gedaan is (veel scans over leads over en zijn alleen uitgevoerd weer en hebben niet geleid • wat betreft scans zijn er 2 tot implementatie van opties: verbetermaatregelen) •'quickscan • overleggen energiestromen' zelf energiemanagement uitvoeren productportfolio •'scan', uit te voeren • quickscan door een advies- energiestromen /ingenieursbureau inclusief voorstel met • product sheets maken van verbetermaatregelen belangrijkst en business case energieproducten (zie • format op energieverbetermaatre energiemanagement gelen doorvoeren productportfolio) • energiezorgsysteem • project-/accountmanagers invoeren informeren over de mogelijkheden (producten/diensten): • wat is het? • wat kan je ermee? • wat zijn de voordelen? • maken van een accountlijst waar je meeste kans zou kunnen maken op een klant • checklist E A B E checklists • checklist A: • checklist B, C, D Energiemanagement productportfolio C D 7

hotspot 1 energiemanagement checklists 8

Checklist A: Energiemanagement productportfolio Samenhangend dienstenpakket onder behoud van Trias Energetica Ambitie individueel bedrijf: bijvoorbeeld een klimaatneutrale bedrijfsvoering in 2015 Trias Energetica Gebruik duurzame energie Beperk de energievraag • subsidie-advies E • quickscan B bijvoorbeeld ten aanzien energiestromen van windmolens, WKO inclusief voorstel met installaties etc. verbetermaatregelen 1 2 en business case • onderhoud aan duurzame installaties, bijvoorbeeld • energieverbetermaat- C WKK-turbines of regelen doorvoeren en vergistinginstallaties onderhoud aan systemen • energiezorgsysteem invoeren D A 3 Gebruik fossiel zo efficiënt mogelijk • filters om C02 af te vangen A verwijzing naar checklist item wat nog verder uitgewerkt dient te worden 9

Checklist B: Energiescan In kaart brengen energiestromen (nulmeting) Scan Invoeren van een energiezorgsysteem energiestromen zie checklist C (nulmeting) 1. Bepalen van de scope van de meting aanpak (welke onderdelen van de fabriek + welke duur) 2. Factuurscan van de energiefacturen 3. Installeren tijdelijke meetapparatuur en verzorgen nulmetingen gedurende periode van bijvoorbeeld 4 weken 4. Analyseren van de meetgegevens en ontwikkelen van verbeteropties 5. Verwerken meetresultaten tot managementrapportage met advies over mogelijke verbeterkansen (investeringen) inclusief terugverdientijd per optie • Inzicht in de opbouw van het resultaat energieverbruik van een fabriek • Een inventarisatie van de verbetermogelijkheden doorlooptijd 4-8 weken 10

Checklist C: Energiebesparende maatregelen* NEN energiemanagement Technische maatregelen: • frequentieregeling op elektromotoren (pompen) • regelingen op installaties • lekverliezen perslucht/vacuümpompen • isolatie (bedrijfspand, installaties, leidingen, appendages, specifieke ruimten) • verlichting vervangen door energiezuinige armaturen • energiezuinig koudemiddel • decentrale opwekking (perslucht, heetwater, warmte) • gasgestookt in plaats van elektrische apparatuur • warmteterugwinning/ benutting restwarmte (op koelinstallatie, persluchtcompressoren, vacuümpompen, stoomketel, verwarmingsketel) Organisatorische maatregelen: • agenderen ‘energie’ op overleggen • invoeren van energiezorg • optimaliseren van planning • organiseren van bewustwordingscampagne • periodiek onderhouden en inspecteren van installaties en leidingen Gedragsmaatregelen: • sluiten van deuren in gekoelde of verwarmde ruimten • uitschakelen van productiemachines buiten gebruikstijden • uitschakelen van verlichting in ongebruikte ruimten • verlagen van werkdruk perslucht • vermijden van productuitval (bron*: NEN energiemanagement, http://energiemanagement.nen.nl/publicaties/2678) 11

Checklist D: highlights Energiezorgsysteem Installateurs kunnen hierbinnen verschillende diensten leveren 1 2 Plannen 3 Uitvoeren 4 Controleren 5 Evalueren (directie) a. Energieaspecten a. Structuur en a. Controle en meting a.Evaluatie Energiebeleidsverklaring • Energie Consumptie Analyse verantwoordelijkheid • energiegebruik van relevante • periodieke (minimaal (ECA) = overzicht van de • taken (T), bedrijfsactiviteiten wordt jaarlijkse) beoordeling op energiesoorten + verantwoordelijkheden (V) en gemeten, geregistreerd, toepasselijkheid, hoeveelheden bevoegdheden (B) geanalyseerd en adequaatheid en effectiviteit • scope: welke afdelingen, b. Opleiding en bewustwording gerapporteerd b.Continue verbetering gebouwen, diensten en • opleidingsbehoefte • voortgangsrapportages en • continue verbetering wordt (productie)processen inventariseren van evaluaties gerealiseerd door • bepaal energieaspecten werknemers waarvan • meetapparatuur wordt voortdurend factoren die bepalend zijn werkzaamheden groot effect regelmatig gekalibreerd energieprestaties te toetsen voor energiegebruik hebben op energieverbruik b. Afwijkingen, corrigerende en aan doelstellingen • analyseer energieaspecten c. Communicatie preventieve maatregelen en bepaal (meetbare) • communicatie over • verantwoordelijkheid voor prestatie-indicatoren voortgang (intern en onderzoeken en behandelen b. Wettelijke en andere eisen eventueel ook extern) van afwijkingen is vastgelegd • identificeren wettelijke en d. Documentatie c. Registraties andere afspraken met energiezorgsysteem • registraties van het betrekking tot energie, • documentatiestructuur is energiezorgsysteem worden bijvoorbeeld MJA vastgelegd geïdentificeerd, vastgelegd, c. Doel- en taakstellingen e. Documentenbeheer opgeslagen in een register • opstellen energie- • documentatie wordt d. Energiezorgaudits efficiencyplan (EEP): vastgelegd • minimaal 1x per jaar bepalen f. Beheersing van de energiezorgaudits besparingsmogelijkheden, werkzaamheden terugverdientijd en • inzicht in hoe energieverbruik indicatoren wordt beheerst d. Energiezorgprogramma • derden (leveranciers en • benoemen aannemers worden ingelicht) verantwoordelijken, middelen, tijdpad Bron: Agentschap NL, document: Plan_van_aanpak_invoering_Energiezorg_tcm24-314138.pdf 12

Checklist E: overzicht energiesubsidies (1/4) EIA: Energie Investeringsaftrek Regeling Beknopte omschrijving regeling Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraag EIA • Doel: bevorderen van investeren in • Opdracht energiebesparende bedrijfsmiddelen en duurzame • Melding energie • Ontvangstbevestiging belastingdienst • Budget: 135 miljoen euro • Beoordeling Agentschap NL • Bedrijfsmiddel moet aan een energieprestatie-eis • Verklaring voldoen • Belastingaangifte • 44% van de investeringskosten is aftrekbaar van de fiscale winst • Totale traject kan in minder dan 3 maanden • Energielijst is een jaarlijkse publicatie met overzicht van bedrijfsmiddelen in duurzame energie die voor EIA in aanmerking komen • 5 toepassingsgebieden: • gebouwen • apparatuur of processen • transportmiddelen • duurzame energie • energieadvies Zonder EIA Met EIA Fiscale winst 500.000 500.000 Bruto voordeel - 132.000 Rekenvoorbeeld energie-investeringen € 300.000 EIA-percentage 44% Fiscale winst 500.000 368.000 bruto voordeel € 132.000 Vennootschapsbelasting, 25% 125.000 92.000 Netto voordeel 33.000 Netto voordeel 11% 13

Checklist E: overzicht energiesubsidies (1/4) EIA: Energie Investeringsaftrek Hoofdstuk 1 Bedrijfsgebouwen, 35 Hoofdstuk 2 Processen, 67 codes Hoofdstuk 3 Transportmiddelen, 18 codes codes • Warmtepomp • Energiezuinige koel/vriesinstallatie • Indirecte aandrijving voor • Isolatie van koel/of vrieshuizen • Energiezuinige professionele koel- of koelaggregaten • Luchtontvochtiger met vrieskast • Lichtgewicht aramide koelcontainer tussengeschakelde warmtewissselaar • Afvalwaterwarmtewisselaar • Warmtepomp/airco voor treinen • Adiabatische indirecte • HR-elektromotor • Bandenspanningregelsysteem dauwpuntsluchtkoeler • Melkvoorkoeler • Kopschotwindscherm • Energie-efficiënt verlichtingssysteem • Ontdooikap • Energiezuinige scheepsmotor (HF-TL) • WKK-installatie • Schroefasgedreven generator • LED-verlichtingssysteem • Gasgestookte infra-rood panelen voor • Spudpaal • Wtw ventilatielucht droging van oppervlakken • Debietregeling ventilator (EC- motoren) • Vrije koeling (warmtewisselaar) Hoofdstuk 4 Duurzame energie, 12 Hoofdstuk 5 Energieadvies of maatwerkadvies, Actieplan voor elektromotoren codes • Warmte of koudeopslagsysteem in • Energieadvies, totale energiehuishouding bodem (aquifer) • Actieplan voor elektromotoren • PV-panelen • Maatwerkadvies , EPA-advies voor utiliteitsgebouwen • Biomassa gestookte ketel • Voorwaarden: binnen 24 maanden na opdracht van het advies moet een opdracht • Windturbine worden gegeven van een aangewezen investering EIA welke in het advies wordt • Grondwarmtewisselaar aanbevolen • Zonnecollectorsysteem http://www.agentschap nl.nl/eia/ 14

Checklist E: overzicht energiesubsidies (2/4) MIA: Milieu Investeringsaftrek Regeling Beknopte omschrijving regeling Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraag MIA • Fiscale ondersteuning voor investeringen in milieuvriendelijke • Opdracht apparatuur • Melding • Welke investeringen: technieken vermeld op de Milieulijst • Ontvangstbevestiging belastingdienst 2010 • Beoordeling Agentschap NL • Criteria: beter dan gangbaar/ bovenwettelijk/ meerkosten • Verklaring • Ondersteuning: fiscaal voordeel oplopend tot maximaal 40% • Belastingaangifte • Jaarlijkse actualisatie van de Milieulijst, met onder andere • Totale traject kan in minder dan 3 maanden • Nieuwe technieken (meerkosten én milieuvoordeel) • Opschroeven eisen van bestaande technieken (altijd strenger dan de wet) afvoeren gangbare technieken. Enkele voorbeelden voor in de industrie: • gesloten beitsinstallatie, zonder oxiderend zuur, B 1210 • lasergraveerapparaat voor stempels, vermijdt hardingsstap, B 1220 • producten uit biologische grondstoffen en bioplastics • filtertechnieken, stofreductie, rookgasbehandeling, zie H4 • kunstharsverwerking, etc., zie H4 • ontvettingsinstallatie, B 3080 • luchtwassing, zie H3 • recycling en hergebruik van grondstoffen, H8 en H9 • nieuw, generiek, gericht op hergebruik grondstoffen: nieuwe apparatuur, vervaardigd van hergebruikte onderdelen, F 8020 • diverse generiek omschreven investeringen, gericht op waterbesparing. Beschreven in meerdere codes in hoofdstuk 8 • reinigingsinstallatie met droogijs, F 8060 • thermische spuitinstallatie, F 8290 • terugwininstallatie waterverdunbare verf, F 8300 • reinigingsinstallatie zonder VOS, B 9342 15

Checklist E: overige energiesubsidies (3/4) Regelingen, highlights, te nemen stappen Regeling Beknopte omschrijving regeling Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraag Subsidie- • Subsidie voor zowel de consumentenmarkt als In het geval van een aanvraag voor de industrie programma voor de industrie 1.ontwikkelen samenwerkingsproject met industrie energie en • Pilots voor: duurzame 2.ontwikkelen PvA en opstellen projectplanbegroting innovatie (E&I) elektriciteitsontwikkeling, ketenefficiency 3.aanvraag (bijvoorbeeld warmtehuishouding in industrie, procesintensificatie), groene grondstoffen Programma • Regeling is onderdeel programma E&I 1.Inventarisatie verspilling warmte/koude in een industrieel proces en industriële • Doel van de regeling is het stimuleren van de analyse technische haalbaarheid (gesubsidieerd IW) warmtebenutting reductie of het gebruik van restwarmte en 2.Inventarisatie partners voor pilot investeringsproject (onderdeel (IW) restkoude die is opgewekt bij industriële Analyse Technische Haalbaarheid ATH) processen 3.Uitvoering investeringsproject: installatie en procesvernieuwing onder andere door installatiebranche (gesubsidieerd IW) 4.Uitrolfase: eventueel EOS Demo (zie volgende slide) voor unieke gevallen Regeling Milieu • Technologie in de Markt (TeMa): 1.Selectie onderwerp(en): marktbehoeften, economische en Techniek analyse en verkennen van marktkansen of haalbaarheid, financieringsmogelijkheden, geschikte partners, kansen (M&T) marktbelemmeringen op niet-technisch terrein en belemmeringen vanuit de weten regelgeving of vanuit ten behoeve van een ontwikkeling of kennisbescherming toepassing van een milieugericht proces, 2.Subsidiabel zijn industriële haalbaarheidsonderzoeken, industriële product of dienst onderzoeksprojecten, preconcurrentiële haalbaarheidsprojecten, • Toepassen in de Praktijk (ToeP): preconcurrentiële ontwikkelingsprojecten, demonstratieprojecten of onderzoek, ontwikkelen, testen en voor de een combinatie eerste keer toepassen van milieugerichte 3.Ontwikkelen samenwerking, aanpak, projectplan, begroting en innovaties die perspectief bieden op een aanvraag verbetering van de milieuefficiëntie in de doelgroep industrie, of waarbij de doelgroep industrie een essentiële rol speelt 16

Checklist E: overige energiesubsidies (4/4) Regelingen, highlights, te nemen stappen Regeling Beknopte omschrijving regeling Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraag Energie • Doel: demonstratieprojecten die leiden tot 1. Ontwikkelen individueel of onderzoekssubsidies: energiebesparing en/of een toename van het gebruik van samenwerkingsproject met industrie onder andere duurzame energie 2. Ontwikkelen PvA projectplan, opstellen demonstratieprojecten • Demoprojecten voor onder andere duurzame begroting (EOS) elektriciteitsontwikkeling, ketenefficiency (bijvoorbeeld 3. Aanvraag warmtehuishouding in industrie, procesintensificatie), groene grondstoffen Diverse fiscaliteiten: onder De diverse regelingen zijn toepasbaar bij: Invullen aanvraagformulier(en) andere aftrek • loonbelastingkorting voor technisch onderzoek & loonbelasting voor analyse ontwikkelingswerkzaamheden technische haalbaarheid, ontwikkeling nieuwe producten en milieu en energieinvesterings- aftrekken(FISC) Diverse regelingen energie • Zeer divers, van investeringsproject tot demonstratie van Divers en gebouwde omgeving nieuwe methodieken 1.ontwikkelen samenwerkingsverband industriële (BOUW) • Bijvoorbeeld: ontwikkeling nieuw energiezuinige fabriek ondernemer, leverancier installaties en onder behoud van combinatie diverse installaties (mini- Installatiebedrijf WKK, zonnecellen, windmolens en fabricagelijn met laag 2.ontwikkelen doelstrategie laag energieverbruik energieverbruik 3.PvA, begroting en opstellen subsidieaanvraag Innovatievouchers • Bevorderen van de kennisoverdracht tussen • Individueel: (VOUCHER) kennisinstellingen en het midden- en kleinbedrijf (MKB) • bedenken kennisvraag • In te wisselen bij kennisinstelling, die max. 50% van de • invullen aanvraagformulier kosten bij een derde partij mag maken (bijvoorbeeld The • Collectief: Bridge / Twynstra Gudde) • vormen van een collectief met een kennisvraag (max. 10 MKB-ers) • individueel aanvragen en collectief inwisselen 17

hotspot 1 energiemanagement bijlagen 18

Bijlage I: Highlights MJA3 Historie Meerjarenafspraken MJA1 Het ministerie van Economische Zaken maakt begin jaren negentig de eerste afspraken met het bedrijfsleven over de verbetering van de energie-efficiency. Dit resulteert in convenanten met de energie-intensieve sectoren (MJA1). Midden en eind jaren negentig treden ook zakelijke dienstverleners, de onderwijssector, zorginstellingen en enkele agrosectoren toe. Deze eerste generatie meerjarenafspraken voor de industriële sectoren lopen tot het jaar 2000, een aantal later afgesloten MJA1-convenanten loopt langer door. Het is een succes: gemiddeld werd, over de periode 1989 - 2000, een energie-efficiencyverbetering bereikt van 22,3% MJA2 en Convenant Benchmarking Industrie en overheid besluiten opnieuw afspraken te maken. Dit leidt in 1999 en in 2001 tot de ondertekening van twee nieuwe convenanten met een looptijd tot 2012. De energie-intensieve bedrijven met een energiegebruik groter dan 0,5 PJ per jaar ondertekenen het 'Convenant Benchmarking energie-efficiency', dat zich richt op het evenaren van de wereldtop als het gaat om energie-efficiency. De middelgrote en kleine industriële bedrijven zetten hun inspanningen voort in 'MJA2'. Voorwaarde voor deelname aan MJA2 is dat het energiegebruik in de sector minimaal 1PJ per jaar bedraagt. Bovendien moeten de deelnemende bedrijven samen verantwoordelijk zijn voor 80% van het energiegebruik van hun sector MJA3 In de zomer van 2007 heeft het kabinet de nieuwe beleidsplannen gepresenteerd. Ook op het gebied van klimaat en energie zijn ambitieuze doelstellingen geformuleerd. Deze zijn vastgelegd in het werkprogramma 'Schoon en Zuinig'. Het bedrijfsleven speelt een belangrijke rol in het bereiken van deze doelen. Hierover hebben de Rijksoverheid, VNO-NCW en MKB Nederland een 'Duurzaamheidakkoord' gesloten. In de afgelopen 15 jaar is MJA een effectieve manier gebleken om energie-efficiencyverbetering in het bedrijfsleven te realiseren. Gezien het succes van MJA als instrument, is gekozen voor intensivering, verlenging en verbreding van MJA2 om de doelstellingen uit 'Schoon en Zuinig' en het 'Duurzaamheidakkoord' in te vullen: MJA3. Op 1 juli 2008 hebben de MJA2-partijen het MJA3-convenant ondertekend. Het convenant loopt tot en met 2020 MEE Op 2 oktober 2009 is het MEE-convenant (meerjarenafspraak energie-efficiency ETS-ondernemingen) ondertekend door de brancheorganisaties van de suiker-, chemische, metaal-, papier-, glas- bier- en petroleumindustrie. Het gaat om grote energie intensieve bedrijven die onder het CO2-emissiehandelsysteem (ETS) vallen. Dit convenant is een voortzetting van het Convenant Benchmarking, dat eveneens gericht was op het verbeteren van de energie-efficiency. Met de ondertekening van dit convenant is het sectorakkoord Industrie van het werkprogramma 'Schoon en Zuinig' helemaal ingevuld. Het convenant loopt tot en met 2020 bron: http://www.agentschap nl.nl/mja/introductie/historie.asp 19

Bijlage I: Highlights MJA3 Bij de uitvoering van de meerjarenafspraken vervult de brancheorganisatie een coördinerende rol Belangrijkste afspraken MJA3 • De meerjarenafspraken energie-efficiency (MJA3 en MEE) zijn overeenkomsten tussen de overheid en bedrijven en instellingen over het effectiever en efficiënter inzetten van energie • De gemiddelde energie-efficiencyverbetering van 30 procent in de periode 2005 – 2020 • De branche-organisaties stellen (waar mogelijk en nuttig) een routekaart op voor de sector (deze biedt inzicht in kansen voor de lange termijn en is gericht op innovatieve trajecten voor energie-efficiencyverbeteringen) • De rijksoverheid faciliteert, via uitvoeringsorganisatie Agentschap NL, bedrijven en branche-organisaties, bijvoorbeeld: • bij het opstellen van energie-efficiencyplannen • met het ondersteunen van de invoering van energiezorg • met de jaarlijkse monitoring van de MJA's • met het organiseren van bedrijvendagen • De provincies en gemeenten laten deelname aan MJA meewegen bij handhavend optreden op basis van de Wet milieubeheer Belangrijkste afspraken MEE • ETS-ondernemingen stellen energie-efficiencyplannen op en voeren deze uit • Brancheorganisaties en ETS-ondernemingen stellen een routekaart op voor hun sector. Deze biedt inzicht in kansen voor de lange termijn en is gericht op innovatieve trajecten voor energie-efficiencyverbeteringen • Agentschap NL biedt ondersteuning bij het opstellen van energie-efficiencyplannen. Daarnaast toetst zij de plannen. Ook wordt ondersteuning geboden bij de jaarlijkse monitoring en het opstellen van de routekaart 20

Bijlage I: Highlights MJA3 Agentschap NL biedt een schat aan informatie Deelnemers • Op de MJA3-deelnemerslijst op de site van Agentschap NL zijn alle bedrijven opgenomen zijn toegetreden tot de MJA3: http://www.Agentschap NL.nl/mja/publicaties/officiële_publicaties/deelnemerslijst_mja3_en_overzicht_goedgekeurde_mjps. asp Maatregelenlijsten • Samen met de brancheorganisaties stelt Agentschap NL maatregelenlijsten op. Voor een aantal branches zijn er 'branchespecifieke' maatregelenlijsten. Deze bevatten maatregelen die kenmerkend zijn voor de desbetreffende branche. Daarnaast is er een 'generieke' maatregelenlijst. Deze bevat maatregelen die voor elke branche hetzelfde zijn Energiebesparing Relevante informatie kunt u vinden onder: • energiezorg • procesefficiency > ondermeer best practices voor verschillende installaties • ketenefficiency • duurzame energie 21

Bijlage I: Highlights MJA3 Overzicht van links naar meer gedetailleerde informatie over de volgende onderwerpen (geen best practices) • Capaciteitsregeling roterende apparatuur • Conditie en prestatiebewaking van roterende apparatuur • Conditiebewaking warmtewisselaars • Droogsystemen • Duurzaam bouwen • Energiemanagement • Industriële gassen • Isolatie • Koeling • Membraantechnologie • Persluchtsystemen • Pinchtechnologie en restwarmtebenutting • Pompsystemen • Procescompressoren • Procesoptimalisatie • Proceswater • Stooktechniek • Stoom en condensaatsystemen • Vacuümsystemen • Vloeistof/ vaste stof scheiding • Warmte/Krachtkoppeling • Warmtepompen bron: www.agentschap nl.nl/mja/onderwerpen/procesefficiency/index.asp 22

Bijlage II: voorbeeld branchebrede aanpak Energiebesparingsprogramma VNP 23

hotspot 2 management van utility parken 11

Hotspot 2: Management van utility parken Belangrijke trends Groeiend tekort aan Total cost of ownership gekwalificeerd personeel wordt steeds belangrijker Trend naar outsourcing; Toenemende complexiteit parallel met facility management op kantoren installaties door ondermeer ICT 2

Hotspot 2: management van utility parken Uitspraken van klanten “Ik wil me kunnen concentreren op ons kernproces, daar weten wij het meeste vanaf. Graag zou ik het beheer en onderhoud van alle utilities uitbesteden aan een derde partij” “Een installateur moet begrijpen hoe ons primaire in elkaar zit: Wat kun je wel en niet doen?, Wat zijn de risico’s?” “Een installateur ging moeilijk doen over zo’n 10.000 euro aan extra kosten op een factuur, terwijl hij voor miljoenen kansen aan werk heeft laten liggen” “Het zou prettig zijn om onze utility installaties niet meer op de eigen balans te hebben 3

Wie - wat - hoe Wie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Sectoren & bedrijven • Bedrijven uit de procesindustrie waar sprake is van een omvangrijk utility park • Bedrijven waarbij relatief eenvoudig 'een knip' te maken is tussen primaire proces en utilities Vragen, wensen en zorgen • Continue beschikbaarheid van het utility park • Sommige klanten willen op hun eigen specialistische kernproces focussen en van de utilities wil hij worden ontzorgd • Continue performanceverbetering van het utility park • TCO omlaag door het efficiënter beheer van de utilities • Assets en de voorraad spare parts van de balans • Minder financiële risico's (bijvoorbeeld door onverwacht onderhoud) • … maar wel de zekerheid van een vlekkeloze en ongestoorde levering van utilities 4

Wie - wat - hoe Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Producten • Gratis quickscan om te inventariseren: • Welke installaties zijn er binnen het utility park? • Welke installaties zijn bedrijfskritisch? • Zijn er onderhoudsdossiers aanwezig en up-to-date? • Het overnemen van het beheer en onderhoud van utility parken ook wel ‘facilitaire installaties’ geheten (warmte, koude, proceswater, stoom, perslucht, vacuüm, gassen, kva, afvalwaterzuivering, rookgaszuivering) • Het verzorgen van installatiedossiers is een integraal onderdeel wanneer het beheer en onderhoud wordt overgenomen • Het apart verzorgen van FMEA (failure mode effect analyses) als belangrijk onderdeel binnen installatiedossiers Servicemodel Grofweg kunnen er 3 modellen gehanteerd worden: • ‘Fixed price': vooraf vastgestelde prijs voor onderdelen en service • nadeel: hoog risicoprofiel voor installateurs; doordat werkzaamheden veelal niet vooraf te voorzien zijn, wordt is deze vorm niet gebruikelijk) • ‘Cost plus': prijs gebaseerd op de gemaakte kosten; bovenop de kostprijs wordt een winstmarge gezet • voordeel: transparantie voor de klant en gedeeld risico voor klant en installateur • nadeel is dat er geen incentive is voor efficiencyverbetering vanuit installateurs • ‘Prestatiecontracten' onder behoud van productievolume (unit rate) of onder behoud van gerealiseerde kostenbesparing zie checklist C 5

Wie - wat - hoe Welke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Competenties en vaardigheden • Kennis van interactie tussen utility park en kernproces in een fabriek • Kennis van verschillende installaties in de periferie van het primaire proces, bijvoorbeeld (warmte, koude, proceswater, stoom, perslucht, vacuüm, gassen, afvalwaterzuivering, rookgaszuivering) • Kennis van verschillende contractvormen en de do's en don'ts (zie checklist C) Partners • Onderhoudsadviesbureaus • Leveranciers van installaties, componenten en onderdelen van utility parken Normen & regels • NEN-EN 13269 :Europese norm met een leidraad voor het opstellen van onderhoudscontracten voor onderhoudsactiviteiten • Veiligheidsnormen • Inspecties van de NEN 3140 6

Management van utility parken Aandachtspunten in voorbereiding & salesproces Voorbereiding Kennismakings- Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen gesprek voorbereiding • Salesdocumentatie Verfijnen van kennis van het Bespreken resultaten van • Zie checklist C • Eventueel zou tijdens de • Zie hoofdproces maken met voordelen kernproces: de quickscan • Daarnaast zou voor de uitvoering gebruik voor de klant (zie • massastromen contractering een 'utility gemaakt kunnen worden Ingaan op de nadelen van checklist C - • karakteristieken van het park garantiefonds' van een 'spare part outsourcing (mogelijke klantvoordelen) utility park opgezet kunnen worden: marktplaats': een nog op klantbezwaren): • kritieke interactie naar een voorbeeld van te zette online platform, • vaste prijzen die leiden • In kaart brengen van • aanbieden van de BouwGarant een waar vraag en aanbod tot ‘wurgcontracten’ interessante prospects 'quickscan utility park' systeem om te van onderdelen tussen • geen incentive voor (klanten waar op termijn • deze scan kan verrijkt garanderen dat een installateurs bijeen wordt verbetering (een deel) van het utility worden met informatie uit collega installateur een gebracht(zie bijlage B) • klant blijft zitten met een park zou kunnen worden een benchmark van klant kan bedienen voor uitgeleefd machinepark overgenomen) UNETO-VNI (nog op te het geval een klant na looptijd van het • In kaart brengen van zetten) 'omvalt' (zie bijlage B) contract industriële proces van een potentiële klant Bespreken kansen en • In kaart brengen van Klantvoordelen: industriële proces • zie checklist C - • Wat zijn de klantvoordelen: massastromen handvatten bij (grondstoffen, water, performance based energie, emissies) contracten • Wat zijn de • bespreken van mogelijke karakteristieken oplossingen: van van het utility • onderhouds- park (welke contract + technologie? / ontwikkelen van welke een processen?) onderhoudsdossi • In welke mate is er er sprake van • ontwikkelen van kritieke interactie FMEA's tussen het utility • starten met een park en de regulier kernprocessen onderhouds- (in hoeverre is contract met een het transitie traject loskoppelbaar) om later gefaseerd delen checklists • Vastleggen van de van het utility informatie over het utility A park over te B • Handvatten bij C park in de 'quickscan nemen (zie performance based utility parken' checklist C - contracten stappenplan) C • voorbeeld inhoudsopgave 'onderdelen van een onderhoud dossier' • handvatten bij performance based contracten A verwijzing naar checklist item wat nog verder uitgewerkt dient te worden, zie overzicht in bijlage I 7

hotspot 2 management van utility parken checklists 8

Checklist A: quickscan utility park Inventarisatie van utility park op hoofdlijnen emissies (rookgassen) input: massastromen output: halffabrikaten/eindproducten emissies (afvalwater) onderhoudsdossier onderhoudsdossier faciliteiten bedrijfskritisch? up-to-date? faciliteiten bedrijfskritisch? up-to-date? stoom koelen perslucht vacuüm proces technische water gassen elektriciteit aardgas 9

Checklist B: een voorbeeld inhoudsopgave van een installatiedossier 1. Totaal overzicht mappen ten behoeve van 14. Tekeningen GBS beheer en onderhoud desbetreffende 15. Tekeningen/flowdiagrammen installatie 16. Classificaties (verplichtingen vanuit weten 2. Werkvergunningen regelgeving bijvoorbeeld Atex, BRZO, 3. Onderhoudsprogramma stoomwezen, STEK, SIOC, NEN normen 4. Aantekeningen engineer etc.) 5. Ingevulde onderhoudschecklisten 17. Veiligheidsstudies: 6. Kopie van certificaten (verplichtingen vanuit • Hazop of RIE weten regelgeving • V&M checklist • beschrijving van de veiligheden (KLOD’s en 7. Onderhoudsregistratie: LOD’s) + waarom een LOD of KLOD • beschrijving en onderbouwing frequentie van • P&ID + eventuele andere tekeningen relevant testen van onderdelen/klod’s voor de Hazop of RIE • niet ingevulde checklist 18. Oplever protocol • werkprocedures of verwijzing waar vermeld • beschrijving testen complete veiligheidsketen 19. Testrapporten bij oplevering 8. Documentatie van onderdelen 20. Contigency • FMEA 9. Beknopt jaarverslag (uitgevoerde audits) • MTTD 10. Rapportages van incidenten-grote storingen • beperken langdurige storingen of verwijzing naar IRM-rapportage 21. Masterplannen 11. Procesbeschrijving van de installatie 12. Ontwerprichtlijnen 13. Wijzigingen (technische of procedurele) 10

Checklist C: stappenplan prestatiecontract Betalen voor prestaties van een product en niet voor werkzaamheden aan een product • Prestatiecontracten (ook wel Performance Based Logistics geheten) betekent betalen voor prestaties: aankoop van beschikbaarheid van machines of installaties (uptime) • productiemiddelen worden steeds vaker ‘gekocht’ op basis van PBL, waarbij één leverancier de volledige ondersteuning verzorgt • Beschikbare productiemiddelen vormen één operationele prestatie; hieronder vallen mogelijk ook • monteurs die reparaties en onderhoud uitvoeren • reservedelen die worden geleverd • Prestatiecontracten beogen • verlaging van de total cost of ownership • verbeteren van beschikbaarheid van productiemiddelen (om daarmee investeringen in extra productiemiddelen te vermijden) • Prestatiecontracten werken met name goed als je een 'vloot' van gelijke apparaten / installaties moet onderhouden die in vergelijkbare omstandigheden moeten functioneren (bijvoorbeeld copiers, auto's, vliegtuigmotoren) • de leverancier heeft dan veel prestatie- en gedragsinformatie en daardoor relatief goed beheersbare onzekerheden • het is veel lastiger als het gaat om unieke installaties of installaties in bijzondere gebruiksomstandigheden: dan is er een aanloopfase noodzakelijk (zie stappenplan) bron: gesprekken met experts en http://www.waltherploosvanamstel.nl/?page_id=24 11

Stappenplan prestatiecontract 1 2a 2b 3 Opbouwfase: Informatie Nulmeting Contract afspraken maken klant leren kennen verzamelen en nieuwe contractvorm 'infaseren' voorbereiding • Klant leren kennen: • Inventariseren welke • Nulmeting: Contractafspraken vastleggen in 'performance based agreement': vertrouwen informatie er is: doorlichten van de • functioneel specificeren: wat moet de machine 'doen', opbouwen installatiedossier, machine bijvoorbeeld een bepaalde temperatuur handhaven • Machinepark leren onderhoudslogboek, • Onderhoudsstaat • beschikbaarheid specificeren kennen: storingsdata documenteren • betrouwbaarheid specificeren • Het doel in deze fase • Interviewen van de • Eventueel second • verantwoordelijkheden specificeren: is om vertrouwen op persoon die de opinion laten • wie verantwoordelijk is voor het repareren van bepaalde te bouwen de installatie ontworpen uitvoeren ten aanzien onderdelen? contractvorm moet of onderhouden heeft van onderhoudsstaat • wie verantwoordelijk is als een productiemiddel defect is? hierop worden door een derde partij • wie verantwoordelijk is wanneer een reserveonderdeel niet aangepast op tijd wordt geleverd? • wie het tijdstip bepaalt waarop het periodieke onderhoud wordt uitgevoerd en wie beslist over de uiteindelijke Om informatie te verzamelen en om kosten? kennisoverdracht te borgen kan • Rresponstijd bij calamiteit specificeren personeel van de installateur ook • Tijd tussen storingsmelding en werkende machine specificeren voor een vaste periode 'meelopen' • Mogelijk een clausule opnemen waarin gesteld wordt niet met een man van de TD om de aansprakelijk te zijn voor gevolgschade contractvorm specifieke karakteristieken te leren Contractvorm kennen (in veel bedrijven moeten er Contractvorm • Cost plus voor om veiligheidredenen altijd 2 mensen Na een eerste periode (bijvoorbeeld 1-3 jaar) van cost-plus pricing periodiek onderhoud aanwezig zijn) kan een verschuiving gemaakt worden naar een verdienmodel (bijvoorbeeld onder behoud van: maandelijks) • prestaties: een vast tarief bijvoorbeeld per productie-uur of zelfs • Uren x tarief voor per productievolume (unit rate) onvoorziene zaken • een combinatie van cost-plus, uren maal tarief, productietijd of • Cost-plus is een productievolume in combinatie met een verdienmodel gebaseerd contractvorm waarbij op een kostenbesparingen een klant ziet wat er • hierbij zou een 'incentive-pot' kunnen worden gevormd gebeurd: dit schept waarin wordt bijgehouden welke kostenbesparingen vertrouwen worden gerealiseerd • periodiek (bijvoorbeeld jaarlijks) wordt de incentive pot verdeeld onder de klant en de installateurs 'reguliere' contractvorm 'full scan utility park': prestatiecontractvormen voorbereidingen prestatiecontract 12

Relaties met klant en onderaannemers Klantinterface Interface met onderaannemers • 1 contactpersoon voor de klant • Afstemming van processen in de • Jaarlijkse evaluatiemomenten vastleggen onderhoudslogistieke keten is cruciaal • Detachering op naam (geen detachering op • Diverse kleine partijen leveren onderdelen functie): contractueel vastleggen dat voor het totale productiesysteem: er zijn veel dezelfde mensen langskomen om afhankelijkheden kennisopbouw te borgen • Verantwoordelijkheden van alle spelers in • Alle zaken vastleggen in het onderhoudslogistieke keten moeten helder onderhoudsdossier zijn beschreven en van kop-tot-staart op elkaar aansluiten • Veel ondernemingen maken hierbij gebruik van ‘Lean en Six Sigma’ • Een opdrachtgever betaalt aan één hoofdleverancier en deze rekent af met ondergeschikte leveranciers 13

Klantvoordelen en kritieke succesfactoren Voordelen voor een klant Kritieke succes factoren • Ontzorgen • Één aanspreekpunt voor de klant en een vaste • Mensen niet op de loonlijst (geen leegloop risico) persoon die de onderhoudswerkzaamheden doet • Gegarandeerde capaciteit aan technische mensen • Heldere afspraken over verantwoordelijkheden en • Periodiek onderhoudsinvesteringsoverzicht bevoegdheden (bijvoorbeeld 1x per kwartaal, inclusief • Externe vergelijking van onderhoudsstaat investeringsoverzicht en terugverdientijden) machinepark en gebruiksduurkosten • oppassen met het meesturen van offertes voor • Gefaseerde implementatie die geënt is op leren en het betreffende onderhoud om niet "te het opbouwen van vertrouwen commercieel" worden gezien • Prijsstructuur: starten met cost plus, later vaste • Eventueel een koppeling maken met tarieven energiemanagement: • Prestatie-indicatoren koppelen aan • monitoren van waar zit het energieverbruik beloningssystemen • wat zou efficiënter kunnen • indien energie ook bij contracten wordt inbegrepen prijzen variabel maken door koppeling aan energiemarktprijzen • Continuïteit van dienstverlening garanderen preventie, monitoren op afstand, downtime verkorten) • Voordelen assets outsourcen (off balance): betalen voor gebruik • Voorraad spare parts verlagen 14

hotspot 2 management van utility parken bijlagen 15

Bijlage I: hulpmiddelen UNETO-VNI UNETO-VNI kan diverse hulpmiddelen opzetten die voor alle installateurs relevant zijn Utility park garantiefonds • "BouwGarant" voor installateurs: indien een installateur failliet is neemt een andere installateur het contract over • Dient nader te worden uitgewerkt Benchmarkgegevens • Benchmark voor bepaalde typen installaties (bijvoorbeeld koelen, stoom etc) om de performance te kunnen vergelijken met vergelijkbare installaties • Dient nader te worden uitgewerkt Spare part marktplaats • Online platform voor installateurs waarmee men reserveonderdelen kunt verhandelen • Dient nader te worden uitgewerkt 16

hotspot 3 meten & analyse 12

Hotspot 3: Meten en analyse Onderliggende trends Information age: informatie is altijd en overal beschikbaar Toenemende reductie van de factor arbeid in productieprocessen als gevolg van automatisering Lean en Six Sigma zijn veelgebruikte methodieken om processen te stroomlijnen Toenemende mogelijkheden om veiligheid en performance te monitoren 2

Hotspot 3: Meten en analyse Uitspraken van klanten “Calibratie en installatie zijn problemen bij onze meetapparatuur” “Onze stops (1x per 6 weken) zouden een goed moment voor een onderhoudscheck van de apparatuur zijn. Echter tijdens de stop focust de TD op andere activiteiten” “Wij verliezen ontzettend veel tijd in het uitzoeken van geschikte instrumentatie en hun leveranciers” “Al die meetapparatuur is mooi, maar we doen zelf eigenlijk weinig met al die data. We zouden enorm geholpen zijn met een partij die de meetgegevens voor ons structureert en analyseert” "System integrators moeten de stap maken van line control systems (besturing van machines en lijnen) naar procesbesturing (besturing van hele processen)" “Wij willen het liefst in één oogopslag, inzicht in onze processen” "Installateurs zijn nu onvoldoende in staat de aanschaf van meetapparatuur financieel te onderbouwen: wat kost het en wat levert het ons op? Techneuten kunnen het verhaal niet brengen op managementniveau" 3

Wie - wat - hoe Wie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? sectoren & bedrijven • Bij alle industrieën is er een trend naar ‘meer meten’ om de processen beter te analyseren en performance te verbeteren • Bij food, papier, chemie, metaalindustrie, olieproductie en –verwerking wil men de processen beter begrijpen om zo energie en afval te besparen en veiligheid te vergroten • Bij de elektronica en halfgeleider industrie is er noodzaak om meer te meten, zodat men de apparatuur beter kan afstellen, waardoor men nauwkeuriger op miniatuurschaal kan produceren vragen, wensen en zorgen • De meest voorkomende redenen om meetapparatuur te installeren zijn om: • energie en grondstoffen te besparen (lage emissies, weinig afval) • kwaliteit te verhogen (nauwkeurigheid, continuïteit, geen vervuiling) • storingen te voorkomen (geen uitval, incidenten, betrouwbare machines) • arbeidskosten te minimaliseren, bij fabrieken ontstaan steeds meer zogenaamde ‘ghostlines’, productielijnen die (vrijwel) volledig geautomatiseerd zijn • beveiliging: zowel procesbewaking als beveiliging tegen inbraak • Issues waar klanten mee zitten zijn: • minder tijd verliezen in specialistische wereld van instrumentatie • complicaties bij het installeren van meetinstrumenten, zoals het missen van tussencomponenten, integratie met andere machines of ICT, vervuiling of moeilijk kalibreerbare instrumenten • de behoefte aan nauwkeurigere en/of meer meetgegevens • het structureren en analyseren van verschillende gegevens (data) tot helder gerapporteerde analyses (informatie) • het doorvertalen van analyses tot verbetervoorstellen, inclusief investeringsvoorstellen met financiële onderbouwing 4

Wie - wat - hoe Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Producten Om aan de behoefte van de industrie aan de juiste meetinstrumenten te voldoen kan de installateur een range van eenvoudige tot meer complexe diensten aanbieden: 1 Meetinstrument 2 Meten & 3 Shared Services 4 Manufacturing productadvies analysedienst Execution Monitoring Verkopen en installeren meters en Verkopen, installeren en Verkopen, installeren, Integratie van meters en sensoren sensoren onderhouden meters en sensoren onderhouden meters en sensoren in het productieinformatiesysteem en monitoren (op afstand) 5

Wie - wat - hoe Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of om hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zorgen? zijn daarvoor nodig? 1 Product: Meetinstrument productadvies • Leveranciersonafhankelijk advisering over welk meetinstrument in een specifieke situatie het beste kan worden toegepast; de installateur biedt industriële klanten een goed totaal productoverzichten van mogelijke meetinstrumenten (technologie, leveranciers etc.) • Installatie van meetinstrumenten Servicemodel • Uren x tarief of tegen een vergoeding kan het advies worden geleverd • Marge op verkoop apparatuur en onderdelen 2 Product: Meten & analysediensten • Advisering over de juiste producten en installatie van deze producten • Calibratie (op periodieke basis) van de meetapparatuur • Verzorgen van beknopte rapportages van de meetgegevens (van data naar informatie): • geconsolideerd overzicht met de belangrijkste waardes van de performance van een bepaalde periode • vergelijking van performance ten opzichte van andere periodes • signalering en interpretatie van afwijkingen of bijzondere patronen in de performance • documentatie & archivering van de resultaten in installatiedossiers en vertaling van de performance naar de dashboards • het maken van een overzicht van mogelijke investeringen in de betreffende installaties ten behoeve van budgettering van onderhoud Servicemodel • Uren x tarief voor installatiewerkzaamheden • Marge op de verkoop van apparatuur en onderdelen • Een beheercontract (met eventueel een up-time garantie of bijvoorbeeld leaseconstructies) kan additionele service worden geleverd 6

Wie - wat - hoe Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of om hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zorgen? zijn daarvoor nodig? 3 Product: Shared Service Centre • Verzorgen van (een deel) van de monitoring van een (aantal) fabriek(en), dit kan op locatie maar ook op afstand (distant monitoring), in een zogenaamd ‘Shared Service Centre’ • In dit Shared Service Centre kan de monitoring van verschillende fabrieken of van een heel bedrijventerrein worden gecentraliseerd • Buiten de organisatie van deze monitoring, kan de installateur (of zijn partner) extra diensten aanbieden: eerstelijns storingsdiensten, preventief onderhoud, beveiligingsdiensten Servicemodel • Door beheercontracten bij verschillende klanten ontvangt de installateur vergoedingen Manufacturing Execution Monitoring 4 • In productieomgevingen wordt in toenemende mate gebruik gemaakt van systemen die het productieproces op de werkvloer besturen en beheersen. De netwerken en software die de koppeling vormen tussen de meetapparatuur op de werkvloer en het ERP systeem (Enterprise Resource Planning) wordt gevormd door Manufacturing Execution Software (MES) • MES software kan worden geleverd door een installateur of system integrator. Hierbij kan een installateur of systems integrator als dealer fungeren van deze MES software leveranciers • Momenteel zijn er zo'n 120 leveranciers in de wereld (ondermeer Honeywell, Rockwell, Schneider etc.) • Naast dit dealerschap kunnen installateurs diagnose- of onderhoudsdiensten leveren Servicemodel De installateur ontvangt vergoedingen uit een mix van de volgende elementen: • levering van apparatuur en netwerken • onderhoudscontracten, systeemintegratie • dealerschap MES software 7

Wie - wat - hoe Welke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of om hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zorgen? zijn daarvoor nodig? Competenties & vaardigheden Partners Uitgebreide kennis van meetapparatuur technologie van Partnerships met leveranciers (OEM en groothandel) van 1 verschillende leveranciers meetapparatuur Onderhoudskennis meetapparatuur, mogelijke oorzaken van Partnerships met kennisbedrijven en normerende instellingen 2 storingen, vervuilingen, aanpassingen, kennis van calibratie Kennis van contractering en service level agreements (SLA’s) Partnerships met (groepen) industriële klanten, bedrijventerreinen 3 kennis van integratie met andere machines of ICT, Samenwerkingen met adviesbureaus gericht op Lean en Six tussenonderdelen, specialisatie in het meten van belangrijke Sigma, onderhoudsadviesbureaus met focus op value driven 4 parameters in de industrie, zoals flow, temperatuur, druk, niveau, maintenance, dichtheid, pH, lichtintensiteit ERP-leveranciers en MES-leveranciers 8

Meetapparatuur specialist Aandachtspunten in voorbereiding & salesproces Voorbereiding Kennismakings- Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen gesprek inspanningen • Wat zijn • Spreken in de taal van de Bespreken kansen en • Bespreken best • Bijhouden dossier met • Bespreken van industriespecifieke klant (‘wat betekent dat voordelen klant: passende type contract: meetgegevens, meetgegevens, meetwaarden? voor zijn product, of voor callibratie, reparaties, prognoses en nieuwe zijn proces’) en niet in • nauwkeurigere en meer • Leasemodel specificaties, kansen • Wat zijn belangrijke technische specificaties betrouwbare • Aankoop en performance. meetwaarden voor de van de installaties meetgegevens, waarmee onderhoudsfee klant voor de processen beter • Indien het hele proces • Om voor de klant meer • Uur x tarief (voor •controlling • Vraag door om niet kunnen worden gestuurd geïntegreerd wordt waarde te leveren kan advieswerk) •diagnose alleen de installatie goed gemeten, kan je het nuttig zijn samen te •onderhoud te begrijpen, maar • geen tijdsverlies aan • beheercontracten aanbieden om werken met •besparingen probeer het hele proces uitzoeken in de managementreportages adviesbureaus te doorzien specialistische wereld Opstellen van een contract te maken (waar ook de • Wat zijn de laatste van meetinstrumenten aan de hand van UNETO- implicaties voor de ontwikkelingen op het • Klant laten zien dat er VNI- voorraden, emissies etc. gebied van technologie, meerwaarde wordt • geen complicaties bij het voorbeelden in staan) leveranciers, prijzen? geleverd met advies, installeren van de installatie, integratie en meetinstrumenten, zoals • Transparantie: de klant • Wat zijn de regels en onderhoud het missen van kan gemakkelijk zijn normen in verband met componenten, integratie processen begrijpen door veiligheid, milieu etc. die met andere machines of bijvoorbeeld een voor deze klant van • Probeer in te schatten ICT, vervuiling of moeilijk dashboard belang zijn? hoeveel de klant kan kalibreerbaar besparen door betere • Interpreteer samen met • Zijn er andere afregeling van zijn • besparing op de klant de klantgroepen met installatie- of onderhoudskosten, meetgegevens: welke soortgelijke installaties machinepark, en hoeveel energieverbruik invloed heeft dat op de die in een shared service tijd de klant jaarlijks voorraden? Brengt dit center kunnen worden verliest aan het beheer • verhoging levensduur hoge kosten met zich ondergebracht? van zijn meetapparatuur machines, mee, of zijn we aan het productiecapaciteit besparen? Zorgt dit voor • Waar is integratie nodig, veel afval en moeten we met welke andere • Informeren over nieuwe dan extra belastingen installaties, machines of ontwikkelingen op het • Aanbieden van de betalen? Etc. ICT zijn de meetwaarden gebied van integrale verbonden? meetapparatuur en meetapparatuurdienst integratie die van belang • Laat zien dat je mee • Interessante kunnen zijn voor de klant redeneert met de klant in contactpersonen zijn termen van ‘welke managers die investering’ hij doet, en verantwoordelijk zijn voor ‘wat het voor hem LEAN manufacturing en oplevert’ Six Sigma programma’s • Check de meest checklists voorkomende problemen bij installaties. Vertaal deze technische problemen naar klantwaarde zoals besparingen, verhoging kwaliteit, continuïteit,… 9

hotspot 4 decentrale (duurzame) energieopwekking 13

Hotspot 4: Decentrale (duurzame) energieopwekking Onderliggende trends wereldwijde aandacht voor de problematiek strengere weten regelgeving op het gebied van milieu, lozingseisen sterk stijgende grondstofprijzen Kyoto Protocol SMART GRIDS: terugleveren aan het GRID Nederlandse overheid streeft naar 20 procent is mogelijk! duurzame energie in 2020 (VROM, 2007) 2

Hotspot 4: Decentrale (duurzame) energieopwekking Uitspraken van klanten “De meest duurzame energieopwekking klinkt weliswaar leuk, maar de business case is niet rond te krijgen" “Wij hebben veel installatiewerk aan warmte krachtkoppelingen met een biogasinstallaties” “We kunnen energie inkopen of leveren wanneer de spotprijzen gunstig zijn” “Calmag, een dochteronderneming van Nedmag Industries te Veendam, zal gebruik gaan maken van een reststroomvergassingsinstallatie om in zijn energiebehoefte te voorzien ”’ 3

Wie - wat - hoe Wie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Sectoren & bedrijven • Warmtekrachtkoppelingen (WKK) worden nu vooral gebruikt in de agro-industrie (kassen) en in mindere mate in de in de proces en papier industrie • Omkeerbare warmte pompen en WKO zijn twee andere installaties die vaker voorkomen in industrieën waar veel warmte nodig is, zoals de chemische industrie • Steeds meer worden biogasinstallaties neergezet in industrieën met reststromen, bijvoorbeeld in de food industrie. • Energiebedrijven, en in mindere mate waterbedrijven, investeren in duurzame energieopwekking, vooral in biomassa en windmolens. De industrie, met name de petro-, voedingsmiddelen-, papier en metaalindustrie zijn afnemers van deze duurzame energie. Energiebedrijven werken samen met installatiebedrijven (‘service bedrijven’) voor advies, installatie, service en onderhoud vragen, wensen en zorgen • Stijgende energieprijzen (op langere termijn) • Duurzame ambities van het bedrijf realiseren • Groene en betrouwbare stroom • Vermindering emissies zoals CO2, warmte, water,… • Meer duurzaam energiegebruik, zonder focus op kernproces te verliezen: noch in tijd of geld kunnen duurzame initiatieven echt concurreren met activiteiten rond het kernproces 4

Wie - wat - hoe Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Producten De installateur kan zich richten op.. 1. projecten: het betreft dan het ontwerpen, installeren van nieuw te bouwen installaties. Met name WKK-, warmte koude opslag (WKO) -, biomassa en biogasinstallaties bieden kansen 2. onderhoud: preventiefonderhoud en storingoplossingen bij bestaande decentrale duurzame installaties, het in voorraad houden en leveren van reserveonderdelen voor deze installaties 3. advies: industriële klanten hebben behoefte aan advies over hoe zij met decentrale energieopwekkinginstallaties invulling kunnen geven aan hun eigen duurzaamheidambitie. Daarnaast kan de installateur de industriële klanten ook adviseren over hoe de prestaties en rendementen van de bestaande decentrale energieopwekkinginstallaties kunnen worden verbeterd 4. De industriële klant kan de decentrale energieinstallatie outsourcen naar de installateur. De laatste maakt dan een service agreement voor een ongestoorde levering van energie, warmte of CO2 tegen een contractueel afgesproken vergoeding Servicemodel • Uren x tarief voor advies en installatiewerkzaamheden • Marge op verkoop van installaties en onderdelen • Overnemen van de WKK-centrale en leveren van energie, warmte en co2 en gas tegen een vaste prijs 5

Wie - wat - hoe Welke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden? Wie? Wat? Hoe? Wie in de industrie hebben welke Wat kunnen installateurs aanbieden om Hoe kunnen ze dit realiseren? welke wensen, vragen, behoeften of zorgen? hieraan tegemoet te komen? technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig? Competenties & vaardigheden • Kennis van decentrale en duurzame energieoplossingen (WKK, WKO, wind, biomassa en biogas) in de industrie • Contractvorming bij leveranties van energie Partners • Leveranciers van (componenten) van decentrale duurzame installaties • Technische / energie adviesbureaus • Energiebrokers • Energiemaatschappijen Normen & regels • Certificatieregelingen kwaliteit en veiligheid 6

Duurzame energieopwekking Aandachtspunten in voorbereiding & salesproces Voorbereiding Kennismakings- Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen gesprek • In kaart brengen van • Kennismaken (relatie Bespreken mogelijke • Bespreken best • Nieuwbouw projectwerk - • Bespreken van industrieën met eigen opbouwen) oplossingsrichtingen passende type contract: managen verwachtingen performance, prognoses WKK-installaties in het geval van en nieuwe kansen doel • In kaart brengen van • Uur x tarief (voor advies meerwerk industrieën met en installatiewerk) decentrale duurzame • Aankoop installaties • Bestaande installaties – energiebehoeften • Beheercontracten monitoren performance – • Leasemodel door middel van nulmeting • Modificaties aanbrengen • Verbeteringen aantonen door middel van één- meting • Begrijpen wat de huidige • Op hoofdlijnen • identificeren van energieissues van de doorrekenen oplossingen inspanningen potentiële klanten klant zijn en kansen • Aantonen voordelen van (industrieën binnen het verkennen op het gebied decentrale (duurzame) eigen bedieningsgebied) van energieopwekking • in kaart brengen van • WKK • Subsidiewijzer industriële proces • Biomassa • hoe ziet het • Bio Gas energieverleningsproces • Wind van de klant er op • WKO hoofdlijnen uit? • Leveren aan derden / leveren aan het NET in kaart brengen van DMU • Gesprek is met iemand • Bespreking met / klantrelatie • technische dienst die kennis heeft van presentatie aan MVO- en • productie energie en MVO andere DMU-leden • projectorganisatie (nieuwbouw) • finance • QHSE checklists • jaarplan opstellen • gesprekstechnieken • opstellen van een accountmanagement contract aan de hand van UNETO-VNI- voorbeelden* 7

hotspot 4 decentrale (duurzame) energieopwekking checklists 8

Checklist A: Overzicht belangrijkste vormen duurzame energieopwekking (1/3) Duurzame energievorm Belangrijkste karakteristieken Conclusie toepasbaarheid industrie Investering 31% van het - Wat: een windmolen zet de kinetische energie van - Moeilijk toepasbaar wegens de De investering is totaal wind om in elektriciteit complexiteit van het (technisch) beheer rendabel indien de duurzaam - Toepassing: voornamelijk in ‘windparken’ van van windmolens en van de aanvraag operationele kosten + de energie- rente+ de afschrijving verbruik in energiebedrijven, opkomst van urban windmolens (vergunningen) lager zijn dan de huidige Windenergie NL (kleine) bij particulieren elektriciteitskosten - 3x zo duur als conventionele stroom, er zijn wel Bij windenergie kan men subsidies mogelijk via een collectief stroom - Grote constructies, vergunningen nodig voor de inkopen van windparken aanleg - Onvoorspelbaarheid energieproductie: er is energie wanneer er wind is 1% van het - Wat: een zonnepaneel zet de stralingsenergie van - Moeilijk toepasbaar wegens lange De investering is rendabel totaal de zon om in elektriciteit terugverdientijd indien de operationele duurzaam - Toepassing: Primair kleinschalige toepassingen in - Zonnepanelen wekken een laagspanning kosten + de rente+ de energie- afschrijving lager zijn dan Zonne- energie verbruik in de woningmarkt, maar ook grote ‘zonneparken’ van gelijkstroom op. Zonnepanelen worden de huidige NL energiebedrijven alsmaar meer gebruik in combinatie met elektriciteitskosten - Terugverdientijd is ongeveer 30 jaar, naar schatting toepassingen die ook laagspanning Zonnestroom kan in in 2015-2020 economisch rendabel gelijkstroom gebruiken zoals accu’s, combinatie met laag - Beheerder heeft geen invloed op energieproductie, leds, gereedschap en powertools, voltage toepassingen rendabel zijn er is energie wanneer er zon is voorheftrucks enzovoort momenteel beperkt/niet momenteel interessant voor * Zie bijlage 1 voor aandeel van duurzaam energieverbruik in Nederland 9 interessant voor industrie industrie * Zie bijlage 2 voor geïnstalleerd warmte-kracht vermogen in Nederland

Checklist A: Overzicht belangrijkste vormen duurzame energieopwekking (2/3) Duurzame energievorm Belangrijkste karakteristieken Conclusie toepasbaarheid industrie Investering 4,5% van het - Wat: een warmtepomp, WKK, ijsbanken of WKO wordt gebruikt - Wordt reeds breed toegepast in de De investering is totaal voor het bufferen en balanceren van energie en warmte. Hierdoor industrie: rendabel indien de duurzaam kan warmte die anders verloren zou gaan in de omgeving - de technologieën zijn betrouwbaar, operationele energie- hergebruikt worden - economisch rendabel en te integreren in kosten + de rente verbruik in - Toepassing: de bestaande fabrieken + de afschrijving Omgevingsenergie NL • hergebruik van restwarmte en warmtepompen komen vaak voor in - De technieken dragen bij aan ambities op lager zijn dan het industrieën waar veel warmte nodig is, zoals de chemische het gebied van vermindering van piektarief, de industrie of voor warm reinigingswater in de food-industrie energieverbruik, voldoen aan (warmte) elektriciteits- en • warmte-kracht-koppelingen (WKK) staan geïnstalleerd bij lozingseisen en duurzaam energiegebruik gas kosten + de energiebedrijven, industrie en raffinaderijen. In de agro-industrie - Terugverdientijd van dergelijke vermeden (kassenbouw) zijn er de laatste jaren veel WKK’s geïnstalleerd investeringen mag hooguit een paar jaar investering voor • WKO vindt vooral toepassing in de utiliteitsbouw en op wijkniveau. bedragen, om partijen over te halen om capaciteitsvergroti - Hergebruik van industriële restwarmte en WKK is nu reeds investeringen te doen. Investeringen in ng of voor andere rendabel energiebesparing moeten vaak concurreren energie installaties - Betrouwbare technologieën die kunnen geïntegreerd worden in de met andere investeringen (productie- fabriek en zorgen voor energiebesparing uitbreiding bijvoorbeeld) waardoor de energieprojecten buiten de boot kunnen vallen 44% van het - Wat: reststromen (gft, restmateriaal van landbouw, - Beperkt toepasbaar in de industrie door de De investering is totaal hout,…) die verbrand worden en waarna de warmte wordt hoge kosten van biomassa rendabel indien de duurzaam gebruikt of wordt omgezet in elektriciteit verbrandingsinstallaties operationele Biomassa voor verbranding energie- - Alleen toepasbaar bij industrieën met niet- kosten+ de rente+ verbruik in - Toepassing: Afvalverbrandingsinstallaties, houtkachels en de afschrijving Nederland meestoken biomassa in centrales, voornamelijk bij gedifferentieerde reststromen zoals lager zijn dan het energiebedrijven en afvalverbrandingbedrijven papierfabrieken en houtverwerkers piektarief+ de - Biomassa kan gebruikt worden met de huidige - De warmte die vrijkomt wordt meestal elektriciteit- en gebruikt als proceswarmte gaskosten + de verbrandingsinstallaties voor kolen. Er worden wel hoge vermeden emissieeisen gesteld aan het stoken van biomassa. Om afvalkosten toch ‘schone verbranding’ te garanderen worden grote investeringen gedaan in de verbrandingsinstallaties - Grootste deel van de groene stroom in Nederland is afkomstig van biomassa - Opkomst van de handel in biomassa-reststromen en - Concurrentie van biomassa met voedingsgewassen 10

Checklist A: Overzicht belangrijkste vormen duurzame energieopwekking (3/3) Duurzame energievorm Belangrijkste karakteristieken Conclusie toepasbaarheid industrie Investering 7,3% van het - Wat: met een vergistinginstallatie kunnen reststromen of - Zeer toepasbaar voor industrieën met De investering is rendabel totaal biomassa vergist worden tot biogas, dit gas wordt vergistbare reststromen, zoals food en agro indien de operationele duurzaam verbrand en de warmte wordt omgezet in elektriciteit industrie kosten+ de rente+ de energie- afschrijving lager zijn dan verbruik in - Toepassing: biogas uit reststromen van food- en landbouw - De technieken dragen bij aan ambities op het het piektarief+ de Nederland bedrijven, uit rioolwaterzuiveringen en uit stortplaatsen. gebied van vermindering van energieverbruik, elektriciteit- en gaskosten Vaak worden aan de vergistinginstallaties ook WKK’s voldoen aan lozingseisen op het gebied van + de vermeden afvalkosten Biogas gekoppeld voor de opwekking van energie, warmte en in warmte en water, en duurzaam de kastuinbouw ook voor het hergebruik van CO2 energiegebruik - Terugverdientijd van 4 à 5 jaar voor biogasinstallaties - Opkomst van gasopwekkinginstallaties voor levering aan het aardgasnetwerk - Betrouwbare technologie - Ook relatief eenvoudige vergistinginstallaties kunnen worden geïnstalleerd 12% van het - Waterkracht, biobrandstoffen,… totaal duurzaam energie- Overig verbruik in Nederland 11

hotspot 4 decentrale (duurzame) energieopwekking bijlagen 12

Bijlage I: grootte van duurzaam energieverbruik in Nederland 13 http://www.cbs.nl/NR/rdonlyres/9BD7922E-03BC-412E-92F3-EA13DFAD4FD1/0/2008c89pub.pdf

Bijlage II: geïnstalleerd warmtekrachtvermogen in Nederland 14 http://www.cbs.nl/NR/rdonlyres/9BD7922E-03BC-412E-92F3-EA13DFAD4FD1/0/2008c89pub.pdf

DEEL 3 ondersteunende activiteiten UNETO- VNI 14

UNETO-VNI …branche positief imago … mensen willen graag werken… gewaardeerd voor innovatieve kracht en probleemoplossend vermogen …. goed rendement …nieuwe concepten … Ambitie integer, betrouwbaar en vakmanschap Hoofddoel UNETO-VNI markeert en versterkt de positie in de markt van de installatiesector in de industrie ER-doelen grotERe commerciële meER kansen voor omzetgroei sterkERe positie van betERE imago voor de installatie slagkracht installateurs in industrie verzilveren installateurs in de industrie sector in de industrie grotERe hogERe marges klanttevredenheid … aantal innovatieve Installateurs realiseren SMART- 1 publicatie projecten in de een gemid. rendement van doelen industrie gerealiseerd …% in de industrie (nader vast Industriële opdrachtgevers 3 publicaties over 20 MKB-installateurs te stellen) waarderen installateurs installatiewerk in de participeren in IPC- industrie programma met het cijfer … Inspanningen Organiseren van Organiseren van groot Opleidingenoverzich Opzetten IPC- Database (op basis van regio- seminar of interactieve t maken gerelateerd programma voor benchmark SMART-doelen bijeenkomsten workshops aan hotspots MKB-installateurs gegevens opzetten verder in te vullen) Deze DIN moet besproken Manuscript omzetten Opzetten andere Spare parts en aangevuld worden met Organiseren subsidie- marktplaats in publicatie/boek leden van het Platform commerciële programma's opzetten Industrie om consensus te slagkracht trainingen krijgen over SMART bijvoorbeeld via Utility park garantie- doelen en vervolgacties Interne PR campagne OTIB fonds opzetten (inspanningen opzetten rondom launching boek 15

Toelichting op de inspanningen 1/2 • Omzetten van manuscript in een gedrukte uitgave voor alle installateurs omzetten in manuscript boek • Opzetten van een interne PR-campagne via alle UNETO-VNI middelen interne PR campagne rond boek (mailnieuwsbrief, site, folders etc.) om installateurs te attenderen op de hotspots binnen de industrie • Het organiseren van een roadshow met een programma om in circa 2 uur vaardigheden installateurs op hoofdlijnen te informeren over de kansen binnen de industriële Advies- roadshow installatiebranche • Het opzetten van een trainingsprogramma commerciële slagkracht in stakeholderm commerciële samenwerking met OTIB; onderwerpen: strategisch accountmanagement, anagement slagkracht trainingen stakeholdermanagement en adviesvaardigheden • Het opzetten van een IPC subsidie programma met circa 20-30 MKB zie bijlage I vaardigheden opzetten IPC installateurs onder penvoering van UNETO-VNI programma Advies- 16

Toelichting op de inspanningen 2/2 • Inventariseren welke andere subsidieprogramma's relevant zijn (naast IPC) en zie bijlage I programma's opzetten. activering in gang zetten subsidie- andere • Opzetten van een database met energieverbruiksgegevens van zie hotspot 1 + 2 benchmarkgegevens database veelvoorkomende installaties binnen utility parken (bijvoorbeeld koelinstallaties of verwarmingsketels) • Opzetten van een online platform om de handel van spare parts tussen zie hotspot 2 marktplaats Spare part installateurs onderling te bevorderen • Opzetten van een kwaliteitslabel (naar een voorbeeld van BouwGarant) om zie hotspot 2 management garantiefonds Stakeholder- klanten zekerheid te geven over handhaving van dienstverlening bij utility park faillissement van een installateur 17

deel 1 + 3 bijlagen 18

bijlage I subsidiemogelijkheden 19

Er zijn verschillende niveaus waarop projecten subsidieerbaar zijn We zoomen in op brancheniveau* Internationaal Internationaal Innoveren (I2) Europese Zevende Kaderprogramma (KP7) Branche Pieken in de Delta (PiD) Europees Fonds voor Regionale Ontwikkeling (EFRO) Innovatie Prestatie Contracten (IPC) binnen hotspot energiemanagement Bilaterale wordt ingezoomd op samenwerking Energie onderzoekssubsidies (EOS) de kansen op niveau van individuele Innovatieprogramma Materialen (M2i) bedrijven Energie-InvesteringsAftrek (EIA) Individueel Milieu-InvesteringsAftrek (MIA) Wet Bevordering Speur- en Ontwikkelingswerk (WBSO) *NB deze lijst is niet uitputtend, hierin staan veelvoorkomende subsidies 20

Voorbeeld van toegepaste subsidie op brancheniveau IPC Bouwend Nederland Aanvragen pre-IPC Honorering Opzet Uitvoering door penvoerder aanvraag programma programma (Bouwend NL) Beschrijving aanvraag Honorering Beschrijving programma Uitvoering programma • Focus: samen en individueel • Max. € 175k voor de • Breed programma van • Samen en individueel vernieuwen van branche penvoerder (Bouwend NL) activiteiten in 1 IPC met als ontwikkelen van nieuwe • Aantal deelnemers voor de activiteiten overkoepelend thema diensten, producten, • minimaal 15 MKB-ers • opzetten samenwerking 'innovatie in de bouwbranche' processen of combinatie. • bij Bouwend NL 31 en IPC • Afzonderlijke programmalijnen • Coördinatie bijeenkomsten • Penvoerder: Bouwend NL • uitvoer innovatiestudie • 3D bouwen door penvoerder (Bouwend • Looptijd programma: 4 jaar (studie naar de • onderhoud Nederland) en opleveren • Bouwend NL heeft deze innovatiepositie binnen • BIM (Bouw Informatie tussentijdse rapportages aanvraag met hulp van de markt) Management) • 2 maandelijkse subsidieadviseurs gedaan • Subsidie per deelnemer • energie meetings met voor • Se doorlooptijd van • max. € 50k (50%) • prefabricage kennisuitwisseling aanvraag tot honorering is • voor de subsidie gemiddeld 13 weken na moeten bedrijven zelf indiening, echter het vormen ook 50% investeren, dit van een programma kan kan ook in uren, ook 3 maanden duren materialen etc. • Plus € 6,5k per deelnemer voor coördinatie door de penvoerder • dus Bouwend NL ontving 6,5k x 31 = 201k 21

UNETO-VNI kan als katalysator dienen Stappenplan voor het aanvragen van subsidies op brancheniveau Generiek proces om te komen tot branchebrede subsidies Inventariseren van thema's Selecteren Inventariseren interesse Opstellen aanvragen binnen de industriële kansrijke thema’s bij leden en bereidheid + installatiemarkt met hoge en voorbereiden tot samenwerken uitvoering project financieringskansen aanvraag Generieke domeinen met hoge Specifieke thema's met hoge financieringskansen financieringskansen* • innovatie: productvernieuwing, • leven met water: waterkwaliteit, waterveiligheid procesverbetering, samen ontwikkelen • leefomgeving: monitoring milieu, groen-blauwe • samenwerking: regionaal, keten, ruimte internationalisering, MKB en grootbedrijf, • energie: energie-efficiency, biomassa, schoon branche en onderzoeksinstellingen, fossiel, gebouwde omgeving, opwekking en industriehotspots netten, exploratie en productie • duurzaamheid: energiebesparing, vermindering • hoogwaardige systemen processen en vervuiling, CO2 reductie, energiemanagement materialen: scheepvaart, materiaaltechnologie en • investeringen: duurzaamheid, internationaal, duurzame systemen, elektronica, ICT, productiefaciliteit innovatieve maakindustrie, ambient networks, • scholing en personeelsontwikkeling monitoringsystemen, systeeminnovaties in dienstverlening *Bron: Interdepartementale onderzoeksagenda Nederland (ministerie OCW) 22

Subsidie targetting: Keuze niveau + keuze thema bepaalt mogelijke regelingen Regelingen op vlak van energie voor Internationaal individuele bedrijven en bilaterale keuze niveau samenwerking Branche • subsidieregeling energie en innovatie Bilaterale samenwerking • programma industriële warmtebenutting • regeling Milieu en Techniek Individueel • energieonderzoekssubsidies: onder andere demonstratieprojecten • diverse regelingen energie en gebouwde omgeving • diverse provinciale en regionale regelingen: ieder met specifieke scope keuze thema • diverse fiscaliteiten: onder andere milieu en energieinvesteringaftrekken, aftrek loonbelasting voor analyse technische haalbaarheid, ontwikkeling nieuwe producten nadere uitwerking opgenomen binnen hotspot energiemanagement 23

bijlage II geïnterviewde experts & klanten 24

Geïnterviewde experts en klanten sector functie organisatie sector functie organisatie 1 Voedings- en Director technology Campina Friesland 17 Watertechnologie Manager Bedrijfsvoering PWN genotmiddelen en Watertechnologie 2 Papier industrie Programma manager Kennis Centrum Papier 18 Voedings- en Manager Business Aviko genotmiddelen Development 3 Aardolie industrie Manager Business Argos Oil Development 19 Elektrotechnische General Manager Stork industrie 4 Chemische Manager process & AKZO Techno & basisproducten manufacturing Engineering 20 Energie Business development Powerhouse industrie consultancy manager 5 Installatie Director Energy Imtech special energy 21 Energie Business Development Enerflex Services projects Director 6 Installatie Directeur techniek Strukton Worksphere 22 Elektrotechnische Manager facilitaire NXP industrie installaties 7 Consultancy Adviseur Syntens 23 Voedings- en Manager Operations Unilever 8 Procestechnologie Operations mananger PURAC Biochem genotmiddelen en freelance tekstschrijver 24 Metaal Manager Operations Impress 9 Chemische proces Secretaris NPT en NPT 25 Chemische proces Maintenance & Project Huntsmann industrie lecturer RUG industrie Group Mananger 10 Ingenieursbureau Unit manager Industry DHV 26 Chemische proces Production Manager Huntsmann at DHV BV industrie 11 Ingenieursbureau Vestigingsdirecteur IV groep (vml Triple M) 27 Chemische proces Maintenance Manager DSM industrie 12 Ingenieursbureau Technologie directeur Akersolutions 28 Installatie Vestigingsdirecteur Unica 13 Ingenieursbureau Project director Akersolutions 29 Energie Directeur New Energy Docks 14 Chemische proces Manager Maintenance AarhusKarlshamns industrie 30 Consultancy Adviseur Contracting Twynstra Gudde 15 Banking Sector banker Bouw & ABN AMRO 31 Consultancy Adviseur Subsidies Twynstra Gudde Vastgoed 32 Consultancy Adviseur Energie markt Twynstra Gudde 16 Papier industrie Plant Manager Sappi 25

bijlage III betrokken installateurs 26

Deelnemerslijst onderzoek betrokken installateurs Met onderstaande installateurs hebben we uitvoerig gesproken en gezamenlijk klanten bezocht: Met onderstaande installateurs hebben we in workshops of interviews gesproken 27

bijlage IV mindmaps: longlist trends & shortlis trends 28

http://www.thebridge.nl	898
http://www.idet.nl	22
http://www.consultancynieuws.nl	13
http://www.snowboots-heren.nl	3
http://www.yeon.nl	2
http://webcache.googleusercontent.com	1
http://translate.googleusercontent.com	1

UNETO-VNI - The Bridge - hotspots in industrie juni2010

by The Bridge business innovators on Jun 28, 2010

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

7 Embeds 940

Statistics

UNETO-VNI - The Bridge - hotspots in industrie juni2010 — Presentation Transcript